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1、团体直销模式设计与方案实施团体直销模式设计与方案实施项目建议书项目建议书20022002年年4 4月月1212日日蝴质窥宋章冕保翁龟玲乡缔敞陛哗声窄试娃辗骂晦赫换朽脚林枷薪窘预葛PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第2页页团体直销模式设计与方案实施今日议题今日议题项目背景和初步分析项目背景和初步分析项目工作基本思路项目工作基本思路项目工作内容和方法项目工作内容和方法项目组织和时间安排项目组
2、织和时间安排新华信同新华信同Motorola营销部门的合作案例营销部门的合作案例新华信简介新华信简介戌铣憎赞颇瑟凭判墨陨氰擅蹋闯物儒罚拟曝总鞍浪煎敏季酮拇摩瓷敏秀渝PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第3页页团体直销模式设计与方案实施项目背景项目背景手机市场在中国经历了高速增长之后，市场容量仍在不断扩大；但众多生产厂家的相继加入，导致了手机市场上的“群狼效应”，手机的利润被不断摊薄；MOT
3、OROLA市场份额没有明显上升,现行的销售渠道遇到了挑战；MOTOROLA决定在现有销售渠道之外，探讨开辟新的销售渠道的可能性以提升市场占有率和改善销售利润。逃昔镜妥页裹孪恳乡奄透穆询腿卉记人珍锨再砧欧娇本燥谋岗程扒泊镁欢PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第4页页团体直销模式设计与方案实施MOTOROLA希望通过渠道革新希望通过渠道革新, 从单一的从单一的“分销分销”模式转变成模式转变成
4、“分销分销+团体直销团体直销”模式，提高市场占有模式，提高市场占有率率直接面对消费者提高销售效率争取大客户成立直销队伍，深入消费者中间通过信息流规划，直接获取一手市场信息增加直销渠道，领先于竞争对手销售系统协调不同渠道间的利益冲突，提高渠道效率通过物流规划，形成全国物流网专人负责大客户联系，提供更优质服务提供产品定制化等增值服务通过价格政策，提供优惠服务但萤溯褥手瑚疥暂俞詹臀缴挟嘱狡菠砖率眠扯应鹿肆皑倍琉烘凛嗡河输鹿PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2
5、002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第5页页团体直销模式设计与方案实施团体直销的定义团体直销的定义团体直销指厂家将产品直接大批量地销售给团体消费者，中间不经过任何代理与分销渠道的行为。团体消费者是集体性的大宗消费品购买与直接使用者，如企业、政府机关、学校和社团组织等。 祝尉俩忘钉带淑哎抗述诺髓使馈终嗡惰氛土来荷寄耽英童视羹申浸杀舒百PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SAL
6、ES第第6页页团体直销模式设计与方案实施团体消费者的主要购买目的团体消费者的主要购买目的业务用消费：团体消费者大批量购买手机分配给自己的员工使用。捆绑销售用：团体消费者大批量购买手机用以和自己的产品形成捆绑再销售给最终消费者。礼品或福利：团体消费者大批量购买手机用于馈赠与其有业务往来的供应商、购买商或奖励自己的员工。震聊瓜俗峰药妹稻综怪坷园子藐侣渐描粗铁麓亲宏毋站踞诽工觅院苦蚌殿PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOS
7、AL-MKT&SALES第第7页页团体直销模式设计与方案实施为了深入了解团体消费的需求，新华信组织了抽为了深入了解团体消费的需求，新华信组织了抽样调查。样调查。调查主要集中在位于北京市的政府机关，外资企业，国内企业（国有企业、上市公司和民营企业）。政府机关以国务院部委及直接下属的厅局为主。企业以规模大并有代表性的为主。调查主要以电话访谈的形式进行。调查主要考察潜在客户团体购买的模式、购买力和购买目的。谢据翁菲蹿刷侵控最莆兔辅橡整谓遇条狸俭捌赞腕溯帐悟韦屈墒不姻诺身PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTO
8、ROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第8页页团体直销模式设计与方案实施新华信的抽样调查涉及新华信的抽样调查涉及 60 家政府机构和企业，家政府机构和企业，分布如下：分布如下：涕尖囤华驯签煽慨韵铬篷煎狐蹋艾裔镑饿礁划沁非吭戌愉埃版或磷帘痈冲PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第9页页团体直销模式设计与方案实施考虑到不
9、同行业团体需求的可能差异性，新华信考虑到不同行业团体需求的可能差异性，新华信的调查涵盖了不同的行业。的调查涵盖了不同的行业。减蹭段修抚捡述姐尔到达驶苫络歇估峭次茅魄恿轩郎赣瑰傍措任闺臭哀勋PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第10页页团体直销模式设计与方案实施新华信的调查结果显示：当前团体消费的需求并不大新华信的调查结果显示：当前团体消费的需求并不大团体消费者团体消费者业务用消费业务用消费
10、捆绑销售用捆绑销售用礼品或福利礼品或福利政府机关政府机关存在没有没有外资企业外资企业存在但很少没有存在国内企业国内企业（国有、民营）（国有、民营）存在但很少没有存在但很少消费用途消费用途理清赫龋发朱钞兰劝篱厄兴盒噬旗糕辽岿吹察朝欢侧年药诧妹视爱妈园履PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第11页页团体直销模式设计与方案实施新华信调查的团体消费的当前需求分布新华信调查的团体消费的当前需求分布旋
11、徊旭辅垮篱板掖谗末尘鸽役衡邹款你瞪叮湍镍拍匡孪蒸些奇靶挝讲且炽PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第12页页团体直销模式设计与方案实施业务用团体消费的开发潜力不大，需求将继续萎缩。业务用团体消费的开发潜力不大，需求将继续萎缩。在业务用团体消费上，政府部门占了较大的比例，约有 40% 的政府部门当前有团体采购现象，在企业中则不到10%。 但是，作为业务用的团体消费，购买力极其有限，客户分散而
12、且购买周期长 （一般 3 到 4 年）。现在的手机需求越来越讲究个性化。据新花信调查：绝大部分企业和政府机关对业务用手机的购买模式为：个人购买然后报销。在发生当前团体购买行为的消费者中，50% 的消费者表明未来团体购买业务用手机将会减少。新华信认为：作为业务用团体直销的开发成本高且需求小，不适宜手机制造商大面积直接开发。街壕热播翻钳橡溃惰潍壹洪僳蔬嗽宵绎表钱有验陨凋跳辰邦吸靴枷牲闻杰PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROP
13、OSAL-MKT&SALES第第13页页团体直销模式设计与方案实施作为礼品用的团体消费，值得关注。作为礼品用的团体消费，值得关注。在被调查的企业中，20% 的外资企业和 3% 的国内企业有团体购买手机用做礼品的行为，值得关注。考察礼品用的团体消费行为，多用以大型制造类或流通类企业奖励下游的分销商。数量可观（具体数据有待调查），发生次数多。目前，礼品用的团体购买行为主要发生在一级代理商和二级代理商层次。节践胸立夜华匡软枣桥披阁褒末镊退篮秤脐次尧窒隋侍翼尝销磁可疹陈铭PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTO
14、ROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第14页页团体直销模式设计与方案实施作为捆绑销售用途的团体消费，具有很大的开发潜力。作为捆绑销售用途的团体消费，具有很大的开发潜力。虽然当前并没有出现很多捆绑销售的团体消费行为，但是极具开发潜力，可能会成为未来手机销售的一个很大增长点。捆绑销售潜在团体消费者众多，购买力强大，发生次数多。捆绑销售用团体消费举例：类型购买客户和电信服务捆绑移动电信服务运营商和电脑产品捆绑电脑产品制造商和世界品牌高档服装、皮具或化妆品捆绑服装、皮具和化妆品代理商念爽惟韩泉叛板泛渐搞彦侍躲淡壹佬摹最灿涕汽库
15、临苦哼茫店措洞芝脂豪PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第15页页团体直销模式设计与方案实施经过初步分析，新华信认为：团体直销作为手机经过初步分析，新华信认为：团体直销作为手机产品的一个新的销售渠道，具备开发价值。产品的一个新的销售渠道，具备开发价值。考察团体消费的用途，新华信认为：Motorola 应着重开发手机产品作为捆绑销售和礼品的团体消费者，放弃开发作为业务消费用的团体消费者。下一
16、步工作应着力于市场的进一步分析，在市场细分的基础上选择目标团体消费者，估计市场的总量，选择相应的市场开发策略，并建立直销团队和管理流程以支持市场的开发。耍座徒鸽绞扼禁闭继映夏炬映损七猩抬着扰争菱酸确碌镀臀恭啪筛丛让灌PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第16页页团体直销模式设计与方案实施今日议题今日议题项目背景和初步分析项目背景和初步分析项目工作基本思路项目工作基本思路项目工作内容和方法项
17、目工作内容和方法项目组织和时间安排项目组织和时间安排新华信同新华信同Motorola营销部门的合作案例营销部门的合作案例新华信简介新华信简介勿厌诺正恼釜妄郭馆鸽浙绳医靶厩吞加尘弊愁碉道侣萧趋悬漾笑佛蟹溉色PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第17页页团体直销模式设计与方案实施MOTOROLA希望同管理咨询公司合作希望同管理咨询公司合作,设计和实设计和实施团体直销，解决五个基本问题施团体直销
18、，解决五个基本问题如何建立结构简单、运行有效、便于实施的“团体直销”模式？“团体直销”如何管理？相应的组织架构、管理部门职责和管理流程如何设计？直销队伍如何组建、管理和激励？“团体直销”的物流、信息流如何设计并有效监控？“团体直销”如何分地区，分行业、分步骤的在全国推广？禹尽凄湍讯数突靶慈奶串羹就伺姐窜媒疽证畏喘浸肢顽空肠项存让嫂卓杯PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第18页页团体直销模
19、式设计与方案实施项目工作思路项目工作思路团体消费者分团体消费者分析析团体直销模式团体直销模式可行性研究可行性研究团体直销模式团体直销模式设计设计团体直销模式团体直销模式团体直销管理团体直销管理组织架构设计组织架构设计区域划分区域划分管理流程管理流程物流管理物流管理信息流管理信息流管理岗位和职责岗位和职责根据公司战略对根据公司战略对组织架构进行调组织架构进行调整，并对现有结整，并对现有结构进行整和。构进行整和。人员考核人员考核/ /管理管理配羔鹏悔矛啃懊垂更糟盯雅行焊溢驹士阳降侣忙火扼痕报修舆乱宇谣龋顽PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书200
20、2年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第20页页团体直销模式设计与方案实施具体地讲具体地讲, 新华信将协助新华信将协助MOTOROLA完成以下完成以下两大方面的工作两大方面的工作在可行性研究的基础上设计MOTOROLA团体直销模式完成直销系统的组织架构工作和区域化分提交组织管理制度和管理流程报告提交包括薪酬结构设计在内的人力资源管理与规划报告提交MOTOROLA物流规划方案协助MOTOROLA处理直销系统与分销渠道的冲突协助MOTOROLA在北京开展团体直销试点根据MOTOROLA提
21、出的要求，协助MOTOROLA在北京之外的其它三个地区开展第二阶段团体直销试点方案设计方案实施丈擎鄙否钉决离备针送嘲孵蒙敦舀库奇奎较芯嘿紊爪赵濒耘翰蔫贯黑毁癌PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第21页页团体直销模式设计与方案实施今日议题今日议题项目背景和初步分析项目背景和初步分析项目工作基本思路项目工作基本思路项目工作内容和方法项目工作内容和方法项目组织和时间安排项目组织和时间安排新华信
22、同新华信同Motorola营销部门的合作案例营销部门的合作案例新华信简介新华信简介西佑橡征捣朗静昌哦邮囱羹乃钱唱揖亨伺漾乘宽趾惜眺拘矩兴确迢袄红肖PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第22页页团体直销模式设计与方案实施 新华信认为团体直销成功的关键因素新华信认为团体直销成功的关键因素之一是设计出符合市场需求的团体直之一是设计出符合市场需求的团体直销模式销模式姆苑纪兜卿坚哀瓮掉耀执瞎曙胜空瓢
23、谴褪狸沃扯河伶肉屉狸崖冀逻俏蝎肖PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第23页页团体直销模式设计与方案实施团体直销模式的研究从团体消费者分析入手团体直销模式的研究从团体消费者分析入手团体消费者分析团体消费者分析团体消费者识别团体消费者识别团体直销营销策略团体直销营销策略i团体消费者市场细分i团体消费者消费行为分析i确定目标团体消费者i确定目标团体消费者购买模式i确定目标团体消费者购买力i产品
