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1、金沙源金沙源20102010年市场操作策略年市场操作策略21世纪最宝贵的是什么？世纪最宝贵的是什么？机会！机会！金沙源能够给我们带来什么机会？金沙源能够给我们带来什么机会？ 这是一个巨变的时代，唯一不变的这是一个巨变的时代，唯一不变的就是变化！抛弃过往，心态归零，勇于就是变化！抛弃过往，心态归零，勇于打破常规，不断创新发展，金沙源将给打破常规，不断创新发展，金沙源将给我们带来宽广的事业平台！我们带来宽广的事业平台！2010年区域策略年区域策略目目目目 录录2010年市场操作策略宗旨年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标年市场销售目标2010年渠道策略年渠道策略2010年产品策略年产品策略20
2、10年价格策略年价格策略2010年促销推广策略年促销推广策略2010年费用投入策略年费用投入策略2010年组织架构年组织架构2010年激励考核年激励考核2010年客户策略年客户策略2010年区域策略年区域策略目目目目 录录2010年市场操作策略宗旨年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标年市场销售目标2010年渠道策略年渠道策略2010年产品策略年产品策略2010年价格策略年价格策略2010年促销推广策略年促销推广策略2010年费用投入策略年费用投入策略2010年组织架构年组织架构2010年激励考核年激励考核2010年客户策略年客户策略一个中心一个中心一个中心一个中心2010201020102
3、010年策略宗旨年策略宗旨年策略宗旨年策略宗旨两个超越两个超越两个超越两个超越三个坚持三个坚持三个坚持三个坚持四个基点四个基点四个基点四个基点市场操作策略宗旨市场操作策略宗旨一个一个一个一个中心中心中心中心 一切工作以完成销售目标为中心一切工作以完成销售目标为中心一切工作以完成销售目标为中心一切工作以完成销售目标为中心 两个两个两个两个超越超越超越超越三个三个三个三个坚持坚持坚持坚持 实现销售目标超越实现销售目标超越实现销售目标超越实现销售目标超越 实现团队成长超越实现团队成长超越实现团队成长超越实现团队成长超越 坚持让对公司有贡献的人获得重大回报坚持让对公司有贡献的人获得重大回报坚持让对公司
4、有贡献的人获得重大回报坚持让对公司有贡献的人获得重大回报 坚持不留无所作为之团队成员坚持不留无所作为之团队成员坚持不留无所作为之团队成员坚持不留无所作为之团队成员 坚持实现销售目标和团队成长两个超越坚持实现销售目标和团队成长两个超越坚持实现销售目标和团队成长两个超越坚持实现销售目标和团队成长两个超越 四个四个四个四个基点基点基点基点抓好四个业绩提升基本点抓好四个业绩提升基本点抓好四个业绩提升基本点抓好四个业绩提升基本点 经销商团队数量的迅速扩充经销商团队数量的迅速扩充经销商团队数量的迅速扩充经销商团队数量的迅速扩充 提高终端铺市率提高终端铺市率提高终端铺市率提高终端铺市率 聚焦资聚焦资聚焦资聚
5、焦资源打造明星县级市场及明星店源打造明星县级市场及明星店源打造明星县级市场及明星店源打造明星县级市场及明星店 提升提升提升提升团队执行力团队执行力团队执行力团队执行力市场操作策略宗旨市场操作策略宗旨2010年区域策略年区域策略目目目目 录录2010年市场操作策略宗旨年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标年市场销售目标2010年渠道策略年渠道策略2010年产品策略年产品策略2010年价格策略年价格策略2010年促销推广策略年促销推广策略2010年费用投入策略年费用投入策略2010年组织架构年组织架构2010年激励考核年激励考核2010年客户策略年客户策略市场销售目标市场销售目标实现销售收入：稳
