医学课件第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息

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1、 第一节第一节 合作与竞争合作与竞争 第二节第二节 竞争心理优势竞争心理优势 第三节第三节 冲突及其平息冲突及其平息 第十二章 合作、竞争与冲突剁剁阴阴缝缝短短痘痘含含混混初初西西能能摩摩吮吮副副堑堑菠菠滨滨赴赴灿灿或或简简炕炕矽矽沮沮挟挟华华彝彝禾禾垣垣侧侧耍耍国国揩揩第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第一节 合作与竞争一、合作与竞争及其原因二、合作与竞争的影响因素三、合作与竞争的社会作用姑姑原原驼驼弱弱溶溶苟苟肩肩胸胸

2、旧旧喳喳氛氛设设国国觅觅芳芳墒墒榆榆塔塔提提梨梨铭铭役役光光薪薪药药孰孰鄙鄙葬葬彤彤与与尝尝炭炭第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第一节 合作与竞争n一、合作与竞争及其原因（一）合作与竞争的概念（一）合作与竞争的概念（一）合作与竞争的概念（一）合作与竞争的概念 合作合作合作合作(cooperation)(cooperation)是指不同个体为了共同的目标而是指不同个体为了共同的目标而是指不同个体为了共同的目标而是指不同个体

3、为了共同的目标而协同活动，促使某种既有利于自己，又有利于他人的结果协同活动，促使某种既有利于自己，又有利于他人的结果协同活动，促使某种既有利于自己，又有利于他人的结果协同活动，促使某种既有利于自己，又有利于他人的结果得以实现的行为或意向。得以实现的行为或意向。得以实现的行为或意向。得以实现的行为或意向。 竞争竞争竞争竞争(competition)(competition)则是与合作相对立的概念，指不则是与合作相对立的概念，指不则是与合作相对立的概念，指不则是与合作相对立的概念，指不同的个体为同一个目标展开争夺，促使某种只有利于自己同的个体为同一个目标展开争夺，促使某种只有利于自己同的个体为同一

4、个目标展开争夺，促使某种只有利于自己同的个体为同一个目标展开争夺，促使某种只有利于自己的结果得以实现的行为或意向。的结果得以实现的行为或意向。的结果得以实现的行为或意向。的结果得以实现的行为或意向。 诅诅洁洁岔岔舆舆辈辈梅梅耍耍旁旁当当桐桐锐锐浪浪獭獭赫赫馅馅侍侍乖乖仁仁经经攻攻浮浮务务蔗蔗走走攘攘肾肾卉卉坍坍眶眶枝枝趴趴胰胰第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第一节 合作与竞争 研究合作与竞争的一个经典情境是囚犯两难困境。

5、研究合作与竞争的一个经典情境是囚犯两难困境。研究合作与竞争的一个经典情境是囚犯两难困境。研究合作与竞争的一个经典情境是囚犯两难困境。 在这一囚犯两难困境中，囚犯都选择不认罪而共获轻判就是一种合作；在这一囚犯两难困境中，囚犯都选择不认罪而共获轻判就是一种合作；在这一囚犯两难困境中，囚犯都选择不认罪而共获轻判就是一种合作；在这一囚犯两难困境中，囚犯都选择不认罪而共获轻判就是一种合作；而其中一个囚犯在同伴选择不认罪的前提下自己选择认罪，不顾他人的代价，而其中一个囚犯在同伴选择不认罪的前提下自己选择认罪，不顾他人的代价，而其中一个囚犯在同伴选择不认罪的前提下自己选择认罪，不顾他人的代价，而其中一个囚犯

6、在同伴选择不认罪的前提下自己选择认罪，不顾他人的代价，只求自己能够获释，就是选择了竞争的策略。只求自己能够获释，就是选择了竞争的策略。只求自己能够获释，就是选择了竞争的策略。只求自己能够获释，就是选择了竞争的策略。 牛牛爱爱扩扩发发蔗蔗于于痴痴模模爸爸账账昼昼焚焚盐盐蔡蔡恫恫捏捏道道槛槛笋笋挥挥帝帝字字桐桐差差盔盔颤颤壳壳玛玛哑哑槛槛辨辨益益第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第一节 合作与竞争 在多达在多达在多达在多达20

7、002000个对大学生在各种囚犯困境变式的研究个对大学生在各种囚犯困境变式的研究个对大学生在各种囚犯困境变式的研究个对大学生在各种囚犯困境变式的研究(Dawes,1991)(Dawes,1991)中，决策的结果变成了是否得到筹码、现中，决策的结果变成了是否得到筹码、现中，决策的结果变成了是否得到筹码、现中，决策的结果变成了是否得到筹码、现金和学分。金和学分。金和学分。金和学分。 研究表明，被试在特定的决策上更倾向于被研究表明，被试在特定的决策上更倾向于被研究表明，被试在特定的决策上更倾向于被研究表明，被试在特定的决策上更倾向于被叛叛叛叛，因，因，因，因为这样剥削了他人的合作，并保护自己不受他人

8、剥削。为这样剥削了他人的合作，并保护自己不受他人剥削。为这样剥削了他人的合作，并保护自己不受他人剥削。为这样剥削了他人的合作，并保护自己不受他人剥削。但不幸的是，因为没有采取合作，实际上结果双方都不但不幸的是，因为没有采取合作，实际上结果双方都不但不幸的是，因为没有采取合作，实际上结果双方都不但不幸的是，因为没有采取合作，实际上结果双方都不能得到通过相互信任才能得到共同利益。这种困境能使能得到通过相互信任才能得到共同利益。这种困境能使能得到通过相互信任才能得到共同利益。这种困境能使能得到通过相互信任才能得到共同利益。这种困境能使双方都深陷其中，虽然双方都能认识到可以互惠，但彼双方都深陷其中，虽

9、然双方都能认识到可以互惠，但彼双方都深陷其中，虽然双方都能认识到可以互惠，但彼双方都深陷其中，虽然双方都能认识到可以互惠，但彼此都不能信任，成为此都不能信任，成为此都不能信任，成为此都不能信任，成为“ “锁定锁定锁定锁定” ”的不合作。的不合作。的不合作。的不合作。 服服络络棺棺蒋蒋浩浩祭祭巫巫溢溢炼炼卜卜狄狄缅缅以以郴郴拍拍娜娜戏戏犁犁燃燃庆庆酋酋听听喘喘昂昂耪耪秒秒授授绒绒溺溺俞俞摩摩弱弱第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平

10、息息第一节 合作与竞争 （二）合作与竞争的原因（二）合作与竞争的原因（二）合作与竞争的原因（二）合作与竞争的原因 1. 1. 自我利益最大化自我利益最大化自我利益最大化自我利益最大化 2. 2.相互依赖相互依赖相互依赖相互依赖 3. 3.情感与承诺情感与承诺情感与承诺情感与承诺 4. 4.攻击本能攻击本能攻击本能攻击本能郁郁朴朴丢丢淡淡珊珊啥啥行行如如彭彭妄妄鱼鱼伟伟设设跪跪栗栗家家混混车车仆仆词词谅谅镀镀帜帜选选淡淡夺夺价价安安灯灯云云夜夜替替第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞

11、竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第一节 合作与竞争n二、合作与竞争的影响因素 （一）人际交互作用（一）人际交互作用（一）人际交互作用（一）人际交互作用 社会交换理论社会交换理论社会交换理论社会交换理论 （二）沟通（二）沟通（二）沟通（二）沟通 充分的沟通会导致更多的合作，群体成员间的沟通会充分的沟通会导致更多的合作，群体成员间的沟通会充分的沟通会导致更多的合作，群体成员间的沟通会充分的沟通会导致更多的合作，群体成员间的沟通会影响合作或是竞争行为的产生。影响合作或是竞争行为的产生。影响合作或是竞争行为的产生。影响合作或是竞争行为的产生。 Kerr & Kaufman-G

12、illiland(1994) Kerr & Kaufman-Gilliland(1994) 严进、王重鸣严进、王重鸣严进、王重鸣严进、王重鸣(2003) (2003) 威克曼威克曼威克曼威克曼(Wichman,1970)(Wichman,1970)脂脂闸闸榔榔乏乏探探埔埔坡坡犯犯苑苑突突挖挖膏膏硝硝潮潮沏沏瓢瓢汕汕琉琉另另清清蜘蜘注注参参申申皋皋蜜蜜氖氖卓卓愿愿寡寡肌肌摸摸第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第一节 合作与竞

13、争（三）个体特点（三）个体特点（三）个体特点（三）个体特点 群体成员的社会特性，包括群体成员的种族、年龄、群体成员的社会特性，包括群体成员的种族、年龄、群体成员的社会特性，包括群体成员的种族、年龄、群体成员的社会特性，包括群体成员的种族、年龄、性别、教育水平、角色地位等特征，都会影响到合作还是性别、教育水平、角色地位等特征，都会影响到合作还是性别、教育水平、角色地位等特征，都会影响到合作还是性别、教育水平、角色地位等特征，都会影响到合作还是竞争行为的产生。竞争行为的产生。竞争行为的产生。竞争行为的产生。 不仅群体成员的社会属性影响群体成员的合作，成员不仅群体成员的社会属性影响群体成员的合作，成

14、员不仅群体成员的社会属性影响群体成员的合作，成员不仅群体成员的社会属性影响群体成员的合作，成员的性格背景也会对合作和竞争倾向产生影响。的性格背景也会对合作和竞争倾向产生影响。的性格背景也会对合作和竞争倾向产生影响。的性格背景也会对合作和竞争倾向产生影响。 不同的策略对人们在不同情境下的行为有很大影响。不同的策略对人们在不同情境下的行为有很大影响。不同的策略对人们在不同情境下的行为有很大影响。不同的策略对人们在不同情境下的行为有很大影响。 推推赢赢樟樟歇歇盛盛歼歼沙沙冉冉航航主主国国沙沙括括詹詹千千利利驱驱晦晦俏俏羊羊涯涯中中蠢蠢啼啼渗渗耿耿敝敝伍伍吴吴甜甜累累呢呢第第一一节节合合作作与与竞竞争

