电话销售技巧的课件

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1、 销售技巧的课件 销售技巧售技巧完成完成课程后，你程后，你应该能学能学习怎怎样 掌握有效的掌握有效的 沟通技巧沟通技巧 有效有效处理理 异异议 有系有系统的跟的跟进客客户课程内容程内容 约访 客客户跟跟进 角色扮演角色扮演 时间的意的意义 人是因为在一定的时间里做不同的事才拥有不同的成就。所有的成功者都是时间管理的高手。如何运用每天的24小时，这就是成功者与失败者的最大区别。做比别人更有效率的事情，做比别人更好的事情，做比别人更多的事情，那成功一定是属于你的！算出你的算出你的时间价价值投资回报=销售额/销售中所用的时间假设今年的目标是赚12万元，那一个月就得赚1万元。假设一个月工作25天，每天

2、工作8小时，一个月就得工作200小时，即200小时要赚1万元，也就是说1小时赚50元。每浪费一小时就会损失50元。当一个人能够算出他的时间价值的时候，他才开始有更强的行动力，才不敢浪费时间。业务人人员的的时间管理管理TOP SALES：将A级时间，服务于A级客户，才有A级收入。没有人有足够的时间，但每一个都有所有的时间。阿莱克麦克尼思博士时间管理的秘诀就是每一天、每一分钟都做最有生产力的事情。对于业务人员来说最有生产力的事情就是，不断地认识新的准客户，不断的拜访，不断的销售。你的主要目标之一是尽量多一点时间用在直接销售上，而尽量花少一点时间在非销售的活动上。佣金与佣金与拨打打 数之数之间关系关

3、系销售售总金金额100000元元拨打打电话数数200次次每次每次电话销售金售金额500元元佣金比率佣金比率5%每次每次电话销售佣金售佣金25元佣金与元佣金与拨打打电话数之数之间关系关系 约访的功用之一的功用之一（1）符合社交礼）符合社交礼节，建立良好的第一印象，建立良好的第一印象（2）节省省时间（一般一个（一般一个不宜超不宜超过5分分钟）（3）过滤客客户效率高效率高优先考先考虑的客的客户一般的考一般的考虑的客的客户最后考最后考虑的客的客户 约访的功用之二的功用之二（4）化不可能）化不可能为可能，取得面可能，取得面谈的的资格格不会占用太多的不会占用太多的时间不是来不是来赚他的他的钱不会不会给他他

4、带来麻来麻烦（5）拉近彼此的距离，奠定面）拉近彼此的距离，奠定面谈基基础准客准客户的心的心态适当的适当的见面面时间适当的适当的见面地点面地点（6）搜集更多的）搜集更多的资料料 约访的的优点点预约之后，无需再焦之后，无需再焦虑、无、无谓的等待，的等待，节省了推省了推销员和和顾客的客的时间。可降低被拒可降低被拒绝的可能性，不会造成没有目的的乱跑，减少鞋底的的可能性，不会造成没有目的的乱跑，减少鞋底的磨磨损。预先收集先收集资料，迅速料，迅速过滤准客准客户。预约可使每一次拜可使每一次拜访更慎重，更像一回事，无形中提高了推更慎重，更像一回事，无形中提高了推销员的的层次，容易建立信次，容易建立信赖感。感。

5、容易表明容易表明态度。度。事先事先预约表示尊重表示尊重顾客的客的时间，知道他相当忙碌，如此他也能，知道他相当忙碌，如此他也能较重重视每一次每一次约会。每次你如会。每次你如约与客与客户见面面时，对方往往方往往较能留心能留心你所你所说的的话。可帮助可帮助计划推行，提高拜划推行，提高拜访效率效率简便易行，随便易行，随时随地（弗随地（弗兰克克贝德格）德格） 约访的基本要素的基本要素提示介提示介绍者者介介绍自己及公司自己及公司建立关系（建立关系（对方有好的回方有好的回应时）说明你打明你打的目的的目的继续利用介利用介绍者的影响力者的影响力等待准客等待准客户的决定的决定要求面要求面谈处理反理反对意意见确确认

