美达集团杭州北城广场项目LOFT及商铺专项研究(79页)

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1、美达集团美达集团北城广场项目北城广场项目 LOFT及商铺专项研究及商铺专项研究土木咨询土木咨询 美达项目组美达项目组9/4/20249/4/2024谨呈：谨呈：美达集团美达集团 第一部分：关于第一部分：关于LOFT产品的研究产品的研究配置配置配置配置LOFTLOFT的初衷的初衷的初衷的初衷思路思路LOFTLOFT的市场表现的市场表现的市场表现的市场表现LOFTLOFT的特征分析的特征分析的特征分析的特征分析本项目的本项目的本项目的本项目的LOFTLOFT策略策略策略策略为什么会想到配置为什么会想到配置LOFT产品？产品？本项目土地性质及市场操作经验看，本项目土地性质及市场操作经验看，本项目土地

2、性质及市场操作经验看，本项目土地性质及市场操作经验看，只能打造小户型产品只能打造小户型产品只能打造小户型产品只能打造小户型产品通过通过通过通过“ “以以以以租代售租代售租代售租代售” ”方式快速回笼资金。方式快速回笼资金。方式快速回笼资金。方式快速回笼资金。项目规划约项目规划约项目规划约项目规划约3.783.78万平方米，按平均万平方米，按平均万平方米，按平均万平方米，按平均4545/ /套的面积核算，将有约套的面积核算，将有约套的面积核算，将有约套的面积核算，将有约840840套套套套小户型，这么大的量如果产品单一的话，将形成较大的市场压力。小户型，这么大的量如果产品单一的话，将形成较大的市

3、场压力。小户型，这么大的量如果产品单一的话，将形成较大的市场压力。小户型，这么大的量如果产品单一的话，将形成较大的市场压力。2 21 1打造部分打造部分打造部分打造部分LOFTLOFT，丰富产品线，切入不同，丰富产品线，切入不同，丰富产品线，切入不同，丰富产品线，切入不同细分市场，降低风险细分市场，降低风险细分市场，降低风险细分市场，降低风险汉嘉对杭州小户型市场的研究经验，汉嘉对杭州小户型市场的研究经验，汉嘉对杭州小户型市场的研究经验，汉嘉对杭州小户型市场的研究经验，小户型有着投资、自住等几类小户型有着投资、自住等几类小户型有着投资、自住等几类小户型有着投资、自住等几类细分客群细分客群细分客群

4、细分客群，每种客群需求不同的产品。，每种客群需求不同的产品。，每种客群需求不同的产品。，每种客群需求不同的产品。3 3理由一理由一理由一理由一为什么会想到配置为什么会想到配置LOFT产品？产品？从建安从建安从建安从建安成本成本成本成本来看，来看，来看，来看，LOFTLOFT产品的造价比平层小户型公寓一般高出约产品的造价比平层小户型公寓一般高出约产品的造价比平层小户型公寓一般高出约产品的造价比平层小户型公寓一般高出约600800600800元元元元/ /；就本区域而言，本项目的就本区域而言，本项目的就本区域而言，本项目的就本区域而言，本项目的LOFTLOFT产品产品产品产品售价预期售价预期售价预

5、期售价预期比平层小户型公寓的售比平层小户型公寓的售比平层小户型公寓的售比平层小户型公寓的售价预期高出不止价预期高出不止价预期高出不止价预期高出不止10001000元元元元/ /。2 21 1在去化情况同等的情况下，在去化情况同等的情况下，在去化情况同等的情况下，在去化情况同等的情况下，LOFTLOFT产品能产品能产品能产品能为开发商实现更高的利润率为开发商实现更高的利润率为开发商实现更高的利润率为开发商实现更高的利润率理由二理由二理由二理由二配置配置配置配置LOFTLOFT的初衷的初衷的初衷的初衷思路思路LOFTLOFT的市场表现的市场表现的市场表现的市场表现LOFTLOFT的特征分析的特征分

6、析的特征分析的特征分析本项目的本项目的本项目的本项目的LOFTLOFT策略策略策略策略易构街区易构街区新青年广场新青年广场钛合国际钛合国际西城时代西城时代御锋大厦御锋大厦金色城品金色城品水印一号水印一号金通汽配城金通汽配城杭州杭州LOFT产品分布产品分布易构街区易构街区A:产权式酒店产权式酒店/酒店式公寓酒店式公寓B:写字楼写字楼3-5层为产权式酒店，6-16层为酒店式公寓，其中顶层为loft户型，其余为平层公寓；面积段在3284，主力面积为42；总共推出2 5 8套酒店式公寓LoftLoft分布：分布：分布：分布：A A、B B幢顶层幢顶层幢顶层幢顶层公寓销售情况公寓销售情况原因原因原因原因

7、LoftLoftLoftLoft均价为平层均价的均价为平层均价的均价为平层均价的均价为平层均价的1.81.81.81.8倍，实为买二得二，性价比低倍，实为买二得二，性价比低倍，实为买二得二，性价比低倍，实为买二得二，性价比低总价高，提高门槛。总价高，提高门槛。总价高，提高门槛。总价高，提高门槛。1 12 2LoftLoft去化情况较整体去化情况，较差去化情况较整体去化情况，较差去化情况较整体去化情况，较差去化情况较整体去化情况，较差面积段面积段平层公寓平层公寓loftloft公寓公寓推出套推出套数数去化套去化套数数去化率去化率推出套推出套数数去化套去化套数数去化率去化率4040以下以下1021

8、02100%2150%41-5041-5016015698%4125%51-6051-6011100%61-7061-702020600%71-8071-80524994%19842%8181以上以上504692%汇总汇总24223597%321134%新青年广场新青年广场A幢幢:复式复式办公楼办公楼B、C、D幢：幢：小户型公寓小户型公寓LoftLoft分布：分布：分布：分布：C C、D D幢顶层幢顶层幢顶层幢顶层C、D幢为平层小户型公寓，面积在33-88方，2005年1月份、7月份开盘，目前已基本售罄，顶层为60-120方LOFT，07年对外销售，价格为21000。户型户型面积段面积段推出套

9、推出套数数推出推出面积面积已售套已售套数数已售面已售面积积剩余套剩余套数数剩余面剩余面积（）积（）去化去化率率平层平层4040方以下方以下40615256.540515223.513399.8%41-5041-50方方16660.2916660.2900100.0%61-7061-70方方20135520135500100.0%71-8071-80方方14108412924216085.2%81-9081-90方方119381193800100.0%汇总汇总46719293.46419100.319399.0%顶层顶层LOFTLOFT6565方方85200085200.0%80-9080-90

10、方方14115221601250013.9%120120方方21600200.0%汇总汇总24168821602210209.5%公寓销售情况公寓销售情况原因原因原因原因07070707年年年年loftloftloftloft开盘均价开盘均价开盘均价开盘均价21000210002100021000，05050505年平层价格年平层价格年平层价格年平层价格9500950095009500，上涨过快，上涨过快，上涨过快，上涨过快单价高，面积大，高总价，高门槛。单价高，面积大，高总价，高门槛。单价高，面积大，高总价，高门槛。单价高，面积大，高总价，高门槛。1 12 2LoftLoft去化情况较整体去

11、化情况，极差去化情况较整体去化情况，极差去化情况较整体去化情况，极差去化情况较整体去化情况，极差钛合国际钛合国际2号楼号楼:酒店酒店式公寓式公寓1号楼号楼:写字写字楼楼LoftLoft分布：分布：分布：分布：2 2号楼顶层号楼顶层号楼顶层号楼顶层2号楼为18层酒店式公寓，其中顶层为40左右的loft，1号楼OFFICE王座是27层百米甲级写字楼，总建筑面积约24000 ，户型面积从75-190不等 。公寓销售情况公寓销售情况 来自透明售房网来自透明售房网未售出房源未售出房源已售出房源已售出房源限制房源限制房源顶层loft共推出26套，已售出12套，目前在售剩余loft价格在32000-3600

12、0之间 。原因原因原因原因LOFTLOFTLOFTLOFT均价为平层公寓的均价为平层公寓的均价为平层公寓的均价为平层公寓的1.61.61.61.6倍，性价比相对较低倍，性价比相对较低倍，性价比相对较低倍，性价比相对较低总价过高总价过高总价过高总价过高1 12 2LoftLoft去化情况一般去化情况一般去化情况一般去化情况一般西城时代西城时代LoftLoft分布：顶部分布：顶部分布：顶部分布：顶部5 5层层层层单身公寓（在售）单身公寓（在售）写字楼（未开）写字楼（未开）2008.12.27首次开盘，推出单身公寓4.5.6.7.8.19共六层，其中4-8层为平层公寓，19层为loft户型。共推出1

13、33套小户型，其中loft公寓23套，均毛坯 推出推出套数套数已售已售套数套数均价均价面积段面积段平层公寓110966600-6700元/边套68/77两房，中间套50-60一房Loft公寓231110000元/约55公寓销售情况公寓销售情况原因原因原因原因loftloftloftloft与平层均价比例为与平层均价比例为与平层均价比例为与平层均价比例为1.471.471.471.47单价高，总价较高单价高，总价较高单价高，总价较高单价高，总价较高1 12 2淡市下，淡市下，淡市下，淡市下，LoftLoft去化速度尚可去化速度尚可去化速度尚可去化速度尚可其中，最快去化的户型为平层边套，两房紧凑户

