销售经理培训（夏岭）

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1、Orientation for KAM 客户经理基础客户经理基础培训培训 Sep. 16, 20011 培训议程培训议程4PART1 PART1 基本思维方法基本思维方法4PART2 KAMPART2 KAM工作六要素工作六要素4PART3 PART3 两大销售技巧培训两大销售技巧培训4PART4 WAL-MARTPART4 WAL-MART简介简介本次培训总目的：本次培训总目的： 1. 1. 提供生意运作的宏观提供生意运作的宏观- -微观三层框架微观三层框架 2. 2. 重点技能专题培训重点技能专题培训2PART1 PART1 基本思维方法基本思维方法31-1 基本基本思维方法思维方法Str

2、uctural Analysis结构化思维结构化思维Priority Setting优先性原则优先性原则OGSM ModelOGSM 战略性思维战略性思维STAR ModelSTAR 战术性思维战术性思维生意发展生意发展生意发展生意发展组织建设组织建设组织建设组织建设 O：objectives - objectives - 总体目标总体目标 G：goals - goals - 具体生意目标具体生意目标 S：strategies - strategies - 发展策略发展策略 M：Measures - Measures - 衡量标准衡量标准 OGSM1-2 1-2 OGSM OGSM 战略性思维

3、战略性思维1 1。What we want to achieve? What we want to achieve? 我们往何处去？我们往何处去？2 2。How we achieve that? How we achieve that? 我们如何去？我们如何去？3 3。How we define the success? How we define the success? 如何衡量是否到达如何衡量是否到达？ OGSM之形象化理解之形象化理解 O 代表前方的灯塔，或者说长远目标；代表前方的灯塔，或者说长远目标； G 代表通往灯塔的一个个里程碑，或者说具体的分阶段目标；代表通往灯塔的一个个里程碑

4、，或者说具体的分阶段目标； S 代表通往灯塔的道路；代表通往灯塔的道路； M 代表客观的里程计数器，将之记录结果同里程碑比较。代表客观的里程计数器，将之记录结果同里程碑比较。优秀策略之四大标准优秀策略之四大标准 - - 4Ss s：Sufficient充分充分Sustainable持久持久Selective重点重点Synchronized同步同步- - 针对所有关键性问题针对所有关键性问题- - 源于正确的决策分析源于正确的决策分析- - 考虑长远，经得起考虑长远，经得起 时间检验时间检验- - 选择性地确立对成功选择性地确立对成功 起关键作用的策略起关键作用的策略- - 确保调动所有可资确保

5、调动所有可资 利用的资源协同工作利用的资源协同工作策略选择策略选择之之五大要素五大要素VOLUME增加销量增加销量Success Probability成成功可能性功可能性COST成本成本Superior Direction上级之方向上级之方向TIMING时间时间OGSMSTAR战略层面思维方法战略层面思维方法战术层面思维方法战术层面思维方法What & HowWhat & How解决解决“做什么做什么”和和“如何做如何做”的问题的问题When & WhoWhen & Who解决解决“何时何时”和和“何人何人”的问题的问题指明了灯塔，里程碑和指明了灯塔，里程碑和前进的道路前进的道路设置了前进道

6、路上的设置了前进道路上的一个个路标一个个路标形成形成BDPBDP之发展策略之发展策略形成形成BDPBDP之行动方案之行动方案Effectiveness - Effectiveness - 效益效益Efficiency - Efficiency - 效率效率Do the right thingDo the right thing做正确的事做正确的事Do things rightDo things right正确地做事正确地做事1-3 1-3 OGSM - STAROGSM - STAR比较比较课堂练习1：从现在到今年年底的OGSM每个人10分钟写15分钟讲评8PART2 KAMPART2 KAM

7、工作六大要素工作六大要素9KAM工作三维框架工作三维框架更广更深更强更好目标产出预算投入背景简介背景简介什么是有效覆盖什么是有效覆盖有效覆盖的目标有效覆盖的目标有效覆盖的衡量标准有效覆盖的衡量标准2-1 2-1 更广泛的有效覆盖更广泛的有效覆盖策略一：提高分销水平策略一：提高分销水平合理确定目标网点并建立客户资料合理确定目标网点并建立客户资料优化配置优化配置DSRDSR并分工明确并分工明确绘制拜访地图和制定覆盖计划绘制拜访地图和制定覆盖计划制定明确的拜访标准和评估机制制定明确的拜访标准和评估机制寻找潜在网点和薄弱品类寻找潜在网点和薄弱品类/ /规格规格2-1 2-1 更广泛的有效覆盖更广泛的有