6、面面谈时间、地点、地点表达感表达感谢之意之意 约访争取面争取面谈的流程的流程整个 约访实际上是在短短的几分钟内完成（一气呵成），但由于每个细节都不宜忽略，为了便于了解、学习及妥当运用其中的技巧，我们将 约访的步骤流程进行详细剖析。 约访争取面争取面谈的流程的流程订立立约访的目的目标打打给准客准客户通通过秘秘书（或其本人接听）（或其本人接听）争取同意通争取同意通话解解释目的（同意面目的（同意面谈）拒拒绝处理（有理（有问题）约定定时间和地点（没和地点（没问题）结束束约访（确定（确定时间和地点）和地点） 约访的准的准备之一之一工具及工具及资料的准料的准备准客户名片或清单(至少20个名单) 每张名片看

7、上一分钟左右准客户资料库（包括：客户的公司规模、营业额、年度营运目标、经营策略、客户所关心的问题等，客户资料越详细越好） 约访联络追踪表镜子、录音机、 耳机、 计时器准备纸、笔（2支以上）等书写纪录工具 约访的准的准备之二之二环境及知境及知识的准的准备注意周遭注意周遭环境，避免境，避免杂音或被打音或被打扰让自己在整自己在整洁、有序、舒适、安静的、有序、舒适、安静的环境下打境下打清理桌面，不要放置任何多余的清理桌面，不要放置任何多余的东西西预先先设计的拒的拒绝处理理话术分析准客分析准客户资料并料并拟订约访话术不断的不断的练习 约访的准的准备之三之三心心态的准的准备放松、保持愉快的心情放松、保持愉

8、快的心情始始终面面带微笑且心无微笑且心无杂念念100%的的热忱与自信忱与自信尽量站着打尽量站着打，胸腔，胸腔扩大，声音会更清晰有力大，声音会更清晰有力有有坚强的意念，准的意念，准备接受拒接受拒绝及挑及挑战销售是信心的售是信心的传递、热情的情的转移移任何人之所以会被你任何人之所以会被你说服，是因服，是因为他他们确信确信这些些东西西会会对他他们有好有好处；任何人会被你；任何人会被你说服，是因服，是因为你非常你非常迫不及待地想要把迫不及待地想要把这样好的好的产品、服品、服务或是理念分享或是理念分享给他他们。他。他们也会非常也会非常乐意接受。意接受。当客当客户看到你看到你兴奋的的样子，就已子，就已经决

9、定要不要决定要不要购买你你所所销售的商品了。售的商品了。每一每一项推推销活活动都必都必须建立在以下三个要素的基建立在以下三个要素的基础上：上：对公司的信心、公司的信心、对产品的信心、品的信心、对自己的信心自己的信心增增强自信心的自我暗示自信心的自我暗示我可以向任何人我可以向任何人销售任何售任何产品在任何一个品在任何一个时间所有的公司都主所有的公司都主动请我去我去说明明产品品所有的所有的顾客都主客都主动向我向我购买产品品我是全世界最棒的人我是全世界最棒的人我是全世界最有魅力的人我是全世界最有魅力的人全世界所有的人都非常喜全世界所有的人都非常喜欢我我我的朋友都是全世界一流的人物我的朋友都是全世界一

10、流的人物我是全世界最有自信的人我是全世界最有自信的人我是全世界最有行我是全世界最有行动力的人力的人我是全世界最有我是全世界最有说服力的人服力的人我是全世界最有决断力的人我是全世界最有决断力的人我每天神采我每天神采飞扬我我拥有成功的有成功的习惯我的我的时间管理真是好得没管理真是好得没话说我的收入每年以我的收入每年以10倍以上的速度增倍以上的速度增长 技巧与注意事技巧与注意事项（一）（一）做做约访的最佳的最佳时间：会会计师：不要在不要在1/14/15，其他，其他时间段的任何段的任何时间皆可皆可银行行家：家：AM10：00以前以前或或PM3：00之后之后企企业主管：主管：AM10：30以后以后化化学

11、学商：商：PM1：003：00承承包包商：商：AM9：00以前以前或或PM5：00以后以后神神职人人员：周二、周三、周四周二、周三、周四牙牙医医师：AM9：30以前以前药商：商：PM1：003：00工工程程师：PM4：005：00杂货店：店：AM9：00以前以前或或PM1：003：00Homemaker：AM11：0011：30或或PM2：004：00律律师：AM11：00PM2：00心理医生：心理医生：AM8：3010：30书画家、出版商：画家、出版商：PM3：00以后以后股票股票经纪人：人：AM10：00以前以前或或PM3：00 技巧与注意事技巧与注意事项（二）（二）（2）通）通过接接的秘