14、型受青睐。平层公寓总价低，去化速度比loft公寓快。御峰大厦御峰大厦LoftLoft分布：分布：分布：分布：3-93-9层层层层该楼盘1-2层为商业，3-9层为loft公寓，其中3-7层层高4.98米，8-9层层高4.78米，剩余10-19层为办公楼。2008年9月份开盘，loft均价13000，去化迅速，推出231套，剩下36套，办公楼均价11000，截止目前去化率较低。未售出房源未售出房源已售出房源已售出房源限制房源（已内销）限制房源（已内销）销售情况销售情况原因原因原因原因地段，周边配套逐渐成熟地段，周边配套逐渐成熟地段，周边配套逐渐成熟地段，周边配套逐渐成熟价格相当于同地段价格相当于同

15、地段价格相当于同地段价格相当于同地段70707070年商品房平层价格，性价比高年商品房平层价格，性价比高年商品房平层价格，性价比高年商品房平层价格，性价比高1 12 2LoftLoft去化较快去化较快去化较快去化较快金色城品金色城品纯粹独幢纯粹独幢纯粹独幢纯粹独幢loftloft产品产品产品产品销售情况销售情况金色城品于2008年3月份推出，共205套loft公寓，均价23000元/ ，一天内全部去化。原因原因原因原因品牌品牌品牌品牌+ + + +地段地段地段地段+ + + +产品产品产品产品价格相当于同地段项目平层价格，超高性价比吸引客户价格相当于同地段项目平层价格，超高性价比吸引客户价格相

16、当于同地段项目平层价格，超高性价比吸引客户价格相当于同地段项目平层价格，超高性价比吸引客户1 12 2LoftLoft去化迅速去化迅速去化迅速去化迅速水印一号水印一号1号楼号楼:水印一号水印一号LoftLoft分布：独幢分布：独幢分布：独幢分布：独幢该loft用地原为小区会馆,50年产权。面积面积段段推出推出套数套数推出推出面积面积去化去化套数套数去化去化面积面积去化去化率率31-4031-4044145241135593.2%41-5041-501326072129593497.7%51-6051-6044247539219188.6%loft销售情况销售情况2007.6.25推出水印一号l

17、oft小户型公寓，层高4.6米，买一层得两层。面积为31-60，主力供应面积为46，均价9500元/，主力总价35-50万，共推出220套，现基本售罄。原因原因原因原因50505050年产权，均价年产权，均价年产权，均价年产权，均价9500950095009500，水印康庭，水印康庭，水印康庭，水印康庭70707070年商品房均价年商品房均价年商品房均价年商品房均价11000110001100011000房价普涨的宏观环境下，高性价比产品受到追捧。房价普涨的宏观环境下，高性价比产品受到追捧。房价普涨的宏观环境下，高性价比产品受到追捧。房价普涨的宏观环境下，高性价比产品受到追捧。1 12 2Lo

18、ftLoft去化迅速去化迅速去化迅速去化迅速金通汽配城公寓金通汽配城公寓金通汽配城四期公寓金通汽配城四期公寓2007年年3月左右推出，没有做市场推广宣传，内部销售月左右推出，没有做市场推广宣传，内部销售为主；为主；户型为户型为32左右的左右的loft，层高，层高4.98米，共推出米，共推出90套；套；总价总价18万左右，一天之内售光。万左右，一天之内售光。原因原因原因原因层高较高，较舒适层高较高，较舒适层高较高，较舒适层高较高，较舒适买一得二，高得房率，高性价比买一得二，高得房率，高性价比买一得二，高得房率，高性价比买一得二，高得房率，高性价比1 12 2LoftLoft去化非常迅速去化非常迅

19、速去化非常迅速去化非常迅速总价极低总价极低总价极低总价极低2 2Loft产品汇总产品汇总楼盘名称楼盘名称Loft套数套数公寓公寓总套数总套数Loft套数套数占比占比Loft均价均价平层均价平层均价Loft均价均价：平层均价平层均价Loft位置位置Loft推广推广销售情况销售情况易构街区易构街区32274121600085001.8顶层34新青年广场新青年广场48491102100095002.2顶层8钛合国际钛合国际2636073400210001.6顶层46西城时代西城时代23133251000068001.47顶部5层50御峰大厦御峰大厦2313756213000110001.183-9层

20、共19层银泰边上的银泰边上的loft85金色城品金色城品20520510023000纯loft西湖边的西湖边的loft稀缺物稀缺物业业一天售罄一天售罄水印一号水印一号2202201009500同期二手均12000左右纯loft买一层得两买一层得两层层售罄金通汽配城金通汽配城909010018万/套均价6800纯loft内销一天售罄一天售罄Loft为非主打产品为非主打产品Loft产品纯粹产品纯粹对杭州对杭州LOFT产品市场表现总结产品市场表现总结LoftLoft为非主打产品为非主打产品LoftLoft产品纯粹产品纯粹产品层面产品层面均以小面积为主，3060，以控制总价定价层面定价层面Loft与平

21、层价格比越小，去化率越高与同区域普通公寓价格相当，去化迅速推广层面推广层面一般没有针对Loft进行推广统一主题语针对Loft在市场上大力推广 两种形式的两种形式的Loft个盘在市场上的表现截然不同，个盘在市场上的表现截然不同，Loft为非主打产品时整体去化为非主打产品时整体去化情况一般；而情况一般；而Loft产品纯粹的个盘，却往往能在短时间内售罄，销售火爆。产品纯粹的个盘，却往往能在短时间内售罄，销售火爆。 针对这种销售情况，我们从三个层面进行分析：针对这种销售情况，我们从三个层面进行分析：1. 1.纯粹的纯粹的纯粹的纯粹的LoftLoft个盘销售火爆，说明个盘销售火爆，说明个盘销售火爆，说明

22、个盘销售火爆，说明LoftLoft产品本身在市场上的认知度很高；产品本身在市场上的认知度很高；产品本身在市场上的认知度很高；产品本身在市场上的认知度很高；2. 2.个盘销售情况的好坏取决于多个方面，对于个盘销售情况的好坏取决于多个方面，对于个盘销售情况的好坏取决于多个方面，对于个盘销售情况的好坏取决于多个方面，对于LoftLoft而言，定价上真正体现而言，定价上真正体现而言，定价上真正体现而言，定价上真正体现“ “物有所值物有所值物有所值物有所值” ”是决定销售好坏的关键因素；是决定销售好坏的关键因素；是决定销售好坏的关键因素；是决定销售好坏的关键因素；通过分析，我们可以看出：通过分析，我们可

23、以看出：通过分析，我们可以看出：通过分析，我们可以看出：3. 3.纯粹的纯粹的纯粹的纯粹的LoftLoft个盘便于在市场上做营销推广，很大层面上提升了其去化速度。个盘便于在市场上做营销推广，很大层面上提升了其去化速度。个盘便于在市场上做营销推广，很大层面上提升了其去化速度。个盘便于在市场上做营销推广，很大层面上提升了其去化速度。配置配置配置配置LOFTLOFT的初衷的初衷的初衷的初衷思路思路LOFTLOFT的市场表现的市场表现的市场表现的市场表现LOFTLOFT的特征分析的特征分析的特征分析的特征分析本项目的本项目的本项目的本项目的LOFTLOFT策略策略策略策略核心卖点核心卖点核心卖点核心卖

24、点客群特征客群特征客群特征客群特征主要从以下两个方面研究主要从以下两个方面研究LOFT的特征：的特征：通过访谈已购业主、意向客户、业内人士等了解购买通过访谈已购业主、意向客户、业内人士等了解购买通过访谈已购业主、意向客户、业内人士等了解购买通过访谈已购业主、意向客户、业内人士等了解购买LOFTLOFTLOFTLOFT产品的产品的产品的产品的客群特征；客群特征；客群特征；客群特征；重点选取德泰御峰、金通汽配城公寓、西城时代等与本项目处在重点选取德泰御峰、金通汽配城公寓、西城时代等与本项目处在重点选取德泰御峰、金通汽配城公寓、西城时代等与本项目处在重点选取德泰御峰、金通汽配城公寓、西城时代等与本项

25、目处在同一区域且近期销售的项目客户。同一区域且近期销售的项目客户。同一区域且近期销售的项目客户。同一区域且近期销售的项目客户。结合市场表现，及客户访谈等了解结合市场表现，及客户访谈等了解结合市场表现，及客户访谈等了解结合市场表现，及客户访谈等了解LOFTLOFTLOFTLOFT的产品需求特征，总结出的产品需求特征，总结出的产品需求特征，总结出的产品需求特征，总结出LOFTLOFTLOFTLOFT产品的核心竞争力。产品的核心竞争力。产品的核心竞争力。产品的核心竞争力。已购房客户访谈已购房客户访谈1购置物业：购置物业：德泰御峰loft公寓，约40，总价51万业主基本资料：业主基本资料：蒋先生，40

26、岁，私营业主，年收入50万以上，杭州人购买购买LOFTLOFT的用处：的用处：工作在附近，住家比较远。打算短期以自用为主，工作晚了或是有什么特殊情况可以有个落脚处。将来不用了也可以拿来投资。促使其下单的主要原因：促使其下单的主要原因：离自己工作地点近，很方便；地段好，配套齐全，将来的投资价值大；买一层得两层面积，合算。客户标签：商务人士、偶尔型自住客户标签：商务人士、偶尔型自住客户标签：商务人士、偶尔型自住客户标签：商务人士、偶尔型自住已购房客户访谈已购房客户访谈2购置物业：购置物业：德泰御峰loft公寓，约40，总价45万业主基本资料：业主基本资料：陆先生，65岁，政府退休人员，现在某公司挂

