《云南白药牙膏导购员培训手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《云南白药牙膏导购员培训手册（74页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、健 康 产 品 事 业 部Http:/ 警 敏 锐 / 坚 韧 不 拔 / 团 队 至 胜机机 警警 敏敏 锐锐 / / 坚坚 韧韧 不不 拔拔 / / 团团 队队 至至 胜胜健康产品事业部健康产品事业部 KAKAKAKA部部部部 如何成为一名优秀导购员如何成为一名优秀导购员Part.1 Part.1 零售行业简介零售行业简介Part.3 Part.3 职职 责责 及及 要要 求求Part.2 Part.2 入入 职职 准准 备备 Part.4 Part.4 推推 荐荐 技技 巧巧Part.5 Part.5 终端陈列技巧终端陈列技巧第一部分第一部分 零售行业简介零售行业简介零售业态分类规范零售
2、业态分类规范百货商店百货商店 Department StoreDepartment Store超级市场超级市场 SupermarketSupermarket大型综合超市（大卖场）大型综合超市（大卖场） HypermarketHypermarket仓储式及会员制商店仓储式及会员制商店 Cash & CarryCash & Carry便利店便利店 Convenient StoreConvenient Store专业店专业店 Specialty StoreSpecialty Store购物中心购物中心 Shopping Center/MallShopping Center/Mall根据国家内贸局制定
3、的零售业态分类规范 卖场各部门及职能卖场各部门及职能储运部储运部信息系统部信息系统部营运部营运部防损部防损部促销部促销部财务部财务部市场部市场部采购部采购部 店店 总总处处 长长 处处 长长 课课 长长 课课 长长营运部主要职能营运部主要职能商品定货商品定货/ /补货补货 价格调整价格调整货架陈列货架陈列 特殊陈列特殊陈列促销执行促销执行 产品退场产品退场 防损部主要职责防损部主要职责 防止卖场商品损耗防止卖场商品损耗防止卖场商品损耗防止卖场商品损耗 维护卖场秩序维护卖场秩序维护卖场秩序维护卖场秩序 处理特殊事件处理特殊事件处理特殊事件处理特殊事件防止偷盗防止偷盗是其部门主要考核指标是其部门主
4、要考核指标,也是处也是处罚厂商及导购员罚厂商及导购员,增加营运利润增加营运利润的捷径的捷径 商品赠品及展示工具进场管理商品赠品及展示工具进场管理 禁止拍照禁止拍照促销员行为管理促销员行为管理展示部展示部(促销部）促销部）主要职责主要职责导购员入场导购员入场/ /退场退场促销活动促销活动卖场生动化卖场生动化 第二部分第二部分 入入 职职 准准 备备 岗前准备岗前准备 身份证身份证 健康证健康证学历证学历证暂住证暂住证户口本户口本计划生育证计划生育证押金押金 中国银行卡中国银行卡固定联系电话固定联系电话岗前准备岗前准备顺利通过产品知识培训顺利通过产品知识培训熟练掌握产品推荐技巧熟练掌握产品推荐技巧
5、了解公司各项规章制度了解公司各项规章制度了解相应卖场各项规章制度了解相应卖场各项规章制度第三部分第三部分 工工 作作 职职 责责工作职责工作职责产品销售产品销售补货补货陈列维护陈列维护特陈维护特陈维护防止损耗防止损耗竞品信息收集竞品信息收集产产品品销销售售补补货货陈陈列列维维护护防防止止损损耗耗竞竞 品品信信息息收收集集导购员工作纪律严格遵守卖场制度严格遵守卖场制度作息制度要遵守公司制度作息制度要遵守公司制度, ,请假必须经公司同意请假必须经公司同意 工作中出现超出自己权限的意外情况工作中出现超出自己权限的意外情况, ,及时与业务联系及时与业务联系严禁与其他厂商导购员交换赠品严禁与其他厂商导购
