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1、 如何做一名成功的如何做一名成功的营销员营销员？-居梦园居梦园营销营销人人员员素素质质提升及技能培提升及技能培训训 主主讲讲人：人：贾贾福春福春北京大学北京大学经济经济研究所研究所 客座教授客座教授销销售与市售与市场场 首席培首席培训师训师. 这这一天一天对对您的期待：您的期待：空杯的心空杯的心态态突破舒适圈突破舒适圈记记笔笔记记 .这这一天一天对对您的期待：您的期待：掌声掌声笑容笑容共共鸣鸣的心声的心声-开放、开放、积积极与投入极与投入. 课课堂公堂公约约： 希望大家：希望大家：守守时时静音静音.目目录录：第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始一、一、树树立正确的价立正确的价值
2、观值观二、二、营销营销人的人的职业职业生涯生涯规规划划三、三、销销售售职业职业自我自我认识认识-1、什么是、什么是销销售？售？2、为为什么什么选选者做者做销销售？售？3、销销售技能能售技能能为为你你带带来什么？来什么？4、不做、不做总统总统就做就做营销营销人人第二部分：第二部分：态态度决定一切度决定一切一、一、营销营销人人员员普遍存在的心普遍存在的心态问题态问题二、消极心二、消极心态问题产态问题产生的原因分析生的原因分析三、三、营销营销人人员应员应具具备备的正确的正确态态度度四、如何建立正确的心四、如何建立正确的心态态？第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧一、区域代理商
3、招商策划一、区域代理商招商策划二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理与管理三、三、销销售人售人员应员应掌握的技巧掌握的技巧四、市四、市场场推广促推广促销销活活动动策划策划.一、成功从了解开始一、成功从了解开始一、一、树树立正确的价立正确的价值观值观1、当今社会的、当今社会的职业职业取向：取向：创业创业者、承者、承业业者、投者、投资资人、自人、自由由职业职业者、打工者。者、打工者。2、如何正确看待打工的、如何正确看待打工的态态度？度？这这个世界上大多数人都是打工者。打工是个世界上大多数人都是打工者。打工是这这个社会个社会绝绝大多大多数人事数人事业业的起点，不管以后有怎的起点，不管以后有怎样样
4、的的发发展，我展，我们们首先要成首先要成为为一个成功的打工者。一个成功的打工者。从打工到从打工到职业职业精英都要以精英都要以选选者一个企者一个企业业做做为为自己自己发发展的平展的平台和台和载载体。体。.一、成功从了解开始一、成功从了解开始一、一、树树立正确的价立正确的价值观值观3、为为自己打工自己打工做自己的老板。做自己的老板。请问请问你的工你的工资资、奖奖金是金是谁发谁发的？的？是老板是老板吗吗？是客？是客户吗户吗？是上帝？是上帝吗吗？都不是，是你自己。？都不是，是你自己。无无论论你在哪里工作，你都不是一个你在哪里工作，你都不是一个员员工，而是自己工，而是自己业务业务的的雇主。和世界上雇主。
5、和世界上类类似的数以万似的数以万计计的个人企的个人企业进业进行行竞竞争，没争，没有人保有人保证给证给你一份永久的你一份永久的职业职业。你做。你做为为一个独一个独资资公司的董公司的董事事长拥长拥有一份有一份职业职业。使你的。使你的业务业务保持生机的关保持生机的关键键是每天是每天进进行学行学习习并不断并不断创创造被他人利用的价造被他人利用的价值值。-英特英特尔尔总总裁裁-安德安德鲁鲁。格。格罗罗夫。夫。.一、成功从了解开始一、成功从了解开始一、一、树树立正确的价立正确的价值观值观4、你的、你的职业职业价价值值取向：是追求金取向：是追求金钱钱OR学学习习技能？看重短技能？看重短期利益期利益OR长远长
6、远打算？打算？成功心得分享：要做事，先做人。成功心得分享：要做事，先做人。人生的三宝：好人生的三宝：好习惯习惯、好心、好心态态、好人、好人缘缘。.第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始一、一、树树立正确的价立正确的价值观值观个人个人营销营销是一生的事是一生的事业业。种瓜得瓜，种豆得豆。种瓜得瓜，种豆得豆。不同的价不同的价值观值观会走不同的路。会走不同的路。你未来的成就取决于你今天的价你未来的成就取决于你今天的价值观值观和和职业规职业规划划.第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始二、二、营销营销人的人的职业职业生涯生涯规规划划1、什么是、什么是职业职业生涯生涯规规划？
7、划？从个人方面从个人方面讲讲：“职业职业生涯生涯规规划划”是指个人是指个人结结合自己情况、眼前的机会和制合自己情况、眼前的机会和制约约因素，因素，为为自己确立自己确立职业职业方向、方向、职业职业目目标标，选择职业选择职业道路，道路，确定教育确定教育计计划、划、发发展展计计划，划，为实现职业为实现职业生涯目生涯目标标而制定的而制定的行行动时间动时间和行和行动动方案。方案。.一、成功从了解开始一、成功从了解开始二、二、营销营销人的人的职业职业生涯生涯规规划划3年后的生活是今天年后的生活是今天选选者的者的结结果。果。3年后你能想到自己年后你能想到自己过过上什么上什么样样的生活的生活吗吗？3年后你和你
8、一起年后你和你一起毕业毕业的同学朋友之的同学朋友之间间生活没有差距生活没有差距吗吗？5-10年后，如果在聚首，我年后，如果在聚首，我们还们还能能预测预测我我们们的成功的成功吗吗？古人云：人无古人云：人无远虑远虑，必有近，必有近忧忧。我我们们的的职业职业人生也是如此，也需要人生也是如此，也需要进进行提前行提前设计设计和和规规划。划。.第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始二、二、营销营销人的人的职业职业生涯生涯规规划划2、一个大学生到、一个大学生到职业职业人的人的发发展展历历程：程：学学习习一个一个专业专业、选选者一种者一种职业职业、进进入一个行入一个行业业、成就一番、成就一番事事
9、业业。3、如何、如何进进行行职业规职业规划？划？A、首先要确立、首先要确立职业职业取向。取向。是技是技术术型、管理型、型、管理型、创创造型、独立自由型、安全型？造型、独立自由型、安全型？依据自己的价依据自己的价值观值观、理想成就、目、理想成就、目标标成就来确定成就来确定动动机取向。机取向。确定自己希望确定自己希望发发展的路展的路线线。B、其次，依自己的性格、特、其次，依自己的性格、特长长、经历经历、学、学历历等条件确定等条件确定自己的能力取向，确定个人适合的自己的能力取向，确定个人适合的发发展路展路线线。C、依具自己的所、依具自己的所处处的社会、的社会、经济经济、政治、企、政治、企业环业环境。
10、确境。确定机会取向。确定个人可能向哪条方向定机会取向。确定个人可能向哪条方向发发展。展。.第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始二、二、营销营销人的人的职业职业生涯生涯规规划划3、如何、如何进进行行职业规职业规划？划？B、职业职业生涯生涯规规划的五个步划的五个步骤骤：自我刨析和定位自我刨析和定位生涯机会生涯机会评评估估生涯目生涯目标标与路与路线线的的设设定定生涯策略的制定与生涯策略的制定与实实施施反反馈馈与修正与修正.第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始二、二、营销营销人的人的职业职业生涯生涯规规划划蚯蚓的目蚯蚓的目标阶标阶梯（案例）梯（案例） 蚯蚓是我从小到大的
11、朋友，蚯蚓不是原名，由于他蚯蚓是我从小到大的朋友，蚯蚓不是原名，由于他长长得黑矮瘦弱，因得黑矮瘦弱，因而得名。我而得名。我们们1818岁岁分开后，在分开后，在这这分开的十年里，我分开的十年里，我们们几乎每隔两三年几乎每隔两三年见见一次面。每一次我都喜一次面。每一次我都喜欢问欢问他同一个他同一个问题问题：你将来的目：你将来的目标标是什么？是什么？ 而而我得到的答案我得到的答案总总是不同。是不同。 下面下面记录记录的是蚯蚓每次的是蚯蚓每次谈谈及目及目标标的原的原话话： 18 18岁岁，高中，高中毕业毕业典礼上：我典礼上：我发发誓要当李嘉誓要当李嘉诚诚第二！我要当中国首富！第二！我要当中国首富！ 2
12、0 20岁岁，春，春节节老同学老同学团团聚会上：我想聚会上：我想创创立自己的公司，立自己的公司，3030岁岁前前拥拥有有资产资产20002000万。万。 23 23岁岁，在某市工厂当技，在某市工厂当技术员术员，第二，第二职业职业市炒股：我正在市炒股：我正在为为离开离开这这家工家工厂而厂而奋奋斗，因斗，因为为在在这这里工作太没有前途了。我将全力炒股，三年内用里工作太没有前途了。我将全力炒股，三年内用5 5万元炒到万元炒到300300万元。万元。 25 25岁岁，炒股失意而情，炒股失意而情场场得意，开始准得意，开始准备结备结婚：我希望一年后能有婚：我希望一年后能有1010万万元，元，让让我我风风风
13、风光光地光光地结结婚。婚。 26 26岁岁，不太，不太风风光的光的结结婚典礼上：我想生一个胖小子，不久的将来当个婚典礼上：我想生一个胖小子，不久的将来当个车间车间主任就行。主任就行。 28 28岁岁，所在工厂效益下滑，偏偏正是妻子，所在工厂效益下滑，偏偏正是妻子怀怀胎十月的胎十月的时时候：候： 希望希望这这次下次下岗岗名名单单里千万不要有我的名字。里千万不要有我的名字。.第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始三、三、销销售售职业职业自我自我认识认识1、什么是、什么是销销售？售？2、为为什么什么选选者做者做销销售？售？3、销销售技能能售技能能为为你你带带来什么？来什么？4、不做、不
14、做总统总统就做就做营销营销人人.第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始1、什么是、什么是销销售售?A、你是如何理解、你是如何理解销销售的？售的？小小组发组发言提言提问问。关于关于销销售通俗的概念：就是走出去，售通俗的概念：就是走出去，说说出来，把出来，把钱钱收回来。收回来。.第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始1、什么是、什么是销销售售? A A、销销售就是售就是让让客客户户舒服；舒服；B B、销销售就是建立关系的售就是建立关系的过过程；程；C C、销销售就是售就是说说服的服的过过程；程；D D、销销售就是把客售就是把客户户的拒的拒绝变绝变成接受；成接受；E E、
15、销销售就是一售就是一项纪项纪律。律。F F、销销售就是售就是对过对过程的一种有效控制。程的一种有效控制。.第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始1、什么是、什么是销销售售?不是你通不是你通过过“是是”把把产产品品卖给卖给了了顾顾客客就是就是顾顾客通客通过过“不不”把拒把拒绝卖给绝卖给了你。了你。没有拒没有拒绝绝就没有就没有销销售售被拒被拒绝绝的那一刻就是的那一刻就是销销售的开始。售的开始。.第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始1、什么是、什么是销销售售?销销售就是：售就是：卖卖功能功能卖卖价价值值卖卖方案方案卖卖服服务务.第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先
16、从了解开始2、为为什么什么选选者做者做销销售？售？-找到自己真正的需求。找到自己真正的需求。A、每人列出自己、每人列出自己选选者做者做销销售的售的10个理由。个理由。小小组组代表代表发发言分享。言分享。B、不做、不做销销售你售你还还能做什么？能做什么？为为什么不什么不选选者其它的者其它的职业职业？每人列出自己的每人列出自己的3项项特特长长。小。小组发组发言分享言分享不不选选者其它者其它职业职业的理由是什么？的理由是什么？.第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始2、为为什么什么选选者做者做销销售？售？-找到自己真正的需求。找到自己真正的需求。C、做、做销销售售应该选应该选者什么者什
17、么样样的企的企业业？好企好企业业的的标标准是什么？准是什么？适合的才是最好的。适合的才是最好的。好的企好的企业业不一定是最大的、待遇最高的。但一定是有学不一定是最大的、待遇最高的。但一定是有学习习与成与成长长空空间间、快速、快速发发展、能提供机会、有活力、和展、能提供机会、有活力、和谐谐的的团团队队氛氛围围等。等。.第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始2、为为什么什么选选者做者做销销售？售？-找到自己真正的需求。找到自己真正的需求。C、做、做销销售售应该选应该选者什么者什么样样的企的企业业？.第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始3、销销售能售能为为你你带带来什么
18、？来什么？销销售你自己售你自己-谋谋取理想的取理想的职职位和生活。位和生活。第一步：第一步：销销售自己售自己把自己把自己销销售售给优给优秀的企秀的企业业（优优秀企秀企业业的特征：能的特征：能够够提供更适合客提供更适合客户户的的产产品和服品和服务务、能、能够够提供提供销销售人售人员员展开展开业务业务的良好机制。）的良好机制。）第二步：第二步：经营经营自己自己-做做优优秀的秀的销销售人售人员员（无（无论论多么辛苦，如果不能完成多么辛苦，如果不能完成签单签单，就不是，就不是优优秀的秀的业务业务员员，相反，相反，对对手公司的手公司的业务员业务员就会就会满载满载而而归归。优优秀秀业务员业务员具有使客具有
19、使客户满户满意的技巧）意的技巧）.第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始3、销销售能售能为为你你带带来什么？来什么？第三步：提升自己第三步：提升自己做成功的做成功的销销售售员员。优优秀不等于成功秀不等于成功成功的成功的销销售售员员不不仅让仅让客客户满户满意，而且要意，而且要让让自己自己满满意。意。成功的成功的销销售售员员具有具有让让自己自己满满意的意的艺术艺术。我我们们求求职职的的过过程就是程就是销销售你自己的一次售你自己的一次过过程和程和检验检验。.第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始4、不做、不做总统总统就做就做营销营销人。人。销销售是一售是一项项富有挑富有挑
