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1、谈判高手特训班谈判高手特训班想一想，下面这三种途径那一种是想一想，下面这三种途径那一种是你的客户你的客户最轻而易举获利的途径？最轻而易举获利的途径？n1、第一种是卖出更多的产品。这意味着要么、第一种是卖出更多的产品。这意味着要么与竞争对手一争高下；要么开发新的或特别与竞争对手一争高下；要么开发新的或特别的产品来开拓市场。的产品来开拓市场。n2、第二种是削减运营经费，通过裁减人员或、第二种是削减运营经费，通过裁减人员或购买贵重的新设备得以实现。购买贵重的新设备得以实现。n3、第三种方法是同你以及其他的供应商进行、第三种方法是同你以及其他的供应商进行一场漂亮的谈判，这是更为轻而易举的事情，一场漂亮
2、的谈判，这是更为轻而易举的事情，而且他们把从你底限以上挣来的钱直接放进而且他们把从你底限以上挣来的钱直接放进他们的腰包。他们的腰包。自我测试自我测试1“对对”还是还是“错错”？阅读下列词句，迅速判断其为“对”或“错”。 在题目下的对错中选择、用勾标明。 “面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。” 对 错1 1、你的谈判行为属于哪一类？、你的谈判行为属于哪一类？下面按驴、羊、狐和枭四种下面按驴、羊、狐和枭四种类型将谈判行为加以分类类型将谈判行为加以分类n驴：不动脑筋，轻率反应，顽固不化。n羊：听人摆布，无主见。n狐：有洞察力，获取不择手段，欺弱怕强。n枭：眼光长远，真
3、诚，处变不惊。n在上列小方格上勾上记号：（我作为谈判者目前更象。）自我测评1释评 n接接下下来来你你该该做做的的事事是是: :根根据据本本释释评评将将自自己己对对自自我我测测试试1 1的答案如实记载到附录的答案如实记载到附录1 1的表格中去。的表格中去。 如果你选择的答案为如果你选择的答案为“对对”，那么：，那么： 要要是是你你不不同同意意或或部部分分不不同同意意我我对对测测试试题题的的五五点点释释评评；或或是是不不认认为为自自己己的的选选择择不不对对；或或是是不不接接受受我我的的任何论点，则应归类为任何论点，则应归类为“驴驴”。 要要是是你你接接受受自自己己的的选选择择完完全全错错误误这这一
4、一看看法法，并并自自愿愿接接受受我我的的释释评评，表表示示要要认认真真学学习习，则则应应归归类类为为“羊羊”。 自我测评自我测评1 1释评续释评续如果你的选择的答案为如果你的选择的答案为“错错”要是你作出上述选择纯属于瞎猜；要是你作出上述选择纯属于瞎猜；或是由于其他的原因；或是误解了题意；或是由于其他的原因；或是误解了题意；或是在自欺欺人（这点更要命）；则应或是在自欺欺人（这点更要命）；则应归类为归类为“狐狐”。要是你做出选择时的考虑与我的要是你做出选择时的考虑与我的五点释疑相类似；或是由于根据本身经五点释疑相类似；或是由于根据本身经验，那么做曾吃过亏，则可归类为验，那么做曾吃过亏，则可归类为
5、“枭枭”。自我测试自我测试、“我对谈判有丰富的经验我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是：。这句话就你而言是：A、对、对B、难以肯定、难以肯定C、错、错2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜谈判者唯一感兴趣的事只有取胜”A、也许、也许B、错、错C、对、对3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判。、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判。A、对、对B、错、错C、要看、要看“事实事实”指的是什么意思指的是什么意思4、要是对方不接受我的合理化建议，我可以拔腿就离开谈判桌、要是对方不接受我的合理化建议，我可以拔腿就离开谈判桌A、错、错B、对、对C、也许、也许媲美世界谈判高手媲美世界谈判高手 （自我测试自我
