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1、2024/9/4 Seite 1德国技术合作公司邮储项目培训资料德国技术合作公司邮储项目培训资料审贷会及陈述原则审贷会及陈述原则PSBC-GTZ小额贷款小额贷款与零售银行项目组与零售银行项目组GTZ China, Name2024/9/4 Seite 2贷审会贷审会市场营销放款监控贷款申请贷审会贷审会分析业务流程业务流程GTZ China, Name2024/9/4 Seite 3审贷委员会中信贷员的角色审贷委员会中信贷员的角色讨论如何汇总信息及调查表填写讨论如何汇总信息及调查表填写讨论如何评估风险讨论如何评估风险讨论如何建议贷款讨论如何建议贷款课程安排课程安排GTZ China, Name2
2、024/9/4 Seite 4审贷委员会中信贷员的角色审贷委员会中信贷员的角色GTZ China, Name2024/9/4 Seite 5信贷员的角色信贷员的角色: :向审贷委员会陈述所有信息，包括向审贷委员会陈述所有信息，包括客户的个人信息客户的个人信息、客户的客户的业务信息业务信息、贷款所涉及的及潜在的风险信息贷款所涉及的及潜在的风险信息，以便审贷委员，以便审贷委员会做出对银行最为有利的决策。会做出对银行最为有利的决策。审贷委员会中信贷员的角色审贷委员会中信贷员的角色GTZ China, Name2024/9/4 Seite 6原则：这对信贷员来说意味着什么？原则：这对信贷员来说意味着什
3、么？陈述客观的、经陈述客观的、经过过核实的信息核实的信息陈述所有相关陈述所有相关的的信息信息包括包括“好的好的”及及“坏的坏的”方面，方面，也就是说也就是说不要只不要只讲讲你的你的客户的强项，也要指出客户的强项，也要指出他的他的弱点及可能面临的潜在威胁弱点及可能面临的潜在威胁审贷委员会中信贷员的角色审贷委员会中信贷员的角色GTZ China, Name2024/9/4 Seite 7如何汇总信息如何汇总信息GTZ China, Name2024/9/4 Seite 85 C 原则原则: 品格品格(Character) 能力能力(Capacity) 资本资本(Capital) 担保品担保品(Co
4、llateral) 企业状况企业状况 (Condition of Business)3 F 因素因素: 个人因素个人因素 (Personal Factor) 财务因素财务因素 (Financial Factor) 经济因素经济因素 (Economy Factor)需要汇总的信息需要汇总的信息GTZ China, Name2024/9/4 Seite 95 P 原则原则: 个人因素个人因素(Personal Factor)资金用途因素资金用途因素(Purpose Factor)还款来源因素还款来源因素(Payment Factor)债权保障因素债权保障因素(Protection Factor)展
5、望因素展望因素(Perspective Factor)需要汇总的信息需要汇总的信息GTZ China, Name2024/9/4 Seite 10个人因素：个人因素：你的客户作为个人他是怎么样的一个人？个人因素（能力）：个人因素（能力）：你的客户作为生意人他怎什么样的一个生意人？生意信息（发展历程及现状）：生意信息（发展历程及现状）：你的客户的生意发展过程是什么样的？现状如何（包括家庭及生意的财务信息）？生意信息（未来计划）：生意信息（未来计划）：你的客户未来的商业计划是什么？他的贷款目的是什么？需要汇总的信息需要汇总的信息GTZ China, Name2024/9/4 Seite 11作为信
6、贷员你对你的客户的评估：你对你的客户的评估：你的客户的生意及家庭状况如何？可能的风险点会在哪里？作为信贷员你给贷审会提出的贷款建议你给贷审会提出的贷款建议需要汇总的信息需要汇总的信息GTZ China, Name2024/9/4 Seite 12将所收集的信息汇总，填写调查表将所收集的信息汇总，填写调查表做表只是信息汇总的过程。调查和分析是在客户的经营做表只是信息汇总的过程。调查和分析是在客户的经营场所进行的，包括获得资产负债表，损益表中的数据及场所进行的，包括获得资产负债表，损益表中的数据及其交叉检验的方法。其交叉检验的方法。要提高工作效率，信贷员在实地调查和分析时切勿仅做要提高工作效率，信
