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1、CompanyCompany LOGOLOGO零售日志零售日志 之销售管理之销售管理零售终端有哪些数据零售终端有哪些数据？客单价客单价平均单价平均单价附加值附加值销售数量销售数量人人/ /货货 销售排行销售排行销售占比销售占比周转周期周转周期升跌率升跌率完成率完成率进、销、存进、销、存利润利润折扣率折扣率货品流失率货品流失率平效平效人效人效立效立效售罄率售罄率盈亏平衡点盈亏平衡点客流量客流量进店率进店率试穿率试穿率购买率购买率客单价客单价营运数据营运数据销售数据销售数据服务数据服务数据营运数据营运数据1销售数据销售数据2服务数据服务数据3目录目录老板到店老板到店对话录对话录老板：最近销售怎么样
2、老板：最近销售怎么样？店长：不好！店长：不好！老板：为什么不好？老板：为什么不好？店长：没货卖！店长：没货卖！老板：店里不都是货吗老板：店里不都是货吗？店长：没好卖的！店长：没好卖的！ 分析分析以上对话以上对话为我们带出了哪些数据？为我们带出了哪些数据？没货卖销货都是货进货没好卖的存存货进、销、存进、销、存有什么关系有什么关系?12进、销关系进、销、存关系进进销销- = 中间差价是毛利润中间差价是毛利润毛利润毛利润=销售额销售额-产品成本产品成本净利润净利润=销售额销售额-产品成本产品成本-运营成本运营成本 =毛利润毛利润-运营成本运营成本NT:利零售的本质进、销的关系进、销的关系问问问问库存
3、是怎么来的？库存是怎么来的？库存与销售是什么关系库存与销售是什么关系？问问进、销、存有什么关系？进、销、存有什么关系？进、销、存进、销、存的关系的关系 进、销、存的关系进、销、存的关系库存是支持销售的基础库存是支持销售的基础能继续销售能继续销售的为活库存的为活库存不能继续销售不能继续销售的为死库存的为死库存库存是用钱换来的，无法销售掉，货品不但占用了钱，而且在付出同样的运营成本和折旧费用。商品商品进货进货销售销售库存库存A1001090B803050C50248 某季商品还有三个月的销售周期某季商品还有三个月的销售周期,针对以下销售报针对以下销售报表，我们该关注哪件商品？表，我们该关注哪件商品
4、？ 案 例周转周数周转周数 问问怎样才能取得最多的钱怎样才能取得最多的钱？零售魔法盒零售魔法盒功能：投一枚金币到盒内，能变出两枚金币。功能：投一枚金币到盒内，能变出两枚金币。限制条件：最多只能容得下十枚金币限制条件：最多只能容得下十枚金币 案 例零售魔法盒零售魔法盒意外：放入盒内五枚金币，只取出意外：放入盒内五枚金币，只取出6枚，另外枚，另外4枚卡在盒子里取不出来了。枚卡在盒子里取不出来了。 案 例问问问问1 下一次还能放入几枚金币？下一次还能放入几枚金币？ 这种现象在零售业中称之为什么？这种现象在零售业中称之为什么？零售魔法盒零售魔法盒意外意外2：放入盒内五枚金币，只变出了：放入盒内五枚金币
5、，只变出了9枚金币。枚金币。 案 例问问问问1 这种现象在零售业中称之为什么这种现象在零售业中称之为什么？ 是否对毛利润造成了影响？是否对毛利润造成了影响？ 问问1在店铺营运中如何保证毛利润？在店铺营运中如何保证毛利润？零售魔法盒零售魔法盒意外意外3：盒内的金币变化的时间延长了一倍。：盒内的金币变化的时间延长了一倍。 案 例问问问问1 这种现象在零售业中称之为什么这种现象在零售业中称之为什么？ 是否对毛利润造成影响？是否对毛利润造成影响？ 问问A店毛利润减少了多少？店毛利润减少了多少？ A店原先投入店原先投入20万元订货，一个月便能全万元订货，一个月便能全部销售光，销售额为部销售光，销售额为4
6、0万元；万元； 现在仍然投入现在仍然投入20万元订货，但需两个月才万元订货，但需两个月才能全部销售光，销售额也为能全部销售光，销售额也为40万元。万元。 案 例请求法请求法请求法请求法平效平效平效平效人效人效人效人效立效立效立效立效货品流失率货品流失率货品流失率货品流失率折扣率折扣率折扣率折扣率售售售售罄率罄率盈亏平衡点盈亏平衡点盈亏平衡点盈亏平衡点其他营运数据其他营运数据营运数据营运数据1销售数据销售数据2服务数据服务数据3目录目录财务到店财务到店对话录对话录财务：最近销售怎么样财务：最近销售怎么样？店长：不好！店长：不好！财务：为什么不好？财务：为什么不好？店长：我也不知道！店长：我也不知
