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1、1大客户销售大客户销售2课程介绍1、课程目标（purpose）： 掀起盖头、与“狼”共舞共好2、课程过程（procedure）： 理性思维、感性接触（案例）、实际演练3、课程收获（profits）： 销售就是创造快乐、创造金钱的游戏3课程结构引言机会评估与客户筛选大客户销售策略大客户销售技巧薪酬制度简介4销售的20/80定律20/80现象20/80现象的启示我们的所为 引言引言5筛选漏斗机会评估与客户筛选机会评估与客户筛选是否值得投入是否值得投入是否会赢是否会赢漏斗标准6目标大客户朝阳、发展、成熟行业行业领先者竞争激烈的行业面临变革的企业需求强烈者机会评估与客户筛选机会评估与客户筛选7众里寻“
2、她”千百度国家统计年鉴行业统计报告政府部门其他行业、公司合作，共享客户资源公众媒体管理人脉关系机会评估与客户筛选机会评估与客户筛选8客户分析我们在客户心目中的地位客户怎样看待我们我们怎样看待客户我们与客户的关系竞争对手如何看待该客户、与客户的关系，及会采取的销售手段大客户销售策略大客户销售策略9销售的演练大客户销售策略大客户销售策略卖产品刺激需求 卖需求满足需求 卖感觉创造感觉10客户需要什么感觉信任感安心感价值感大客户销售策略大客户销售策略11客户是什么消费者、顾客上帝、衣食父母利润来源朋友、合作伙伴大客户销售策略大客户销售策略 人人12Bremen电器公司1、从Bremen电器公司的情况看
3、出它是以市场还是以产品为导向？2、Bremen电器公司的客户有哪些？3、Bremen电器公司的客户购买的是哪些？4、Bremen电器公司在哪一天失去了定单？5、谁应对失去定单负责？大客户销售策略大客户销售策略13客户决策模式解析大客户销售策略大客户销售策略评估者决策者影响者核准者使用者维护者支持者反对者14“以人为本”的需求分析客户需求建立在满足企业需求，并达成个人需求人事经理的需求：人才流动得以控制财务总监的需求：成本越少越好老总的需求：企业的可持续性发展经办的需求：手续操作简便对自身职业发展的需求大客户销售策略大客户销售策略15问题当一家公司销售钻机时，它销售的是什么？大客户销售策略大客户
4、销售策略16遗憾的是我们是唯一一个不了解自己的人销售的成功取决于客户，而不是销售人员正如彼得.德鲁克所说的，“应从经营的最终结果，即从客户的角度出发对待整个经营，经营的成功并不取决与生产商，而是取决于顾客。”大客户销售策略大客户销售策略17什么是产品公司销售的是有形的产品、服务及象征性品质但客户购买的是利益因此，销售就是要让客户得到利益，而我们首先要发现利益，并向客户解释、说明、呈现大客户销售策略大客户销售策略18什么是市场市场如一枚硬币，其两面是：1.产品或服务的提供者和他们的（可替代的）产品或服务2.客户和他们寻求的利益两者结合就形成了一个产品-市场1.一组被寻求利益的客户认为是替代品的产
5、品大客户销售策略大客户销售策略19什么是团险市场团体保险（服务）与其提供者客户的利益需求与客户其他可满足客户利益需求的产品与其提供者 组合构成了团险市场大客户销售策略大客户销售策略20思考思考团体保险的替代品有哪些？平安团体保险的替代品有哪些？现金工资现金工资现金工资现金工资休假休假休假休假培训培训培训培训员工职业发展员工职业发展员工职业发展员工职业发展等等等等？大客户销售策略大客户销售策略21销售步骤与客户采购流程大客户销售策略大客户销售策略发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺实施计划和准备接触客户需求分析销售定位赢取定单跟进服务销售的六个步骤客户采购流程了解客户资料，制定销售计划介绍公
6、司埋下伏笔了解需求确定方案根据情况选取策略通过谈判达到双赢提升客户体验获取客户忠诚222、展示与说明1、了解情况3、获得定单销售沟通的两种类型类型一类型二大客户销售策略大客户销售策略23合理安排资源时间关键动作抓住机会大客户销售策略大客户销售策略24销售技术魔方大客户销售技巧大客户销售技巧建立沟通建立沟通 引发兴趣引发兴趣 购买欲望购买欲望决策决策行动行动收集信息沟通技术影响力技术解决方案关键销售技术销售流程25销售漏斗大客户销售技巧大客户销售技巧26信息收集机构大客户销售技巧大客户销售技巧我们可以支撑客户的是什么？我们可以支撑客户的是什么？客户的同客户的同业经营状况业经营状况与制度特点与制度
