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1、NeverBeforeAndNeverAgain佳兆业佳兆业8 8号结案报告号结案报告贰肆佳兆业8号本体解读壹历程回顾结案综述目目录录壹壹本体本体解解读读区位条件区位条件项目位于潍坊主城区南部，地处潍坊重点生态保护区，项目位于潍坊主城区南部，地处潍坊重点生态保护区，景观资源优势明显景观资源优势明显p项目地块位于潍坊白浪河水库和湿地公园之间；p项目距机场直线距离约3公里，到达市政府直线距离约15公里；p项目所在区域属于潍坊市重点生态保护区，生态环境较好。本案生活配套生活配套p项目属于一级高尔夫地产（球道景观别墅类），位于18洞高尔夫球场中央；p项目整体被果岭及其他体育休闲景观环绕；p高尔夫球场拥
2、有5000平方米高尔夫会所；p周边有集市，生活购物较方便。项目自身拥有高尔夫会所，周边集市可满足日常生活需项目自身拥有高尔夫会所，周边集市可满足日常生活需要，生活较方便，但缺乏高端商业配套要，生活较方便，但缺乏高端商业配套经济指标经济指标A2、A3地块占地面积p项目总容积率：1.5pA2地块的容积率1.04（项目目前开发地块）pA3地块的容积率1.01。容积率情况占地面积15万平方米建筑面积13万平方米容积率1.017总套数300套A2A3项目整体容积率小于项目整体容积率小于1.51.5，总建筑面积，总建筑面积110110万平方米，总万平方米，总用地约为用地约为6666万平方米万平方米交通状况
3、交通状况p地块东侧为机场南路；p地块西侧为水库路，是潍坊市连接地块的主要干道；p地块北侧为正在修建的省道潍胶路；p地块以东方向邻近潍莱高速路；p距离济青高速车程15分钟；p缺乏公共交通系统。项目地块周边路网发达，路况良好，通达性较好，但缺项目地块周边路网发达，路况良好，通达性较好，但缺乏城市公共交通系统乏城市公共交通系统机场南路水库路潍莱高速潍胶路稀缺资源稀缺资源p白浪河水库流域达到353平方公里，是潍坊的饮用水重点保护区；p白浪河生态湿地公园占地15000亩，分为休闲度假区、湿地科普区、人文公园区三大景区；p白浪河生态湿地公园林木均为原生林，负氧离子含量是市区的17.3倍。项目紧邻潍坊的生命
4、之源项目紧邻潍坊的生命之源白浪河水库，坐拥潍坊的白浪河水库，坐拥潍坊的城市绿肺城市绿肺1.51.5万亩白浪河生态湿地公园万亩白浪河生态湿地公园p地块在整体布局上，合理充分利用地块的资源；p地块距离周边主要交通道路较远，对于社区内部房源销售无影响；p一期楼王（红星表示处），地处大片绿地中心，滨河而建，视野毫无遮挡，独享上等资源；p一期南面别墅将会是未来该小区销售的标杆楼座，均临河而建，门前享有大片绿地，远处眺望便是清澈的水景；p一期北侧紧邻白浪河，河水较污浊，对北侧项目可能会造成不利影响，但是通过污水治理，可使其有提高周边楼座的价值。规划分析规划分析整体规划充分利用地块资源优势，别墅与球场高度融
5、合，整体规划充分利用地块资源优势，别墅与球场高度融合，实现资源价值利用最大化，产品均好性强实现资源价值利用最大化，产品均好性强p小区立面完美的遵循了意大利风情的建筑风格，不仅是正宗的欧洲古典风格，同时也是现代设计最具活力的地方；p在建筑外观上，通过天然材料，如石头、木头和灰泥等来表现建筑的肌理，采用的红色陶土屋瓦及灰泥墙面涂层，都是非常具有意式乡村风格；p多处采用了卷、拱等式样，厚实的墙壁、意大利式特殊的窗口、逐层挑出的门框装饰和高大的塔楼，并大量使用砖石材料，外表轮廓分明；p通过大量使用贵重的材料、精细的加工、刻意的装饰，以显示其富有与高贵。意大利式特色的门窗逐层挑出的门框装饰立面分析立面分