6、固现有根据地市场，打造新的重点市场开拓和完善适合产品销售的渠道7000万元 20102010年增长率目标年增长率目标年增长率目标年增长率目标+566%+566%2010年目标年目标2009200920102010566%566%市场销售目标市场销售目标眼中有目标眼中有目标眼中有目标眼中有目标心中无目标心中无目标心中无目标心中无目标目标目标目标目标思考的是市场的空间与增长点思考的是市场的空间与增长点思考的是市场的空间与增长点思考的是市场的空间与增长点Image Info www.wizdata.co.kr - Note to customers : This image has been lic
7、ensed to be used within this PowerPoint template only. You may not extract the image for any other use. 目标目标目标目标目标目标目标目标目标目标目标目标市场销售目标市场销售目标销量销量销量销量市场销售目标市场销售目标销量销量销量销量GrowthGrowth市场销售目标市场销售目标销量销量销量销量新开发区域增加新开发区域增加新开发区域增加新开发区域增加120120增加新品扩大分销增加增加新品扩大分销增加增加新品扩大分销增加增加新品扩大分销增加200200 原有客户正常增长原有客户正常增长原有客
8、户正常增长原有客户正常增长100%100%费用精准投入有效增长费用精准投入有效增长费用精准投入有效增长费用精准投入有效增长4040市场积淀铺市率提高增长市场积淀铺市率提高增长市场积淀铺市率提高增长市场积淀铺市率提高增长8080时间加长增加时间加长增加时间加长增加时间加长增加3030关键因素？关键因素？关键因素？关键因素？GrowthGrowth市场销售目标市场销售目标销量销量销量销量新开发区域增加新开发区域增加新开发区域增加新开发区域增加120120增加新品扩大分销增加增加新品扩大分销增加增加新品扩大分销增加增加新品扩大分销增加200200 原有客户正常增长原有客户正常增长原有客户正常增长原有
9、客户正常增长100%100%费用精准投入有效增长费用精准投入有效增长费用精准投入有效增长费用精准投入有效增长4040市场积淀铺市率提高增长市场积淀铺市率提高增长市场积淀铺市率提高增长市场积淀铺市率提高增长8080时间加长时间加长时间加长时间加长3 3个月增加个月增加个月增加个月增加3030GrowthGrowth关键因素关键因素关键因素关键因素= = ？关键因素关键因素关键因素关键因素= =支点在哪里！支点在哪里！支点在哪里！支点在哪里！市场销售目标市场销售目标思想的改变与思想的改变与团队的成长！团队的成长！业绩增长主要因素业绩增长主要因素业绩增长主要因素业绩增长主要因素市场销售目标市场销售目
10、标2010年区域策略年区域策略目目目目 录录2010年市场操作策略宗旨年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标年市场销售目标2010年渠道策略年渠道策略2010年产品策略年产品策略2010年价格策略年价格策略2010年促销推广策略年促销推广策略2010年费用投入策略年费用投入策略2010年组织架构年组织架构2010年激励考核年激励考核2010年客户策略年客户策略区域策略区域策略 继续推行继续推行“根据地根据地”战略战略, 充分发挥根据地辐射力量，进行选择性区域扩张。计充分发挥根据地辐射力量，进行选择性区域扩张。计划划 在全国建立在全国建立 5个省级（四川、重庆、江苏、河南、湖南）优等市场，打造
11、个省级（四川、重庆、江苏、河南、湖南）优等市场，打造15个个重重 点及次重点市场，点及次重点市场，30个县级明星市场。并尝试性的进入东北、华南市场。个县级明星市场。并尝试性的进入东北、华南市场。集中资源、聚焦火力，打造明星县级市场。集中资源、聚焦火力，打造明星县级市场。 根据地市场根据地市场3个：攀枝花、重庆主城区、成都个：攀枝花、重庆主城区、成都重点市场重点市场4个：南京、郑州、西昌、长沙个：南京、郑州、西昌、长沙次重点市场次重点市场11个：昆明、烟台、石家庄、万州、绍兴、苏州、盐城、太原、运城个：昆明、烟台、石家庄、万州、绍兴、苏州、盐城、太原、运城 德阳、南宁德阳、南宁县级明星市场县级明