27、职，年收入15万以上，杭州本地人购买购买LOFTLOFT的用处：的用处：给女儿买的婚房，过渡用。促使其下单的主要原因：促使其下单的主要原因：在金通汽配城公寓已经抢购到一套LOFT，认同LOFT产品；看重其地段好及配套，除了可短期自用外，还有较强投资价值。客户标签：看中客户标签：看中客户标签：看中客户标签：看中LoftLoft性价比、过渡型自住性价比、过渡型自住性价比、过渡型自住性价比、过渡型自住已购房客户访谈已购房客户访谈3购置物业：购置物业：德泰御峰loft公寓，约40，总价48万业主基本资料：业主基本资料：楼先生，50岁，政府退休人员，监理公司工程部经理，年收入15万以上，杭州人购买购买L

28、OFTLOFT的用处：的用处：给儿子买的婚房促使其下单的主要原因：促使其下单的主要原因：同时期同地段的普通住宅都在1.3万以上，买LOFT出一层的钱可以得两层面积，性价比很高；看过样板房，觉得非常实用，儿子也喜欢这样的房子。客户标签：看中客户标签：看中客户标签：看中客户标签：看中LoftLoft性价比、过渡型自住性价比、过渡型自住性价比、过渡型自住性价比、过渡型自住已购房客户访谈已购房客户访谈4购置物业：购置物业：西城时代Loft公寓，约55，总价55万业主基本资料：业主基本资料：李小姐，38岁，文化商城私营业主，年收入20万以上，温州人购买购买LOFTLOFT的用处：的用处：自己住，将来不住

29、可租出去促使其下单的主要原因：促使其下单的主要原因：在杭州做生意多年，前期主要把钱放在生意上没有买房，后来杭州的房价太高不想买了，导致现在还在租房住。这个房子总价低，可以承受，离工作点近很方便，得房率也高，想想比租房合算，就买了。客户标签：看中客户标签：看中客户标签：看中客户标签：看中LoftLoft性价比、过渡型自住性价比、过渡型自住性价比、过渡型自住性价比、过渡型自住已购房客户访谈已购房客户访谈5购置物业：购置物业：金通汽配城Loft公寓，约30，总价18万业主基本资料：业主基本资料：许小姐，33岁，祥符镇原居民在金通汽配城上班，年收入5万以上，家庭有拆迁款等，家境丰裕购买购买LOFTLO

30、FT的用处：的用处：短期自用促使其下单的主要原因：促使其下单的主要原因：价格合理且买一层得两层面积，性价比高；将来自己房子要差拆，可以过渡，不用出去租房。客户标签：看中客户标签：看中客户标签：看中客户标签：看中LoftLoft性价比、短期自住性价比、短期自住性价比、短期自住性价比、短期自住& &长期投资长期投资长期投资长期投资已购房客户访谈已购房客户访谈6购置物业：购置物业：金色城品Loft公寓，顶层，约60，层高5.8m，总价200万左右业主基本资料：业主基本资料：李小姐，29岁，房地产咨询行业，年收入5万以上，家境丰裕，绍兴人在杭工作购买购买LOFTLOFT的用处：的用处：婚房促使其下单的

31、主要原因：促使其下单的主要原因：地段绝对优势，价格合理本身喜欢新奇事物，非常喜欢LOFT产品客户标签：时尚一族，认同客户标签：时尚一族，认同客户标签：时尚一族，认同客户标签：时尚一族，认同LoftLoft个性化产品，自住个性化产品，自住个性化产品，自住个性化产品，自住已购房客户访谈已购房客户访谈7购置物业：购置物业：金色城品Loft公寓，约46，总价115万左右业主基本资料：业主基本资料：王先生，36岁，证券金融行业副总级，年收入50万以上，住在逸天广场，新杭州人购买购买LOFTLOFT的用处：的用处：投资促使其下单的主要原因：促使其下单的主要原因：看中地段的稀缺性，市中心，离西湖近，投资价值

32、突显；认为LOFT产品超高性价比，非常合算客户标签：认同客户标签：认同客户标签：认同客户标签：认同LoftLoft高性价比及楼盘地段，纯投资高性价比及楼盘地段，纯投资高性价比及楼盘地段，纯投资高性价比及楼盘地段，纯投资意向购房但未下单客户访谈意向购房但未下单客户访谈1意向购置物业：意向购置物业：德泰御峰Loft公寓业主基本资料：业主基本资料：钱先生，50岁，监理公司普通职员，年收入约4万左右，瓶窑人购买购买LOFTLOFT的用处：的用处：儿子在杭州城北上班，想给儿子在杭州买个房子购买意向的主要原因：购买意向的主要原因：买一层得两层，利用率高，合算；地段好，儿子上班方便。未下单原因：未下单原因：

33、1.3万/的价格还是相对较高，超出其承受能力。对本项目对本项目LOFTLOFT的测试：的测试：价格合适还是会考虑买Loft，还是最合算的。能承受35万以下的总价。客户标签：认同客户标签：认同客户标签：认同客户标签：认同LoftLoft高得房率，过渡型自住高得房率，过渡型自住高得房率，过渡型自住高得房率，过渡型自住意向购房但未下单客户访谈意向购房但未下单客户访谈2意向购置物业：意向购置物业：德泰御峰Loft公寓业主基本资料：业主基本资料：苗先生，52岁，公司普通职员，年收入约56万，杭州人购买购买LOFTLOFT的用处：的用处：买给儿子当婚房购买意向的主要原因：购买意向的主要原因：性价比高，两室

34、两厅在同地段买普通公寓至少要100万以上未下单原因：未下单原因：家庭存款有限，50万总价有些高，目前承受不起对本项目对本项目LOFTLOFT的测试：的测试：可能这个项目时间来不及了，我们是计划09年买了儿子结婚的，要是早点话还是愿意买Loft，儿子本身也比较喜欢。客户标签：认同客户标签：认同客户标签：认同客户标签：认同LoftLoft高得房率，过渡型自住高得房率，过渡型自住高得房率，过渡型自住高得房率，过渡型自住意向购房但未下单客户访谈意向购房但未下单客户访谈3意向购置物业：意向购置物业：金通汽配城Loft公寓业主基本资料：业主基本资料：陈小姐，32岁，祥符镇原住民，拿到过拆迁补偿款，家境丰裕

35、购买购买LOFTLOFT的用处：的用处：自用或者租出去都可以购买意向的主要原因：购买意向的主要原因：便宜、合算未下单原因：未下单原因：几乎全部被内定了，没有抢到对本项目对本项目LOFTLOFT的测试：的测试：我还是想买个LOFT，总价在40万左右的话要看看在当时来看和旁边的项目比有没有明显的优势的。客户标签：认同客户标签：认同客户标签：认同客户标签：认同LoftLoft高性价比，自住或投资高性价比，自住或投资高性价比，自住或投资高性价比，自住或投资业内人士访谈业内人士访谈1杭州市场上的杭州市场上的LOFTLOFT产品一般销售怎样？产品一般销售怎样？这个问题不能一概而论，因为营销销售的因素很多，

36、包括开发商的目标、产品本身、定价、区位、时机、营销等等，每个盘的销售当然也是不一样的。不过总的来说，Loft产品因为是掏一层的钱享受两层的面积，性价比是高的，去化也整体比较好，市场认知度很高。一般购买的用途是什么？一般购买的用途是什么？自住和投资都有，自己用的一般年轻人过渡住一下，或者还有人拿来开公司；一些地段或是配套特别好的也有买来投资的。总的来说还是自用的比例较购买购买LOFTLOFT的一般是哪类人？的一般是哪类人？自住客的话还是以年轻人居多，或者家长买给孩子住的，另外就是创业买来办公的；投资客的话就没有什么特定的区别了，只要觉得有投资价值就会下单。LOFTLOFT好卖还是平层小户型公寓好

37、卖？好卖还是平层小户型公寓好卖？基本上买这两类产品的是不同的人，所以也没法这样横向来比较。买loft的还是以自用为主，只要这个产品能让人觉得物有所值就好卖；买平层的一般投资客为主，这个盘要么升值空间大，要么租赁价值高。在在LOFTLOFT的产品打造及推广上应该注意什么？的产品打造及推广上应该注意什么？杭州市场上Loft产品一般还是以居住功能来主推卖的比较好，那就在产品设计上还是要多考虑到居住的舒适性，另外，LOFT核心优势就是买一层面积享受两层的高性价比，那在定价上要合理把握，既要保证开发商的利润率，又要让顾客真正感到“物超所值”。汉嘉销售代理公司汉嘉销售代理公司总经理总经理 金飞金飞业内人士