6、析项目建筑风格表达到位，建筑材料质感较强，产品观感项目建筑风格表达到位，建筑材料质感较强，产品观感较好，品质感得到保证较好，品质感得到保证产品类别型号户型特征地上建筑面积地下建筑面积总建筑面积套数独栋A楼王七房三厅八卫733.17488.581221.751B1南向1五房四厅四卫432.98232.49665.474B2南向2四房三厅四卫440.12287.55727.672C1东向1六房三厅六卫392.71205.26597.971C2东向2六房三厅六卫392.71205.26597.971类独栋LD1南入五房两厅五卫325.04118.99444.0311LD2北入五房两厅五卫320.35
7、104.17424.528联排LP1联排端户五房两厅四卫262.97107.18370.153LP2联排中间户五房两厅四卫256.79100.28357.0712LP5联排L形端户五房三厅五卫347.88144.09491.973总计46p一期共有独栋套，类独栋套，联排套，总共套别墅；p户型以类独栋和联排为主，配以部分独栋，利于满足客户不同需求；p单体面积较大，需在定价策略中重点考虑总价因素。户型配比户型配比项目一期以类独栋和联排为主，项目一期以类独栋和联排为主，325325五房两厅五卫类五房两厅五卫类独栋产品和独栋产品和357357五房两厅四卫联排产品为主力产品五房两厅四卫联排产品为主力产品
8、项目属性项目属性n区位条件：潍坊城市湿地保护区，区域景观优势明显n交通条件：通达性良好，缺乏公共交通系统n稀缺资源：坐拥白浪河水库及生态湿地公园，符合健康、养生理念n生活配套：自身拥有高尔夫会所，周边集市满足生活购物n整体规划：充分利用高尔夫景观资源，产品均好性强n产品设计：产品建筑风格和外立面品质感较强n户型设计：主力户型为320类独栋和260联排产品第一居所满足商务会所满足未来养老满足用途三线城市近郊资源型高品质高尔夫别墅大盘项目三线城市近郊资源型高品质高尔夫别墅大盘项目贰贰历历程程回顾回顾市场分析市场分析第二阶段第二阶段策略调整期（策略调整期（2012.0203） 第三阶段第三阶段渠道拓
9、展期（渠道拓展期（2012.0406） 第一阶段第一阶段前期工作期（前期工作期（2011.07.2012.01）124第四阶段第四阶段市场拓展期（市场拓展期（2012.0710） 3第一阶段第一阶段前期工作期（前期工作期（2011.07.2012.01）业务工作人员异动业务工作业务工作在双方的多次讨论验证后，确定了8月份品牌强势出街，9、10月份线上线下双线齐动，线上媒体配合线下圈层活动蓄客及至11月20日项目盛大开盘的销售推广方案时间时间工作事项工作事项20112011年年7 7月月2020日日项目第一次全案提报；项目第一次全案提报；20112011年年8 8月月3 3日日项目置业顾问招聘完
10、成，到岗置业顾问项目置业顾问招聘完成，到岗置业顾问6 6人，集中培训；人，集中培训；20112011年年8 8月月4 4日日项目全案工作及推广排期表制定完毕；项目全案工作及推广排期表制定完毕；20112011年年8 8月月5 5日日项目推广方案在多次调整后第二次提报；项目推广方案在多次调整后第二次提报；20112011年年8 8月月5 5日至日至8 8月月2020日日策划驻场期间工作内容：策划驻场期间工作内容：1.1.调整整体推广报告；调整整体推广报告；2.2.联合置业顾问对潍坊及项目周边竞品前期调研；联合置业顾问对潍坊及项目周边竞品前期调研；3.3.选址临时接待中心及其现场的排布调整；选址临
11、时接待中心及其现场的排布调整；4.4.调整项目推广方面的工作排期表；调整项目推广方面的工作排期表；20112011年年9 9月月6 6日至日至9 9月月3030日日项目销售经理带领六名置业顾问展开项目前期培训及市场摸底工作；项目销售经理带领六名置业顾问展开项目前期培训及市场摸底工作；20112011年年9 9月月9 9日至日至9 9月月3030日日销讲资料（含高端项目培训资料）的收集、整理；销讲资料（含高端项目培训资料）的收集、整理；20112011年年9 9月月9 9日至日至9 9月月3030日日销售说辞的收集、整理；销售说辞的收集、整理；20112011年年9 9月月9 9日至日至1212
