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1、第二讲超级市场营销开发策略学习提纲o一.超级市场商圈的分析与确定o二.超级市场店址的选择策略一.超级市场商圈的分析与确定o1.商圈含义o2.商圈的分析o3.商圈的确定1.商圈含义o1)商圈的概念o2)商圈的构成o3)商圈的形态1)商圈的概念o商圈商圈是指零售商店以其所在地点为中心,沿着一定方向和距离扩展,吸引顾客的辐射范围.o这种地理范围的大小受门店的经营规模,经营条件,所在地区,自然条件等影响,其形状不一定是正规的圆形.铁路河流超市的所在地2)商圈的构成o核心商圈o次要商圈o边缘商圈边缘商圈次级商圈核心商圈占顾客总数的5070占顾客总数的1525其余顾客一般情况下，超市所处的地区不同，经营规
2、模不同，商圈的范围也是不一样的，地区性的超市（大，中，小），如塞德德的联华超市；居民区的超市（大，小），如：东裕新村的如海超市；而商业中心的超市（小，大，中），如：乐购。3)商圈的形态o商业区（特色：商圈大，流动人口多，各种店铺林立，快捷时尚，消费金额高）o住宅区（住户多（1000），消费者群体稳定，便利性，亲切性，家庭用品）o文教区（附近有大，中，小学，消费金额不高，以休闲食品和文具用品为主）o办公区（办公楼林立，便利性，外出用餐多，消费水中高）o混和区2.商圈的分析o1）商圈分析的含义o2）商圈分析的内容o3）商圈分析的步骤1）商圈分析的含义o就是经营者对于商圈的构成情况，特点，范围，以及
3、影响商圈规模变化的因素进行实地调查或分析，为选择店址，制定和调整经营方针与策略提供依据。o影响商圈规模变化的因素：商品的经营特征商店的经营规模商店商品的经营种类竞争商店的位置顾客的流动性交通地理位置状况商店的促销手段。2）商圈分析的内容o人口o供货来源o竞争情况o商圈内经济状况的分析o商店区位的可获得性o法规o其他竞争情况o竞争情况是用饱和度来衡量的。IRS=C例子：假设在商圈内有10万个家庭，每周在食品中支出25元人民币，共有15个店铺在商圈内，共有144000平方米销售面积，则该商业饱和指数是多少？RERFIRS：表示商圈的零售饱和指数C：表示商圈的潜在顾客数目RE：表示商圈内消费者的人均
4、零售支出RF：商圈内商店的零售面积3）商圈分析的步骤o确定资料的来源o确定调查的内容o对商业圈的三个组成部分进行确定o确定商圈内居民人口特征的资料来源o根据上述分析，确定是否在商圈内营业o最后确定商店区域，地点和业态。二.超级市场店址的选择策略o1店址选择的原则o2店址选择的程序1店址选择的原则o方便顾客的原则o有利于超市开拓的原则o有利于获得最大的经济利益的原则方便顾客的原则o交通便利o靠近人群聚集的场所o人口居住稠密或机关单位集中的地区o符合客流规律和流向的人群集散地段.有利于超市开拓原则o提高市场的占有率和覆盖率o有利于形成综合服务功能,发挥特色.o有利于合理组织商品运送.2店址选择的程
5、序o选择区域,方位o制图-找出最佳位置o市场调查o具体实施方案的制定和落实(二)店面的设计o1)易读,易记o2)暗示门店的经营属性o3)启发消费者对超级市场的联想o4)支持店标o5)适应环境o6)受法律保护超级市场的店面设计超级市场的店面设计http:/2005-8-209:20:00阅读424次o一般来讲，超级市场的命名主要有以下一些方法：人名：这种方法常用于成立较早、历史较长的店铺。人名作为店名与众不同，会让人感到熟悉和亲切。数字名：以数字作为店名能让人易记易识。动植物名：这种名字能让人对动植物产生联想。组字名：即借用一些字和词组构成店名。o除了以上的几种一般方法外，有的超级市场还以经营特