38、访谈业内人士访谈2去年万科的金色成品一天售罄，取得这样的成绩主要是什么因素？去年万科的金色成品一天售罄，取得这样的成绩主要是什么因素？产品、价格、地段、推广多方面的因素都有吧，这个项目根据我们万科自己的产品体系，定位的是商务住宅。Loft产品本身性价比高也是个很大的卖点，60多万就能在西湖边拥有一套万科出品的一室两厅，吸引力还是很大的。不过我们一天售完，说明我们定价还是偏低了。至少是低于了市场的预期吧。购买金色成品的主要是哪些人？买来主要是用作投资还是自用？购买金色成品的主要是哪些人？买来主要是用作投资还是自用？省内的人为主，其中有很多温州客户。客户一般都用来自住兼投资，纯粹性的投资客户还是少

39、数，其中也有一批年轻人买来当婚房用的。LOFT还是自用的多，金色成品中自用客户达到65%左右，可能别的地段不如我们项目的loft产品这个比例更高。你觉得打造你觉得打造LOFTLOFT产品时，最核心的点是什么？产品时，最核心的点是什么？LOFT本身就是购买一层享受两层的这样一个高性价比产品，这也是它的核心卖点，买LOFT的客户大都是价值型客户，他觉得这个东西值了才会买。所以在定价时候千万不能颠覆了这个核心价值点，要是价格比同样的平层高出太多那就没有多大意义了。杭州万科房地产营杭州万科房地产营销中心销中心董先生董先生LOFT客群特征总结客群特征总结通过对杭州通过对杭州LOFT的客群了解，可以将购买

40、的客群了解，可以将购买LOFT的客群作如的客群作如下分类：下分类：客群分类客群分类客群特征描述客群特征描述选择选择LOFTLOFT原因原因关注度关注度居家自住客群居家自住客群年轻人为主，总价承受能力不高，喜欢LOFT的空间感低总价、高得房率、高性价比居住舒适性、总价自用办公客群自用办公客群小型公司低总价办公场所空间大小、地段投资客群投资客群有较强资金实力及投资意识成熟商圈带来的办公或自用租赁客群地段租赁价值、物业升值潜力主主 力力 客客 群群次主力客群次主力客群LOFTLOFT产品的主力客群以自用为主产品的主力客群以自用为主产品的主力客群以自用为主产品的主力客群以自用为主LOFT核心竞争力核心

41、竞争力高得房率高得房率高得房率高得房率空间分离空间分离空间分离空间分离3 3高性价比高性价比高性价比高性价比2 2LoftLoft的最大魅力的最大魅力的最大魅力的最大魅力买一得二买一得二买一得二买一得二层高较高，可分割成两层层高较高，可分割成两层层高较高，可分割成两层层高较高，可分割成两层1 1个性化个性化个性化个性化4 4高性价比是高性价比是高性价比是高性价比是loftloft产品核心卖点产品核心卖点产品核心卖点产品核心卖点配置配置配置配置LOFTLOFT的初衷的初衷的初衷的初衷思路思路LOFTLOFT的市场表现的市场表现的市场表现的市场表现LOFTLOFT的特征分析的特征分析的特征分析的特

42、征分析本项目的本项目的本项目的本项目的LOFTLOFT策略策略策略策略本项目本项目LOFT与平层的比例与平层的比例总建筑面积总建筑面积标准层面积标准层面积套均面积套均面积每层套数每层套数总层数总层数总套数总套数平层小户型公寓平层小户型公寓22800950452124504LOFTLOFT公寓公寓149501150552113273在目前的设计方案中，为一幢在目前的设计方案中，为一幢LOFT公寓及一幢平层小户型公寓，具体配比如下：公寓及一幢平层小户型公寓，具体配比如下：总套数总套数去化去化率率销售销售时间时间开盘开盘时间时间易构街区易构街区38497%一年半07.7月新青年广新青年广场场4679

43、9%两年05.1月宜家时代宜家时代41076%一年半07.10月剑桥公社剑桥公社约1000套88%两年半07.8月与同性质项目套数对比：与同性质项目套数对比：总套数总套数去化率去化率销售情况销售情况御峰大厦御峰大厦23185%快速金色城品金色城品205100%一天售罄水印一号水印一号220100%快速去化金通汽配城金通汽配城90100%一天售罄与市场上同性质项目类比，本项目平层公寓及与市场上同性质项目类比，本项目平层公寓及与市场上同性质项目类比，本项目平层公寓及与市场上同性质项目类比，本项目平层公寓及LOFTLOFT公寓总量为正常范围区公寓总量为正常范围区公寓总量为正常范围区公寓总量为正常范围

44、区间。间。间。间。平层小户型公寓平层小户型公寓LOFT公寓公寓LOFT产品在城北区域已经具有较高的市场认知度产品在城北区域已经具有较高的市场认知度御锋大厦御锋大厦水印一号水印一号金通汽配城金通汽配城本项目本项目城北区域对城北区域对城北区域对城北区域对LOFTLOFT产品的认知度产品的认知度产品的认知度产品的认知度及市场接受度较高，是本项目及市场接受度较高，是本项目及市场接受度较高，是本项目及市场接受度较高，是本项目LOFTLOFT公寓在推广销售上的一大公寓在推广销售上的一大公寓在推广销售上的一大公寓在推广销售上的一大利好因素。利好因素。利好因素。利好因素。快速去化的纯粹快速去化的纯粹LOFT项

45、目中，有三项目中，有三个项目分布在城北区域：个项目分布在城北区域：总套数总套数去化率去化率销售情况销售情况御峰大厦御峰大厦23185%快速水印一号水印一号220100%快速去化金通汽配城金通汽配城90100%一天售罄建议本项目打造整幢纯粹建议本项目打造整幢纯粹LOFT产品产品2.2.区域内纯粹的区域内纯粹的区域内纯粹的区域内纯粹的LOFTLOFT项目的成功销售提振本项目定位整幢项目的成功销售提振本项目定位整幢项目的成功销售提振本项目定位整幢项目的成功销售提振本项目定位整幢LOFTLOFT信心；信心；信心；信心；5.5.纯粹纯粹纯粹纯粹LOFTLOFT产品在营销推广更易操作；产品在营销推广更易操

46、作；产品在营销推广更易操作；产品在营销推广更易操作；4.LOFT4.LOFT公寓与平层公寓主力购买客群不同，应同时进入两公寓与平层公寓主力购买客群不同，应同时进入两公寓与平层公寓主力购买客群不同，应同时进入两公寓与平层公寓主力购买客群不同，应同时进入两个细分市场，避免进入单一市场的较大风险；个细分市场，避免进入单一市场的较大风险；个细分市场，避免进入单一市场的较大风险；个细分市场，避免进入单一市场的较大风险；3.3.从市场情况预判，平层公寓约从市场情况预判，平层公寓约从市场情况预判，平层公寓约从市场情况预判，平层公寓约504504套的总量已经需要约两套的总量已经需要约两套的总量已经需要约两套的

47、总量已经需要约两年时间消化；年时间消化；年时间消化；年时间消化；1.1.市场层面显示，纯粹市场层面显示，纯粹市场层面显示，纯粹市场层面显示，纯粹LOFTLOFT产品去化速度普遍较快；产品去化速度普遍较快；产品去化速度普遍较快；产品去化速度普遍较快；6.LOFT6.LOFT产品相比平层公寓，能带来更高利润率。产品相比平层公寓，能带来更高利润率。产品相比平层公寓，能带来更高利润率。产品相比平层公寓，能带来更高利润率。理由有六：理由有六：理由有六：理由有六：本项目本项目LOFT策略策略产品打造产品打造产品打造产品打造客群定位客群定位客群定位客群定位以自住居家型客群为主力客群；以自住居家型客群为主力客

48、群；以自住居家型客群为主力客群；以自住居家型客群为主力客群；面积设置在面积设置在面积设置在面积设置在40604060，以控制总价，同时注重居家舒适性；，以控制总价，同时注重居家舒适性；，以控制总价，同时注重居家舒适性；，以控制总价，同时注重居家舒适性；营销推广营销推广营销推广营销推广以实用居家，买一层得两层高性价比为主要卖点推广；以实用居家，买一层得两层高性价比为主要卖点推广；以实用居家，买一层得两层高性价比为主要卖点推广；以实用居家，买一层得两层高性价比为主要卖点推广；定价策略定价策略定价策略定价策略决定去化速度的重要因素，合理定价，突显决定去化速度的重要因素，合理定价，突显决定去化速度的重

49、要因素，合理定价，突显决定去化速度的重要因素，合理定价，突显LOFTLOFT的最大优势，的最大优势，的最大优势，的最大优势，给人感给人感给人感给人感“ “物超所值物超所值物超所值物超所值” ”的震撼；的震撼；的震撼；的震撼；销售策略销售策略销售策略销售策略一定做精装修样板房，体验式营销。一定做精装修样板房，体验式营销。一定做精装修样板房，体验式营销。一定做精装修样板房，体验式营销。第二部分：关于独栋商铺的研究第二部分：关于独栋商铺的研究独幢商铺的定位独幢商铺的定位独幢商铺的定位独幢商铺的定位思路思路商铺的市场表现商铺的市场表现商铺的市场表现商铺的市场表现访谈及借鉴案例访谈及借鉴案例访谈及借鉴案

50、例访谈及借鉴案例独幢商铺建议独幢商铺建议独幢商铺建议独幢商铺建议城北商业现状及消费结构特点城北商业现状及消费结构特点杭州城北作为老的工业区，杭州城北作为老的工业区，杭州城北作为老的工业区，杭州城北作为老的工业区，历来人口密集。现在的主历来人口密集。现在的主历来人口密集。现在的主历来人口密集。现在的主要商业以沿街商铺为主，要商业以沿街商铺为主，要商业以沿街商铺为主，要商业以沿街商铺为主，由历年自然发展而成，未由历年自然发展而成，未由历年自然发展而成，未由历年自然发展而成，未经过统一规划，业态分布经过统一规划，业态分布经过统一规划，业态分布经过统一规划，业态分布无明显规律，以日常生活无明显规律，以