12、月月3131日日培训工作及营销人员的储备：培训工作及营销人员的储备：20112011年年9 9月月6 6日至日至1212月月3131日日每周至佳兆业公司例会，汇报本周工作情况并沟通项目进展状况；每周至佳兆业公司例会，汇报本周工作情况并沟通项目进展状况；20122012年年1 1月月1616日日提交项目巡展可行性报告；提交项目巡展可行性报告；20122012年年1 1月月1818日日提交提交20122012年营销执行方案；年营销执行方案；20122012年年1 1月月2020日日提交项目开盘时间建议；提交项目开盘时间建议；人员异动人员异动2011年7月同策公司销售总监王胜带领8名置业顾问及3名策
13、划人员，展开项目前期工作时间人人员情况情况2011年年7月月销售售总监王王胜到到岗；2011年年8月月3日日置置业顾问孙增海、王璐瑶、增海、王璐瑶、谭苗、刘苗、刘晓青、郭青、郭玉蕾、玉蕾、张丽莹到到岗；2011年年8月月5日日至至8月月20日日策划部主管李策划部主管李晓带领两名两名设计人人员驻场；2011年年9月月6日日销售售经理高珂到理高珂到岗； 截至2012年1月31日，佳兆业项目案场共有销售总监一名，销售经理一名，置业顾问六名，案场销售团队合计八名，公司策划配合三名。 第二阶段第二阶段策略调整期（策略调整期（2012.0203） 业务工作人员异动业务工作业务工作项目全年营销执行方案调整。
14、调整为2012年3月8日推广出街同时人员正式进入售楼处，3、4月份线上线下双线推广联动的方式，达到项目5月12号认筹5月20号开盘的效果。时间工作事项2012年2月9日全年营销执行报告第二次提报，当天会议确定项目下阶段整体推广方向及工作要点；2012年2月9日至2月22日名人高尔夫邀请赛活动方案撰写、认筹方案撰写、媒体客户全国行方案撰写；2012年2月15日全年营销方案修正稿初稿提交；2012年2月22日全年营销方案修正稿终稿提交，当天与集团视频会议，确定下阶段的工作重点；2012年3月1日案场行政助理申函玉到职后与四名销售人员进行新一轮的市场调查与项目标客群摸排工作；2012年3月4日销售人
15、员别墅基础知识提升性培训；2012年3月5日佳兆业案场所有人员至青岛进行为期三天的集中培训及项目考察；2012年3月8日至3月31日案场销售人员进行为期一个月的系统专项培训；2012年3月17日至18日销售经理与策划经理各带三名置业顾问对大型批发市场及下属区市中经济情况较好的县市客户调研2012年3月31日销售讲习及销售说辞二稿完成；2012年3月31日三方合作制度及月报模板制作完成；人员异动人员异动春节后，多名置业顾问及销售主管离开案场，为保证案场销售团队稳定的人员数量，同策公司加大了社招和校招的招聘力度，在青岛、潍坊多次组织校招及参加招聘会时间时间工作事项工作事项20122012年年2 2
16、月月7 7日日策划经理张亮到职；策划经理张亮到职；20122012年年3 3月月1 1日日行政助理申函玉到职；行政助理申函玉到职；20122012年年3 3月月1 1日日销售主管李培培到职；销售主管李培培到职；20122012年年3 3月月5 5日日销售主管宗传杰到职；销售主管宗传杰到职；20122012年年3 3月月2929日日策划经理魏代宝到职；策划经理魏代宝到职；20122012年年3 3月月销售主管张丽莹、宗传杰离职；置业顾问谭苗、王璐瑶、刘晓青离销售主管张丽莹、宗传杰离职；置业顾问谭苗、王璐瑶、刘晓青离职；职；由于项目未能按原定计划于2011年11月中旬开盘，春节后，多名置业顾问及销
