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1、2012年宝安课年宝安课终端订货会终端订货会活动总结活动总结宝安推广组宝安推广组2011-1-16目目录录 活动目的活动说明活动执行状况活动绩效总结活动目的活动目的 通过终端订货会的方式，拉近与区域内重点终通过终端订货会的方式，拉近与区域内重点终端客户的距离，建立良好的客情，通过大批在端客户的距离，建立良好的客情，通过大批在该区域的影响力，增加其终端客户对老坛酸菜该区域的影响力，增加其终端客户对老坛酸菜的认知及售卖，的认知及售卖，借用大批在当地的名望，打击更多隐蔽性客户借用大批在当地的名望，打击更多隐蔽性客户通过订货会抢占大批及终端小店的货仓。通过订货会抢占大批及终端小店的货仓。q批发客户选择
2、：批发客户选择：自身有很强的销售网络，在区域内有较强的知名度，上门拿货的客户较多，方便面总体销量2000箱以上，与竞品销量悬殊比较大的批发部有较大的场地，足够订货会现场的布置，并整体感觉比较大气场地选择场地选择批发名称批发名称客户数（家）客户数（家）销量（箱）销量（箱）总客户数总客户数康康统一统一统一：康统一：康总销量总销量康康统一统一统一：康统一：康畅达批发120012007000.58:1230015008000.53:1云海批发140014006000.43:1250018007000.39:1陈金正批发110011004700.43:1240015009000.6:1 活动主题：正宗老
3、坛酸菜牛肉面来自统一！活动时间：2012年1月11日13日活动区域：宝安区活动对象:区域内有自己销售系统的大批发活动产品：来一桶/统一100老坛酸菜来一桶/统一100老坛酸菜陈列产品:来一桶/统一100老坛酸菜到场客户赠品：统一来一桶老坛酸菜桶面1桶+云彩微波炉饭盒1个+DM1张+购物袋1个 活动说明活动说明-1：活动说明活动说明-2：活动方式：产品价格：来一桶37元/箱统一100袋48元/箱统一100五合一61元/箱购来一桶老坛酸菜5箱送10包维达纸巾购来一桶老坛酸菜6箱送2L统一鲜橙多1支购来一桶老坛酸菜10箱送2L统一鲜橙多2支上述限送2支2L统一鲜橙多2支特别说明：特别说明：1.DM处
4、有折价券（终端客户下次订货时可折价处有折价券（终端客户下次订货时可折价1元元/箱，箱，1个月内有效个月内有效)活动前准备工作活动前准备工作业务负责事项：业务负责事项：1.经销商的选定及洽谈，与活动点的批发确定经销商的选定及洽谈，与活动点的批发确定收款细节收款细节2.活动场地的选定，产品的周边铺货，布置物活动场地的选定，产品的周边铺货，布置物张贴张贴4.订货会货源的确认订货会货源的确认5.到场客户的确认，现场客户的洽谈到场客户的确认，现场客户的洽谈,活动方式活动方式的介绍，产品的推荐，订单的签定，订货登记的介绍，产品的推荐，订单的签定，订货登记表的登记统计表的登记统计6.活动前后的布场、收场，物
5、料整理等活动前后的布场、收场，物料整理等7.订单送货情况的追踪，后续定期拜访订单送货情况的追踪，后续定期拜访推广负责事项：推广负责事项：1.邀请函邀请函, DM单及现场布置物的制作单及现场布置物的制作2.活动场地的选定，现场布置，订货会物活动场地的选定，现场布置，订货会物料的准备（零食水果等，视频播放）料的准备（零食水果等，视频播放）3.活动前期活动前期PT人员的招聘，培训等人员的招聘，培训等4.活动中客户签到，产品试吃，产品介绍活动中客户签到，产品试吃，产品介绍等等5.活动后收场及物料整理活动后收场及物料整理6.活动前动员大会的召开活动前动员大会的召开明确分工明确分工终端订货会时间进度表终端
