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1、2012年十一销售分析年十一销售分析（09.2810.09）厨房部厨房部20122012年年1010月月20112011年、年、20122012年厨房部十一销售对比年厨房部十一销售对比 子部门子部门2011年销售额年销售额2012年销售额年销售额同比增长率同比增长率橱柜橱柜80.9442.75-47.18%水槽水槽25.7129.9716.57%合计合计106.6572.72-31.81%第一部分第一部分 水槽销售水槽销售 20112011年、年、20122012年各门店十一销售对比年各门店十一销售对比 从上表可以看出，本年度十一促销期间，各门店除去常州店外，销售额均有不同幅度的上涨，其中徐州
2、店涨幅最大，达到29.53%，但常州店水槽环比下滑-44.03%。重点品牌销售对比重点品牌销售对比注：常州店2011年销售数据取2012年开业的销售数据销售分析销售分析 1.科莱弗销售增长在徐州店和南京店较为明显，分别达到300.16%和248.22%。但是考虑到科莱弗在以往的销售过程中存在较大质量问题，影响门店销售，如果在产品质量得以保证的前提下，类似于科莱弗这种品牌的销售会有更加明显的增加。 2.得而达在徐州，无锡，南京均有销售，其中无锡店2011年销售7套，2012年销售13套，得力于促销员的重点推荐。但是在常州得而达此次十一的销售数据为0。采购将在本月对红星的得而达进行全面市调与门店共
3、同解决得而达的销售问题。 3.采购在本次促销前对水槽价格进行了调整，使其具备市场竞争力，三店毛利率上涨0.15%，毛利额上升38.75%，销售额增长38.54%，毛利额增长约8万。重点重点SKUSKU销售分析销售分析1.通过上表可发现，一线品牌水槽做到799-999元价格区间可实现该区间的销售垄断，摩恩及欧琳对顾客的消费引导力及吸引力很强， 799-999的水槽共销售81套，占TOP5商品的63.28%。2.双槽价格起点落位到399时，任何品牌均可产生较大销量。 1.通过今年对欧琳水槽的买断尝试性操作，2011全年年销售数量为244套，2012年销售数量为260套（截止10.8号）。数据显示买
4、断操作在提高商品价格竞争力的同时可实现销售数量的增长，建议增加2-3款单品。 2. 采购规划明年将水槽的入门价单槽定在199元，双槽定在399元，同时取消299元和499元水槽的买断。科莱弗定位499-699元之间，作为水槽子类补充价格带和获取毛利的商品进行销售。总结与规划总结与规划第二部分第二部分 橱柜销售分析橱柜销售分析门店橱柜销售情况门店橱柜销售情况105105店橱柜开业店橱柜开业销售（元）销售（元）105105店橱柜十一店橱柜十一销售（元）销售（元）同比同比14559914559922623122623155.38%55.38%日期日期102102店橱柜销售店橱柜销售103103店橱柜
5、销售店橱柜销售104104店橱柜销售店橱柜销售连锁连锁20112011年年（元）（元）20122012年年（元）（元）同比同比20112011年年（元）（元）20122012年年（元）（元）同比同比20112011年年（元）（元）20122012年年（元）（元）同比同比20112011年年（元）（元）20122012年年（元）（元）同比同比合计合计247609247609163858163858-33.8%-33.8%174196174196 11000.00 11000.00 -93.69%-93.69%387611387611267671267671-30.9%-30.9%80941680
6、9416450529450529-44.34%-44.34%橱柜品牌十一销售对比橱柜品牌十一销售对比门店品牌2011年销售(元）2012年销售（元）同比备注102诺宝315933866222.38%韩信133014408983.31%蓝海4195331400-25.15%欧派17273374388-56.93%103青山15299610000-93.46%派意达212004000-81.13%104景胜49287531007.74%创尔特577077257325.76%港宁3225180620149.98%彩虹天15975918404-88.48%场外合作（尾单）东方邦太8860732974-
7、62.79%场外合作（尾单）我乐（2011.9.28-10.9）2413070-100.00% 已撤场105创尔特6013730376-49.49%常州店为开业与十一销售对比冠美5946444891-24.51%爱家24559150964514.70%橱柜销售分析橱柜销售分析 2011年十一橱柜销售80.94万，今年橱柜十一销售42.75万（不含常州22.62万） ，销售下滑38.19万，橱柜整体下降47.18% 导致销售下滑的主要原因： 1.无锡青山2011年十一销售 15.29万，今年销售 1万，销售下降14.29万，无锡厨房部整体下滑55.86% 。青山今年9月转变经营思路，重点转为与家
8、装公司合作，供应商故意隐瞒采购，导致门店流失六、七单销售，共计金额约14万； 解决方案：采购将于本周赶赴无锡约谈供应商，针对上述情况给出处理方案。 2.徐州欧派去年销售17.23万，今年销售7.4万，销售下降9.83万，橱柜整体下降57.05%；欧派要求将其特价套餐扣点由目前的11%降至5%，考虑到未来可能的连锁合作及连锁价格体系，采购一直未同意。 解决方案：采购会积极与欧派沟通，确保其合作积极性。 3.江东店橱柜尚有20单团购客户未交全款，共计金额约 8万元，目前只交了200元或500元定金。 解决方案：为防止飞单，采购会在近期与供应商沟通继续做促销活动，吸引顾客交齐全款。江东店十一（江东店十一（9.28日日-10.9日）橱柜销售日）橱柜销售品牌品牌 港宁港宁 景胜景胜 创尔特创尔特 小计小计 订金订金 6 62 212122020全款全款 10107 712122929合计合计16169 924244949总结与规划总结与规划 橱柜供应链调整： 江东店增加一线品牌供应商，商品结构调整为1A+1B+1C，目前我乐、开来已进入洽谈阶段，预计11月底前有明确说法； 无锡店计划将一线品牌欧派作为青山备选，增加一个B类供应商，商品结构调整为1A+1B+1C ，预计12月底前有明确说法，目前选定洽谈对象为：百丽、家宝、月兔、欧派、千寻。谢 谢！