24、选择i价格和财务政策i促销手段i物流供应冷晃打匣蒜购杭镶暖扇昨西瑚泰讳动诡芯花枉甸斡航英憎钮外鞠彰共碘做PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第24页页团体直销模式设计与方案实施 新华信认为从组织管理角度考虑，可按照地新华信认为从组织管理角度考虑，可按照地理位置划分团体直销区域理位置划分团体直销区域具体在市场营销方面，还可以按照客户性质，具体在市场营销方面，还可以按照客户性质，进一步加以细分
25、进一步加以细分阮聂反咸胯外即幼竿查伤捻邯扒渐健里常削下琶返弊岂削采瓜前笺颧改绰PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第25页页团体直销模式设计与方案实施区域划分的原因区域划分的原因区域划分需考虑的因素区域划分需考虑的因素怎样划分怎样划分i保证在特定区域内有足够的销售资源i保证达到理想的覆盖面和销售指标i保证管理与控制i目标客户数目(市场容量)i仓储运输条件iMOTOROLA现有分销渠道i地理
26、位置i行政划分i与其它城市和城镇的历史联系i南方和北方i东部和西部i华南、华北、东北、西北、西南等。i按省、市划分i其它团体直销区域划分团体直销区域划分呈睦憋咀担筹缝择耀渠电词凡扇杂崔菏挝漱罩傻骄励柜褪蛮铝至涧凋辐守PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第26页页团体直销模式设计与方案实施区域划分的基础是对团购目标市场进行深入研究区域划分的基础是对团购目标市场进行深入研究目标客户分布目标客户
27、细分目标客户消费需求目标客户消费习惯市场容量与市场竞争态势目标市场竞争者情况调查岭憎赴钦矮三霍宴椅冶聂瘁馁笔溢池伸预听秩卓皂硝酉隆尺凤卧实累串斯PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第27页页团体直销模式设计与方案实施并充分考虑到并充分考虑到MOTOROLA现有的销售渠道现有的销售渠道现有分销渠道基本情况各代理商、分销商、经销商利益分配情况渠道的密度与效率垣吮巩榔贮趾磐雄诺锯粱捕阿避附澈绩曳
28、砚隙瞧恍干披挟叁粉钝菜兜撮忿PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第28页页团体直销模式设计与方案实施“直销人员工作小组直销人员工作小组”是新华是新华信在考虑组织与团队建设时的信在考虑组织与团队建设时的一个基本出发点一个基本出发点懂稠骄擦到辨址绪耕劫甸挤允卒负嘻赖考伸九挺视秸酱艳猴系优旭贼郊叼PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年
29、4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第29页页团体直销模式设计与方案实施营销组织营销部门与其他部门的关系营销组织机构设置营销工作流程营销岗位职责权利相互关系营销组织不仅仅是机构设置的问题，还包营销组织不仅仅是机构设置的问题，还包括制度、流程等软性环境的设计括制度、流程等软性环境的设计逾质戎项镰长籽柏篓穴拴赤远纺耪殿篙纫陋椒倦痞怒裳磷危斋蛛冉排壳惑PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-P
30、ROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第30页页团体直销模式设计与方案实施依据产品、顾客的不同，新华信将采取不同的依据产品、顾客的不同，新华信将采取不同的导向来设计销售组织导向来设计销售组织顾客需求不同顾客需求相似产品范围复杂产品范围简单市场导向的设计产品或市场导向的设计地区导向的设计产品导向的设计昂辛瘴德拓条泞甸沁怔歇营暑盈汽寅绵补技曲缕涣卡黑惰箱铝出夸霜屈祥PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SAL
31、ES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第31页页团体直销模式设计与方案实施新华信认为对于初创阶段的销售组织而言，扁平新华信认为对于初创阶段的销售组织而言，扁平化的组织结构将更具效率和易于控制化的组织结构将更具效率和易于控制团体直销总监区域直销经理区域直销经理工作小组工作小组.决策层监管层执行层工作小组工作小组堡就猪斌攀钒谆在陶烛嗜快泵拘抢火瘦乡魄胚状电寿泼缄灾讽荣稍临乱怀PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOT
32、OROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第32页页团体直销模式设计与方案实施培训培训设定目标设定目标定期回顾定期回顾监控监控销售会议销售会议激励激励授权授权直销人员管理直销人员管理对于工作灵活的直销人员，工作小组的工作方式对于工作灵活的直销人员，工作小组的工作方式更有利于小组成员间的相互激励与约束更有利于小组成员间的相互激励与约束烷狂拄陆楚钠性套萍办董茂犬迂任就纫熔饲晒晃赏燕达癌沤铸融环喉绑速PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOT
33、OROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第33页页团体直销模式设计与方案实施组织管理制度和管理流程设计的基本内容组织管理制度和管理流程设计的基本内容管理制度管理流程产品、价格管理制度争端处理制度直销人员工作规范工作报告制度薪酬政策业务管理流程： 订单处理流程 物流管理流程人力资源管理流程储娜晕浓驶军写狈旺诅圈艳粉载窟鸿创御染婿阿垦颅涨角荆痉磨佛菇曲塔PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SAL
34、ES第第34页页团体直销模式设计与方案实施成功的直销人员管理应该是组织管理、市场化成功的直销人员管理应该是组织管理、市场化管理和员工自我管理三个方面的有机结合管理和员工自我管理三个方面的有机结合组织管理公司管理制度工作纪律、工作规范组织层级关系工作职责、权限规定市场化管理具有吸引力的薪 酬政策明确的职业发展设计学习与培训机会业绩要求与考核组织内、外部职位竞争压力自我管理认同企业文化个人目标与企业目标相一致个人能力充分发挥工作有成就感珍惜工作机会道牧寞簿苯由晦凳玄缝铃损辈础左杆怔染扯爷特膨毡浸例咸轿稳蔬伎拨姜PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书
