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1、第五章 卖场商品陈列第一节 商品陈列基础知识一、商品陈列的原则二、商品陈列的要求三、商品陈列的区域安排四、商品陈列设备和用具一、商品陈列的原则1.分区定位原则2.易见易取原则3.变化性陈列原则4.先进先出原则5.满货架陈列原则6.关联性原则7.同类商品垂直陈列原则8.前进立体陈列原则1.分区定位原则（1）卖场应当向顾客公布货位分布图，并根据商品大类或商品群设置商品指示牌，使顾客一进入卖场就能初步了解自己所要买的商品所在的大概位置。另外，商品标示牌的形式可以灵活多样，根据商品类别与陈列位置的不同而变化； （2）使同类商品纵向排列，即从上而下垂直陈列，使同类商品能够平均享受到货架上各位段的销售利益
2、。卖场采用同类商品垂直陈列可以使商品呈直线式的陈列，体现出商品的丰富感，从而极大地吸引消费者的注意力，同时也不会出现由于同类商品的横向陈列造成其他类别商品所应享受的货架位段平均销售利益降低的现象；（3）要将相关商品的货位布置在邻近或对面的位置，这样可以方便顾客进行比较，促进连带购买，例如胶卷与相机、蔬菜与肉禽蛋以及调味品与鲜肉制品等；（4）适当地隔开相互之间影响较大的商品货位，例如熟食制品与生鲜食品、化妆品与烟草、茶叶、饼干等商品；（5）卖场应当根据时间、商品流行期的变化，随时调整卖场的商品货位，但是要注意调整幅度不宜过大，除了根据季节以及重大的促销活动而进行整体布局调整外，大多数情况下不进行
3、过大的变动，这样可以方便老顾客凭之前的经验找到商品的位置。 2.易见易取原则（1）常用的货架分段方法 （2）商品陈列对顾客显而易见（1）常用的货架分段方法上段。上段为手不易拿到的高度，即货架的最上层，与顾客的视线高度相平的地方，其高度一般为120160 cm，卖场通常在该段位陈列一些推荐商品，或有意栽培的商品，该商品到一定时间可移至下一层即黄金线，另外，上段还可以有一些色彩调节和装饰陈列；黄金线。黄金线的高度一般在85120 cm之间，它是货架的第二层，是人眼最容易看到的，并且手最容易拿取商品的陈列位置，因此黄金线是卖场中的最佳陈列位置。这个位置一般用来陈列一些高利润商品、独家代理或经销商品以
4、及自由品牌商品。需要注意的是，卖场不能在这个位置陈列一些无毛利或低毛利的商品，那样将会对卖场的经济效益造成重大的损失；中段。它位于货架的第三层，其高度约为5085 cm，这个位置一般用来陈列一些低利润商品或因顾客需要而不得不卖的商品，以及为了保证卖场齐全性的而进行销售的商品，同时，也可以陈列原来放在上段或黄金线上的已进入衰退期的商品；下段。下段即货架的最下层，高度一般在离地l050 cm，这个位置通常陈列一些体积较大、易碎、补充性、体现量感、毛利较低但周转相对较快的商品，也可陈列一些消费者认定的品牌商品或消费弹性低的商品。 （2）商品陈列对顾客显而易见商品贴有价格标签的一面要面向顾客。目前许多
5、卖场均使用了POS系统，即销售点实时管理系统，一般来说都不直接在商品上打贴价格标签，所以卖场必须要保证该商品价格牌的准确制作和位置的合理摆放，而且要使每一种商品不能被其他商品挡住视线；位于货架下层不易看清的陈列商品，可以使之倾斜陈列。要使顾客伸手可取到商品，最重要的是要注意商品陈列的高度。商品陈列伸手可取的原则还包含商品放回原处也方便的要求，如果拿一个商品可能会打坏或不容易再放回去，顾客就不愿意去拿，而且即使拿到了手也会影响其挑选观看的兴趣，使商品的销售由于陈列不当而受阻，所以要特别重视商品伸手可取又要很容易地放回原处的陈列原则。另外，要符合伸手可取原则，还要做到陈列的商品与上隔板保持一定的距
6、离。货架上的商品陈列要放满，但不是说不留一点空隙，如不留一点空隙，就会为消费者在挑选商品时带来很多不便，因此，卖场应该在陈列商品时与上隔板之间留有适当空隙，以便于顾客自如地取放商品。3.变化性陈列原则（1）端架陈列（2）比较性陈列（3）凸出陈列（1）端架陈列端架即货架的两端，这是销售力极强的位置。端架陈列可以是单一品项，也可以是组合项，以后者效果为佳。卖场在进行端架组合陈列的时候应当注意：品项不宜太多，一般以5个为限，而且品项间要有关联性，绝对不可把无关联的商品陈列在同一个端架内，另外在几个组合品项中可选择1个品项低价出售，从而带动其他品项的销售。（2）比较性陈列比较性陈列是指把相同商品，按不
7、同规格、不同数量予以分类，然后陈列在一起。这种方法就是要促使顾客更多地购买商品，以达到促销的效果。值得注意的是，在进行比较陈列的作业时，要多陈列包装量大的该商品，而包装量小的该商品就相应的少一些，以明确为顾客指出购买的方向。一般来说，比较陈列必须事先计划好商品的价格、包装量和商品的投放量，这样才能保证既达到促销的目的又保证连锁超市的整体赢利水平。（3）凸出陈列凸出陈列不宜太多，以免影响顾客正常的行走路线；凸出陈列的高度要适宜，既要能引起顾客的注意，又不能太高，以免影响货架上商品的销售效果；不宜在窄小的通道内做突出陈列，即使比较宽敞的通道，也不要配置占地面积较大的突出陈列商品，以免影响通道顺畅。
8、4.先进先出原则卖场商品在货架上陈列的先进先出，是保持商品品质和提高商品周转率的重要控制手段，对于运用敞开式销售方式的卖场应该尤为重视这一原则。当商品上架后，随着不断销售，就要进行商品的陈列补充，陈列补充要依照商品先进先出的原则进行，其方法是先把原有的商品取出来，然后放人补充的新商品，再在该商品前面陈列原有的商品。也就是说，商品的补充陈列是从后面而不是前面开始的。这种陈列法就叫做先进先出法。因为顾客总是购买前排商品，如果不是按照先进先出的原则来进行商品的补充陈列，那么陈列在后排的商品就会永远地卖不出去。卖场中的很多商品，尤其是食品都有保质期限，消费者往往会很重视商品的出厂日期，因此，卖场采用先
9、进先出法来进行商品的补充陈列，可以在一定程度上保证顾客买到商品的新鲜性，从而很好地保护了消费者的利益。需要指出的是，排在后面的商品比较容易积灰尘，所以要特别重视后排商品的清洁，随时进行清扫，另外，当某一商品即将销售完毕时，暂未补充新商品，这时就将后面的商品移至前排陈列销售，总之，绝不允许出现前排空缺的现象。5.满货架陈列原则卖场货架上的商品必须经常、充分地放满陈列，如果货架常常空缺，说明卖场售货区有效的陈列空间被白白地浪费了。卖场进行满货架陈列的意义主要有以下几点：首先，货架不是满陈列，商品表现力降低，在售货区陈列着成千上万种商品的情况下，不是满陈列的商品，其销售效果往往是不佳的，而且也会使顾
10、客形成这是卖剩下来的商品的不良印象。有些商品在数量上是放满的，但由于陈列方法不对，没有将包装最佳的一面对着顾客，销售效果也会不理想；其次，货架上的商品都放满，既可以给顾客一个商品丰富的好印象，吸引顾客注意力，也可以提高商品周转。需要注意的是，由于许多商品从订单到进货这一阶段，存在着一个时间差，在这个阶段里会出现某些商品补充不足。这时可将销售率高的其他商品用来填补空缺的货架空间，而决不能用相邻的商品来填补，除非该商品也是销售率高的商品。但要注意的是，用来临时填补空缺的商品，要和相邻的商品有一个品种和结构之间的配合。6.关联性原则卖场中的商品陈列，非常强调商品之间的关联性，这就要求把分类不同但有互