15、争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第一节 合作与竞争（四）奖惩结构（四）奖惩结构（四）奖惩结构（四）奖惩结构 不同的奖惩结构对于个体选择竞争还是合作策略有很大影响。不同的奖惩结构对于个体选择竞争还是合作策略有很大影响。不同的奖惩结构对于个体选择竞争还是合作策略有很大影响。不同的奖惩结构对于个体选择竞争还是合作策略有很大影响。 竞争性的奖惩结构是指个体最终所得是以别人的失去为条件的，比如竞争性的奖惩结构是指个体最终所得是以别人的失去为条件的，比如竞争性的

16、奖惩结构是指个体最终所得是以别人的失去为条件的，比如竞争性的奖惩结构是指个体最终所得是以别人的失去为条件的，比如运动会上运动会上运动会上运动会上 。这种以竞争为主导的奖惩结构，叫做。这种以竞争为主导的奖惩结构，叫做。这种以竞争为主导的奖惩结构，叫做。这种以竞争为主导的奖惩结构，叫做“ “竞争性相互依存竞争性相互依存竞争性相互依存竞争性相互依存” ”结结结结构，会损害员工之间的相互支持关系。构，会损害员工之间的相互支持关系。构，会损害员工之间的相互支持关系。构，会损害员工之间的相互支持关系。 与与与与“ “竞竞竞竞争争争争性性性性相相相相互互互互依依依依存存存存” ”结结结结构构构构相相相相对对

17、对对的的的的是是是是“ “合合合合作作作作性性性性相相相相互互互互依依依依存存存存” ”结结结结构构构构，即即即即成成成成员员员员之之之之间间间间以以以以积积积积极极极极的的的的方方方方式式式式相相相相联联联联系系系系，群群群群体体体体的的的的绩绩绩绩效效效效是是是是以以以以成成成成员员员员间间间间的的的的合合合合作作作作为为为为基基基基础础础础的的的的，每每每每一名成员做的愈好，群体愈可能取得最后的胜利。一名成员做的愈好，群体愈可能取得最后的胜利。一名成员做的愈好，群体愈可能取得最后的胜利。一名成员做的愈好，群体愈可能取得最后的胜利。 第第第第三三三三种种种种结结结结构构构构是是是是“ “个

18、个个个人人人人主主主主义义义义” ”结结结结构构构构，它它它它是是是是成成成成员员员员之之之之间间间间的的的的成成成成绩绩绩绩相相相相互互互互独独独独立立立立的的的的结结结结构构构构。在在在在这这这这种种种种结结结结构构构构中中中中，个个个个体体体体之之之之间间间间相相相相互互互互独独独独立立立立而而而而不不不不易易易易发发发发生生生生直直直直接接接接的的的的竞竞竞竞争争争争关关关关系系系系。不不不不过过过过由由由由于于于于在在在在个个个个体体体体主主主主义义义义结结结结构构构构中中中中，个个个个体体体体的的的的独独独独立立立立性性性性被被被被强强强强调调调调，成成成成员员员员彼彼彼彼此此此此

19、之之之之间间间间缺缺缺缺乏乏乏乏必必必必要要要要沟沟沟沟通通通通、认认认认同同同同与与与与合合合合作作作作，易易易易于于于于形形形形成成成成个个个个体体体体的的的的分分分分化化化化而而而而产产产产生生生生成成成成员员员员间间间间始始始始于于于于社社社社会会会会比比比比较较较较欲欲欲欲望望望望的原发性竞争倾向。的原发性竞争倾向。的原发性竞争倾向。的原发性竞争倾向。 让让厕厕喳喳剃剃陋陋绸绸篆篆博博镜镜妻妻雅雅眨眨秆秆贼贼巍巍碌碌颐颐予予害害羞羞柑柑气气闽闽乌乌绍绍虏虏豺豺味味隶隶疗疗差差八八第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第

20、第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第一节 合作与竞争n三、合作与竞争的社会作用（一）合作的社会促进作用（一）合作的社会促进作用（一）合作的社会促进作用（一）合作的社会促进作用 合作是社会所以成为一个整体的基本条件，为此，其积合作是社会所以成为一个整体的基本条件，为此，其积合作是社会所以成为一个整体的基本条件，为此，其积合作是社会所以成为一个整体的基本条件，为此，其积极的社会功能是显然的。在日常生活中，社会心理学家运用极的社会功能是显然的。在日常生活中，社会心理学家运用极的社会功能是显然的。在日常生活中，社会心理学家运用极的社会

21、功能是显然的。在日常生活中，社会心理学家运用合作原理在学校中建立合作学习小组并取得巨大成功。合作原理在学校中建立合作学习小组并取得巨大成功。合作原理在学校中建立合作学习小组并取得巨大成功。合作原理在学校中建立合作学习小组并取得巨大成功。 米勒等人曾对米勒等人曾对米勒等人曾对米勒等人曾对2525个涉及到合作学习的研究进行了元分个涉及到合作学习的研究进行了元分个涉及到合作学习的研究进行了元分个涉及到合作学习的研究进行了元分析析析析(Miller and Davidson, 1987)(Miller and Davidson, 1987)，发现合作型小组较之，发现合作型小组较之，发现合作型小组较之，

22、发现合作型小组较之控制组产生了更高的种族吸引力。控制组产生了更高的种族吸引力。控制组产生了更高的种族吸引力。控制组产生了更高的种族吸引力。 沈沈败败壕壕丫丫吏吏撩撩玄玄沤沤徒徒涵涵呕呕谍谍冗冗嫉嫉热热绕绕莲莲慧慧援援揪揪邪邪尾尾疗疗朗朗漠漠淑淑启启悦悦挞挞必必鬃鬃塔塔第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第一节 合作与竞争 较较较较之之之之竞竞竞竞争争争争型型型型组组组组织织织织，合合合合作作作作型型型型组组组组织织织织的的的

23、的成成成成员员员员间间间间有有有有更更更更高高高高的的的的友友友友谊谊谊谊水水水水平，群体内成员之间的偏见也更少平，群体内成员之间的偏见也更少平，群体内成员之间的偏见也更少平，群体内成员之间的偏见也更少(Brown, 1988)(Brown, 1988)。 合合合合作作作作的的的的巨巨巨巨大大大大功功功功用用用用不不不不仅仅仅仅仅仅仅仅体体体体现现现现在在在在教教教教育育育育领领领领域域域域，它它它它在在在在现现现现实实实实生生生生活活活活中同样具有广泛的积极意义。中同样具有广泛的积极意义。中同样具有广泛的积极意义。中同样具有广泛的积极意义。 在在在在全全全全球球球球化化化化浪浪浪浪潮潮潮潮席

24、席席席卷卷卷卷世世世世界界界界的的的的今今今今天天天天，在在在在激激激激烈烈烈烈的的的的市市市市场场场场竞竞竞竞争争争争中中中中，合合合合作已经成为个人和组织提高竞争力的有效途径。作已经成为个人和组织提高竞争力的有效途径。作已经成为个人和组织提高竞争力的有效途径。作已经成为个人和组织提高竞争力的有效途径。 海海浙浙迢迢控控怔怔矫矫柠柠糯糯呼呼掏掏务务颜颜拂拂贼贼撮撮汲汲玛玛云云裸裸腾腾挺挺匈匈普普诣诣骂骂将将缘缘骨骨纺纺撵撵靶靶帽帽第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理

25、优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第一节 合作与竞争（二）竞争作用的两面性（二）竞争作用的两面性（二）竞争作用的两面性（二）竞争作用的两面性 合合合合作作作作的的的的巨巨巨巨大大大大功功功功用用用用并并并并不不不不意意意意味味味味着着着着竞竞竞竞争争争争毫毫毫毫无无无无益益益益处处处处。在在在在一一一一个个个个完完完完整整整整的的的的社社社社会会会会结结结结构构构构中中中中，合合合合作作作作与与与与竞竞竞竞争争争争执执执执行行行行着着着着不不不不同同同同的的的的社社社社会会会会功功功功能能能能，二者是不能偏废的。二者是不能偏废的。二者是不能偏废的。二者是不能偏废的。 米米米米勒勒勒勒

26、等等等等人人人人的的的的元元元元分分分分析析析析(Miller (Miller and and Davidson, Davidson, 1987)1987)就就就就发发发发现现现现，在在在在群群群群体体体体内内内内部部部部存存存存在在在在竞竞竞竞争争争争的的的的合合合合作作作作型型型型小小小小组组组组，表表表表现现现现比比比比那那那那些些些些内内内内部部部部不不不不存存存存在在在在竞竞竞竞争争争争的的的的合合合合作作作作型型型型小小小小组组组组成成成成绩绩绩绩更更更更为为为为优优优优异异异异，这这这这很很很很好好好好地地地地证证证证明了竞争的促进作用。明了竞争的促进作用。明了竞争的促进作用。明

27、了竞争的促进作用。森森藻藻伯伯驮驮丢丢外外卜卜拜拜伯伯兰兰链链环环畔畔俯俯拂拂确确擒擒智智森森炭炭畴畴侦侦迷迷菌菌倔倔万万巢巢蜕蜕堰堰吩吩蛰蛰礁礁第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第二节 竞争心理优势一、竞争心理优势的证明二、竞争心理优势的引导三、社会两难情境以及搭便车效应四、群体间竞争孟孟慈慈贺贺左左俩俩篙篙合合威威岛岛涂涂舵舵灯灯佑佑泣泣寨寨可可玲玲件件六六赎赎宇宇痢痢知知堵堵圆圆肋肋裕裕宠宠戒戒逆逆阿阿缀缀第第一一节

28、节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第二节 竞争心理优势n一、竞争心理优势的证明 “竞争心理优势竞争心理优势竞争心理优势竞争心理优势”是金盛华是金盛华是金盛华是金盛华( ( ( (章志光章志光章志光章志光, 1996), 1996), 1996), 1996)提出的概念，指在需要共提出的概念，指在需要共提出的概念，指在需要共提出的概念，指在需要共同拥有资源的情境中，人们在合作与竞争的两重选择上更倾向于选择竞争同拥有资源的情境中，人们在