51、日常生活无明显规律，以日常生活无明显规律，以日常生活配套为主。配套为主。配套为主。配套为主。商业发展特点商业发展特点商业发展特点商业发展特点消费结构特点消费结构特点消费结构特点消费结构特点原居民、外来务工者、新城北人三足鼎立原居民、外来务工者、新城北人三足鼎立原居民、外来务工者、新城北人三足鼎立原居民、外来务工者、新城北人三足鼎立自然发展而来、无规化、杂、小面积街铺、日常配套为主自然发展而来、无规化、杂、小面积街铺、日常配套为主自然发展而来、无规化、杂、小面积街铺、日常配套为主自然发展而来、无规化、杂、小面积街铺、日常配套为主拱墅区现辖拱墅区现辖拱墅区现辖拱墅区现辖7 7 7 7个街道、个街道

52、、个街道、个街道、3 3 3 3个镇，常住人口已超过个镇，常住人口已超过个镇，常住人口已超过个镇，常住人口已超过30303030万。原居民（农民及万。原居民（农民及万。原居民（农民及万。原居民（农民及城市老居民）占最大比例；农居点及老小区也成为外来务工人员的群城市老居民）占最大比例；农居点及老小区也成为外来务工人员的群城市老居民）占最大比例；农居点及老小区也成为外来务工人员的群城市老居民）占最大比例；农居点及老小区也成为外来务工人员的群居地；同时，随着城北许多大型房地产项目的开发，新城北人也逐渐居地；同时，随着城北许多大型房地产项目的开发，新城北人也逐渐居地；同时，随着城北许多大型房地产项目的

53、开发，新城北人也逐渐居地；同时，随着城北许多大型房地产项目的开发，新城北人也逐渐融入了这个区块。融入了这个区块。融入了这个区块。融入了这个区块。城北街铺现状城北街铺现状城北大型商业项目研究城北大型商业项目研究随随着城北的着城北的发发展，展，规规划划了一些大型了一些大型综综合性商合性商业业，目前，目前经营经营及在建的及在建的项项目主要有以下六目主要有以下六个个项项目，在目，在这这里重点分析里重点分析与与本本项项目的目的竞竞争关争关系。系。运河广场（运营中）运河广场（运营中）为市政工程，临拱墅区政府，主力店为世纪联华超市，其余还有国美、KFC、九百万碗、知味观等，经营良好。点评：是拱墅区目前集客能

54、力较强的大型商业项目。主力业态为超市点评：是拱墅区目前集客能力较强的大型商业项目。主力业态为超市+餐饮，但是缺餐饮，但是缺乏娱乐性业态。乏娱乐性业态。复地北城中心（在建）复地北城中心（在建）位于汽车北站西侧，目前在建，定位为3万左右写字楼，12万方的商业，为商场形式，具体业态待定。点评：商业部分工程目前处于停滞状态，且该项目商业单层面积过大，不利经营。商点评：商业部分工程目前处于停滞状态，且该项目商业单层面积过大，不利经营。商业也未作前期业态定位，目前情况来看，该项目运作起来有较大难度。业也未作前期业态定位，目前情况来看，该项目运作起来有较大难度。项目对面地块（潜在）项目对面地块（潜在）总建面

55、6万方，目前未动工，据介绍为超市、写字楼、酒店式公寓的综合体。点评：超市定位与本项目相近，本项目在规模上占优势，需抢占市场先机，确保引进点评：超市定位与本项目相近，本项目在规模上占优势，需抢占市场先机，确保引进物美超市为主力店，带动整体商业人气。物美超市为主力店，带动整体商业人气。城北大型商业项目研究城北大型商业项目研究上海百联项目上海百联项目从拱墅区政府相关部门了解，上海百联暂时没有在桥西板块开发商业体的打算，目前意向拿莫干山路现百安居的物业，进驻一个大型的卖场。点评：此项目卖场开业要建立在百安居退场的基础上，目前的形式看来，百安居退场再开业点评：此项目卖场开业要建立在百安居退场的基础上，目

56、前的形式看来，百安居退场再开业的时间可能会快于本项目，如若为卖场进驻，将对本项目的物美卖场有一定冲击。的时间可能会快于本项目，如若为卖场进驻，将对本项目的物美卖场有一定冲击。台州路商业综合体台州路商业综合体为杭州正中置业有限公司开发的尚品街区，一幢6层高的建筑，总建筑面积20884平方米，14层是商铺，明确表示为一些精品小商业，5、6层为写字楼；至于东侧的台州路步行街，也将打造成一条以家居用品为主的特色街区。点评：此项目定位为家居用品特色街，与本项目商业定位不同，不会形成竞争。点评：此项目定位为家居用品特色街，与本项目商业定位不同，不会形成竞争。富强商业中心富强商业中心位于申花板块，原为欧尚超

57、市二期所在，规划商业超市、商务办公两个区块，目前已被杭州银泰购物广场吞并。原有的银泰购物广场，建筑面积12万平方米，规划以商场为主，同时包括酒店、写字楼等商业业态。吞并欧尚超市后，商业业态待定。点点评评：此此项项目目被被银银泰泰吞吞并并后后，其其规规模模档档次次均均在在本本项项目目之之上上，不不在在同同一一竞竞争争层层次次，预预计计受受到到的的影响较小。影响较小。独幢商业在本项目中的定位独幢商业在本项目中的定位本项目整体定位本项目整体定位本项目整体定位本项目整体定位核心发展方向：区域商业娱乐中心核心发展方向：区域商业娱乐中心核心发展方向：区域商业娱乐中心核心发展方向：区域商业娱乐中心功能定位功

58、能定位功能定位功能定位业态定位业态定位业态定位业态定位散布在广场上，可独立分割，整幢进行销售，以快散布在广场上，可独立分割，整幢进行销售，以快散布在广场上，可独立分割，整幢进行销售，以快散布在广场上，可独立分割，整幢进行销售，以快速回笼资金。速回笼资金。速回笼资金。速回笼资金。大型商业中心带动下的广场步行街型商业，业态以大型商业中心带动下的广场步行街型商业，业态以大型商业中心带动下的广场步行街型商业，业态以大型商业中心带动下的广场步行街型商业，业态以餐饮及精品购物为主。餐饮及精品购物为主。餐饮及精品购物为主。餐饮及精品购物为主。独独 幢幢 商商 业业独幢商铺的定位独幢商铺的定位独幢商铺的定位独

59、幢商铺的定位思路思路商铺的市场表现商铺的市场表现商铺的市场表现商铺的市场表现访谈及借鉴案例访谈及借鉴案例访谈及借鉴案例访谈及借鉴案例独幢商铺建议独幢商铺建议独幢商铺建议独幢商铺建议本项目独幢商铺类比商铺分布本项目独幢商铺类比商铺分布本项目独幢商业将受到大超市、家电卖场、娱乐中心等大型综合性商本项目独幢商业将受到大超市、家电卖场、娱乐中心等大型综合性商业体的辐射，其业体的辐射，其影响力等同于成熟商业街区影响力等同于成熟商业街区，投资前景看好。，投资前景看好。杭州市场上目前还没有广场独幢商业体的销售案例，则选取近期销售杭州市场上目前还没有广场独幢商业体的销售案例，则选取近期销售的城西成熟街区商铺及

60、本项目同区域的街区商铺进行研究。的城西成熟街区商铺及本项目同区域的街区商铺进行研究。宜家时代宜家时代兰庭国际兰庭国际金色兰庭金色兰庭枫华府地枫华府地本项目本项目易构街区易构街区同区域同区域成熟街区成熟街区成熟街区成熟街区枫华府第商铺枫华府第商铺主力户型：一楼层高主力户型：一楼层高主力户型：一楼层高主力户型：一楼层高5.85.8米，二米，二米，二米，二楼层高楼层高楼层高楼层高3.63.6米开间米开间米开间米开间6-86-8米米米米商铺销售情况商铺销售情况单价单价单价单价3.83.83.83.8万左右，大部分商铺总价在万左右，大部分商铺总价在万左右，大部分商铺总价在万左右，大部分商铺总价在6006

61、00600600万以上，总共万以上，总共万以上，总共万以上，总共57575757间商铺，其中间商铺，其中间商铺，其中间商铺，其中38383838间为两层连卖，面积集中在间为两层连卖，面积集中在间为两层连卖，面积集中在间为两层连卖，面积集中在180-180-180-180-300300300300。整体全部去化，整体全部去化，整体全部去化，整体全部去化，250-300250-300方去化最快方去化最快方去化最快方去化最快面积段面积段间数间数去化去化间数间数可售可售间数间数总价总价600600以上以上单层卖2202000万以上两层卖431250-300250-300单层卖1101000万左右两层卖

