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1、影响消费者购买行为的因素影响消费者购买行为的因素第六组：秦雪峰徐静陈喆付和玲影响消费者购买行为的因素：影响消费者购买行为的因素：u文化因素u社会因素u个人因素u心理因素案例一u小米手机，异军突起 小米手机研发的一款高性能发烧级智能手机，手机2011年8月发布，主要针对手机发烧友，采用线上销售这一模式，小米手机在2012年1月第二轮销售时遭受疯抢，10万台手机4小时卖光。从时间上看来，小米手机是一个很新的产品，2011年8月发布，至今还不到一年，但是她的销售业绩却是令人咂舌不已。u其原因是什么呢？其原因是什么呢？分析：中国人的爱国情怀。中国人的爱国情怀。自中国加入WTO以来，中国消费者受西方消费
2、理念的影响不在话下，甚至有消费者开始崇洋媚外。但是绝大部分消费者还是有很深的爱国情结的。他们支持国货，在购买产品时会优先考虑国货。中国亚文化的体现中国亚文化的体现。手机发烧友们因为对于手机有相同的爱好、需求组合在一起，形成自己的手机亚文化，会捧红、支持并实际购买他们共同认可的好手机。这就是消费者购买行为背后亚文化影响的现象。消费者的购买行为是与消费者身处的文化氛围文化氛围分不开的，网购背后的文化因素影响力有待继续研究。案例二案例二u“查理”香水的销售上世纪70年代初，西方女士们刻意追求和表现自己独特的个性，法国露华浓化妆品香水法国露华浓化妆品香水公司率先推出一种“查理”香水，并在情感上宣扬其“
3、个性化个性化”，并标榜为世界上第一种“社会方式”型香水，其护肤功能根本不提。”查理“香水香味优雅独特，包装装潢别致。女士们为体现自己的个性争相抢购，供不应求。该品牌香水持续促销直到70年代末，创造了同种品牌香水促销的时间记录。因为70年代末，女士们的情感变化又从独立感转移到女性化 露华浓香水公司又研制生产出“琼”香水，尽力突出其“女性化女性化”特点，再次受到女士们的亲睐。露华浓香水公司跟着女士们的感觉走，紧紧抓住女士们情感变化的需求，连续不断地推出新品牌香水，始终执着西方社会香水生产销售的牛耳，获利巨丰获利巨丰。该公司已成为不仅是法国，也是世界有名的大型化妆品生产企业。 u 请分析法国露华浓化
4、妆品香水公司在销售请分析法国露华浓化妆品香水公司在销售“查理查理”香水的过程中利用哪些影响女性购买的因素。香水的过程中利用哪些影响女性购买的因素。分析：分析： 利用了个性这一情感变化因素。利用了个性这一情感变化因素。个性是指一个人的心理特征心理特征。一个人的个性影响着消费需求和对市场营销因素的反应。上个世纪70年代初，西方女士们刻意追求和表现自己独特的个性，法国露华浓化妆品香水公司率先推出一种“查理”香水，并在情感上宣扬其“个性化”，正好迎合了西方女士的心理特征，因而刺激了其消费需求；之后推出的琼特香水，也是因为适应了女士情感向女性化转变的特点而受到青睐。案例三案例三:“万宝路万宝路”的成功之
5、路的成功之路万宝路诞生于1942年。当时，莫里斯公司，推出了以妇女为主要形象以妇女为主要形象的万宝龙香烟，但是吸烟妇女很少垂青万宝路，经营陷于困境经营陷于困境。后来美国著名的广告商李奥.贝纳建议建议：让我们忘掉这个带胭脂粉的香烟，创造出一个具有男子汉弃牌的香烟来创造出一个具有男子汉弃牌的香烟来。于是，付诸行动，首先改变其全新外观；选用牛仔充当万宝路的主角：一个目光深沉、皮肤粗糙，浑身散发着粗犷、豪气的英雄男子汉，在广告中袖管高高卷起，露出多毛的手臂，手指总是夹着一支冉冉冒烟的万宝路香烟。这种洗尽女人胭脂味的广告，带来了巨大的财富。现在万宝路每年在世界上销售香烟现在万宝路每年在世界上销售香烟3000亿支，世界上每抽掉四支烟，其中就有一支是亿支，世界上每抽掉四支烟，其中就有一支是万宝路。万宝路。分析分析：万宝路为什么会变得如此受人青睐？万宝路为什么会变得如此受人青睐？u开拓市场，必须研究消费者心理，重视产品美化。u开拓市场，要有顽强执着的精神，知难而进。u开拓市场要善于出奇制胜。创意广告：创意广告：u千变万化的纸千变万化的纸u国外最棒的家具企业宣传片国外最棒的家具企业宣传片u本田汽车创意广告本田汽车创意广告谢谢观赏2014、04、29