12、星市场30个：浙江个：浙江6个、江苏个、江苏6个、四川个、四川4个、湖南个、湖南3个、河南个、河南3个、个、 重庆重庆2 个、山东个、山东2个、山西个、山西1个、河北个、河北1个、其他省份个、其他省份2个。个。 设立设立1515个办事处个办事处 成都、攀枝花、重庆、乐山（内江）、西安、太原、石家庄、北京、济南、成都、攀枝花、重庆、乐山（内江）、西安、太原、石家庄、北京、济南、 烟台、南京、杭州、长沙、武汉、郑州烟台、南京、杭州、长沙、武汉、郑州 设立设立8 8个营业所个营业所 沈阳、绵阳、昆明、贵阳、南宁、苏州、盐城、长春沈阳、绵阳、昆明、贵阳、南宁、苏州、盐城、长春 不设立办事处和营业所的城
13、市，团队成员与合作伙伴合署办公，为合作共赢不设立办事处和营业所的城市，团队成员与合作伙伴合署办公，为合作共赢全力以赴。全力以赴。区域策略区域策略2010年区域策略年区域策略目目目目 录录2010年市场操作策略宗旨年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标年市场销售目标2010年渠道策略年渠道策略2010年产品策略年产品策略2010年价格策略年价格策略2010年促销推广策略年促销推广策略2010年费用投入策略年费用投入策略2010年组织架构年组织架构2010年激励考核年激励考核2010年客户策略年客户策略 优化客户结构优化客户结构 增加有效客户增加有效客户 深化分销体系深化分销体系 转化低质客户转
14、化低质客户客户策略客户策略设立办事处和营业所的城市必须开发设立办事处和营业所的城市必须开发四川、重庆地级城市全覆盖四川、重庆地级城市全覆盖江苏、河南、湖南地级城市覆盖率江苏、河南、湖南地级城市覆盖率80以上以上山西、陕西、山东、河北、云南地级城市覆盖率山西、陕西、山东、河北、云南地级城市覆盖率60以上以上除西北（新、甘、宁、青、藏）、华南（粤、闽、琼、桂）和上述省份除西北（新、甘、宁、青、藏）、华南（粤、闽、琼、桂）和上述省份 外的其它省份地级城市覆盖率外的其它省份地级城市覆盖率40以上以上打造优质客户打造优质客户50家家 销量销量=300万：万：2家家 销量销量=200万：万：3家家 销量销
15、量=100万：万：10家家 销量销量=50万：万：35家家 客户策略客户策略A AD DB BC CE E加强沟通培训加强沟通培训加强沟通培训加强沟通培训评估现有客户评估现有客户评估现有客户评估现有客户实施分级管理实施分级管理实施分级管理实施分级管理客户超额激励客户超额激励客户超额激励客户超额激励客户良性成长客户良性成长客户良性成长客户良性成长客户管理客户管理客户管理客户管理客户策略客户策略2010年区域策略年区域策略目目目目 录录2010年市场操作策略宗旨年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标年市场销售目标2010年渠道策略年渠道策略2010年产品策略年产品策略2010年价格策略年价格策略
16、2010年促销推广策略年促销推广策略2010年费用投入策略年费用投入策略2010年组织架构年组织架构2010年激励考核年激励考核2010年客户策略年客户策略渠道策略渠道策略 商超渠道、高档餐饮店品牌建设中心，展示产品形象，传递产品商超渠道、高档餐饮店品牌建设中心，展示产品形象，传递产品 信息。信息。 加油站、社区超市、学校售点和中档餐饮店为渠道拓展重点，并建立加油站、社区超市、学校售点和中档餐饮店为渠道拓展重点，并建立 引爆点，产生销量。引爆点，产生销量。 充分借助充分借助PET装淡竹叶饮料产品，更好的抢占流通及特通渠道，重点装淡竹叶饮料产品，更好的抢占流通及特通渠道，重点 拓展流通旺点并使其
17、贡献销量。拓展流通旺点并使其贡献销量。 交通售点、旅游景点售点、休闲会所、网吧、夜场、交通售点、旅游景点售点、休闲会所、网吧、夜场、OTCOTC等渠道为提等渠道为提 升销量的辅助渠道升销量的辅助渠道 。 采取持续性的聚焦策略拓展通路。重点终端重点维护，坚定不移的执采取持续性的聚焦策略拓展通路。重点终端重点维护，坚定不移的执 行打造明星店的工程。行打造明星店的工程。明星店规划原则：明星店规划原则：1、地级市场、县级市场至少有、地级市场、县级市场至少有1家商超明星店，突出霸气、展示品牌、挤压竞品家商超明星店，突出霸气、展示品牌、挤压竞品2、侧重于现有门店，提升单品陈列点位、侧重于现有门店，提升单品