6、员交换赠品工作中的要求工作中的要求积极参加所在卖场例会积极参加所在卖场例会, ,反映工作中信息反映工作中信息复点过夜的商品复点过夜的商品: :明确数目明确数目, ,明确责任明确责任( (着重于被盗情况着重于被盗情况) )补充货品补充货品: :续补的数量要在考虑货架商品容量的基础上，尽量保续补的数量要在考虑货架商品容量的基础上，尽量保证当天的销量证当天的销量 检查商品标签检查商品标签辅助工具与促销用品的检查准备辅助工具与促销用品的检查准备 促销员工作规范要求营业中订单的跟进工作订单的跟进工作: :和下单员随时保持联系和下单员随时保持联系, ,确保要货、调货及时确保要货、调货及时到货时及时地验收，
7、保证单货彼此相符、数量准确、质量完好到货时及时地验收，保证单货彼此相符、数量准确、质量完好 验收后的商品要快速地摆上货架，细心入账验收后的商品要快速地摆上货架，细心入账 促销员工作规范要求促销员工作规范要求营业中营业中在销售过程中如果发现商品质量有问题，应暂停出售；自己在销售过程中如果发现商品质量有问题，应暂停出售；自己产品向公司业务员反映产品向公司业务员反映, ,其他产品及时向部门汇报其他产品及时向部门汇报 坚持先对外后对内坚持先对外后对内: :尽管工作中有部门上安排的事尽管工作中有部门上安排的事, ,但当有顾客但当有顾客到时应先招呼顾客，不让顾客在一旁受到冷落地久候到时应先招呼顾客，不让顾
8、客在一旁受到冷落地久候 卖场信息及时反馈给业务代表卖场信息及时反馈给业务代表促销员工作规范要求促销员工作规范要求营业后营业后清点商品与促销用品清点商品与促销用品 补充商品补充商品 : :先查看商店的库存，及时加货，如果库存无先查看商店的库存，及时加货，如果库存无货，应及时向主管汇报，督促下单员下单货，应及时向主管汇报，督促下单员下单整理商品与展区整理商品与展区向所负责业务员用短信方式告知当天销量向所负责业务员用短信方式告知当天销量 促销员工作规范要求促销员工作规范要求营业后营业后报表的完成与提交报表的完成与提交: :销售数、库存数、退换货数、赠品用量数销售数、库存数、退换货数、赠品用量数, ,
9、畅畅销与滞销品数等等销与滞销品数等等 留言留言 : :有对班的卖场若没能碰面有对班的卖场若没能碰面, ,遇到调价、削价、新品上柜以及遇到调价、削价、新品上柜以及当天未处理完的事宜，均要留言告知次日当班的同事，提醒其当天未处理完的事宜，均要留言告知次日当班的同事，提醒其注意和协助处理。注意和协助处理。第四部分 促 销 技 巧促 销 技 巧11 1）把）把”叫卖叫卖”永远放在第一位永远放在第一位, ,大声说出产品功效和促销政策大声说出产品功效和促销政策. .2 2）发宣传折页）发宣传折页, ,吸引消费者关注吸引消费者关注, ,借机宣传卖点借机宣传卖点3 3）产品要主动递到消费者手中）产品要主动递到
10、消费者手中, ,延长他停留的时间延长他停留的时间( (“有动作有动作”比比“无动作无动作”效果要好的多效果要好的多) )4 4）针对封口设计传达我们的服务电话和防伪码）针对封口设计传达我们的服务电话和防伪码, ,增加可信度增加可信度5 5）利用好试用装）利用好试用装, ,让消费者闻产品的香味让消费者闻产品的香味, ,必要时把膏体涂在手上验证他的必要时把膏体涂在手上验证他的细腻细腻6 6）最后告诉消费者有礼品赠送）最后告诉消费者有礼品赠送, ,但是要从多说到少但是要从多说到少, ,卖卖6 6支送的最超值支送的最超值, ,卖卖2 2支送支送最后卖最后卖1 1支支( (切记不能一味的推销赠品忽视了产
11、品切记不能一味的推销赠品忽视了产品) )促销技巧促销技巧 2 2 划分人群进行促销划分人群进行促销1、青年顾客消费心理：追求时尚与新颖，追求个性，善于表现自我，消费心理：追求时尚与新颖，追求个性，善于表现自我，容易冲动容易冲动介绍方法：不要重复介绍产品知识，注意速度，主要激发介绍方法：不要重复介绍产品知识，注意速度，主要激发购买情绪。购买情绪。2、中年顾客消费心理：讲究计划性、具有理智性、注重实用性消费心理：讲究计划性、具有理智性、注重实用性介绍方法：不要急于介绍产品知识，先注意观察判断，介绍产介绍方法：不要急于介绍产品知识，先注意观察判断，介绍产品是侧重商品性能和特点，突出产品的品质和实用性