7、贷员在实地调查和分析时切勿仅做信息搜集员信息搜集员检查信息的完整性、真实性等检查信息的完整性、真实性等检查数字的正确性及逻辑合理性检查数字的正确性及逻辑合理性信息汇总及调查表填写信息汇总及调查表填写GTZ China, Name2024/9/4 Seite 13填写调查表的注意事项：填写调查表的注意事项：可以电脑填写，也可以手工填写。对于简单的、金额小的可以电脑填写，也可以手工填写。对于简单的、金额小的客户，建议采用手工填写。如果客户的生意比较复杂，也客户，建议采用手工填写。如果客户的生意比较复杂，也可以用电脑；可以用电脑；注意调查表和受理表中客户说法明显前后矛盾的地方；注意调查表和受理表中客
8、户说法明显前后矛盾的地方；通过交叉检验，确定损益表通过交叉检验，确定损益表/ /资产负债表中的部分数值；资产负债表中的部分数值；一定要提出你的贷款建议！一定要提出你的贷款建议！信息汇总及调查表填写信息汇总及调查表填写GTZ China, Name2024/9/4 Seite 14检查数字的正确性及逻辑合理性检查数字的正确性及逻辑合理性资产负债表，损益表和交叉检验中的加减乘除的错误资产负债表，损益表和交叉检验中的加减乘除的错误平均月可支计算错误平均月可支计算错误加权毛利率的计算错误加权毛利率的计算错误应收与预付，应付与预收混淆应收与预付，应付与预收混淆“死帐死帐”、无法收回的应收，记入资产负债表
9、、无法收回的应收，记入资产负债表可变成本与固定成本重复计算可变成本与固定成本重复计算对权益交叉检验中的资本流入和其它开支的错误理解对权益交叉检验中的资本流入和其它开支的错误理解未包括信贷历史，资产负债表中是否包括了现有的负债未包括信贷历史，资产负债表中是否包括了现有的负债非经营性资产放入表外了吗非经营性资产放入表外了吗信息汇总及调查表填写信息汇总及调查表填写GTZ China, Name2024/9/4 Seite 15核查数据来源，核实数据的真实性、合理性，特别是对核查数据来源，核实数据的真实性、合理性，特别是对财务状况有重要影响的项目财务状况有重要影响的项目银行账户：账户的所有者银行账户：
10、账户的所有者营业额营业额: :客户的记账是否可信、机器的生产能力、存货的周转客户的记账是否可信、机器的生产能力、存货的周转频率等频率等水水/ /电费（特别是生产行业）：发票、记录、比较电费（特别是生产行业）：发票、记录、比较家庭开支：家庭成员、现场检查家庭开支：家庭成员、现场检查固定资产：市场评估的根据，所有者固定资产：市场评估的根据，所有者应收应收/ /应付账款：发生日期、信息来源、付款期限、合作时间应付账款：发生日期、信息来源、付款期限、合作时间信息质量的控制：信息来源及交叉检验信息质量的控制：信息来源及交叉检验信息汇总及调查表填写信息汇总及调查表填写GTZ China, Name2024
11、/9/4 Seite 16常用的手段常用的手段 - - 财务比率分析财务比率分析财务比率财务比率在拿到编制的客户资产负债平衡表和损益表的时候，你常在拿到编制的客户资产负债平衡表和损益表的时候，你常常会留意的是什么？总资产和月利润盈亏，或者是月末现常会留意的是什么？总资产和月利润盈亏，或者是月末现金总数？金总数？其实有很多简易和轻松的方法来让我们看得更深更远，和其实有很多简易和轻松的方法来让我们看得更深更远，和数字背后的信息数字背后的信息 财务比率。财务比率。财务健康状况的评估财务健康状况的评估GTZ China, Name2024/9/4 Seite 17简单来说就是以利用财务报告中的数字互相
12、比较而简单来说就是以利用财务报告中的数字互相比较而计算一系列的比率数据，利用这些数据，我们可以计算一系列的比率数据，利用这些数据，我们可以看到：看到：该客户比起自己以前的经营，有什么变化（纵向）该客户比起自己以前的经营，有什么变化（纵向）如：去年用如：去年用10万资金来赚取万资金来赚取3万的利润，比较今年用万的利润，比较今年用10万万资金来赚资金来赚3.5万的利润，哪一年表现较好呢？万的利润，哪一年表现较好呢？该客户和同行业的其他企业相比，做得如何（横向）该客户和同行业的其他企业相比，做得如何（横向）什么是财务比率？什么是财务比率？GTZ China, Name2024/9/4 Seite 1