18、陈列点位3、继续贯彻执行、继续贯彻执行“123”工程工程4、流通侧重于社区超市及旺点。餐饮渠道侧重于中档餐馆。、流通侧重于社区超市及旺点。餐饮渠道侧重于中档餐馆。商超商超餐饮餐饮流通流通加油站、学校售点加油站、学校售点540540箱箱/ /年年2020家家300300箱箱/ /年年3030家家100100箱箱/ /年年5050家家300300箱箱/ /年年2020家家420420箱箱/ /年年3030家家240240箱箱/ /年年7070家家7070箱箱/ /年年120120家家240240箱箱/ /年年3030家家300300箱箱/ /年年4040家家180180箱箱/ /年年8080家家5
19、050箱箱/ /年年180180家家180180箱箱/ /年年5050家家240240箱箱/ /年年6060家家120120箱箱/ /年年120120家家3535箱箱/ /年年200200家家120120箱箱/ /年年100100家家4980049800箱箱/ /年年/150/150家家5460054600箱箱/ /年年/300/300家家2940029400箱箱/ /年年/550/550家家3420034200箱箱/ /年年/200/200家家渠道策略渠道策略聚焦经营，创意性投放广宣聚焦经营，创意性投放广宣聚焦经营，创意性投放广宣聚焦经营，创意性投放广宣明星店费用投入方向明星店费用投入方向明
20、星店费用投入方向明星店费用投入方向旺季持续性抢占黄金陈列位置，旺季持续性抢占黄金陈列位置，旺季持续性抢占黄金陈列位置，旺季持续性抢占黄金陈列位置， 创造投入产出最大化创造投入产出最大化创造投入产出最大化创造投入产出最大化重点门店固定导购，持续开展试饮等消费者促销重点门店固定导购，持续开展试饮等消费者促销重点门店固定导购，持续开展试饮等消费者促销重点门店固定导购，持续开展试饮等消费者促销固化终端陈列，多点规模固化终端陈列，多点规模固化终端陈列，多点规模固化终端陈列，多点规模陈列陈列陈列陈列部分门店投入买断销售费用部分门店投入买断销售费用部分门店投入买断销售费用部分门店投入买断销售费用渠道策略渠道
21、策略2010年区域策略年区域策略目目目目 录录2010年市场操作策略宗旨年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标年市场销售目标2010年渠道策略年渠道策略2010年产品策略年产品策略2010年价格策略年价格策略2010年促销推广策略年促销推广策略2010年费用投入策略年费用投入策略2010年组织架构年组织架构2010年激励考核年激励考核2010年客户策略年客户策略塔基塔基塔基塔基310ml310ml罐装淡竹叶饮料罐装淡竹叶饮料罐装淡竹叶饮料罐装淡竹叶饮料PETPET纸盒装纸盒装纸盒装纸盒装水水水水无醇红葡萄酒无醇红葡萄酒无醇红葡萄酒无醇红葡萄酒饮料饮料饮料饮料塔腰塔腰塔腰塔腰塔尖塔尖塔尖塔尖产
22、品策略产品策略产品策略产品策略 310ml 310ml罐装、罐装、 500mlPET500mlPET包装：为全渠道主力销售产品，是我们建设网络、提包装：为全渠道主力销售产品，是我们建设网络、提 升销量的主要来源；为树立企业形象，打造品牌的产品，形成金沙源特有的升销量的主要来源；为树立企业形象，打造品牌的产品，形成金沙源特有的 品牌文化。品牌文化。 250ml 250ml纸盒装、淡竹叶水：作为渠道补充产品，也是扩建网络、提升销量的主纸盒装、淡竹叶水：作为渠道补充产品，也是扩建网络、提升销量的主 要来源。要来源。 淡竹叶饮料通过增加淡竹叶饮料通过增加1212罐礼盒装、罐礼盒装、6 6罐连包便携装、