6、色进行命名，也就是超级市场的经营特色用名称进行表达和强化，从而使消费者便于认知记忆，如日本711超级市场连锁集团、百联超市等。还有的以货品的质量、方便程度等进行命名，如物美超市、百佳超市、美佳超市等。超级市场的命名可以通过多种途径进行征集和筛选，如发动本单位职工为本企业命名、委托专业公司或向社会有奖征集企业名称等方式。超级市场的店面设计超级市场的店面设计http:/2005-8-209:20:00阅读424次o店面标志。店面标志是区别于店铺的一种独特设计，代表的是超级市场的本身，是超级市场形象的说明。它的作用是将超级市场的经营理念、经营内容、经营作风等要素传递给广大消费者，一个是黄色的大写“”
7、，一个是店前的人物造型“麦当劳大叔”。店面标志与店面的招牌不是一个概念，切不要混淆。超级市场的店面设计超级市场的店面设计http:/2005-8-209:20:00阅读424次o超级市场店面标志，按其构成主要有三种类型：（）文字标志。它是由各种文字、拼音字母等单独构成。这种类型的标志发音清晰，具有易呼易记的特点，适用于多种传播方式。（）图案标志。是指无任何文字，单独用图形构成的标志，用图案表示的超级市场的标志形象生动，色彩明快，而且不受语言的限制，易于识别。但是，由于图案标志没有标志名称，不便呼叫，因此表意不如文字标志准确。（）组合标志。是指采用各种文字、图形、拼音字母等交叉组合而成的标志。这
8、种标志利用和发挥了文字标志和图案标志的特点，图文并茂，形象生动，引人注目，便于识别，易于被广大消费者所接受。超级市场的店面设计超级市场的店面设计http:/2005-8-209:20:00阅读424次o超级市场的标志设计应该坚持的基本原则主要是：第一，要有创新意识，做到构图新颖别致，富于个性化，与其他超级市场的标志区别开来。这样的标志图案才能感染人，产生深刻影响。第二，含义应该深刻，能够体现出超级市场的个性特点、精神风貌、独特品质、经营理念、经营范围等。第三，保持稳定期。也就是说，超级市场的标志一旦确定，在相当长的一个时期应该保持稳定，切不可多变。第四，超级市场的标志设计应逐步国际化、统一化。
9、第五，超级市场标志设计必须符合有关法律法规的要求。o招牌的设计。招牌作为一个超级市场的象征，具有很强的指示与引导的作用。顾客对于一个超级市场的认识，往往是从接触超级市场的招牌开始的。它是传播超级市场形象、扩大知名度、美化环境的一种有效手段和工具。招牌一般包括超级市场的名称、超级市场的标志、超级市场的标准特色、超级市场的营业时间等。客户成功案例（四）客户名称客户名称：KOF Tower客户类型客户类型：综合性大型超市超级市场的店面设计超级市场的店面设计http:/2005-8-209:20:00阅读424次o超级市场招牌的主要类型有：（）广告塔，即在超级市场的建筑顶部竖立广告牌，以吸引消费者，宣
10、传自己的店铺。（）横置招牌，即装在超级市场店下面的招牌，这是超级市场的主力招牌。（）壁面招牌，即放置在超级市场下面两侧的墙壁上，把经营的内容传达给过往行人的招牌。（）立式招牌，即放置在超级市场门口的人行道上的招牌，用来增强超级市场对行人的吸引力。（）遮幕式招牌，即在超级市场遮阳篷上施以文字、图案，使其成为超级市场招牌。超级市场的店面设计超级市场的店面设计http:/2005-8-209:20:00阅读424次o招牌设计的基本原则是：第一，色彩运用要温馨明亮、醒目突出。消费者对于招牌的识别往往是先从色彩开始再过渡到内容的。所以招牌的色彩在客观上起着吸引消费者的巨大作用。因此，要求色彩选择上应做到