11、补作用的商品陈列在一起，从而促进关联商品的销售。但是现实中，我们常常看到许多关联性商品往往是按照商品的类别来进行陈列的，即在一个中央双面陈列货架的两侧来陈列相关联的商品，这种陈列法往往是错误的，因为顾客常常是依货架的陈列方向行走并挑选商品，很少再回头选购商品。所以关联性商品，应陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同组货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。关联陈列法可以使得卖场的整体陈列活性化，同时也增加了顾客购买商品的卖点数。掌握关联陈列法的原则是，商品之间必须有很强的关联性和互补性，要充分体现商品在消费者使用或消费时的连带性，打破商品分类之间的区别，因为这正是消费者生
12、活的原型。另外，凡是临近的商品区域或商品货架，一定要彼此密切相关联。顾客在卖场中由一个商品区域到另一个商品区域时，其感觉应该是在关联中逐渐过渡。关联感能诱导顾客延长采购时间，走过尽可能多的商品区域，经过尽可能多的货架，从而增加其购买量。7.同类商品垂直陈列原则在实际运作中，卖场货架上同类的不同品种商品要做到垂直陈列，而避免横式陈列。因为同类商品垂直陈列的好处是：首先，同类商品如果不垂直陈列，顾客在挑选同类商品的不同品种时会感到很不方便，因为人的视线是上下移动方便，而横向移动其方便程度要比上下移动差一些，横向陈列会使陈列系统较乱，而垂直陈列会使同类商品呈一个直线式的系列，体现商品的丰富感，会起到
13、很强的促销效果；其次，同类商品垂直陈列会使得同类商品平均享受到货架上各个不同段位的销售利益，而不至于产生由于同类商品的横向陈列，而使同一商品或同一品牌商品都处于一个段位上，因而带来销售或好或差的现象。同时，也不会由于同类商品的横向陈列，所造成的降低其他类别的商品所应享受的货架段位的平均销售利益。8.前进立体陈列原则前进陈列和立体陈列是商品前进立体陈列的两种形式。所谓前进陈列，就是指要按照先进先出的原则来补货。营业高峰过后，货架陈列的前层商品被买走，会使货架前排空缺，这时卖场管理人员就必须把里层的商品往外移，从后面开始补充陈列商品，这个动作叫做前进陈列。如果暂无补充货源，也应进行前进陈列，以保持
14、陈列的丰满。在做前进陈列动作时应注意做好商品的收集、整理与清洁工作，商品要干干净净地呈现在顾客的面前；而所谓立体陈列就是要求陈列商品的排列应前低后高，成阶梯状，使商品陈列既有立体感和丰富感，又不会使顾客有被商品压迫的感觉。一般来说，过分强调满陈列和连续性，就会使顾客增加被商品压迫的感觉，不利于卖场商品的销售。二、商品陈列的要求1.便于顾客看到和寻找2.便于顾客挑选3.便于顾客拿取4.价格标示清晰5.要注重季节性6.保持丰满、整齐，有量感7.充分利用营业场所8.稳固性1.便于顾客看到和寻找 卖场经营的商品种类繁多，如何给顾客带来方便，使得顾客很容易地判断什么商品在什么部位，是商品陈列时首先要解决
15、的问题，卖场在进行商品陈列时应当根据商品的大小、色彩、形状等决定商品陈列的位置和高度。对于体积较小、形状不突出、色彩不易引人注目的商品来说，要尽可能调整到货架前顾客较容易看到的高度。相反，对于体积较大的商品来说，陈列在货架下段较为合理。如果是面向儿童的商品，一定要陈列在与儿童身高相符的位置，以便于孩子们看到。便于顾客寻找的商品陈列，是指应根据商品分类和卖场布局的要求来决定商品的陈列位置。这就要求商店必须站在顾客的立场，不仅要确定某个商品的空间陈列位置，而且要确定品种内的品项组合以及品种之间的关系。一般来说，对于规模较大的卖场应设置货位布置图。若有多层卖场，还应设置各楼层商品指示牌。一般来说，商
16、品的货位分布图设置在商店主要入口处的显要位置，而每一楼层的商品指示牌多设在每一楼层的楼梯处或自动滚梯入口处。标牌设置要美观、简洁、明了易懂。 总之，不管什么性质的商品，卖场在进行陈列时一定要站在便于顾客购买的角度加以认真考虑。2.便于顾客挑选顾客对商品的挑选往往是在使用目的相同的商品间的比较中完成的。所谓便于顾客挑选，是指在陈列中应合理地组织能相互比较的品项。为此，在商品陈列中，要尽量按用途和使用目的对商品进行合理的分类，并保持一定幅度的陈列面以便于顾客进行挑选。 3.便于顾客拿取方便顾客拿取是卖场进行商品陈列时一定要考虑的问题。商品陈列必须摆在消费者容易拿取的位置（考虑是大人或小孩购买），要
17、保证在货架上至少有80的商品，可以让消费者很方便地自行取购，同时卖场要争取好的陈列点，让消费者能从不同的方向取得商品，不要把不同类型的商品混放，不要把助销宣传品贴在商品上。另外，陈列的商品要稳定和安全。因为不稳定的商品陈列形状不仅不安全，而且会给顾客的挑选和行走带来很大的心理障碍。 4.价格标示清晰在卖场中，价格标示往往能唤起顾客心中的购买欲望，商品价格本身就具有销售力，价格是决定消费者购买的重要因素。如果没有清楚的价格，即使消费者有兴趣，也会影响其决心，因此价格要标示清楚，同时还需要注意的是，数字的大小、多少会影响价格的吸引力，价格标示必须陈列在醒目的位置上，直接写出特价的数字比告诉消费者折
18、扣数具有更大的吸引力。5.要注重季节性卖场进行商品陈列时应当充分考虑一年四季的循环往复，随着季节的变化，人们吃穿用的商品也相应变化。卖场在出售商品时，也应按季节的变化随时调整商品的陈列。季节性商品的陈列应在季前开始，商店应了解顾客的潜在需要，根据天气的变化来改变商品的陈列，否则将丧失适时销售的良机。6.保持丰满、整齐，有量感在同一个柜台上中心焦点不宜过多，便于顾客在瞬间很快了解并接受商品陈列形式。商品丰满本身可以刺激顾客的购买欲，即使是同一质量的商品，顾客也愿意从丰富的商品中选择。所以，商品陈列要尽量丰富多彩。但是，商品摆列多而杂也不好，给人一种紊乱的感觉。有时，某些商品的摆放采取不对称的方法
19、给消费者造成该商品抢手的心理感觉，但不对称的摆放方法要适度，否则商品摆放不丰满反而引起不良印象。7.充分利用营业场所卖场应做到在不影响顾客顺利流动的前提下，凡是顾客能接触到的部位尽量利用各种陈列设施和方法陈列商品，以便顾客随时随地都可以看到商品，这样也可以提高营业场所的利用效率。同时，还要注意陈列场地的合理使用，要将最好的位置用于冲动性购买商品、重点推销商品的陈列，以充分发挥陈列场地的潜力。要保留一定的宽度和超市通道，满足消费者能从容地欣赏与选购商品的欲望。如果商品陈列不注意保留起码的走道空间，顾客稍多就会影响购买活动，严重影响顾客的情绪。 8.稳固性卖场进行商品陈列的目的在于帮助销售，因此，
20、在做堆码展示时，既要考虑一个可以保持吸引力的高度，也要考虑到商品堆放的稳固性。 三、商品陈列的区域安排1.货位区卖场通常将大多数商品都陈列在其正常的货位区，摆放在整洁、美观的货架上，以方便顾客浏览和选购商品。2.端架区端架区是指整排货架的最前端和最后端，即顾客流动线转弯处所设置的货架，它常被称为最佳陈列点。端架区所处位置优越，人们一抬头就能看到它，因此很容易引起顾客的注意。卖场通常在端架区陈列一些促销商品、季节性商品、新上市商品或包装精美的商品。3.中性区中性区是指卖场过道与货位的临界区，一般进行突出性商品陈列。例如，在收款台附近摆放一些小商品或自由品牌商品。4.通道区卖场通常为了吸引顾客的注