20、战战性的性的职业职业。不是所有人都能成功。不是所有人都能成功。世界上最世界上最伟伟大的大的职业职业就是就是销销售。售。这这是世界上最有是世界上最有难难度的工作？度的工作？有一本有一本书书世界上最世界上最伟伟大的推大的推销员销员！世界上最世界上最伟伟大的大的总统总统？首先要恭喜各位，你首先要恭喜各位，你们们比很多人都比很多人都优优秀！因秀！因为为大家有勇气大家有勇气从事一份世界上最有从事一份世界上最有难难度的工作。度的工作。.第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始4、不做、不做总统总统就做就做营销营销人。人。不做不做总统总统就做就做销销售人。如果你没有足售人。如果你没有足够够的的资
21、资金、金、经验经验、背、背景，想白手景，想白手创业吗创业吗？就去做？就去做营销营销吧。吧。实现实现梦想不是不可能。梦想不是不可能。.第二部分：第二部分：态态度决定一切度决定一切一、一、营销营销人人员员普遍存在的心普遍存在的心态问题态问题二、消极心二、消极心态问题产态问题产生的原因分析生的原因分析三、三、营销营销人人员应该员应该具具备备的正确的正确态态度度四、四、营销营销人人员员如何建立正确的如何建立正确的态态度？度？.第二部分：第二部分：态态度决定一切度决定一切一、一、营销营销人人员员普遍存在的心普遍存在的心态问题态问题浮躁浮躁短短视视急功近利急功近利消极消极.第二部分：第二部分：态态度决定一
22、切度决定一切二、二、产产生消极心生消极心态问题态问题的原因分析的原因分析:1、社会浮躁因素、社会浮躁因素:人人们们渴望一渴望一举举成名、一夜暴富。成名、一夜暴富。当一个国家或地区的当一个国家或地区的GDP的增的增长长率介于率介于5%-15%之之间间时时，浮躁就成，浮躁就成为为一种普遍的社会一种普遍的社会现现象。象。2009年国家年国家GDP增增长长率是率是10.4%.连续连续3年超年超过过9%.第二部分：第二部分：态态度决定一切度决定一切二、二、产产生消极心生消极心态问题态问题的原因分析的原因分析:2、成、成长长空空间间的的约约束：束：公司成公司成长长的空的空间间个人在公司的个人在公司的发发展
23、展个人个人职业职业的的发发展展个人学个人学习习能力的影响能力的影响职业竞职业竞争的影响争的影响.第二部分：第二部分：态态度决定一切度决定一切二、二、产产生消极心生消极心态问题态问题的原因分析的原因分析:3、其它社会因素：、其它社会因素：环环境境家庭家庭年年龄龄压压力力选择选择职业职业 .第二部分：第二部分：态态度决定一切度决定一切三、三、营销营销人人员应员应具具备备的正确的正确态态度：度：在公司做事，能力很重要，但心在公司做事，能力很重要，但心态态更重要。很多更重要。很多时时候，候，工作机会和你的升迁就在于：工作机会和你的升迁就在于：困困难难的的时时候，你是否比候，你是否比别别人多忍耐一些人多
24、忍耐一些得意的得意的时时候，你是否能候，你是否能够够收收敛敛得志的意气得志的意气变变化的化的时时候，你是否鼓起勇气面候，你是否鼓起勇气面对对。等待的等待的时时候，你是否从未候，你是否从未动摇过动摇过自己的信心。自己的信心。一念之一念之间间，决定了你是否向前走，决定了你是否向前走还还是停滞不前。是停滞不前。风风没没动动，幡也没，幡也没动动，只有你的心在，只有你的心在动动。 .第二部分：第二部分：态态度决定一切度决定一切三、三、营销营销人人员应员应具具备备的正确的正确态态度：度：1、自信的心、自信的心态态2、学、学习习的心的心态态3、乐观乐观的心的心态态4、付出的心、付出的心态态5、积积极的心极的
25、心态态6、坚坚忍的心忍的心态态7、敬、敬业业的心的心态态8、三、三“心心”的心的心态态-恒心、恒心、诚诚心、心、爱爱心心9、感恩的心、感恩的心态态.第二部分：第二部分：态态度决定一切度决定一切三、三、营销营销人人员员如何建立正确的如何建立正确的态态度？度？1、态态度决定一切度决定一切2、心、心态对态对个人的影响个人的影响3、如何建立正确的心、如何建立正确的心态态？.第二部分：第二部分：态态度决定一切度决定一切三、三、营销营销人人员员如何建立正确的如何建立正确的态态度？度？1、态态度决定一切度决定一切 在公司或企在公司或企业业工作的工作的长长了，你会了，你会发现发现，特，特别聪别聪明的人明的人往
26、往在公司做不往往在公司做不长长久，他久，他们们常常常常觉觉得事情得事情简单简单，所以不，所以不会用一个会用一个认认真的真的态态度来度来对对待。而那些工作待。而那些工作认认真塌真塌实实的人，的人，却常常是公司的骨干。很多公司都会把心却常常是公司的骨干。很多公司都会把心态态放在第一位放在第一位来考察来考察员员工。用一位老板的工。用一位老板的话说话说：现现在那么多的大学生，在那么多的大学生，知知识识和技能都差不多，能和技能都差不多，能够够用的当然是那些用的当然是那些认认真塌真塌实实能能干的人。干的人。.第二部分：第二部分：态态度决定一切度决定一切三、三、营销营销人人员员如何建立正确的如何建立正确的态
27、态度？度？2、心、心态对态对个人的影响：个人的影响：心心态态影响能力影响能力（3个人个人过桥过桥的的实验实验）心心态态影响生理影响生理（死囚的（死囚的实验实验）心心态态影响前途影响前途（两个秀才赶考的故事）（两个秀才赶考的故事）心心态对态对人的影响可以从里到外影响人。人的影响可以从里到外影响人。.第二部分：第二部分：态态度决定一切度决定一切三、三、营销营销人人员员如何建立正确的如何建立正确的态态度？度？3、如何建立正确的心、如何建立正确的心态态？（1）、自信的心）、自信的心态态：自信自信=接受自己接受自己+尊重自己尊重自己每人每人发发言言1分分钟钟介介绍绍自己引以自己引以为为豪的豪的3项项成就
28、。成就。海洋水族海洋水族馆馆的故事。的故事。说说明明鱼鱼缸的大小决定了缸的大小决定了鲨鱼鲨鱼能能长长多多大。大。人人都需要自信，在公司的成人人都需要自信，在公司的成长长取决于我取决于我们们自己。自己。.第二部分：第二部分：态态度决定一切度决定一切三、三、营销营销人人员员如何建立正确的如何建立正确的态态度？度？3、如何建立正确的心、如何建立正确的心态态？（1）、自信的心）、自信的心态态：自信自信还还表表现现在在对对自己的公司、自己的自己的公司、自己的产产品的信心。品的信心。坚坚信我信我们们的公司是最好的公司、我的公司是最好的公司、我们们的的产产品是最好的品是最好的产产品、我能提供品、我能提供全中
29、国最好的服全中国最好的服务给顾务给顾客，只有帮助到客，只有帮助到顾顾客和我客和我们们成交，才成交，才是最有意是最有意义义。失失败败和挑和挑战战都是有趣的事情。都是有趣的事情。商商业业本身就是游本身就是游戏戏。坚坚信自己能打好每一次。信自己能打好每一次。无无论论任何任何时时候，无候，无论论面面对对什么客什么客户户：你都要：你都要坚坚信自己就是行信自己就是行业业的的专专家，以微笑的目光直家，以微笑的目光直视对视对方，大声告方，大声告诉对诉对方：我是方：我是专专家，我会教你正确的方法。家，我会教你正确的方法。.3、如何建立正确的心、如何建立正确的心态态？（1）、自信的心）、自信的心态态：做做营销营销
30、，有信心不一定会，有信心不一定会赢赢，没信心一定会，没信心一定会输输。获获得信心的方法：得信心的方法：第一、内在第一、内在驱动驱动，提升信心。，提升信心。第二、知己知彼，第二、知己知彼，获获得信心。得信心。第三、憧憬生活，充第三、憧憬生活，充满满信心。信心。我是最棒的，我一定会成功。我是最棒的，我一定会成功。YES，I CAN！第二部分：第二部分：态态度决定一切度决定一切.3、如何建立正确的心、如何建立正确的心态态？n（2）、）、学学习习的心的心态态n营销营销人成人成长长最快的捷径就是学最快的捷径就是学习习。n学学习习的三种姿的三种姿态态：n放下面子放下面子n俯下身子俯下身子n耐住性子耐住性子
31、n学学习习的途径：向的途径：向书书本学本学习习、向、向对对手学手学习习、向客、向客户户学学习习第二部分：第二部分：态态度决定一切度决定一切.3、如何建立正确的心、如何建立正确的心态态？n（3）乐观乐观的心的心态态：n不同的心不同的心态态，就会得出不同的，就会得出不同的结论结论。乐观乐观心心态态培养的方法：培养的方法：n第一、阳光心理法：第一、阳光心理法：不能改不能改变环变环境就学会适境就学会适应应，不能改，不能改变别变别人就学会改人就学会改变变自己。不能向上比自己。不能向上比较较不妨向下比不妨向下比较较。n第二、自我陶冶法：第二、自我陶冶法：做生活的有心人，善于做生活的有心人，善于发现发现美。
32、学会包美。学会包容和容和宽宽容，学会服容，学会服务务他人和同事。他人和同事。n第三、活在当下法：第三、活在当下法：天堂、地天堂、地狱狱由人造，学会感恩。由人造，学会感恩。第二部分：第二部分：态态度决定一切度决定一切.3、如何建立正确的心、如何建立正确的心态态？（4）付出的心付出的心态态：n学会六个老千：学会六个老千：说说尽千言万尽千言万语语、踏遍千山万水、踏遍千山万水、历经历经千千锤锤百百炼炼、想尽千方百、想尽千方百计计、吃尽千心万苦、走、吃尽千心万苦、走进进千家万千家万户户。n故事：推故事：推销销之神之神原一平曾原一平曾经经穿破穿破10000只鞋子。行程相当只鞋子。行程相当于于绕绕地球地球8
33、9圈。工作每天圈。工作每天14小小时时以上。以上。第二部分：第二部分：态态度决定一切度决定一切.3、如何建立正确的心、如何建立正确的心态态？n（5）积积极的心极的心态态n“积积极的人象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人象月亮，初一极的人象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人象月亮，初一十五不一十五不一样样”。n未来个人成功：自信、未来个人成功：自信、态态度将占据度将占据85%的要因，的要因，专业专业能力、能力、知知识仅识仅占占15%。第二部分：第二部分：态态度决定一切度决定一切.3、如何建立正确的心、如何建立正确的心态态？n（5）积积极的心极的心态态n积积极心极心态态的修的修炼炼n第一、体第一、体验营销
34、过验营销过程，享受没一天。程，享受没一天。n第二、凡事皆往好第二、凡事皆往好处处想。想。n第三、改第三、改变对变对事情的事情的态态度。度。第二部分：第二部分：态态度决定一切度决定一切.3、如何建立正确的心、如何建立正确的心态态？n（6）、）、坚坚忍的心忍的心态态n一个人能不能成功，不是要一个人能不能成功，不是要奋奋斗多久才能成功，而是要斗多久才能成功，而是要坚坚持多久持多久奋奋斗。很斗。很多多营销营销人，人，对对工作、成就、客工作、成就、客户户没有耐心。一味找技巧、妥没有耐心。一味找技巧、妥协协性太性太强强。没。没有耐心和有耐心和韧韧性。性。n培养培养坚坚忍心忍心态态的途径：的途径：n第一、善
35、于第一、善于发现发现，培养耐心，培养耐心。生活中从不缺少机会，而是缺少。生活中从不缺少机会，而是缺少发现发现。n第二、第二、换换位思考，双向沟通位思考，双向沟通。学会站在客。学会站在客户户立立场场着想。着想。n第三、刨根第三、刨根问问底，追根朔原底，追根朔原。n铁锤铁锤打巨石的启示。（故事）打巨石的启示。（故事）第二部分：第二部分：态态度决定一切度决定一切.3、如何建立正确的心、如何建立正确的心态态？n（7）、）、敬敬业业的心的心态态n培养敬培养敬业业心心态态的方式：的方式：n第一、生活第一、生活业务业务化，化，业务业务生活化。随生活化。随时时随地随地发现发现商机。商机。n第二、具第二、具备备
36、老板的心老板的心态态，把公司的事情当成自己的事情。，把公司的事情当成自己的事情。n第三、第三、设设定定远远大的人生目大的人生目标标。设设立你的家庭目立你的家庭目标标、收入目、收入目标标、晋升目晋升目标标等。等。第二部分：第二部分：态态度决定一切度决定一切.3、如何建立正确的心、如何建立正确的心态态？n（8）三）三“心心”的心的心态态恒心、恒心、诚诚心、心、爱爱心心n恒心恒心：生涯：生涯规规划，有始有划，有始有终终。兢兢。兢兢业业业业，天道酬勤。日事日，天道酬勤。日事日毕毕、日清日高。、日清日高。n诚诚心心：诚诚信信时时代，呼代，呼唤诚唤诚信。信。诚诚信事信事业业，诚诚信人生。面向客信人生。面向
37、客户户，以，以诚诚相待。相待。n爱爱心心：真心英雄，：真心英雄，爱爱心世界。善用心世界。善用爱爱心，心，营营造温馨。造温馨。第二部分：第二部分：态态度决定一切度决定一切.3、如何建立正确的心、如何建立正确的心态态？n（9）、）、感恩的心感恩的心态态n没有没有谁应该谁应该是是对对你好的。要你好的。要怀怀有一有一颗颗感恩的心。就算是公司，感恩的心。就算是公司，你你们们之之间间也只是雇佣关系。公司也只是雇佣关系。公司对对你好，你好，说说明你是一个有价明你是一个有价值值的的员员工，公司珍惜你，你也工，公司珍惜你，你也应该应该用努力工作来回用努力工作来回报报他。他。n老板老板对对你好，你要感激。他可以什
38、么都不教你而你好，你要感激。他可以什么都不教你而让让你象牛一你象牛一样样工作。同事工作。同事对对你好，你也要感激。若是他天天你好，你也要感激。若是他天天对对你冷眼冷你冷眼冷语语，上班，上班还还有什么有什么乐乐趣。朋友趣。朋友对对你好你要感激，没有他你好你要感激，没有他们们生生活就不会多姿多彩。家人活就不会多姿多彩。家人对对你好你要感激。因你好你要感激。因为为他他们们是你是你坚坚强强的后盾。的后盾。第二部分：第二部分：态态度决定一切度决定一切.3、如何建立正确的心、如何建立正确的心态态？n（9）、）、感恩的心感恩的心态态n对对你好的人要感激，你好的人要感激，对对你不好的人也要感激。奥运冠你不好的
39、人也要感激。奥运冠军罗军罗雪雪娟曾娟曾经说过经说过：她不但要感：她不但要感谢谢那些那些爱爱她的人，也要感她的人，也要感谢谢那些恨那些恨她的人。她的人。显显然，是恨她的人，激然，是恨她的人，激发发了她的斗志。了她的斗志。这这种感种感觉觉往往往可以激往可以激发发人更大的潜能。人更大的潜能。n我我们们要感激那些要感激那些对对我我们们不好的人，因不好的人，因为为他他们给们给我我们们有了更加有了更加努力的理由。努力的理由。n懂得感恩的人，心可以很大，天地更懂得感恩的人，心可以很大，天地更宽宽。第二部分：第二部分：态态度决定一切度决定一切.3、如何建立正确的心、如何建立正确的心态态？n态态度度结语结语：n
