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1、15.834 Marketing Strategy15.834 行銷战略本講義內容包括：個案研討和講師授課之大綱客戶埋怨信選例*譯註：其實本講義並沒有包含埋怨信選例，本人僅忠於原文譯出，教師可參考 本課程教學大綱，令學生寫作客訴信件以供課堂教學之用。本講義實為全學期之講義集合，其他檔案均為隨堂之補充提點教材，重要性遠不如此檔案。15.834 Marketing Strategy課程目標 界定、評估及發展行銷战略。評估公司的機會。提早準備競爭動力。評估競爭優勢的持續性。15.834 Marketing Strategy目標聽眾企管顧問投資分析師企業家產品經理人15.834 Marketing S
2、trategyI. 何謂行銷战略？ 何謂行銷战略？發現利潤機會。創造競爭優勢。挑戰競爭優勢。 創造企業優勢。 15.834 Marketing Strategy問題：公司要如何賺取可持續的、優質的利潤？1. 創造價值2. 抓住價值3. 持續以上動作所謂行銷战略，就是關於如何長期持續創造、抓住價值的一整套決策。15.834 Marketing Strategy一個好的行銷战略要能符合以下三個條件：1. 遵照組織外一致性原則2. 遵照組織內一致性原則3. 遵照動態一致性原則15.834 Marketing Strategy外部契合：尋找利潤機會外部契合：尋找利潤機會環境影響行銷战略，也被行銷战略重
3、塑.競爭者供應者互補者顧客行銷战略运用者偏好科技15.834 Marketing Strategy價值創造：幾個根本定義 被創造出的價值 = 顧客付費的意願 減 供應者的機會本钱 某公司所創造的價值 = 一切公司所創造的總價值 減 除了某公司之外的公司所創造的價值假设以下任一情形發生，則甲公司可算是他的競爭者： A.當顧客同時有他的及甲公司的產品時，他的產品對顧客而言價值較低。 B.供應者同時和他及甲公司做生意，他在供應者心目中的價值，會比供應者只和他做生意時為低。*譯註：舉例來說，他賣電腦，甲公司也賣電腦，消費者只買了他的電腦時，無疑他賣出的這台電腦對消費者很重要價值高，假设消費者又買了甲公
4、司的電腦，那麼他那台電腦的重要性多少就會下降價值降低。而這個觀念衍生下去，因為消費者的錢有限，假设他花買兩倍的錢買了兩台電腦，卻無法得到剛好兩倍的價值，自然他會決定買一台電腦就好，所以他得從他的和甲公司的電腦中選一台來買，因此甲公司是他的競爭者。15.834 Marketing Strategy假设以下任一情形發生，則甲公司可算是他的互補者： A.當顧客同時有他的及甲公司的產品時，他的產品對顧客而言價值提高。 B.供應者同時和他及甲公司做生意，他在它心目中的價值比他只和他做生 意時還高。*譯註：舉例來說，他賣電腦，甲公司是電話系統業者。消費者買了他的電腦，可 能頂多拿來打打字玩玩遊戲；消費者申
5、請了甲公司的電信系統服務，就只能拿來打電話。但是，假设消費者同時擁有電腦和電信系統服務，他很快就可以連上網際網路，所以對他來說，不但電腦的價值提升，電信系統的價值也提升了。這個觀念推衍下去，假设消費者的家中本來就有一台全家人共用的電腦和甲公司的電信網路服務，但他房間沒有電腦，他能够就會再買一台他的電腦以分享家中本来就有的甲公司電信系統；反過來說，假设消費者本来就買了他的電腦但沒辦法上網，他很有能够會申請電服气務而成為甲公司的客戶。因此，他和甲公司就成了互補者。 當顧客同時擁有他和甲公司的產品，視他的產品價值較高 當供應商同時與他和甲公司做生意時，會視他的生意具有較高的價值15.834 Mark
6、eting Strategy內部契合：創造競爭優勢內部契合：創造競爭優勢供應者的機會本钱行銷战略行銷战略公司資源競爭者資源資源投資顧客付費的意願好的行銷战略建立在資源優勢之上，而創造資源優勢靠的是速度或賭一把的膽識。當資源沒有明確的價格，或當競爭者忽略大意時，就是創造優勢的機會。15.834 Marketing Strategy動態契合動態契合: 挑戰競爭優勢挑戰競爭優勢撼動產業和現有競爭者的資源契合。新科技、新供應者新資源新行銷战略新需求、新顧客15.834 Marketing Strategy公司所擁有的優勢可添加旗下多個事業體的價值公司資源公司資源公司行銷战略公司行銷战略事業體 1事業體