8、效覆盖如何达到更广泛的有效覆盖？如何达到更广泛的有效覆盖？专题培训专题培训1：如何建立客户资料：如何建立客户资料 1、建立客户资料的重要性：、建立客户资料的重要性： 客户资料就象我们每个人的个人档案一样重要，是发展生意和完善覆盖系 统的第一要义。 2、如何建立客户资料：、如何建立客户资料： 这里包括三项内容： 建立系统的客户资料 定期更新完善客户资料 建立并实行定期拜访制度 建立系统的客户资料建立系统的客户资料 1) 了解和整理商场的客户资料； 2) 将客户按标准分类 3) 按客户类别清晰工整地填写“客户信息维护表” 4) 客户代码由区域经理与分销商协调制定 定期更新完善客户资料定期更新完善客

9、户资料 每个月应对客户资料进行更新，增加新拓展的客户，删除已关闭的客户， 更新联系人的资料等。 根据客户的生意情况，定期拜访。根据客户的生意情况，定期拜访。13 专题培训专题培训2：如何绘制拜访地图和制定拜访计划：如何绘制拜访地图和制定拜访计划 绘制拜访地图的意义绘制拜访地图的意义 1) 合理安排覆盖路线； 2) 保证稳定高效的覆盖。 制定覆盖计划的技巧制定覆盖计划的技巧 1) 绘制所负责区域的商店分布图 2) 将所负责区域的商店按地理范围分为5个区左右 3) 每天固定拜访一个区，这样可以使一天的拜访效率提高 4) 安排覆盖路线（次序） 5) 根据覆盖路线稳定高效地覆盖 绘图准则：绘图准则：

10、A) 方向定位：上北下南，左西右东 B) 以两条平等线代表道路，用平等线间的间距大致反映道路的宽窄； C) 商店分布在道路的两侧，商店用数字标明在平等线的两侧。1415课堂练习2：DSR配置计算拜访标准-每人拜访店数/天-覆盖店数-DSR配置每个人5分钟写5分钟讲评162-1 2-1 更广泛的有效覆盖更广泛的有效覆盖加强后勤保障加强后勤保障建立流畅的建立流畅的OSBOSB流程流程确立合理的确立合理的ICOICO和和MQMQ优化运输优化运输如何达到更广泛的有效覆盖？如何达到更广泛的有效覆盖？专题培训专题培训3 3：库存管理：库存管理 库存管理是直接影响销量的基本原因之一，即使在管理技术先进的分销

11、商和零售店，也存在着由于库存原因造成的脱销或积压情况：这是由于许多因素造成的。这也说明目前在库存管理中存在着巨大的生意潜力和机会。 一一 库存管理的必要性：库存管理的必要性： 过低或过高库存都会对生意造成不良影响。 库存太低 导致商店因脱销损失销量和利润； 直接影响良好的店内形象，不能满足消费者需求； 脱销会给消费者不良印象，不能满足消费者需求； 脱销也会引发商店和分销商的矛盾； 库存太高 带来仓储压力； 带来资金上的压力，影响回款； 因积压易造成产品过期或损坏； 影响商店和分销商的合作； 18专题培训专题培训3 3：库存管理：库存管理 二二 库存管理（控制）目标库存管理（控制）目标-ICOI

12、CO 概念解释：概念解释： 1）ICO： 通过一系列与库存相关的因素，如进仓数，出仓数及销售量等， 合理的控制库存水平，进而达到一种理想状态，以最合理的库 存投入，达到最大产出。 通过库存管理所达到的合理库存，商店应达到： 100%满足消费者需求 减少库存投资，扩大库存利用率 ICO（天）：指客户某种规格产品的合理库存控制天数； ICO（箱/支）：指客户某种规格产品的合理库存控制数量。 2) 订单间隔： 客户通常两次订货之间的间隔时间。 3) 送货时间： 从客户下合格订单至货到客户仓库通常所需时间。 4) 月存货天数： 每月该种产品规格有库存的天数。 5) 现有库存 指客户目前仓库和货架的产品

13、总数量。 6) 在途订单： 已下订单并获通过，但尚未送到客户的货品。 7) 安全库存： 保证客户从订单至送货期间都不脱销的库存。19 专题培训专题培训3 3：库存管理：库存管理三。三。ICOICO的计算：的计算： 1） 计算ICO系数 ICO（天）=订单间隔+送货时间+安全库存（天） ICO系数=ICO（天）/30 2） 计算每月真正销量 每月真正销量=月销量*（30/月存货天数） 3） 计算ICO（箱） ICO（箱）=ICO系数*每月真正销量 说明：说明： I 在ICO计算中，只有安全库存是无法精确得出的。客户生意如果波动 大，安全库存就较大，反之亦然。通常可等于送货时间。 II 月存货天数

14、有时比较难通过查帐获得，可根据经验决定。 当缺货情况不严重时，则可假定为当月每天都有存货。 ICOICO调整与修改调整与修改 1） ICO通过公式计算出来后，还需要人工调整，考虑的主要因素有： 季节因素 是否有广告，促销的支持或新产品推出，如有，影响有多大？ 客户或我方生意或组织变动及其对生意的影响。 产品供应是否充足。 2） ICO一旦确定，在一定时期内稳定，但是当情况发生变化时，应及时修正。 一般发生以下情况时，应修正ICO： 如订单间隔，送货时间这些变量发生变化时。 前面提到的4种因素发生或变化时。 每个月应修正一次，用最近1个月的销量作为计算依据。20课堂练习3：ICO和MQ计算每个人