62、25241200-250200-250单层卖220800万左右两层卖440150-200150-200单层卖000600万左右两层卖770100-150100-150单层卖330400万左右50-10050-100单层卖11110200万左右学院路学院路文二路文二路商铺总体量：商铺总体量：15600成熟街区成熟街区金色蓝庭商铺金色蓝庭商铺主力户型：两层连卖，面积主力户型：两层连卖，面积主力户型：两层连卖，面积主力户型：两层连卖，面积220-220-340340。商铺销售情况商铺销售情况成交均价成交均价成交均价成交均价2.72.72.72.7万，成交万，成交万，成交万，成交7 7 7 7套商铺中

63、，套商铺中，套商铺中，套商铺中，6 6 6 6套为两层连卖，套为两层连卖，套为两层连卖，套为两层连卖，面积在面积在面积在面积在250-350250-350250-350250-350。成交均为大面积商铺，总价集中在成交均为大面积商铺，总价集中在成交均为大面积商铺，总价集中在成交均为大面积商铺，总价集中在600600万万万万左右及以上，左右及以上，左右及以上，左右及以上，200200以下商铺无成交以下商铺无成交以下商铺无成交以下商铺无成交面积段面积段间数间数去化间数去化间数可售间数可售间数总价总价300300以上以上单层卖413750-900万两层卖633250-300250-300单层卖303

64、600-750万两层卖523200-250200-250单层卖101500-650万两层卖615150-200150-200单层卖202350-500万两层卖000100-150100-150单层卖200250-350万两层卖002商铺总体量：商铺总体量：7800成熟街区成熟街区华都华都兰庭国际商铺兰庭国际商铺主力户型：两层连卖主力户型：两层连卖主力户型：两层连卖主力户型：两层连卖230-330230-330，开间开间开间开间8-108-10米米米米 进深进深进深进深15-1615-16米米米米 层高为层高为层高为层高为一楼一楼一楼一楼4.24.2米二楼米二楼米二楼米二楼4.84.8米米米米商

65、铺销售情况商铺销售情况成交均价成交均价成交均价成交均价2.72.72.72.7万万万万/ / / /，两层连卖商铺面积在，两层连卖商铺面积在，两层连卖商铺面积在，两层连卖商铺面积在230-330230-330230-330230-330，全部去化。小面积商铺位置相对最差，去化差。全部去化。小面积商铺位置相对最差，去化差。全部去化。小面积商铺位置相对最差，去化差。全部去化。小面积商铺位置相对最差，去化差。总价总价总价总价500500万左右及以上的共万左右及以上的共万左右及以上的共万左右及以上的共1616间，去化间，去化间，去化间，去化1414间，间，间，间，100100以下无成交以下无成交以下无

66、成交以下无成交面积段面积段间数间数去化间数去化间数可售间数可售间数总价总价10001000以上以上单层卖2202500万以上两层卖000300-350300-350单层卖000800-1000万两层卖440250-300250-300单层卖202650-800万两层卖550200-250200-250单层卖000500-650万两层卖330150-200150-200单层卖101400-550万两层卖110100-150100-150单层卖110250-400万50-10050-100单层卖303120-250万5050以下以下单层卖909120万以下商铺总体量：商铺总体量：8100同区域街区

67、同区域街区宜家时代商铺宜家时代商铺主力户型：单层，面积集中在主力户型：单层，面积集中在主力户型：单层，面积集中在主力户型：单层，面积集中在200-300200-300。商铺销售情况商铺销售情况整体全部去化，其中面积在整体全部去化，其中面积在整体全部去化，其中面积在整体全部去化，其中面积在200-300200-300的的的的商铺为商铺为商铺为商铺为1717间，占比间，占比间，占比间，占比65%65%。面积段面积段间数间数去化去化间数间数剩余剩余间数间数总价总价2647.192647.19单层卖1102500万左右708.28708.28单层卖110800万左右300-350300-350单层卖3

68、30500-600万250-300250-300单层卖330400-500万200-250200-250单层卖11110300-400万150-200150-200单层卖321200-350万100-150100-150单层卖330150-250万50-10050-100单层卖11070-150万商铺共三层，分层销售。成交均价成交均价成交均价成交均价1.51.51.51.5万万万万/ / / /平方米，共平方米，共平方米，共平方米，共26262626间商铺，总价在间商铺，总价在间商铺，总价在间商铺，总价在300300300300万万万万左右及以上的商铺有左右及以上的商铺有左右及以上的商铺有左右

69、及以上的商铺有20202020间。间。间。间。商铺总体量：商铺总体量：9600同区域街区同区域街区易构街区商铺易构街区商铺主力户型：两层连卖，面积集中主力户型：两层连卖，面积集中主力户型：两层连卖，面积集中主力户型：两层连卖，面积集中在在在在100-150100-150。商铺销售情况商铺销售情况两层连体商铺，单层面积在两层连体商铺，单层面积在两层连体商铺，单层面积在两层连体商铺，单层面积在5050多居多，多居多，多居多，多居多，均价均价均价均价1.51.5万万万万/ /，主力总价在，主力总价在，主力总价在，主力总价在160160万。小面万。小面万。小面万。小面积去化情况反而较差。积去化情况反而

70、较差。积去化情况反而较差。积去化情况反而较差。面积段面积段间数间数去化去化间数间数可售可售间数间数总价总价200-250200-250以上以上单层卖000300-450万两层卖220150-200150-200单层卖000220-300万两层卖1477100-150100-150单层卖220150-230万两层卖3227550-10050-100单层卖65170-150万两层卖6335050以下以下单层卖53270万以下共共共共67676767间商铺，总价在间商铺，总价在间商铺，总价在间商铺，总价在130-200130-200130-200130-200万的有万的有万的有万的有34343434

71、间。间。间。间。商铺总体量：商铺总体量：7800商铺市场情况总结商铺市场情况总结市面上沿街商铺两层连卖的项目也较多，但三层连卖较少；市面上沿街商铺两层连卖的项目也较多，但三层连卖较少；市面上沿街商铺两层连卖的项目也较多，但三层连卖较少；市面上沿街商铺两层连卖的项目也较多，但三层连卖较少；成熟街区沿街商铺主力供应面积在成熟街区沿街商铺主力供应面积在成熟街区沿街商铺主力供应面积在成熟街区沿街商铺主力供应面积在300300左右，总价一般左右，总价一般左右，总价一般左右，总价一般600600万以上，整体去化情况好，相比而言小面积去化不理想；万以上，整体去化情况好，相比而言小面积去化不理想；万以上，整体

72、去化情况好，相比而言小面积去化不理想；万以上，整体去化情况好，相比而言小面积去化不理想；销售形式销售形式销售形式销售形式市场表现市场表现市场表现市场表现本项目区域沿街商铺整体去化情况好，主力面积在本项目区域沿街商铺整体去化情况好，主力面积在本项目区域沿街商铺整体去化情况好，主力面积在本项目区域沿街商铺整体去化情况好，主力面积在200200左右，左右，左右，左右，总价区间在总价区间在总价区间在总价区间在160-350160-350万。万。万。万。内部构造内部构造内部构造内部构造商铺层高较高，一般在商铺层高较高，一般在商铺层高较高，一般在商铺层高较高，一般在4.5m4.5m以上，成熟街区沿街商铺开

73、间在以上，成熟街区沿街商铺开间在以上，成熟街区沿街商铺开间在以上，成熟街区沿街商铺开间在8m8m以上，单层面积在以上，单层面积在以上，单层面积在以上，单层面积在120-150120-150；成熟度较差区域的商铺面；成熟度较差区域的商铺面；成熟度较差区域的商铺面；成熟度较差区域的商铺面积略有减少。积略有减少。积略有减少。积略有减少。独幢商铺的定位独幢商铺的定位独幢商铺的定位独幢商铺的定位思路思路商铺的市场表现商铺的市场表现商铺的市场表现商铺的市场表现访谈及借鉴案例访谈及借鉴案例访谈及借鉴案例访谈及借鉴案例独幢商铺建议独幢商铺建议独幢商铺建议独幢商铺建议业内人士访谈业内人士访谈1在杭州两层连卖或者

74、三层连卖的商铺销售情况怎样？什么面积的比较好卖？在杭州两层连卖或者三层连卖的商铺销售情况怎样？什么面积的比较好卖？这种商铺一般是社区商业或是沿街商业。总的来说商铺销售情况还是不错的，毕竟有很多来自温州、宁波地区的投资客户支撑。面积好不好卖还是看在什么区域了，因为不同的区域业态需求不一样。偏一点地方的商铺主要是日常配套，单层面积40多方的最好卖，像亲亲家园。成熟街区一般会开精品店、品牌餐饮等，经营上就需要三、四百方，在成熟的区域，这样的铺也好卖的，反倒是有些面积小的铺卖得慢。像本项目这样的购物广场上的商铺，多大的面积比较好卖？像本项目这样的购物广场上的商铺，多大的面积比较好卖？商铺有很多因素，也

75、不能笼统说大面积好卖还是小面积好卖。关键还是要看业态怎么定位。即使这个铺开发商日后不招商管理，也要有个初步的业态定位，要知道什么样的业态在这个项目中最适合，再根据业态定位来确定面积根据业态定位来确定面积，否则只是一味考虑做大或是做小很难准确定位。像该项目这样的广场步行街，业态肯定是以购物及餐饮为主，那在商铺最初的设计上就要考虑到日后的经营。这两种业态一般对面积有一定要求，精品店一精品店一般两层般两层150-300150-300,餐饮可能更大一些。像精品店或是餐饮对开间、进深、层高有什么喜好？像精品店或是餐饮对开间、进深、层高有什么喜好？一般要求开间大点8米以上，进深不要太深12米以内，层高4.