21、意力，突出一些商品独特的个性以及售点促销的效果，而在卖场的大通道中央常常摆放一些平台或筐篮，陈列一些价格优惠的商品。四、商品陈列设备和用具1.商品陈列设备2.商品陈列的基本工具1.商品陈列设备（1）柜台（2）陈列柜（3）货架（4）壁面柜（5）专业化设备（6）特价台（1）柜台卖场中常用的陈列设备就是柜台，柜台里可以陈列没有包装的商品，使顾客很容易就可以看见自己喜爱的商品。在封闭型售货形式中，柜台是顾客与营业员之间的交易工作现场。它既是营业员的工作台，又是向顾客展示陈列商品的展示台。在敞开售货形式中，柜台一般只作为营业员的工作台，较少用于陈列和销售商品。需要注意的是，在实际运用中，切忌裸露陈列过多
22、，把商店全部搞成平面陈列，这样会产生一种全部商品都是廉价商品的假象。通常卖场的柜台分两种式样：一种是标准的长方体；另一种前面是坡形的坡面柜台，它的优点主要是方便顾客观看柜台中下层的商品，而不需要过多地弯腰或低头。（2）陈列柜陈列柜是指卖场中用于陈列、销售食品和其他商品的存放设备。陈列柜不仅可以保证零售商品的质量，而且可以全方位陈列展示商品，既美化了卖场的购物环境，提高了卖场的档次，又方便了顾客挑选商品，刺激了顾客的购买欲望，最终提高卖场的利润。一般来说，陈列柜的形式很多，按柜体陈列部位结构划分可以分为闭式陈列柜和开放式陈列柜两种，其中，闭式陈列柜的四周是全封闭的，但是有多层玻璃做成门或盖，供展
23、示食品或顾客拿取食品之用。在使用闭式陈列柜内时，其中的物品与外界隔离，冷藏条件好，非常适合于陈列一些对贮藏温度条件要求高以及对存放环境的卫生要求较为严格的商品。对于客流量较小的卖场来说，由于闭式陈列柜的能耗较低，因此可以起到陈列和贮藏的双重作用；而开放式陈列柜由于其取货部位敞开，能使顾客自由地接触或拿取商品，因此，可以为顾客提供一个随意、轻松的购物环境，通常开放式陈列柜特别适合于客流量较大、顾客频繁取用商品的大型卖场。另外，陈列柜按陈列商品的方式不同可以分为平式陈列柜、多段式陈列柜以及多岛式陈列柜。（3）货架货架又称为货柜。通常货架有不同的构造形式和规格，其设计既要讲究灵便、牢固、实用，便于营
24、业员操作和消费者参观，又要适应各类商品的不同要求。通常在卖场封闭式售货方式中，货架一般只作陈列展示和储存商品之用，而在敞开式售货中，货架还兼具销售柜的作用。一般来说，卖场使用的货架应尽量都达到标准化，各种业态模式的店面应使用符合各自标准的货架。通常卖场的货架一般分为两种：一种是靠墙货架，沿卖场四周墙壁摆放，根据使用条件的不同可以把靠墙货架分为上、下两部分和上、中、下三部分两种，其中，在三部分货架中，上部一般专用陈列商品，中部用于展示销售，而下部用于储存；另一种货架称为中心货架，它设置在卖场中间不同的位置上。这种货架一般适用于大型卖场。 货架的制造材料有很多种，如塑料、金属、木制、玻璃等形式。一
25、般卖场使用的是金属货架，因为其坚固耐用，不会变形。陈列水果和蔬菜的货架，最好选用木制的展示台，下面还可放置干冰以达到保鲜的目的。设计的货架最好可拆卸组装，每层隔板能上下调节，能适应不同形状大小的商品需要。货架的构造一般采用通用的长方形，因为通用货架制作成本低，互换性好，实用方便。但是，在布置商品陈列时，总使人感到呆板、单调、缺少变化。 为了使商品陈列布置得更美观，卖场经营者可以根据实际情况设计不同形状的货架，如三角形、梯形等。（4）壁面柜在卖场的商品陈列中，由于顾客进店首先看到的是壁面柜上的陈列，因此，壁面陈列对于卖场来说十分重要。近年来，很多卖场对于存货不再采用隐藏式的做法，而是使其视觉化，
26、以创作出量感的销售空间。另外，在考虑照明设计时，应使壁面整体明亮，对于视觉焦点可用更强的亮度来强调，应使壁面柜的展示空间与销售空间在视觉化中加以协调设计，将整体表现成一种品位。卖场在使用壁面柜时，为了突出壁面柜陈列的效果，必须选择合适的壁面柜高度，要做到便于顾客触摸商品。壁面柜不宜太高，否则身材矮小的人就要踮起脚才能拿到，通常这种情况不利于顾客的购买。同时，壁面柜的管理十分重要，防止失窃的有效措施就是让壁面柜和营业员的视线范围内。要避免前方有障碍物，致使营业员看不到柜架，从而导致失窃的发生。 （5）专业化设备食品陈列设备乳制品陈列设备 果蔬陈列设备冷冻食品陈列设备食品陈列设备卖场的鲜肉陈列柜一
27、般都比较低，前高约37 cm，后高约39 cm，其高低差为2 cm，这样不但可用以显示插签槽的价目，还可以避免单调的外型，并可以由后面进行补货。同时，货架可以上下调整，无论货多货少，都可由工作人员用悬挂架将冷肉片由后方装入气幕陈列柜。目前许多卖场用同一种箱柜陈列所有的肉食品，陈列长度可用三架器来延长，以便陈列肉食品。香肠、罐装火腿和数量大的品种可放在底层，切割好的冷藏食品则需要放在上面第二层货架上，最顶端则用于陈列非冷藏项目的肉食品。乳制品陈列设备目前卖场常用的乳制品陈列柜主要有三层或四层式、气幕式和启门式这几种类型。其中，三层或四层式陈列柜比较普遍，最底层通常放蛋、牛奶、奶油及其他大宗项目，
28、中层放各种干食品等，而顶层则放非冷藏的乳制品；启门式陈列柜将乳制品冷库作为陈列的一部分，而且置于过道的货架上和门边，通常将奶油、牛奶等放在冷库内，并可从后面装入货架；而气幕式陈列柜则以气幕门代替手开门，而且由前面装货，其中较大的下层陈列牛奶和蛋，上层陈列小食品之类的项目，大部分的奶制品陈列柜都靠墙放置，并从前面装货。果蔬陈列设备卖场在使用用于陈列容易腐烂的果蔬的冷藏果蔬陈列柜时，通常使用后镜柜，这样可以借着后镜，使陈列食品的色泽更醒目，而且看起来比实际更大些。如果配置适当，确实能给顾客带来深刻印象，但是如果缺货或处理不当，镜子的作用就适得其反，所以应注意随时随地保持后镜柜台商品的充实无缺。有的
29、在陈列时加用冰块，以保持果蔬所需要的温度和水分，使商品更有新鲜感。一般来说，卖场的果蔬陈列柜包括三层，底层陈列需求量大的或包装好的项目，中层放小件或包装好的项目，上层则放已经包装好的特别项目，同时还要注意各层间的颜色应适当调节，以增强顾客观赏的乐趣。冷冻食品陈列设备一般来说，标准的冷冻食品陈列柜由前面装货，靠内侧有一层或两层的货架，以陈列相关项目或冲动性购买项目，而且可以从柜旁两端拿取食品。冷冻食品柜从最高装货线到底深度为1217cm，大部分的项目都只放置一行，其宽度约为2535cm。容量是十分有限的。改进后的陈列柜为较大的岛型冷冻柜，在其中央有一对T形货架，通常顶层比下层要宽，而且占地较多，
30、但却可以相对地使用两面陈列。目前，卖场多采用多层冷冻食品柜，无论是数量还是型号式样、质量都发展很陕，完全能够满足需要。（6）特价台卖场设置特价台是为了刺激顾客的需求欲望，因此，应当把最能刺激顾客购买欲望的商品陈列在特价台上，从而达到诱导顾客进店买东西的目的。例如，诱人的商品放置一个地方；根据销售方针，廉价甩卖商品要单设一个地方；季节性商品和时兴商品放在另一个地方，这样做可以使整个卖场活跃起来，从而引起顾客购买的冲动。在使用特价台时要注意，因为特价台是占卖场最重要地方的陈列台，所以如果特价台很旧，例如用薄木板制作，或者做得比较粗糙的柜台，即使其它陈列柜橱都是上等的，也会使顾客把卖场看成是很简陋的