12、的秘书或接或接线生生注意注意礼貌，礼貌，态度要庄重不度要庄重不轻浮浮要用要用带有尊重味道的口气有尊重味道的口气记住他（她）的姓名住他（她）的姓名适适时赞美及感美及感谢对方的帮助方的帮助非必要非必要时，不要表明你是来推，不要表明你是来推销的的让他他记得你的姓得你的姓 技巧与注意事技巧与注意事项（三）（三）（3）争取同意通）争取同意通话不卑不亢不卑不亢语调友善，注意礼貌友善，注意礼貌说话速度不急不徐速度不急不徐发音、咬字要清楚音、咬字要清楚谈吐吐风趣幽默趣幽默 技巧与注意事技巧与注意事项（四）（四）（4）解解释目的目的适当的适当的问候和候和赞美美适切介适切介绍自己自己提及介提及介绍人，拉近彼此距离

13、人，拉近彼此距离提示主提示主题，注意反，注意反应说明要明要简单扼要、清楚易懂扼要、清楚易懂声音要声音要亲切不切不单调清晰、准确的回答，保持清晰、准确的回答，保持专业水准水准在在中中绝对不要推不要推销商品商品 技巧与注意事技巧与注意事项（五）（五）（5 5）遭到拒遭到拒绝时处理之道理之道产生拒生拒绝的原因的原因陌生客陌生客户可能可能产生的疑生的疑问：我不知道你是我不知道你是谁？我不知道你我不知道你们公司是什么公司是什么样的公司？的公司？我不知道你我不知道你们公司的公司的产品是什么？品是什么？我不知道你我不知道你们公司的公司的产品有什么特品有什么特别？我不知道你我不知道你们公司有怎公司有怎样的的顾

14、客？客？我不知道你我不知道你们公司的服公司的服务怎怎样？我不知道你我不知道你们公司的信誉如何？公司的信誉如何？通常可能出通常可能出现的拒的拒绝问题我没有我没有时间我没有我没有兴趣趣请把把资料寄料寄过来来我我们内部能内部能够供供应你你们的那种商品的那种商品我我们与目前的供与目前的供应商关系融洽商关系融洽我不是我不是这项工作的工作的负责人人我我们没有没有购买你你们产品或服品或服务的的财务预算算你你们的价格太高了的价格太高了我我们过去曾用去曾用过你你们的的产品，但品，但觉得不得不满意意 技巧与注意事技巧与注意事项（五）（五）（5）遭到拒遭到拒绝时处理之道理之道拒拒绝处理的理的办法法认真聆听真聆听对方

15、所方所说的的话先同意他的想法先同意他的想法尊重他的成就尊重他的成就体会他的感受体会他的感受赞美他的美他的优点、成就点、成就再提示介再提示介绍人的关系人的关系表示服表示服务的的诚意及并无勉意及并无勉强推推销之意之意不不对问题作作扩散散处理，理，简洁扼要扼要避免出避免出现急躁口气，尤其要避免争急躁口气，尤其要避免争论继续用婉用婉转语气，气，设法法导入入约定面定面谈的的时间和地点和地点 技巧与注意事技巧与注意事项（六）（六）（6）约定定时间（之一）（之一）多用二多用二择一法，不作开放式的提一法，不作开放式的提问推推销员使用二使用二择一法，表面上看是把成交主一法，表面上看是把成交主动权交交给了客了客户

16、，而，而实际上只是把成交的上只是把成交的选择权交交给了客了客户，有利于推，有利于推销员掌握成交的主掌握成交的主动权；由于客；由于客户在在权利利转移中的移中的错觉，客，客户难以全部拒以全部拒绝备选的成交方案，因的成交方案，因为无无论客客户做出什么做出什么样的决定，都在推的决定，都在推销员的目的目标范范围内，内，都能达到都能达到销售的目的。使用二售的目的。使用二择一法一法时，应着重使客着重使客户认识到商品能到商品能为其其带来的好来的好处，以便，以便于客于客户选择。二二择一法使用不当，即推一法使用不当，即推销员提出的成交方案令客提出的成交方案令客户无法接受或者是无力接受无法接受或者是无力接受时，就会