17、售主管离开案场，为保证案场销售团队稳定的人员数量，同策公司加大了社招和校招的招聘力度，在青岛、潍坊多次组织校招及参加招聘会。截至2012年3月底，佳兆业项目共有销售总监一名，驻场策划两名，销售经理一名，行政助理一名，销售主管一名，置业顾问三名，案场合计销售团队九名。第三阶段第三阶段渠道拓展期（渠道拓展期（2012.0406） 业务工作人员异动业务工作业务工作项目规划许可调整，时间节点根据佳兆业公司报送集团的二级计划节点再次调整为5.26景观示范区及售楼处开放，在以景观示范区及售楼处开放为大节点的前提下，制定出7月1日开盘的执行方案 时间时间工作事项工作事项20122012年年4 4月月7 7日
18、至日至4 4月月1111日日策划经理魏代宝同案场销售人员进行了为期策划经理魏代宝同案场销售人员进行了为期5 5天的市场摸排，合计拜访天的市场摸排，合计拜访2525家写字楼及家写字楼及9 9个高档社区，为个高档社区，为下一步项目推广明确了方向；下一步项目推广明确了方向；20122012年年4 4月月1010日日项目全年营销方案已完成，并审批完毕；项目全年营销方案已完成，并审批完毕；20122012年年4 4月月1010日日开盘前工作排期已完成，并如期执行；开盘前工作排期已完成，并如期执行；20122012年年4 4月月1212日日佳兆业媒体全国行方案完成（活动已执行完毕佳兆业媒体全国行方案完成（
19、活动已执行完毕 ）20122012年年4 4月月1414日日开始联系宝马、奔驰、奥迪、英菲尼迪、凯迪拉克、切诺基等车行负责人，洽谈客户圈层活动；开始联系宝马、奔驰、奥迪、英菲尼迪、凯迪拉克、切诺基等车行负责人，洽谈客户圈层活动；20122012年年4 4月月1818日至日至4 4月月2121日日配合佳兆业媒体全国行活动；配合佳兆业媒体全国行活动；20122012年年4 4月月1919日至日至5 5月月1919日日开始开始5 5月份暖场活动电话陌拜，至月份暖场活动电话陌拜，至5 5月月1919日，共计预约客户日，共计预约客户41654165组，达成活动意向客户组，达成活动意向客户204204组；
20、组；20122012年年4 4月月2121日日高尔夫球会员赛；高尔夫球会员赛；20122012年年4 4月月2222日日奥迪新车发布暨车友会员高尔夫球体验活动；奥迪新车发布暨车友会员高尔夫球体验活动；20122012年年4 4月月2525日日认筹优惠方案已完成，报集团审批；认筹优惠方案已完成，报集团审批；20122012年年4 4月月2727日日项目推介项目推介PPTPPT方案完成方案完成20122012年年4 4月月3131日日案场所有表单类工作制作完成；案场所有表单类工作制作完成；20122012年年5 5月月3 3日日售楼处现场包装方案与导视方案已完成，包装进行中；售楼处现场包装方案与导
21、视方案已完成，包装进行中；20122012年年5 5月月1212日日至潍坊学院、潍坊职业学院等院校，洽谈校招事宜，并进行了一轮校招；至潍坊学院、潍坊职业学院等院校，洽谈校招事宜，并进行了一轮校招；20122012年年5 5月月2020日至日至5 5月月2222日日潍坊市各大装修公司拜访，洽谈高端社区客户名单的购买事宜。潍坊市各大装修公司拜访，洽谈高端社区客户名单的购买事宜。20122012年年4 4月月1 1日至今日至今案场来电、来访流程及销售说辞对练，考核；案场来电、来访流程及销售说辞对练，考核；20122012年年6 6月月1 1日日售楼处开放前拓客计划完成；售楼处开放前拓客计划完成；活动
22、时间：4月15日活动地点：佳兆业深圳总部及佳兆业各项目参与人员：潍坊各媒体活动思路：品牌文化之旅活动目的：邀约潍坊各媒体人员以参观佳兆业项目为契机掀起媒体对佳兆业关注热潮，并通过媒体告诉受众城市巅峰之作即将面市品牌之旅品牌之旅佳兆业品牌之旅佳兆业品牌之旅以参观佳兆业项目为契机掀起媒体对佳兆业关注热潮，并通过媒体告诉受众城市巅峰之作即将面市上半年工作主要以客户渠道拓展为主要工作重点，通过渠道拓展整合客户渠道资源，为下一步营销推广奠定客户群体基础，保证佳兆业8号项目正式启动储备充足客户量。目标客户目标客户渠道拓展银行vip客户汽车4S店商会会员企业高管高尔夫会员渠道拓展渠道拓展银行vip客户渠道：