40、顶顶尖的尖的销销售高手售高手卖卖的都是自己的的都是自己的态态度。度。每个人的人生没有任何每个人的人生没有任何问题问题，不成功，只是，不成功，只是态态度有度有问题问题。态态度是一种度是一种选选者，你自己完全可以者，你自己完全可以选选者。成功是一种者。成功是一种选选者，者，冠冠军军也是一种也是一种选选者。你要成者。你要成为销为销售冠售冠军军，就要主，就要主动动与高手与高手过过招。招。积积极的极的态态度是生活中每件事成功的度是生活中每件事成功的驱动驱动力。是一力。是一项纪项纪律，是律，是一句承一句承诺诺。发发明借口明借口远远比比卖东卖东西西还还要要难难。停止抱怨，不找借口。停止抱怨，不找借口。我我们
41、们已已经给经给了你一袋水泥和一桶水，你可以用他做成向上攀了你一袋水泥和一桶水，你可以用他做成向上攀登的台登的台阶阶，也可以做成一个，也可以做成一个绊绊脚石。脚石。选选者者权权永永远远在于你。在于你。第二部分：第二部分：态态度决定一切度决定一切.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧一、区域代理商招商策划一、区域代理商招商策划二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理与管理三、三、销销售人售人员应员应掌握的技巧掌握的技巧四、市四、市场场推广促推广促销销活活动动策划策划.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧一、区域代理商招商策划：一、区域代理商招商策划
42、：（一）、招商流程（一）、招商流程: :1 1、明确定位，策略先行、明确定位，策略先行明确明确产产品市品市场场定位和市定位和市场优势场优势，制定合理的招商策略。，制定合理的招商策略。明确目明确目标标客客户户群体，群体，选选者哪一者哪一类类型的分型的分销销商，而不是胡商，而不是胡子眉毛一把抓。明白目子眉毛一把抓。明白目标标客客户户需求是什么？如何需求是什么？如何满满足他足他的需求？的需求？讨论讨论：居梦园木：居梦园木门门橱柜橱柜产产品的定位目品的定位目标标客客户户是哪些人？是哪些人？有什么特征有什么特征? ?为为什么什么选择这选择这些人些人? ?顾顾客群是哪些？招商的客群是哪些？招商的优势优势在
43、哪里？在哪里？.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧一、区域代理商招商策划：一、区域代理商招商策划：（一）、招商流程（一）、招商流程: : 2 2、建立、建立样样板市板市场场，参，参观观学学习习，树树立信心立信心在每个区域首先建立在每个区域首先建立样样板市板市场场，探索，探索赢赢利模式。没有利模式。没有样样板市板市场场的的可以邀可以邀请经销请经销商就近参商就近参观观、考察其它区域、考察其它区域样样板市板市场场。前期可以直。前期可以直接到公司指定的区域接到公司指定的区域进进行行样样板市板市场场考察、参考察、参观观企企业总业总部生部生产线产线，了解企了解企业业状况，状况，树
44、树立立产产品信心。品信心。3 3、制定招商政策，、制定招商政策，强强调调互利双互利双赢赢。没有利没有利润润的的产产品，就不能品，就不能调动调动分分销销商的商的积积极性。极性。无利无利= =无心无心有利有利= =激励。激励。4 4、招商政策、招商政策、资资源整合。学会利用各种源整合。学会利用各种资资源源进进行招商。整合行招商。整合资资源能力。源能力。5 5、招商、招商队队伍，伍，强强化培化培训训和和执执行力。行力。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧 一、区域代理商招商策划：一、区域代理商招商策划：（二）、具体方法：（二）、具体方法：旗旗舰门舰门店吸引客店吸引客户户(
45、(上上门门招商、建立旗招商、建立旗舰舰店）店）广告招商吸引客广告招商吸引客户户（利用（利用户户外广告、挂旗、广播招商、外广告、挂旗、广播招商、电视电视广广告招商、告招商、报纸报纸广告招商、利用网站招商、客广告招商、利用网站招商、客户户口碑口碑传传播招商、播招商、发发放宣放宣传传品招商等）品招商等）走走访访市市场场开开发发客客户户（走（走访访目目标标客客户户）开客开客户户推介会招商（召开客推介会招商（召开客户户推介会推介会议议）.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧一、区域代理商招商策划：一、区域代理商招商策划：（三）、具体招商（三）、具体招商实实施步施步骤骤：（1 1）
46、、在）、在组组建建销销售公司，建立售公司，建立销销售售团队团队，进进行人才招聘和培行人才招聘和培训训。（2 2）、）、设设立形象展示店与招商窗口，按照公司要求，在适当立形象展示店与招商窗口，按照公司要求，在适当的地方租的地方租赁赁8020080200平米平米门门店，并按照公司店，并按照公司统统一形象一形象进进行装修，行装修，产产品出品出样样展示展示陈陈列。突出公司形象。列。突出公司形象。（3 3）、招聘培）、招聘培训训公司公司员员工，因工，因为为，企，企业业最大的成本就是没有最大的成本就是没有进进行培行培训训的的员员工。工。强强化所有人化所有人员终员终端直端直销销销销售意售意识识，所有，所有员
47、员工，最好在工，最好在终终端端卖场进卖场进行行15-3015-30天的体天的体验验培培训训。强强化化产产品品认识认识和和顾顾客心理。客心理。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧一、区域代理商招商策划：一、区域代理商招商策划：（三）、具体招商（三）、具体招商实实施步施步骤骤： （4 4）、熟悉内部流程，建立各种）、熟悉内部流程，建立各种规规章制度。章制度。调试调试运运营营程序及程序及市市场场装修工作的装修工作的进进展。展。（5 5）、制定招商）、制定招商计计划和策略。展开招商工作和客划和策略。展开招商工作和客户户开开发发与拜与拜访访。开展招商宣。开展招商宣传传与培与培训
48、训。快速启。快速启动动区域区域样样板市板市场场。（6 6）、在重要目）、在重要目标标区域先期建立旗区域先期建立旗舰舰店。店。积积累累专卖专卖店运做店运做经经验验。有利于建立。有利于建立样样板市板市场场。（7 7）、制定市）、制定市场场开开发发激励体系，激励体系，对对加盟形象店开加盟形象店开业业与与进货进进货进行指行指导导和帮助，和帮助，进进行开行开业业促促销销策划和配合。策划和配合。树树立加盟商信心。立加盟商信心。树树立立标标竿区域。竿区域。（8 8）、后期的持）、后期的持续续开开发发与与维护维护。客。客户户的管理与培的管理与培训训。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技
49、巧二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：(1)(1)、渠道（客、渠道（客户户）认识认识：A A、谁谁是我是我们们的客的客户户? ?客客户户概念探概念探讨讨：内部客内部客户户员员工工渠道客渠道客户户-经销经销商商最最终终客客户户-消消费费者者.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：(1)(1)、渠道（客、渠道（客户户）认识认识：B B、谁谁是我是我们们的的顾顾客？客？我我们们的工的工资资、福利是、福利是谁发给谁发给我我们们的？的？顾顾客客-我我们们的衣食父母的衣食父母经销经销商商我我们们最接近
50、的最接近的顾顾客客.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：(1)(1)、渠道（客、渠道（客户户）认识认识：C C、客客户资户资源是一种稀缺源是一种稀缺资资源。源。优优秀客秀客户户更是稀缺更是稀缺资资源中的精品。源中的精品。2/82/8法法则则。我我们们的工作是的工作是为经销为经销商提供服商提供服务务帮助帮助经销经销商商赚钱赚钱是我是我们们的基本任的基本任务务善待善待经销经销商是我商是我们员们员工的首要任工的首要任务务善待善待经销经销商不是一句空商不是一句空话话。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用
51、技巧用技巧二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：(1)(1)、渠道（客、渠道（客户户）认识认识：D D、顾顾客的需求：客的需求：商品功能价商品功能价值值的的满满足足得到更多的附加价得到更多的附加价值值.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：(1)(1)、渠道（客、渠道（客户户）认识认识E E、顾顾客的担心：客的担心：商品商品质质量量产产生生问题问题怎麽怎麽办办？谁为质谁为质量量负责负责？谁谁来来维维修？修？谁谁来付来付钱钱？.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧二、渠
52、道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：(1)(1)、渠道（客、渠道（客户户）认识认识：F F、经销经销商的期望：商的期望：利益利益-利利润润、销销量量共同成共同成长长、发发展展荣誉与地位荣誉与地位.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：(1)(1)、渠道（客、渠道（客户户）认识认识G G、厂家的期望：厂家的期望：市市场场、销销量、合理的利量、合理的利润润品牌、渠道、推广品牌、渠道、推广忠忠诚诚度、共同度、共同发发展、市展、市场场秩序秩序.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧
53、二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：(1)(1)、渠道（客、渠道（客户户）认识认识H H、消消费环费环境的境的变变化：化：消消费费者越来越者越来越聪聪明明消消费费者者选择选择越来越多越来越多消消费费者品牌意思在增者品牌意思在增强强消消费费能力在提高能力在提高消消费观费观念在念在变变化化.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：(1)(1)、渠道（客、渠道（客户户）认识认识I I、经销经销商商环环境的境的变变化：化：暴利暴利时时代的代的结结束束竞竞争争环环境的加境的加剧剧消消费费市市场场的成熟
54、的成熟微利微利时时代的来代的来临临厂家利厂家利润润的减小的减小生存空生存空间间的的压缩压缩.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：(1)(1)、渠道（客、渠道（客户户）认识认识J J、厂商双厂商双赢赢的合作原的合作原则则：互惠互利互惠互利战战略略结结盟盟短期有利可短期有利可图图长长期共同期共同发发展展.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：(1)(1)、渠道（客、渠道（客户户）认识认识K K、企企业业生存生存竞竞争的不争的不变变法法
55、则则：物竟天物竟天择择，适者生存，适者生存竞竞争的关争的关键键不是大，而是不是大，而是强强竞竞争的争的优势优势不是广泛，而是不是广泛，而是专专注。注。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：(2)(2)、选择优选择优秀客秀客户户：营销营销如求偶。如求偶。我我们们必必须须象象择择偶一偶一样样，只有，只有选选者最好或最有潜者最好或最有潜资资的客的客户户，与他，与他们结们结成成战战略略联联盟，才能快速盟，才能快速进进入市入市场场，实现实现有效有效销销售。售。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧
56、二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：(2)(2)、选择优选择优秀客秀客户户： A A、渠道、渠道结结盟盟渠道渠道结结盟的本盟的本质质是什么？它与渠道管理有什么不同？（是什么？它与渠道管理有什么不同？（讨论讨论）渠道渠道结结盟的本盟的本质质就是把外部与就是把外部与经销经销商的交易关系，商的交易关系，转变为转变为内内部与客部与客户户的管理的管理协协同。同。结结成一体化的广域成一体化的广域营销营销网网络络，结结成利成利益共同体，通益共同体，通过过客客户户利益最大化，利益最大化，谋谋求市求市场场最大化最大化.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧二、渠道客
57、二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：(2)(2)、选择优选择优秀客秀客户户：A A、渠道、渠道结结盟：盟：渠道渠道结结盟与渠道管理不同。盟与渠道管理不同。渠道渠道结结盟的重点是盟的重点是“客客户资户资源源经营经营与管理与管理”充分利用客充分利用客户资户资源，源，以及客以及客户户的能力与意愿，主推我的能力与意愿，主推我们们的的产产品，提高我品，提高我们们的市的市场场占占有率和市有率和市场竞场竞争地位。争地位。渠道管理的重点是分渠道管理的重点是分销销通路的通路的选选者，包括渠道的者，包括渠道的长长度和度和宽宽度度选选者。者。强强调调何种渠道才能最有效的把何种渠道才能最有效的把产产品送
58、到消品送到消费费者的手中。者的手中。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：(2)(2)、选择优选择优秀客秀客户户：B B、利益、利益连连接接经销经销商的商的2/82/8法法则则。20%20%的大客的大客户实现户实现企企业业80%80%的的销销量。量。为为什么什么“少数少数”有有实实力的力的经销经销商却很商却很难难与之与之结结盟？盟？在在实际实际操作中，有潜操作中，有潜资资的客的客户户有哪些特征？有哪些特征？如何如何让让核心客核心客户户主推我主推我们们的的产产品？品？.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实