11、温馨明亮，而且醒目突出，使消费者过目不忘。一般应采用暖色或中色调颜色，如红、黄、橙、绿等色，同时还要注意各色彩之间的恰当搭配。第二，内容表达要做到简洁突出。超级市场招牌的内容必须做到简明扼要，让消费者容易记住，这样才能达到良好交流的目的。同时，字的大小要考虑中远距离的传达效果，具有良好的可视度及传播效果。第三，材质选择要耐久、耐用。在各种材质的选择中，要注意充分展示全天候的、不同的气候环境中的视觉识别效果，使其发挥更大的效能。这就要求招牌必须使用耐久、耐用，而且具有抗风等坚固材料。超级市场的店面设计超级市场的店面设计http:/2005-8-209:20:00阅读424次o橱窗的设计。橱窗作为
12、商品陈列宣传的重要手段，对于超级市场展示其经营类别，推销商品，吸引消费者购买具有重大意义。橱窗主要有五种类型：（）综合式橱窗。这种橱窗是将许多联系不是很紧密的商品同时摆放在一个橱窗里，通过巧妙设计，以组成一个完整的橱窗广告。这种橱窗的设计一定要注意避免出现“杂乱”的现象。（）专题式橱窗。这是以一个特定专题为中心，围绕某一特定事件，组织超级市场内容不同科室、销售组等针对不同类型的商品进行陈列、展示，向消费者传达一个诉求主题。一般有节日陈列、事件陈列和场景陈列等形式。（）系列式橱窗。就是在一个面积较大的橱窗里，摆放一系列的各类商品，既可以是同质同类的，也可以是不同质不同类的，主要为大中型超级市场所
13、使用。（）特写式橱窗。就是运用特定的艺术手法，采用特写的方式，在一个橱窗专门集中介绍某一种或某一类商品。（）季节式橱窗。主要是依四季变化在橱窗里摆放相应的商品。当然，这不是固定不变的，偶尔搞一次反季节商品橱窗展示，有时也会收到很好地效果超级市场的店面设计超级市场的店面设计http:/2005-8-209:20:00阅读424次o橱窗的主要设计要点：第一，橱窗原则上要面向客流量大的方向。第二，橱窗可以多彩封闭式的形式，与商品整体建筑和店面相适应，既美观，又便于管理商品。第三，为了确保收到良好的宣传效果，橱窗的高度要保证成年人的眼睛能够清晰地平视到，一般要保持在80130厘米。小型商品可以提高一点
14、，从100厘米高的地方开始陈列，大型商品则摆低一点，根据自身的高度相应调整。第四，道具的使用越隐蔽越好。第五，灯光的使用一是越隐蔽越好，二是色彩需要柔和，避免使用过于复杂、鲜艳的灯光。第六，背景形状一般要求大而完整、单纯，避免小而复杂的繁琐装饰，颜色要尽量用明度高、纯度低的统一色调，即明快的调和色。超级市场的店面设计超级市场的店面设计http:/2005-8-209:20:00阅读424次o停车场设计。有一定容纳，最好是免费的停车场，是超级市场店面设计的一项基本考虑，它有助于提升超级市场的竞争力，扩大销售额。但是，修建停车场需要投入相当大的资金，因此停车场规模必须坚持适当超前的原则。各国超级市
15、场在确定停车场的要求标准上存在一定差别，我国超级市场确定停车场面积需要从营业面积、地理位置等方面进行综合考虑，由于我国私人汽车的普及率目前还比较低，因此，停车场的面积不易太大。有人认为，停车场与商店区域保持在：的比例上是比较适当的，但在城市的住宅区，千米左右商圈内往来时，是不需要停车场的。这里需要提请注意的是，由于我国目前拥有私人汽车的比例较低，有相当多的顾客是骑自行车或坐公共汽车前往超级市场购物的，所以，超级市场在设计停车场的同时，还必须设置自行车存放位置，这是十分重要的。其规模大小要通过调查，根据日客流量及顾客使用各种交通工具的比率等各种因素来确定。超级市场的店面设计超级市场的店面设计ht