23、上半年共拓展达成圈层活动意向银行9家，已基本涵盖潍坊所有银行银行名称预计客户数工商银行60人中国银行人数未定农业银行40人建设银行100人交通银行100人招商银行100人浦发银行60人华夏银行60人兴业银行60人合计640人渠道拓展渠道拓展汽车4S店客户渠道：上半年共拓展达成圈层活动意向高端车行8家渠道拓展渠道拓展车行名称预计客户数奔驰80人宝马90人凯迪拉克40人进口沃尔沃50人进口三菱30人斯巴鲁60人奥迪100人英菲尼迪50人合计500人商会客户渠道：上半年共拓展达成圈层活动意向商会5家渠道拓展渠道拓展商会名称预计客户数潍坊总商会100人福建商会60人浙江商会40人温州商会50人江苏商会
24、40人合计290人企业高管及高尔夫会员：上半年针对潍坊高端写字楼宇进行地毯式陌拜，共拓展高档写字楼6个渠道拓展渠道拓展写字楼名称预计公司数世纪泰华40银海恒基20盈龙广场30东盛广场30金融街30华润大厦20合计170白浪绿洲高尔夫俱乐部会员：60组人员异动人员异动时间时间工作事项工作事项20122012年年4 4月月1616日日置业顾问张成丽到职；置业顾问张成丽到职；20122012年年4 4月月2121日日置业顾问郭玉蕾离职；置业顾问郭玉蕾离职；20122012年年4 4月月2121日日销售主管李培培调离；销售主管李培培调离；20122012年年5 5月月5 5日日策划经理魏代宝因家庭原因
25、策划经理魏代宝因家庭原因( (母亲生病母亲生病) )回青；回青；20122012年年5 5月月2626日日案场销售助理申函玉离职；案场销售助理申函玉离职； 由于开盘时间再次延期，项目推广因开盘节点而一再推迟，案场多名工作人员出现异动，截至2012年5月底，佳兆业项目共有销售总监一名，销售经理一名，驻场策划一名，置业顾问两名，案场销售团队合计五名。 第四阶段第四阶段市场拓展期（市场拓展期（2012.0710） 业务工作人员异动业务工作业务工作由于高尔夫球场及项目工程规划变更的原因，导致售楼处开放时间尚未确定。7月-10月主要工作以协助佳兆业山东公司营销部考察山东省各区市房地产市场情况、重点城市土
26、地出让情况及意向地块可行性分析 时间工作事项2012年7月1日至7月5日青岛抚顺路33号地块及杭州路28号地块考察及项目可行性研究报告撰写完成2012年7月6日至7月20日潍坊市房地产市场调研2012年7月15日佳兆业8号项目企划竞标提案2012年7月23日潍坊市房地产市场调研报告完成2012年7月26日至29日青岛京口路地块考察并完成立项报告2012年7月31日完成佳兆业8号7月份工作总结及8月份工作计划2012年7月31日青岛海尔优城邦地块考察并完成立项报告2012年8月1日至8月8日佳兆业8号2012年下半年营销执行报告撰写2012年8月2日佳兆业8号认筹方案完成2012年8月10日至8
27、月20日山东省（17地市）房地产市场调研2012年8月23日山东省房地产市场调研报告完成2012年8月28日昌乐卡纳圣菲项目市调并完成报告2012年8月31日完成佳兆业8号8月份工作总结及9月份工作计划2012年9月4日8月份潍坊房地产市场报告完成2012年9月5日至9月12日青岛胶南市、开发区、崂山区房地产市场调研及上述区域关注地块调研分析报告2012年9月20日至9月27日青岛夏庄地块调研及可行性分析报告2012年10月8日-10月10日9月份潍坊市房地产市场报告完成2012年10月11日青岛市城阳区夏庄地块对比报告完成叁叁结案结案综综述述 青岛同策介入后首先明确自身的任务目标，也为自己指
