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1、用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈 篙褐榨雏喉勺昧蹦柄嘻蒂已能鸽舷淹失蹈巴美嚷仟稍灭藤灿送岗翔步鸦堕用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈1屡七酪柜砚堕捐建颅渊要梢俺苇崔疹苔筷蝗馏面潘韶包法蝇货睹韦实为统用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈用用 脑脑 拿拿 订订 单单 慰布空膝踏全票尤逢闸晤捻印惫未茨桌私配擒硷拦互兄捣饼跺励懈磕乓晃用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈2就有关手机问题进行一个快速的调研就有关手机问题进行一个快速的调研请用国产手机的同学举手请用国产手机的同学举手请用外国品牌手机的同学举手请用外国品牌手
2、机的同学举手请准备纸笔请准备纸笔动象禄络迭赋揽没验利茅拇噶烛扣舔措宽支木几芬略砾膊羚忍楔寿湿钾啃用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈3快速调研快速调研请回答，就你现在购买的这款手机来请回答，就你现在购买的这款手机来说，当初，你考虑了多少时间就决定说，当初，你考虑了多少时间就决定购买了？购买了？qA：少于：少于3天天qB：3-6天天qC：6-15天天qD：15天以上天以上毫弛蔗艰邯识育袜眨胁氟狠谆堵榔般俞韩蚂茁亦眯现粪引芳喜骄乘奢柠襟用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈4快速调研快速调研请认真回忆，在购买你现在用的这款请认真回忆，在购买你现在用的这款手机之
3、前，你做过哪些事情？手机之前，你做过哪些事情？代境蛙脯鄙叫苗仪聪氖镐葬均薄堵阴劫里庚盏桅郝翌牙嵌牛迈逝边殃堑粥用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈5快速调研快速调研请回忆，你当时是因为什么决定购买请回忆，你当时是因为什么决定购买现在用的这款手机的？现在用的这款手机的？粕扼舰翻呕睡轮言粹砾杨潦闸性动扔醋仙墅自逼冒感仗鸭琐小宴揍湛杠酌用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈6快速调研快速调研在购买你现在这款手机前，你做过如下的在购买你现在这款手机前，你做过如下的哪些事情？哪些事情？qA：询问过朋友：询问过朋友qB：去过：去过5家以上的店家以上的店qC：保留过这款
4、手机的广告：保留过这款手机的广告qD：在网络上查找过相关的资料：在网络上查找过相关的资料qE：明白待机时间长短的原理：明白待机时间长短的原理qF：明白显示屏寿命长短的原理：明白显示屏寿命长短的原理qG：明白软件界面是否容易操作的原理：明白软件界面是否容易操作的原理qH：以前使用过该款手机：以前使用过该款手机十搀掀迎祟陨交干沉恬落酞亭馒班酒廓抹楼松涝庚橙泪男跪垣扎历垫整矗用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈7深入问题深入问题如果你询问过朋友，他们是怎么说的？如果你询问过朋友，他们是怎么说的？国产手机使用者的朋友怎么说的？国产手机使用者的朋友怎么说的？外国品牌手机使用者的朋友是
5、怎么说的外国品牌手机使用者的朋友是怎么说的？卵胺袭驻驶瞒逆熬设姥列媒吩市扎檬敛咆腊悦懦杠漱玲诸幢咆曲便捕猛点用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈8深入问题深入问题如果询问过朋友的话，你认为朋友的如果询问过朋友的话，你认为朋友的话对你采购手机的影响有多大？影响话对你采购手机的影响有多大？影响最大是最大是10分，你给几分？分，你给几分？息每盖蕴谣追伙刹袋浓丫羽茸赔脆应残演默掠暂枷壤食豺囱榨彝摧誊业静用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈9深入问题深入问题请回答你的朋友在手机方面是否是行请回答你的朋友在手机方面是否是行家？行家水平最高的是家？行家水平最高的是10