6、测试1 1答案选择答案选择“对对”者请仔细阅读）者请仔细阅读） 在在孩孩子子看看来来，他他所所需需要要的的东东西西无无须须付付出出任任何何代代价价，只只有有父父母母是是其其索索取取的的唯唯一一障障碍碍。孩孩子子不不断断提提出出要要求求，也也总总能能如如愿以偿。愿以偿。 父父母母与与子子女女的的谈谈判判占占上上风风的的总总是是子子女女。其其所所以以如如此此，是是因因为为双双方方的的价价值值观观不不对对称称。孩孩子子不不用用人人教教很很快快就就能能摸摸到到大大人人最最想想要要的的东东西西是是什什么么，动动不不动动就就以以捣捣乱乱相相要要挟挟。你你不不是是想想安安静静吗吗，他他偏偏大大吵吵大大闹闹，
7、逼逼你你就就范范，不不达达目目的的不不罢罢休休。（无非是一杯牛奶、一块糖、）（无非是一杯牛奶、一块糖、） 你你想想看看电电视视，他他吵吵，你你怕怕在在广广庭庭大大众众之之下下丢丢面面子子，他他吵吵得得更更欢欢只只有有用用冰冰激激淋淋、巧巧克克力力和和玩玩具具满满足足了了他他的的愿愿望望，才才能能将将他他安安抚抚下下来来。总总而而言言之之，他他们们懂懂得得什什么么时时候候给给你你施施加加压压力力，而而且且施施加加起起来来更更加加肆肆无无忌忌惮惮；这这也也可可以以称称之之为为两两代人之间的恐怖主义行为吧。代人之间的恐怖主义行为吧。 诚然，做父母的有时也会拒绝他们的索求、诚然，做父母的有时也会拒绝他
8、们的索求、自我测评自我测评2释评释评1、A）正确）正确 选这个答案可评为选这个答案可评为“枭枭”。 B）意思半明半暗，只能评为羊。）意思半明半暗，只能评为羊。 C）理解错了，只能判为）理解错了，只能判为“驴驴”。2、A）啊，发现）啊，发现“狐狐”了！能看出表述中的文字陷阱，但也了！能看出表述中的文字陷阱，但也够狡猾，绕过它选择了个模棱两可的答案。够狡猾，绕过它选择了个模棱两可的答案。 B）正确。最好的选择是将目标定为）正确。最好的选择是将目标定为“成功成功”，可评为，可评为“枭枭”。 C）只能评为）只能评为“羊羊”。3、A）古板，只能评为）古板，只能评为“驴驴”。 B）正确。肯定是只）正确。肯
9、定是只“枭枭”。 C）这种选择处于）这种选择处于“狐狐”与与“羊羊”的交界处。为了叫你长些的交界处。为了叫你长些记性，在谈判中加些记性，在谈判中加些“狠劲狠劲”，故判为羊。，故判为羊。4、A）答案正确，是头）答案正确，是头“狐狐”。 B）不正确。没有将心比心，缺乏回旋余地，谈判者会）不正确。没有将心比心，缺乏回旋余地，谈判者会对你背影大叫一声对你背影大叫一声“驴驴”了！了！ C）我明白，你也许把它解释成可作）我明白，你也许把它解释成可作“软化软化”的手段，也的手段，也是错的，只能判为是错的，只能判为“羊羊”。（请填进附录。（请填进附录1的判断表）的判断表）自我测试自我测试31、你想出售自己的游
10、艇，并得知卖得好的话能到手十五万、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手十五万磅，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来磅，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价十六万五千磅并且付现金。此时你将：表示愿意出价十六万五千磅并且付现金。此时你将：A、二话没说，立即成交、二话没说，立即成交B、请他等到广告刊出后再谈、请他等到广告刊出后再谈C、再讨价还价、再讨价还价2、你想买游艇，恰好听说有一艘、你想买游艇，恰好听说有一艘“伊莎贝拉伊莎贝拉”号已登出广告，号已登出广告，开价十五万磅。但你出售旧游艇加上从银行贷款只能凑开价十五万磅。但你出售旧游艇加上从银行贷款只能凑足十四万三
11、千磅。你找上门去向卖主表明了自己的（强足十四万三千磅。你找上门去向卖主表明了自己的（强烈）愿望，还告诉他只凑到了十四万三千磅。对方点头，烈）愿望，还告诉他只凑到了十四万三千磅。对方点头，没有说二话，同意按此数额成交。这时你认为：没有说二话，同意按此数额成交。这时你认为：A、这个价格无法接受、这个价格无法接受B、里面有没有别的名堂、里面有没有别的名堂C、庆祝作了一笔有利的买卖、庆祝作了一笔有利的买卖自我测评自我测评3释评释评1、A）你只想到自己能得到多少好处，而没有考虑它可能带来的问）你只想到自己能得到多少好处，而没有考虑它可能带来的问题。这是羊的行事特点。对每个最先开价都要问个为什么。题。这是