28、明了奋斗的方向，并朝着这个方向努力。 青岛同策公司从前期介入本案开始，始终抓住地产营销的精髓：即：产品是什么，客户是谁，客户如何上门及现场如何促成现实销售的四大营销环节，深入的适时地把握和发现市场机会，立足于项目本身的优势和特点，制定可行的营销战略部署，并根据市场动向及时调整营销策略。与此同时，我们还有效地对市场及渠道进展深入的挖掘，尽可能的打开销售渠道，拓宽目标客户面。总结概述经验沉淀经验沉淀重视渠道客户的精准营销1把握竞品动向及时调整营销策略2渠道营销渠道营销重视渠道客户的精准营销，深度客户分析，有效挖掘客户资源 通过对竞品成交客户深度剖析，找出成交客户的共同特性，加强跨界渠道精度营销。精
29、准有效圈定客户群，实现既节省了推广费用，又减少了销售难度。渠道营销渠道营销车行4S店传播品牌 资源共享合作方式：活动邀请：大型活动、暖场活动等，资源型项目可利用资源活动(佳兆业8号高尔夫体验活动);活动植入：新车试驾、新车发布、老客户维系活动等;洽谈准备：公司介绍、项目介绍、活动方案、活动费用;注意事项：车行每季度有客户维系活动包含试驾、新车发布、车展等，与车行联合活动时间尽量避开车展前，与车行洽谈主要讲明联合活动形式（非资源型项目活动要求有新意避免落俗）及费用如何分摊。渠道营销渠道营销银行客户客户维系 共同受益合作方式：大型活动、银行专场活动活动邀请：大型活动、银行专场活动等，资源型项目可利
30、用资源活动(佳兆业8号高尔夫体验活动);活动植入：老客户维系活动;洽谈准备：公司介绍、项目介绍、活动方案、活动费用;注意事项：银行洽谈应先以关系银行开始，如开发商贷款银行，一般银行每月或每季度都有vip客户维系活动，较容易合作成功的时间一般为6月、12月，因为这两个月份为银行集中揽储的重要月份。渠道营销渠道营销商会客户客户维系 共同受益合作方式：活动邀请：大型活动、商会专场活动等，资源型项目可利用资源活动(佳兆业8号高尔夫体验活动);活动植入：半年或全年商会联谊活动;洽谈准备：公司介绍、项目介绍、活动方案、活动费用;洽谈方式：陌拜形式，通过网络或电话黄页搜集商会电话及地址，先致电后陌拜，先期可
31、与商会秘书洽谈搞好关系通过秘书引荐商会会长进一步洽谈合作。关系借助，可通过公司现有资源如报社、电视台代为引荐商会相关负责人，后进一步洽谈合作方式。注意事项：商会客户洽谈难度较高但客户质量较好，一般商会都会有定期活动如半年、全年联谊会可洽谈将项目信息植入并赞助相关活动费用。渠道营销渠道营销高档住区业主维系 共同受益合作方式：住区广告：高档住区设置项目广告;购买名单：通过物业公司购买业主名单;洽谈准备：公司介绍、项目介绍;注意事项：高档住区物业较好的物业可洽谈组织业主活动或设立广告位，也可通过物业相关人员购买业主名单。渠道营销渠道营销保险公司客户维系 共同受益合作方式：房地产活动邀请：大型活动、保
32、险专场活动等，资源型项目可利用资源活动(佳兆业8号高尔夫体验);保险公司活动植入：客户答谢活动洽谈准备：公司介绍、项目介绍、活动方案、活动费用;注意事项：可组织保险公司VIP客户专场活动或植入保险公司客户答谢活动，客户难点:保险公司提供客户名单的客户质量难以控制。渠道营销渠道营销装饰公司购买名单合作方式：名单购买：购买装饰公司已有小区客户名单广告植入：售楼处植入装饰公司广告洽谈准备：公司介绍、项目介绍;注意事项：购买名单可购买入驻年份较早且社区实力较高的项目名单。市场把握市场把握密切关注市场动向，准确把握竞品项目的销售措施，提升项目销售和策划人员的市场敏感度，及时调整营销策略阶段性营销推广建议，将营销工作落地；加强市场监测环节，制定针对潍坊市整体房地产市场、重点开发商项目及竞品项目的分类监控，为佳兆业8号项目营销提供全面及时的市场数据，并为项目自身根据竞品动态做出及时的变化做出巨大贡献。THE ENDTHE END