31、。特价台的大小宽度，要按照通路的宽窄来决定，最好是能够自由移动，不妨碍营业。另外，为了更好地把顾客引进店内一定要保持店前和通路不被堵塞。2.商品陈列的基本工具（1）隔物板 （2）头饰架（3）体形衣架（4）价格卡（5）方形深篮、挂钩（6）斜立架（7）护栏 （8）内外衣装置（9）放鞋装置（1）隔物板卖场为了区隔两种不相同的商品，避免出现混淆不清的状况，通常采用隔物板将商品隔开。目前常用的隔物板有两种：一种为不锈钢隔物板，另一种为塑料隔物板。一般来说，在长度的选择上，货架上段多采用较低且短的隔物板，货架下段则多采用较高的隔物板。（2）头饰架在卖场中，头饰架主要用来陈列帽子，也可用来陈列围巾或珠宝项链
32、等。头饰架的使用可以使商品陈列更加活泼，可使整个陈列具有一定高度和深度，出现生动的场面。头饰架有很多形状，有的作成人头形，并带有各种面部表情；有的制作成椭圆形，并无人头特征；有的则用金属线编织而成。（3）体形衣架体形衣架在卖场中的形式有很多种，例如全身型或半身型，一般都是用橡胶、塑料、石膏或有机玻璃等材料制成的。这类衣架实际上就是模型人，造型十分逼真。在实际运用中，卖场陈列人员把陈列的服装套上体形衣架时必须十分小心，特别是全身型的体形衣架更容易发生损坏。体形衣架全身型的分为女性、男性和儿童三种，为了方便将服装套上，一般都设计成可以拆卸一部分，通常是手脚可以活动或拆离。同时，由于手臂是活动的，所
33、以可以将其摆放在某一位置，做出一个姿势，使人看上去栩栩如生。而陈列男女外衣的半身型架仅为人体的躯干部分，没有头和手，造价较全身型的低，也能陈列外衣，与全身型的效果差不多。另外有的陈列女性罩衣的体形衣架，只有前面部分作体形雕塑，后面是平的，即只表现女性身体前面和后颈部到臀部的部分。另外，肢体架也属于这类架子，这种架子是独立的，它们是人体的一部分，通常是手、臂或脚，在陈列中主要用来陈列手套和袜子。陈列手套的是手形架，也可以挂项链，还可以套上袜子，表现袜子质地薄而透明。脚形架用来陈列袜子和鞋等。（4）价格卡卖场中的价格卡用来标示商品的售价并进行定位管理，通常放置于货架或冷藏柜棚板前缘或沟槽内。如果卖
34、场使用电子订货系统订货，则应用价格卡比较方便。价格卡一般皆以计算机打印，内容包括商品地条码、售价、号码、排面数，常贴于该项商品陈列的货价凹槽内，可供顾客购物时进行参考，同时也可以方便商品陈列位置的管理。除非商品配置改变，否则价格卡不需要移动。价格卡也可采用不同颜色，以区分存货，使订货、盘点更迅速。（5）方形深篮、挂钩方形深篮通常用来陈列促销品，象体积小、耗量大的商品，例如袋装食品、袜子、洗衣粉等；或者体积较大、重量轻的商品，例如棉被等。挂钩常常用来吊挂商品，通常用来陈列服装、文具、雨伞、袜子、牙刷、球拍、袋装小食品、五金、箱包等需要吊挂的商品。它有很多种类，如带珠挂钩、单线挂钩、双线挂钩、承重
35、挂钩等。（6）斜立架与其他陈列用具相比，斜立架要小一些，通常用来陈列化妆品、书籍、玻璃器皿、家庭日用器皿和其他小型物品等。斜立架造价较低，可由木料、金属、橡胶、塑料等材料制成，而且可以用其放置货价卡片，或者作小型搁板的支撑架。（7）护栏 卖场通常会在栅板的前缘加上护栏，以避免顾客在选购某些易碎物品时失手将其打破造成伤害或损失。其实从严格意义上来说，护栏并非绝对必需品，但对于高单价或易碎商品，一般可加上护栏，来确保商品的安全。（8）内外衣装置内衣和外衣装置是按照人的肩部形状特点模仿制作的，所以通常呈曲线形。内衣装置主要用来悬挂女性无袖衫衣，它与外衣装置的差别在于横杆的两端向上，以免肩带滑落，偶尔
36、也可以悬挂跨肩手袋，这时一般加挂围巾衬托。而外衣装置通常用来陈列运动衣、一般衫衣和外套。将架子调整到适当的高度，悬挂服装后，可以表现出人的大致外形，两袖下垂，肩部圆滑。（9）放鞋装置卖场中的放鞋装置可以使陈列的鞋看上去整洁有序。由于鞋跟通常扣有铁针，即使陈列的鞋有较大的倾斜度，也不致于滑落。另外还可以通过调节其高度和倾斜度，以达到方便向顾客展示鞋的面貌特征的目的。第二节 商品陈列的方法一、商品陈列的常用方法二、卖场商品配列三、卖场陈列商品的补充一、商品陈列的常用方法1.端头陈列法2.墙面陈列法3.岛式陈列法4.关联陈列法5.悬挂陈列法6.定位陈列法7.堆箱陈列法8.整齐陈列法9.随机陈列法10
37、.窄缝陈列法1.端头陈列法（1）端头陈列的具体方法（2）端头陈列的注意事项（1）端头陈列的具体方法单品大量陈列，体现出量感，给人以物美价廉之感；交叉陈列，错落有致地搭配，给人以新鲜、丰富的感觉；横向分段陈列，在为了突出某一主力商品时使用；纵向分段陈列，每类商品占一纵列以体现色彩的调节作用；平台式陈列，将商品放在平台上，一般为配合某一主题而进行促销；变化式陈列，经常保持商品陈列的变化；侧面陈列，体积较小的商品悬挂在货架侧面，刺激随机购买；关联相配陈列，突出主力推荐的商品，配以相关商品，使其巧妙搭配，以突出紧凑性和平衡性，从而扩大视觉效果；拍卖式陈列，提供不同类别、价格一致的商品，让顾客随意挑选。
38、 （2）端头陈列的注意事项端头的特殊位置可以用来专门陈列新商品、特卖商品、重点推荐商品、高利润商品或热卖中的商品；品项之间要有关联性，决不可以将无关联的商品陈列在同一端架内；端头商品组合陈列时商品种类不宜过多，一般以5个为限； 端头陈列应不断推陈出新，每次端架陈列时间以37天为最好，最长不要超过10天；在几个品项的组合中可选择一个品项作为牺牲品，以低廉价格出售，目的是带动其他商品的销售；可以将同一个商品在不同的端头上进行陈列，也就是同一商品可在不同的货架上重复出现，但这种重复陈列必须是关联商品组合陈列在一起；端架周围有充分宽敞的通道。2.墙面陈列法墙面陈列法是指用墙壁或墙壁状陈列台进行陈列的方
39、法。这种陈列方法可以使商品的露出度提高，从而有效地突出商品。这种方法通常适用于一些价格高，希望突出其高级感的商品。例如：可以悬挂陈列的商品、中小型商品以及葡萄酒等瓶装商品等。 3.岛式陈列法岛式陈列法是指在卖场的入口处、中部或底部设置特殊形状的陈列台，在陈列台上陈列商品的方式。一般岛式陈列法的陈列设备主要有冰柜、直径较大的网状货筐、柜台和平台。除此之外还有一些在空间不大的通道中进行随机的、活动式的岛式陈列所需的活动台、配上轮子的散装筐陈列用具等，这种活动式的货架可以在卖场内自由活动，以便根据需要而调整，所以能简单方便地配置在各种通道里的任何地方，只要是需要的均可。需要注意的是，由于岛式陈列的位
40、置一般在卖场的入口处、中部或底部，因此用于岛式陈列的用具不能过高，如果太高的话，就会影响整个卖场的视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列商品的透视度。为了使顾客能够环绕岛式陈列台（架、柜、筐）选购商品，应给予岛式陈列以较大的空间。另外，卖场可根据商品销售的需要，确定岛式陈列的陈列台是否设置售货员居中服务。岛式陈列的商品应该是色彩鲜艳、包装精美的特价品、新产品，这样才能发挥岛式陈列对顾客的招徕作用。岛式陈列的商品量虽然有限，但可被广泛地用来促进销售。采用活动式的货架作随机型的岛式陈列其促销效果是相当明显的，尤其是在卖场没有竞争商品的时候，效果更显著，它会带动卖场整体的销售额上扬，即使撤下了活动货
41、架，其促销的效果还会有一个滞后的效应。 4.关联陈列法关联陈列法是指将种类不同但在效用方面互相补充的产品陈列在一起的陈列方法。例如：将皮鞋与鞋油、香皂与香皂盒等商品放在一起，运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买了一种产品后，顺便会购买旁边的相关联的产品。关联性陈列法使得卖场的整体陈列多样化，增加了卖场商品陈列的灵活性，提高了顾客购买商品的概率，也加大了商品销售的机会。但运用关联陈列法时要注意：陈列商品的类别应该按照消费者的需要进行划分，相邻产品必须是互补产品，才能确保顾客产生连带购买行为。关联陈列商品的露出度高，商品出现存顾客视野中的频率高，可以突出商品的廉价性、丰富性，使卖场给顾客一种非常