17、，就会给客客户产生生过高的高的压力，使客力，使客户丧失成交信心，失去成交机会；如果推失成交信心，失去成交机会；如果推销员提供的成交方案不适提供的成交方案不适当或当或过多多时，可能使客，可能使客户拿不定主意，无所适从，从而使推拿不定主意，无所适从，从而使推销员失去成交的主失去成交的主动权，浪，浪费时间，错过成交成交时机，降低成交效率；另外，机，降低成交效率；另外，还可能客可能客户的成交注意力，造成成交重点的的成交注意力，造成成交重点的转移。移。二二择一法适用于以下假一法适用于以下假设：假假设客客户已接受了推已接受了推销建建议；假假设客客户已具已具备购买某种某种产品的信心；品的信心；假假设客客户已

18、决定已决定购买，只是在，只是在规格、型号、交格、型号、交货时间、购买数量等方面尚有疑数量等方面尚有疑虑。 技巧与注意事技巧与注意事项（六）（六）（6）约定定时间（之二）（之二）尊重尊重对方，避免急躁口吻方，避免急躁口吻确定确定时间、地点，立即、地点，立即记录受受时间的限制，的限制，对应变技能的技能的要要求会更高一点求会更高一点绝不不轻言放弃言放弃世上没有失世上没有失败，只有放弃成功，只有放弃成功所有向所有向顾客客尝试要求成交的推要求成交的推销员中：中：有有44%的人在第一次被拒的人在第一次被拒绝后放弃；后放弃；有有22%的人在第二次被拒的人在第二次被拒绝后放弃；后放弃；有有14%的人在第三次被

19、拒的人在第三次被拒绝后放弃；后放弃；有有12%的人在第四次被拒的人在第四次被拒绝后放弃；后放弃；60%的的顾客在点客在点头答答应之前会之前会摇头拒拒绝四次，所以只四次，所以只有有8%的的优秀推秀推销员在第四次拒在第四次拒绝之后仍之后仍尝试第五次，第五次，因而独享因而独享60%顾客的生意。客的生意。被拒被拒绝除了代表你需要再除了代表你需要再试一次之外，一次之外，别无任何含意。无任何含意。失失败还意味着你需要反省和提高自己意味着你需要反省和提高自己这件事怎么会件事怎么会发生？生？如果我如果我还有机会重来，我会采取什么不同的做有机会重来，我会采取什么不同的做法？法？我下次我下次该怎么改怎么改进？我的

20、做法有哪些要改我的做法有哪些要改变的地方？的地方？我我应如何改如何改进我的我的计划与准划与准备工作？工作？你是你是“想要想要”还是是“一定要一定要”1977年日本行年日本行销女神柴田和子女神柴田和子应邀到邀到韩国演国演讲席威斯席威斯史特史特龙“如果你如果你拥有非要不可，同有非要不可，同时知道那是什么知道那是什么东西西时，可以，可以说大致具大致具备了作了作为成功推成功推销员所需所需要的条件。要的条件。”世界上最世界上最伟大推大推销员乔吉拉德吉拉德“你把我从你把我从这扇扇门扔出去，我会从那扇扔出去，我会从那扇门再再进来。来。”寿寿险泰斗泰斗班班费德文德文 技巧与注意事技巧与注意事项（七）（七）（7

21、）结束束约访再次提示确再次提示确认面面谈时间与地点与地点强调你会准你会准时赴赴约表示感表示感谢之意之意（可在（可在约访后后给对方寄一方寄一张感感谢卡）卡）让对方感方感觉到你的到你的乐观进取取切切记别得意忘形得意忘形培养正确的培养正确的 约访习惯多打多打，加，加强练习，越多越好，越多越好内容内容简要，要，长话短短说，一次通，一次通话时间不宜超不宜超过5分分钟每天有一段固定每天有一段固定时间（一小（一小时）做）做约访工作工作选择一个不易受干一个不易受干扰的的时间、位置做、位置做约访，工作，工作时别中断中断别轻言放弃言放弃变换你的你的时间如果常如果常规时间内客内客户开开发不奏效，那不妨考不奏效，那不