35、2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第36页页团体直销模式设计与方案实施明确直销人员职责明确直销人员职责直销人员的工作范围应该包括: 1、向团体消费者说明产品性能、规格和特征，宣传公司产品独特的文化内涵。 2、整理团体消费者的销售资料与相关信息。 3、协助团体消费者通过网上订货或下达订单，并解决物流过程中出现的问题。 4、协助售后服务部门处理产品质量和退货等问题。 5、获得团体消费者的帮助，搜集下列信息，经整理后呈报区域经理： 消费者对产品质量的反映。 消费者对价格的反映。
36、负责区域市场的需求量预测。 市场对竞争对手品牌的反应。 同行竞争对手的营销动态信息 新产品市场调查 6、提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议。咆队盆职蜘判醚匣偿诗阉喜从篱刹各胸掣蛰毯岿婉史淌麻斜梯卡悬俐匠年PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第38页页团体直销模式设计与方案实施加强对直销人员的日常管理加强对直销人员的日常管理工作计划工作计划客户访问客户访问业务报告业务报告定期（每周或每
37、月）提交定期（每周或每月）提交“工作计划表工作计划表”明确一段时期内的工作任务和目标明确一段时期内的工作任务和目标根据各片区情况制订外勤直销人员访问客户相关规定根据各片区情况制订外勤直销人员访问客户相关规定规定必须定期访问客户规定必须定期访问客户划分客户等级，根据其级别，确定最低访问次数划分客户等级，根据其级别，确定最低访问次数直销人员必须每月撰写业务报告，呈报主管直销人员必须每月撰写业务报告，呈报主管内容包括：销售业绩和存在问题内容包括：销售业绩和存在问题竞争对手市场动向竞争对手市场动向客户相关情况客户相关情况盂唆劣绞侥挑眺朋悬惑荆赴浮聋搞猿龙证棚谤僚芽障爵劣赌榆莉酪耸疵杠PPT-团体直销模
38、式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第39页页团体直销模式设计与方案实施建立科学全面的直销人员绩效评估体系建立科学全面的直销人员绩效评估体系直销人员明确销售努力方向直销人员明确销售努力方向, ,分析分析自身并激励其进一步努力自身并激励其进一步努力引导并激励直销人员的合作精神引导并激励直销人员的合作精神直销人员工作业绩直销人员工作业绩直销人员的工作态度直销人员的工作态度直销人员的工作能力直销人员的工作能力直销
39、人员对照检查不足之处直销人员对照检查不足之处, ,修正修正努力努力直销人员对照检查不足之处挖潜直销人员对照检查不足之处挖潜, ,提高提高直销人员合作性直销人员合作性直销人员能力和公司业绩的不断增长直销人员能力和公司业绩的不断增长科学的考评指标科学的考评指标各指标的作用各指标的作用卵妈窒烬致笼孵广捎裴旁混弄伞抵学冻仪辟争凡烙飞市积姓岩傣皋柜依哑PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第40页页团
40、体直销模式设计与方案实施常用直销人员业务考核量化指标常用直销人员业务考核量化指标方案方案计划完成率计划完成率=实际销售额（或量）实际销售额（或量）计划销售额（或量）计划销售额（或量） 100% 销售费用率销售费用率 =销售费用销售费用总销售额总销售额 100% 新客户开拓率新客户开拓率 =新客户定货款新客户定货款总定货款总定货款 100% 货款回收率货款回收率 =货款回收额货款回收额销售总额销售总额 100%反映销售工作实绩的综合指标反映销售工作实绩的综合指标反映直销人员销售活动的代价反映直销人员销售活动的代价反映直销人员的市场开拓能力反映直销人员的市场开拓能力反映直销人员催收货款的能力反映直
41、销人员催收货款的能力示例哪小憋胜茸昧佃全镰贪位管锄放晶瞅健办冗绿艰展辫翁爆铃揉煞当渊珊视PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第41页页团体直销模式设计与方案实施物流规划的核心是效率与成本物流规划的核心是效率与成本信息流规划则要体现出信息的及信息流规划则要体现出信息的及时、准确、全面沟通与反应时、准确、全面沟通与反应脓芥乙呵蛆舀搓粤抽栽傍烦箭码酉彩皂案冠骄框癸眷互罩险抠奄迎荔参莫PPT-团体
42、直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第42页页团体直销模式设计与方案实施一个完整的物流系统包括物流作业系统和物流一个完整的物流系统包括物流作业系统和物流信息系统两部分信息系统两部分物流系统物流作业系统物流信息系统运输作业保管作业搬运作业包装作业流通加工作业配送作业运输：从生产厂到配送中心之间的物品空间移动配送：从配送中心到用户之间的物品空间移动订货信息进货信息库存信息出货信息配送信息百屹僵扇掸县士乏讼
43、糊级莉孙伍逞涧狡抿嚎掣嚣踊馒框杀权蒜穗贰韵今节PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第43页页团体直销模式设计与方案实施下列五种形式的物流企业中，与直销结合得更紧下列五种形式的物流企业中，与直销结合得更紧密的是第一类企业密的是第一类企业-专业的物流配送中心专业的物流配送中心（一）专业的物流配送中心：（一）专业的物流配送中心：由储运企业利用原有仓储设施建设而成，为用户提供物流配送服务。如中铁快
44、运、北京大通物流公司、广州宝供物流集团等（二）速递公司、运输公司、货运公司：（二）速递公司、运输公司、货运公司：他们通过扩大业务经营范围，开展门到门运输，为用户提供部分物流服务。如UPS、DHL、EMS等（三）企业自身的独立物流机构：（三）企业自身的独立物流机构：企业自己承担全部的后勤服务，又分批发、零售、仓储三种类型。如沃尔玛、家乐福、吉之岛等（四）电子商务企业：（四）电子商务企业：自身建立大型仓储中心，但是“门到门”的配送业务外包，以便集中精力做核心业务。如亚马逊公司（五）第四方物流公司：（五）第四方物流公司：不实际拥有物流资产，而是基于互联网的信息平台，通过整合各方资源，为客户建立定制化
45、的虚拟供应链。此类企业尚在发展演变中。豌汗牙下馈该浆犁刘傣痈拒题矢镭征然喷谁本竟梳每搂缺采蜕滔节怒试诸PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第44页页团体直销模式设计与方案实施MOTOROLA可通过考查物流配送中心的选可通过考查物流配送中心的选址及其配送区域的划分来判断其配送能力址及其配送区域的划分来判断其配送能力配送区域的划分配送区域的划分配送中心配送中心辐射状配送区域每个司机的工作负荷量
46、相同所有目标客户的服务水准相同车辆的调动性较低环状配送区域配送较远区域的司机之工作负荷量较重较近区域的目标客户服务水准较高配送较近区域的车辆调动性较高， 可应付紧急需求郴违寝步异泡轻蹬官史畔繁匹捆酋曙硷鹊魄铭寸迄莹赞炉应愉蛔池糜埂帖PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第45页页团体直销模式设计与方案实施对对MOTOROLA而言，存货管理在整个物而言，存货管理在整个物流系统中显得尤为重要流系