59、战应用技巧用技巧二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：（2 2）选选者者优优秀客秀客户户选选者者优优秀客秀客户户要着眼于要着眼于长远发长远发展。展。选选者最好或最有潜者最好或最有潜资资的分的分销销商客商客户户，与之，与之结结成成战战略略联联盟，盟，实现实现的有效的有效销销售。售。讨论讨论：有潜力的客：有潜力的客户户的特征？的特征？.二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧： （2 2）选选者者优优秀客秀客户户C C、有潜、有潜资资的的优优秀秀经销经销商的特征：商的特征：1 1、认认同我同我们们的企的企业业文化与文化与经营经营方式方式2 2、有、有头脑头脑
60、、有教养、人品好、有教养、人品好3 3、对员对员工工负责负责，办办事事认认真真4 4、对对周周边边关系关系讲讲客客观观，讲讲信誉信誉5 5、有一定的管理能力和、有一定的管理能力和发发展思路展思路6 6、有一定的、有一定的经营经营理念与理念与经营实经营实力力7 7、不投机，有做大事、不投机，有做大事业业的冲的冲动动8 8、信誉好，无不良、信誉好，无不良记录记录第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧.二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧： （2 2）选选者者优优秀客秀客户户厂家与客厂家与客户经销户经销商的关系，商的关系，归归根到底是根到底是“利益关系利益
61、关系”，必，必须围须围绕绕互利展开互利展开战战略略协协同，互利的基同，互利的基础础就是短期有利可就是短期有利可图图，长长期持期持续发续发展。展。第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧.二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧： （2 2）选选者者优优秀客秀客户户D D、开开发发客客户户的原的原则则：1 1、目、目标标市市场场原原则则2 2、形象匹配原、形象匹配原则则3 3、突出、突出产产品品销销售原售原则则4 4、同舟共、同舟共济济原原则则5 5、多点多量、多点多量、优优点点优优量的原量的原则则6 6、布局合理、无中生有的原、布局合理、无中生有的原则则7
62、 7、人事相宜、适宜成、人事相宜、适宜成长长的原的原则则8 8、避免刻舟求、避免刻舟求剑剑的原的原则则无中生有法无中生有法举举例例案例：如何案例：如何让卖让卖汽汽车车的去的去卖卖牛奶。牛奶。让卖让卖海海鲜鲜的去的去卖卖手机。手机。第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧.二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：（3 3）、开）、开发发客客户户的的对对象象某一区域建材行某一区域建材行业业品牌品牌专卖专卖店的代理商或分店的代理商或分销销商。商。没有没有经销经销建材建材类类市市场经验场经验但有但有资资金和决心、思想的金和决心、思想的创业创业者。者。在某些行在某
63、些行业拥业拥有有资资金和良好人脉的其它投金和良好人脉的其它投资资者者家装行家装行业设计师业设计师和家装公司和家装公司第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧.二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：（4 4）、）、营销营销人人员员怎怎样样开开发发走走访访客客户户？A A、谈谈判新客判新客户户需要熟悉和自信。需要熟悉和自信。客客户户的信心的信心来源于我来源于我们们的信心。的信心。B B、我、我们现们现在面在面临临客客户户的的现现状：状：更加知更加知识识化化更善于分析更善于分析要求更高要求更高愿意提供更多更全面的信息愿意提供更多更全面的信息更加开放、愿意接受
64、新品牌。更加开放、愿意接受新品牌。第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧.二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：（4 4）、）、营销营销人人员员怎怎样样开开发发走走访访客客户户？C C、客、客户选户选者品牌的者品牌的动动机机在于事在于事实实和感和感觉觉。事事实实：来自于利益、需求、：来自于利益、需求、风险风险。（根据事。（根据事实实做出判断、根据做出判断、根据业务业务需求做出判断、根据需求做出判断、根据逻辑逻辑思思维维做出判断）做出判断）感感觉觉：来自于情感、：来自于情感、认认可、自豪。（根据感可、自豪。（根据感觉觉做出决定、根据做出决定、根据业务员
65、业务员做出决定、根据喜好做出决定）。做出决定、根据喜好做出决定）。第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧.二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：（4 4）、）、营销营销人人员员怎怎样样开开发发走走访访客客户户？D D、客、客户户的三种最基本的需求的三种最基本的需求1 1、改善、改善现现有的品牌有的品牌结结构构2 2、寻寻找理想品牌找理想品牌-更更赚钱赚钱的品牌。的品牌。3 3、寻寻找致富找致富创业创业途径途径第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧.二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：（4 4）、）、营销营
66、销人人员员怎怎样样开开发发走走访访客客户户？E E、谈谈判前的准判前的准备备工作：工作：紧记紧记客客户户的个人情况的个人情况紧记对紧记对客客户户重要的重要的资资料料了解客了解客户经销户经销的品牌的品牌历历史背景史背景了解客了解客户现户现有品牌的有品牌的长处长处与短与短处处了解客了解客户户在当地的关系在当地的关系第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧.二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：（4 4）、）、营销营销人人员员怎怎样样开开发发走走访访客客户户？A A、激励合作意愿：、激励合作意愿：心中有数心中有数营营造造环环境境厚而不憨厚而不憨双向沟通双向沟
67、通第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧.二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：（4 4）、）、营销营销人人员员怎怎样样开开发发走走访访客客户户？B B、迅速建立、迅速建立专专家形象：家形象：良好的个人良好的个人专业专业形象，守形象，守时时守守诺诺提前看市提前看市场场，对对市市场场了解了解从客从客户户关心的关心的问题谈问题谈起起给给客客户户施加施加压压力（力（备选备选客客户户）赞赞美客美客户户让让客客户户感感觉觉你：大方、得体、塌你：大方、得体、塌实实、老到、虚心、老到、虚心、厉厉害、害、诚诚意，意，但不吊死一棵但不吊死一棵树树上。上。第三部分：第三
68、部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧.二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：（4 4）、）、营销营销人人员员怎怎样样开开发发走走访访客客户户？C C、居梦园的品牌、居梦园的品牌-厂家厂家实实力大、厂家有信誉力大、厂家有信誉居梦园的居梦园的发发展展历历史史居梦园的企居梦园的企业业文化文化居梦园居梦园的市的市场场状况状况居梦园居梦园的市的市场场推广推广计计划划第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧.二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：（4 4）、）、营销营销人人员员怎怎样样开开发发走走访访客客户户？D D、0 0风险风险
69、-让让客客户户感到安全感到安全合同完整、手合同完整、手续严续严密、密、帐帐目清楚目清楚产产品适品适销销有有竞竞争争优势优势市市场稳场稳定定业务员业务员帮助指帮助指导销导销售和促售和促销销推广。推广。第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧.二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：（4 4）、）、营销营销人人员员怎怎样样开开发发走走访访客客户户？E E、赚钱赚钱：销销量有保障量有保障“看的看的见见，摸的着。，摸的着。”独家分独家分销销市市场规场规范，不串范，不串货货市市场场推广有推广有节节奏奏广告支持广告支持全程厂家全程厂家专专家推广指家推广指导导。无利无
70、利= =无心。无心。第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧.二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：（4 4）、）、营销营销人人员员怎怎样样开开发发走走访访客客户户？F F、互惠互利、互惠互利双双赢赢：利人利己：利人利己单赢单赢：损损人利己，人利己，损损己利人己利人双双输输：损损人不利己人不利己G G、会、会谈谈后跟后跟进进落落实实：进进一步沟通一步沟通协调协调了解具体原因了解具体原因探探讨讨下步行下步行动动与客与客户户商商议议有关的有关的细节细节第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧.二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技
71、巧：与管理技巧：（4 4）、）、营销营销人人员员怎怎样样开开发发走走访访客客户户？结论结论： 谈谈判在于准判在于准备备，不在与口才。，不在与口才。第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧.二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：(4)(4)、客、客户户的管理：的管理：1 1、学会研究客、学会研究客户户2 2、先治、先治穷穷，后治乱，后治乱3 3、淘汰、淘汰过时过时的的经销经销商商4 4、发发展与自己匹配的展与自己匹配的经销经销商商5 5、利用、利用竞竞争争对对手制手制约约与平衡与平衡经销经销商商6 6、培、培训经销训经销商、做商、做经销经销商的商的顾问顾
72、问第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧.二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：(4)(4)、客、客户户的管理：的管理： 1 1、学会研究和、学会研究和经营经营客客户户A A、确保客、确保客户获户获利（短期利益）利（短期利益）帮助渠道盈利是帮助渠道盈利是维护维护渠道最核心的根本渠道最核心的根本帮助客帮助客户获户获得比得比竞竞品更高的利品更高的利润润是客是客户户主推的根本主推的根本 不同渠道采取不同的差异化不同渠道采取不同的差异化营销营销策略策略B B、关注和推、关注和推动动客客户长远户长远的的发发展（展（长长期利益）期利益）C C、以情、以情动动人，
73、以心人，以心换换心，有利有心，有利有义义。 客客户户生日、店生日、店庆庆、突、突发发事件事件D D、文化渗透、文化渗透( (影响、同化）影响、同化） 管理管理输输出、企出、企业业文化、理念文化、理念第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧.二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：(4)(4)、客、客户户的管理：的管理：2 2、先治、先治穷穷后治乱。先后治乱。先为经销为经销商商设计赢设计赢利模式。算出利模式。算出经销经销商能商能挣挣多少多少钱钱？然后制定出？然后制定出严严格的市格的市场场管理制度。管理制度。赢赢利模式利模式对经销对经销商的好商的好处处：1
74、1、有利于吸引、有利于吸引经销经销商商2 2、从、从经销经销商的商的赢赢利情况判断管理利情况判断管理问题问题3 3、可以杜、可以杜绝经销绝经销商哭商哭穷穷的借口。的借口。没有没有赢赢利能力的利能力的产产品无法管理好品无法管理好经销经销商。商。第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧.二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：(4)(4)、客、客户户的管理：的管理：3 3、淘汰、淘汰过时过时的的经销经销商商作弄作弄经销经销商的市商的市场规场规律律55年一年一轮轮回。回。市市场竞场竞争激烈，争激烈，变变化增快是淘汰化增快是淘汰过时经销过时经销商的主要原因。商的
75、主要原因。要想不被淘汰就要不断学要想不被淘汰就要不断学习习向向书书本学本学习习、向、向对对手学手学习习、向、向优优秀企秀企业业学学习习。只有永只有永远远向前看，永向前看，永远远向最前列的向最前列的经销经销商学商学习习、向最、向最优优秀的秀的经销经销商学商学习习，经销经销商的生命周期才是无效的。才是永恒的。商的生命周期才是无效的。才是永恒的。第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧.二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：(4)(4)、客、客户户的管理：的管理：4 4、发发展与自己品牌匹配的展与自己品牌匹配的经销经销商。企商。企业业理念理念认认同、同、资资