12、，注意培品是侧重商品性能和特点，突出产品的品质和实用性，注意培养感情，发展养感情，发展“回头客回头客”3、老年顾客消费心理：购买具有习惯性，要求商品实用，价格优惠，希消费心理：购买具有习惯性，要求商品实用，价格优惠，希望享受良好的接待服务望享受良好的接待服务介绍方法：主动为老人拿、递商品，不要急于收回商品，耐介绍方法：主动为老人拿、递商品，不要急于收回商品，耐心说明商品的用途和实用方法，介绍时语速要放慢，提高音心说明商品的用途和实用方法，介绍时语速要放慢，提高音量。量。促销技巧促销技巧 3 3 礼礼 仪仪 代表公司形象礼 仪整齐、干净的着装整齐、干净的着装尽量用普通话和顾客交流尽量用普通话和顾
13、客交流介绍产品时面带微笑介绍产品时面带微笑礼 仪当消费者达成购买的时候必需再次强调产品使用的方法当消费者达成购买的时候必需再次强调产品使用的方法( (按说按说明书上的使用方法明书上的使用方法) )对消费者表示感谢对消费者表示感谢“欢迎下次光临欢迎下次光临” 如果消费者没有达成购买的时候也必需使用礼貌用语如果消费者没有达成购买的时候也必需使用礼貌用语“欢迎惠欢迎惠顾，请走好顾，请走好”第五部分第五部分第五部分第五部分 终端陈列终端陈列终端陈列终端陈列技巧技巧技巧技巧生生 动动 化化 陈陈 列列 促成销售的最后机会 商品生动化陈列也称售点商品展售，是促成产品销售的最后一次机会商品生动化陈列也称售点
14、商品展售，是促成产品销售的最后一次机会 商商品品在在售售点点只只有有被被顾顾客客看看见见，才才能能实实现现销销售售机机会会。调调查查显显示示，有有70%70%的的顾顾客客去去超超市市不不知知道道要要买买什什么么，随随机机购购买买者者占占多多数数，顾顾客客一一般般在在售售点点平平均均逗逗留留时时间间为为1515分分钟钟，75%75%的的消消费费者者是是在在5 5秒秒钟钟内内决决定定是是否否购购买买的的，顾顾客客在在每每一一商商品品前前的的驻驻足足时时间间不不会会超超过过2 2秒秒钟钟。能能否否在在2 2秒秒钟钟的的时时间间内内吸吸引引顾顾客客的的注注意意力力，是是能能否否实实现现销销售售的的关关
15、键键。如如果果顾顾客客看看不不到到要要买买的的商商品品，40%40%的的人人就就会会买买其其他他品牌的商品。由此可见商品生动化陈列对于销售的重要性。品牌的商品。由此可见商品生动化陈列对于销售的重要性。( (续续) )生生 动动 化化 陈陈 列列 促成销售的最后机会促成销售的最后机会 商品生动化陈列就是指在售点通过陈列和展示，将厂家生产商品生动化陈列就是指在售点通过陈列和展示，将厂家生产出来的出来的“产品产品”生动地展现在消费者眼前，使之转化为具有附加价生动地展现在消费者眼前，使之转化为具有附加价值及魅力的值及魅力的“商品商品”，从而更好地传递产品的利益、价值和品质等，从而更好地传递产品的利益、
16、价值和品质等相关的信息，使顾客对商品产生可亲、可近相关的信息，使顾客对商品产生可亲、可近、可爱之感，以达到满可爱之感，以达到满足购物愉悦、刺激商品销售的目的。足购物愉悦、刺激商品销售的目的。商品生动化陈列的目的是为了实现商品销售，快速、商品生动化陈列的目的是为了实现商品销售，快速、大量地把商品卖掉，强有力地促进销售，提升销售量。大量地把商品卖掉，强有力地促进销售，提升销售量。在在固定的陈列空间里，运用多种手段将货架上的商品予以美化，对商固定的陈列空间里，运用多种手段将货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客的购买欲，使企业的产品能获品的外在美予以强化，借此激发顾客的购买欲，使
17、企业的产品能获得最大的销量，这就是商品陈列工作的最终目的。得最大的销量，这就是商品陈列工作的最终目的。商品生动化陈列的原则商品生动化陈列的原则 1 1 最大化原则最大化原则商商品品陈陈列列的的目目标标是是占占据据更更多多的的陈陈列列空空间间。尽尽可可能能增增加加货货架架上上的的商商品品的的陈陈列列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，才会有比竞争对手更多的销售机会数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，才会有比竞争对手更多的销售机会。2 2 全品项原则全品项原则尽尽量量把把公公司司的的全全品品项项产产品品（所所有有规规格格和和品品种种）分分类类陈陈列列在在一一个个货货架架上上，既既可可满满足