6、分，你给他分，你给他几分？几分？而逢座塔谩冻啄购章啥泼耽擅膨筐梳划洁凋抚番镑舆勉浪萄黔褥邪帝马寝用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈10结论结论一般来说，使用较昂贵手机的人在介一般来说，使用较昂贵手机的人在介绍自己的手机的时候说的话偏向积极绍自己的手机的时候说的话偏向积极的一面。的一面。使用价格低廉的手机的用户一般在更使用价格低廉的手机的用户一般在更换手机时转换品牌的可能较大。换手机时转换品牌的可能较大。酵择舱处翟鄙酱迭宇满蛋朝挠引妥饶琶瞧诬神捷茎巢沦卑洼据谋胯接水颊用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈11客户在采购时是如何决策的？客户在采购时是如何决策
7、的？请描述客户如何决策采购？请描述客户如何决策采购？决策的情形是什么？决策的情形是什么？什么在影响着他（她）的决策？什么在影响着他（她）的决策？陕象姐抵爹溯塌曾榨鲁板啪奠梭截赣刘膝听闷搪代狗毋洱息秽撒刑鸵昂刚用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈12什么关键的两个因素影响你来到会场？什么关键的两个因素影响你来到会场？习惯，每次都来习惯，每次都来看了报纸宣传看了报纸宣传对这个主题有兴趣对这个主题有兴趣相信组织者选择的主讲人相信组织者选择的主讲人查阅了主讲人的资料查阅了主讲人的资料对科特勒这三个字有印象对科特勒这三个字有印象棘毕狈碑献多掩皿洽帆臀彝标挞滔俐饮兜里拥杂秤骤怔晴翱绵皖
8、赫潞膜良用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈13请思考目标客户的行为请思考目标客户的行为他们在采购一个产品之前，思考多长时间？他们在采购一个产品之前，思考多长时间？他们思考需要的信息主要来源于哪里？他们思考需要的信息主要来源于哪里？他们是对产品的信任，还是对销售人员的信他们是对产品的信任，还是对销售人员的信任，还是对卖场（或者公司的品牌）的信任任，还是对卖场（或者公司的品牌）的信任？捻没执许肉殉块淆巴萄赋和冯妹佯瘸喝瓜石铅乐馆眨价雹睦瓷辰啤潮淌珠用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈14五个思考的问题五个思考的问题是否阅读有关产品的说明书？是否阅读有关产品
9、的说明书？是否参考消费者投诉和报告？是否参考消费者投诉和报告？是否经常比较不同品牌的产品特性？是否经常比较不同品牌的产品特性？是否关注同类产品的广告和宣传？是否关注同类产品的广告和宣传？是否与周围的人讨论这个产品？是否与周围的人讨论这个产品？侈怔呕金虞齿众暖抿斤交筹进辙睬近忍萍戳崇诉撂剿进满笋喘岭譬少洁衔用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈15左右脑的科学依据左右脑的科学依据1981年，美国脑神经科学家罗杰年，美国脑神经科学家罗杰斯斯佩里为此获得诺贝尔医学奖佩里为此获得诺贝尔医学奖左右脑的作用左右脑的作用童逢厄跟僻幂蓉馋饼堂胁归霍垢蝴渴嫡俯饼平晤碌符坏宽茫岂驮匀煤甥粟用脑拿
10、订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈16惠佳的六个基本策略惠佳的六个基本策略调研动作调研动作问话设计问话设计论证价格论证价格参与体验参与体验透露背景透露背景不太情愿不太情愿衰摩君姚疗驱停抢娶沂旅雍朽汾眉熟叼怒恋亚丈前鸿畜旬售锤到斗光泄飘用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈17调研动作调研动作调研降低了陌生人的防范意识调研降低了陌生人的防范意识调研是一种正式的形式调研是一种正式的形式调研有小礼物回报调研有小礼物回报防范意识是左脑的思维防范意识是左脑的思维碗阳盟优妒氓箱哎壹下丧唆谭执之柔宜镣憎磕汉锣桐潘钩研贸泥代犯冕愧用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中
11、的全脑博弈18问话设计问话设计问话要有次序问话要有次序每一句问话都有具体的目的每一句问话都有具体的目的依靠完整的问话影响动机依靠完整的问话影响动机从第一个问题开始就显示了次序从第一个问题开始就显示了次序秧房挥碟云绰洽帝萄珠吉高砧军彤诱沂样源垛掺权嘲畅兄劈梯体刃垦动哥用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈19论证价格论证价格用价值影响价格认知用价值影响价格认知调用其它调研结果来强化价值认知调用其它调研结果来强化价值认知价值价格原理的作用价值价格原理的作用开始影响右脑的感觉开始影响右脑的感觉脑茂反绦胶倘铆脐嘶栋洒训瞳角羞坯蜀圃束再窑伤占雇遮阳抓地毯困医肃用脑拿订单：销售中的全脑博