15、10分钟写10分钟讲评21举例分析：举例分析： 滨海市分销商平均每星期下一次订单，CASERWAVE的送货时间为3天，安全库存双方协定为3天，其艾侬心48克在9月份的销量为50箱，其中9月共缺货5天，请计算ICO（箱数）。 1）ICO（天）= 订单间隔+送货时间+安全库存（G天） = 7+3+3=13天 ICO系数 = 13/30=0.43 2）月真正销量= 月销量（30/月存货天数） = 50（30/25）=60箱 3）ICO（箱）= ICO系数每月真正销量 = 0.4360=26箱22专题培训专题培训3 3：库存管理：库存管理四。四。ICOICO的实际运用的实际运用 在实际工作中运用ICO

16、的关键就是切实使用好存补货记录。 运用ICO生成订单的步骤主要有： 第一步：确定ICO 根据以上ICO培训，切实计算客户的ICO（箱），并填入“存补货记 录”的第一栏。 第二步：盘点库存 每次拜访客户时，盘点客户库存，并填写在存补货记录上。 第三步：建议订单 订货量订货量= =ICOICO（箱）箱）- -现有库存现有库存- -在途订单在途订单 第四步：生成订单 当利用ICO产生建议订单后，应将建议订单向客户推销并阐明建议 订单的计算原理。经双方调整同意后，当场填写订单，并让客户 签名。然后将这张订单记录到“存补货记录”的补货一栏上。如真 实送货单和订单有不同，应在存补货记录记录上修改。 说明：

17、当第一步确定后，每次拜访客户时，只需重复第二步到第四步， 每一步都以存补货记录为依据，并作好相应记录。23专题培训专题培训3 3：库存管理：库存管理五。五。MQMQ（最低库存量）最低库存量） MQ一般等于每日销量 * 送货时间 定期扫描实际库存，接近MQ就必须下订单 库存天花板ICOMQ库存地板242-2 更深入的店内促销更深入的店内促销如何利用有限的预算使零售销量最大化？如何利用有限的预算使零售销量最大化？Max. ( Output) | Budget252-2 更深入的店内促销更深入的店内促销中心城市中心城市超市超市大超市大超市BC陈列陈列促销促销26资源配置遵循资源配置遵循“水桶原理水桶

18、原理”容积容积=底面积底面积*高度高度容积是由底面积和最短的那块板决定的！容积是由底面积和最短的那块板决定的！27“水桶原理水桶原理”解释解释容积容积=底面积底面积*高度高度4容积容积- - 商店的销量商店的销量4底面积底面积- - 商店本身的客流量商店本身的客流量4桶的四块板桶的四块板- - 预算：预算：分销（进场费）分销（进场费）BCBC（工资）工资）陈列（端架费用）陈列（端架费用）促销（特价或赠品）促销（特价或赠品）为什么为什么“得势不得分得势不得分”？28容易的下一步容易的下一步4第一步：首先考虑是否还有第一步：首先考虑是否还有DSRDSR或运作费用等或运作费用等 可以削减的空间可以削

19、减的空间4第二步：制作第二步：制作“零售投入产出累进分析表零售投入产出累进分析表”4第三步：保留累进销量第三步：保留累进销量80%80%以前的促销商店以前的促销商店4第四步：将商店和第四步：将商店和BCBC按从优到劣的顺序一一对应按从优到劣的顺序一一对应4第五步：将扣除第五步：将扣除DSRDSR，BCBC，运作费用以外的预算运作费用以外的预算 按照销量比例投入到前几名的商店按照销量比例投入到前几名的商店4第六步：将四块板之间作一个平衡，确保没有哪第六步：将四块板之间作一个平衡，确保没有哪 块板过高和过矮（需要逐步评估）块板过高和过矮（需要逐步评估）29专题培训专题培训4：店内形象店内形象 由于

20、越来越多消费者（超过70%）的购买是冲动型的，所以优秀的店内展示不仅是一种强有力的宣传，还是一种极有价值的促销手段，对于建立品牌知名度，增加产品试用机会，有很大的益处。对于日用消费品，这方面作用更为突出。因为消费者不会象买房子一样千挑万选。这也是为什么越来越多的厂家想尽一切办法来争夺有限的货架空间的原因。同时，良好的店内形象也是配合公司强大的广告攻势的最有力的销售工具。 以上是店内形象对于厂家的重要性，其实，它对于商场也同样重要。它的主要作用可归纳为： - 刺激购买欲望，可提高商店业绩； - 增加消费者选择商品的气氛和兴趣； - 代替店员说明商品的特征； - 提高店员介绍产品的成功率； - 引