7、特点我们面临我们面临的同业竞争的同业竞争状况与优劣状况与优劣势势企业的基本状况所在行业的市场动态与该企业的市场表现企业的关注点企业文化特点管理制度（决策制度、薪酬福利制度、激励制度、培训体系等）27信息收集个人了解客户的兴趣爱好了解客户的行程了解客户的家庭了解客户内部的“政治”其他大客户销售技巧大客户销售技巧28沟通风格合适的就是最好的大客户销售技巧大客户销售技巧外向内向支配谦和友善型分析型表现型控制型29解决方案目标1.保证薪酬在劳动力市场上具有竞争性，吸引优秀人才2.对员工的贡献给予相应的回报，激励保留员工3.通过薪酬机制，将短、中、长期经济利益结合，促进公司4.与员工结成利益共同体关系大
8、客户销售技巧大客户销售技巧30解决方案原则1.员工的职位等级、工作表现、劳动力市场状况、员工的潜力等是决定员工个人工资的依据2.外部人力资源市场的福利是确定公司福利标准的重要参考依据3.根据不同岗位的特点，制定不同的福利内容，以最大限度地激励员工的表现大客户销售技巧大客户销售技巧31解决方案几种类型介绍大客户销售技巧大客户销售技巧只有适合企业个性的团体保险方案，只有适合企业个性的团体保险方案，才能最大程度发挥作用才能最大程度发挥作用32高速成长、扩张企业高速成长、扩张企业 （资金较为紧张、迫切需要优秀人才加盟、员工普遍年轻）人寿保险：分散意外风险，选择较高保险金额医疗保险：购买基本住院、门诊报
9、销式险种，暂时回避津贴型险种养老保险：采用每年、或每月分期交费方式，分散现金流支出解决方案大客户销售技巧大客户销售技巧33市场成熟、稳健发展企业市场成熟、稳健发展企业 （经济效益好、需要保留关键人才、员工年龄稍大）人寿保险：分散意外风险，按员工重要程度分级选择保险金额医疗保险：购买基本住院、门诊报销式险种、重大疾病保险，选择购买其它津贴型险种养老保险：交费与利润指标挂钩 采用每年、或每月分期交费方式，利益长期挂钩解决方案大客户销售技巧大客户销售技巧34处于改革、变化中的企业处于改革、变化中的企业 （企业未来不确定性增大，需要稳定员工，保留优秀员工，部分员工年龄偏大）人寿保险：分散意外风险，按员
10、工重要程度分级选择保险金额医疗保险：购买基本住院、门诊报销式险种、重大疾病保险，考虑 购买其它津贴型险种养老保险：一次性交费，保证员工的一定领取金额 缩短员工得到未来利益所需要的年限解决方案大客户销售技巧大客户销售技巧35解决方案建议书1.阅读建议书的人希望与你的合作中得到什么2.客户的购买利益汇总3.客户需要保险的核心（关键）理由在不同章节，要得出同一个结论4、客户心态模拟方案要提前完成由业务同仁，站在客户的角度指出方案的不足大客户销售技巧大客户销售技巧36解决方案关于自助式福利保障大客户销售技巧大客户销售技巧37销售影响力波长技术1.有意识地使用身体语言2.小心使用术语3.坦白承认自己的感
11、觉4.观察对方举止的时候头脑要开放大客户销售技巧大客户销售技巧38销售影响力询问技术1.开放性问题与封闭性问题2.一次只问一个问题3.提供建议4.永远不用反问句大客户销售技巧大客户销售技巧39销售影响力理解技术1.聆听、不打断 -听客户说 -理解听到的话 -在心里思考理解到的意思 -说出你的理解 2、复述和引申大客户销售技巧大客户销售技巧40销售影响力处理异议与达成一致1.找出异议2.找出异议的根源3.建设性地提出解决方案4.分清想要/需求5.利益分析6.一次只说一个原因大客户销售技巧大客户销售技巧41销售检讨每次拜访客户前，请问每次拜访客户前，请问1.你为这次拜访作了哪些准备（资料、案例、计划书）？2.这次拜访你想达成的最低目标是什么？3.你计划下次拜访的理由是什么？每次拜访结束后，请问每次拜访结束后，请问1.这次拜访，你得到的信息是？2.客户提出的问题是什么？3.下一次，你给客户带去什么利益？大客户销售技巧大客户销售技巧42结束语祝大家天天快乐！祝大家天天快乐！