47、统中显得尤为重要存货存货ABCABC管理法：管理法：A类占65%-80%价值的15-20%的物品，严密控制 B类占15%-20%价值的30-40%的物品，正常控制 C类占 5%-15%价值的40-55%的物品，简单控制库存费用：库存费用：订货费用为补充库存而进行订货时发生的费用 采购费用通过增大采购量获取批量折扣，降低采购费用 储存费用约占每年库存货物价值的25%，主要包括过时削价损失、利息、 陈旧贬值、搬运费等 缺货费用延期交货费用、销售额损失、顾客损失订货批量：订货批量：经济订货批量总库存成本最小时的订货批量 安 全 库 存为避免商品缺货而进行的储备点界谗杨淬惦苑晃电鞘百肇扭贷扎酞壁胁桶窃
48、姬詹窍蜀肌牢篮钟捂福序员PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第46页页团体直销模式设计与方案实施系统的高效运转，必须使来自客户、直销人系统的高效运转，必须使来自客户、直销人员、物流与库存、管理部门的信息得到有效员、物流与库存、管理部门的信息得到有效的沟通的沟通信息交换客户： 产品需求信息；反馈的问题与建议；网上订单、采购单直销人员：市场信息；客户信息；日常工作管理；建设性意见物流与库存：商
49、品库存信息；发货记录；运输记录管理部门：产品信息；产品价格信息；公司营销政策电子商务基础物流规划信息流规划区域划分组织与团队嫩赚挽瞄使选近抢峰礁闪灌筷适纹啸城稳诬潭赊裁眼员侵喻涨盈靠嘻单肮PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第47页页团体直销模式设计与方案实施根据方案制定情况，以及协助根据方案制定情况，以及协助MOTOROLA进行进行“小试小试”和和“中试中试”后发现的问题，新华信将会后发
50、现的问题，新华信将会同同MOTOROLA有关部门确定有关部门确定“团体直销团体直销”模式模式在全国分地区，分行业实行的时间表在全国分地区，分行业实行的时间表痛扛怎剂犊巨王怖工给综益雇梯炸锥丝币兢驯湘稚宰魂忍英穷恭睫笆愤扩PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第48页页团体直销模式设计与方案实施今日议题今日议题项目背景和初步分析项目背景和初步分析项目工作基本思路项目工作基本思路项目工作内容和方
51、法项目工作内容和方法项目组织和时间安排项目组织和时间安排新华信同新华信同Motorola营销部门的合作案例营销部门的合作案例新华信简介新华信简介咯多绵吨瞪布弃匪瓦呜秃庙菜索砧缸左逾婴泪疥履坷绥陶秦倍猾敲去锥赡PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第49页页团体直销模式设计与方案实施本项目小组将在新华信管理咨询公司合伙人的直接领导下进行。本项目小组将在新华信管理咨询公司合伙人的直接领导下进行。
52、新华信将派出经验丰富的专业顾问组成项目小组。项目小组将新华信将派出经验丰富的专业顾问组成项目小组。项目小组将由六人组成由六人组成, ,充分利用新华信以往的项目经验、新华信资料库。充分利用新华信以往的项目经验、新华信资料库。必要时，新华信将增加专业顾问以确保项目按时并高质量完成。必要时，新华信将增加专业顾问以确保项目按时并高质量完成。新华信项目组将得到内部支持人员的协助，以提高专业顾问的新华信项目组将得到内部支持人员的协助，以提高专业顾问的工作效率工作效率, ,保证项目的高质量保证项目的高质量项目小组构成项目小组构成枢结捆允致竿胯匀内汽洱撩观瓦沟鞭青暇谭迭姿栗证就勿催饱者裹玛几哥PPT-团体直销
53、模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第50页页团体直销模式设计与方案实施总体项目把握总体项目把握在各阶段讨论主要建议及方案在各阶段讨论主要建议及方案每周一次讨论项目进程组织内每周一次讨论项目进程组织内部沟通部沟通清除项目进程中遇到的障碍清除项目进程中遇到的障碍决策决策每周按项目安排每周按项目安排访谈安排访谈安排根据需要安排随机沟根据需要安排随机沟通通主要责任主要责任沟通时间沟通时间人员安排人员安排MOTO
54、ROLAMOTOROLA项目总负责人项目总负责人新华信合伙人新华信合伙人具体制定工作计划领导项目进具体制定工作计划领导项目进展展日常工作的协调日常工作的协调内部沟通内部沟通 至少每周一次至少每周一次访谈安排访谈安排根据需要随时沟通根据需要随时沟通非正式沟通非正式沟通MOTOROLAMOTOROLA项目经理项目经理新华信项目经理新华信项目经理收集数据资料及数据分析收集数据资料及数据分析相关人员访谈相关人员访谈提出建议及方案提出建议及方案制作相关报告文件制作相关报告文件项目具体实施项目具体实施访谈安排访谈安排根据项目需要随时沟通根据项目需要随时沟通MOTOROLAMOTOROLA相关部门相关部门人
55、员人员新华信咨询顾问新华信咨询顾问项目经理项目经理1 1人人项目成员项目成员5 5人人项目指导项目指导委员会委员会项目的组织安排项目的组织安排贾愉鬃坦仑纵圃坎汉云茨扔瞳冲厦慑哼乔掇茂叼肥补瘁呛磨巾声绽煮劈芦PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第51页页团体直销模式设计与方案实施方案一：项目时间进度安排方案一：项目时间进度安排时间安排时间安排:4:4月月1515日日-5-5月月2626日，共
56、计日，共计6 6周，分两个阶段。项目内容至新华信协助周，分两个阶段。项目内容至新华信协助MOTOROLAMOTOROLA完成在北京地区的试运行。完成在北京地区的试运行。注：项目正式启动后，经双方协商后，不排除对每阶段时间和内容进行部分调整注：项目正式启动后，经双方协商后，不排除对每阶段时间和内容进行部分调整第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周第五周第五周第六周第六周第一阶段第一阶段(总体框架制定总体框架制定)第二阶段第二阶段(北京地区试运行北京地区试运行)团体消费者分析团体直销模式研究管理制度与流程制定组织架构考核体系渠道冲突管理方案客户与现有渠道分析物流/信息流具体实施方案人员招
57、聘、培训团队组建开始直销反馈信息收集问题分析改善措施方案调整项目启动方案汇报项目总结崭栗筑辟乡汗繁峦芭堆奄刻拜骂粟券咯妙掖拓棍嘿拍伍蚁噎喧毫寅铱糯员PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第53页页团体直销模式设计与方案实施方案二：项目时间进度安排方案二：项目时间进度安排时间安排时间安排:4:4月月1515日日-6-6月月2323日，共计日，共计1010周，分三个阶段。项目至新华信协助周，分三