21、导消费者注意力而进入店内； - 告知消费者新推出的产品； - 可弥补其他广告的不足； - 让消费者对零售店产生信赖，增进两者良好的沟通。店内形象有哪些重要作用呢？30-专题培训专题培训4：店内形象店内形象1店内形象管理成功的目标：店内形象管理成功的目标： 超过主要竞争对手2目前商店陈列方式与分析：目前商店陈列方式与分析： 下面我们来分析一下商店普遍采用的陈列方式及其所依据的观点： 给各厂家相同的面积： 观点：对各厂家公司公平，不得罪； 给最差的品牌最大的面积： 观点：促销牌子，所谓好牌子是“洒香不怕巷子深。” 随机陈列 观点：消费者想买什么，自己会问 最佳的货架留给最棒的品牌 观点：依据现代市

22、场营销观念。 从前三个方式中，我们不难看出引发的问题： - 货架分配不当，造成缺货损失； - 销量减少； - 库存增加，资金积压，浪费20-45%货架空间； - 由于商品凌乱 不整，形象变差，降低消费者购物欲望和效率。 那么最后一个方式，带给商店的好处是显而易见的： - 使管理者易于分析，易于陈列符合市场趋势的品牌； - 使消费者轻松有效率地购物； - 改善订货、补货、存货系统。 31专题培训专题培训4：店内形象店内形象3 货架陈列和助销材料：货架陈列和助销材料： 由于店内形象的核心内容在于货架陈列，在此，我们重点介绍货架位置以 及一些助销材料的运用。 1) 货架陈列的价值 A 立即增加商品的

23、销售； B 与大从媒体广告组合搭配达到再次刺激的功能； C 作为新产品进入市场的起点； D 使滞销的存货再度热销。 2) 良好的货架陈列的标准： A 客流量大； B 视平线至腰部以上； C 大于或等于市场份额的空间； D 足够的助销资料； E 更多的货架外陈列。 下面我们用图表数据来说明以下陈列方式的作用： A 货架视觉效果与销售分析； B 商品陈列的高度对销售影响； C 商品陈列所处位置的效果； D 不规则陈列方式效果； E 货架上价格标签的作用； F 货架上POP作用； G 货架外陈列作用； H 特惠活动卡作用； I 店内陈列布置与顾客接受性。32A 货架视觉效果上销售分析：货架视觉效果上

24、销售分析：根据测试数据结果：货架上陈列效果，会因视野之高低而不同。视线水平而且伸手可及的范围内，销售效果最好。在此范围内的商品，其销货可能率为50%。随视线之上移或下移，效果递减。B 商品陈列的高度对销售影响商品陈列的高度对销售影响商品陈列的高度，对于销售上有决定性的影响，理想的高度是由地而起80-130公分之间的高度。放在180公分高度，只能达到伸手可及之高度（约98-115公分）之销售纪录的10%。 0% 10%33C 商品陈列所处位置的效果：商品陈列所处位置的效果：研究表明：定点增加180%；定点增加150%；定点增加90%；定点增加35%，就顾客流动方向而言，在前三分之一的位置，是最佳

25、的位置。增加100%的销售D D 不规则方式陈列效果不规则方式陈列效果商品如果以不规则的杂乱方式陈列，往往会吸引顾客伸手去拿，因此比其它方式更具诱导性。在研究中曾就一规则排列与杂陈横轩的两种陈列方式作比较，结果发现，后者比前者多了一倍的销售量。 34E 货架上的价格标签：货架上的价格标签：约有65%以上的人在购物时，会想去参阅货架的标价，货架上的价格标签有助于他们选购。顾客都不愿意每次看价格时要拿起商品或询问售货员，因此价格标签可以协助他们轻易获知价格情报。此外，亦有助于商品的补货与陈列。F 货架上货架上POP的作用的作用在陈列货架外伸展出的一种硬卡式的POP，标出商品和促销，可以提高125%

26、的促销效果。如果在POP上，只单独呈现商品而不标出促销时，则只能增加18%的效果。买一赠一买一赠一艾侬心艾侬心48克克 特价特价3.5 艾侬心艾侬心买一赠一买一赠一35G 货架外陈列：货架外陈列：据研究中发现，若在货架外陈列商品，可增加180%的销售。货架外陈列，不仅扩大货架的陈列量，并可直接将商品强迫式地映入顾客的眼帘。H 特卖活动卡特卖活动卡类似“每日一物”的特价产品，曾有过这样一个测试，测试的重点为是否加上“特卖活动卡”。未加“特卖卡”的特卖品每天约卖出10件，加上“特卖卡”后，销售量猛增为60件，即6倍。I 店内陈列布置与顾客接受性店内陈列布置与顾客接受性 一个吸引人的店内布置或陈列，