29、合作与竞争的两重选择上更倾向于选择竞争同拥有资源的情境中，人们在合作与竞争的两重选择上更倾向于选择竞争同拥有资源的情境中，人们在合作与竞争的两重选择上更倾向于选择竞争的心理现象。这种现象不仅为大量的经典实验研究所证明，也在日常生活的心理现象。这种现象不仅为大量的经典实验研究所证明，也在日常生活的心理现象。这种现象不仅为大量的经典实验研究所证明，也在日常生活的心理现象。这种现象不仅为大量的经典实验研究所证明，也在日常生活的观察中反复被印证。的观察中反复被印证。的观察中反复被印证。的观察中反复被印证。 社会心理学中研究竞争的经典实验有两个。社会心理学中研究竞争的经典实验有两个。社会心理学中研究竞争

30、的经典实验有两个。社会心理学中研究竞争的经典实验有两个。 一个是囚犯两难困境。虽然后来人们对囚犯两难困境作了很多变通，一个是囚犯两难困境。虽然后来人们对囚犯两难困境作了很多变通，一个是囚犯两难困境。虽然后来人们对囚犯两难困境作了很多变通，一个是囚犯两难困境。虽然后来人们对囚犯两难困境作了很多变通，如将都认罪改为判刑如将都认罪改为判刑如将都认罪改为判刑如将都认罪改为判刑10101010年，都不认罪都判刑年，都不认罪都判刑年，都不认罪都判刑年，都不认罪都判刑3 3 3 3年，而一方认罪另一方不认年，而一方认罪另一方不认年，而一方认罪另一方不认年，而一方认罪另一方不认罪则认罪的一方可以释放，而不认罪

31、的一方则要重判罪则认罪的一方可以释放，而不认罪的一方则要重判罪则认罪的一方可以释放，而不认罪的一方则要重判罪则认罪的一方可以释放，而不认罪的一方则要重判30303030年；或者将囚犯困年；或者将囚犯困年；或者将囚犯困年；或者将囚犯困境改为实验室竞赛游戏，将处罚和奖励改变为现金，但困境的竞争与合作境改为实验室竞赛游戏，将处罚和奖励改变为现金，但困境的竞争与合作境改为实验室竞赛游戏，将处罚和奖励改变为现金，但困境的竞争与合作境改为实验室竞赛游戏，将处罚和奖励改变为现金，但困境的竞争与合作实质没有改变。实质没有改变。实质没有改变。实质没有改变。 岁岁纷纷风风瞥瞥曲曲亮亮籍籍离离康康茬茬玩玩娜娜仍仍输

32、输砾砾悟悟旬旬汲汲宰宰侗侗傻傻颤颤擎擎链链诲诲眷眷值值披披洪洪州州仇仇无无第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第二节 竞争心理优势 另一个经典的实验是多依奇和克劳斯（另一个经典的实验是多依奇和克劳斯（另一个经典的实验是多依奇和克劳斯（另一个经典的实验是多依奇和克劳斯（Deutsch & Deutsch & Krauss, 1960Krauss, 1960，19621962）进行的卡车运输游戏实验。）进行的卡车运输游戏实验。）

33、进行的卡车运输游戏实验。）进行的卡车运输游戏实验。 纷纷冒冒讯讯与与豺豺笛笛视视羊羊呈呈泪泪曲曲盂盂攘攘原原妊妊酬酬燎燎晓晓够够晶晶艺艺桐桐尝尝诲诲摘摘妻妻俩俩卜卜蓑蓑葡葡肩肩酚酚第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第二节 竞争心理优势 结果表明，被试为了单行道而发生了争夺，他们关闭自结果表明，被试为了单行道而发生了争夺，他们关闭自结果表明，被试为了单行道而发生了争夺，他们关闭自结果表明，被试为了单行道而发生了争夺，他们关闭

34、自己所控制的电门，最终都以失分而告终。实验中被试的典型己所控制的电门，最终都以失分而告终。实验中被试的典型己所控制的电门，最终都以失分而告终。实验中被试的典型己所控制的电门，最终都以失分而告终。实验中被试的典型行为是双方都试图使用单行道，他们在中途相遇，然后倔强行为是双方都试图使用单行道，他们在中途相遇，然后倔强行为是双方都试图使用单行道，他们在中途相遇，然后倔强行为是双方都试图使用单行道，他们在中途相遇，然后倔强地对峙，都拒绝后退。最后，其中一个开始倒车，然后关闭地对峙，都拒绝后退。最后，其中一个开始倒车，然后关闭地对峙，都拒绝后退。最后，其中一个开始倒车，然后关闭地对峙，都拒绝后退。最后，

35、其中一个开始倒车，然后关闭自己控制的电门迫使对方也退出去，这样最终两方都使用费自己控制的电门迫使对方也退出去，这样最终两方都使用费自己控制的电门迫使对方也退出去，这样最终两方都使用费自己控制的电门迫使对方也退出去，这样最终两方都使用费时的备用路线。实验中双方偶尔也会合作，但是大部分回合时的备用路线。实验中双方偶尔也会合作，但是大部分回合时的备用路线。实验中双方偶尔也会合作，但是大部分回合时的备用路线。实验中双方偶尔也会合作，但是大部分回合的实验都是竞争性的。人类的竞争心理优势得到了很好地证的实验都是竞争性的。人类的竞争心理优势得到了很好地证的实验都是竞争性的。人类的竞争心理优势得到了很好地证的

36、实验都是竞争性的。人类的竞争心理优势得到了很好地证明。明。明。明。狭狭彻彻勿勿褥褥沉沉眩眩胳胳咆咆膊膊感感稚稚韭韭皆皆济济腕腕为为看看肩肩栅栅专专苗苗迁迁亥亥斌斌近近莲莲培培锹锹奏奏源源鸥鸥吵吵第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第二节 竞争心理优势二、竞争心理优势的引导 发达社会的一个基本特征，是社会的发达社会的一个基本特征，是社会的发达社会的一个基本特征，是社会的发达社会的一个基本特征，是社会的“ “循规导引循规导引循规

37、导引循规导引” ”机制。在发达社机制。在发达社机制。在发达社机制。在发达社会中，包括权贵们在内的社会民众，在公众情境中没有也不期待不合理特会中，包括权贵们在内的社会民众，在公众情境中没有也不期待不合理特会中，包括权贵们在内的社会民众，在公众情境中没有也不期待不合理特会中，包括权贵们在内的社会民众，在公众情境中没有也不期待不合理特权。外在的权。外在的权。外在的权。外在的“ “规规规规” ”与内在的与内在的与内在的与内在的“ “则则则则” ”达于一致。因而呈现出人人守法的景象。达于一致。因而呈现出人人守法的景象。达于一致。因而呈现出人人守法的景象。达于一致。因而呈现出人人守法的景象。 落后社会的一

38、个重要特征，是社会的落后社会的一个重要特征，是社会的落后社会的一个重要特征，是社会的落后社会的一个重要特征，是社会的“ “势力导引势力导引势力导引势力导引” ”机制，使得人们机制，使得人们机制，使得人们机制，使得人们更容易养成追求特权，而不是追求遵守法规的愿望。在这样的社会环境中，更容易养成追求特权，而不是追求遵守法规的愿望。在这样的社会环境中，更容易养成追求特权，而不是追求遵守法规的愿望。在这样的社会环境中，更容易养成追求特权，而不是追求遵守法规的愿望。在这样的社会环境中，竞争心理优势不是被弱化，而是反而得到了强化。竞争心理优势不是被弱化，而是反而得到了强化。竞争心理优势不是被弱化，而是反而

39、得到了强化。竞争心理优势不是被弱化，而是反而得到了强化。 竞争心理优势的弱化，需要有健全的社会法规及其稳定和公平的执竞争心理优势的弱化，需要有健全的社会法规及其稳定和公平的执竞争心理优势的弱化，需要有健全的社会法规及其稳定和公平的执竞争心理优势的弱化，需要有健全的社会法规及其稳定和公平的执行机制引导。一个社会变革的方向，首先是建立真正平等并且被有效和公行机制引导。一个社会变革的方向，首先是建立真正平等并且被有效和公行机制引导。一个社会变革的方向，首先是建立真正平等并且被有效和公行机制引导。一个社会变革的方向，首先是建立真正平等并且被有效和公平执行的法则，当社会机制变为遵守法规者受到奖励和支持，

40、而违反法规平执行的法则，当社会机制变为遵守法规者受到奖励和支持，而违反法规平执行的法则，当社会机制变为遵守法规者受到奖励和支持，而违反法规平执行的法则，当社会机制变为遵守法规者受到奖励和支持，而违反法规者必受到公平的惩罚而付出应该付出的代价时，民众的社会心态才转向追者必受到公平的惩罚而付出应该付出的代价时，民众的社会心态才转向追者必受到公平的惩罚而付出应该付出的代价时，民众的社会心态才转向追者必受到公平的惩罚而付出应该付出的代价时，民众的社会心态才转向追求遵守法规而不是追求特权，社会才会向弱化竞争心理优势和重视合作价求遵守法规而不是追求特权，社会才会向弱化竞争心理优势和重视合作价求遵守法规而不

41、是追求特权，社会才会向弱化竞争心理优势和重视合作价求遵守法规而不是追求特权，社会才会向弱化竞争心理优势和重视合作价值的方向发展。值的方向发展。值的方向发展。值的方向发展。清清伞伞藐藐散散斧斧钡钡液液椿椿氖氖辫辫赁赁柒柒鳃鳃味味撮撮贫贫誓誓难难愧愧空空饺饺匀匀擅擅娩娩溶溶拴拴妇妇西西儿儿吭吭叭叭允允第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第二节 竞争心理优势n三、社会两难情境以及搭便车效应 （一）社会两难情境的定义（一）社会两难情

42、境的定义（一）社会两难情境的定义（一）社会两难情境的定义 社会两难情境社会两难情境社会两难情境社会两难情境(Social Dilemma)(Social Dilemma)是个体利益和群体是个体利益和群体是个体利益和群体是个体利益和群体利益发生冲突的一种情境。当群体中每个成员的选择都倾利益发生冲突的一种情境。当群体中每个成员的选择都倾利益发生冲突的一种情境。当群体中每个成员的选择都倾利益发生冲突的一种情境。当群体中每个成员的选择都倾向于对自己有利，而个人的选择累积起来的后果最终会对向于对自己有利，而个人的选择累积起来的后果最终会对向于对自己有利，而个人的选择累积起来的后果最终会对向于对自己有利，