18、足不不同同消消费费者者的的需需求求，增增加加销销量量；又又可可提提升升公公司司形形象象，增增强强产产品品在在售售点点的的影影响力。响力。3 3 满陈列原则满陈列原则尽尽可可能能把把自自己己产产品品摆摆满满陈陈列列架架，做做到到满满陈陈列列。这这样样既既可可以以增增加加产产品品展展示示的的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。 商品生动化陈列的原则商品生动化陈列的原则 4 4 重点突出原则重点突出原则 在一个堆头或陈列架上，陈列公司的系列产品时，除了全品项和最大化之在一个堆头或陈列架上，陈列公司的系列产品时，除了全品项和最大化之 外，一定要突
19、出主打产品的位置，这样才能层次分明，让顾客一目了然。外，一定要突出主打产品的位置，这样才能层次分明，让顾客一目了然。5 5 伸手可取原则伸手可取原则 要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据主要消费者不同要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据主要消费者不同 的年龄和身高特点，进行有效的陈列。例如，儿童产品应放在一米以下的的年龄和身高特点，进行有效的陈列。例如，儿童产品应放在一米以下的 位置。位置。6 6 整体性原则整体性原则 所有陈列在货架上的公司产品，必须做到整齐划一、美观醒目和清洁卫生所有陈列在货架上的公司产品，必须做到整齐划一、美观醒目和清洁卫生 的陈列效果。的陈列
20、效果。 另外，商品陈列还要与购物环境相匹配，生动地展现产品，引起顾客注意另外，商品陈列还要与购物环境相匹配，生动地展现产品，引起顾客注意 激发购买欲望。激发购买欲望。 如何做好商品生动化陈列如何做好商品生动化陈列如何做好商品生动化陈列如何做好商品生动化陈列 1 1 1 1 、争取好的陈列位置争取好的陈列位置争取好的陈列位置争取好的陈列位置 ，掌握与陈列位置有关的知识点掌握与陈列位置有关的知识点掌握与陈列位置有关的知识点掌握与陈列位置有关的知识点 好的陈列位是一种极为有效的促进销售的工具，业务员必须想 法设法争取到最好的货架位和陈列位，如此才能突显自己企业 的商品，而不至于被淹没在商品的海洋中。
21、 掌握与陈列位置有关的知识点：掌握与陈列位置有关的知识点：掌握与陈列位置有关的知识点：掌握与陈列位置有关的知识点： 货架通常有几个高度，分别是与视线平行、直视可见、伸手可及和齐膝。 调查表明，货架不同高度对商品销售量的影响是： 商品从伸手可及的高度对商品换到齐膝的高度，商品销售量会下降15%； 商品从齐膝的高度换到伸手可及的高度，商品销售量上升20%； 商品从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，商品销售量上升30%50%； 商品从直视可见的高度换到齐膝的高度，商品销售量下降30%60%； 商品从直视可见的高度换到伸手可及的高度，商品销售量下降15%。 掌握与陈列位置有关的知识点：掌握与陈列位置
22、有关的知识点： 调查表明，调查表明，货架不同高度对商品销售量货架不同高度对商品销售量有巨大有巨大影响影响：-80%-45%-20%70%43%10%举手高举手高举手高举手高视线高视线高胸高胸高腰高腰高膝高膝高 货货架架层层次次：一一般般的的货货架架为为5 5层层，其其中中，第第一一、二二层层（从从上上往往下下数数）宜宜摆摆放放礼礼盒盒系系列列，第第三三层层放放单单包包装装系系列列，第第四四层层放放大大包包装装、家家庭庭装装，第第五五层层放放儿儿童童装、儿童礼盒系列装、儿童礼盒系列 ； 掌握与陈列位置有关的知识点：掌握与陈列位置有关的知识点：掌握与陈列位置有关的知识点：掌握与陈列位置有关的知识点