76、金金实实力、力、企企业规业规模等。模等。5 5、联联合合竞竞争争对对手平衡手平衡经销经销商。商。6 6、作、作经销经销商的商的顾问顾问，做，做经销经销商的帮手，吸引商的帮手，吸引经销经销商。培商。培训经训经销销商。商。第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧.二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：(4)(4)、客、客户户的管理：的管理：6 6、作、作经销经销商的商的顾问顾问，做，做经销经销商的帮手，吸引商的帮手，吸引经销经销商。培商。培训经训经销销商。商。第一步：第一步：调查发现经销调查发现经销商目前存在的商目前存在的问题问题，写出，写出问题问题分析分
77、析报报告。告。第二步：培第二步：培训经销训经销商商-经销经销商的商的业务员业务员经销经销商的一商的一线线人人员员第三步：大第三步：大经销经销商的三商的三项项工作工作1 1、研究市、研究市场场2 2、选选拔人才拔人才3 3、制定制度。要帮助、制定制度。要帮助经销经销商商转变观转变观念。念。第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧.二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：(4)(4)、客、客户户的管理：的管理：6 6、做、做经销经销商的商的营销顾问营销顾问业务员业务员的的转变转变：1 1、企、企业业文化信息的文化信息的传传播者播者业务业务人人员员必必须转变须
78、转变角色：从跑角色：从跑单员单员业务员业务员向咨向咨询询型、技型、技术术性、性、专专家型家型顾问转顾问转化。化。言必称文化，言必言必称文化，言必谈谈思路。思路。第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧.二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：(4)(4)、客、客户户的管理：的管理： 6 6、做、做经销经销商的商的营销顾问营销顾问业务员业务员的的转变转变：主主动为经销动为经销商提供咨商提供咨询询帮助帮助经销经销商盈利，从商盈利，从经销经销商的拐棍商的拐棍变变成成经销经销商的腿。商的腿。不要成不要成为经销为经销商的催命鬼商的催命鬼第三部分：第三部分：营销营销
79、人人员实战应员实战应用技巧用技巧.二、渠道客二、渠道客户户的开的开发发与管理技巧：与管理技巧：(4)(4)、客、客户户的管理：的管理：结语结语：渠道渠道营销营销无定法无定法只是巧妙各不同只是巧妙各不同第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧三、三、业务业务人人员应员应掌握的掌握的销销售技巧：如何成售技巧：如何成为销为销售高手？售高手？（一）、（一）、让销让销售成售成为为自己的自己的爱爱好好（二）、（二）、设设立目立目标标：成：成为专业为专业人人员员（三）、高手重（三）、高手重视视准准备备：销销售人售人员员的基的基
80、础础准准备备.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧三、三、业务业务人人员应员应掌握的掌握的销销售技巧：如何成售技巧：如何成为销为销售高手？售高手？（一）、（一）、让销让销售成售成为为自己的自己的爱爱好好你你为为什么会什么会选选者目前者目前销销售的工作？售的工作？你作你作为为一名一名销销售人开心售人开心吗吗？为为什么？什么？如果是如果是为为了了谋谋生，而不是生，而不是乐乐趣，那么趣，那么应该应该分析一下你不快分析一下你不快乐乐的主要原因：是你在工作中没有成的主要原因：是你在工作中没有成长长起来，不能体会到起来，不能体会到工作的成就感，没有成就感当然就没有工作的成就感，没有
81、成就感当然就没有乐乐趣可言。趣可言。目前你可以作出两种目前你可以作出两种选选者：者：1 1、换换工作，做自己喜工作，做自己喜欢欢做的事？做的事？2 2、提高自己的能力，从、提高自己的能力，从中找到中找到乐乐趣。趣。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧三、三、业务业务人人员应员应掌握的掌握的销销售技巧：如何成售技巧：如何成为销为销售高手？售高手？（一）、（一）、让销让销售成售成为为自己的自己的爱爱好好人的全部人的全部乐乐趣不可能都是你的工作，但你的工作一定要成趣不可能都是你的工作，但你的工作一定要成为为你的你的爱爱好。好。赚许赚许多多钱钱，可能是将，可能是将销销售成售成
82、为为你你爱爱好的最好好的最好动动力。力。没有人天生会跳高，方法是后天学来的。没有人天生会跳高，方法是后天学来的。专业销专业销售人售人员员一一样样是是训练训练出来的，不是天生的。因此，你要相信你自己，出来的，不是天生的。因此，你要相信你自己，能成能成为专业为专业的的销销售人售人员员。除非你极端胆怯和没有毅力。除非你极端胆怯和没有毅力。学学习习掌握技巧，知掌握技巧，知识识改改变变命运。命运。让销让销售成售成为为你的你的爱爱好，是学好，是学习习的最好的最好动动力。力。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧三、三、业务业务人人员应员应掌握的掌握的销销售技巧：如何成售技巧：如何成
83、为销为销售高手？售高手？( (二二) )、设设立目立目标标：成：成为专业为专业的的销销售人售人员员目目标标激激发发潜力，没有目潜力，没有目标标就象没有方向的航船，无就象没有方向的航船，无论论是是顺顺风风逆逆风风，都，都对对你来你来说说是逆是逆风风。不伸直手臂，就不能不伸直手臂，就不能够够到到顶顶部，目部，目标标就是使你伸直手臂。就是使你伸直手臂。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧三、三、业务业务人人员应员应掌握的掌握的销销售技巧：如何成售技巧：如何成为销为销售高手？售高手？( (二二) )、设设立有效的目立有效的目标标？有目有目标标才会成功。才会成功。愿望不是目愿望
84、不是目标标，目，目标标要合理、要明确。要合理、要明确。如何制定目如何制定目标标的方法的方法举举例：例：6W2H6W2H法。法。WHATWHAT：要达成什么目：要达成什么目标标（比如本月回款（比如本月回款 万）万）WHENWHEN：你什么：你什么时时候完成目候完成目标标（比如（比如1 1季度完成季度完成25%25%）WHEREWHERE：指完成：指完成这这些目些目标标所要重点关注的所要重点关注的经销经销商有哪些商有哪些WHOWHO：指影响目：指影响目标标完成的商家的关完成的商家的关键键任任务务是是谁谁WHYWHY：指确定：指确定实现实现目目标标的关的关键键步步骤骤是什么，明确是什么，明确这样这样
85、做的原因是做的原因是什么？什么？WHICHWHICH：提前：提前规规划多种方案，划多种方案，让让您有不同的您有不同的选择选择方案。方案。HOWHOW：指：指选择选择、选选用什么方法用什么方法进进行、如何去做行、如何去做HOW MUCHHOW MUCH：指花：指花费费多少多少费费用用预预算、算、时间时间等。等。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧三、三、业务业务人人员应员应掌握的掌握的销销售技巧：如何成售技巧：如何成为销为销售高手？售高手？（二）、（二）、设设立目立目标标：成：成为专业为专业的的销销售人售人员员有效目有效目标标的特性：的特性：具体、可行、有挑具体、可行、
86、有挑战战性、可以衡量、性、可以衡量、组织组织安排、安排、过过程程检查检查目目标标的三个的三个阶阶段：段：长长期目期目标标、中期目、中期目标标、短期目、短期目标标制定自己的制定自己的销销售售计计划划.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧三、三、业务业务人人员应员应掌握的掌握的销销售技巧：如何成售技巧：如何成为销为销售高手？售高手？（三）、高手重（三）、高手重视视准准备备销销售人售人员员的基的基础础准准备备“凡事凡事预则预则立，不立，不预则废预则废”-”-曾国藩。曾国藩。好的开始是成功的一半。失好的开始是成功的一半。失败败的准的准备备等于准等于准备备失失败败。销销售人售人员
87、员的基的基础础准准备备包括包括3 3个个层层面：技面：技术层术层面、心理面、心理层层面、面、设设定目定目标标。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧三、三、业务业务人人员应员应掌握的掌握的销销售技巧：如何成售技巧：如何成为销为销售高手？售高手？（三）、高手重（三）、高手重视视准准备备销销售人售人员员的基的基础础准准备备A A、技、技术层术层面的准面的准备应备应包括哪些内容：包括哪些内容：穿着打扮、穿着打扮、职业职业礼礼仪仪、客、客户户行行业业状况、客状况、客户销户销售状况、客售状况、客户户竞竞争状况、客争状况、客户户所在区域所在区域销销售潜力、区域情况分析等。售潜力、区
88、域情况分析等。B B、心理、心理层层面的准面的准备备的内容：的内容：在心理上接待客在心理上接待客户户的准的准备备、具、具备备丰富的丰富的专业专业知知识识树树立自信、想点燃立自信、想点燃别别人，你的内心一定先点燃。人，你的内心一定先点燃。一定要一定要对对自己的公司有信心、自己的公司有信心、对对自己的自己的产产品有信心。品有信心。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧三、三、业务业务人人员应员应掌握的掌握的销销售技巧：如何成售技巧：如何成为销为销售高手？售高手？（三）、高手重（三）、高手重视视准准备备销销售人售人员员的基的基础础准准备备1 1、职业职业礼礼仪仪的准的准备备：
89、2 2、了解、了解销销售的售的产产品或服品或服务务3 3、进进行行销销售区域售区域规规划划4 4、寻寻找潜在客找潜在客户户5 5、制定、制定销销售售计计划划.1 1、职业职业礼礼仪仪准准备备：-她她们给们给你的感你的感觉觉有什么不同有什么不同（三）、高手重（三）、高手重视视准准备备销销售人售人员员的基的基础础准准备备.1 1、职业职业礼礼仪仪准准备备：-她她们给们给你的感你的感觉觉有什么不同有什么不同（三）、高手重（三）、高手重视视准准备备销销售人售人员员的基的基础础准准备备.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧三、三、业务业务人人员应员应掌握的掌握的销销售技巧：如何成
90、售技巧：如何成为销为销售高手售高手（三）、高手重（三）、高手重视视准准备备销销售人售人员员的基的基础础准准备备结论结论：一个人的一个人的仪仪表在社会交往表在社会交往过过程中是构成第一印象的主要因素，程中是构成第一印象的主要因素，你的你的仪仪容容仪仪表会影响表会影响别别人人对对你的你的专业专业能力和任能力和任职资职资格的判断。格的判断。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧三、三、业务业务人人员应员应掌握的掌握的销销售技巧：如何成售技巧：如何成为销为销售高手？售高手？（三）、高手重（三）、高手重视视准准备备销销售人售人员员的基的基础础准准备备1 1、职业职业礼礼仪仪的准的
91、准备备：A A、着装的基本要求：、着装的基本要求：选择选择正装：正式、角色、正装：正式、角色、实实用、用、规规范范制作精良、外制作精良、外观观整整洁洁、讲讲究文明究文明B B、穿着得当、忌、穿着得当、忌过过分裸露、忌分裸露、忌过过分透薄、忌分透薄、忌过过分瘦小、分瘦小、忌忌过过分分艳丽艳丽、饰饰品适宜品适宜.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧三、三、业务业务人人员应员应掌握的掌握的销销售技巧：如何成售技巧：如何成为销为销售高手？售高手？（三）、高手重（三）、高手重视视准准备备销销售人售人员员的基的基础础准准备备2 2、了解你、了解你销销售的售的产产品或服品或服务务客客
92、观观了解您了解您销销售的售的产产品和服品和服务务是您在客是您在客户户面前表面前表现现自信的自信的基基础础条件条件了解自己公司的了解自己公司的产产品或服品或服务务的特点、的特点、优优点、利益点，展示点、利益点，展示给给你的客你的客户户。你公司的你公司的产产品与服品与服务务与与竞竞争争对对手相比手相比优势优势在哪里？在哪里？.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧三、三、业务业务人人员应员应掌握的掌握的销销售技巧：如何成售技巧：如何成为销为销售高手？售高手？（三）、高手重（三）、高手重视视准准备备销销售人售人员员的基的基础础准准备备3 3、了解你的、了解你的销销售区域售区域你
93、无法确定你的重点你无法确定你的重点销销售区域，你就无法有效的开展你的售区域，你就无法有效的开展你的销销售售计计划划了解你的了解你的销销售区域内，行售区域内，行业业客客户户客客户户状况、行状况、行业业客客户销户销售售的特点、的特点、竞竞争争对对手状况、区域手状况、区域销销售潜力等。售潜力等。只有你只有你对销对销售区域足售区域足够够的了解，才能找到你的潜在客的了解，才能找到你的潜在客户户。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧三、三、业务业务人人员应员应掌握的掌握的销销售技巧：如何成售技巧：如何成为销为销售高手？售高手？（三）、高手重（三）、高手重视视准准备备销销售人售人员
94、员的基的基础础准准备备4 4、找出潜在客、找出潜在客户户需要学会需要学会A A、如何找到潜在客、如何找到潜在客户户？-它的方法有哪些？它的方法有哪些？B B、调查调查潜在客潜在客户户的的资资料料找出、接触关找出、接触关键键人物人物客客户户决策途径决策途径客客户资户资金、信誉状况等金、信誉状况等C C、明确你的拜、明确你的拜访访目的目的第一次拜第一次拜访访客客户户的理由、建立人的理由、建立人际际关系、了解客关系、了解客户户状况、介状况、介绍绍自己的企自己的企业业、邀、邀请请客客户户参参观观做客等做客等.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧三、三、业务业务人人员应员应掌握的
95、掌握的销销售技巧：如何成售技巧：如何成为销为销售高手？售高手？（三）、高手重（三）、高手重视视准准备备销销售人售人员员的基的基础础准准备备5 5、制定、制定销销售售计计划：划：A A、销销售是行售是行动导动导向的科学，没有行向的科学，没有行动计动计划，必定没有划，必定没有业绩业绩，如何提高如何提高销销售售业绩业绩的前提是做的前提是做销销售售计计划。划。B B、做、做销销售售计计划前要考划前要考虑虑的要素：的要素：接触客接触客户时间户时间的最大化、目的最大化、目标标、达成目、达成目标标所需的所需的资资源。源。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧四、市四、市场场推广促推广