13、8先来看一个案例先来看一个案例GTZ China, Name2024/9/4 Seite 19负债比率负债比率 = = 总负债总负债/ /总资产总资产X100%体现总资产中有多少是通过负债筹集的。是衡量企业风险体现总资产中有多少是通过负债筹集的。是衡量企业风险程度的重要指标；程度的重要指标；从公司的角度来讲，这个比率越低，股东提供的资本就越从公司的角度来讲，这个比率越低，股东提供的资本就越多，企业的偿债就越有保障；多，企业的偿债就越有保障；从企业本身的角度看，合理的负债比率表明企业经营有效，从企业本身的角度看，合理的负债比率表明企业经营有效，具有较强的筹资能力；具有较强的筹资能力；要注意负债的
14、时间和类别，对偿还我们贷款的影响程度。要注意负债的时间和类别，对偿还我们贷款的影响程度。资产负债表中的比率资产负债表中的比率GTZ China, Name2024/9/4 Seite 20短期流动比率短期流动比率 = = 流动资产流动资产/ /短期负债短期负债衡量企业短期负债偿还能力最常用的指标；衡量企业短期负债偿还能力最常用的指标；公司最容易变现的部分（流动资产）是否有够应付在短期公司最容易变现的部分（流动资产）是否有够应付在短期内到期的债务需求。内到期的债务需求。速动比率速动比率 = = 速动资产速动资产/ /短期负债短期负债速动资产是指流动资产扣除存货之后的余额，因为存货的速动资产是指流
15、动资产扣除存货之后的余额，因为存货的变现速度较慢。变现速度较慢。资产负债表中的比率资产负债表中的比率GTZ China, Name2024/9/4 Seite 21负债资产比率负债资产比率 = = 所有负债所有负债/ /总资产总资产X100%30,000/73,006X100% = 41.9%短期流动率短期流动率 = = 流动资产流动资产/ /短期负债短期负债55,206/30,000 = 1.84速动比率速动比率 = = 速动资产速动资产/ /短期负债短期负债436/30,000 = 0.01让我们来计算让我们来计算GTZ China, Name2024/9/4 Seite 22一般认为，较
16、好的流动比率为一般认为，较好的流动比率为2，这表明公司对每，这表明公司对每1元的流动负债都有元的流动负债都有2元流动资产做准备元流动资产做准备; ;流动比率为流动比率为2的公司在偿付流动负债方面几乎不存的公司在偿付流动负债方面几乎不存在问题在问题; ;流动比率为流动比率为1就比较低了。如果流动比率远低于正就比较低了。如果流动比率远低于正常水平，说明公司的短期偿还能力有问题。常水平，说明公司的短期偿还能力有问题。资产负债表中的比率资产负债表中的比率GTZ China, Name2024/9/4 Seite 23总的来说月还款资金不应超过月可支配资金的总的来说月还款资金不应超过月可支配资金的70%
17、 ; ;规定这个比率的原因规定这个比率的原因; ;作为一个指导性的数据，必须综合其它因素统一考虑：作为一个指导性的数据，必须综合其它因素统一考虑：季节性（还款期限）季节性（还款期限）每月销售中应收帐款的比率每月销售中应收帐款的比率某些费用是否已付某些费用是否已付月还款金额与平均月可支配资金的比率月还款金额与平均月可支配资金的比率GTZ China, Name2024/9/4 Seite 24做贷款决策需要考虑到的风险有哪些做贷款决策需要考虑到的风险有哪些?GTZ China, Name2024/9/4 Seite 25贷款要考虑到的风险贷款要考虑到的风险GTZ China, Name2024/
18、9/4 Seite 26企业和家庭的关系非常密切，许多客户的生意收入是唯一的家企业和家庭的关系非常密切，许多客户的生意收入是唯一的家庭收入。因此，一个客户的家庭状况对生意影响往往会非常大。庭收入。因此，一个客户的家庭状况对生意影响往往会非常大。n家里每月开支特别大而且客户的孩子快要上大学家里每月开支特别大而且客户的孩子快要上大学n客户以前有心脏病，动过手术客户以前有心脏病，动过手术n客户有时喜欢打麻将客户有时喜欢打麻将n客户与不三不四的人交往甚密客户与不三不四的人交往甚密n客户的夫妻关系不大好，与父母的关系也不太好客户的夫妻关系不大好，与父母的关系也不太好n客户是家中的长子，家庭责任比较重客户