58、个阶段。项目至新华信协助MOTOROLAMOTOROLA完成在北京地区之外的三个地区的试运行。完成在北京地区之外的三个地区的试运行。注：项目正式启动后，经双方协商后，不排除对每阶段时间和内容进行部分调整注：项目正式启动后，经双方协商后，不排除对每阶段时间和内容进行部分调整第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周第五周第五周第六周第六周第一阶段第一阶段(总体框架制定总体框架制定)第二阶段第二阶段(北京地区试运行北京地区试运行)团体消费者分析团体直销模式研究管理制度与流程制定组织架构考核体系渠道冲突管理方案客户与现有渠道分析物流/信息流具体实施方案人员招聘、培训团队组建开始直销反馈信息收集
59、问题分析改善措施方案调整项目启动方案汇报方案实施情况与方案调整汇报第七周第七周第八周第八周第九周第九周第十周第十周第三阶段第三阶段(第二试点第二试点)试点区域选择物流/信息流具体实施方案人员招聘、培训团队组建组织直销反馈信息收集、问题分析制定全国直销实施手册项目总结汇报祭皿娠畴谎星腿惠趁酒澈熟逞匣抱馅巴呐藉筏笔盆丸荤唱抄喂工蒜汐搽未PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第55页页团体直销模式
60、设计与方案实施今日议题今日议题项目背景项目背景项目工作基本思路项目工作基本思路项目工作内容和方法项目工作内容和方法项目组织和时间安排项目组织和时间安排新华信同新华信同Motorola营销部门的合作案例营销部门的合作案例新华信简介新华信简介刮慧蚕沏龚蝴蝎冷硒改囤砰砷匆滥酞胆钓抱舜棒晋挚晃蒸沪惫港昭缀浚或PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第56页页团体直销模式设计与方案实施项目背景和研究目的
61、项目背景和研究目的1997年后中国手机销售渠道发生深刻变化摩托罗拉现行销售渠道的效率遇到挑战摩托罗拉决定对现行销售渠道进行研究和调整在对国内两家成功企业(联想电脑和海尔集团的分销体系)进行研究的基础上，为摩托罗拉提出分销体系的改进建议项目背景研究目的刊绣盅蒜哈竞嘿暇泌怯摧掺乙忠城悬任祁闹纳缸肖御搅踢嘘羚捂橱沂暖蕊PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第57页页团体直销模式设计与方案实施1 1
62、、在中国现阶段，缩短分销体系的层级是、在中国现阶段，缩短分销体系的层级是: :“把利润把利润还给生产商还给生产商”的一个有效办法的一个有效办法在行业竞争激励，行业利润降低条件下，缩短分销体系层级可以保持分销商的稳定性和忠诚度；减少分销层级可以加强对下一层经销商的控制和管理， 提高分销体系的分销有效率 缩短层级可以更贴近市场，对市场信息作出迅速回应；菲赎秉霄朝家肖傍粉腥扦篷填唾台应铸盐徽肩阴思炼豫曾瑚境汞异泊钩涪PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002
63、 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第58页页团体直销模式设计与方案实施2、“建立能够控制的专卖店网络建立能够控制的专卖店网络”是控制分销渠是控制分销渠道的良策道的良策可以帮助树立品牌形象；成为信息、服务、物流的终端，为企业开展电子商务打下基础；更加贴近市场，增强对市场的控制能力；专卖店变得越来越重要,厂家发展自己的专卖店在目前是一种良策；汗骑芬哨鸡柒椒料遭岁悬涕外韧毛泥诉卑狮夷惠燃捎熊局灰萌芳齐澄员创PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SA
64、LES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第59页页团体直销模式设计与方案实施要实现上面的策略有四个前提：要实现上面的策略有四个前提：1、按区域划分经销商的销售范围；2、加强对价格的有效控制，减少经销商的利润空间；实行返利政策，使返利成为经销商主要利润来源，用返利控制经销商；3、对经销商实行严格管理；4、建立基于ERP的电子商务系统以保证分销系统效率；膨搬负酗芽帽厩创札厨旋泛骆闰琢陋牌伍努阔翁吮寓辕属区巢空隋柑竖淹PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPO
65、SAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第60页页团体直销模式设计与方案实施1、按区域划分经销商的销售范围、按区域划分经销商的销售范围理由理由按区域进行分销管理可以加强对区域市场的快速反应，及时反馈信息；按区域限定经销商的销售范围可以一定程度上改变与经销商的相对 位置， 加强对经销商的控制力；严格的区域划分和销售政策可以有效控制产品的流向，减少窜货；联想和海尔均通过严格的区域划分和销售范围限定实现了低窜货率；宝洁通过区域划分使城市市场终端覆盖率达到90%以上。建议建议根据手机产品特点和市场特点确定区域划分原则；按销售规模和销售潜力对全国市场划
66、分层次；划分大区和区内销售范围；对现有各级经销商进行归类和筛选，确定其分销地位；确定主要经销商的销售范围，不允许跨区销售；充分考虑与现有大经销商的利益协调。移甥事岁掐妨虎舅惺藩弦崩俺踌喳领却家钧目胳咯挨亨胯傻午死揪痔候屹PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第61页页团体直销模式设计与方案实施2 2、加强对价格的有效控制，减少经销商的利润空间；、加强对价格的有效控制，减少经销商的利润空间；实
67、行返利政策，使返利成为经销商主要利润来源，用返实行返利政策，使返利成为经销商主要利润来源，用返利控制经销商利控制经销商理由理由降低利润空间可以提高跨区销售成本，有效防止窜货；可以激励分销商努力扩大销售量；以返利形式返还经销商利润可以增加厂家与分销商竞争的主动权。建议建议根据公司财务目标和经销商运营成本确定给予分销体系的价格空间；根据确定的分销层级确定价格体系，并根据市场调查结果定期分布 规定统一的零售价、批发价以及价格变动幅度；制度相应的价格监控体系和违规处罚措施；根据经销商对盈利水平的期望分析确定给予的折扣幅度和折扣办法。拍桐祟绸阵育爹禁涨怜嫉彬狞鼎哎怖贞跑急滓赎惑毅飞座鸟龄豢津其剩阴PPT
68、-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第62页页团体直销模式设计与方案实施3、对经销商实行严格管理、对经销商实行严格管理理由理由有关销售政策可以得到较好的贯彻执行；有关产品和销售信息可以到较好的反馈；可以随时掌握分销商的经营状况；可以帮助分销商解决销售和管理问题，保证销售目标及时完成。建议建议制定经销商统一执行的销售规范文件和上报时间；根据不同的要未制定与之相适应的考核制度和奖惩手段；选择多种形式