22、妨考虑改在非高峰改在非高峰时间里里进行。行。销售的最佳售的最佳时间是上午是上午8点到点到9点和下午点和下午5点到点到6点。点。这时常能逮着决策者，而常能逮着决策者，而不必通不必通过前台。前台。把一切管理得有井井有条把一切管理得有井井有条准准备一个收拾整一个收拾整齐的桌面以及的桌面以及备妥的妥的纸和笔，和笔，让约访更有效率。更有效率。先做好事前准先做好事前准备，包括取得准客，包括取得准客户的清的清单、背景、背景资料、料、号号码等。拿起等。拿起话筒，筒，就能持就能持续地逐个与客地逐个与客户通通话开始之开始之时就就应预知知结果如何果如何 约访的追踪与的追踪与总结约访记录表表周周销售售报告跟踪表告跟踪

23、表 电电 话话 约约 访访 记记 录录 表表表表序号序号姓名姓名性性别电话手机手机/传呼呼机机通通讯地址地址邮政政编码通通话时间摘摘要要123456789101112131415周周周周 销销 售售售售 报报 告告告告 跟跟跟跟 踪踪踪踪 表表表表日日期期拨打打电话数数实际完成数完成数约见次次数数推荐次数推荐次数销售笔售笔数数销售金售金额周周一一周周二二周周三三周周四四周周五五总计百分比百分比客客户开开发情况情况周周周周 销销 售售售售 报报 告告告告 跟跟跟跟 踪踪踪踪 表表表表会会见情况情况客客户真正决策真正决策者者日日期期失失败成成功功销售循售循环中所中所处阶段段周周周周 销销 售售售售

24、 报报 告告告告 跟跟跟跟 踪踪踪踪 表表表表各周各周销售情况售情况周数周数周周销售量售量月月销售量售量月月销售目售目标占目占目标的的_%一一二二三三四四五五提高你的提高你的语音魅力音魅力圆满地运用技巧，需要良好的表达能力。地运用技巧，需要良好的表达能力。声音声音对人来人来说在某种程度上不在某种程度上不亚于容貌的作用，要有于容貌的作用，要有一种能渗入人心的魅力。一种能渗入人心的魅力。声音的影响力，一方面取决于人的嗓子，但更大程度声音的影响力，一方面取决于人的嗓子，但更大程度上上还是取决于声音中的情感因素和声是取决于声音中的情感因素和声调艺术的运用。的运用。声音不只交流思想，它也声音不只交流思想

25、，它也传达你的感情。声音的高低、达你的感情。声音的高低、热情程度，无不暴露出你的生活情程度，无不暴露出你的生活观和待人和待人态度。度。自信的人，声音自信的人，声音蕴藏力度；藏力度；热情的人，声音渗透情的人，声音渗透热力；力；乐观的人，声音的人，声音饱含活力。含活力。要在乎自己要在乎自己说话的声音，每天不断地的声音，每天不断地练习自己自己说话的的声音。声音。富有魅力的声音富有魅力的声音语调要低沉明朗要低沉明朗咬字清楚、咬字清楚、层次分明次分明说话的快慢运用得宜的快慢运用得宜运用停运用停顿的奥妙的奥妙音量的大小要适中音量的大小要适中词句句须与表情互相配合与表情互相配合措辞高雅，措辞高雅，发音正确音

26、正确一个一个优秀秀业务员应具具备的条件的条件（1）丰富的知）丰富的知识知知识面要广面要广良好的人良好的人际沟通技巧沟通技巧自我自我进修，追求成修，追求成长一个一个优秀秀业务员应具具备的条件的条件（2）正确的工作）正确的工作态度度合格的形象，成熟的人格合格的形象，成熟的人格身体健康、精力充沛、身体健康、精力充沛、热忱忱平易近人、待人平易近人、待人热诚、交游广泛、交游广泛积极极乐观的心理素的心理素质具有具有竞争精神和争精神和强烈的企烈的企图心心吃苦耐吃苦耐劳一个一个优秀秀业务员应具具备的条件的条件（3）熟）熟练的技巧的技巧口口齿清晰、表达力清晰、表达力强、目的明确、目的明确解决解决问题的能力的能力

27、业务管理工作的管理工作的经验人人际扩展技巧与能力展技巧与能力一个一个优秀秀业务员应具具备的条件的条件(4)良好的良好的习惯良好的良好的时间管理管理善于善于计划，制定划，制定严谨的工作的工作时间表表填写工作日志，及填写工作日志，及时总结信守承信守承诺建立客建立客户详细档案，并及档案，并及时登登录或修正或修正通过秘书（一）情况A：准客户对您相当熟悉（准客户：林先生； 推荐人：黄先生）2营销员：请您接洽林先生。2秘 书：您是哪一位？2营销员：我是某某，是林先生的朋友。2秘 书：您是从什么公司打来的？2营销员：我刚才说过，我是林先生的朋友，请您把 接给他，谢谢。通过秘书（二）情况B：准客户预期您会拨