96、促销销活活动动策划：策划：（一）、市（一）、市场场推广的概念和推广的概念和认识认识（二）、市（二）、市场场推广策划六大要素推广策划六大要素（三）、市（三）、市场场推广策划六大要点推广策划六大要点（四）、市（四）、市场场促促销销策划六大策划六大误误区区.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（一）、市（一）、市场场推广的概念和推广的概念和认识认识：1 1、市、市场场推广的概念？推广的概念？2 2、市、市场场推广的推广的认识认识？.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（一）、市（一）、市场场推广的概念和推广的概念和认识认识：1 1、市、市场场推广的概念
97、？推广的概念？推广的概念与种推广的概念与种类类：推推-推推动动、促、促进进广广-广而告之、广而广而告之、广而卖卖之之推广即聚焦、放大、沟通、推广即聚焦、放大、沟通、说说服服推广的种推广的种类类包括：推包括：推动动与拉与拉动动。即。即销销售力与广告。售力与广告。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（一）、市（一）、市场场推广的概念和推广的概念和认识认识：2 2、营销营销与推广的区与推广的区别别：何何谓营销谓营销？营营-策划、是策划、是对对事物全事物全盘盘性的思考与系性的思考与系统统把握把握销销-策划的目策划的目标标和和结结果，即果，即产产品的价品的价值变现值变现。推广是
98、推广是营销营销的的战术战术、服、服务务是是营销营销的成果、售点是的成果、售点是营销营销的的阵阵地、广告是地、广告是营销营销的利器、渠道是的利器、渠道是营销营销的壁的壁垒垒。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（一）、市（一）、市场场推广的概念和推广的概念和认识认识：3 3、推广的拉力与推力、推广的拉力与推力拉力：包括推广的宣拉力：包括推广的宣传传与服与服务务二要素。二要素。推力：包括商家的主推力、推力：包括商家的主推力、现场现场的推的推动动力、促力、促销员销员的推的推动动力三要素。力三要素。4 4、提高、提高销销售力的三要素：售力的三要素：客客户结户结构（构（2/82
99、/8法法则则）、推广的宣）、推广的宣传传与服与服务务、主推力、主推力（如何（如何调动调动商家、促商家、促销销、现场现场的主推？）的主推？）.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素：营销营销如如战战争。目的是打争。目的是打败对败对手，取得更大的手，取得更大的胜胜利。利。战战争争胜胜利的决定因素：利的决定因素：情情报报（各种有利与作（各种有利与作战战的信息、知己知彼、百的信息、知己知彼、百战战百百胜胜）天天时时（天气、（天气、时间时间、空、空间间等）等）地利（地利（阵阵地、制高点、地形、工事等）地、制高点、地形、工事等）人
100、和（人和（领导领导、兵力、素、兵力、素质质、士气、技能）、士气、技能）武器（武器（产产品、装品、装备备、性能、性能、质质量、技量、技术术）资资源（物源（物资资、经费经费）、）、战术战术等等.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素：战战争的其它因素：争的其它因素：发动战发动战争的理由：争的理由：师师出要有名。出要有名。发动战发动战争的争的动员动员：制定号召力的口号：制定号召力的口号战战争最后的争最后的结结束：最束：最终终要要进进行巷行巷战战彻彻底打底打败对败对手都是在手都是在终终端端阵阵地上。地上。案例：美国案例：美国发
101、动发动的伊拉克的伊拉克战战争。争。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素：古人云：古人云：夫未夫未战战而而庙庙算算胜胜者，得算多也。者，得算多也。未未战战而而庙庙算不算不胜胜者，得算少也。者，得算少也。多算多算胜胜、少算不、少算不胜胜、而况无算乎。、而况无算乎。-孙孙子。子。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素：市市场场推广与策划的六大要素：推广与策划的六大要素：1 1、市、市场调查场调查与分析（情与分析（情报报）2 2、产产品品规规划与
102、管理（武器）划与管理（武器）3 3、终终端建端建设设与保持（与保持（阵阵地）地）4 4、促、促销销策划与策划与实实施（施（战术战术）5 5、促、促销销管理与培管理与培训训（兵力）（兵力）6 6、媒体关系与宣、媒体关系与宣传传（舆论舆论）.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素：（一）、市（一）、市场调查场调查与分析技巧与分析技巧1 1、我、我们们需要哪些信息？需要哪些信息？2 2、如何收集、如何收集这这些信息？些信息？知己知彼，才能百知己知彼，才能百战战不殆。不殆。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技
103、巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素：一、市一、市场调查场调查与分析技巧：与分析技巧：1 1如何如何进进行信息的收集与整理？行信息的收集与整理？讨论讨论：哪些信息是我：哪些信息是我们应该们应该收集的，并收集的，并对对我我们们的的业务业务有有影响？影响？每小每小组组2 2分分钟钟.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素：一、市一、市场调查场调查与分析技巧：与分析技巧：2 2、我、我们们需求的信息大致可分需求的信息大致可分为为4 4类类：自身企自身企业业的信息（知己）的信息（知己）竞竞争争对对手的
104、信息（知彼）手的信息（知彼）合作伙伴的信息（物流商、合作伙伴的信息（物流商、经销经销商）商）顾顾客、市客、市场场的信息（的信息（终终端）端）.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素：一、市一、市场调查场调查与分析技巧：与分析技巧：3 3、竞竞争争对对手的信息你了解多少？手的信息你了解多少？竞竞争品牌的基本信息包括：争品牌的基本信息包括：产业结产业结构、区域市构、区域市场场的的组织组织架构架构人事人事结结构、构、资资金金结结算和物流运作方式算和物流运作方式销销售渠道的操作方式售渠道的操作方式售后服售后服务务运作模式运作模
105、式销销售政策、售政策、产产品价格、市品价格、市场场推广、促推广、促销销活活动动、促、促销销管理信息、管理信息、激励体系等激励体系等.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素：一、市一、市场调查场调查与分析技巧：与分析技巧：4 4、按以上要求：列、按以上要求：列举举出出1 1个你所在区域主要个你所在区域主要竞竞争争对对手你掌握手你掌握的全部信息。比如：你行的全部信息。比如：你行业业中的任一个。中的任一个。 每小每小组组5 5分分钟钟，轮轮流分享。流分享。 重点是：区域重点是：区域组织组织架构、人事架构、人事结结构、构、资资
106、金金结结算方式、物流算方式、物流运作、淡季运作、淡季销销售政策、渠道操作模式、售政策、渠道操作模式、产产品价格品价格对对比等。比等。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素：一、市一、市场调查场调查与分析技巧：与分析技巧：如何收集我如何收集我们们想要的信息？想要的信息？通通过过哪些途径收集？哪些途径收集？.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素：一、市一、市场调查场调查与分析技巧：与分析技巧：我我总结总结出一些渠道可以帮助大家收集我出一些渠道可
107、以帮助大家收集我们们想要的信息：想要的信息：地地图图：行政区域市：行政区域市/ /县县/ /乡乡划分、售点分布划分、售点分布地志：地志：经济发经济发展水平、消展水平、消费费者收入、消者收入、消费费水平、企水平、企业业状况等状况等网网络络：竞竞争品牌的基本状况、争品牌的基本状况、产产品品资资料、公司新料、公司新闻闻、主、主题题宣宣传传、售后服、售后服务务、行、行业动态业动态等等杂杂志、志、报纸报纸、电视电视等媒体：行等媒体：行业业新新闻闻、动态动态、评论评论、竟品推、竟品推广信息、广信息、产产品活品活动动、竟品、竟品动动向等向等售点、售点、POPPOP：产产品、活品、活动动、价格、形象、促、价格
108、、形象、促销销等等促促销员销员、竟品企、竟品企业业内部人内部人员员、经销经销商、潜在消商、潜在消费费者、竟品企者、竟品企业业内部期刊等。也是信息的渠道。内部期刊等。也是信息的渠道。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素： 二、二、产产品品规规划与管理划与管理1 1、如何、如何进进行行产产品品规规划划组组合？合？营销营销4P4P（产产品、价格、渠道、促品、价格、渠道、促销销）产产品是我品是我们战们战斗的武器斗的武器, ,是是营销营销4P4P的关的关键键一一环环. .有效的有效的产产品品营销营销策略策略组组合即合即产产品
109、品线设计线设计, ,能能够够有效地打有效地打击竞击竞争争对对手帮助客手帮助客户户提高提高赢赢利能力利能力. . A A 熟悉了解我熟悉了解我们们的的产产品品. . B B 熟悉了解熟悉了解竞竞品的品的产产品品. .第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素：二、二、产产品品规规划与管理划与管理2 2、产产品品线规线规划要根据：划要根据：消消费费市市场场分析（消分析（消费费水平、消水平、消费习惯费习惯等）等）客客户户状况分析（市状况分析（市场场影响、影响、经营经营品牌）品牌）竞竞争争对对手分析（手分析（销销售售结结构、构、销
110、销售数量）等情况而制定。售数量）等情况而制定。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素：企企业业存在的目的是存在的目的是销销量与利量与利润润最大化。提升企最大化。提升企业业的盈利能力是的盈利能力是企企业业生存的根本。提升盈利的方法：生存的根本。提升盈利的方法：1 1、价格、价格卖卖的比的比别别人高人高2 2、效率比、效率比别别人高，成本控制比人高，成本控制比别别人低。人低。3 3、产产品品结结构构组组合好。合好。如何把价格如何把价格卖卖上去？上去？靠新品，要不断推出新品靠新品，要不断推出新品靠靠营销营销，销销售是把售是
111、把产产品品卖卖出去，出去，营销营销是持是持续续地把价格地把价格卖卖上去。上去。这这就是需要市就是需要市场场推广。推广。企企业业从来不怕从来不怕销销量大而倒量大而倒闭闭，但企，但企业业会因会因为为亏亏损损而倒而倒闭闭。因。因为为企企业业老板是要老板是要赚钱赚钱的。的。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素：产产品品结结构构组组合：假如我合：假如我们们分析得出我分析得出我们们的目的目标标消消费费群体中：高端群体中：高端消消费费群体占群体占5%5%、中端消、中端消费费群体占群体占30%30%，低端消，低端消费费群体占群体占
112、65%65%。如果我如果我们产们产品品组组合定位合定位为为“以特价以特价产产品拉品拉动动市市场场”。这样这样的指的指导导思想会造成：思想会造成：5%5%的高端群体的高端群体对对你的特价你的特价产产品不感品不感兴兴趣，趣，30%30%的中端的中端群体会被你的特价群体会被你的特价产产品拉走品拉走10%10%，这样购买这样购买中端中端产产品的群体就成了品的群体就成了20%20%，低端群体，低端群体变变成了成了75%75%。如果我如果我们们把把产产品品组组合定位成合定位成“以新品、高端以新品、高端产产品来拉品来拉动动市市场场，以，以淘汰淘汰产产品和低价品和低价产产品来阻品来阻击对击对手，那么我手，那么
113、我们们的的产产品品销销售售结结构就会构就会变变化化为为：中端：中端产产品消品消费费群体会有群体会有5%5%拉拉为为高端群体，低端高端群体，低端产产品品15%15%拉拉为为中端群体。中端群体。这样销这样销售售结结构就构就变变成了，高端成了，高端10%10%，中断，中断40%40%，低端，低端50%50%的格局。的格局。只要我只要我们们的推广的推广资资源向新品、高端源向新品、高端倾倾斜，用斜，用产产品品线线分配分配资资源，就源，就能有效能有效调动经销调动经销商的商的积积极性。极性。获获取我取我们们合理的市合理的市场场份份额额。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市
114、（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素： 二、二、产产品品规规划与管理划与管理3 3、产产品概念、品概念、卖卖点提点提炼炼如何如何进进行行产产品概念、品概念、卖卖点提点提炼炼？海海尔尔“防防电墙电墙”热热水器。水器。对对手有的我手有的我们们都有，都有，对对手没有的我手没有的我们们也有。流行的概念和也有。流行的概念和卖卖点拿来主点拿来主义义。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素：（三）（三）终终端建端建设设1 1、终终端建端建设设的重要性的重要性2 2、终终端建端建设设的技巧与原的技巧与原则则.第三部分：第三部
115、分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素： 三、三、终终端建端建设设1 1、终终端建端建设设：终终端的重要性端的重要性终终端是我端是我们实们实施施营销战营销战争的争的阵阵地，任何地，任何对对手想要通手想要通过战过战争去攻占争去攻占一个国家，最一个国家，最终终都要落都要落实实到占到占领这领这个国家的个国家的领领土，就要土，就要抢抢占占对对方方的的阵阵地。地。终终端端战战就是巷就是巷战战，就是人与人的直接，就是人与人的直接对对搏。要想取得最搏。要想取得最终胜终胜利，利，都要通都要通过终过终端端阵阵地去消地去消灭对灭对手的有生力量。手的有生力