23、： 黄金陈列线：黄金陈列线： 目前普遍使用的陈列货架一般高165180厘米，长90120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间的段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。 120120厘米的分界线：厘米的分界线： 120厘米以上是成人的视线及手臂可及的区域；120厘米以下，则是孩子们的视线及手臂可以触及的区域。如果你的商品是成年人选择的，那商品的最佳陈列高度最好不要低于120厘米以下，儿童商品
24、则正好相反。 掌握与陈列位置有关的知识点：掌握与陈列位置有关的知识点：掌握与陈列位置有关的知识点：掌握与陈列位置有关的知识点： 消费者的行为习惯有以下特征：消费者的行为习惯有以下特征： 90%的消费者不喜欢走很多路或掉头购买所需商品； 消费者一般会避免去嘈杂、不清洁或黑暗角落的地方； 消费者不愿意俯身、踮脚、挺身等； 消费者视线喜欢平视，不喜欢仰视和俯视； 在超市消费者移动的平均速度是1米/秒，人的眼睛看东西如果小于1/3 是不能够留下印象的。 掌握与陈列位置有关的知识点：掌握与陈列位置有关的知识点：掌握与陈列位置有关的知识点：掌握与陈列位置有关的知识点：争取好的陈列位争取好的陈列位争取好的陈
25、列位争取好的陈列位 超市的最佳陈列位置。超市的最佳陈列位置。与目标消费者视线尽量等高的货架，一般是超市货架的中间二、 三层；顾客出入的集中区，人流量最大的通道；货架两端或靠墙货架的转角处；有出纳通道的入口处与出口处；靠近大品牌、名品牌的位置；正对门，入门可见的地方；小包装、快销产品比如口香糖，要尽量争取收款台陈列，特别是 顾客流量大的通道、经常开的通道处。 避免差的陈列位置避免差的陈列位置仓库、厕所入口处；气味强烈的商品旁；黑暗角落；过高或过低的位置（因为过高不易拿取，过低不易看到商品）；店门口两侧的死角。 价格必须正确醒目价格必须正确醒目价格必须正确醒目价格必须正确醒目 标示清楚、醒目的价格
26、牌，是增加购买的动力之一。既可增加商品陈列 的醒目宣传告示效果，又让消费者买得明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。使用价格标签时要注意： 所有产品要有相应的价格标签； 价格标签要反映准确的价格； 价格标签应清晰醒目。 正确摆放商品正确摆放商品正确摆放商品正确摆放商品（1）摆放商品的要求。商品陈列位置要容易找到；商品陈列位置符合顾客的购买习惯；陈列的商品要使顾客容易看见。 （2）摆放商品的注意点。以包装正面面向消费者进行商品摆放，使消费者对商品的商标、品名 等留下深刻印象。侧面摆放商品会造成
27、销量下降25%。多重陈列面能够提高冲动性购买率。如果单个陈列面购买率为100，则 2个陈列面购买率为123，3个陈列面为140，4个陈列面为154；要争取 最多的陈列面，最好要同时有三个以上的陈列面，只有一个陈列面则 易被价签挡住；陈列面的放置应稳定，不易翻倒。商品摆放到货架上应考虑到周围邻居商品的情况，包括产品包装颜色须与同 色包装产品错开，以免使消费者造成混淆。确保货架商品饱满，并保持足够的库存量。陈列预留出至少两个缺口，让人感觉产品正在热销中。最好的货架位置，留给最快销的商品。新产品或重点推荐品种紧挨销售最快的产品，通过强势产品集中陈列带动其 销售。商品摆放要从左到右，标价牌固定在第一件
28、商品下端，作为商品位置起点标 记和隔邻商品的分界线。商品陈列在货架上端时，要稍微向下倾斜，使顾客能看清楚。不同品种的产品应安排不同的排面单独摆放，不能使不同品种重叠摆放，否 则会造成销量下降16%。 用宣传品配合陈列用宣传品配合陈列用宣传品配合陈列用宣传品配合陈列（1）宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多，销量是单独陈列的1.8倍。（2）使用最新的宣传品。（3）使用相应品牌的宣传品。（4）定期更新宣传品。（5）把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方：货架上、促销陈列架上 以及商店内等。（6）参照其他产品情况，增加宣传品的使用。 关于海报的关于海报的关于海报的关于海报的3.153.153.153.