12、羊的行事特点。对每个最先开价都要问个为什么。B）你发疯了吗？对方的出价远远的超过了你的预期，你不抓紧）你发疯了吗？对方的出价远远的超过了你的预期，你不抓紧拍板而把对手请走，真可谓欠考虑至极！如此正是拍板而把对手请走，真可谓欠考虑至极！如此正是“驴驴”的作风。的作风。C）绝对正确！不管对方第一次出价有何等诱人，也应该再侃侃；）绝对正确！不管对方第一次出价有何等诱人，也应该再侃侃；对方有可能再涨一点（对方有可能再涨一点（“狐狐”的选择）。何况，经过讨价还价再一的选择）。何况，经过讨价还价再一这个价格出手，也能使对方高兴，使他觉得合算（这是枭的考虑。这个价格出手，也能使对方高兴，使他觉得合算（这是枭
13、的考虑。）2、A）啊，亲爱的！你不觉得自己是只爱冲动的）啊，亲爱的！你不觉得自己是只爱冲动的“羊羊”吗？吗？B）对方答应的那么痛快，你一定会怀疑是不是这条船有毛病？）对方答应的那么痛快，你一定会怀疑是不是这条船有毛病？或者，要是自己出价再低一点，也能买到手？你要是没有这些怀或者，要是自己出价再低一点，也能买到手？你要是没有这些怀疑，则是只羊，有的话，则肯定是只疑，则是只羊，有的话，则肯定是只“狐狐”。C）你怎么知道这一定是对你有利的买卖？纯粹是）你怎么知道这一定是对你有利的买卖？纯粹是“驴驴”的一厢情的一厢情愿。愿。巧运用谈判的语言技巧巧运用谈判的语言技巧1谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好不
14、仅能谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好不仅能赢得期望的谈判效果，还可带来营业额的高增长。赢得期望的谈判效果，还可带来营业额的高增长。有一位教徒问神父：有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父：去问神父：“我可以吸烟时祈祷吗？我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的后一个教徒的请求却得到允许，请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表
15、达技巧不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。高明才能赢得期望的谈判效果。 巧运用谈判的语言技巧巧运用谈判的语言技巧2谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？先生，喝咖啡吗？”或者是：或者是：“先生，喝牛先生，喝牛奶吗？奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶先生，喝咖啡还是牛奶？”结果
16、其销售额大增。原因在于，第一种结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。式，大多数情况下，顾客会选一种。巧运用谈判的语言技巧巧运用谈判的语言技巧3你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万万元，而老板最多只能给你元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说万元。老板如果说“要不要不要随便你要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而实际上老板往往不那样说，而是这样跟你说：而实际上老板往往不那样说，而是这样跟你说
17、：“给你给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你里，我只能付给你1万元到万元到1.5万元，你想要多少？万元，你想要多少？”很很明显，你会说明显，你会说“1.5万元万元”，而老板又好像不同意说：，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。万元如何。”你继续坚持你继续坚持1.5万元。其结果是老板万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万万元年薪的机会。元年薪的机会。n