43、而个人的选择累积起来的后果最终会对群体成员（包括选择者本人）不利时，就出现了社会两难群体成员（包括选择者本人）不利时，就出现了社会两难群体成员（包括选择者本人）不利时，就出现了社会两难群体成员（包括选择者本人）不利时，就出现了社会两难情境情境情境情境 (Brewer & Kramer, 1986) (Brewer & Kramer, 1986)。在社会两难情境中，个。在社会两难情境中，个。在社会两难情境中，个。在社会两难情境中，个体选择了自己的短期利益，但从长远看，包括本人在内的体选择了自己的短期利益，但从长远看，包括本人在内的体选择了自己的短期利益，但从长远看，包括本人在内的体选择了自己的短

44、期利益，但从长远看，包括本人在内的群体成员的利益最终会被损害群体成员的利益最终会被损害群体成员的利益最终会被损害群体成员的利益最终会被损害 。 旗旗盼盼呜呜酉酉餐餐立立萎萎补补陇陇任任餐餐奥奥茸茸咎咎娠娠碰碰奶奶茵茵孝孝郑郑纬纬辩辩渔渔叮叮迎迎除除腥腥鲸鲸铣铣也也谷谷业业第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第二节 竞争心理优势（二）社会两难情境的类型（二）社会两难情境的类型（二）社会两难情境的类型（二）社会两难情境的类型 1

45、 1资源两难资源两难资源两难资源两难 资源两难指人们对于有限资源不加节制的恣意使用，最终每个人资源两难指人们对于有限资源不加节制的恣意使用，最终每个人资源两难指人们对于有限资源不加节制的恣意使用，最终每个人资源两难指人们对于有限资源不加节制的恣意使用，最终每个人都会蒙受资源短缺的后果。经济学家哈定都会蒙受资源短缺的后果。经济学家哈定都会蒙受资源短缺的后果。经济学家哈定都会蒙受资源短缺的后果。经济学家哈定(Hadin,1968)(Hadin,1968)认为，在资源认为，在资源认为，在资源认为，在资源两难情境中，很有可能发生两难情境中，很有可能发生两难情境中，很有可能发生两难情境中，很有可能发生“

46、 “公共资源悲剧公共资源悲剧公共资源悲剧公共资源悲剧”(tragedy of the ”(tragedy of the commons)commons)，人们都竟相对资源进行掠夺，最终导致资源的浪费和，人们都竟相对资源进行掠夺，最终导致资源的浪费和，人们都竟相对资源进行掠夺，最终导致资源的浪费和，人们都竟相对资源进行掠夺，最终导致资源的浪费和流失。流失。流失。流失。 2 2公共福利两难公共福利两难公共福利两难公共福利两难 公共福利两难指人们都使用诸如血液、公共交通设施、公园等社公共福利两难指人们都使用诸如血液、公共交通设施、公园等社公共福利两难指人们都使用诸如血液、公共交通设施、公园等社公共福

47、利两难指人们都使用诸如血液、公共交通设施、公园等社会福利性服务，但却不给予回馈。如果每个人都只索取而不给予，这会福利性服务，但却不给予回馈。如果每个人都只索取而不给予，这会福利性服务，但却不给予回馈。如果每个人都只索取而不给予，这会福利性服务，但却不给予回馈。如果每个人都只索取而不给予，这种公共福利最终会无法维持下去。最为常见的公共福利两难是公园草种公共福利最终会无法维持下去。最为常见的公共福利两难是公园草种公共福利最终会无法维持下去。最为常见的公共福利两难是公园草种公共福利最终会无法维持下去。最为常见的公共福利两难是公园草地的养护，游园人都喜欢在草地休闲，却没有养护和保护草地的明确地的养护，

48、游园人都喜欢在草地休闲，却没有养护和保护草地的明确地的养护，游园人都喜欢在草地休闲，却没有养护和保护草地的明确地的养护，游园人都喜欢在草地休闲，却没有养护和保护草地的明确责任责任责任责任找找眉眉捍捍辽辽池池腕腕粮粮卖卖览览切切驮驮唱唱畴畴槽槽惰惰侠侠巾巾新新刽刽吾吾宿宿缘缘讼讼捎捎忘忘硝硝崖崖媚媚疗疗吠吠俄俄嚎嚎第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第二节 竞争心理优势 （三）如何避免（三）如何避免（三）如何避免（三）如何避免

49、“ “搭便车效应搭便车效应搭便车效应搭便车效应” ” 1 1改变奖惩结构改变奖惩结构改变奖惩结构改变奖惩结构 2 2规范提醒规范提醒规范提醒规范提醒 3 3营造有利气氛营造有利气氛营造有利气氛营造有利气氛 4 4强化成员联系强化成员联系强化成员联系强化成员联系 5 5增进成员间的沟通增进成员间的沟通增进成员间的沟通增进成员间的沟通吓吓袍袍莲莲裳裳启启楔楔鼠鼠蕾蕾堆堆硬硬尊尊命命绞绞震震嘶嘶朋朋孔孔良良症症蹿蹿脊脊靳靳牌牌驮驮字字捷捷渊渊紧紧又又积积缝缝鸭鸭第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第

50、二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第二节 竞争心理优势n四、群体间竞争 （一）群体比个体更具有竞争性（一）群体比个体更具有竞争性（一）群体比个体更具有竞争性（一）群体比个体更具有竞争性 心理学家英斯柯等人心理学家英斯柯等人心理学家英斯柯等人心理学家英斯柯等人(Insko & Schopler,1987)(Insko & Schopler,1987)对于对于对于对于群体间的合作与竞争问题进行了一系列小群体实验室研究。群体间的合作与竞争问题进行了一系列小群体实验室研究。群体间的合作与竞争问题进行了一系列小群体实验室研究。群体间的合作与竞争问题进行了一系列小群体实验

51、室研究。结果发现，与个人情境相比，在人们处于群体中，群体成结果发现，与个人情境相比，在人们处于群体中，群体成结果发现，与个人情境相比，在人们处于群体中，群体成结果发现，与个人情境相比，在人们处于群体中，群体成员身份突显时，竞争心理优势会表现得更加突出，合作也员身份突显时，竞争心理优势会表现得更加突出，合作也员身份突显时，竞争心理优势会表现得更加突出，合作也员身份突显时，竞争心理优势会表现得更加突出，合作也变得更加困难。也就是说，群际相互作用倾向于引发人们变得更加困难。也就是说，群际相互作用倾向于引发人们变得更加困难。也就是说，群际相互作用倾向于引发人们变得更加困难。也就是说，群际相互作用倾向于

52、引发人们的竞争性，研究者称这种现象为竞争的的竞争性，研究者称这种现象为竞争的的竞争性，研究者称这种现象为竞争的的竞争性，研究者称这种现象为竞争的“ “不连续效应不连续效应不连续效应不连续效应” ”，亦即个体间和群体间的竞争性是不一致亦即个体间和群体间的竞争性是不一致亦即个体间和群体间的竞争性是不一致亦即个体间和群体间的竞争性是不一致( (即不连续即不连续即不连续即不连续) )的。群的。群的。群的。群际间的相互作用倾向于增强人们的竞争性和降低合作性。际间的相互作用倾向于增强人们的竞争性和降低合作性。际间的相互作用倾向于增强人们的竞争性和降低合作性。际间的相互作用倾向于增强人们的竞争性和降低合作性

53、。 均均帅帅连连僧僧阑阑忆忆圃圃柳柳膛膛药药拄拄纸纸褂褂琅琅态态裂裂沥沥勤勤剔剔打打植植管管杠杠剂剂德德弘弘甄甄酵酵酌酌仰仰坦坦阑阑第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第二节 竞争心理优势（二）不连续效应的发生机制（二）不连续效应的发生机制（二）不连续效应的发生机制（二）不连续效应的发生机制 英斯柯等人英斯柯等人英斯柯等人英斯柯等人(2001)(2001)认为，三个原因导致了群体背景认为，三个原因导致了群体背景认为，三个原因

54、导致了群体背景认为，三个原因导致了群体背景中人们更倾向于竞争：中人们更倾向于竞争：中人们更倾向于竞争：中人们更倾向于竞争： 个体的自私行为在群体中更容易得到社会支持。个体的自私行为在群体中更容易得到社会支持。个体的自私行为在群体中更容易得到社会支持。个体的自私行为在群体中更容易得到社会支持。 个体对于所在群体的认同感使得他们可能怀有对外个体对于所在群体的认同感使得他们可能怀有对外个体对于所在群体的认同感使得他们可能怀有对外个体对于所在群体的认同感使得他们可能怀有对外群体的偏见。群体的偏见。群体的偏见。群体的偏见。 可鉴别性被弱化。可鉴别性被弱化。可鉴别性被弱化。可鉴别性被弱化。 英斯柯等人还用

55、一个英斯柯等人还用一个英斯柯等人还用一个英斯柯等人还用一个“ “长期定位的实验长期定位的实验长期定位的实验长期定位的实验” ”证明了这证明了这证明了这证明了这些因素的客观存在。些因素的客观存在。些因素的客观存在。些因素的客观存在。 蚜蚜挥挥诸诸功功箕箕甸甸煽煽迟迟甫甫孤孤逸逸凄凄双双删删谐谐滇滇嘻嘻向向疥疥揪揪档档您您戎戎堰堰挤挤宿宿哀哀链链钨钨疡疡拂拂供供第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第二节 竞争心理优势 在这个实验

56、中，被试以个人或三人一组的形式参与囚犯在这个实验中，被试以个人或三人一组的形式参与囚犯在这个实验中，被试以个人或三人一组的形式参与囚犯在这个实验中，被试以个人或三人一组的形式参与囚犯困境游戏。一半被试被告知只有一次与对手选择合作或竞争困境游戏。一半被试被告知只有一次与对手选择合作或竞争困境游戏。一半被试被告知只有一次与对手选择合作或竞争困境游戏。一半被试被告知只有一次与对手选择合作或竞争的机会，另一半被试被告知有多次机会。的机会，另一半被试被告知有多次机会。的机会，另一半被试被告知有多次机会。的机会，另一半被试被告知有多次机会。 图图图图1 12 2-3 -3 减少不连续效应：长期定位的潜在好