27、会改善商店的形象。除了促进销售之外，它还有活泼店内气氛的效果，使店内外观趋向多姿多彩。70%的顾客表示，陈列吸引他们前来购物。原价 18.00元现价 15.00元6倍的销售倍的销售36 以上我们就8种能有效提高销售的陈列和助销方法进行了讨论，可归纳为以下6条具有普遍意义的原则： 商品不要置于超过头部以上的高度或陈列过于拥挤，因为顾客 往往会裹足不前，站在销售的立场上看，商品必须要放在易于 拿取移动之处。 陈列位置会影响销售，必须在显眼处，否则形同虚设。 拙劣的陈列架，只会破坏商品印象。过期的POP等应迅速移走。 产品陈列必须多样化，系列陈列会倍增效果。 陈列商品上标出售价，显得日益重要。 店内

28、陈列，POP与电视广告等媒体配合，达到互相联系的效果。 37专题培训专题培训5 5：货架外堆头陈列：货架外堆头陈列 货架外堆头陈列，这种货架管理模式正越来越得到商店的逐步认可，并迅速被大型超市/连锁店所采用。 一一 定义定义： 货架外堆头陈列，顾名思义，是在货架外大量产品陈列。 二二 重要作用：重要作用： 1） 激起消费者冲动购买欲望，从而大大提高销量。 2） 增加消费者对知名品牌的了解和认识。 3） 避免畅销品牌由于店员上货不及时而出现断货现象。 4） 弥补标准货架不足，充分利用店内空间。 三三 堆头式陈列原则：堆头式陈列原则： 成功的陈列是让尽可能多的消费者看到这种陈列。 1） 合适的位置

29、： a: 靠近客流量最大且消费者可以驻足停留的位置： 一般在进门入口区域；若门口很狭小可往里一些；或者在收银 台旁，可以刺激冲动购买。 b: 靠近正常货架陈列区域： 根据消费者购物时习惯心理，往往会在同一类里去挑选，因此 若堆头靠近正常货架陈列区域，则比较醒目/突出，若离同一品 类区太远，则效果将大打折扣。 2) 能达到引人注目的效果 a: 陈列要近可能大，才能越引人注目。 b: 堆头陈列尽可能单一品种，若品种太多， 则重点不够突出。 c: 宣传材料（POP）是吸引顾客的有效手段之一。 38 3) 价格标签是堆头陈列不可缺少的内容 根据前面的介绍可知，65%消费者会注意价格标签。而且堆头陈列本

30、 身给消费者以与众不同的感觉：往往堆头陈列会比正常货架上价格要 低一些。因此价格标签就越发显得重要。请注意：价格标签越大越好。 4) 要选择合适的品牌规格 并不是所有的品牌规格都一定适合作堆头陈列。具有以下特点的规格 才较适合作堆头： a: 最好卖的规格/品牌 b: 新产品： 因为这样可以提高商店形象，使消费者会有新鲜感，增加商店的 吸引力。 C: 搞促销活动的产品 5) 要选择合适的陈列时间及陈列周期 a: 陈列时间： 节假日前7-10天左右开始作陈列效果较突出，这是因为此时是消费 者和团体购买的黄金时节。 此外，每月初，月底也是较好时机。 B: 陈列周期： 同一品种，并非周期越长越好。根据

31、统计数据表明，陈列效果在前 两天最明显，时间越长，效果呈递减趋势，在第六天效果是第一天 的30%。这是因为，一个有固定客流的商店，消费者会随着时间延 长，减弱了视觉冲击程度，时间太长，会有疲惫雷同之感。所以一 般以两周为一周期较好，最多一月较为合适。 为了增加新意，可适当调整品种规格，这样既可以扩大产品线的整 体形象，又可使商店保持良好的形象，还可让消费者始终有耳目一 新的感觉。39四四 货架外堆头的陈列方式：货架外堆头的陈列方式： 1) 开箱陈列 这是最方便/实用的陈列，可以放在任何地方，尤以大型超市为主。但 即使在传统柜台商场，我们依然可以做陈列-可放在背柜前边。这种 开箱陈列会给消费者以

32、产品很新，刚刚运到商店的感觉，可以有效地 刺激购买欲。 2) 陈列架式堆头陈列（有助销工具） 利用简单的助销工具（比如屈臣氏用圆盘做隔断陈列），或用大的流 动车或大筐等来做陈列。这种方法优点是使商场风格整齐统一，避免 各个厂家各行其是，破坏商店整体风格。 3) 促销台，柜台堆头式陈列 常用于柜台式商场。五五 制定堆头式陈列推销计划制定堆头式陈列推销计划 1) 了解客户背景 a: 客户类型：连锁店，超市，百货商店 b: 产品店内表现： 销量，分销，货架，与竞争对手比较，占同类产品比例，确定堆 头陈列的产品规格。 C: 客户的需求 d: 客户关于店内陈列的规定 2) 堆头式陈列对商店的好处 a:

33、制造购买气氛，激起消费欲望，明显提高销量。 B: 增加消费者对知名品牌的了解和认识。 C: 避免畅销品牌由于店员上货不及时而出现断货现象。 D: 弥补货架不足，充分利用店内空间。 注意：请把以上利益同商店实际结合起来使用，以便更有针对性和说服力。注意：请把以上利益同商店实际结合起来使用，以便更有针对性和说服力。 3) 确定陈列方式，位置及陈列时间。40六六 常见问题及对策：常见问题及对策： 1) 地方小没处陈列。 对策：对策： a 一定要找到合适且合理的地方； b 说明： 堆头式陈列的意义在于充分利用每一寸空间，使它能为您带来 更多利润。您看，才两箱产品就能做一个小陈列，不会占多大 地方。 2

34、) 我觉得没什么效果，看看再说吧。 您的顾虑我可以理解，不过您不试一试怎么知道呢？再说很多超市 （可举当地有名的超市）和国际连锁店都在这么做，肯定是有效果的。 3) 没有人手，无法完成。 对策：对策： a 其实很简单，您只要每次提10箱货，并按我们给您设计好的形 式摆放就行了，第一次我帮您的理货员一起摆放并培训他们。 B: 堆头陈列好处之一就是减少人员重复劳动，减少提货次数。所 以一次多提几箱畅销规格会节省人手，提高补货效率。 4) 产品好顾客自己会找，不需要陈列。 对策：对策：对与那些计划性很强的消费者也许不十分明显，但是70%的消 费者是冲动型购买的。对这70%的消费者，堆头式陈列能激起

35、其强烈的购买欲，增加您的销量。41CASERWAVE分销商分销商零售网点零售网点货物流货物流资金流资金流2-3 2-3 更流畅的分销商系统更流畅的分销商系统背景简介背景简介什么是流畅的分销商系统什么是流畅的分销商系统货物流货物流资金流资金流系统流畅性之三大衡量标准系统流畅性之三大衡量标准准时回款率准时回款率客户服务水平客户服务水平OTDOTD1. 提高分销商提高分销商ROI 2. 加强双方沟通加强双方沟通 3. 强化实地销售队伍强化实地销售队伍 4. 优化库存管理优化库存管理 5. 提高运输能力提高运输能力 加强双方合作加强双方合作2-3 2-3 更流畅的分销商系统更流畅的分销商系统如何提高分

36、销商系统的流畅性？如何提高分销商系统的流畅性？五大措施五大措施提升运作能力提升运作能力人员充足人员充足结构合理结构合理任务明确任务明确有效激励有效激励实用培训实用培训沟通流畅沟通流畅决策高效决策高效2-4 2-4 更强大的销售队伍更强大的销售队伍生意分析生意分析目标与绩效目标与绩效比较分析比较分析组织表现分析组织表现分析任务任务结构结构人员人员激励激励 信息信息组织结构组织结构文化分析文化分析决策决策1 12 23 3专题培训专题培训6 6：生意：生意-组织分析模式组织分析模式 O G S M 公司公司 O G S M SD O G S M KAMS T A RS T A RS T A R O

37、 G S M 分销商分销商经理经理 S T A R 实施实施销售人员销售人员专题培训专题培训6 6：组织分析改进流程：组织分析改进流程PART3 PART3 两大销售技巧培训两大销售技巧培训47说服性销售模式说服性销售模式 培训目标：培训目标： 掌握说服性销售模式（PSF）的逻辑程序和精华，不 断提高销售代表的销售成功率。 培训内容：培训内容： 1 PSF的使用价值 2 PSF的五步 3 PSF的精华3-1 3-1 PSF-PSF-说服性销售模式说服性销售模式48专题培训专题培训7 7：PSFPSF一、一、PSFPSF的使用价值的使用价值 推销是销售代表最基本和日常的工作。推销的核心是说服对方

38、接受我们推销的主题（产品/想法/计划等）。PSF是经过前人的实践/总结/验证，得出的用以指导销售的逻辑程序，可以帮助销售人员全面、系统地进行推销说服工作。 PSFPSF的使用价值主要体现在：的使用价值主要体现在： 1 训练销售代表思维严谨，注重逻辑，言简意赅。 2 使推销说服过程重点突出，有点有面，给对方留下深刻印象。 3 令销售代表养成“充分准备，反复推敲”的良好习惯，摒弃“临阵磨枪”。 二、二、PSFPSF的五步的五步 第一步：概括情况第一步：概括情况 在推销前，我们首先要了解对方的想法和需求，以及对方相关的生意状 况。这样我们才能根据对方的需求裁剪我们的利益点，以满足对方。这 一步是知彼