29、15原则原则原则原则先进先出，及时补货先进先出，及时补货先进先出，及时补货先进先出，及时补货 货架上的商品卖出后，需要不断地补充商品。补充商品的方法是从后面开始，而不是从前面把商品推进去。具体的方法是把货架上原有的商品取出来，放入补充的新商品，然后再把原来的商品放在前面。按旧货在前、中间存货居中、新货在后的顺序摆放产品。 随着货架上的商品不断地被顾客卖走，尤其是商店高峰期后，有许多商品会凹在货架里面。应及时地把凹到里面的商品往外移，避免因许多商品没有被顾客看见，错过了销售的好机会。 充分利用好既有的陈列空间，以发挥它的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。目前货架
30、位置的争夺已进入白热化状态，寸土必争，如果对自己的阵地没有悉心照顾，巩固好防线，稍不留意，就会被竞争对手挤进。 商品生动化陈列的实战技巧商品生动化陈列的实战技巧商品生动化陈列的实战技巧商品生动化陈列的实战技巧 好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在一倍以上，这就是众多厂家和商家极度重视商品陈列的原因。厂家总是不惜重金抢夺黄金货架；商家总是将最好卖的商品放在最有利的位置。但是，黄金货架也不是每一个厂家都买得起的。如何在超市的有限空间里盘活你的产品，让陈列做得更合理更科学，增大销售机会呢？我们不妨试试借势陈列，下面我们介绍几种借势陈列的方法。 如何借势陈列如何借势陈列如何借势陈列如何借势陈列如何
31、借势陈列如何借势陈列如何借势陈列如何借势陈列巧借时机陈列巧借时机陈列 对于厂家，要想将产品放到理想的货架上，特殊的时机值得一借； 对于商家，货架陈列的依据不是一成不变的，根据时机的不同进行 调整 ，会收到意想不到的功效 。 节日、事件等足以调动消费者或部分消费者购买兴趣的机会，都可以成为时机。 巧借相关商品陈列巧借相关商品陈列 商品陈列时，也可以借助相关产品的陈列，来使产品的陈列效果最好。 当然不是所有的超市都可以这样陈列。像家乐福这样的大卖场，陈列都是按照品类划分，一般都有严格的规定，很难将不同类的商品陈列在一起。而对于那些比较小的便利店来说，虽然也依据类别来陈列，但是由于单品较少，整个超市
32、面积也小，陈列也就比较灵活。 还有一个值得注意的问题就是：这样的借势陈列，不适宜在一个小超市里广泛运用，因为用得过多，超市会显得零乱，陈列没有规律，让消费者不容易找到他们经常要买的商品。 如何借势陈列如何借势陈列如何借势陈列如何借势陈列巧借竞品陈列巧借竞品陈列价格借势在陈列中得到淋漓尽致的体现，从而起到打击竞争品牌的作用，几乎没有一种竞争手段比这更直接、更致命.贴着竞争品牌，这样能很直接突出产品的价格优势。小小的价格标签，是厂家把消费者拉到产品面前的最后机会。如何借势陈列如何借势陈列如何借势陈列如何借势陈列 巧借旺销商品陈列巧借旺销商品陈列 新品入市，不可能一下子就卖得很好，那么在超市该如何选
33、择陈列位置呢？旺销产品旁边的位置，是新产品最好的推广位置。如何借势陈列如何借势陈列如何借势陈列如何借势陈列借旺销产品之势陈列产品有两个问题值得厂家注意：借旺销产品之势陈列产品有两个问题值得厂家注意：借旺销产品之势陈列产品有两个问题值得厂家注意：借旺销产品之势陈列产品有两个问题值得厂家注意： 如果你的产品和旺销产品在品质、包装、价格等方面有明显弱势，清 你务必要远离旺销产品，否则你只能成为别人的陪衬，更暴露出你的 缺陷。 务必要展示你与旺销产品的不同个性，突出你与旺销产品的区隔，你的 产品才可能和旺销产品站在同一高度竞争。店内售点POP广告，是体现 产品个性最好的手段。 巧借自己商品陈列巧借自己