76、5左右就可以了。面积大总价高会不会影响销售速度？面积大总价高会不会影响销售速度？销售速度不是总价决定的，投资客户也是分层次的，一般越是大笔的投资越是看有没有投资价值。在物业排布及外立面上要注意什么？在物业排布及外立面上要注意什么？物业形态尽量灵活，通路设计合理，忌讳死气沉沉的物业。裕兴房产国际商业裕兴房产国际商业地产研究部副总经地产研究部副总经理理沈敏强沈敏强对本项目建议：对本项目建议：对本项目建议：对本项目建议：打造适合精品店、打造适合精品店、打造适合精品店、打造适合精品店、餐饮等业态经营餐饮等业态经营餐饮等业态经营餐饮等业态经营的店铺。的店铺。的店铺。的店铺。业内人士访谈业内人士访谈2就您

77、所知，商铺一般都是什么人在买？是买去投资还是自己经营？就您所知，商铺一般都是什么人在买？是买去投资还是自己经营？投资的多，一般很少有人自己经营的。购买商铺的客户一般最关注哪些因素？购买商铺的客户一般最关注哪些因素？这些人都是投资的，当然是投资的回报，也就是日后的租金能回报怎样。当然不同类型商铺购买者关注的角度不同，像买专业市场的产权式商铺的人关注这个商业体的整体规划、布局、经营的业态、商业管理公司的操盘能力会多一些。沿街商铺客户主要还是看这个区域的人气、消费能力怎样，相关的铺面日后经营什么业态可以火起来，再就是具体的通路、展示面、面积等因素了。商铺销售上应该注意些什么？商铺销售上应该注意些什么

78、？商铺销售主要么还是要有题材，也就能通过未来区域的发展前景及项目自身的升值空间、投资回报率的设定等打动客户。另外就是自身商铺的产品设计要合理，重要的要考虑动线合理，立面够展示，大面宽，进深不能太长，层高适当做高等。最好是对日后的经营业态有个初步的定位。就您的经验对北城广场的独幢商铺有什么好的建议？就您的经验对北城广场的独幢商铺有什么好的建议？这个项目只要裙房商业中大超市、主力娱乐等商家能进来，这部分的商铺去化应该不成问题，因为毕竟有综合商业的带动，又是街铺的概念。关键要产品做好，我个人感觉面积可以适当做大，太小不利经营，单层面积做到100左右。像我们这个独幢商铺有些限制，进深像我们这个独幢商铺

79、有些限制，进深2020米是直接一分为二做成背靠背的形式，米是直接一分为二做成背靠背的形式，还是索性分开，打造一条内街更好？还是索性分开，打造一条内街更好？条件允许的话当然是打造成内街比较好啊！本身这里就是步行街的形式，内街的话多了好几个临街面，而且你这个内街不是完全意义上的内街，它内侧是临广场的，这样商铺的价值大大提升了。背靠背的话不仅少了很多临街面，这个街没有什么活力，从经营角度上来说不好，那投资价值就相应减少了。杭州智联房地产代杭州智联房地产代理有限公司销售部理有限公司销售部叶经理叶经理对本项目建议：对本项目建议：对本项目建议：对本项目建议：面积适当做大，面积适当做大，面积适当做大，面积适

80、当做大，内街形式优于内街形式优于内街形式优于内街形式优于“ “背靠背背靠背背靠背背靠背” ”。业内人士访谈业内人士访谈3一般而言，为了快速去化，商铺面积越小总价越低可能去化速度越快，但实际一般而言，为了快速去化，商铺面积越小总价越低可能去化速度越快，但实际经营中这么小的面积又满足不了经营业态的需求，怎样找到平衡？经营中这么小的面积又满足不了经营业态的需求，怎样找到平衡？这也的确是现实中商铺存在的一些问题，像杭州的元华、涌进广场说白了都是这样的问题。后来比较有效的就是产权式商铺或者带租约销售，这个在大型商业比如专业市场中用的比较多，也是现行的较好的方式。像北城广场的这些独幢商业，本身体量不大，也

81、没有必要采用这样复杂的方式，只要前期物业设计合理，销售问题应该不大的。你觉得北城广场的独幢商铺怎样设计比较利于销售？你觉得北城广场的独幢商铺怎样设计比较利于销售？一般购买商铺的都是投资者，自己经营的不多。但这些人也是越来越精明，他们关注的就是我买的铺可不可以租出去收到合适的租金，只有日后能租出去才能有收益。所以这个还是要有个初步的业态定位，这样销售时候也比较好推广。对北城广场独幢商铺有什么好的建议？对北城广场独幢商铺有什么好的建议？既然北城广场是购物娱乐商业中心，而且日后还有物美进来，那这个街铺的价值还是很高的，业态上也应该是购物类业态为主。要是必须两层或三层连卖的话，建议主力面积集中在200

82、左右，10米开间* 8米进深，层高一楼高点达到5米左右，二、三楼3米5左右，尽量少做三楼，另外把最好的位置留给最大的商家，可视面好的面积可以适当最大，后面面积最小，这样有利于位置稍差点的商铺的去化。大大小小面积都配置些。物业建筑风格上有什么好的建议？物业建筑风格上有什么好的建议？最好是现代风格的，多用玻璃幕墙，这样展示面佳，投资者和经营者都喜欢的。另外独幢商铺可以错落有秩排布，组织好动线，增加购物的趣味。杭州希锐商业地产杭州希锐商业地产经营管理公司项目经营管理公司项目一组一组 总监总监 应伟兵应伟兵对本项目建议：对本项目建议：对本项目建议：对本项目建议：主力面积主力面积主力面积主力面积2002

83、00左左左左右，玻璃幕墙展右，玻璃幕墙展右，玻璃幕墙展右，玻璃幕墙展示，错落排布。示，错落排布。示，错落排布。示，错落排布。投资客户访谈投资客户访谈1您一般会选择什么样的商铺进行投资？您一般会选择什么样的商铺进行投资？我投资商铺已经有了些时间了，以前不懂，是跟着别人买的多，也的确赚了钱。现在我自己也积累了经验，我还是比较喜欢买沿街的商铺，成熟的区域或者是前景非常看好的，这样培育时间短点，我风险小。比如说同时有两间铺，一间位置好面积大总价高，另一间位置差面积小总价低，比如说同时有两间铺，一间位置好面积大总价高，另一间位置差面积小总价低，您会选择哪一间？您会选择哪一间？你问的这个问题我在现实投资中

84、的确遇到过，也有过教训。以前最开始投资商铺时候，这两间铺我就选了便宜的，心想租金也查不到哪里去，我朋友买了位置好的，后来我的铺租金1快多，他的就是4快多，他那个回报率比我的高多了。所以投商铺跟别的不一样，位置相当最要，我再买商铺就要先选位置好的商铺，一般入口处啊，一看就能看到的。位置不好的再便宜我也不买了。对商铺本身有什么要求？比如说开间、进深、层高的具体要求？对商铺本身有什么要求？比如说开间、进深、层高的具体要求？通路一定要好啰，这个是最基本的。在一个就是一般商铺的门面要大点，我是喜欢租给卖服装的，租金高么，他们一般要求门面越宽越好，最好能有个十米以上，面积单层100多左右，层高要在4米5以

85、上，他们一般要装中央空调。我最多买两层的，三层我不要。那您一般能承受的总价多少？那您一般能承受的总价多少？哈哈，这个还是我的个人秘密。要说一般几百万还是可以的。我们在北城广场的独幢商铺您有没有投资的意向呢？我们在北城广场的独幢商铺您有没有投资的意向呢？这个铺要是大商家进来了应该是很有前景的，关键是大超市是不是能像你们说的那样招进来。我到时候留意。李先生李先生温州人温州人热衷投资商铺热衷投资商铺在杭州亿丰家具城在杭州亿丰家具城买了买了6间产权商铺，间产权商铺，另外还在兰庭国际另外还在兰庭国际购得一套沿街商铺购得一套沿街商铺访谈总结访谈总结业内人士业内人士业内人士业内人士商铺要有初步的业态定位，广

86、场商业步行街宜定位为购物及餐商铺要有初步的业态定位，广场商业步行街宜定位为购物及餐商铺要有初步的业态定位，广场商业步行街宜定位为购物及餐商铺要有初步的业态定位，广场商业步行街宜定位为购物及餐饮，根据业态定位去定面积、开间、进深、层高等；饮，根据业态定位去定面积、开间、进深、层高等；饮，根据业态定位去定面积、开间、进深、层高等；饮，根据业态定位去定面积、开间、进深、层高等；多面积段设置，主力可在多面积段设置，主力可在多面积段设置，主力可在多面积段设置，主力可在200300200300左右，大开间，进深不左右，大开间，进深不左右，大开间，进深不左右，大开间，进深不宜太长，层高基本要求一楼在宜太长，

87、层高基本要求一楼在宜太长，层高基本要求一楼在宜太长，层高基本要求一楼在4.5m4.5m之上，尽量少做三层；之上，尽量少做三层；之上，尽量少做三层；之上，尽量少做三层；将最好的位置留给最大的商家，较差的位置面积适当减小；将最好的位置留给最大的商家，较差的位置面积适当减小；将最好的位置留给最大的商家，较差的位置面积适当减小；将最好的位置留给最大的商家，较差的位置面积适当减小；物业形态活泼，通路顺畅，立面现代且展示面佳。物业形态活泼，通路顺畅，立面现代且展示面佳。物业形态活泼，通路顺畅，立面现代且展示面佳。物业形态活泼，通路顺畅，立面现代且展示面佳。投资客户投资客户投资客户投资客户关注商铺的可视性、