19、是家中的长子，家庭责任比较重n家庭情况：家庭对企业的影响家庭情况：家庭对企业的影响GTZ China, Name2024/9/4 Seite 27信用风险信用风险: : 借款人的信用度借款人的信用度 - - 过去表现：过去表现：客户没有任何贷款记录客户没有任何贷款记录客户房贷有逾期几天的情况客户房贷有逾期几天的情况客户目前有一笔逾期客户目前有一笔逾期180180天的商业贷款，但客户说是帮别人办的天的商业贷款，但客户说是帮别人办的.问题问题: : 贷不贷？怎么控制保证借款人将来讲信用？贷不贷？怎么控制保证借款人将来讲信用？企业本身的风险企业本身的风险GTZ China, Name2024/9/4
20、 Seite 28经营风险经营风险: :客户经营木材加工，但没有买火灾保险客户经营木材加工，但没有买火灾保险客户只有一个买家客户只有一个买家员工在不断更换，不胜任工作员工在不断更换，不胜任工作月可支配资金不稳定月可支配资金不稳定/ /月可支有时低于每月还款额月可支有时低于每月还款额问题问题: : 贷不贷？怎么回避？贷不贷？怎么回避？企业本身的风险企业本身的风险GTZ China, Name2024/9/4 Seite 29管理技术管理技术/ /能力风险：能力风险：管理者以往的经营失败历史比较多管理者以往的经营失败历史比较多管理者刚接手，没有充分的经验管理者刚接手，没有充分的经验管理者没有给企业
21、设定任何目标管理者没有给企业设定任何目标管理者对待员工的态度管理者对待员工的态度内部分工不明确，家族企业，利益集团比较多内部分工不明确，家族企业，利益集团比较多问题问题: : 贷不贷？怎么回避？贷不贷？怎么回避？企业本身的风险企业本身的风险GTZ China, Name2024/9/4 Seite 30流动性风险流动性风险: : 需要现金时没有现金需要现金时没有现金客户的供应商不赊账客户的供应商不赊账/ /客户自己的经营能力有限客户自己的经营能力有限客户有客户有50%的下家都是的下家都是30天结一次账天结一次账客户每个月的客户每个月的15日需要付房租和房贷日需要付房租和房贷一个本来都现金结帐的
22、客户，现在变成了一个本来都现金结帐的客户，现在变成了60天结帐天结帐问题问题: : 贷不贷？怎么回避？贷不贷？怎么回避？企业本身的风险企业本身的风险GTZ China, Name2024/9/4 Seite 31监管风险监管风险: : 监管条例发生变化监管条例发生变化直接影响企业的：直接影响企业的：新的进出口政策新的进出口政策新的质量标准新的质量标准限制或停止某行业的发展限制或停止某行业的发展税收政策税收政策间接影响企业的：间接影响企业的：国内及国际的宏观经济政策，导致经营环境恶化国内及国际的宏观经济政策，导致经营环境恶化外部环境的风险外部环境的风险GTZ China, Name2024/9/
23、4 Seite 32市场风险：各种市场因素的变动，造成损失市场风险：各种市场因素的变动，造成损失原料价格或物价的波动原料价格或物价的波动竞争对手增加竞争对手增加营业地址拆迁营业地址拆迁新产品上市新产品上市行业风险行业风险汇率波动（出口厂商）汇率波动（出口厂商）.外部环境的风险外部环境的风险GTZ China, Name2024/9/4 Seite 33不可抗力：没法预测而避免的情况不可抗力：没法预测而避免的情况天灾人祸天灾人祸意外意外社会动荡社会动荡外部环境的风险外部环境的风险GTZ China, Name2024/9/4 Seite 34每笔贷款的风险程度都不同，需要仔细了解，整体每笔贷款的
24、风险程度都不同，需要仔细了解，整体判断和把握。判断和把握。每笔贷款都存在风险，作为银行主要的问题是怎么每笔贷款都存在风险，作为银行主要的问题是怎么来控制这个风险，而不是完全杜绝风险。来控制这个风险，而不是完全杜绝风险。结论结论GTZ China, Name2024/9/4 Seite 35如何建议贷款如何建议贷款GTZ China, Name2024/9/4 Seite 36批准还是拒绝：原因？批准还是拒绝：原因？发放多少？（贷款用途，投资计划和还款能力）发放多少？（贷款用途，投资计划和还款能力）期限有多长？（贷款目的；稳定性期限有多长？（贷款目的；稳定性; ; 季节性）季节性）特别监控要求？