42、兴盛的感觉。需要注意的是采用关联陈列的方法，一定要考虑顾客在卖场中的移动习惯，最好将关联商品陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同货架上。因为关联陈列可以促使顾客购物时顺便追加购买其他商品，提高顾客购买商品的个数和金额，同时也能增加卖场的经营气氛，因此这种陈列方法在卖场经营中应用得非常普遍。5.悬挂陈列法悬挂陈列法是指将无立体感、细长或扁平型的商品悬挂在固定的或可以转动的装有挂钩的陈列架上的方法。悬挂式陈列能使这些无立体感的商品产生很好的立体感效果，并且能增添其他特殊陈列法所没有的变化，使顾客从不同角度来欣赏商品，具有十分重要的促销作用。卖场中适用于悬挂陈列法的商品主要有中
43、小型轻量商品，多尺寸、多形状、多颜色的商品以及常规货架上很难实施立体陈列的商品等。6.定位陈列法定位陈列法是指在卖场中，某些商品一经确定了位置陈列后，在一段时间内不会发生变化的一种陈列方法。在实际经营活动中，需要定位陈列的商品通常是一些知名度高的名牌商品，因为这些产品具有较高的品牌知名度，顾客购买这些商品频率高、购买量大，所以需要对这些商品给予固定的位置来陈列，以方便顾客，尤其是老顾客，他们常常是认牌购物，只要知道这些产品的陈列位置就会直接奔目的地，无需再花费时间与其他品牌进行比较。在超市陈列架上，名牌产品的占用空间不用太大，只要品牌标志醒目就可以了。这类产品流转比较快，并且占用陈列空间小，货
44、架上的储量少，因此需要理货员勤上货。定位陈列中，商品一经配置，所陈列的位置及陈列排面就相对固定，形成日常性陈列状态。7.堆箱陈列法卖场在进行堆箱陈列时，陈列位要选择顾客最常走的路线，应尽量将所堆的商品全面开箱，并将商品正面对着顾客，除非面积够大，否则应陈列品牌的主要规格及配方，库存内应维持大量库存，堆箱部分应保持满货的状态。在进行堆箱时，要注意垫底的稳固性，可以使用交叉堆法，或使用垫箱陈列板，POP及产品包装正面均应面对消费者，高度不可过高、过低，要方便进行拿取。 8.整齐陈列法整齐陈列法是指按照货架的尺寸，确定单个商品的长、宽、高的排面数，将商品整齐地堆积起来以突出商品量感的方法。整齐陈列的
45、货架一般配置在中央陈列货架的尾端，陈列的商品通常是卖场欲大量推销给顾客的商品及折扣率高的商品，或者因季节性需要顾客购买率高、购买量大的商品，如夏季的冰镇饮料等。 9.随机陈列法随机陈列法是指在确定的货架上将商品随机堆积的方法，旨在给顾客营造一种特卖品即为便宜品的感觉。与整齐陈列法不同，该陈列法只要在确定的货架上随意地将商品堆积上去就可。采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是一种圆形或四角形的网状筐（也有的下面有轮子），另外还要带有表示特价销售的牌子。随机陈列的网状筐的配置位置基本上与整齐陈列一样，但是也可配置在中央陈列架的走道内，紧贴在其中一侧的货架旁，也可以根据需要配置在其需要吸引顾客的地方
46、，其目的是带动这些地方陈列商品的销售。 10.窄缝陈列法卖场运用窄缝陈列法是为了打破中央陈列架定位陈列的单调感，在中央陈列架上撤去几层隔板，只留下底部的隔板形成一个窄长的空间，进行特殊陈列。二、卖场商品配列1.横向水平配列形式2.纵向垂直配列形式3.组合配列形式1.横向水平配列形式横向水平配列形式是指在货架上将同一品群或关联商品从左至右横向组合陈列。这种配列方式可根据商品的定位、商品的特性以及商品陈列面的大小以及商品营销的需要进行组合配置。卖场进行商品陈列时如果采用横向水平配列形式，可以陈列更多的品项，同时也更便于关联商品的组合。但是，横向水平配列也存在着很大的缺点，这种方式会让顾客在挑选同类
47、商品的不同品种时感到不方便，因为人的视线上下垂直移动方便，横向陈列会使得陈列系统较乱，容易造成顾客的停留率和购买率降低，使销售效率受到很大的影响。2.纵向垂直配列形式纵向垂直配列形式是指同一商品群的商品从货架最上段至最下段进行纵向的陈列，它是自选购物环境下最基本的商品配列方式。垂直的商品配列的优点主要体现在以下几方面：首先，同类商品如果要横式陈列，顾客在挑选同类商品的不同品种时会感到不方便，因为人的视线上下垂直移动方便，而横向移动要较前者差。横向陈列会使得陈列系统较乱，而垂直陈列会使同类商品成一个直线式的系列，体现商品的丰富感，会起到很强的促销效果；其次，同类商品垂直陈列，会使得同类商品平均享
48、受到货架上各个不同段位（为上段、中段、下段）的销售利益，而不至于产生由于同类商品的横向陈列使商品都处于一个段位，以至带来销售要么很好，要么很差的现象。同时也不会出现由于同类商品的横向陈列所造成的降低其他类别的商品所应享受的货架段位的平均销售利益。另外，纵向垂直配列形式可以方便顾客挑选商品，有效地提醒顾客购物中的遗忘，诱发顾客的非计划性购买和冲动购买。但是，纵向垂直商品配列也存在着缺少变化、使卖场显得单调的缺点，因此卖场经营者要根据商品的特性和卖场的需要，适当增加一些陈列方式的变化。 3.组合配列形式组合配列形式是指卖场在货架的上半段以纵向垂直陈列为主，下半段为横向水平陈列，这种做法可以结合两种
49、不同配列形式的优点，既方便顾客的购买，又可以凸显卖场商品的低价感和丰富感，从而大大提高卖场的效率。三、卖场陈列商品的补充卖场商品陈列作业中最重要而又最基本的工作之一就是陈列商品的补充。因为在实际操作中，货架中商品的陈列数量会随着时间的推移而逐渐减少，当商品的陈列数量接近其必要陈列量的下限时，顾客就会终止其购买行为，从而形成商品的断货。卖场中如果经常出现货架中商品的断货现象，不仅会造成卖场购买机会的损失，引发顾客的不满，同时会给卖场的形象造成很大的负面影响，从而降低卖场的利润。在具体经营中，卖场的补充作业不仅是为货架补齐商品，同时还包括对货架中的商品进行整理和整顿。卖场在进行补充作业之前，首先应
50、对货架和商品的灰尘和污渍进行打扫，保持货架和商品的清洁，以及商品的前进立体状态，同时，还要检查是否有其他品种的商品混入，对由于顾客挑选而散乱的陈列状态进行整理，对陈列用具进行检查，当发现陈列状态不稳定，或陈列用具出现破损、污损时，要及时处理。另外，卖场进行补充作业时，要遵循先入先出的原则，对商品的生产日期或消费日期进行确认，把旧的商品推到最前列陈列。卖场进行商品补充时首先应注意的问题是补充作业的工作顺序，卖场经营者应当在补充商品的作业动线的设计上，充分考虑到卖场的环境和工作的效率，以此来提高补充商品的效率，减少在补充商品时给顾客购物带来的不必要干扰。实际中，卖场有时要用一辆台车补充几种不同的商
51、品，这时就需要根据不同商品的陈列位置，决定台车中商品堆放的先后次序。另外，为了避免商品堆放的不稳定，应当把较轻的商品放在最上面，而把较重的商品放在最下面。总而言之，在卖场中最先补充的商品应当放在台车的最前面或最上面，而最后补充的商品放在最后面或最下面。 第三节 卖场各类商品陈列一、生鲜陈列二、食品陈列三、水产品陈列四、洗涤品陈列五、日配品陈列六、电器陈列七、图书陈列八、饰品陈列九、纺织品陈列一、生鲜陈列1.果蔬陈列2.肉品类陈列1.果蔬陈列（1）果蔬陈列的基本方式 （2）果蔬陈列的形态与顺序（3）果蔬陈列的要求 （1）果蔬陈列的基本方式放置陈列放置陈列是指将商品散开来放进箱子或笼子等容器里。容