88、可达性、通路，要求商铺日后适宜经营。关注商铺的可视性、可达性、通路，要求商铺日后适宜经营。关注商铺的可视性、可达性、通路，要求商铺日后适宜经营。关注商铺的可视性、可达性、通路，要求商铺日后适宜经营。投资理念：只选对的。总价不是投资的最主要决定因素。投资理念：只选对的。总价不是投资的最主要决定因素。投资理念：只选对的。总价不是投资的最主要决定因素。投资理念：只选对的。总价不是投资的最主要决定因素。借鉴案例借鉴案例上海上海海上海商业中心海上海商业中心 海上海创意商业街长米宽米，海上海创意商业街长米宽米，海上海创意商业街长米宽米，海上海创意商业街长米宽米，是一条将文化艺术与商业价值合二为一的创意是一

89、条将文化艺术与商业价值合二为一的创意是一条将文化艺术与商业价值合二为一的创意是一条将文化艺术与商业价值合二为一的创意时尚步行街；由以混凝土场景、金属场景、玻时尚步行街；由以混凝土场景、金属场景、玻时尚步行街；由以混凝土场景、金属场景、玻时尚步行街；由以混凝土场景、金属场景、玻璃场景、红砖场景、木场景为命名的五大院落璃场景、红砖场景、木场景为命名的五大院落璃场景、红砖场景、木场景为命名的五大院落璃场景、红砖场景、木场景为命名的五大院落构成。整条商业街仅有个商铺单元，面积构成。整条商业街仅有个商铺单元，面积构成。整条商业街仅有个商铺单元，面积构成。整条商业街仅有个商铺单元，面积从平方米，层不等。按

90、从平方米，层不等。按从平方米，层不等。按从平方米，层不等。按材质分区依次排列材质分区依次排列材质分区依次排列材质分区依次排列 。 其活泼的商业排布布局值得本项目借鉴。其活泼的商业排布布局值得本项目借鉴。其活泼的商业排布布局值得本项目借鉴。其活泼的商业排布布局值得本项目借鉴。平面布局平面布局平面呈平面呈平面呈平面呈Z Z字型流线布字型流线布字型流线布字型流线布局，增加空间趣味局，增加空间趣味局，增加空间趣味局，增加空间趣味性性性性二楼连通二楼连通二楼连通二楼连通地上空间紧密连通地上空间紧密连通地上空间紧密连通地上空间紧密连通平面布局效果平面布局效果人流集散内庭人流集散内庭人流集散内庭人流集散内庭

91、内街宽度为内街宽度为4米米左右。左右。两幢间的过道宽两幢间的过道宽度不足度不足2米。米。五大情景街区五大情景街区混凝土院落混凝土院落金属院落金属院落玻璃院落玻璃院落红砖院落红砖院落木院落木院落情景街区情景街区1木院落木院落内庭内庭木院落实景木院落实景情景街区情景街区2红砖院红砖院内庭内庭单体与单体之间用窄走道隔开单体与单体之间用窄走道隔开单体与单体之间用窄走道隔开单体与单体之间用窄走道隔开红砖院实景红砖院实景走道很窄，不足走道很窄，不足走道很窄，不足走道很窄，不足2 2米米米米活泼；个性；商业氛围活泼；个性；商业氛围活泼；个性；商业氛围活泼；个性；商业氛围面宽9米，进深9米，层高4.5米，两层

92、。独幢面积约160。情景街区情景街区3玻璃院落玻璃院落内庭内庭玻璃院落实景玻璃院落实景色彩活泼；视线通透色彩活泼；视线通透色彩活泼；视线通透色彩活泼；视线通透展示个性；商业氛围展示个性；商业氛围展示个性；商业氛围展示个性；商业氛围情景街区情景街区4金属院落金属院落金属院落实景金属院落实景品质，内敛品质，内敛品质，内敛品质，内敛情景街区情景街区5混凝土院混凝土院混凝土院实景混凝土院实景低调，温暖，亲近低调，温暖，亲近低调，温暖，亲近低调，温暖，亲近海上海业态海上海业态餐饮餐饮面馆面馆小吃小吃星巴克星巴克咖啡咖啡甜点甜点餐厅餐厅服装服装生活配套生活配套独幢商铺的定位独幢商铺的定位独幢商铺的定位独幢

93、商铺的定位思路思路商铺的市场表现商铺的市场表现商铺的市场表现商铺的市场表现访谈及借鉴案例访谈及借鉴案例访谈及借鉴案例访谈及借鉴案例独幢商铺建议独幢商铺建议独幢商铺建议独幢商铺建议市场及访谈对本项目商铺的启示市场及访谈对本项目商铺的启示市场表现结论：市场表现结论：市场表现结论：市场表现结论：1.1.1.1.成熟区域热销两层连卖街铺：面积成熟区域热销两层连卖街铺：面积成熟区域热销两层连卖街铺：面积成熟区域热销两层连卖街铺：面积300300300300左右；开间左右；开间左右；开间左右；开间8m8m8m8m以以以以上；进深不宜太长；一层层高上；进深不宜太长；一层层高上；进深不宜太长；一层层高上；进深

94、不宜太长；一层层高4.5m4.5m4.5m4.5m以上；单层面积以上；单层面积以上；单层面积以上；单层面积120-150120-150120-150120-150左右；总价左右；总价左右；总价左右；总价600600600600万以上。万以上。万以上。万以上。2.2.2.2.本项目区域整体沿街商铺去化情况好，主力面积本项目区域整体沿街商铺去化情况好，主力面积本项目区域整体沿街商铺去化情况好，主力面积本项目区域整体沿街商铺去化情况好，主力面积200200200200左左左左右，总价区间右，总价区间右，总价区间右，总价区间160-350160-350160-350160-350万。万。万。万。访谈结

95、论：访谈结论：访谈结论：访谈结论：1.1.1.1.业态初步定位为购物精品店及餐饮，应根据业态定面积。业态初步定位为购物精品店及餐饮，应根据业态定面积。业态初步定位为购物精品店及餐饮，应根据业态定面积。业态初步定位为购物精品店及餐饮，应根据业态定面积。2.2.2.2.多面积段设置，主力可在多面积段设置，主力可在多面积段设置，主力可在多面积段设置，主力可在200300200300200300200300，尽量少做三层；，尽量少做三层；，尽量少做三层；，尽量少做三层；3.3.3.3.最好的位置留给最大的商家，差的位置面积适当减小；最好的位置留给最大的商家，差的位置面积适当减小；最好的位置留给最大的商

96、家，差的位置面积适当减小；最好的位置留给最大的商家，差的位置面积适当减小；4.4.4.4.物业形态活泼，通路顺畅，立面现代且展示面佳。物业形态活泼，通路顺畅，立面现代且展示面佳。物业形态活泼，通路顺畅，立面现代且展示面佳。物业形态活泼，通路顺畅，立面现代且展示面佳。对本项目启示对本项目启示对本项目启示对本项目启示1.独幢商铺受自身大型商业独幢商铺受自身大型商业的辐射，其价值等同于成熟的辐射，其价值等同于成熟区域街铺，可重点参照其面区域街铺，可重点参照其面积、结构设置积、结构设置（即（即主力面积主力面积300，开间，开间8-10m，层高，层高4.5m以上，进深以上，进深15m以内）以内）；2.业

97、态定位为购物及餐饮，业态定位为购物及餐饮，面积设定时还要参考其常规面积设定时还要参考其常规使用面积；使用面积；3.人流主入口区域的商铺面人流主入口区域的商铺面积设置适当加大，展示面及积设置适当加大，展示面及通路较次的商铺面积减小；通路较次的商铺面积减小；4.整体动线合理，形态活泼，整体动线合理，形态活泼，展示面佳。具体可参照海上展示面佳。具体可参照海上海步行街区。海步行街区。本项目独幢商业排布建议本项目独幢商业排布建议业态以精品小百货及餐饮业态为主；此部分位置在整个独幢商铺中较差，建议独幢单层面积适当缩小，单层面积100以内；此地块总宽度为20m，考虑到进深不宜过长，设置成两排商铺；为增加其临

98、街面，利于商业经营及销售，建议设计成内街形式，而非“背靠背”商铺；具体设计如图：10m面宽，8m进深。可适当扩大或缩小；以两层为主，局部三层。20m8m8m4m10m业态以精品店（珠宝、服饰、婚纱、美容美发、眼镜等）及品牌中高档餐饮为主；此部分位置最好，可达性及可视性最佳，建议面积适当做大，单幢面积集中在250-350；单层面积120-150，面宽12m左右，进深15吗以内，一楼层高要求4.5m以上；整体布局建议灵活，通路顺畅，动线分明，具体参照海上海；建筑形态现代为主，展示面做大，物业活泼。外围一圈位置最佳，面积可设置为最大精诚合作，共创佳绩！汉嘉机构期待与贵公司：地址：中国.杭州滨江区江南大道288号康恩贝大厦14楼电话：0571-28886668传真：87770395网址：