7、道！财务：拿报表给我看看！财务：拿报表给我看看！开开单单一一款号款号类别类别颜色颜色码数码数件数件数零售价零售价实销价实销价FM040477男装男装白金白金XL110090FM320505男装男装兰兰XL110090开开单单二二款号款号类别类别颜色颜色码数码数件数件数零售价零售价实销价实销价W213232女鞋女鞋白金白金361200180FM040477男装男装白金白金M2100180开开单单三三款号款号类别类别颜色颜色码数码数件数件数零售价零售价实销价实销价M220303男鞋男鞋黑黑431400360客单价客单价/平均单价平均单价折扣率折扣率类别销类别销售占比售占比件数件数/附加值附加值开单
8、数开单数单品单品销售排名销售排名 每日销售数据分析：每日销售数据分析： 零售日志零售日志之之每日一志每日一志 应用 以下是以下是A店某周末的销售数据，请根据已有数据完店某周末的销售数据，请根据已有数据完成填空表格？成填空表格？ 案 例星期星期件数件数单数单数总额总额平均单价平均单价附加值附加值客单价客单价六六105500日日15101500周末平均周末平均 每周销售数据分析：每周销售数据分析： 零售日志零售日志之之一周报表一周报表 一月报表一月报表 应用一周报表一周报表一月报表一月报表营运数据营运数据1销售数据销售数据2服务数据服务数据3目录目录主管到店主管到店对话录对话录主管：最近销售怎么样
9、？主管：最近销售怎么样？店长：不好！店长：不好！主管：为什么不好？主管：为什么不好？店长：没人！店长：没人！主管：街上不都是人吗？主管：街上不都是人吗？店长：没人进店！店长：没人进店！主管：店里不也有顾客吗？主管：店里不也有顾客吗？店长：没人买单！店长：没人买单！主管：看我来调整调整！主管：看我来调整调整！ （调整陈列（调整陈列/ /鼓鼓励士气）励士气）总销售额公式总销售额公式 总销售额总销售额=总件数总件数*平均单价平均单价 =人数人数 *人效人效 =面积面积 *平效平效 = 举例 例总销售额总销售额=客流量客流量*进店率进店率*成交率成交率*客单价客单价 *（附加值（附加值*平均单价）平均
10、单价）问问客流量决定因素有哪些客流量决定因素有哪些？ A A、商圈、商圈 B B、天气、天气 C C、时段、时段 C C、节假日、节假日 举 例总销售额总销售额=客流量客流量*进店率进店率*成交率成交率*客单价客单价 *（附加值（附加值*平均单价）平均单价）问问进店率决定因素有哪些进店率决定因素有哪些？总销售额总销售额=客流量客流量*进店率进店率*成交率成交率*客单价客单价 *（附加值（附加值*平均单价）平均单价）问问顾客喜欢进什么样的店顾客喜欢进什么样的店？问问顾客喜欢进什么样的店顾客喜欢进什么样的店？ 举 例1、顾客喜欢往美的地方走、顾客喜欢往美的地方走 2、顾客喜欢往亮的地方走、顾客喜欢
11、往亮的地方走3、顾客喜欢往宽的地方走、顾客喜欢往宽的地方走4、顾客喜欢往平的地方走、顾客喜欢往平的地方走5、顾客喜欢往热闹的地方走、顾客喜欢往热闹的地方走问问成交率的决定因素有哪些成交率的决定因素有哪些？ A A、驻店时间、驻店时间 B B、销售技巧、销售技巧 C C、促销活动、促销活动 D D、固定客群、固定客群 举 例总销售额总销售额=客流量客流量*进店率进店率*成交率成交率*客单价客单价 *（附加值（附加值*平均单价）平均单价）问问客单价的决定因素有哪些客单价的决定因素有哪些？ A A、搭配建议、搭配建议 B B、收银附加、收银附加 C C、推荐价格、推荐价格 D D、刷卡顾客、刷卡顾客 举 例总销售额总销售额=客流量客流量*进店率进店率*成交率成交率*客单价客单价 *（附加值（附加值*平均单价）平均单价）课后作业课后作业进店率作业：进店率作业：成交率作业：成交率作业： 举例 例