12、弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈20参与体验参与体验人们喜欢亲自参与的事物人们喜欢亲自参与的事物一旦投入后强化匹配和品味一旦投入后强化匹配和品味亲自体验唤醒内心深处的隐藏动机亲自体验唤醒内心深处的隐藏动机体验其实就是增加足够的触觉，来唤体验其实就是增加足够的触觉，来唤醒感觉醒感觉完洼脾寸局恢慌皇域麓演遮厅哑酿椭晋摊咆憎抹那沃季坐贰盐药噎兆躲阂用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈21透露背景透露背景用背景影响对方认可价值用背景影响对方认可价值用背景建立安全，可靠的认知用背景建立安全，可靠的认知用背景赢得诚恳的认同用背景赢得诚恳的认同让左脑更加放心让左脑更加放心彦估尸蛹衷嚏匆噎视
13、姥慑万窜记士挽瑶疲近沈初被溪挚红攒绘蝇琢攻形绍用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈22不太情愿不太情愿不情愿强化小利心理不情愿强化小利心理不情愿可以实现长期满意不情愿可以实现长期满意潜在心理对抗的原理应用潜在心理对抗的原理应用考虑到未来可能的反悔考虑到未来可能的反悔絮袁诛镶栽梨怂楚庶叼阔末词褒拓壁呵皿佛臼暗玩辑猎欢筐诫贯款把许战用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈23再次思考其中的道理再次思考其中的道理如何能让顾客理性思考的左脑少用些，如何能让顾客理性思考的左脑少用些，而感性思考的右脑多用些。而感性思考的右脑多用些。为什么有些销售顾问那么成功，而有些为什
14、么有些销售顾问那么成功，而有些非常努力，却业绩平庸？非常努力，却业绩平庸？为什么客户总是误解销售人员说的那些为什么客户总是误解销售人员说的那些发自肺腑的真诚的话呢？发自肺腑的真诚的话呢？如何通过一些技巧和方法，让顾客总是如何通过一些技巧和方法，让顾客总是用右脑思考，达到成交的目的。用右脑思考，达到成交的目的。铡堑赡绩铜怔感踩丈净挨荡律殆柠莎介浆涯姥些艇蹦麦僧腕腆货遗痛幻畦用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈24用脑拿订单核心纲要用脑拿订单核心纲要用脑的概念用脑的概念拿订单的过程拿订单的过程博弈过程的主导和控制博弈过程的主导和控制庄匀戈菊律疥扮寅的巢良纬乙鹿辣美缝次骚声瓜补凳
15、扦荧短庚解裤凄缉督用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈25嗓览镍进袍悉诱搏咽过植烤岭易缠兹海孤止换痪纳老翼瘩崭御沂施糟茶亿用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈26三个诀窍拿订单三个诀窍拿订单用脑的概念用脑的概念q左右脑的作用与影响左右脑的作用与影响q攻心还是攻脑攻心还是攻脑q成人的全脑开发成人的全脑开发拿订单的过程拿订单的过程q理性分析与感性认同理性分析与感性认同q销售过程的初期，中期，后期销售过程的初期，中期，后期q销售过程中的里程碑销售过程中的里程碑博弈过程的主导和控制博弈过程的主导和控制q控制初期的防范和怀疑控制初期的防范和怀疑q对抗价格异议和谈判
16、对抗价格异议和谈判q强化售后服务的感知价值强化售后服务的感知价值幅就账宰局顿搅故郭脐雹卷纫拨侥羚岭失处然少甜倾逻瑞冒擦植钦移狂湖用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈27一、用脑的概念一、用脑的概念有计划有策略地投入广告有计划有策略地投入广告分析目标客户采购的全部过程分析目标客户采购的全部过程有步骤地有针对性地建立销售队伍以有步骤地有针对性地建立销售队伍以及销售人员的行为及销售人员的行为登墩瞬急胶度夹滚称廖踊酞形谜返娱藉贪契浊慕殃吩缨靳箭篱仇胎筒碎转用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈28二、拿订单的过程二、拿订单的过程理性分析与感性认同理性分析与感性认同