52、器一般是敞口的，由于边面或前面有了隔物板的支撑，因此里面的商品不容易杂乱或松散。堆积陈列堆积陈列是指将商品由下往上按顺序的堆砌。这样可以做到顶层商品数量较少，底层商品数量最多，可以体现一定的量感，同时，堆积时，要使前面和边面保持一定的幅度。交叠陈列 交叠陈列是指将形状各异、大小不一的商品交错地组合，或将这些商品放入包装过的袋子里组合堆积起来等。交叠的目的就是为了美观，使商品看起来整齐一些。排列陈列排列陈列是指将商品有规则的组合在一起进行陈列。卖场进行排列陈列时要注意将边面与前面排列整齐，绝不可杂乱、松散，要努力给人留下美观整齐的印象。装饰陈列将一些商品放在另一些商品之上，起到一定的陪衬作用，这
53、种做法称为装饰陈列。通常有两种情形：一种是装饰的商品，身兼贩卖与装饰的作用；另一种是以装饰为主，真正要贩卖的商品则摆在别处。卖场进行装饰陈列的目的是为了产生良好的视觉效果，从而达到促销的目的。 （2）果蔬陈列的形态与顺序圆排型陈列圆积型陈列茎排型陈列格子型陈列投入型陈列交错形陈列圆排型陈列圆排型陈列通常用来陈列体积较大的果蔬，例如冬瓜、椰子等。在具体操作时，首先应当用隔物板等来支撑邻接的商品，使容易松垮的圆形商品叠成不易松垮的形态，然后放置底层商品，每层商品重心相对，层层向上，给人一种整齐有序的感觉。需要注意的是，一定要先排好前面的部分，再决定底面的第一层，商品与商品间不需留有空隙，因为有隔物
54、板等来固定边面。图5-5 圆排型陈列 圆积型陈列圆积形陈列主要用来陈列圆形的水果和蔬菜，例如苹果、葡萄、柚子、西红柿等果蔬。进行圆积型陈列时，首先要决定底面最下层的前面部分，接下来排边面，而后才排中央面的部分；第二层要排在第一层商品与商品的中心点；最后再排第三层和第四层。 图5-6 圆积型陈列 茎排型陈列茎排型陈列是将长形蔬菜（如葱、茭白、芹菜等）朝一定方向排列的一种陈列形式。陈列时，在决定了果蔬的根或叶子的排列方向之后，接下来就可以整整齐齐紧密地堆起来；堆的时候要注意让商品互相重叠边面的部分。如果摆放得整齐，商品就可保持一定的长度。 图5-7 茎排型陈列 格子型陈列格子型陈列用于陈列尖形果蔬
55、，例如白萝卜、葱、胡萝卜等，之所以称之为“格子型”，是因为将果蔬彼此交错组叠成像格子的陈列。实际操作时，要先决定好第一层商品的排列方向，然后陈列底面的部分，接着排前面和边面的部分；排第二层的商品时，要与第一层的商品保持重直，做成格子状；胡萝卜或萝卜，要将根或叶子部分保持一定的方向，交互堆积成格子状或井字状。 图5-8 格子型陈列 投入型陈列投入型陈列通常适用于比较小的商品或形状不一致的商品，利用容器或隔物板将前面及边面固定后，就可将此类果蔬任意地投入。实际操作中，当以隔物板来固定周围时，可将商品放入到不会掉出的高度为止，如四季豆等比较长的变形商品，多装入一些也不容易松散。交错形陈列交错形陈列常
56、用来陈列那种长度较长、但厚度不同的果蔬，例如山芹或葱等。摆放时要根蔬相对，交错陈列，做到一层根（较粗的部分），一层叶（较细的部分）地交互堆积，如果每一层中的两列都以相同的方向来排列，所陈列出来的效果将会十分良好。 图5-9 交错形陈列 （3）果蔬陈列的要求 新鲜果蔬进入卖场之前必须经过冲洗，不得带有泥土、枯叶等杂物，并且无腐烂等症状。 上柜前要按果蔬的种类进行分存，并标注等级，对于散装果蔬中不符合要求的部分，在包装上柜前须进行修剪，从而保证上柜商品的质量。另外，新鲜果蔬的包装要在包装袋上打少量透气孔，须冷藏保藏的果蔬在包装材料上要选用耐低温材料，且外包装上必须注名商品的生产日期、保质日期、保存
57、条件等，同时，为了保证果蔬鲜度，包装后应尽快销售，还需要注意的是，果蔬等级与价格必须保持一致，标价必须符合公司的规定。 2.肉品类陈列（1）加工、分割、包装要求 （2）保鲜要求 （3）肉品类陈列中的注意事项（1）加工、分割、包装要求卖场进行肉品类陈列时，对于新鲜屠体需要按照类别、等级标准进行分割加工，经分割的各类肉品应当符合该类的等级标准，如排骨的骨与肉比例要适中，比例不适当必将影响销售或收益，对于即称即售的肉类须用消毒卫生袋包装，另外，对于上柜陈列的肉品要用保鲜膜包装。（2）保鲜要求 对于需要冷藏的肉品，应当将其存放在温度为22的冷藏柜内，现场切割并销售的肉品包装区温度应保持在15左右，对于
58、已包装新鲜肉品应当存放在3左右的冷藏柜内，熏肉、加工肉食品以18为宜，至于各种肉品在不同温度下储藏期分别为：猪肉在1.50下可储藏714天；羊肉在10下可储藏714天；鸡肉在0下可储藏711天；牛肉在1.50下可储藏2835天；小牛肉在10下可储藏721天。 （3）肉品类陈列中的注意事项营业前肉品陈列的准备营业中肉品陈列的注意事项 营业后肉品陈列的注意事项 营业前肉品陈列的准备卖场应当认真检查陈列台或陈列柜中的肉品，要检查肉品是否已变质；肉色是否有变化；包装是否完好；是否有肉汁（或血水）渗出；是否有标签；标签的内容是否完整、清楚，具体包括名称、分量、价格、出产日期、保质期限、厂家名称、卫生检疫
59、批号等项目。卖场进行陈列时，冷藏肉品的单品，以单层、纵向为陈列原则，避免重叠而影响冷气对流及因挤压造成变形。每种肉品的上货量要达到最低标准，并使其排列整齐，给人整洁之感。棚板要衬红色，且要经常擦拭干净，陈列面不应超过最大装载线，以免影响冷柜冷气的对流，冷柜的灯光以及货架上的灯光要正常工作，不能影响肉品的视觉效果。牛、羊、猪、鸡、鸭等商品要单独陈列于一个区域，系列产品要陈列在一起。各类肉品应根据不同部位，分割开来，按不同的价格进行销售，以满足顾客的不同要求。商品的标示要面向顾客，使顾客容易了解其包装日期、单价、总价及重量；关联性的肉品要陈列在相连接的位置中，方便顾客连带购买，如烤肉酱、黑胡椒等。
60、 营业中肉品陈列的注意事项 1）定时检查肉品的颜色，及时剔出变质的肉品；2）定时检查冷柜的温度，以确保其制冷效果；3）包装不良品，如保鲜膜脱落，血水过多，应立即送往后场再包装；4）及时上货，保证展台上肉品的供应；5）检查肉品卖场的气味，有异味要立即根除；6）经常整理排面，使之整齐，并随时向前移动避免前排有空隙，并及时补充货源；7）肉品陈列都应该小块件，以适应消费者家庭消费的需要；8）冷冻、冷藏库的温度须每天巡视3次。营业后肉品陈列的注意事项 1）展示柜上肉品收回，放在冷藏库或冷冻库中贮存，以免变质；2）清洗卖台、展柜以及有关器具，并对其进行消毒；3）关掉冷柜上的灯光，将敞开的冷柜关上；4）擦拭
61、展示箱的棚板，使其清洁。 二、食品陈列对于卖场来说，食品是其主力商品，且种类繁多，这里所谈的食品，主要是指干果、膨化类食品等零食类食品，常见的类型就是包装好的食品，例如方便面、饼干、巧克力、薯片等。一般来说，这类食品销售频率较高，周转快，因而在陈列时，应当注意经常补货，且多以一层一层的形式陈列在货架上，这样可以充分利用货架的分段原理，按食品的类别、受欢迎程度和流行趋势，合理分配其在货架上的位置和数量，并适时做出变化陈列。相对而言，食品比别的商品更注重保质期和有效使用期，因而在给食品进行补货时，更要注意运用先进先出原则，不要把快到期的食品摆放在货架上，要将日期早的食品陈列在最前面。另外，对于促销