16、tp:/2005-8-209:20:00阅读424次o停车场设计要便于顾客停车后便利地进入超级市场，购物后又能轻松地将商品转移到车上，这是对停车场设计的总体要求。超级市场停车场通常要邻近路边，易于进出，入口外的通路要与场内通路自然相接，场内主干和支干通路宽度以能让技术不十分熟练的驾驶者安全地开动车辆为宜，步行道要朝向商店，场院内地面应有停车、行驶方向等指示性标志，主停车场与商店入口应在180度范围内，便于顾客一下车就能看到商店。o出入口设计。超级市场出入口的设计，要综合考虑商店的营业面积、地理环境、客流量、经营商品的特点及安全管理等因素，其数量多少，应因地制宜，合理布局。大型超级市场的出入最好
17、分开，以便利顾客出入，顺畅客流。中小型超级市场的出入口，可根据建筑的规范在适当部门设置。总的原则是便于顾客出入，顺畅客流。具体要注意以下几点：第一，门面要尽量保持清洁。门面不清洁的，会影响顾客的光顾。第二，门窗尽量透明。让顾客在外面就能看见部分商品。第三，入口处一定要通畅。一般不要设门，如果必须设门的话，最好设置自动伸缩门。第四，空间设置要合理。屋顶要有适当的高度，顾客不会产生压迫感，道路和店堂之间没有阶梯和坡度，由店门进入店内的通道要保持适当的宽度。(三)卖场环境的设计2.卖场照明和声色的设计o1)超市出入口的设计o2)连锁超市通道的设计o3)连锁超市卖场与后场连接点的设计连锁超市通道的设计
18、o主通道设计o主副通道的标准o主副通道要注意的事项.o1).店内灯光的设计o2).店内色彩的设计o3).店内音响的设计1).店内灯光的设计o基本照明o重点照明o装饰照明2).店内色彩的设计o对比的手法o与商品本身特征相结合o根据季节变化3).店内音响的设计o天花板的装潢o墙壁的装潢o地板的装潢o(一)商品的陈列与配置o(二)商品的采购策略o(三)商品的促销策略(一)商品的成列与配置o超市商品超市商品摆放技巧：面放技巧：面积配置，商品配置，商品摆放，放，卖场配置分析配置分析作者：编辑：scq时间：2005年8月31日10:24在前项中，我们已将有关建筑物本身的设施以及规划成超级市场所需的各项设施
19、，及各项设施所应具备的机能都做了说明，当然，这些都只是原则，至于运用时，如何花最少的资金而获得最大的代价，这就有赖业者自己的巧思了。有了上述设施，如果没有商品的导入，则仍然只是一个“建筑物”。上述设施的目的，是要与商品结合而成为“卖场”。超级市场所贩卖的商品依面积不同，少则四五千项，多则至一二万项。超级市场的利润来源，就是靠商品买卖之价差而获得。故商品导入之优劣，着实影响了商店经营的成败。以往商店的经营，几乎不谈所谓的“商品规划”，而且还有很多所谓的“寄卖品”，这不但占了寸土寸金的陈列架，影响了其他商品之引进，更严重的是商品没有经过规划，结果是消费者想要的没有，而消费者不想要的又一大堆，占了陈
20、列架不打紧，库存资金的积压没有充分运用,才是真正的可惜。要如何将商品做最好的配置呢?以下几点可做参改。超市商品超市商品摆放技巧：面放技巧：面积配置，商品配置，商品摆放，放，卖场配置分析配置分析作者：编辑：scq时间：2005年8月31日10:24o如同卖场规模决定的章节中所述，可计算出超级市场为满足消费者需求的最有效与最经济的面积，但这些面积要如何分配到各商品呢?以下是几种方法：(一)根据居民消费支出比率，参照现有超市平均比率做划分。假设不论什么产品品种，其每一平米所能陈列的商品项数都相同，那么为满足消费者的需求，我们的卖场各项商品的面积配置比率应与居民消费支出的比率相同。但我们也知道，目前超市的商品结构比与居民消费支出的结构比有很大差异，何况各项产品因陈列方法的不同，所需的面积也有很大的差异。但我们仍需以此数字做基准，做最简单的分配后，再做调整，各部门比率如下表：