7、 215.834 Marketing StrategyII. 發現利潤機會發現利潤機會何謂行銷战略？發現利潤機會。創造競爭優勢。挑戰競爭優勢。 創造企業優勢。LobstersDisneyComputer gamesBrowsers15.834 Marketing Strategy決定進入點和退出點 評量主要變化所產生的影響 在既定的環境中，找到能讓公司胜利的定位 塑造環境 要打造一個有效的行銷战略，他必需考慮環境的影響： 但因為環境是如此地複雜，他需求有架構地思索：一方面儘能够獲取大量資源【一方面瞭解環境所包含朱 羅萬象的內容】另一方面在大量雜訊中過濾出有用的資訊 15.834 Marketi
8、ng Strategy幾種補充研讨方法幾種補充研讨方法古典經濟學供給和需求 舊有產業組織經濟學五種競爭力 非协作賽局理論寡佔平衡协作賽局理論價值網 15.834 Marketing Strategy從供需理論到五種競爭力從供需理論到五種競爭力是甚麼促進了長期的供需平衡？進入障礙和退出障礙 是甚麼呵斥了暫時的利潤失衡效應？價格戰和採購議價力 我們需求瞭解是哪些要素決定了供給曲線和需求曲線的位置和形狀。15.834 Marketing Strategy利用五力分析利用五力分析辨識產業長期獲利才干 辨識對利潤施壓的來源 辨識改變產業結構的方法 辨識有吸引力的定位 15.834 Marketing S
9、trategy從五種競爭力到非协作賽局理論從五種競爭力到非协作賽局理論 既然他可以這麼聰明，別人沒理由不行。 他願意付出甚麼代價來進入一個有吸引力的產業？ 我們需求瞭解有哪些進入障礙，以及誰將抑制這些障礙。 賽局理論資源基礎觀點15.834 Marketing Strategy利用非协作賽局理論利用非协作賽局理論預測產業變革 決定進入點和退出點 辨識主要競爭者 決定他要参与哪一場賽局 15.834 Marketing Strategy程度买卖關係：用報酬遞增程度买卖關係：用報酬遞增Increasing returns來預測產業來預測產業的變革的變革所謂報酬遞增可看做一種趨勢 領先者將會拉大領先
10、差距，而喪失優勢的人將會喪失更多的優勢。 開始狀態的小小不同，長期下來會演變成宏大的差異。 例子：網路效應的重要性蓋過產品效應。比較好的產品在市場上會賣輸給比較合用的產品。*譯註：網路效應指一項產品/服務越多人購買或运用，則它的價值就越大，如ebay。而網路效應蓋過產品效應，指的是產品功能的重要性不如已經有多少人買运用的重要性，舉例來說，車用燃油配方很多種92、95等等，但哪一種賣得較多，取決於路上在跑的車輛被指定用哪種燃油。15.834 Marketing Strategy針對垂直买卖關係：從非协作賽局理論到协作賽局理論針對垂直买卖關係：從非协作賽局理論到协作賽局理論我們想要参与哪一場賽局？
11、 我們要如何防止彼此廝殺？ 目光放長遠，我們應等待一個【最有效率的】至於如何瓜分這塊大餅，那就是另一個問題了。15.834 Marketing Strategy协作賽局理論和行銷战略协作賽局理論和行銷战略產品設計 生產任务分派 賣方對提供資訊所付出的努力 買方對搜集資訊所付出的努力*譯註：上述資訊，意指產品行銷時，買方在买卖前能够需求的情報。如產品廣告、运用者口碑等等。當以下條件達成最正确化組合時，可創造最大的預期價值： 15.834 Marketing StrategyIII. 創造競爭優勢創造競爭優勢何謂行銷战略？發現利潤機會。創造競爭優勢。挑戰競爭優勢。 創造企業優勢。電腦斷層掃描儀阿斯
12、巴甜代糖Flight Safety 沃爾瑪百貨Marks and Spencer15.834 Marketing Strategy本堂課概觀： 產業性、單一公司性，和整體公司性商業性效果普通性战略 分解價值創造 資源和不可模拟性 15.834 Marketing Strategy不同公司彼此的表現差異甚大。呵斥差異的變因可粗分如下： 產業性效果 (i)15%战略事業部的效果 (fi)37.5%整體公司性商業性效果 (f)2.5%其他雜務的效果 45%15.834 Marketing Strategy 創造高於產業平均價值的方法：創造高於產業平均價值的方法：差異化： wtp , soc (高盛證
13、券 )最低本钱： wtp , soc (Enterprise)兼具以上兩種優勢： wtp , soc (麥當勞 )價值wtpsoc*譯註： wtp： 顧客付費意願willingness to pay soc： 由圖意可推斷為銷售之本钱，但查無相關縮寫，姑且譯為帳單statement of charges15.834 Marketing Strategy三個雖然簡單，但關鍵的要點： *譯註：原文是兩點，但下面怎麼看都是三點他應該根據他所擁有的資源 也就是呵斥他和競爭者之間差異的力量 來擬定他的战略。 為了決定战略，他需求先辨識這些資源。 也許，為了創造更多或新的資源而操心是不用要的。 *譯註：換