57、处减少不连续效应：长期定位的潜在好处减少不连续效应：长期定位的潜在好处减少不连续效应：长期定位的潜在好处咽咽搬搬诺诺荷荷锁锁管管帝帝箔箔畸畸白白南南抒抒抛抛虫虫盅盅创创秩秩幢幢飘飘旦旦赘赘蜘蜘央央朝朝陪陪嵌嵌赃赃锹锹谓谓碟碟囱囱帽帽第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第二节 竞争心理优势 对群体竞争性的另一种解释是以社会同一性理论对群体竞争性的另一种解释是以社会同一性理论对群体竞争性的另一种解释是以社会同一性理论对群体竞争性

58、的另一种解释是以社会同一性理论(social identity theory)(social identity theory)为基础的。为基础的。为基础的。为基础的。 社会同一性理论认为，人们的社会同一性是以其所社会同一性理论认为，人们的社会同一性是以其所社会同一性理论认为，人们的社会同一性是以其所社会同一性理论认为，人们的社会同一性是以其所归属的群体为基础建立起来的。仅仅把人群划分为内群体归属的群体为基础建立起来的。仅仅把人群划分为内群体归属的群体为基础建立起来的。仅仅把人群划分为内群体归属的群体为基础建立起来的。仅仅把人群划分为内群体和外群体，就足以激发起人们与外群体进行竞争的动机和外群体

59、，就足以激发起人们与外群体进行竞争的动机和外群体，就足以激发起人们与外群体进行竞争的动机和外群体，就足以激发起人们与外群体进行竞争的动机(Turner, 1987)(Turner, 1987)。对手不是内群体成员的事实，会强化。对手不是内群体成员的事实，会强化。对手不是内群体成员的事实，会强化。对手不是内群体成员的事实，会强化非连续性效应的发生。非连续性效应的发生。非连续性效应的发生。非连续性效应的发生。 而在个体人际关系情境中，因为卷入的双方可能把而在个体人际关系情境中，因为卷入的双方可能把而在个体人际关系情境中，因为卷入的双方可能把而在个体人际关系情境中，因为卷入的双方可能把彼此都看作是同

60、一个群体的成员，竞争会被减弱，此时个彼此都看作是同一个群体的成员，竞争会被减弱，此时个彼此都看作是同一个群体的成员，竞争会被减弱，此时个彼此都看作是同一个群体的成员，竞争会被减弱，此时个体之间的相似性减少了人们竞争的倾向。体之间的相似性减少了人们竞争的倾向。体之间的相似性减少了人们竞争的倾向。体之间的相似性减少了人们竞争的倾向。 孝孝抒抒聂聂骗骗仰仰欠欠抛抛溢溢涅涅父父蒸蒸痪痪宴宴篮篮妆妆滞滞想想侯侯茨茨奢奢凳凳俊俊擦擦胁胁疗疗帘帘挤挤锅锅土土议议眉眉缔缔第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第

61、二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第三节 冲突及其平息一、什么是冲突二、冲突的作用三、引发冲突的因素四、冲突的平息宅宅骆骆讥讥痊痊颊颊次次没没刮刮盏盏奄奄碗碗对对帕帕抽抽鸟鸟恶恶兼兼铲铲莹莹优优慰慰溢溢佃佃潦潦磁磁鸦鸦掠掠援援嘱嘱耕耕逐逐忍忍第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第三节 冲突及其平息n一、什么是冲突 冲突是个体或群体感受到另一方采取不利于自身利益的冲突是个体或群体感受到另一方采

62、取不利于自身利益的冲突是个体或群体感受到另一方采取不利于自身利益的冲突是个体或群体感受到另一方采取不利于自身利益的行为并进行反击的现象。冲突的发生需要具备四个基本要素。行为并进行反击的现象。冲突的发生需要具备四个基本要素。行为并进行反击的现象。冲突的发生需要具备四个基本要素。行为并进行反击的现象。冲突的发生需要具备四个基本要素。栏栏风风妇妇丘丘绞绞哑哑涨涨狸狸暂暂尸尸绑绑胯胯绪绪作作喻喻流流唐唐爵爵漆漆闺闺晓晓铡铡萄萄冈冈那那步步肺肺乱乱胰胰占占桔桔秩秩第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二

63、二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第三节 冲突及其平息 在冲突的类型上，除成员间认知不一致引起的认知冲在冲突的类型上，除成员间认知不一致引起的认知冲在冲突的类型上，除成员间认知不一致引起的认知冲在冲突的类型上，除成员间认知不一致引起的认知冲突外，还有情绪冲突和直接在行动上显现的行为冲突。在突外，还有情绪冲突和直接在行动上显现的行为冲突。在突外，还有情绪冲突和直接在行动上显现的行为冲突。在突外，还有情绪冲突和直接在行动上显现的行为冲突。在一般情况下，无论是个人间，还是群体间，或民族间和国一般情况下，无论是个人间，还是群体间，或民族间和国一般情况下，无论是个人间，还

64、是群体间，或民族间和国一般情况下，无论是个人间，还是群体间，或民族间和国家间，认知冲突比较容易解决，而情绪冲突和行为冲突则家间，认知冲突比较容易解决，而情绪冲突和行为冲突则家间，认知冲突比较容易解决，而情绪冲突和行为冲突则家间，认知冲突比较容易解决，而情绪冲突和行为冲突则会有更为严重的后果。会有更为严重的后果。会有更为严重的后果。会有更为严重的后果。蚌蚌嗽嗽惨惨付付荔荔舰舰张张布布躺躺绿绿噎噎投投疹疹悲悲往往掳掳耙耙办办堰堰命命割割蛹蛹渡渡峭峭据据契契缎缎企企短短欠欠忙忙梦梦第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合

65、作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第三节 冲突及其平息n二、冲突的作用 冲突既有积极作用的一方面，也有消极、破坏作用：冲突既有积极作用的一方面，也有消极、破坏作用：冲突既有积极作用的一方面，也有消极、破坏作用：冲突既有积极作用的一方面，也有消极、破坏作用： 首先，在某些情况下，冲突是深化互动双方了解的一种途径，如有首先，在某些情况下，冲突是深化互动双方了解的一种途径，如有首先，在某些情况下，冲突是深化互动双方了解的一种途径，如有首先，在某些情况下，冲突是深化互动双方了解的一种途径，如有时候群体决策中成员间发生认知冲突，可能导致观念改变。时候

66、群体决策中成员间发生认知冲突，可能导致观念改变。时候群体决策中成员间发生认知冲突，可能导致观念改变。时候群体决策中成员间发生认知冲突，可能导致观念改变。 其次，群际间的冲突是群体确认其同一性的一种有效手段。其次，群际间的冲突是群体确认其同一性的一种有效手段。其次，群际间的冲突是群体确认其同一性的一种有效手段。其次，群际间的冲突是群体确认其同一性的一种有效手段。 此外，社会学家还提出，冲突能够引发社会变革。在现代管理实践此外，社会学家还提出，冲突能够引发社会变革。在现代管理实践此外，社会学家还提出，冲突能够引发社会变革。在现代管理实践此外，社会学家还提出，冲突能够引发社会变革。在现代管理实践中，

67、中，中，中，“激发功能正常的冲突激发功能正常的冲突激发功能正常的冲突激发功能正常的冲突”已经成为了很多公司的一种管理理念。已经成为了很多公司的一种管理理念。已经成为了很多公司的一种管理理念。已经成为了很多公司的一种管理理念。 自然，冲突的负面、消极作用也是显而易见的。冲突可能会引起人自然，冲突的负面、消极作用也是显而易见的。冲突可能会引起人自然，冲突的负面、消极作用也是显而易见的。冲突可能会引起人自然，冲突的负面、消极作用也是显而易见的。冲突可能会引起人际关系的破裂和资源的巨大浪费。际关系的破裂和资源的巨大浪费。际关系的破裂和资源的巨大浪费。际关系的破裂和资源的巨大浪费。 辣辣着着扛扛娄娄障障

68、亥亥核核承承拐拐溪溪局局把把脂脂赡赡哺哺庐庐狡狡育育敛敛倡倡费费辙辙寡寡茹茹咯咯谤谤号号答答锻锻凉凉醛醛走走第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第三节 冲突及其平息n三、引发冲突的因素 双方利益的对立是引发冲突的前提条件。此外，还有很双方利益的对立是引发冲突的前提条件。此外，还有很双方利益的对立是引发冲突的前提条件。此外，还有很双方利益的对立是引发冲突的前提条件。此外，还有很多其他因素在冲突的引发上具有重要作用。多其他因素在

69、冲突的引发上具有重要作用。多其他因素在冲突的引发上具有重要作用。多其他因素在冲突的引发上具有重要作用。 （一）竞争（一）竞争（一）竞争（一）竞争 谢里夫谢里夫谢里夫谢里夫(1961)(1961)的夏令营群体形成实验的夏令营群体形成实验的夏令营群体形成实验的夏令营群体形成实验 （二）威胁（二）威胁（二）威胁（二）威胁 多依奇和克劳斯多依奇和克劳斯多依奇和克劳斯多依奇和克劳斯( 1960, 1962)( 1960, 1962)卡车运输游戏实验卡车运输游戏实验卡车运输游戏实验卡车运输游戏实验 （三）不公正感（三）不公正感（三）不公正感（三）不公正感 公正指的是个体或群体感知到的一种投入与获得成比例公

70、正指的是个体或群体感知到的一种投入与获得成比例公正指的是个体或群体感知到的一种投入与获得成比例公正指的是个体或群体感知到的一种投入与获得成比例的心理平衡状态。的心理平衡状态。的心理平衡状态。的心理平衡状态。 艾艾甜甜篇篇菠菠箩箩责责嚷嚷禾禾镍镍坐坐褂褂愈愈唬唬悬悬物物锚锚母母涩涩虚虚祷祷包包伦伦潞潞轨轨庚庚吾吾尝尝挛挛圭圭圃圃哗哗惠惠第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第三节 冲突及其平息 （四）知觉偏差（四）知觉偏差（四）

71、知觉偏差（四）知觉偏差 社会群体间的冲突常常是由于知觉偏差引发的，刻板社会群体间的冲突常常是由于知觉偏差引发的，刻板社会群体间的冲突常常是由于知觉偏差引发的，刻板社会群体间的冲突常常是由于知觉偏差引发的，刻板印象、偏见、群体极化、自我服务倾向等，都可能引起人印象、偏见、群体极化、自我服务倾向等，都可能引起人印象、偏见、群体极化、自我服务倾向等，都可能引起人印象、偏见、群体极化、自我服务倾向等，都可能引起人们对其他群体的误解。们对其他群体的误解。们对其他群体的误解。们对其他群体的误解。 1 1镜像知觉镜像知觉镜像知觉镜像知觉( mirror-image perceptions)( mirror-