25、（控制风险）特别监控要求？（控制风险）贷款建议贷款建议GTZ China, Name2024/9/4 Seite 37良好陈述的原则良好陈述的原则GTZ China, Name2024/9/4 Seite 38准备充分，结构清晰准备充分，结构清晰遵循逻辑顺序，从总体到具体遵循逻辑顺序，从总体到具体陈述所有相关信息，包括陈述所有相关信息，包括“优势优势”及及“缺点缺点”言简意赅言简意赅确保结尾提出一个具体并有明确依据的建议确保结尾提出一个具体并有明确依据的建议包括所有重点以便审贷委员会做出最后决定，同时只提出包括所有重点以便审贷委员会做出最后决定，同时只提出少量问题少量问题一个良好的陈述应该是清
26、楚简洁的一个良好的陈述应该是清楚简洁的良好陈述的原则良好陈述的原则GTZ China, Name2024/9/4 Seite 39陈述过程经常被问题打断就说明你的陈述不清楚！陈述过程经常被问题打断就说明你的陈述不清楚！如果你的案例被打回，以后再讨论的话，说明你遗如果你的案例被打回，以后再讨论的话，说明你遗漏了重要信息！漏了重要信息！如果陈述完毕你的案例被讨论了很长时间，说明你如果陈述完毕你的案例被讨论了很长时间，说明你的陈述不清楚并遗漏了重要信息！的陈述不清楚并遗漏了重要信息！良好陈述的原则良好陈述的原则GTZ China, Name2024/9/4 Seite 40 使用短小精干的句子使用短
27、小精干的句子 避免使用复杂的词汇和不常用的短语避免使用复杂的词汇和不常用的短语 声音洪亮吐字清楚声音洪亮吐字清楚 声调相对较低声调相对较低 语速中速语速中速 嗓音富有活力嗓音富有活力 向你的听众进行陈述向你的听众进行陈述 采取演讲的姿势：坐直抬头采取演讲的姿势：坐直抬头 以结构严谨的方式陈述你的案例以结构严谨的方式陈述你的案例良好陈述的原则良好陈述的原则GTZ China, Name2024/9/4 Seite 41一些一些“帮助帮助” 典型问题：典型问题： 谁？谁？ 想要什么？想要什么？ 用来干什么？用来干什么？ 基于什么？基于什么？ 你建议什么，为什么如此建议？你建议什么，为什么如此建议？
28、良好陈述的原则良好陈述的原则GTZ China, Name2024/9/4 Seite 42一些一些“帮助帮助” 为你的陈述做计划为你的陈述做计划把自己当作审贷委员会的一员，你需要听到什么？把自己当作审贷委员会的一员，你需要听到什么？不要纠缠于不重要的细节：关注重要方面不要纠缠于不重要的细节：关注重要方面良好陈述的原则良好陈述的原则GTZ China, Name2024/9/4 Seite 43一些一些“帮助帮助” 使用表格作为指南：表格为你勾勒出要点使用表格作为指南：表格为你勾勒出要点注意你的听众：他们在听吗？注意你的听众：他们在听吗？牢记：你不仅仅是读出表格而已，审贷委员会期待你牢记：你不
29、仅仅是读出表格而已，审贷委员会期待你展示贷款调查的结果展示贷款调查的结果良好陈述的原则良好陈述的原则GTZ China, Name2024/9/4 Seite 44怎么让你的贷款顺利通过贷审会？怎么让你的贷款顺利通过贷审会？点明你的客户的优势，如：良好的信贷记录，充足的偿还能点明你的客户的优势，如：良好的信贷记录，充足的偿还能力，长期的经营历史，稳定的业务关系力，长期的经营历史，稳定的业务关系怎么让贷审会帮助你把控贷款的风险？怎么让贷审会帮助你把控贷款的风险？清楚点明你的客户的风险点，如：明显的季节性，不确定的清楚点明你的客户的风险点，如：明显的季节性，不确定的资金来源及用途，客户现金流的特性
30、，其它特别的疑问资金来源及用途，客户现金流的特性，其它特别的疑问小提示小提示GTZ China, Name2024/9/4 Seite 45怎么让你的贷审会陈诉清晰明了？怎么让你的贷审会陈诉清晰明了？开场白：开场白：申请批准的贷款申请批准的贷款客户申请商户联保贷款客户申请商户联保贷款复杂的业务关系可以用图表表达复杂的业务关系可以用图表表达先总体再细节：客户的总资产是先总体再细节：客户的总资产是其中其中并不是所有你知道的信息无论巨细都要讲出来并不是所有你知道的信息无论巨细都要讲出来小提示小提示GTZ China, Name2024/9/4 Seite 46谢谢 谢谢 ！GTZ China, Name