62、食品、应季食品和保质期不长的食品，可进行堆头陈列。卖场在陈列食品时应当将其陈列在卖场主通道两侧或卖场的主要位置，并且这些位置通常是顾客必须经过的地方。三、水产品陈列1.盐干类水产品的陈列2.冷冻水产品的陈列3.新鲜的活的水产品的陈列4.新鲜的非活水产品的陈列5.分段、块、片鱼的陈列1.盐干类水产品的陈列盐干类水产品是指用食盐腌制过，短期内不会变质的产品。例如盐干贝类、壳类等。为突出其新鲜感，这类水产品通常应使用平台陈列。由于地域的差异，我国北方许多消费者不习惯食用贝壳类水产品。因此，针对这种情况，卖场应提供调味作料，提供烹饪谱，必要时还可以提供烹制好的实物照片，以促进产品的销售。2.冷冻水产品
63、的陈列卖场中，冷冻水产品一般被陈列在冷柜中，食用时需要先进行解冻。产品的外包装应该留有窗口，或者用透明的塑料纸包装，使消费者能够透过包装清楚地看到水产品的实体。冷柜一般应是敞口的，并连续制冷，这样可以确保冷柜内必要的温度水平。3.新鲜的活的水产品的陈列在卖场中，新鲜的活的水产品如活蟹、活虾、活鱼等，要以无色的玻璃水箱进行陈列，以满足顾客求新鲜的需要。在日常生活中，水中游弋的鱼虾常常备受消费者的喜爱，因此它们的价格明显高于非活水产品。4.新鲜的非活水产品的陈列卖场中，新鲜的非活水产品是指出水时间较短，新鲜度比较高的水产品。这种水产品一般用白色托盘或平面木板进行陈列。陈列时在水产品的周围撒上一些碎
64、冰，以确保其质量和新鲜度。摆放时鱼头朝里，鱼肚向下，碎冰覆盖的部分不应超过鱼身长的二分之一，要给人一种鱼在微动的感觉，以凸出鱼的新鲜感，促进销售。5.分段、块、片鱼的陈列分段、块、片适用于一些形体较大，无法以整鱼的形式来陈列的鱼，以符合消费者一餐的消费量。对这种鱼，应该用白色深底托盘来陈列，盘底铺上35 厘米厚的碎冰，冰上摆鱼，顶层鱼段少，底层鱼段多，要有一定的层次感，以体现其品质的优良。另外，目前有很多卖场为了展现商品的活泼性与新鲜感，还经常采用现捞鱼展示法。将部分现捞近海鱼或鲈鱼类置于平面柜中，以面对面的方式来贩卖。其陈列则是在平面柜的棚板上铺上碎冰，柜子周边以假草铺置或以生菜衬托。以中间
65、较高，左右略为下倾的方式铺冰，然后将现捞鱼的单品呈鱼腹朝下、鱼头朝里、稍为斜倾的方式置于碎冰中，鱼植入的深度以不超过12为度，依序排列，显示出鱼在水中游走的新鲜感及立体美感。四、洗涤品陈列卖场中，洗涤用品通常包括清洁用品、日化用品、个人卫生用品等。例如洗发水、香皂、洗涤剂等。其中化妆品属高价值体积小的商品，应以专柜形式陈列并单独收银结算。由于洗涤用品多呈液态，因此要特别注意防止液体外流。卖场在进行洗涤品陈列时要遵循先进先出的原则，同时还要注意商品保质期。由于洗涤用品是顾客的必需品，即使将其陈列在卖场通道的末端，顾客也愿意前往。因此，这种做法在一定程度上也可以吸引顾客进入到卖场的最里面。 需要指
66、出的是，卖场在陈列洗涤用品时要特别注意运用关联陈列的原则。例如在牙膏旁边陈列牙刷，在沐浴露旁陈列搓澡巾和沐浴海绵等，这种陈列方法既便于顾客购买又能带动关联消费。五、日配品陈列1.量贩廉价陈列这种陈列方式的目的是让顾客有丰富感，可从多种商品中选择，使其具有满足感、季节感、新鲜感。以日配品而言，要尽量做到突出陈列或二层次陈列。2.与他卖场差别化的陈列卖场进行差别化陈列的目的是为了避免商品在价格上的竞争。3.使店内销量提高的陈列采取商品关联性陈列是极好的方法，例如比萨饼和奶酪、辣椒酱、芝士粉放在一起陈列。4.配合全店促销主题的陈列由各部门提供专区的做法。日配品管理除了必须着重鲜度管理与陈列方法以外，
67、价格的合理制订也是其非常重要的因素，因为人们购买日配品的频率很高，此时如何在顾客心中缔造便宜的形象，又同时达成一定毛利率，是极为重要的课题。六、电器陈列1.环岛式2.沿边式3.长条式4.陈列式5.斜角式1.环岛式环岛式即柜台呈岛状分布，用柜台围成闭合式岛屿，中央设置货架。它可以充分利用营业面积，同时，其布置的柜台周边较长，陈列电器商品较多，便于顾客观赏、选购，顾客流动较灵活，视觉开阔。在保证顾客流动占用面积的条件下，布置更多的售货工作现场，卖场经营者可采取不同的岛屿形状，装饰和美化卖场环境。2.沿边式沿边式是目前卖场中比较普遍的设计形式，它又称沿墙式，即柜台、货架等设备沿墙布置，由于墙面大多为
68、直线，所以柜架也呈直线布置。采取这种布置方式，其售货柜台较长，能够陈列储备较多的电器商品，有利于减少店员、节省人力，便于店员互相协作，并有利于卖场的安全管理。3.长条式当店面为狭长形时，卖场经营者要充分考虑顾客走动的方便性，切勿使顾客连转身都困难，进而产生压抑的感觉。在这种情况下，经营者要以店中央的柜台为主阵地，将一些主打商品或季节性商品置于其上，至于四周如何布置则根据卖场的实际情况再作定夺。对于店面宽敞的卖场来说，也应在店头下一番工夫，以求做到先声夺人，通常前面柜台高度要低一些，以不影响视线为宜，在店头的柜台可以放一些品牌电器产品或者一些新投放市场的高科技产品，并努力夸张其效果，从而吸引消费
69、者的光临。4.陈列式陈列式即把工作场所敞开布置，形成一个电器商品展览陈列出售的营业场所，店员与顾客之间没有严格的界限，在同一区域内活动。它利用不同造型的陈列设备，分类分组，随着客流走向、人流密度的变化而灵活布置，使卖场内气氛活泼。陈列式是一种比较先进的设计形式，它便于顾客选购家用电器商品，充分利用营业面积，疏散流量，也有利于提高服务质量，因此也正被越来越多的经营者所采用。5.斜角式斜角式即将柜台、货架等设备与营业场所的支撑柱子成斜角布置，这种做法能使室内视距拉长，从而造成更为深远的效果，使室内既有变化又有明显的规律性，从而使营业场所获得良好的视觉效果，促进商品的销售。七、图书陈列1.图书陈列的
70、原则2.图书陈列的方式1.图书陈列的原则（1）引人注目（2）方便顾客观看与挑选（3）提高价值（4）提高新鲜度（1）引人注目卖场在进行图书陈列时，必须首先考虑图书音像制品的购买频率。对于想要售出的图书音像制品，尽量选择能引人注目的陈列场所。即使在同样的场所，那些被称为黄金线上的图书音像制品，在有效陈列范围中也要集中展示于最显眼的高度上，并在陈列方式上多下工夫。引人注目是将图书音像制品安置于专业场所中，成为强调重点的陈列场所。那是与全面陈列不同的，它借助一些设备及用具，使得某个部分特别显眼，以招揽顺客来店浏览店内的图书音像制品，这种店面被称作磁石店面。这种陈列方式，具有诉求力的主题是必要的，借着这
71、种主题可有效地发挥其作用。引人注目的陈列方式，可因行业的不同及定位目标的不同而有所差异。（2）方便顾客观看与挑选让顾客方便地观看和触摸到陈列的图书，是卖场图书陈列的一个十分重要的原则。顾客看不到陈列的图书，图书便失去了销售的机会，即使顾客注意到了书架上陈列的图书，并且对该图书产生了兴趣，如果触摸不到，也很难进一步产生联想和购买欲望。为了方便顾客观看与挑选，在对图书进行陈列时，要注意将图书摆放在有效的陈列范围内。一般而言，顾客自然站立于书架前面，手臂上下挥动的幅度在高度6080厘米之间，这个范围就叫有效陈列范围。在这个范围内陈列重点图书，是一种增大营业额的有效方法。相反，在60厘米以下或180厘