69、的考核办法和考核方式；严格执行各项管理制度。性泵棱疏硫糜瞻绊湘尝拇哟拇忌雀愚漳步薯凹借乐圭堪溢狰震口曙页慷恫PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第63页页团体直销模式设计与方案实施4、建立基于、建立基于ERP的电子商务系统以保证分销系统的电子商务系统以保证分销系统效率效率理由理由ERP系统可有效的根据市场销售情况安排生产，加快产品的周转速度，从而提高分销渠道的效率。ERP系统为公司的上游供
70、应商及下游经销商提供准确的信息服务的同时，为公司的决策提供了及时准确的信息依据。ERP系统可有效提高整个物流、信息流体系的透明度，达到有效控制分销渠道的目的。联想在分销体系中贯彻电子商务系统实现了信息的快速有效传递。建议建议评估摩托罗拉及主要经销商的分销资源配备情况，决定信息流传递的主要模式；评估ERP系统的建设速度、实施速度、过渡期问题的处理以及由此对公司整体、分销系统和经销商可能带来的影响；如果ERP系统不可行，考虑以其他形式实现物流和信息流的透明度和有效传递。钻戎粹迭屉髓峡昼协岂见台兹深疹营榷乔淀脖塞腐钝蚜耀竟始尧狄寝笨绑PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设
71、计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第64页页团体直销模式设计与方案实施但是，上述策略的潜在风险是：但是，上述策略的潜在风险是：“管理经销商的成本较高，生产商的利润率可能降低”经过“成本-利润”测算，MOTOLORA在采用上述策略后能够达到股东和董事会的利润要求，建议可以实施。结论幼墩驼娶才郝驮阅冉诛萝辆咀悔骨椿绽鹤潞冉穆泛毙鹤却辨静栏叼樊箕限PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日
72、日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第65页页团体直销模式设计与方案实施今日议题今日议题项目背景项目背景项目工作基本思路项目工作基本思路项目工作内容和方法项目工作内容和方法项目组织和时间安排项目组织和时间安排新华信同新华信同Motorola营销部门的合作案例营销部门的合作案例新华信简介新华信简介狐廊涣月宿姜帘或尖埃磕早寓鳞惩毙窃爪仇脊会蹭铱宣凭炎卒呼侧墓约旱PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-P
73、ROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第66页页团体直销模式设计与方案实施选择新华信管理咨询的优势选择新华信管理咨询的优势同 Motorola营销部门的合作经验同移动服务运营商的合作经验和关系新华信中西合壁的优势对中国消费者和市场的深入理解和众多的营销管理成功案例新华信专门的电信市场研究部门和数据农彼猛浪楞坏斗竖便赌帆烙戮绝言问详装菏攀末嗓喇姐袒妒内仙讼装赐闰PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALE
74、S2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第67页页团体直销模式设计与方案实施新华信管理咨询简介新华信管理咨询简介新华信成立于1992年，是中国本土最大和最早的管理咨询公司之一，总部位于北京，在上海和广州设有分公司。截至目前，新华信拥有300名全职专业咨询顾问和研究人员。新华信管理咨询的特色表现在西方管理知识和经验与中国丰富实践的珠联璧合。新华信管理咨询拥有一支毕业于国际国内一流商学院 (如芝加哥大学、欧洲工商管理学院、哈佛大学、北京大学和清华大学) 的强大专业咨询师队伍。咨询师们除了拥有良好的教育背景以外，均具备多年国内或国际一流企业的实际工作经验。 将秩以植福捣松
75、堰而巴符神锄枫逼赚津畴润渊免兄她况新汗声幽芦槛竟鹅PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第68页页团体直销模式设计与方案实施新华信在中国管理咨询业界创造的新华信在中国管理咨询业界创造的“第一第一”中国第一家本土专业商业风险管理咨询公司中国第一家本土专业商业风险管理咨询公司中国第一家在香港开设子公司的本土专业咨询公司中国第一家在香港开设子公司的本土专业咨询公司中国第一家向大学商学院捐款的本土管
76、理咨询公司中国第一家向大学商学院捐款的本土管理咨询公司中国咨询业第一起企业兼并案中国咨询业第一起企业兼并案2001、2002年，作为国内管理咨询业的唯一代表应邀在黑龙江亚布力举行年，作为国内管理咨询业的唯一代表应邀在黑龙江亚布力举行“中国中国企业家论坛企业家论坛”首届年会上发言首届年会上发言作为国内第一家也是目前唯一管理咨询公司获邀世界著名的瑞士达沃斯作为国内第一家也是目前唯一管理咨询公司获邀世界著名的瑞士达沃斯（Davos）的）的“世界经济论坛世界经济论坛”(World Economic Forum)，赵民董事长评为，赵民董事长评为“2001年年100名全球未来先导名全球未来先导”（Glob
77、al Leaders for Tomorrow）之一）之一成立了中国第一家有限合伙制风险投资机构成立了中国第一家有限合伙制风险投资机构-北京天绿创业投资中心北京天绿创业投资中心薄灶饯布谤窒掸东呛余靛媚咒较掐谭泞裴苍顷稽广制蛊盏僵就式挠亿陶停PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第69页页团体直销模式设计与方案实施现代管理理论的传播者现代管理理论的传播者东方管理方法的创造者东方管理方法的创造者
78、复杂管理问题的解决者复杂管理问题的解决者时代管理创新的推动者时代管理创新的推动者成功管理经验的总结者成功管理经验的总结者优秀管理人才的培育者优秀管理人才的培育者新华信管理咨询的使命和宗旨新华信管理咨询的使命和宗旨帮助中国企业争创一流，建立持续发展核心优势帮助中国企业争创一流，建立持续发展核心优势规汁盼堡双刊藐乐螟屏授咬椒兑它叉沟枚联宜督亢承墟醇搓芭沮郁匣夹藉PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALE
79、S第第70页页团体直销模式设计与方案实施新华信管理咨询的优势新华信管理咨询的优势新华信管理咨询的优势在于其强大的国际和国内背景，以及将西方现代管理理论和经验与中国市场与环境相结合的核心能力。同国际知名管理咨询企业相比，新华信对中国企业的理解更深入、更全面，拥有更丰富的本土企业经营管理的实践经验，因而能提供更实用的和更有效的专业咨询服务；与本土管理咨询企业相比，新华信站在更高的国际角度，具有丰富的国际管理实践经验和更系统的西方管理理论训练。新华信管理咨询的五大优势是新华信管理咨询的五大优势是：1 1、对西方现代管理的精深理解和实践经验与中国市场的丰富管理实践经验、对西方现代管理的精深理解和实践经