28、给他，例如，您可 能曾答应过会在某处时候致电给他。2营销员：请您接洽林先生。2秘 书：您是哪一位？2营销员：我是某某，林先生已经知道我会2 在这个时候给他 。2秘 书：您是从什么公司打来的？2营销员：林先生在等着我的 ，请您快2 把 接给他，谢谢。通过秘书（三）情况C：您曾答应过会在这个时候致电给他， 准客户这时却刚巧不在2营销员：请您接洽林先生。2秘 书：您是哪一位？2营销员：我是某某，林先生已经知道我会2 在这个时候给他 。2秘 书：对不起，林先生不在，您有什么要交2 待的吗？2营销员：我是某某，请您转告林先生我曾经打 2 找过他，我会在约一小时后再联2 络他，谢谢。通过秘书（四）情况D：

29、准客户对您个人并不熟悉2营销员：请您接洽林先生。2秘 书：您是哪一位？2营销员：我是某某，林先生已经知道我会2 在这个时候给他 。2秘 书：您是从什么公司打来的？2营销员：请您转告林先生，他的朋友黄先生，2 推荐我打 找他，谢谢。 内容（一） 安排预约以进行您的市场调查情况A：准客户对您相当不熟悉-第一步：说明您所需的时间林先生，早！我是某某。 您是否可以在明天早上或下午抽出十五分钟，以便我们可以谈谈？-第二步：说明您的目的我正在进行一项市场调查，目的是要改进我的公司，即某某公司的服务。&您可能面您可能面对的异的异议2准客户：什么服务？-营销员：客户服务，我们的目的是要确保客户对我们所提供的服

30、务感到满意。2准客户：可是我并没有向贵公司买过。-营销员：那没关系，我相信您的意见和看法非常重要，您一定能够协助我们改进我们公司的服务。2准客户：什么调查？-营销员：是为了改进我们公司服务的调查。2准客户：您不是在向我推销什么东西吧？是吗？-营销员：对不起，大概是我没有向您交待清楚吧。我要见您的目的是要进行一项只花费您几分钟的市场调查，我想听听您的宝贵意见，以便协助改进我们对客户的服务。-第三步：使他有被重视的感觉。我很重视您的意见和看法，所以我需要您的协助。我只要求您给我短短的几分钟时间。-第四步：安排及说明您要会见的时间。林先生，我想提议明天早上十点到十一点（或下午两点到三点）之间见面。您

31、认为早上十点十五分或下午四十五分会适合您吗？-第五步：第五步：预约的肯定的肯定谢谢您，林先生，让我把预约记在我的日记簿里，让我重复一次，那是在十月二十二日，即下星期二上午十点十五分，再见。-其他可能的其他可能的变化化 举例一：2准客户：我明天早上会很忙，下午方便吗？-营销员：没问题。您认为下午两点十五分比较适合，还是三点十五分呢？举例二：2准客户：这个星期我会很忙。2 您可以在下个星期再联络我吗？2营销员：没问题。下个星期的哪一天联络您2 会比较适合，是星期二呢还是星期三？2准客户：下个星期二吧。2营销员：请问下星期二的几点钟会对您比较2 方便呢？2准客户：就在早上十一点半吧？2营销员：谢谢您

32、，林先生。我会在下星期二早上2 十一点半给您拨个 ？我再次的谢2 谢您。再见。 内容（二） 安排预约以进行您的市场调查情况B：准客户对您个人并不熟悉-第一步：自我介绍林先生，我是某某。 您当然对我个人并不熟悉。是您的朋友黄先生向我极力推荐您，他告诉我您非常友善、智慧高、并乐意为别人提供宝贵的意见？-第二步：说明您的目的林先生，我正在为我的公司，即某某公司，进行一项市场调查，以改进我们的服务。您的朋友黄先生，告诉我您会很乐意在这方面给我一些宝贵的意见。-第三步：使他有被重视的感觉林先生，我非常重视您的意见，我也很需要您的协助。我只要求您为我拨出短短的几分钟时间。您是否能赏脸给我一个和您见面的机会