6、订货会时间进度表单位单位5 5日日6 6日日7 7日日8 8日日9 9日日1010日日1111日日1212日日1313日日业务业务活动点的确认，预估参加客户数场地布置图的确认确认货源，再次确认场地活动告知的提前张贴活动执行召开活动前的动员大会活动执行活动执行活动执行推广推广横幅，DM单，布置物的准备，场地图的设计PT人员的招聘及培训，明确人员分工布置物的制作及行销物料的准备活动执行召开活动前的动员大会活动执行活动执行活动执行批发批发部部告知客户活动信息大门大门签到处签到处店大门店大门试吃区试吃区抽奖抽奖区区订货区订货区四泡三封二搭一选现场整体布置图现场整体布置图-畅达批发畅达批发现场整体布置图
7、现场整体布置图-云海批发云海批发正门正门二楼入口二楼入口试吃试吃订货区订货区签到区签到区车道马路现场整体布置图现场整体布置图-陈金正陈金正陈金正陈金正厂区大门治安亭治安亭 马路马路 马路马路 马马路路马马路路签到处试吃区产品展示区 订单区订单区地地毯毯 抽奖区批发部大门批发部大门福福活动提前告知活动提前告知活动前1周张贴活动告知，使活动信息告知最大化活动现场布置活动现场布置活动现场布置活动现场布置1活动现场布置活动现场布置2活动现场布置活动现场布置3活动中签到活动中签到/领礼品领礼品活动中订货现场活动中订货现场活动中试吃现场活动中试吃现场活动中中奖者活动中中奖者活动中店内陈列活动中店内陈列齐心
8、合作齐心合作为了将现场布置更有气势，更加美观，推广，推广司机，业务同事各显神通，甚至”飞檐走壁“订货会绩效总表订货会绩效总表KPIKPI考核说明：考核说明：客户数：每个批发给客户数：每个批发给500500张邀请函，有送货公仔派发，收银台小妹帮忙派发，业务同事针对空白张邀请函，有送货公仔派发，收银台小妹帮忙派发，业务同事针对空白点派发，提前点派发，提前3 3天派发，实际派发出合计派发天派发，实际派发出合计派发11301130张张到场率偏低，三天活动执行期间都是下雨天气，对上门拿货的人流有一定影响到场率偏低，三天活动执行期间都是下雨天气，对上门拿货的人流有一定影响销量：合计总销量为销量：合计总销量
9、为850850箱，单场箱，单场283283箱，箱，费用率：总费用为费用率：总费用为4138.34138.3元，整体费用率为元，整体费用率为12%12%，课别课别所别所别活动点活动点活动时活动时间间场场次次客户数（家）客户数（家）到场率到场率成交率成交率成交成交量量（箱）（箱）销额销额（元）（元）总费用总费用（元）（元）费用费用率率邀请邀请到场到场成交成交宝安课龙华所畅达批发1月11日1350848324%99%269111271194.811%宝安课沙井所云海批发1月12日1380616116%100%37915615154710%宝安课石岩所陈金正批发1月13日1400504813%96%2
10、0276941396.518%合计3113019519217%98%850344364138.312%订货会绩效订货会绩效-新增客户数新增客户数课别课别所别所别活动活动点点活动活动时间时间场场次次客户数（家）客户数（家）到场到场率率成交成交率率成交量（箱）成交量（箱）单客单客户成户成交箱交箱数数新增新增客户客户数数邀请邀请到场到场成交成交老坛老坛酸菜酸菜其它其它合计合计宝安课龙华所畅达批发1月11日1350848324%99%26272693.2 8宝安课沙井所云海批发1月12日1380616116%100%352273796.2 3宝安课石岩所陈金正批发1月13日1400504813%96%
11、19482024.2 6合计3113019519217%98%808428504.4 17KPIKPI考核说明：考核说明：单客户成交箱数：平均只有单客户成交箱数：平均只有4.44.4箱，订货会送赠品的最低坎级为箱，订货会送赠品的最低坎级为5 5箱，很多客户就拿箱，很多客户就拿1-21-2箱，因开箱，因开订货会的时间较晚，临近过年，很多店老板不愿意多拿货订货会的时间较晚，临近过年，很多店老板不愿意多拿货新增客户数：单场只有新增客户数：单场只有5 5个，因为邀请函在派发的时候没有注意客户的选择，个，因为邀请函在派发的时候没有注意客户的选择，订货会绩效订货会绩效-费用率费用率费用率分析费用率分析陈金