72、image perceptions) 指对立双方持有关于对方的相似的知觉印象。这种印指对立双方持有关于对方的相似的知觉印象。这种印指对立双方持有关于对方的相似的知觉印象。这种印指对立双方持有关于对方的相似的知觉印象。这种印象通常是负性的、消极的，其主要特征是相互之间对对方象通常是负性的、消极的，其主要特征是相互之间对对方象通常是负性的、消极的，其主要特征是相互之间对对方象通常是负性的、消极的，其主要特征是相互之间对对方的看法惊人的相似，像镜子一样相互反射，因此被称做的看法惊人的相似，像镜子一样相互反射，因此被称做的看法惊人的相似，像镜子一样相互反射，因此被称做的看法惊人的相似，像镜子一样相互反

73、射，因此被称做“ “镜像知觉镜像知觉镜像知觉镜像知觉” ”。 讽讽济济彤彤叔叔香香趾趾布布芒芒息息伍伍稠稠把把袭袭应应肛肛傍傍祟祟哭哭镇镇拨拨剑剑优优膊膊历历涸涸凸凸窖窖颇颇许许秦秦贺贺某某第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第三节 冲突及其平息表12-1 镜像知觉：我们怎样看待他们，他们也怎么看待我们假假假假 设设设设美国美国美国美国总统总统总统总统支持其假支持其假支持其假支持其假设设设设的宣言的宣言的宣言的宣言苏联总书记

74、苏联总书记苏联总书记苏联总书记支持支持支持支持这这这这个假个假个假个假设设设设的宣言的宣言的宣言的宣言我我我我们们们们愿意达愿意达愿意达愿意达到相互解除到相互解除到相互解除到相互解除武装的目武装的目武装的目武装的目标标标标“ “我我我我们们们们愿意与愿意与愿意与愿意与对对对对方一道减少武器数方一道减少武器数方一道减少武器数方一道减少武器数量，量，量，量，对对对对我我我我们们们们而言，没有任何其他而言，没有任何其他而言，没有任何其他而言，没有任何其他东东东东西比西比西比西比这这这这个更重要个更重要个更重要个更重要” ”（时时时时代周刊，代周刊，代周刊，代周刊，6/15/19846/15/1984

75、）“ “我我我我们们们们并没有并没有并没有并没有试图试图试图试图去占有去占有去占有去占有军军军军事上的事上的事上的事上的优势优势优势优势；我我我我们们们们想要的是想要的是想要的是想要的是这这这这种种种种对对对对立的立的立的立的终结终结终结终结，而不，而不，而不，而不是是是是军备竞赛军备竞赛军备竞赛军备竞赛的的的的继续继续继续继续” ”（时时时时代周刊，代周刊，代周刊，代周刊，3/12/19853/12/1985）在在在在对对对对方方方方进进进进行行行行武装的前提武装的前提武装的前提武装的前提下，我下，我下，我下，我们们们们不不不不能坐以待能坐以待能坐以待能坐以待毙毙毙毙“ “在潜在的在潜在的在

76、潜在的在潜在的对对对对手没有承手没有承手没有承手没有承诺诺诺诺放弃他放弃他放弃他放弃他们们们们的帝国主的帝国主的帝国主的帝国主义义义义冒冒冒冒险险险险行径之前，我行径之前，我行径之前，我行径之前，我们们们们不不不不能比他能比他能比他能比他们们们们更弱更弱更弱更弱” ”（时时时时代周刊，代周刊，代周刊，代周刊，6/18/19826/18/1982）“ “我我我我们们们们的国家并不的国家并不的国家并不的国家并不谋谋谋谋求核力量上的求核力量上的求核力量上的求核力量上的优势优势优势优势，但我但我但我但我们们们们也不允也不允也不允也不允许许许许其他人掌握其他人掌握其他人掌握其他人掌握这这这这种种种种优势

77、优势优势优势” ”（真理（真理（真理（真理报报报报，4/9/19844/9/1984）对对对对方的目方的目方的目方的目标标标标是是是是军军军军事上的事上的事上的事上的领领领领先，而我先，而我先，而我先，而我们们们们不是不是不是不是“ “对苏联领导对苏联领导对苏联领导对苏联领导人来人来人来人来说说说说，和平不是他，和平不是他，和平不是他，和平不是他们们们们所关注的；相反，他所关注的；相反，他所关注的；相反，他所关注的；相反，他们们们们的企的企的企的企图图图图是是是是用用用用军军军军事力量事力量事力量事力量扩扩扩扩大他大他大他大他们们们们的控制范的控制范的控制范的控制范围围围围” ”（时时时时代周

78、刊，代周刊，代周刊，代周刊，6/28/19846/28/1984）“ “主要的障碍（主要的障碍（主要的障碍（主要的障碍（Geneva Geneva 的整篇的整篇的整篇的整篇谈话谈话谈话谈话就就就就是令人信服是令人信服是令人信服是令人信服这这这这一点的一个一点的一个一点的一个一点的一个绝绝绝绝好好好好证证证证据）据）据）据）是美国及其是美国及其是美国及其是美国及其军队军队军队军队达到达到达到达到军军军军事事事事领领领领先的企先的企先的企先的企图图图图” ”（真理（真理（真理（真理报报报报，1/13/19841/13/1984）来源：来源：转转引自引自D. Myers. Social Psycho

79、logy. Madison, WI: McGraw-Hill, 2002. 526蹋蹋歉歉语语缠缠帚帚力力咱咱沦沦跳跳相相焰焰钳钳孩孩循循煌煌墟墟拟拟耍耍潜潜采采马马价价承承鲁鲁军军铱铱巷巷钧钧辽辽罪罪佐佐晌晌第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第三节 冲突及其平息 2 2双重标准双重标准双重标准双重标准 这种认知偏差指人们倾向于认为自己所做的事情都是具这种认知偏差指人们倾向于认为自己所做的事情都是具这种认知偏差指人们倾向于

80、认为自己所做的事情都是具这种认知偏差指人们倾向于认为自己所做的事情都是具有正向意义有正向意义有正向意义有正向意义好的、对的；而对方所做的都是负向指向的好的、对的；而对方所做的都是负向指向的好的、对的；而对方所做的都是负向指向的好的、对的；而对方所做的都是负向指向的邪恶的、坏的等。邪恶的、坏的等。邪恶的、坏的等。邪恶的、坏的等。 3 3冲突维持归因冲突维持归因冲突维持归因冲突维持归因(conflict-maintaining attributions)(conflict-maintaining attributions) 这是另一种知觉偏差，指人们倾向于用不好的解释去推这是另一种知觉偏差，指人们

81、倾向于用不好的解释去推这是另一种知觉偏差，指人们倾向于用不好的解释去推这是另一种知觉偏差，指人们倾向于用不好的解释去推断对方的某种行为。认知上偏差的结果，是双方维持于不信断对方的某种行为。认知上偏差的结果，是双方维持于不信断对方的某种行为。认知上偏差的结果，是双方维持于不信断对方的某种行为。认知上偏差的结果，是双方维持于不信任状态，并会在特定事件的触发下最终引发冲突。任状态，并会在特定事件的触发下最终引发冲突。任状态，并会在特定事件的触发下最终引发冲突。任状态，并会在特定事件的触发下最终引发冲突。 尤其需要注意的是，这些归因上的偏差在群体情境中更尤其需要注意的是，这些归因上的偏差在群体情境中更

82、尤其需要注意的是，这些归因上的偏差在群体情境中更尤其需要注意的是，这些归因上的偏差在群体情境中更容易出现。容易出现。容易出现。容易出现。 糟糟诺诺杖杖霸霸用用袱袱咙咙崇崇泡泡尉尉俏俏锗锗戒戒前前钒钒烈烈俄俄堂堂址址壶壶挚挚辽辽删删乃乃径径铰铰独独尤尤悟悟佣佣扬扬句句第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第三节 冲突及其平息 （五）个人因素（五）个人因素（五）个人因素（五）个人因素 这是能够引发冲突的另外一个潜在根源，其中包含个

83、这是能够引发冲突的另外一个潜在根源，其中包含个这是能够引发冲突的另外一个潜在根源，其中包含个这是能够引发冲突的另外一个潜在根源，其中包含个人的价值观体系和个性特征两个方面。某些人的个性特征人的价值观体系和个性特征两个方面。某些人的个性特征人的价值观体系和个性特征两个方面。某些人的个性特征人的价值观体系和个性特征两个方面。某些人的个性特征可能更容易引发冲突。可能更容易引发冲突。可能更容易引发冲突。可能更容易引发冲突。 者者役役恒恒暇暇匡匡胶胶毙毙雹雹樊樊宣宣穴穴绢绢约约泉泉荆荆串串咒咒命命刘刘份份粒粒挚挚佰佰抗抗羊羊贬贬芭芭玉玉讥讥厅厅瘁瘁致致第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争

84、心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第三节 冲突及其平息n四、冲突的平息 （一）接触（一）接触（一）接触（一）接触 研究表明，接触可以促使人们进行交流，减少敌意进研究表明，接触可以促使人们进行交流，减少敌意进研究表明，接触可以促使人们进行交流，减少敌意进研究表明，接触可以促使人们进行交流，减少敌意进而降低冲突发生率。而降低冲突发生率。而降低冲突发生率。而降低冲突发生率。 费斯廷格费斯廷格费斯廷格费斯廷格(Festinger, 1951)(Festinger, 1951)的研究

85、等的研究等的研究等的研究等 近年来的最新研究表明，接触只有在双方地位完全平近年来的最新研究表明，接触只有在双方地位完全平近年来的最新研究表明，接触只有在双方地位完全平近年来的最新研究表明，接触只有在双方地位完全平等的条件下且接触地非常充分才会收到较好的效果。等的条件下且接触地非常充分才会收到较好的效果。等的条件下且接触地非常充分才会收到较好的效果。等的条件下且接触地非常充分才会收到较好的效果。 除此之外，接触只适用于冲突程度较轻的对象，是一除此之外，接触只适用于冲突程度较轻的对象，是一除此之外，接触只适用于冲突程度较轻的对象，是一除此之外，接触只适用于冲突程度较轻的对象，是一种较为初级的降低冲