14、句話說，活用現有資源呵斥差異化是最簡便的方法。15.834 Marketing Strategy我們的長處在哪裏？我們的長處在哪裏？診斷：分解價值創造診斷：分解價值創造wtp= u1a1+ u2a2soc = c1i1+ c2i2u： 依目標區隔不同而變化 用市場調查來衡量a： 被產品之設計所決定 用市場調查來衡量c： 依採購細節不同而變化 用會計資料來衡量i： 被生產流程之設計所決定 用會計資料來衡量15.834 Marketing Strategy每位潛在顧客的平均變現價值每位潛在顧客的平均變現價值 = F(m,s) (wtp soc) m s= F(m,s) u(a(i) c(i) m
15、s F =每單筆購買 m =賣方行銷本钱 S =買方尋找本钱 15.834 Marketing Strategy當他做到別人不能做的事時，他就創造了價值。 在大多數場合，別人和他一樣，可以自行決定本人的市場區隔u、產品設計a、供應者c，以及投入的資源i。創造出的價值有所差異的缘由，主要是ai和Fm兩個公式的參數不同 *譯註：換句話說，在產品設計上所投注的資源和完成买卖所需求的行銷本钱，這兩點是決勝之關鍵。15.834 Marketing StrategyReasons for Competitive Advantage為甚麼寶僑家品公司P&G推出一個新產品到市場所費的力會比別人少？ 對經銷商的
16、商譽 品牌槓桿效應為甚麼寶僑家品公司設計一個新產品所需的本钱會比別人低？ 已經建立好的研發方式 曾開發過類似產品為甚麼寶僑家品公司的製造本钱比較低？ 它有專利權 它得利於廣大營運領域所帶來的低運輸本钱他擁有運輸上的範疇經濟效益Economic of Scale，亦即因具有許多不同的運輸方式，而帶來的經濟效益15.834 Marketing Strategy資源資源 為甚麼競爭者得不到資源？為甚麼競爭者得不到資源？獨一無二，而且已屬於他 專利權獨一無二，而且不能轉賣 Smith and Jones *譯註：知名廣告公司，賣創意的不太清楚怎麼創造它 文化不太清楚它是甚麼 公司老闆：我認為我們擅長於
17、，呃，我也說不上來。先下手為強的優勢 警覺度動態規模報酬規模越大，回收越大 經驗值15.834 Marketing Strategy從品牌槓桿到建立競爭優勢從品牌槓桿到建立競爭優勢 假设幾個條件相近的競爭者都擁有對等的資訊，那麼資源投資後的預期回收成果將會是零。*譯註：因為大家都做一樣的投資，結果沒有人能得到優勢資源有三種創造方式： 1)建立在現有的資源不對稱狀態下。2) *譯註：大者愈大 3)2) 碰運氣而來的。4)3) 佔那些遲鈍的競爭者的廉价。15.834 Marketing Strategy具生產力的社會網絡具生產力的社會網絡 具生產力的社會網絡難以被： 瞭解瞭解 規劃規劃 模模拟拟
18、培養培養*譯註：社會網絡乃社會學之名詞，以行銷學觀點，教師或可套用Philip Kotler教授在1986年針對傳統行銷組合4Ps補充提出的6Ps觀念中的Political power 和 Public relations，這兩個P與其說是行銷組合中的要素，不如說是公司战略運用得當下的強勢資源。15.834 Marketing Strategy複合資源複合資源 當某項資源缺乏以呵斥特定優勢時 將這些資源組合起來，或許就能產生優勢15.834 Marketing Strategy無法直接用錢買的資源無法直接用錢買的資源 假设某項資源價值為v，而競爭者採用競標方式，分別出價p1、p2，以此類推。這
19、種壯況下，最後得標者將無利可圖。*譯註：競價體系下，市場機制不太能够會讓結標金額低過標地物應有價值，但原文說完全無利可圖，是有點誇大其辭。不如說：撿不到廉价。 假设競爭者出價改為p1+ e1、p2+ e2，以此類推。而e代表隨機變數難以用金錢量化之事物，則得標者或許可以做筆划算生意。舉例：機器 vs. 品牌認知*譯註：這個例子的意思應該是說，假設甲公司要向乙公司購買某項事物，如乙公司的營運配銷網路运用權，甲公司可以單純的用生產機器設備來和乙公司交換，但甲公司很難佔到廉价。它也可以用生產機器加上本人的品牌價值比如讓乙公司的產品在原通路掛上甲公司品牌來交換，顯而易見，利用難以估算實價的品牌價值來抵