23、罐连包便携装、PET10PET10瓶礼盒装、纸盒瓶礼盒装、纸盒1616盒盒 便携礼盒等不同规格产品，满足更多消费者的更多层次的需求；礼盒将作为常便携礼盒等不同规格产品，满足更多消费者的更多层次的需求；礼盒将作为常 态化产品，节日大力度推广。态化产品，节日大力度推广。 无醇红葡萄酒饮料：为公司高毛利产品，为其他通路的开拓作铺垫。无醇红葡萄酒饮料：为公司高毛利产品，为其他通路的开拓作铺垫。 纯净水：为部分区域销售产品。纯净水：为部分区域销售产品。2010年区域策略年区域策略目目目目 录录2010年市场操作策略宗旨年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标年市场销售目标2010年渠道策略年渠道策略20
24、10年产品策略年产品策略2010年价格策略年价格策略2010年促销推广策略年促销推广策略2010年费用投入策略年费用投入策略2010年组织架构年组织架构2010年激励考核年激励考核2010年客户策略年客户策略价格策略价格策略 易拉罐淡竹叶饮料产品价格以王老吉为目标，餐饮渠道采取跟随策略，采取价格易拉罐淡竹叶饮料产品价格以王老吉为目标，餐饮渠道采取跟随策略，采取价格 持平的政策；其他渠道采取略高于目标价格的策略。持平的政策；其他渠道采取略高于目标价格的策略。 PET淡竹叶饮料采取持平于于竞争对手的策略。淡竹叶饮料采取持平于于竞争对手的策略。 250ml纸盒装淡竹叶饮料、淡竹叶水、纯净水采取低价策
25、略。纸盒装淡竹叶饮料、淡竹叶水、纯净水采取低价策略。 无醇红葡萄酒饮料价格采取高价策略贡献毛利。无醇红葡萄酒饮料价格采取高价策略贡献毛利。2010年区域策略年区域策略目目目目 录录2010年市场操作策略宗旨年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标年市场销售目标2010年渠道策略年渠道策略2010年产品策略年产品策略2010年价格策略年价格策略2010年促销推广策略年促销推广策略2010年费用投入策略年费用投入策略2010年组织架构年组织架构2010年激励考核年激励考核2010年客户策略年客户策略资源聚焦根据地市场和重点市场资源聚焦根据地市场和重点市场旺季前大力度渠道促销强行切割市场旺季前大力度
26、渠道促销强行切割市场商超、餐饮重点门店旺季持续进行免费试饮推介商超、餐饮重点门店旺季持续进行免费试饮推介流通选择旺点，巡回试饮推介流通选择旺点，巡回试饮推介特通开展灵活多变的消费者拉动活动特通开展灵活多变的消费者拉动活动节假日礼品装定期推出大力度的买赠阻击竞品节假日礼品装定期推出大力度的买赠阻击竞品促销推广策略促销推广策略2010年区域策略年区域策略目目目目 录录2010年市场操作策略宗旨年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标年市场销售目标2010年渠道策略年渠道策略2010年产品策略年产品策略2010年价格策略年价格策略2010年促销推广策略年促销推广策略2010年费用投入策略年费用投入策
27、略2010年组织架构年组织架构2010年激励考核年激励考核2010年客户策略年客户策略新品商超入码；根据地市场高档餐饮店进场新品商超入码；根据地市场高档餐饮店进场策略性的投入端架、地堆、包柱、边柜等策略性的投入端架、地堆、包柱、边柜等流通、餐饮与特通重点门店的旺季陈列买断及生动化流通、餐饮与特通重点门店的旺季陈列买断及生动化专项基金（明星店、县级市场），特殊支持专项基金（明星店、县级市场），特殊支持费用投入策略费用投入策略确保根据地市场、重点市场推广活动的持续进行确保根据地市场、重点市场推广活动的持续进行费用类型A、B类门店C类门店条码费金沙源公司金沙源公司堆头费金沙源公司金沙源公司端架费金沙
28、源公司金沙源公司DM费金沙源公司金沙源公司导购工资金沙源公司经销商促销推广金沙源公司金沙源公司广宣物料金沙源公司金沙源公司销售团队双方各自承担双方各自承担费用承担分解费用承担分解费用投入策略费用投入策略费用类型A、B类门店C类门店开户费经销商经销商店庆费经销商经销商年节费经销商经销商让利促销经销商经销商有条件返利经销商经销商无条件返利经销商经销商补损经销商经销商客情公关费经销商经销商费用承担分解费用承担分解费用投入策略费用投入策略 2010年费用管理与考核详见年费用管理与考核详见费用投入策略费用投入策略2010年销售与市场费用管理制度年销售与市场费用管理制度2010年区域策略年区域策略目目目目