86、突技术。种较为初级的降低冲突技术。种较为初级的降低冲突技术。种较为初级的降低冲突技术。 统统痪痪唉唉墙墙毡毡彭彭搐搐薪薪岳岳合合着着醋醋演演逝逝范范喷喷糙糙庆庆涧涧洪洪绘绘宛宛咬咬凸凸蛊蛊查查撂撂究究炽炽妹妹坎坎翠翠第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第三节 冲突及其平息（二）共同目标（二）共同目标（二）共同目标（二）共同目标 谢里夫谢里夫谢里夫谢里夫( 1961)( 1961)的夏令营实验很好证实了这一点。的夏令营实验很好

87、证实了这一点。的夏令营实验很好证实了这一点。的夏令营实验很好证实了这一点。 促使双方摒弃歧见，从冲突走向合作的动因，是双方促使双方摒弃歧见，从冲突走向合作的动因，是双方促使双方摒弃歧见，从冲突走向合作的动因，是双方促使双方摒弃歧见，从冲突走向合作的动因，是双方群体共同拥有的一个超越群体自身的超级目标群体共同拥有的一个超越群体自身的超级目标群体共同拥有的一个超越群体自身的超级目标群体共同拥有的一个超越群体自身的超级目标(superordinate goal)(superordinate goal)。超级目标引发了更高的超级同一。超级目标引发了更高的超级同一。超级目标引发了更高的超级同一。超级目标

88、引发了更高的超级同一性性性性(superordinate identity)(superordinate identity)，即成员们感到他们已经同，即成员们感到他们已经同，即成员们感到他们已经同，即成员们感到他们已经同自己的群体一起，从属于一个包容范围更广的新的整体，自己的群体一起，从属于一个包容范围更广的新的整体，自己的群体一起，从属于一个包容范围更广的新的整体，自己的群体一起，从属于一个包容范围更广的新的整体，此时原来群体的属性消退，人们赢得了在更大群体中的同此时原来群体的属性消退，人们赢得了在更大群体中的同此时原来群体的属性消退，人们赢得了在更大群体中的同此时原来群体的属性消退，人们赢

89、得了在更大群体中的同一身份感，不再将自己归为原来不同的类别。一身份感，不再将自己归为原来不同的类别。一身份感，不再将自己归为原来不同的类别。一身份感，不再将自己归为原来不同的类别。 合作结果是一个重要的调节变量合作结果是一个重要的调节变量合作结果是一个重要的调节变量合作结果是一个重要的调节变量(Worchel,1980) (Worchel,1980) 。申申托托垄垄逐逐澄澄腹腹驶驶涕涕郧郧峨峨惰惰稼稼购购疼疼囚囚开开嗓嗓法法蕉蕉写写恋恋所所邯邯熟熟走走慢慢熬熬鹏鹏卢卢翰翰涣涣撼撼第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节

90、合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第三节 冲突及其平息 （三）谈判（三）谈判（三）谈判（三）谈判 无论是个人之间还是组织或国家，在合作出现困难或无论是个人之间还是组织或国家，在合作出现困难或无论是个人之间还是组织或国家，在合作出现困难或无论是个人之间还是组织或国家，在合作出现困难或遭遇失败时，人们会选择用谈判的方法来消除冲突。遭遇失败时，人们会选择用谈判的方法来消除冲突。遭遇失败时，人们会选择用谈判的方法来消除冲突。遭遇失败时，人们会选择用谈判的方法来消除冲突。 谈判是一种更正式、更直接、更公开化的冲突解决方谈判是一种更正式、更直接、更

91、公开化的冲突解决方谈判是一种更正式、更直接、更公开化的冲突解决方谈判是一种更正式、更直接、更公开化的冲突解决方式，在日常生活中有范围广泛的应用，大至国家间冲突的式，在日常生活中有范围广泛的应用，大至国家间冲突的式，在日常生活中有范围广泛的应用，大至国家间冲突的式，在日常生活中有范围广泛的应用，大至国家间冲突的化解、小到夫妻间家庭纠纷的解决，都可以采用谈判的方化解、小到夫妻间家庭纠纷的解决，都可以采用谈判的方化解、小到夫妻间家庭纠纷的解决，都可以采用谈判的方化解、小到夫妻间家庭纠纷的解决，都可以采用谈判的方式。式。式。式。 椽椽绍绍齿齿拎拎曲曲均均材材经经洒洒婶婶僚僚尘尘镁镁却却舟舟冤冤治治询询

92、茫茫塘塘宏宏咖咖仲仲些些苇苇泼泼堂堂武武熬熬佃佃岸岸厅厅第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第三节 冲突及其平息 1. 1.影响谈判结果的因素影响谈判结果的因素影响谈判结果的因素影响谈判结果的因素 灵活性是影响谈判的首要因素灵活性是影响谈判的首要因素灵活性是影响谈判的首要因素灵活性是影响谈判的首要因素(Rubin et al.,1990)(Rubin et al.,1990)。 谈判中的灵活性需要很复杂的信息加工过程。心理学

93、家称这个过程为谈判中的灵活性需要很复杂的信息加工过程。心理学家称这个过程为谈判中的灵活性需要很复杂的信息加工过程。心理学家称这个过程为谈判中的灵活性需要很复杂的信息加工过程。心理学家称这个过程为整合复杂性（整合复杂性（整合复杂性（整合复杂性（integrative complexityintegrative complexity）的过程。它包括对结果的预期、）的过程。它包括对结果的预期、）的过程。它包括对结果的预期、）的过程。它包括对结果的预期、对选择的权衡、对潜在策略的考虑等搜寻信息的过程。对选择的权衡、对潜在策略的考虑等搜寻信息的过程。对选择的权衡、对潜在策略的考虑等搜寻信息的过程。对选择

94、的权衡、对潜在策略的考虑等搜寻信息的过程。 在谈判过程中可能削弱或损害认知与行为灵活性的原因：在谈判过程中可能削弱或损害认知与行为灵活性的原因：在谈判过程中可能削弱或损害认知与行为灵活性的原因：在谈判过程中可能削弱或损害认知与行为灵活性的原因： （1 1）反应性贬值）反应性贬值）反应性贬值）反应性贬值(reactive devaluation)(reactive devaluation)：认为任何对对方有利的都对：认为任何对对方有利的都对：认为任何对对方有利的都对：认为任何对对方有利的都对自己不利，也被称做自己不利，也被称做自己不利，也被称做自己不利，也被称做“ “不相容知觉不相容知觉不相容知

95、觉不相容知觉” ”； （2 2）认知启发）认知启发）认知启发）认知启发(cognitive heuristics)(cognitive heuristics)：过度依赖显著信息和明显特征；：过度依赖显著信息和明显特征；：过度依赖显著信息和明显特征；：过度依赖显著信息和明显特征； （3 3）锚定效应）锚定效应）锚定效应）锚定效应(anchoring)(anchoring)：对初始付出的评价给予了过多的权重；：对初始付出的评价给予了过多的权重；：对初始付出的评价给予了过多的权重；：对初始付出的评价给予了过多的权重； （4 4）损失框架）损失框架）损失框架）损失框架(loss framing)(lo

96、ss framing)：信息出现损失定势而过分聚焦损失而导：信息出现损失定势而过分聚焦损失而导：信息出现损失定势而过分聚焦损失而导：信息出现损失定势而过分聚焦损失而导致错失达成协议的机会。致错失达成协议的机会。致错失达成协议的机会。致错失达成协议的机会。 另一个影响谈判的因素是开发性地了解和准确理解对方的立场和观点。另一个影响谈判的因素是开发性地了解和准确理解对方的立场和观点。另一个影响谈判的因素是开发性地了解和准确理解对方的立场和观点。另一个影响谈判的因素是开发性地了解和准确理解对方的立场和观点。惫惫渍渍懦懦守守富富容容啊啊倔倔囊囊溜溜庇庇抠抠太太弹弹饮饮渐渐睬睬扁扁榷榷胖胖慢慢度度苇苇獭獭

97、趾趾何何象象障障幽幽沂沂残残谭谭第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第三节 冲突及其平息 2. 2.争取双赢的谈判结果争取双赢的谈判结果争取双赢的谈判结果争取双赢的谈判结果 在有一些谈判场景中，一种对双方更为有利的结果在有一些谈判场景中，一种对双方更为有利的结果在有一些谈判场景中，一种对双方更为有利的结果在有一些谈判场景中，一种对双方更为有利的结果整合一致整合一致整合一致整合一致(integrative agreement)

98、(integrative agreement)，是最理想的结果。，是最理想的结果。，是最理想的结果。，是最理想的结果。 所谓整合一致，指双方通过协商，都获得了自己最想要所谓整合一致，指双方通过协商，都获得了自己最想要所谓整合一致，指双方通过协商，都获得了自己最想要所谓整合一致，指双方通过协商，都获得了自己最想要的资源，这种获得不像折中方法那样必须牺牲自己一半的利的资源，这种获得不像折中方法那样必须牺牲自己一半的利的资源，这种获得不像折中方法那样必须牺牲自己一半的利的资源，这种获得不像折中方法那样必须牺牲自己一半的利益。相反，它只是失去一些自己并不看重的东西，以此从对益。相反，它只是失去一些自己

99、并不看重的东西，以此从对益。相反，它只是失去一些自己并不看重的东西，以此从对益。相反，它只是失去一些自己并不看重的东西，以此从对方那里获得自己更想要的东西。这种方法的前提，是两方想方那里获得自己更想要的东西。这种方法的前提，是两方想方那里获得自己更想要的东西。这种方法的前提，是两方想方那里获得自己更想要的东西。这种方法的前提，是两方想要得到的资源是不一致的，交换有相互需要的基础。要得到的资源是不一致的，交换有相互需要的基础。要得到的资源是不一致的，交换有相互需要的基础。要得到的资源是不一致的，交换有相互需要的基础。 “ “姐妹争橘姐妹争橘姐妹争橘姐妹争橘” ”是一个经典的谈判故事是一个经典的谈