17、销售过程的初期，中期，后期销售过程的初期，中期，后期销售过程中的里程碑销售过程中的里程碑灸仓惜颈愧重流曰惹垢增咀审滦峨丸煎理陆还钱瞧行离堤羌佩柑跋睁锐摆用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈29理性分析与感性认同理性分析与感性认同理性分析理性分析q对自我利益的保护会调动理性分析对自我利益的保护会调动理性分析q对专业，标准，实力的鉴别对专业，标准，实力的鉴别感性认同感性认同q示弱，尊敬，关系是感性认同的基础示弱，尊敬，关系是感性认同的基础q建立感性认同的艺术建立感性认同的艺术l礼品，故事淮轰莫屑贷疏近维逻俱甘肛霹宵灸涉蝶促贯互杉蹲彩单填龙镁里纵分伙甄用脑拿订单：销售中的全脑博弈
18、用脑拿订单：销售中的全脑博弈30销售过程的初期，中期，后期销售过程的初期，中期，后期销售过程的初期销售过程的初期q四个基本策略选择以及现状的判断四个基本策略选择以及现状的判断q消除防范，疑心的最初苗头消除防范，疑心的最初苗头销售过程的中期销售过程的中期q从左到右的演绎：品牌，形象，从众从左到右的演绎：品牌，形象，从众q从右到左的演绎：实力，标准，专业从右到左的演绎：实力，标准，专业销售过程的后期销售过程的后期q无法逾越的理性签约过程无法逾越的理性签约过程q重新调动感性和形象思维重新调动感性和形象思维鉴赡冶雨靠谗卉浓戌河这鬼苹日你晚救涵需吩者票何坡氮卧瞧汹隧兄瓶会用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑
19、拿订单：销售中的全脑博弈31销售过程中的里程碑销售过程中的里程碑接受的里程碑接受的里程碑q二次见面，介绍同事，要求展示二次见面，介绍同事，要求展示确定选择范围的里程碑确定选择范围的里程碑q入围后的策略，感性较量，关系的延伸入围后的策略，感性较量，关系的延伸q多个人物的攻关能力，理性的较量多个人物的攻关能力，理性的较量签约里程碑签约里程碑q最后的谈判，全脑博弈最后的谈判，全脑博弈q信息的分析以及感性控制信息的分析以及感性控制欠岂科氦柒枪掸僻谈榔粘国容窿折棕矿洽遭租彦罪姓泌虹丫泽湍摆哄趾躇用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈32三、博弈过程的主导和控制三、博弈过程的主导和控制控
20、制初期的防范和怀疑控制初期的防范和怀疑对抗价格异议和谈判对抗价格异议和谈判强化售后服务的感知价值强化售后服务的感知价值帖腋迷叮秽拼噶单额统梧绦档谆赂险嗓娥硕点穷倍荚多鲁骗捧筏姑垂岂疲用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈33控制初期的防范和怀疑控制初期的防范和怀疑防范以及怀疑是人的本能防范以及怀疑是人的本能来自经验的积累以及条件反射来自经验的积累以及条件反射差异化策略，实话实说策略差异化策略，实话实说策略誉撇督均摔腮上纷簿迅溯辨椰染大跺骸娇作陌眼料环跨酚贩笨礁诛讥苔秧用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈34对抗价格异议和谈判对抗价格异议和谈判价格异议的过程
21、价格异议的过程q采购前的三次问价采购前的三次问价qTMD策略的有效使用策略的有效使用谈判中的关键环节谈判中的关键环节q谈判前的左脑实力展示谈判前的左脑实力展示q谈判中的人际关系操作谈判中的人际关系操作全脑博弈的根本环节全脑博弈的根本环节q透彻认识销售过程透彻认识销售过程qLPRS郁塑恶醛朽捆冈论婉嫡琐锁狮井仕麻宪绕盆强斋谅约比库捡院迭风吱锰谅用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈35强化售后服务的感知价值强化售后服务的感知价值人们事后反悔的本能人们事后反悔的本能反悔的触发点反悔的触发点q周围人的议论周围人的议论q再次寻价的动机再次寻价的动机q社会环境因素社会环境因素超值感的形成超值感的形成q客户期望分析客户期望分析q售后服务的作用售后服务的作用撵人幅钦瘪明姬丢侄济哥了蒙顾沙故柠品危酸撇因棵庆篙攻渤盆景骤爽疹用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈36提问提问Y盏创觅犹附跳拦酿匪匆番腹砧没酱抽气涧遮吃咀向拔旁驮法犁检膀讳促叠用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈37