20、換資源，甲公司有佔廉价的能够，當然也有得不償失的能够這裏順帶一提重要觀念：品牌不僅僅是對顧客有價值！供應者、互補者，甚至競爭者，在和他的互動行為中都會將他的品牌價值列入考慮。15.834 Marketing StrategyIV. 挑戰競爭優勢挑戰競爭優勢 何謂行銷战略？發現利潤機會。創造競爭優勢。挑戰競爭優勢。 創造企業優勢。西南航空Head Ski客戶埋怨SAS電視網 證卷商15.834 Marketing Strategy一家剛創業的公司需求善用它原始的資一家剛創業的公司需求善用它原始的資源來創造具備以下兩項條件的資源：源來創造具備以下兩項條件的資源： 可以被強化的 可長久持續的15.8
21、34 Marketing Strategy新創業公司的資源新創業公司的資源 精簡的社會網絡 創意 管理技巧15.834 Marketing Strategy本堂課概觀：本堂課概觀： 攻擊的方法 攻擊的時機 被攻擊者的弱點15.834 Marketing Strategy兩個挑戰競爭優勢的主要方法：兩個挑戰競爭優勢的主要方法： 模拟對方的資源 運用資源替代方式15.834 Marketing Strategy模拟領導者的資源模拟領導者的資源 沒辦法讓他成為大贏家 通常需求大量的資源才會胜利 有時他可以在某個新利基市場下模拟 這總是一個備案啦15.834 Marketing Strategy建立替
22、代性資源建立替代性資源 無論是用哪種方式，他會想用領導者和第三者難以模拟的方式來進行替代。問題在於：他需求創意。a) 提供給顧客不同的屬性b) 运用新科技來製造現有的屬性15.834 Marketing Strategy藉由打亂領導者現有的資源藉由打亂領導者現有的資源-战略战略-環境的契合，環境的契合，環境中的不安定因子環境中的不安定因子需求、顧客、供應者、需求、顧客、供應者、科技科技能够會開啟攻擊的契機。能够會開啟攻擊的契機。關鍵在於： 比別人更能解讀環境改變的意義。 比別人更快針對此改變採取有利行動。 廉价地獲取新資源。15.834 Marketing Strategy競爭優勢通常會存續很
23、久競爭優勢通常會存續很久但不是永遠。但不是永遠。額外的利潤能够有十年的半衰期。很明顯，強大的領導者经常會本人製造嚴重的弱點。15.834 Marketing Strategy假设其他條件皆同，公司會比較喜歡具有多種應用假设其他條件皆同，公司會比較喜歡具有多種應用能够的資源。能够的資源。因為： 可選擇最好的运用方式 能够可以一物多用 環境改變時也比較不會受損15.834 Marketing Strategy 實務上來說，很多資源僅能在少數場合下創造實務上來說，很多資源僅能在少數場合下創造價值。價值。因為： 這種資源的創造比較廉價 較少競爭者有機會用到並開發這種資源 競爭較少 买卖承諾和優先購買權
24、的條件限定了資源的运用範圍15.834 Marketing Strategy當環境改變，有些資源就成了障礙了。當環境改變，有些資源就成了障礙了。 規範詳盡的合約 規範曖昧的合約 文化 商譽 品牌名稱 領導者能够賺太多又懶散15.834 Marketing Strategy 沒有任何公司是無敵的沒有任何公司是無敵的只是時機問題而已只是時機問題而已15.834 Marketing StrategyV. 創造企業優勢創造企業優勢何謂行銷战略？發現利潤機會。創造競爭優勢。挑戰競爭優勢。 創造企業優勢。好市多量販Newell15.834 Marketing Strategy本堂課概觀：本堂課概觀： 根本
25、的問題和事實 價值和多元化 實現目標的代價 對行銷战略來說，公司战略代表甚麼？ 15.834 Marketing Strategy問題：問題： 對這家公司而言，適切的營運領域為何？ 企業如何經由跨市場的活動來創造價值？ 要如何組織公司的資源，才干實現目標？15.834 Marketing Strategy知的事實知的事實只需單一產品的公司為數並不多。高度多角化的公司，其平均資本報酬率較低。絕大部份公司的現況是：他們所經營的事業，只共用普通性的資源，如法務、控管系統、資本規劃系統等等。較特殊的資源則很少能為不同產業所共用。大多數多角化的公司，最常投身於單純的產業。*譯註：這張投影片的意思是說，大
26、部份企業做多角化擴展時都選擇一些和本身本来資源優勢無關的產業，難以創造一資源多用途的效益，難怪投資報酬率低。15.834 Marketing Strategy平平是同一樣資源，用在不同的市場會製造出不同平平是同一樣資源，用在不同的市場會製造出不同程度的優勢。程度的優勢。最正确次佳第四名第三名第五名15.834 Marketing Strategy某些資源可以在相對少數的市場製造相對強大的優某些資源可以在相對少數的市場製造相對強大的優勢：勢：而其他資源可以在相對多數的市場製造相對較弱而其他資源可以在相對多數的市場製造相對較弱的優勢：的優勢：譯註：Y軸為A資源創造的優勢平均值譯註：X軸為分享A資源