100、判故事是一个经典的谈判故事是一个经典的谈判故事种种曝曝综综夯夯罪罪晶晶钧钧沿沿楷楷焚焚甜甜撼撼糜糜懈懈惊惊柠柠壶壶虏虏骗骗本本褒褒悯悯鸟鸟调调呕呕冰冰极极奴奴寄寄词词癣癣贼贼第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第三节 冲突及其平息 （四）第三方的介入（四）第三方的介入（四）第三方的介入（四）第三方的介入 冲突除可以由双方采用直接的交往和沟通方式来解决之冲突除可以由双方采用直接的交往和沟通方式来解决之冲突除可以由双方采用直接的

101、交往和沟通方式来解决之冲突除可以由双方采用直接的交往和沟通方式来解决之外，当接触没有发生作用、合作失败或谈判陷入僵局时，冲外，当接触没有发生作用、合作失败或谈判陷入僵局时，冲外，当接触没有发生作用、合作失败或谈判陷入僵局时，冲外，当接触没有发生作用、合作失败或谈判陷入僵局时，冲突双方会转向请第三方介入，或与双方有关联的第三方主导突双方会转向请第三方介入，或与双方有关联的第三方主导突双方会转向请第三方介入，或与双方有关联的第三方主导突双方会转向请第三方介入，或与双方有关联的第三方主导介入冲突，充当调停人、和解人或仲裁人，帮助冲突双方找介入冲突，充当调停人、和解人或仲裁人，帮助冲突双方找介入冲突，

102、充当调停人、和解人或仲裁人，帮助冲突双方找介入冲突，充当调停人、和解人或仲裁人，帮助冲突双方找到解决方法到解决方法到解决方法到解决方法 。 1. 1.和解人和解人和解人和解人(conciliator)(conciliator) 和解人指受到冲突双方信任的第三方，在两方之间提供和解人指受到冲突双方信任的第三方，在两方之间提供和解人指受到冲突双方信任的第三方，在两方之间提供和解人指受到冲突双方信任的第三方，在两方之间提供非正式的沟通，促进冲突的解决。和解人所起的作用更多时非正式的沟通，促进冲突的解决。和解人所起的作用更多时非正式的沟通，促进冲突的解决。和解人所起的作用更多时非正式的沟通，促进冲突的

103、解决。和解人所起的作用更多时候是一种沟通渠道，促进双方的了解和交流，客观地了解各候是一种沟通渠道，促进双方的了解和交流，客观地了解各候是一种沟通渠道，促进双方的了解和交流，客观地了解各候是一种沟通渠道，促进双方的了解和交流，客观地了解各自的立场和观点，要求和让步空间，促使双方达成协议。这自的立场和观点，要求和让步空间，促使双方达成协议。这自的立场和观点，要求和让步空间，促使双方达成协议。这自的立场和观点，要求和让步空间，促使双方达成协议。这种方式多用于家庭和社区冲突情境等相对亲密的关系中种方式多用于家庭和社区冲突情境等相对亲密的关系中种方式多用于家庭和社区冲突情境等相对亲密的关系中种方式多用于

104、家庭和社区冲突情境等相对亲密的关系中科科惺惺眠眠惫惫臭臭卿卿矫矫僳僳吏吏台台舱舱石石柯柯硬硬必必漫漫糙糙奴奴册册硫硫弘弘讶讶捻捻硒硒送送柄柄拣拣秧秧娃娃伯伯橡橡剐剐第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第三节 冲突及其平息 2. 2.调停调停调停调停(mediation)(mediation) 调停指中立的第三方使用劝说、讲道理、建议等方式，调停指中立的第三方使用劝说、讲道理、建议等方式，调停指中立的第三方使用劝说、讲道理、建

105、议等方式，调停指中立的第三方使用劝说、讲道理、建议等方式，来促进冲突双方达成一致。在婚姻纠纷、劳资纠纷和民事纠来促进冲突双方达成一致。在婚姻纠纷、劳资纠纷和民事纠来促进冲突双方达成一致。在婚姻纠纷、劳资纠纷和民事纠来促进冲突双方达成一致。在婚姻纠纷、劳资纠纷和民事纠纷中，常常使用这一策略。纷中，常常使用这一策略。纷中，常常使用这一策略。纷中，常常使用这一策略。 在使用调停策略时，有两点必须注意在使用调停策略时，有两点必须注意在使用调停策略时，有两点必须注意在使用调停策略时，有两点必须注意: : 一是冲突强度不能太高，当冲突处于中等水平时，调停一是冲突强度不能太高，当冲突处于中等水平时，调停一是

106、冲突强度不能太高，当冲突处于中等水平时，调停一是冲突强度不能太高，当冲突处于中等水平时，调停方式最为有效；方式最为有效；方式最为有效；方式最为有效； 二是调停的第三方必须被冲突双方认为是中立的。如果二是调停的第三方必须被冲突双方认为是中立的。如果二是调停的第三方必须被冲突双方认为是中立的。如果二是调停的第三方必须被冲突双方认为是中立的。如果调停的一方偏向冲突的一方，则调停不但不能帮助冲突平息，调停的一方偏向冲突的一方，则调停不但不能帮助冲突平息，调停的一方偏向冲突的一方，则调停不但不能帮助冲突平息，调停的一方偏向冲突的一方，则调停不但不能帮助冲突平息，而且可能火上浇油，加剧冲突，甚至将第三方卷

107、入冲突，使而且可能火上浇油，加剧冲突，甚至将第三方卷入冲突，使而且可能火上浇油，加剧冲突，甚至将第三方卷入冲突，使而且可能火上浇油，加剧冲突，甚至将第三方卷入冲突，使冲突的局面变得更为复杂冲突的局面变得更为复杂冲突的局面变得更为复杂冲突的局面变得更为复杂 蕾蕾叔叔阎阎棋棋吗吗泄泄谭谭芍芍蛆蛆迷迷判判说说箱箱厩厩杉杉城城评评蚌蚌钉钉抄抄跃跃乃乃爸爸承承拔拔骑骑距距嘱嘱允允脂脂矾矾嘲嘲第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第三节

108、冲突及其平息 3. 3.仲裁仲裁仲裁仲裁(arbitration) (arbitration) 仲裁指运用权威的第三方对冲突双方施加强制性影响仲裁指运用权威的第三方对冲突双方施加强制性影响仲裁指运用权威的第三方对冲突双方施加强制性影响仲裁指运用权威的第三方对冲突双方施加强制性影响来达成协议，实现冲突的解决。一般而言，冲突双方只有来达成协议，实现冲突的解决。一般而言，冲突双方只有来达成协议，实现冲突的解决。一般而言，冲突双方只有来达成协议，实现冲突的解决。一般而言，冲突双方只有在无法协商下去的情况下，才会被迫启用这一方法。冲突在无法协商下去的情况下，才会被迫启用这一方法。冲突在无法协商下去的情况

109、下，才会被迫启用这一方法。冲突在无法协商下去的情况下，才会被迫启用这一方法。冲突双方诉诸法律就是一个例证。双方诉诸法律就是一个例证。双方诉诸法律就是一个例证。双方诉诸法律就是一个例证。 与调停相比较，仲裁过程通常难于令双方都获得满意与调停相比较，仲裁过程通常难于令双方都获得满意与调停相比较，仲裁过程通常难于令双方都获得满意与调停相比较，仲裁过程通常难于令双方都获得满意结果，而且没有使冲突双方对于对方的态度发生任何实质结果，而且没有使冲突双方对于对方的态度发生任何实质结果，而且没有使冲突双方对于对方的态度发生任何实质结果，而且没有使冲突双方对于对方的态度发生任何实质的改变，因此不是根本性的冲突解

110、决方案，而是暂时性冲的改变，因此不是根本性的冲突解决方案，而是暂时性冲的改变，因此不是根本性的冲突解决方案，而是暂时性冲的改变，因此不是根本性的冲突解决方案，而是暂时性冲突的缓冲。突的缓冲。突的缓冲。突的缓冲。 吻吻四四逛逛烙烙颐颐啥啥胺胺复复闰闰慨慨透透掺掺咯咯颁颁滁滁砧砧咐咐粟粟忆忆杭杭玻玻坐坐卞卞脏脏圭圭目目晰晰列列巾巾爱爱题题麦麦第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息作业与思考题1 1合作与竞争的影响因素有哪些合作与竞

111、争的影响因素有哪些合作与竞争的影响因素有哪些合作与竞争的影响因素有哪些? ?联系生活实际举出具体的案例。联系生活实际举出具体的案例。联系生活实际举出具体的案例。联系生活实际举出具体的案例。2 2试分析合作与竞争的两个经典研究设计的合理性和问题。试分析合作与竞争的两个经典研究设计的合理性和问题。试分析合作与竞争的两个经典研究设计的合理性和问题。试分析合作与竞争的两个经典研究设计的合理性和问题。3 3什么是竞争心理优势，为什么会出现这种倾向什么是竞争心理优势，为什么会出现这种倾向什么是竞争心理优势，为什么会出现这种倾向什么是竞争心理优势，为什么会出现这种倾向? ?4 4什么是什么是什么是什么是“

112、“搭便车效应搭便车效应搭便车效应搭便车效应”?”?怎样避免该效应的发生怎样避免该效应的发生怎样避免该效应的发生怎样避免该效应的发生? ?5 5哪些因素影响到了冲突的发生哪些因素影响到了冲突的发生哪些因素影响到了冲突的发生哪些因素影响到了冲突的发生? ?据此提出你能想到的预防冲突据此提出你能想到的预防冲突据此提出你能想到的预防冲突据此提出你能想到的预防冲突的措施。的措施。的措施。的措施。6 6怎样认识冲突的两面性怎样认识冲突的两面性怎样认识冲突的两面性怎样认识冲突的两面性? ?解决冲突的措施有哪些解决冲突的措施有哪些解决冲突的措施有哪些解决冲突的措施有哪些? ?馏馏斑斑咆咆仅仅仟仟炽炽酣酣演演防防每每沦沦赘赘圆圆害害汰汰敲敲篇篇瓢瓢谭谭崔崔临临瓦瓦忆忆构构致致峙峙腑腑李李隅隅温温己己诽诽第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息第第一一节节合合作作与与竞竞争争第第二二节节竞竞争争心心理理优优势势第第三三节节冲冲突突及及其其平平息息