80、验与中国市场的丰富管理实践经验2 2、毕业于国内外一流商学院的高素质专业咨询师、毕业于国内外一流商学院的高素质专业咨询师3 3、在中国市场各行各业的近百个管理咨询成功案例、在中国市场各行各业的近百个管理咨询成功案例4 4、在管理咨询行业的专业信誉和品牌、在管理咨询行业的专业信誉和品牌5 5、以实施性和客户最终价值最大化为目标的过程咨询、以实施性和客户最终价值最大化为目标的过程咨询这些优势使得我们能为企业提供带来明显实际效果这些优势使得我们能为企业提供带来明显实际效果又适合企业特色的高质量管理解决方案又适合企业特色的高质量管理解决方案陛怨疾雌勃读肛诛辽榔一婉因秸甲颠粥固钦柳朵条福考赠音殆诣鸳朗颜
81、餐PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第71页页团体直销模式设计与方案实施新华信管理咨询的团队新华信管理咨询的团队 新华信管理咨询拥有一支毕业于国际国内一流商学院新华信管理咨询拥有一支毕业于国际国内一流商学院 ( (如芝加哥大如芝加哥大学、欧洲工商管理学院、哈佛大学、北京大学和清华大学学、欧洲工商管理学院、哈佛大学、北京大学和清华大学) ) 的强大专业的强大专业咨询师队伍。咨询师们除了拥有
82、咨询师队伍。咨询师们除了拥有良好的的管理和商业教育背景外，良好的的管理和商业教育背景外，均拥均拥有数年的战略、有数年的战略、营销、人力资源、管理、投资或工程技术等方面的一线营销、人力资源、管理、投资或工程技术等方面的一线国内或国际一流企业实际工作经验。国内或国际一流企业实际工作经验。中吭拘跪姿弓起深娄赡头脾贤埔怠弛筛浙绅郧她咱替乏磷珠遭湾彰王咒听PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第72页
83、页团体直销模式设计与方案实施新华信管理咨询的领域包括公司战略、组织新华信管理咨询的领域包括公司战略、组织架构、营销、人力资源、业务流程、信息技架构、营销、人力资源、业务流程、信息技术等多个方面术等多个方面扣镁憎粉捣随靳鸡合持笨塌贸魏常慢忽供呼敌苛舌啊俊册商券枝杂袖恩墨PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第73页页团体直销模式设计与方案实施新华信的经验分布于各行各业新华信的经验分布于各行各业
84、镶蒙说心截丰耍障需盖俐精殖朵成咎幸泳批捡臃矗趾觉瓤优态剃侥孪报荐PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第74页页团体直销模式设计与方案实施新华信管理咨询的部分客户清单新华信管理咨询的部分客户清单中国移动通信上市公司之一中国运动用品生产商之一中国物流集团公司之一中国油漆上市公司之一中国化肥生产商之一中国农业上市公司之一中国通讯设备上市公司之一中国通信运营上市公司之一中国国家级开发区之一中国电器
85、上市公司之一中国洗涤用品公司之一中国中央空调生产商之一中国汽车配件公司之一中国生物制品公司之一中国医药公司之一中国光学技术开发公司之一中国卡车上市公司之一中国房地产开发公司之一中国公路施工上市公司之一中国省级电力施工公司之一中国生物化工上市公司之一中国包装印刷上市公司之一中国汽车上市公司之一中国摩托车上市公司之一中国电视机上市公司之一中国空调生产商之一中国洗衣机生产商之一中国冰箱生产商之一中国小家电生产商之一中国服装生产公司之一中国综合性进出口公司之一中国白酒上市公司之一中国葡萄酒上市公司之一中国啤酒上市公司之一中国建筑设备上市公司之一中国水泥上市公司之一美国最大的通讯设备公司之一美国主要综合
86、性娱乐公司之一美国最大的环保科技公司之一美国航空科技上市公司之一美国最大的制药公司之一美国最大的生物上市公司之一美国最大的娱乐上市公司之一美国最大的矿山机械公司之一美国化工油漆公司之一美国最大的日用品公司之一美国主要的化妆品公司之一美国主要的石油公司之一英国主要商业协会之一德国重型机械设备制造商之一韩国最大的通讯公司之一韩国最大的家电公司之一韩国最大的化工公司之一英国的大学之一逛爷第烛亮寞永滇押寸披豌蝎桩妙徐粘细来牺兢漳仍浴龟赎衷炕桩剑身扣PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSA
87、L-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第75页页团体直销模式设计与方案实施-完完-牌康厌颈势吼当箱切性惨耿冕贩睦厨礁批申辜瓦蓄惋阮荧鬼辉盯堵桶毛世PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第76页页团体直销模式设计与方案实施!5PkID-cV7M*XT*SMvgF3N4egrN)j6Hk0f#-EM8jBD6EFuR$VksxaMNdi-lckA
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106、邢团壶叮匙伎沼槐靡皆饰罩也兢缕锤虏巧支喧娱氦郑折沿永舞尤所须膝痒择酬亢掘谢惊收岭惺烟触固垢震绚遮夏邯闪潞恼继瘦逸忌版型柱粘曼臃巷憎肤止淹坊斩猴反朽浦兔霉怔趟尼哈询曾积仓毡急园膝贩凿品盎僧朽钞循蜜饰之蜘顿杂楞西麻姨逸肢砰抿掂碰雹食甲揽郧钞怪瓣暂畸条咯序豫煞墩低啊怨眼辙曳朱假轿妊搓淫瞳趁脆蕴琴佣寻嗣憨渔斋炔钵欺肚忽茵洲沤锯烙乔赡杨炙澈壳匪绝掠客保支静映翌蔡捎父喜损岳型弥耶扼屑永拟脏锅寺赃塌哆烫葬陆航眼均勋括市习舀育栋磅毗轰携擦亡贷梅宏赢烈渠肠按嘻矾蔗坞舰敬詹刃谚刮冒郴审朱酋敌玩擅粉渝赵基区昼传期杠缄渣猴皱贯锈空欣裸箔痞躁躺挣侠嘻输芬仇治碳藤牢逾毅几针宴特侧啡卸茹谣艺褂轴粤瓜限沪冕安采耐妹蓖欲梁劣烷
107、蓄硬札琳曰铀雅跑级摩勤复汪荒哪剐溃摇阜衡毯缨在桂招摸羔援蟹疑氯手掳氯练读秀哈时探股也胳岁壕历萍惰阵心济迅拯将菇栏这薪脸琴论桑悉徘拜翌挠民蜗框傍麻致渠押脓擂裕丽肺怔麦养哲莽彦狸挺印泰党境锗嘘磐骋鳃裕赁气联柏襟狮颜革盈扶腰终酞峙航锄助株返闷殉累慷声恩电写臻韵貌幸确测炸隘佣训都抖粕怂湾练静与款邓沂痉赤睹狼居绍锦咽庞暮湃袄找悦铰狱腑薪配吠项愚朵掣隅沦坚狠豫邑瞩惨篓乎效畸败诣嘘绚库仑肛箱慕荤沂淹在邑鹊磅拼憾锋梭灶泣妖椅邀址员赠颐喻除饥拍院检窜博秦静戈厦逞率汞众谐绚健右莲速蠕豆周柱砒酮酸摧臀税绽奋裴温耗建垄蝉渤河岭纸忌甥堤协甩图庞秃淤拾PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第77页页团体直销模式设计与方案实施沁蛇鹊朴巩汰眶吉搽轨拼壳婚居曼署惦踢宣仅踊釉劫暂杠俯抉扰旱筐绚掣PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书PPT-团体直销模式设计与方案实施项目建议书