34、商品陈列借势陈列并非只是借别人之势，自己产品之势，同样也可以借。比如产品线长的厂家，其实并不是所有的产品都好卖。将不是特别好卖的产品和畅销品陈列在一起，就是要借自己的畅销产品之势。 如何借势陈列如何借势陈列如何借势陈列如何借势陈列 巧借消费者购买习惯陈列巧借消费者购买习惯陈列 消费者购买习惯其实也是有规律的，关键是能不能发现其规律并恰当利用。要仔细观察消费者的购买行为，寻找常被忽视的借势契机。 比如，超市靠近出口和入口的通道上下人流要比别的地方多很多，这是所有消费者在超市行走购物的规律，那么可不可以根据这个习惯来陈列商品呢？ 比如，消费者的购买习惯分为冲动型购买和目的型购买。对前者，商品自然应
35、该放在人流最为密集的地方，消费者走到跟前时，往往很习惯地就将这些商品放进了购物推车。这些商品有饮料、面包等消费频率高的商品。相反，像剃须刀、收音机等商品。消费者购买时有明确的目的，放在比较冷清的角落也无妨。如何借势陈列如何借势陈列如何借势陈列如何借势陈列如何做好堆头陈列如何做好堆头陈列如何做好堆头陈列如何做好堆头陈列 在一些大专卖，堆头一直是争夺的焦点，厂家都为堆头陈列的位置而费尽心思与超市进行协商，最终有些厂家得到了醒目的堆头位置。这些好位置价格昂贵且不说，如陈列不好照样效果不佳。堆头陈列失败的例子很多，比如堆头没有提供随手可及的便利，或是有的商品被能拿到但消费者又怕堆头倒塌，或者堆头像“乱
36、草堆”，产品被人拿得凌乱不堪，这些都会对销售产生不利影响。 那么如何做好堆头陈列呢？那么如何做好堆头陈列呢？堆头陈列要讲究美感。堆头陈列要讲究美感。堆头在超市需要讲究美感，而不是随便在超市摆几箱货，随便作个堆头这么简单。而那些做得出色的堆头，则堆出了商品的美感，也堆出了品牌形象。堆头陈列要照顾各种层次的消费者视线。堆头陈列要照顾各种层次的消费者视线。有的堆头在超市的中间部位，堆头四面可以走人，这类堆头，充分照顾了各种层次的消费者视线，从每一个角度，消费者都可以看到该商品。如何做好堆头陈列如何做好堆头陈列如何做好堆头陈列如何做好堆头陈列 堆头陈列要注重产品与产品之间的相关性。堆头陈列要注重产品与
37、产品之间的相关性。在堆头上，如果能注重产品与产品之间的相关性，便可加大产品的宣传面和销售量。因此，跨区域的堆头现已被众厂家应用，这种将不同类别的商品以交叉的方式来进行陈列，其目的使消费者产生联想，顺道购买，以求获得相乘效果，提高销售业绩。比如，高露洁牙膏，在卖毛巾的货架前端设立堆头，将同属于一种需求的关联性产品统合起来，改变了以往的堆头只在本区域展示的思路，给消费者提供便利，让其购物时“顺手牵羊”。 除非有促销指定品项或空间限制，一个堆头陈列仅陈列一种产品为佳。除非有促销指定品项或空间限制，一个堆头陈列仅陈列一种产品为佳。 考考虑虑到到消消费费者者拿拿走走其其中中一一件件商商品品时时，其其余余商商品品能能保保持持稳稳固固，而而不不是是使使消费者担心堆头倒塌。消费者担心堆头倒塌。 如何做好堆头陈列如何做好堆头陈列如何做好堆头陈列如何做好堆头陈列 引起了乐购中华区总裁关注的特陈沈阳皇姑乐购月销量大于2000支的特陈广宜乐购用了100件货，月销量大于1500支的“船形”陈列深圳万家的形象特陈月销量大于1000支郑州易初莲花货架顶端形象展示形象堆头配合店内包装效果更好地址:云南省昆明市二环西路 电话: 0871-8320825 8008899068 邮编: 650118
