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1、销售循环-约访钱 敬1 1主顾开拓主顾开拓2 2约访约访3 3初步面谈初步面谈4 4建议书规划与说明建议书规划与说明5 5促成促成6 6递送保单及递送保单及要求转介名单要求转介名单【回顾：销售循环】【目录页】约访的途径1电话约访实战2电话约访注意事项34【目录页】约访的途径1电话约访实战2电话约访注意事项356约访途径2 21 13 3邮件、短信约访信函约访 电话约访 【电话约访的途径】 *哥(姐)您好！我是安邦保险客户经理*，我们前天曾在小区广场有过一面之缘。了解到你在家庭理财方面有一定的需求，所以特邀您参加我们组织的一个家庭理财知识讲座，不知您可有兴趣听一听？【短信约访案例示范】【目录页目
2、录页】约访的途径1电话约访实战2电话约访注意事项38取得与客户见面的机会【电话约访的目的电话约访的目的】【电话约访前的准备电话约访前的准备】10自我准备工作准备心理准备准客户名单、资料、脚本、工作日志。镜子、纸、笔、录音机、水。整洁的办公桌、安静的地点。练习放松微笑热忱自信只销售见面的机会，不销售保险。期待客户的问题。介绍影响目的决定完成自己、介绍人服务的影响、介绍人的影响说明来意决定权给对方二择一法切时间、地点【电话约访的流程电话约访的流程】【电话约访（转介绍）】介绍您好，请问是刘可为先生吗？我是安邦保险公司的客户经理、也是大民的朋友*。请问现在跟你讲话方便吗？（如果不方便，询问何时方便？
3、）影响是这样的，上周我给大民做了一份家庭理财规划的服务，他认为这个服务对他的家庭有很大的帮助，同时大民想到您也非常重视这方面的规划，所以特别推荐您让我认识。 目的今天打电话给您的目的，就是希望和您约个时间见面，向您说明家庭理财规划的服务。 决定当然，这个服务对您是不是同样有帮助、有价值，您只需要花20-30分钟，就可以自己决定和判断。 完成您看您是周二上午,还是周三下午比较方便？是下午两点还是五点更合适？您是愿意来我们公司呢还是我到您那儿？好的，那我们周三下午三点您办公室见，再见！12【电话约访（咨询名单）】介绍您好，请问是刘可为先生吗？我是安邦保险的客户经理*，您还记得吗？周三您在小区广场参
4、加我们公司活动时是我接待您的。请问您现在接电话方便吗？（如果不方便询问何时方便？） 影响是这样的，我其实已经给我们小区很多家庭做过家庭理财规划的服务，不少人都认为这个服务对他的家庭有很大的帮助，那天咨询时您也谈到对家庭财务规划有兴趣。目的今天打电话给您的目的，就是希望和您约个时间见面，向您说明家庭理财规划的服务。 决定当然，这个服务对您是不是同样有帮助、有价值，您只需要花20-30分钟，就可以自己决定和判断。完成您看您是周二上午,还是周三下午比较方便？是下午两点还是五点更合适？您是愿意来我们公司呢还是我到您那儿？好的，那我们周三下午三点您办公室见，再见！13你是谁？想干什么？怎么知道我电话的？
5、销售什么产品？是否对我有利？若您接到销售电话，有哪些心理上的直觉反应？一般情况，您会接受约访吗？什么情况下，您比较会同意约访？有信任，或产生认同产生好奇、兴趣，或觉得见面有利介绍人的影响力【电话约访的异议处理】常见异议问题没兴趣没需要没时间【常见异议问题】 我明白任何人都不会对一些不清楚的事物感到兴趣,我们只是提供一些资料讯息、供您参考了解。如果您觉得值得深入了解，我们才深谈；如果觉得没意义，我会迅速离开，不会造成您的困扰，您看这样可以吗？ （二择一法确定时间） 【拒绝话术处理没兴趣】 是的！如果您觉得不需要，当然就没有见面的必要了，但我想在经过讨论评估后，再决定有没有需要，是否会更好呢？能不
6、能有机会和荣幸与您约个时间见面呢？ （二择一法确定时间） 【拒绝话术处理没需要】 不好意思，希望没有打扰到您，我相信您的工作十分忙碌，所以才事先打电话给您，与您约定一个适当的时间，以不打扰您的工作为原则，您看星期三或星期四哪天比较方便呢？ 【拒绝话术处理没时间】【目录页】约访的途径1电话约访实战2电话约访注意事项319保持愉快、轻松的心情面带微笑、放一个镜子在面前避免杂音或被打扰准备笔、纸等书写记录工具准备接受拒绝要站着打电话打电话之前接通电话20【电话约访注意事项】适时介绍自己提及介绍人，拉近距离提示主题，注意反应解释目的运用二择一法 尊重对方的时间地点及时做记录注意礼貌，态度稳重用尊重的口气与对方交谈发音咬字清楚适时赞美先同意他的想法，体会它的感受赞美他的优点，再提示介绍人的关心避免争论，表示服务的诚意遭到拒绝时约定时间u 演练主题：咨询名单/转介绍客户的电话约访准客户2个异议u 演练时间： 15分钟充分运用时间，时间到马上结束u 演练流程：演练准备进行观察回馈分享 角 色 分 配A角色：客户经理 B角色： 准 客 户 C角色： 观 察 员【角色扮演规则】掌握要点 做好准备 熟练技巧 成功约访【结束语】Thanks