18、向买家开的价一定要高于你实际想向买家开的价一定要高于你实际想要的价要的价理由理由1:它留给你一定的谈判空间它留给你一定的谈判空间理由理由2:你也许能以该价格成交你也许能以该价格成交理由理由3:高价会增加你的产品或服务的外高价会增加你的产品或服务的外在价值在价值理由理由4:避免产生由谈判对手自负引起的避免产生由谈判对手自负引起的僵局僵局理由理由5:这是让买家感觉自己赢了的唯一这是让买家感觉自己赢了的唯一方式方式开价高于实价的理由开价高于实价的理由谁赢？谁赢？怎样赢？怎样赢？n对买家的出价要故作惊讶对买家的出价要故作惊讶,他们也许没指他们也许没指望得到他们所要求的望得到他们所要求的,如果你不表示惊
19、讶如果你不表示惊讶的话的话,你就是在说那有可能。你就是在说那有可能。n如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来。如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来。n即使你和买主不是面对面谈判，你也应即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震惊，因为电话里的该停顿一下，表示震惊，因为电话里的惊讶也是很起作用的。惊讶也是很起作用的。谁赢？谁赢？怎样赢？怎样赢？故作惊讶故作惊讶要扮成不情愿的卖主要扮成不情愿的卖主 总要扮演不情愿的卖主总要扮演不情愿的卖主当心假装不情愿的卖主当心假装不情愿的卖主就因为你应用了这种策略，对方就因为你应用了这种策略，对方可能让出一半的幅度可能让出一半的幅度 这是一种很好的办法，使你
20、甚至在谈判开这是一种很好的办法，使你甚至在谈判开始之前就缩减对方的谈判幅度始之前就缩减对方的谈判幅度老虎钳策略老虎钳策略n要点要点1:用老虎钳策略回应对方的出价或还价用老虎钳策略回应对方的出价或还价:“你你们还是给个更合适的价儿吧。们还是给个更合适的价儿吧。”n要点要点2:如果有人对你用这个策略，你就用这样的如果有人对你用这个策略，你就用这样的对策：对策：“多少合适呢？多少合适呢？”这将迫使买主说出具体的这将迫使买主说出具体的数字。数字。n要点要点3:谈判的一美元是底限的一美元，注意你一谈判的一美元是底限的一美元，注意你一小时的价值。小时的价值。n要点要点4:你挣钱不会比谈判高手在谈判桌上挣得
21、快！你挣钱不会比谈判高手在谈判桌上挣得快！上级领导上级领导当无法阻止买家请示上级的时候，谈判高当无法阻止买家请示上级的时候，谈判高手通常要采取三个步骤：手通常要采取三个步骤：第一步：抬举他们的自尊。第一步：抬举他们的自尊。第二步：让买主接受你积极的建议，回去第二步：让买主接受你积极的建议，回去同委员会商量。同委员会商量。第三步：有保留成交。第三步：有保留成交。避免敌对情绪避免敌对情绪如果买家对你的话有争议，不要同他如果买家对你的话有争议，不要同他争吵。争吵。用用“感觉感觉/同样感觉同样感觉/发现发现”的公式转变的公式转变敌意。敌意。当买家扔出一些不中听的话时，记住当买家扔出一些不中听的话时，记
22、住“感觉感觉/同样感觉同样感觉/发现发现”的公式，它会的公式，它会给你时间思考。给你时间思考。自我测试成绩判断表自我测试成绩判断表 自我测试 驴 羊 狐 枭自我测试1 1自我测试2 1 2 3 4自我测试3 1 2 3500美元美元200美元美元100美元50美元25美元让步的类型让步的类型第五次让步第四次让步第三次让步第二次让步降价的幅度第一次让步正确的让步正确的让步1、反悔是种、反悔是种 赌博，只有当赌博，只有当买主对你软磨买主对你软磨硬泡的时候再硬泡的时候再用用2、你可以反悔、你可以反悔你做的上一个你做的上一个让步，或者反让步，或者反悔包括运输、悔包括运输、安装等的费用安装等的费用反反悔
23、悔六种谈判技巧六种谈判技巧n1、“这对你没有什么妨碍这对你没有什么妨碍”n2、让他们单独多呆一会儿、让他们单独多呆一会儿n3、沉默、沉默n4、视情况而定、视情况而定n5、战犯策略、战犯策略n6、给买主留下思考的时间、给买主留下思考的时间双赢双赢n不要把谈判局限在一个问题上。不要把谈判局限在一个问题上。n不要认为帮助买主得到他想要的东西，你不要认为帮助买主得到他想要的东西，你就一定有所损失。你们要的不一定是同样就一定有所损失。你们要的不一定是同样的东西。糟糕的谈判对手试图强迫对方改的东西。糟糕的谈判对手试图强迫对方改变立场，而高明的谈判对手知道即使立场变立场，而高明的谈判对手知道即使立场差别很大，双方的利益也可以是共同的，差别很大，双方的利益也可以是共同的，所以他们通过行动让对方改变立场，关注所以他们通过行动让对方改变立场，关注双方共同利益。双方共同利益。 谢谢大家！谢谢大家！刘和平刘和平