116、量。在售点上，我在售点上，我们们多多卖卖一套，一套，对对手就会少手就会少卖卖一套。一套。终终端的重要性可端的重要性可见见一斑。一斑。 .第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素： 三、三、终终端建端建设设1 1、终终端建端建设设：终终端的重要性端的重要性终终端建端建设设是具有是具有针对针对性的最好的广告投入。是能直接形成消性的最好的广告投入。是能直接形成消费费的的销销售促售促进进手段。多好的手段。多好的产产品都要通品都要通过终过终端来端来销销售，多好的商品都售，多好的商品都要通要通过营销过营销人人员卖给顾员卖给顾客，没有
117、良好的客，没有良好的销销售平台，很售平台，很难难想象想象产产品品能能卖卖的家誉的家誉户晓户晓。多好的思想不去多好的思想不去认认真的真的执执行都是空行都是空谈谈。 .第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素： 三、三、终终端建端建设设2 2、终终端建端建设设的原的原则则：三个一流、一个制高点：三个一流、一个制高点一流的售点一流的售点一流的一流的产产品品一流的促一流的促销员销员抢抢占占卖场卖场的制高点的制高点（最大的展区、最好的展（最大的展区、最好的展厅厅、最好的位置）、最好的位置） .第三部分：第三部分：营销营销人人员实战
118、应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素： 四、促四、促销销策划与策划与实实施施1 1、所、所谓谓促促销销：即：即销销售促售促进进。指除广告宣指除广告宣传传、人、人员员推推销销、公共宣、公共宣传传外的用以增外的用以增进进消消费费者者购买购买和和交易效益的促交易效益的促销销活活动动。短期效果。短期效果强强烈，是刺激烈，是刺激销销售增售增长长的重要手的重要手段。段。促促销销的分的分类类：对对消消费费者的促者的促销销（赠赠送、送、赠赠券、演示）券、演示）对经销对经销商的促商的促销销（折扣、展示、代理（折扣、展示、代理权权）对销对销售售员员的促的促销销（竞赛竞赛、提
119、成、提成、奖奖励等）励等） .第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素： 四、促四、促销销策划与策划与实实施施 2 2、促、促销销活活动动的策划：的策划：促促销销活活动动的的优优点：在点：在经销经销商和消商和消费费者之者之间间建立一种感建立一种感觉觉，使他，使他们们能能觉觉得取得一些利益，激励其推得取得一些利益，激励其推销销和和购买购买的意愿。的意愿。它是直接它是直接诱诱因，因，讲讲究立即究立即购买购买行行动动。促促销销活活动动的缺点：的缺点：暂时暂时性、短期活性、短期活动动、持、持续时间续时间一般不宜超一般不宜超过过9
120、090天。天。单单靠促靠促销销不能建立品牌形象不能建立品牌形象过过多的促多的促销销活活动动会会损损害品牌形象，因害品牌形象，因为这样为这样做会做会让顾让顾客客认为认为是是产产品滞品滞销销、廉价品等。、廉价品等。 .第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素：促促销销的适用范的适用范围围：新品上市，并向市新品上市，并向市场场广泛推广广泛推广时时集中的消集中的消费时费时段或区域内段或区域内较较大的大的卖场卖场空中广告投放，促空中广告投放，促销销地面配合地面配合当无新品上市或当无新品上市或强强势势品牌正在促品牌正在促销时销时一般
121、不宜促一般不宜促销销不能将促不能将促销销作作为为一种一种长长期的期的经营经营方法方法 .第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素：促促销销的形式：的形式：对对消消费费者的促者的促销销手段：手段：1 1、买赠买赠：指消：指消费费者在者在购买购买某一某一产产品后，以免品后，以免费费或低价形式或低价形式获获得此得此产产品的品的赠赠品。品。2 2、降价：指通、降价：指通过过降低降低现现有有产产品价格，品价格，让让利于消利于消费费者的一种形者的一种形式。一般只式。一般只针对现针对现有有处处于衰退期的于衰退期的产产品。通品。通过过降
122、价达到促降价达到促销销或促或促销过销过后更多的后更多的销销量。量。 .第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素：对买赠对买赠促促销销的原的原则则与技巧我与技巧我们们不妨不妨举举例例讲讲解一下：解一下：什么什么时间时间开展开展买赠买赠活活动动最合适？（最合适？（时时机）机）新品上市、老品排空、新品上市、老品排空、应对应对降价、提升降价、提升销销量、促量、促销竞销竞争、增争、增进进感情等。感情等。选择赠选择赠品的原品的原则则：产产品关品关联联性、品牌性、品牌协调协调性、性、顾顾客接受性、价格适当性、客接受性、价格适当性、质质
123、量量可靠性、可靠性、时时尚流行性、健康尚流行性、健康亲亲善性、善性、时间时间季季节节性、区域差异性、区域差异性等。性等。 .第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素：促促销销的形式：的形式：对经销对经销商的促商的促销销手段：手段：1 1、销销售会售会议议2 2、产产品展示与展品展示与展销销会会3 3、销销售售竞赛竞赛与与奖奖励励4 4、对经销对经销商的商的补补助助 .第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素：促促销销活活动动成功的成功的6 6项项原
124、原则则：1 1、师师出有名，要有口号，主出有名，要有口号，主题统题统一。一。2 2、占据有利地形，、占据有利地形，卖场卖场是否占有最有利的位置。是否占有最有利的位置。3 3、兵力原、兵力原则则。以。以绝对优势绝对优势兵力兵力压压倒倒对对手。手。4 4、武器装、武器装备备精良，精良，产产品品组组合要好。合要好。5 5、资资源配源配备备到位。合理配置到位。合理配置资资源源6 6、促、促销销活活动时间间动时间间隔周期隔周期4545天天 .第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素：促促销销活活动动成功的要点：成功的要点：六个到位
125、是关六个到位是关键键人人员动员员动员到位到位产产品价格到位品价格到位促促销销礼品到位礼品到位宣宣传传活活动动到位到位利利润润予留到位予留到位现场现场布置到位布置到位.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素：促促销销活活动动策划（市策划（市场场推广思路）推广思路）促促销销策划，千策划，千变变万化。但策划思路万化。但策划思路归纳归纳起来无外乎以下起来无外乎以下4 4种：种：1 1、彰、彰显产显产品利益，塑造品牌魅力品利益，塑造品牌魅力2 2、设设置附加利益，增加置附加利益，增加购买动购买动力力3 3、创创新促新促销销手法，
126、吸引手法，吸引顾顾客参与客参与4 4、借助、借助权权威影响，增威影响，增强强购买购买信心信心.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素：1 1、 彰彰显产显产品利益，塑造品牌魅力品利益，塑造品牌魅力直接利用直接利用产产品的利益品的利益优势优势如如质质量、性能、款式等量、性能、款式等进进行促行促销销策策划，是整合划，是整合产产品与促品与促销销、兼、兼顾顾品牌与品牌与销销量的首量的首选选促促销销策划思策划思路。同路。同时时具有投入少具有投入少产产出高，公众接受性好，信出高，公众接受性好，信赖赖程度高等程度高等特征，既具有特征
127、，既具有现实现实的市的市场销场销售意售意义义，又具有，又具有长远长远的品牌建的品牌建设设意意义义。这这种促种促销销策划策划还还可以与公关宣可以与公关宣传传策划策划结结合起来合起来进进行，行，从而从而扩扩大公众大公众对对品牌的品牌的认认知与好感。知与好感。案例：以旧案例：以旧换换新新爱爱心助学心助学 .第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素：2 2、设设置附加利益，增加置附加利益，增加购买动购买动力力当当产产品与品与竞竞品相比缺乏利益品相比缺乏利益优势优势、价格、价格优势优势、品牌、品牌优势优势和广和广告告优势时优势时，
128、靠正常的推广活，靠正常的推广活动动和价格无法打和价格无法打动动消消费费者，需要者，需要在正常在正常销销售条件下，售条件下，设设置附加利益，吸引置附加利益，吸引顾顾客关注，促使客关注，促使顾顾客客动动心，心，实现顾实现顾客客购买购买品牌品牌转转移。移。这这是市面上最常是市面上最常见见的促的促销销策划。具体利益策划。具体利益诱导诱导方式，有方式，有优优惠打折、限惠打折、限时时限量减价、限量减价、买买赠赠、抽、抽奖奖等形式。但是，等形式。但是，这类这类促促销销活活动现动现在做得有些在做得有些滥滥，需，需要要创创新。新。案例：祝案例：祝贺贺CTOCTO年年销销售售 万套，五一新品送豪礼。万套，五一新品
129、送豪礼。 .第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素：3 3、创创新促新促销销手法，吸引手法，吸引顾顾客参与客参与在品牌、在品牌、产产品和促品和促销预销预算无法超越算无法超越竞竞争争对对手手时时，迫切需要通，迫切需要通过创过创新促新促销销手法吸引手法吸引顾顾客参与，客参与，扩扩大促大促销销影响与效果，从而影响与效果，从而达到以少达到以少胜胜多以智取多以智取胜胜。当然，在促。当然，在促销预销预算算较宽较宽裕裕时时，也，也应应该该尽可能策划尽可能策划这这种以巧制种以巧制胜胜的促的促销销方案。方案。案例：案例：绿荫阁绿荫阁西餐
130、西餐厅厅八国八国护护照促照促销销（就餐加（就餐加2 2元元获获一本一本护护照，照，每次盖一国家的章，每次盖一国家的章，8 8次抽次抽奖奖国外游）国外游）.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素：4 4、借助、借助权权威影响，增威影响，增强强购买购买信心信心现现今的促今的促销销活活动过动过于泛于泛滥滥，消，消费费者已者已经经麻木，有些促麻木，有些促销销活活动动还还存在欺存在欺诈诈哄哄骗骗，消，消费费者已者已经经不再相信。面不再相信。面对这对这种局面，企种局面，企业业无力制止无力制止纠纠正，也不能同流合正，也不能同流合污污
131、。那么，怎。那么，怎样样才能提高消才能提高消费费者者对对企企业业促促销销活活动动的信任度与参与度，从而提高促的信任度与参与度，从而提高促销销活活动动的效果？借助的效果？借助权权威影响威影响请权请权威机构出面助威机构出面助阵阵是一条新思路。是一条新思路。“奥克斯空奥克斯空调调免免检检革命革命”。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素： 五、促五、促销销人人员员管理与培管理与培训训一个一个优优秀的促秀的促销员销员可以解放一个售点，一群可以解放一个售点，一群优优秀的促秀的促销员销员可可以解放一个城市。以解放一个城市。 -
132、-这这就是促就是促销销人人员员培培训训的重要性。的重要性。人是第一要素，是所有人是第一要素，是所有营销营销活活动动成功的关成功的关键键。提高人。提高人员员的的战战斗力的唯一方法是培斗力的唯一方法是培训训。基。基层营销层营销主管和一主管和一线线促促销销人人员应员应是是培培训训的重点。的重点。市市场场推广离不开有效的培推广离不开有效的培训训.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素：如何培如何培训训促促销员销员？创创造和造和满满足促足促销销人人员员的荣誉感、的荣誉感、归归属感、成属感、成长长性。性。培养促培养促销员销员“以老
133、板的心以老板的心态态”去工作去工作自信心、自信心、态态度、技巧是关度、技巧是关键键。用用20%20%的的时间时间学学习习我我们们的的产产品品优优点，用点，用80%80%的的时间时间学学习对习对手的手的缺点。缺点。开展有效的目开展有效的目标牵标牵引、引、销销售售竞赛竞赛活活动动。健全激励体系，提供。健全激励体系，提供最有最有竞竞争力的待遇。争力的待遇。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（二）、市（二）、市场场推广的六大要素：推广的六大要素： 六、媒体宣六、媒体宣传传与与舆论舆论企企业业宣宣传传的目的就是做了好事要的目的就是做了好事要传传播，有了荣誉要播，有了荣誉要扩扩
134、大。大。要要让让“好事好事传传千里。坏事不出千里。坏事不出门门”。有了成有了成绩绩不不仅仅要要说说，还还要大声要大声说说，用大喇叭，用大喇叭说说，利用媒，利用媒体到体到处说处说。这这就是媒体就是媒体传传播。播。（略）不做祥述。（略）不做祥述。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（三）、市（三）、市场场策划的六大要点策划的六大要点1 1、了解需求，抛、了解需求，抛砖砖引玉引玉2 2、打造品牌，高屋建瓴、打造品牌，高屋建瓴3 3、选选准准产产品，品，货畅货畅其行其行4 4、善用价格，速效、善用价格，速效见见功功5 5、感情公关，、感情公关，爱爱屋及屋及乌乌6 6、直效、直
135、效传传播，攻心煽情播，攻心煽情.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（三）、市（三）、市场场策划的六大要点：策划的六大要点：1 1、了解需求，抛、了解需求，抛砖砖引玉引玉营销营销活活动动必必须须以消以消费费者需求者需求为为中心，根据消中心，根据消费费需求，提供需求，提供产产品和服品和服务务。消消费费者的需求不者的需求不仅仅包括包括现现在的需求，在的需求，还还包括未来潜在的需求。包括未来潜在的需求。案例：案例：脑脑白金白金对对市市场场的需求与的需求与预测预测案例：好案例：好记记星星对对市市场场的需求与的需求与预测预测 案例：案例：TCLHIDTCLHID电视电视失失败败的