27、的市場個數譯註：Y軸為A資源創造的優勢平均值譯註：X軸為分享A資源的市場個數15.834 Marketing Strategy當進行資源分享和資源轉移時會產生相關的行政管理本钱。企業總部的大小會反應部份這類型的本钱。假设某項資源能帶來的優勢不強，那麼它的轉移本钱勢必要夠低廉才行。*譯註：簡單講，管理層級越繁複，資源分享和轉移本钱將會越高。15.834 Marketing Strategy企業整體行銷战略企業整體行銷战略 品牌傘、企業標誌 其它種種會影響購買者的商譽 物流系統 共用貨車 交叉銷售 共用銷售資源 顧客資訊 流程技巧，如：NPD (新產品開發) 在絕大多數的大型公司中，企業本身的狀況
28、對行銷战略的影響是很明顯的。15.834 Marketing Strategy實現目標實現目標 每一個資源的內涵究竟是甚麼 這個資源如何對各事業體產生幫助 如何執行資源的利用搞清楚以下事項是很重要的： 15.834 Marketing StrategyVI 行銷战略課程總結何謂行銷战略？發現利潤機會。創造競爭優勢。挑戰競爭優勢。 創造企業優勢。現在上到這裏啦！15.834 Marketing Strategy行銷行銷战战略略 1960年代的版本年代的版本 辨識顧客的需求 設計出可以滿足這些需求的產品 選擇可以導出獨佔優勢的行銷組合4Ps*譯註：根本上自1980年代中期，Porter提出競爭战略
29、後，行銷界也逐漸導入本課程的資源為战略中心的觀念，絕非始自西元2000年。15.834 Marketing Strategy行銷行銷战战略略 西元西元2000年之後的走向年之後的走向 辨識顧客的需求和公司的資源 設計出能創造價值的產品 選擇有效率的銷售方式15.834 Marketing Strategy本課程重要的概念和架構本課程重要的概念和架構 資源基礎分析 藉由本钱和市調進行診斷 資源槓桿！ 偷偷創造資源 耐久性 在不穩定時期下的資源替換 資源分享 與供應者、顧客和互補者一同進行协作賽局被創造出的價值 = 顧客付費意願wtp 銷售本钱soc抓住價值採購本钱 + 資訊蒐集持續添加的報酬明確
30、地、有條理地思索他如何能夠長久地持續創造並抓住價值。15.834 Marketing Strategy我的志願是.假设他問年輕人他們希望本人40歲時已達到甚麼成就，他會得到兩類答案。大部份人的答案是他們想要擁有的事物，而這種答案特別容易從商學管理學院碩士班的學生口中聽到。但是，還是有少部份人的答案會是他們希望成為的人，而這些人，才是清楚知道本人要往哪裏走的人。這個道理對公司來說也是一樣。對很大部份的公司來說，它們那本來就不多的未來發展規劃大部份都以金錢量化來敘述。做財務規劃並沒有錯，其實大部份的公司做得還不夠呢。但將財務計劃和貴公司的未來藍圖混為一談，這就犯了根本的邏輯錯誤。這簡直像是說：當我
31、40歲時，我會變得很有錢。這其中有太多沒被回答的根本問題，如：怎麼個有錢法？有錢的話要做什麼？來源： SeymourTilles著：如何評估企業战略How to Evaluate Corporate Strategy, Harvard Business Review，1963年7-8月號，第112頁。15.834 Marketing Strategy%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL
32、9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&
33、t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLa
34、I7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t
35、$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t$qjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7
36、G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%r
37、ZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUfNcK8H
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