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1、高盈利高盈利门店店销售售实战训练 嘉信茂店嘉信茂店铺系列培系列培训之一之一第一个问题：第一个问题：今天他为什么来听课？今天他为什么来听课？第二个问题：第二个问题：销售技艺可以为他带来什么？销售技艺可以为他带来什么？磨刀模模块一：高盈利一：高盈利门店店应备根本条件根本条件 影响高盈利影响高盈利门店店业绩的要素的要素高盈利高盈利门店店营业员应备根本条件根本条件销售的两个根本售的两个根本观念念案例分析案例分析: :小娟的想法对吗？她应该怎样做小娟的想法对吗？她应该怎样做? ? 小娟是某一连锁品牌店的一名店员。她参与公司已有几个月时间。刚进公司时她也积极过，按照公司的要求热情问候每一个进店的顾客。但近
2、段时间她觉得本人越来越没劲，任务也越来越乏味了，每天不是收钱卖货就是卖货收钱。她发现即使本人不招呼顾客，顾客想买他还是会买，而假设他不想买，就算本人多热情都没有用。她想:本人每个月的工资就八、九百块,多点少点都差不多。反正如今去哪任务几百块工资都是有的,这里做的“不爽就再换个地方做。所以如今顾客进店她能省就省，连“您好这两个字都懒得说了。演练：展现自我演练：展现自我 请每个每个队在在2 2分分钟内抽派内抽派1 1名学名学员上上讲台台作自我引作自我引见。 每位学每位学员自我引自我引见的的时间长度度为1 1分分钟。 上台的先后次序按上台的先后次序按组的排序从的排序从1 1到到5.5. 详细要求：姓
3、名、所在企要求：姓名、所在企业、职务、运、运营销售的商品、浅笑及相关礼售的商品、浅笑及相关礼仪。正确的心态专业的修炼积极的心态通用知识专业知识接待客户技巧交流沟通技巧价钱谈判技巧抑制异议技巧业务成交技巧 、 、销销售流程售流程售流程售流程商务礼仪时间管理目的管理财务/法律行业、公司、产品、陈列胜利的利的销售售员是怎是怎样炼成的？成的？分组讨论：谁是最厌恶的人分组讨论：谁是最厌恶的人 请每每组学学员共同共同讨论并列出最并列出最让本本人人厌恶的的5 5种种顾客客类型。型。 请每每组学学员共同共同讨论并列出最令并列出最令顾客客厌恶的的5 5种种销售售员类型。型。 对比比顾客与我客与我们的看法，看看存
4、在的看法，看看存在哪方面的差哪方面的差别？时间总共共为5 5分分钟模模块二：二：营造沟通化造沟通化销售气氛售气氛 高盈利高盈利门店言店言语运用技巧运用技巧 如何如何让他的言他的言语更有煽更有煽动力力 高盈利高盈利门店沟通技巧店沟通技巧 终端端销售：会售：会说不如会不如会问 超级赞誉之不露痕迹超级赞誉之不露痕迹高盈利高盈利门店言店言语运用技巧运用技巧: :花儿不能没有水，是人不能花儿不能没有水，是人不能没有赞誉。没有赞誉。寻觅赞誉点男性：男性：发型、型、额头、耳垂、鼻子、西装、耳垂、鼻子、西装、马甲、甲、衬衫、衫、领带、领带夹、气、气质、文、文雅、文雅、酷、声音雅、文雅、酷、声音女性：女性：发型
5、、型、发质、脸型、肤色、眼睛、型、肤色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋子、耳垂、鞋子、腿、腰腿、腰赞誉五步秘诀：寻觅一个点：详细赞誉一个点小孩、寻觅一个点：详细赞誉一个点小孩、老人老人这是个优点：发现对方各种的优点这是个优点：发现对方各种的优点这是个现实：真诚的态度赞誉对方的优这是个现实：真诚的态度赞誉对方的优点点本人的言语：以本人的言语自然的说出本人的言语：以本人的言语自然的说出适时的说出：对话中适时的参与赞誉适时的说出：对话中适时的参与赞誉赞誉和奉承的区别 ：发现一个优点就是赞誉发现一个优点就是赞誉发明一个优点就是奉承发明一个优点就是奉承练就沟通高手练就沟通高手赞
6、誉是后天训练出来的赞誉是后天训练出来的 练习：面对面赞誉练习：面对面赞誉要求：请与他右边相邻的朋友面对面相望1分钟，然后迅速找出他她的3个优点，并对着他她说出来；左边的朋友先说，右边的朋友后说。请大家谈谈各自的感受模模块三：吸引三：吸引顾客客进店及接待店及接待战略略 待机中如何添加待机中如何添加顾客客进店率店率因人而异的因人而异的顾客招呼客招呼战略略 待机关待机关键：管住嘴、站好位：管住嘴、站好位 实战模模拟：如何与招呼：如何与招呼进店店顾客客 演练：谁笑的最好演练：谁笑的最好 请每个每个队同同时在两分在两分钟内各抽派内各抽派一名学一名学员上台作演示。上台作演示。 演示内容演示内容: :上台的