39、和找的的过程。 第二步：陈述主意第二步：陈述主意 第一步我们找到“的”，第二步我们就要“放矢”了。把你要推销的主意用 一句简单明了的话陈述出来。 为什么要是一句话而不是更多呢？因为双方都有一定的时间压力。我们 必须在最短的时间内让对方明白我们的意图。 第三步：解释主意如何运作第三步：解释主意如何运作 通过运用各种有说服力的事实和数据，向对方证明我们推销的主意能给 他带来好处。同样需要注意：言语简练，富逻辑性，并始终围绕主题。 49第四步：强调关键利益第四步：强调关键利益经过第三步介绍，对方对我们的推销应留有一定的印象-能带来好处。 但这印象因我们的具体介绍反而不突显-到底能带来多少好处呢？因

40、此，需要我们在这一步重点强调关键利益，再加深对方的印象。想象 一下，第三步我们画出了一条龙，现在我们该点睛了。 那么，什么是关键利益呢？所谓在商言商，所有的关注最终都会落在能 给对方带来多少利润，赚多少钱上。 第五步：建议易行的下一步第五步：建议易行的下一步 通过前面四步说服了对方，就要趁热打铁，让对方落实到行动上。为 确保推销的最后成功，我们的建议应是易于对方实施和行动的。三、三、PSFPSF的精华的精华 PSF是一种模式和程序，但它却含盖了前人对推销的实践总结，其精华在： 1）要先“知彼” 第一步就要了解对方真正的需求和相关背景情况。只有真正掌握了 对方的兴趣之所在，才能找到推销的突破口，

41、有的放矢。 2）始终以客户利益为中心 在推销的全过程中，要切记围绕客户利益这个中心。客户之所以接 受我们的主意，是因为我们的主意能给他带来利益。所以这个中心 必须要贯穿推销的全过程。 3）充分准备 推销前，一定要充分准备，搜集客户的相关生意状况和裁剪我们的 论点资料。这样，推销才能一气呵成，如行云流水般通畅。 4）使用事实和数据最有说服性 5）建议下一步要设身处地 设想自己是对方，能否容易接收这个建议。这是能否最终达成销售 的关键。 以上归纳了PSF的一些精华所在，大家可在实践中总结和体会，并使之成 为我们自身的东西。 50处理反对意见处理反对意见 培训目的：培训目的： 本节通过介绍处理反对意

42、见的步骤，使销售代表能掌握处理反对意见的基本技巧，从而提高在实践中处理反对意见的能力，获取销售成功。 培训内容：培训内容： 1、反对意见的定义 2、减少反对意见出现的机会 3、辨别真假反对意见 4、处理反对意见的过程3-2 3-2 HO-HO-处理反对意见处理反对意见51专题培训专题培训8 8：HOHO 反对意见的定义反对意见的定义 反对意见可以解释为反对某一计划，想法或产品而表达出来的态度，是持反对立场的某种担心/理由或争论。 反对意见是销售活动的正常部分，有意见并不等于客户不买，它仅意味着还存在未被满意地处理好的事情/理由或争端，表明我们没有恰到好处地讨论反对意见。事实上，出现某种反对意见

43、也可以引出一个良好的销售形势，只要你了解清楚买主的真正反对意见是什么，就可以根据需求更好地来裁剪你的想法最终获取销售的成功。 处理反对意见的主要方法有两种：处理反对意见的主要方法有两种： 1） 减少反对意见出现的机会； 2） 有效地处理确实发生了的反对意见。 当出现如下情况时，会有反对意见出现： A） 你所提出的计划中包含的利益不符合客户当时的方向/计划/目标/策 略（或者给人的印象不深刻），从而不能满足客户的利益和需要。 B） 你所提出 的主意或利益不符合客户的行为方式； C） 所承诺的利益看似缺乏充分的理由； D） 同你进行交流的人并非客户中的真正决策者； E） 销售代表同客户以前没有（良

44、好）的生意关系，客户对其信用度没有了解。52专题培训专题培训8 8：HOHO 减少反对意见出现的机会减少反对意见出现的机会 减少反对意见出现的机会，关键在于深入了解客户而取得对客户情况的透 彻了解，对客户的了解可以让你知道客户的条件/需要/限制和机会，从而使 你可以预先采取措施来防止异议，并对可能出现的异议制订和推出销售介绍。 辨别真假反对意见辨别真假反对意见 真正的反对意见是指从买主的观点来看他所表达的反对意见是实际的/真 正他所关心的事。通常多次重复出现的反对意见就是其真正的反对意见。 处理反对意见的过程处理反对意见的过程 1） 收集反对意见，并确定真正的反对意见 2） 理解反对意见 3）