29、 录录2010年市场操作策略宗旨年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标年市场销售目标2010年渠道策略年渠道策略2010年产品策略年产品策略2010年价格策略年价格策略2010年促销推广策略年促销推广策略2010年费用投入策略年费用投入策略2010年组织架构年组织架构2010年激励考核年激励考核2010年客户策略年客户策略常务副总经理常务副总经理销售总监销售总监市场总监市场总监驻外驻外办事处办事处销售销售服务部服务部拓展部拓展部营管部营管部督察部督察部规划规划发展部发展部市场部市场部驻外驻外市场人员市场人员总部市总部市场部人员场部人员营销系统组织架构营销系统组织架构销售系统组织架构销售系统组
30、织架构销售总监销售总监大区（省经理）大区（省经理）销售服务部销售服务部营管部营管部拓展部拓展部中心城市经理中心城市经理外埠城市主任外埠城市主任销售内勤销售内勤销售主任销售主任销售内勤销售内勤外埠业务代表外埠业务代表业务代表业务代表拓展助理拓展助理主管主管订单专员订单专员物流专员物流专员仓库保管员仓库保管员制度专员制度专员人事专员人事专员营管助理营管助理费用专员费用专员城市主任城市主任业务代表业务代表客服专员客服专员市场系统组织架构市场系统组织架构市场总监市场总监市场部经理市场部经理设计主管设计主管媒介经理媒介经理企划经理企划经理设计专员设计专员媒介专员媒介专员企划专员企划专员网络推广专员网络推
31、广专员大区（省）市场经理大区（省）市场经理市场专员市场专员推广督导推广督导20092010208208538538+159%+159%优优化化化化0909年正年正年正年正编编人人人人员员增增增增设县设县城城城城驻驻地地地地业业代，中代，中代，中代，中心城市增加心城市增加心城市增加心城市增加业业代数量人代数量人代数量人代数量人员员增增增增编编159%159% 人力资源规划人力资源规划增增增增设设渠道渠道渠道渠道经经理、外埠理、外埠理、外埠理、外埠销销售主任售主任售主任售主任职职位位位位人力资源规划人力资源规划大区（省）大区（省）大区（省）大区（省）经经理理理理紧盯紧盯区域承区域承区域承区域承载销
32、载销量最大城量最大城量最大城量最大城市、外埠人市、外埠人市、外埠人市、外埠人员员招聘拓招聘拓招聘拓招聘拓展型展型展型展型业务业务，粗放管理，粗放管理，粗放管理，粗放管理产品知识培训产品知识培训产品知识培训产品知识培训加强销售加强销售加强销售加强销售团队培训团队培训团队培训团队培训销售策略宣导销售策略宣导销售策略宣导销售策略宣导终端管理培训终端管理培训终端管理培训终端管理培训客户管理培训客户管理培训客户管理培训客户管理培训数据分析培训数据分析培训数据分析培训数据分析培训团队培训规划团队培训规划2010年区域策略年区域策略目目目目 录录2010年市场操作策略宗旨年市场操作策略宗旨2010年市场销售
33、目标年市场销售目标2010年渠道策略年渠道策略2010年产品策略年产品策略2010年价格策略年价格策略2010年促销推广策略年促销推广策略2010年费用投入策略年费用投入策略2010年组织架构年组织架构2010年激励考核年激励考核2010年客户策略年客户策略充分引入竞争性与吸引力充分引入竞争性与吸引力激励为主，惩罚为辅激励为主，惩罚为辅保持稳定性与延续性保持稳定性与延续性打破大锅饭，加强责任感打破大锅饭，加强责任感激励与考核制度激励与考核制度 基本薪资基本薪资 绩效薪资绩效薪资 职务、加班补贴职务、加班补贴 奖金奖金激励与考核制度激励与考核制度薪资总额薪资总额+ + + +年终任务达成销售大奖激励年终任务达成销售大奖激励激励与考核制度激励与考核制度一点小意思一点小意思请笑纳！请笑纳！青春的光辉，青春的光辉，青春的光辉，青春的光辉，理想的钥匙，理想的钥匙，理想的钥匙，理想的钥匙，生命的意义，生命的意义，生命的意义，生命的意义，乃至人类的生存、发展乃至人类的生存、发展乃至人类的生存、发展乃至人类的生存、发展全包含在这两个字之中全包含在这两个字之中全包含在这两个字之中全包含在这两个字之中奋斗！奋斗！奋斗！奋斗！ -马克思马克思马克思马克思 谢谢 谢谢