7、学上台的学员须面向台下面向台下一切的学一切的学员展展现本人本人亲切的笑容。切的笑容。 演示演示时间为3030秒秒钟。人人们为什么什么购买？是是为理理处理理问题！客户的潜在问题人类用购买来满足他们的愿望，而不是需求。需求是逻辑性的，愿望那么是情感的。一个需求可以成为一个愿望，一个愿望却不一定是一个需求。满足客户的愿望会添加他的销量和入息。这些愿望能够曾经存在，销售员没有制造出一个感性的情景，因此客户便没有采取相应的购买行动。什么影响着什么影响着购买? ?产生购买的缘由产生购买的缘由 不购买的感性要素不购买的感性要素产生生购买的的缘由由获得利益：得利益：赚钱温馨温馨整整洁安康安康变得受得受欢迎迎吸
8、引异性吸引异性获得得赞誉誉添加添加乐趣趣满足足猎奇心奇心防止防止损失：失：省省钱省省时省力省力维护所所拥有的有的减减轻苦楚苦楚维护家人家人防止批判防止批判防止防止费事事维护声誉声誉获得平安得平安10.10.变得时髦11.11.饱口福12.12.赶上他人13.13.拥有美丽的东西14.14.利用时机15.15.变得独特不购买的感性要素不急迫专业推销员要学会制造紧急的气氛，让客户感到购买是当务之急；不感兴趣他假设不能引起他人的兴趣，他就很难勾起其愿望；不信任获得客户的信任，他首先要真正对他的客户感兴趣；不购买的感性要素没有钱找出真相：回绝的借口、拖延的借口、真实情况；不想要 只需有兴趣，愿望便随之
9、而来。了解客户的支配性情感购买动机，然后制造出愿望；不需求 令他的客户对现状不安。影响购买的八个主要情感要素声望 被注重和被尊重的盼望维护 被关怀和关怀他人的盼望猎奇心 了解本人不知道的东西/情况的盼望模拟 被联想为胜利的、聪明的人的盼望影响购买的八个主要情感要素恐惧 害怕上当上当从众 不想与他人不一样独树一帜 不想与他人一样变化 对不曾尝试过的事物的盼望学学员讨论：我们自动迎客，但顾客说随意看看或理我们自动迎客，但顾客说随意看看或理都不理我们，这时我们该怎样办？都不理我们，这时我们该怎样办？模模块四：四：寻机并切入机并切入顾客客频道的道的开开场战略略 如何抓住接近如何抓住接近顾客的关客的关键
10、时机机 正确正确处置接近置接近顾客客时的位置与的位置与间隔隔 如何运用接近如何运用接近顾客的关客的关联套路法套路法 实战模模拟：招呼并切入：招呼并切入顾客客频道道 学学员讨论： 接近阶段实战问题诊治不接受我们建接近阶段实战问题诊治不接受我们建议、陪同者说不美观议、陪同者说不美观 模模块五：五：货品展品展现与系与系统引荐引荐战略略如何引如何引导顾客客积极体极体验 商品展商品展现引荐的根本技巧引荐的根本技巧 倍增倍增门店店业绩的系的系统销售技巧售技巧 引引见产品的品的FABEFABE法那么法那么 特点特点Feature)Feature) 优点点 (Advantage) (Advantage) 利益
11、利益 (Benefit) (Benefit) 证据据 (Evidence) (Evidence)学学员讨论：卖点点 每每组学学员一同一同讨论什么叫做什么叫做产品的品的卖点。点。 列出某学列出某学员门店其中一个店其中一个产品的品的3 3个个卖点。点。 什么叫做独特什么叫做独特卖点？什么叫做客点？什么叫做客户的的买点？点？ 请每每组选派一人上台派一人上台陈说。分。分组讨论时间为5 5分分钟。模模块六：防六：防备并并积极极处置置顾客异客异议战略略不不专业行行为是是费事的最大制造者事的最大制造者 如何如何锁定定顾客异客异议真正真正缘由由 如何有效如何有效处置置顾客的价客的价钱问题 解除解除顾客异客异议的四大根本方法的四大根本方法 学学员讨论：顾客的异客的异议 每每组学学员共同共同讨论并列出并列出顾客最常提客最常提出的出的5 5种异种异议。 根据列出的异根据列出的异议写出相写出相应的回答的回答对策。策。 讨论时间总共共为1010分分钟。 然后然后请每每组选派一人上台派一人上台陈说。 培培训终了了, ,谢谢大家大家! !