45、 证实反对意见（把反对意见转化为一个问题） 4） 处理反对意见。 客户往往会提出几个反对意见，有些只是借口或托辞，所以我们面对反对意见时，不要急于处理，“见招拆招”，首先要冷静分析，什么是真正的反对意见，否则，就会被对方牵着鼻子走。53专题培训专题培训8 8：HOHO1)1) 收集反对意见，并确定真正的反对意见。收集反对意见，并确定真正的反对意见。 客户往往会提出几个反对意见，有些只是借口或托辞，所以我们面对反对意 见时，不要急于处理，“见招拆招”。自选要冷静分析，什么是真正的反对意 见，否则就会被对方牵着鼻子走。 A 一个反对意见提出来的后，重复这个反对意见，并询问是否还有其它意见； b 重

46、复这一程序，直到买主表示没有其它重要的事情为止； c 如果有多于一个的反对意见，请客户做倾向性的选择； d 你需要知道该反对意见的有关信息。 2)2) 理解反对意见理解反对意见 运用沟通技巧，了解该反对意见的真正含义及其背后的真正理由。 3) 3) 证实反对意见（把反对意见转化为一个问题）证实反对意见（把反对意见转化为一个问题） 确保你和买主双方都一样地理解 这个异议，除此以外，帮助买主把思想 集中到真正的问题上。转化的原则：有利自己，可以解决。 4) 4) 处理反对意见处理反对意见 要满意地处理反对意见，我们需要对以下的知识有较好的了解：产品知识； 该客户的情况；可比较的客户情况；贸易事实等

47、。54课堂练习4：WORKSHOP-PSF/HO分为两组打擂台 1。选定主题。选定主题 2。列出。列出PSF框架和可能遇到的反对意见框架和可能遇到的反对意见10分钟准备10分钟比赛10分钟讲评55PART4 WAL-MART PART4 WAL-MART 简介简介56Merchandising Training商品部门培训 Merchandising Training4W*M Merchandising Organization Chart (沃尔玛商品部组织结构图)4Key Objectives of W*M Merchandising (商品部门目标)4Explanations for v

48、endor (供应商须知)4Four Business Concerns (4 项生意考虑要点)Merchandising Organization Chart 商品组织结构图Key Objectives of Merchandising4Sales increment%10% (销量增长)4Maintain Margin %20%(利润率)4Instock% 98% (库存百分比)4Turns14 (周转)4Markdown budget (竞争变价预算)4EDLP (天天平价)4GMROII (库存投资回报率)Explanations for vendor4Term of Sales销售条

49、款Volume rebates销量返利Payment Terms付款周期Lowest cost guaranteed 最低价格保证New store discounts 新店开张折扣Distribution center allowance 分销中心折扣Free display models 免费商品陈列4Performance expectations 业绩期望100% instock 无脱销Ship complete and on time 发运准确和及时100% Government compliance 遵守政府规定UPC/EAN 条形码Multi-pack 复合包装Claims pr

50、ocessing 索赔处理Explanations for vendor4Driving sales 促进销售Lowest cost guaranteed 最低运作成本Promotional plan 促销计划Retailtainment 零售娱乐Demonstration 展示促销Vendor meeting 供应商会Private label development 专卖产品4Vendor Procedures 供应商合作流程Vendor agreement 供应商合同Merchandise presentation sheet 商品报告表New item/maintenance form

51、 新产品报告表4Penalty 罚款Four business concerns 四项生意考虑要点4Financial 财务Cost 成本selling price 售价profits 利润margins 利率payment schedules 付款期turns 周转promotional allowance 促销折扣4Relationship 关系4Pull-through 市场推广力度product movement 产品动销advertising 广告merchandising 助销displays 陈列consumer programs 消费者促销 (样品派发，赠券)shelf man

52、agement 货架管理4Service 服务market trend informationstore shelf resetwrite ordersconsult on store planogram 今日培训小结培训小结一、主要内容回顾一、主要内容回顾4PART1 PART1 基本思维方法基本思维方法4PART2 KAMPART2 KAM工作六要素工作六要素4PART3 PART3 两大销售技巧培训两大销售技巧培训4PART4 WALMARTPART4 WALMART简介简介二、本次培训目的回顾二、本次培训目的回顾 1. 1. 提供生意运作的宏观提供生意运作的宏观- -微观三层框架微观三

53、层框架 2. 2. 重点技能专题培训重点技能专题培训三、被培训者反馈三、被培训者反馈64 下一步一、复习一、复习/ /消化本次培训内容消化本次培训内容 9/20 9/20日前日前二、将二、将OGSMOGSM和六大要素融入和六大要素融入1010月计划的制定中月计划的制定中三、将三、将PSFPSF和和HOHO融入商场谈判中融入商场谈判中四、培训及其应用回顾四、培训及其应用回顾 10/31 10/31日日65 下次培训主题4PART1 PART1 生意计划生意计划- -分析分析- -评估评估生意总量分析生意总量分析赢利能力分析赢利能力分析资金效率分析资金效率分析4PART2 PART2 高级销售技巧培训高级销售技巧培训客户渗透客户渗透沟通技巧沟通技巧66超越平凡超越平凡 迎接挑战迎接挑战结束语结束语