12、正活动当天，几乎是整天下雨，对活动影响很大，预估到场客户数有陈金正活动当天，几乎是整天下雨，对活动影响很大，预估到场客户数有100100左右的，实际左右的，实际只到场只到场5050人，到场客户少，影响销量，导致费用率偏高人，到场客户少，影响销量，导致费用率偏高赠品费：云海批发和陈金正批发赠品费较高是因为，在抽奖环节中，有抽中一等奖微波炉赠品费：云海批发和陈金正批发赠品费较高是因为，在抽奖环节中，有抽中一等奖微波炉价值价值548548，所以拉高了赠品费，所以拉高了赠品费折价券派发数：现已算到赠品费中活动当天在礼品包中送出，一个月内有效，以有效期结折价券派发数：现已算到赠品费中活动当天在礼品包中送
13、出，一个月内有效，以有效期结束后回收的为准束后回收的为准活动点活动点活动时活动时间间场场次次销量（箱）销量（箱）销额销额（元）（元）费用明细费用明细( (元）元）费费用用率率折折价价单单派派发发数数统一统一100100老老坛酸坛酸菜菜来一桶来一桶老坛酸老坛酸菜菜其它其它合计合计（箱）（箱）PTPT费费赠品费赠品费试吃试吃费费杂费杂费合计合计畅达批发1月11日168 194 7 269 11127200855.8241151194.811%84云海批发1月12日1101 251 27 379 156151001322.9810114154710%54陈金正批发1月13日120 174 8 202
14、 7694200106220114.51396.518%33合计318961942850344365003240.7854343.54138.312%171后续改善意见后续改善意见p天气、物料：天气、物料：问题：3天活动执行期间都是下雨天气，用空纸箱搭的造型和拱门容易被雨淋湿，用围边遮盖，影响美观，造型搭建、拆卸花费时间较长改善建议：采购一些气模造型，省时，简单，已携带，美观p 时间：时间：问题：订货会举行的时间偏晚，在1月中在进行，距离春节间隔时间太短，导致到场客户数有所减少，因为大量工厂区放假，小店老板不愿意加大订货量改善建议：后续在时间点的选择上需慎重，应选择在年前1一个月左右问题：现场
15、布置比较大气，但每个点只执行了1天，打击到得客户比较有限，改善建议：后续在执行时一个点能否执行2天，打击到更多的客户，后续改善意见后续改善意见p告知：告知：问题：活动前的KT板告知及手写活动告知不够醒目，后续改善：需悬挂横幅，使活动告知更醒目，提前5天告知，打击到更多的客户，使更多的人参与到活动中p邀请函的发放：邀请函的发放：问题：批发部帮忙派发，目标客户不明确，没有打击到我们想开拓新客户的目的，改善建议：批发部在派发时，明确该区域内的空白点，p竞品销量的抢夺：竞品销量的抢夺：问题：活动对象为上门拿货的客户，销量抢夺也只抢夺到到场的客户，没有打击到电话订单的客户改善意见：电话彩铃的投入活动小结活动小结n团队合作推广，业务紧密配合，在活动前收集足够的空纸箱，为活动现场造型的展示提供物料，早上7点前赶到批发部，开始布场，赶在老板开始正常营业之前将场地布置完毕，n批发部老板的配合：三个活动点，老板都很配合此次活动，在场地，货源，邀请函的发放方面都很支持，陈金正老板甚至提供赠品，部分小店老板眼见我司太阳伞比较漂亮，已不送太阳伞就不拿我司产品相要挟，陈金正老板主动将他自己的太阳伞送与该客户，对活动效果及现场布置都比较满意，n造型展示：订货会现场入口出都有呈现2个心形，突显统一用心做美味，”福“字造型也深受老板喜爱，活动结束后老板主动要求不要拆掉要继续摆在门口做展示，