136、教的教训训.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（三）、市（三）、市场场策划的六大要点：策划的六大要点：2 2、打造品牌、高屋建瓴、打造品牌、高屋建瓴品牌是什么？品牌是什么？品牌内涵的演品牌内涵的演变变第一第一阶阶段：品牌就是品牌段：品牌就是品牌标识标识。菲利普菲利普科特勒：品牌是一个名称、科特勒：品牌是一个名称、术语术语、标记标记、符号、符号、图图案，或是案，或是这这些因素的些因素的组组合，用来合，用来识别产识别产品的制造商和品的制造商和销销售商。售商。 .第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（三）、市（三）、市场场策划的六大要点：策划的六大要
137、点：第二第二阶阶段：品牌就是品牌形象。段：品牌就是品牌形象。大大卫卫奥格威：品牌是一种奥格威：品牌是一种错综错综复复杂杂的象征，是品牌属性、的象征，是品牌属性、包装、名称、价格、包装、名称、价格、历历史、声誉、广告史、声誉、广告风风格的无形格的无形组组合。合。品牌同品牌同时时也是因消也是因消费费者者对对其使用的印象及自身的其使用的印象及自身的经验经验而有而有所界定，品牌是一种象征，是消所界定，品牌是一种象征，是消费费者的感受和感者的感受和感觉觉。 .第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（三）、市（三）、市场场策划的六大要点：策划的六大要点：第三第三阶阶段：品牌就是品牌关
138、系。段：品牌就是品牌关系。大大卫卫艾克：品牌就是艾克：品牌就是产产品、符号、人、厂商与消品、符号、人、厂商与消费费者之者之间间的的联结联结和沟通，品牌是一个全方位的架构，和沟通，品牌是一个全方位的架构，牵牵涉到消涉到消费费者与品牌沟通的方方面面。品牌是一种消者与品牌沟通的方方面面。品牌是一种消费费者能者能亲亲身参与身参与的更深的更深层层次的关系，一种与消次的关系，一种与消费费者者进进行理性和感性互行理性和感性互动动的的总总和。和。 .第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（三）、市（三）、市场场策划的六大要点：策划的六大要点： 3 3、选选准准产产品、品、货畅货畅其行其行
139、了解了解产产品真面目品真面目产产品不只是由一定材料和工品不只是由一定材料和工艺艺制造而成的物制造而成的物质实质实体。体。产产品是一个整体概念，包括五个品是一个整体概念，包括五个层层次。次。核心核心产产品品形式形式产产品品扩扩增增产产品品期望期望产产品品潜在潜在产产品品产产品的品的竞竞争从核心争从核心产产品开始分品开始分层层拓展。拓展。 .第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（三）、市（三）、市场场策划的六大要点：策划的六大要点：打好打好产产品品组组合拳合拳 一个一个产产品无法支撑一个品牌，一个品无法支撑一个品牌，一个产产品无法独霸天下，一品无法独霸天下，一个个产产品无法
140、品无法畅销畅销不衰。因此，我不衰。因此，我们们必必须须有一个与有一个与时时俱俱进进不不断断变变化化调调整的整的阵阵容容强强大的大的产产品品组组合。合。产产品品组组合的排兵布合的排兵布阵阵形象形象产产品品利利润产润产品品上量上量产产品品进进攻攻产产品品讨论讨论与思考：在你所在的区域市与思考：在你所在的区域市场场，哪些，哪些产产品是形象品是形象产产品品？哪些？哪些产产品是利品是利润产润产品？哪些品？哪些产产品是上量品是上量产产品？哪些品？哪些产产品品是打是打击击主要主要竞竞争争对对手的手的进进攻攻产产品？品？.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（三）、市（三）、市场场策划
141、的六大要点：策划的六大要点：产产品品组组合矩合矩阵阵与与产产品品组组合合优优化化以以产产品的相品的相对对市市场场占有率和占有率和销销售增售增长长率率为标为标准，可以将准，可以将产产品品组组合分合分为为4 4个矩个矩阵阵：一一类类是明星是明星产产品；品；第二第二类类是金牛是金牛产产品；品；第三第三类类是是问题产问题产品；品；第四第四类类是瘦狗是瘦狗产产品。品。产产品品组组合合优优化的正确思路是：化的正确思路是：打狗打狗牵牵牛保明星，解决牛保明星，解决问题创问题创佳境。佳境。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（三）、市（三）、市场场策划的六大要点：策划的六大要点：4 4
142、、善用价格、速效、善用价格、速效见见功功价格是价格是营销营销策略策略组组合中最灵活的因素，它的合中最灵活的因素，它的变变化是异常迅化是异常迅速的。速的。价格直接决定着价格直接决定着产产品市品市场场份份额额的大小、品牌形象的高低与的大小、品牌形象的高低与经济经济效益的好坏。效益的好坏。如何如何优优化价格化价格结结构构价格价格结结构是落构是落实产实产品品结结构构组组合意合意图图的重要手段之一，因此的重要手段之一，因此不不仅仅要按照要按照单单个个产产品的市品的市场场定位、技定位、技术术功能和生功能和生产产成本成本进进行行单单一一产产品定价，而且品定价，而且还还必必须须按照按照产产品品结结构构产产品品
143、组组合的要合的要求精心考求精心考虑虑精确精确计计算，达到整体价格算，达到整体价格优优化。化。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（三）、市（三）、市场场策划的六大要点：策划的六大要点：根据根据产产品市品市场场地位地位优优化价格化价格结结构构形象形象产产品：在品：在产产品价格品价格结结构中构中应为应为最高价位，以从价格方最高价位，以从价格方面支撑品牌形象。面支撑品牌形象。利利润产润产品：一般品：一般应应属中高价位，价格和属中高价位，价格和销销量的互量的互动动能能够够达达到利到利润润最大化。最大化。上量上量产产品：品：应应采取中低价位。采取中低价位。进进攻攻产产品：价格要
144、比品：价格要比竞竞争争产产品更有品更有优势优势 .第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（三）、市（三）、市场场策划的六大要点：策划的六大要点：根据根据产产品品组组合矩合矩阵优阵优化价格化价格结结构构明星明星产产品：品：应应在在产产品价格品价格结结构中构中处处在最高段位；在最高段位；金牛金牛产产品：价位品：价位应处应处于价格于价格结结构中的中高段位；构中的中高段位；问题产问题产品：定价品：定价应应有利于将有利于将问题产问题产品改造成明星品改造成明星产产品或金品或金牛牛产产品；品；瘦狗瘦狗产产品：品：应该应该制定清制定清仓仓排空价或特价尽快排空排空价或特价尽快排空库库存收回
145、存收回资资金。金。 .第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（三）、市（三）、市场场策划的六大要点：策划的六大要点：5 5、感情公关，、感情公关，爱爱屋及屋及乌乌公共关系的基本概念：公共关系的基本概念：为为改善与社会公众的关系，促改善与社会公众的关系，促进进公众公众对对企企业业的的认认知、理解知、理解及支持，达到及支持，达到树树立良好企立良好企业业形象、促形象、促进产进产品品销销售的一系列售的一系列活活动动。公共关系的基本目公共关系的基本目标标：树树立、立、维护维护和提升良好的企和提升良好的企业业形象。形象。公共关系的主要手段：公共关系的主要手段：信息沟通。信息沟通。公共
146、关系的基本原公共关系的基本原则则：以以诚诚取信，互惠互利。取信，互惠互利。.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（三）、市（三）、市场场策划的六大要点：策划的六大要点： 6 6、直效、直效传传播，攻心煽情播，攻心煽情广告是什么广告是什么广告属性广告属性广告是沟通工具。广告是沟通工具。广告是广告是竞竞争武器。争武器。广告是市广告是市场场投投资资。广告广告说说什么什么广告定位广告定位（1 1）根据品牌）根据品牌远远景确定广告定位景确定广告定位（2 2）根据）根据产产品寿命周期确定广告定位品寿命周期确定广告定位（3 3）根据目）根据目标标消消费费者特征确定广告定位者特征确定广
147、告定位（4 4）根据）根据产产品特性确定广告定位品特性确定广告定位 .第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（三）、市（三）、市场场策划的六大要点：策划的六大要点： 6 6、直效、直效传传播，攻心煽情播，攻心煽情广告媒体广告媒体组组合合任何一种广告媒体都有其局限性，运用一种广告媒体的广告任何一种广告媒体都有其局限性，运用一种广告媒体的广告效果效果远远不及同不及同时时运用几种媒运用几种媒（1 1）媒体的）媒体的组组合合应该应该有助于广告受众有助于广告受众总总量的量的扩扩大和广告力度大和广告力度的加的加强强。（2 2）媒体）媒体组组合合应该应该有助于广告信息的互相有助于广告信
148、息的互相补补充与互相支持。充与互相支持。（3 3）媒体）媒体组组合合应应有助于广告有助于广告时间时间的配合。的配合。（4 4）媒体）媒体组组合合应应考考虑虑不同媒体广告不同媒体广告规规格的配合。格的配合。（5 5）媒体）媒体组组合合应应符合广告符合广告传传播策略的需要。播策略的需要。（6 6）媒体）媒体组组合合应应符合消符合消费费者者购买购买行行为过为过程程规规律。律。 .第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（三）、市（三）、市场场策划的六大要点：策划的六大要点： 6 6、直效、直效传传播，攻心煽情播，攻心煽情媒体媒体组组合五个合五个“到到”：在家里（在家里（电视报纸电
149、视报纸上）能看到、在街上（上）能看到、在街上（户户外）能碰到、外）能碰到、问问人（口碑）能知道、到商人（口碑）能知道、到商场场（展台和（展台和POPPOP）能找到、促）能找到、促销销小姐能逮到。小姐能逮到。 .第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（四）、市（四）、市场场促促销销策划六大策划六大误误区区一、盲目追求一、盲目追求轰动轰动效效应应 不不讲讲策略不策略不计计成本成本追求追求轰动轰动性不性不讲经济讲经济性性追求新追求新闻闻性不性不讲讲策略性策略性追求知名度不要美誉度追求知名度不要美誉度实实例：彩例：彩电论电论斤斤卖卖冰箱冰箱论论升升卖卖香水洒香水洒马马路路开开业业
150、撒撒红红包包女老板招聘（女老板招聘（总经总经理）又招理）又招亲亲（丈夫）（丈夫）.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（四）、市（四）、市场场促促销销策划六大策划六大误误区区二、追求新奇缺少二、追求新奇缺少论证论证 匆忙上匆忙上阵阵草草收兵草草收兵1 1、注重物、注重物质层质层面的新奇与新面的新奇与新鲜鲜，忽，忽视视心理心理层层面的沟面的沟通与理解。通与理解。 2 2、对对活活动执动执行行过过程中的程中的问题问题估估计计不足，缺乏全面的思想不足，缺乏全面的思想和和组织组织准准备备。3 3、只注意到活、只注意到活动动的表面，忽的表面，忽视视了活了活动动之之间间与活与活动过
151、动过程的程的衔衔接。接。4 4、费费用用预预算算简单简单粗糙，粗糙，实际实际需要与需要与预预算相差甚算相差甚远远。 .第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（四）、市（四）、市场场促促销销策划六大策划六大误误区区三、三、违规违规操作操作处罚处罚暴光暴光 侥侥幸不成幸不成损损夫折兵夫折兵受受罚罚人人员员神神经紧张经紧张，媒体炒作沸沸，媒体炒作沸沸扬扬扬扬，竞竞争争对对手幸灾手幸灾乐乐祸祸得意得意扬扬扬扬，危机公关耗危机公关耗费钱财费钱财，品牌形象受到，品牌形象受到损伤损伤：1 1、买赠买赠抽抽奖奖活活动动中的中的奖奖金或金或奖奖品价品价值值超超过过限限额规额规定；定；1 1
152、、 优优惠惠销销售活售活动动中采取先提价后打折中采取先提价后打折优优惠；惠；2 2、 广告广告语语、广告、广告词词的使用的使用违违反广告法反广告法规规；3 3、 广告广告发发布未履行合法布未履行合法审审核登核登记记程序；程序；4 4、 广告广告创创意广告作品涉嫌侵犯他人名誉意广告作品涉嫌侵犯他人名誉权权、肖像、肖像权权与与著作著作权权等知等知识产权识产权；.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（四）、市（四）、市场场促促销销策划六大策划六大误误区区四、盲目攀比跟四、盲目攀比跟风风模仿，没有模仿，没有规规划没有主划没有主张张老婆是老婆是别别人的好人的好 促促销销是是竞竞品
153、的品的强强.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（四）、市（四）、市场场促促销销策划六大策划六大误误区区五、看五、看错错病下病下错药错药 药药到病不除治到病不除治标标不治本不治本平平时时不注意品牌建不注意品牌建设设与市与市场场建建设设，销销售出售出现问题现问题才想才想起起“促促销销”错误错误地判断消地判断消费费者者购买购买决策影响因素，看决策影响因素，看错错棋下棋下错错招招比如：比如：滥滥用打折用打折赔赔本本赠赠品品.第三部分：第三部分：营销营销人人员实战应员实战应用技巧用技巧（四）、市（四）、市场场促促销销策划六大策划六大误误区区六、看六、看错错人拉人拉错错手，手，让
154、让我我欢欢喜喜让让我我忧忧 促促销销活活动对动对象象错错位位现现象象被被“促促销销黄牛黄牛”利用利用案例：看内衣秀的是些什么人？案例：看内衣秀的是些什么人？.成功掌握在您的手中成功掌握在您的手中不不论论是新老是新老销销售售员员都会感受到成功犹如硬都会感受到成功犹如硬币币，有，有他的两面：培他的两面：培训训和和实实践践培培训训后不后不实实行，很快就会忘掉，那只不行，很快就会忘掉，那只不过过是是纸纸上上谈谈兵兵只有只有实实践而没有培践而没有培训训可能陷于可能陷于错误错误中将中将错错就就错错，我行我素。我行我素。培培训训和和实实践双管践双管齐齐下就能使人下就能使人变变的更熟的更熟练练和和专业专业。.谢谢谢谢！希望我希望我们们能成能成为为朋友！朋友！我的我的联联系方式：系方式：13383751996邮邮箱：箱：个人网站：个人网站：个人博客个人博客网网络实络实名收索名收索“贾贾福春福春”可以了解更多信息。可以了解更多信息。.