33、呢？-第四步：安排及说明您要会见的时间林先生，我想提议明天早上十点到十一点或下午两点到三点之间见面。您认为早上十点十五分或下午两点四十五分会适合吗？-第五步：预约的肯定谢谢您，林先生，让我把预约记在我的日期里。让我重复一次，我是某某，我将会在十月二十二日，即下星期二早上十点十五分来拜访您？谢谢您，再见。 开开发基本基本应对话术我已我已经买了很了很多了多了我有朋我有朋友在保友在保险公司。公司。你只会你只会浪浪费你你的的时间。我我对保保险没没兴趣。趣。我很忙我很忙。重复先重复先前的反前的反对问题。我没空。我没空。（不在（不在办公室）公室）你把你把资料寄料寄过来好了。来好了。有何指有何指教教/有有什

34、么事什么事？一般一般反反应。黄先生，恭喜你，但我要介黄先生，恭喜你，但我要介绍您一个以前没听您一个以前没听过的新的新观念（点子），因此您再念（点子），因此您再买保保险时，您就可以，您就可以应用它了，用它了，不知您是或方便？不知您是或方便？我相信他一定我相信他一定为您做您做了很称了很称职的工作，我的工作，我也不打算再重复他已也不打算再重复他已为您做任何事，不知您做任何事，不知您是或方便您是或方便？您的意思是您的意思是说：您：您对保保险没没兴趣，是趣，是吗？（移至下列的回答。）（移至下列的回答。）黄先生，我想我不敢期望您黄先生，我想我不敢期望您对您没机会看到的您没机会看到的东西有西有兴趣，所以我才

35、要拜趣，所以我才要拜访您，我您，我会向您做个会向您做个简介，由您来判介，由您来判断（来决定），不知您是断（来决定），不知您是或方便？或方便？我知道，像您我知道，像您这么重要么重要职位位的人，一定是很忙的，所以的人，一定是很忙的，所以我才事先打我才事先打这个个 （黄先生）（黄先生），我想一个比，我想一个比较方便的方便的时间，不知您是或方便？不知您是或方便？坦白地坦白地说，（黄先生）我想，（黄先生）我想我了解您我了解您为什么什么觉得得总之，我想如果之，我想如果错失了失了这个好个好机会，它只机会，它只须要您几分要您几分钟的的时间，不知您是或，不知您是或方便？方便？黄先生，您的意思是黄先生，您的意思是

36、？（参考相关的反（参考相关的反对问题，并，并用已充份准用已充份准备好的答案）好的答案）黄先生，好像我提议的这时间不方便，那您是或方便？黄先生，黄先生，这计划划对您也您也许十十分重要，我希望能当面解分重要，我希望能当面解释清楚，并向您提供一些很好清楚，并向您提供一些很好您提供一些很好的您提供一些很好的资料，不料，不知您是或方便？知您是或方便？（谢谢您，再确定一下，您，再确定一下，请问您的地址是您的地址是）我很我很乐意，黄先生，意，黄先生，但我的但我的计划，是划，是针对您个人特您个人特别的需求而的需求而规划的，所以我才要划的，所以我才要当面向您当面向您说明，不知明，不知您是或方便您是或方便？（有些

37、？（有些东西我要当西我要当面面给您看的，而且您您看的，而且您一定会喜一定会喜欢。）。）给予反予反馈响响应客客观及正面字眼及正面字眼详细详细先先说说出出优优点点给给予改善建予改善建议议 的跟的跟进对客客户的跟的跟进对自己的跟自己的跟进 的跟的跟进换位思考位思考站在客站在客户的立的立场考考虑问题，将心比心，将心比心。目的目的：建立客：建立客户户信心，信心，让让他他觉觉得我得我们们公司公司是以客是以客户为中心中心您好，我是您好，我是公司的某某。公司的某某。请问是是张总吗？明？明天下午天下午4点点钟我我们公司有一堂公司有一堂“电子商子商务降低降低企企业成本成本”培培训，很多企，很多企业已已报了名，很希望了名，很希望您能您能过来参加，我来参加，我现在帮您在帮您预定位置好定位置好吗？ 的跟的跟进简单化化处理理拉近与客拉近与客户的关系，不一定每次通的关系，不一定每次通话都要都要谈业务。目的目的：让让客客户户感感觉觉我我们们是关心企是关心企业业而非而非单单单单的找的找好好处处 谢谢您的您的参与！参与！