72、米以上的地方，顾客很难触摸到商品，因而放在这些区域的商品，其日常销售会受到陈列高度的影响，一般不会销售得太好。（3）提高价值提高价值是指即使是同样的图书音像制品，在运用陈列方法之后，其感观价值也得到提升。所以在进行陈列之前，必须首先选择能表现图书音像制品最佳效果的陈列。陈列设备及器具对其影响力很大，甚至也为陈列背景的颜色、材料、小型道具以及照明的表现效果所左右。（4）提高新鲜度提高新鲜度就是使顾客感觉到图书音像制品的丰富性及活泼的陈列。任何人在选择喜爱的图书音像制品时，当然都喜欢从多种类、多数量中选择，以得到购买的满足感。因此，即使是少量的图书音像制品，只要能好好运用陈列方法也会给人以“置身书
73、海”的感觉。书店将其陈列起来，借助装饰物使商品生动化，活用热卖时的海报、传单。这些方法都可以强调商品的新鲜度，从而促进销售。2.图书陈列的方式（1）主题陈列主题陈列就是在卖场中的适当位置设置主题区域、主题书架。将相同主题的图书集中陈列，以促进和扩大该主题图书的销售。主题陈列方式改变了书店的图书分类体系，依某一主题锁定目标顾客群，可以有效地增加销售。主题陈列一般对该主题陈列区和书架用不同的颜色进行识别，以引起顾客的注意、认知和选购。（2）关联陈列关联陈列是一种已被卖场经营者广泛接受和利用的方式。关联陈列是指将不同种类但相互补充、互有关联的图书陈列在一起，以达到促进和扩大图书销售的目的。关联陈列要
74、将关联图书陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同书架上，而不应陈列在同一组双面书架的两侧。关联陈列适用于图书之间具有某种互补性与关联性的情形，顾客只要对其中某一本图书感兴趣，很可能会对关联图书也感兴趣，然后购买关联的图书。（3）岛式陈列岛式陈列是指在卖场设置的书台上陈列图书的陈列方式。岛式陈列一般采用封面陈列，能使顾客从各个方向观看到图书的封面。需要注意的是，岛式陈列所用的书台不能过高，不能影响整个卖场的空间视野或者遮挡其他书架。（4）定位陈列定位陈列是指某些图书一经确定陈列位置后，一般不再变动位置。定位陈列适用于顾客购买频率高、购买量大的图书。这些图书需要有固定位置来陈列，以方便顾客选购。2
75、.图书陈列的方式（5）码堆陈列码堆陈列是指将丛书或套书从地面码放起来的一种陈列方式。码堆陈列一般选在人流较多而又空旷的空间，或者码放在柱子四周。通常码堆需要将丛书或套书码放到1米以上的高度，这意味着需要较多的复本。（6）随机陈列随机陈列主要用于陈列特价图书，它是指没有任何顺序，将图书随机堆积陈列在书架或书台上。随机陈列的书架或书台一般设在卖场的门口，这样既能吸引过往行人，也可以避免顾客破坏店内陈列的其他图书。一般随机陈列都要有标示特价销售的提示牌。（7）出版社专架通常，卖场经营者不会主动设置出版社专架，出版社专架也不是读者的普遍需求。卖场设置出版社设专架的目的一般是出于出版社的需要，出版社这个
76、概念对于读者不是关键的，也不是必需的。读者感兴趣的，其实只有图书本身。（8）推荐书台推荐书台一般都有明显的标志和提示，它是一种卖场经营者结合对目标顾客阅读兴趣的分析研究和调查，将某些重点图书或者畅销书在特设的书台上陈列出来，供读者选购的陈列方式。八、饰品陈列1.饰品陈列的原则2.饰品陈列的方法1.饰品陈列的原则（1）醒目应当把最流行、最想卖的商品放置在卖场内惹眼的位置及高度，利于顾客在第一时间内获得该饰品的信息，从而产生购买欲望。（2）保持新鲜度顾客大多喜欢从多种类、多数量中选择心爱的饰物，反复地试戴、挑选，这样势必会对商品造成污损，甚至造成饰品的丢失。针对这种情况，卖场管理者就要运用手段把少
77、量的代表饰品陈列出立体感，借助装饰使之更生动，不但使少量饰品显得充盈，更增添了魅力。另外，因居显眼位置，可以避免饰品的丢失。（3）关联陈列卖场经营者可以将用途相同、相关或类似的商品，集中陈列，以凸现出商品群的丰厚的气势。此外，运用整堆不规则的陈列法，既可以节省陈列时间，也可以产生特价优惠的意味，让顾客可能觉得商品比较实惠，产生购买的冲动。（4）比较陈列把相同商品按不同规格、不同数量予以分类，然后陈列在一起，相同或类似的东西放存一起，以产生“量”的概念。商品首先要产生“量”感，然后销售数量才会大增。这样才能保证既达到促销目的又保证店铺的盈利。1.饰品陈列的原则（5）展示适量货架上的商品必须经常充
78、分地放满陈列，给顾客一个商品丰富的好感觉，从而吸引顾客购买。经营者也可以有意拿掉几件商品，既方便顾客取货，又可显示产品的良好销售，并且保证每个商品的价格标签准确无误、清楚明白，方便消费者衡量是否购买商品。随着新品的推出或促销方式的改变，饰品的陈列位置应定期调换，以增加顾客的新鲜感并延长滞留在店面的时间，增加选购的几率；当商品暂缺货时，采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品位置，但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合，当然货架也不可空位过多。（6）方便顾客选取顾客在选购饰品的过程中总要反复挑选、比较，因此饰品（除小型贵重饰品除外）的陈列要考虑到顾客拿取是否方便。尽量把有关联的饰品相邻摆放，也是
79、基于方便顾客的考虑。可以先将饰品火致分类，然后根据其用途不同归类，再按照价格、大小等细分类。明确分类之后，结合展示的手法，不仅给顾客带来了便利，也提高了卖场管理商品的效率。2.饰品陈列的方法（1）定位陈列定位陈列是指某商品一经确定了陈列位置后，就不再变动。一般把常用品和知名品牌的商品以这种方式陈列，以方便顾客购买。顾客购买这些商品频率高、量大，尤其是老顾客。（2）墙面陈列墙面陈列是把立体摆放视觉效果较好的饰物，如项链、耳坠、手机饰物等装饰在墙面上。这种方法不仪有效地突出饰品的真实效果，还方便了顾客的挑选。（3）情景式陈列情景式陈列是一种目前颇为流行的陈列方式，它是指在某些特定场景饰品如家具、室
80、内装饰品，可以用模型布置成活灵活现的室内环境，通过设置真实的场景来展示其效果。让顾客体验如临其境的生动感，再加上饰物本身良好的质量，一定会让顾客爱不释手。2.饰品陈列的方法（4）专题陈列专题陈列是指给饰品陈列设计一个主题，主题可依据不同的节日或特殊事件而设定。这种陈列方式能使店铺创造一种独特的气氛，吸引顾客的注意力，达到促销饰品的效果。专题的选择有很多种，如母亲节、父亲节、情人节、劳动节等等。把节日的文化融入到饰品陈列中，运用艺术的手法、宣传手段，借助灯光色彩突出某一系列或某款饰品，使之达到生动、炫目的真实效果，从而大大激发顾客的购买欲望。（5）关联陈列关联陈列是指把不同种类但恰好互相补充的饰
81、品陈列在一起。运用饰品之间的互补性，促使顾客在购买某一饰品后，也顺便购买旁边的饰品，从而达到促销的目的。这种陈列方式可以有效地提高顾客的购买率。（6）突出式陈列突出式陈列是指把某种饰品超出正常的陈列线，迎向顾客的直接视野范围。可以在规则的摆放行列中延伸出支架，起到突出的作用。这种方法尤其适合玩具、家具装饰品等，足够吸引顾客的脚步。九、纺织品陈列由于纺织品的原料和工艺流程有很大差别，因此，在陈列时一定要突出它们各自的特点。例如，丝绸要以展示其质地细密、轻薄、柔软为主；花布要以展示其花形为主；呢绒则以表现其挺括、轻柔、富有弹性为主。卖场经营者通常采用卷、半卷、拉挂、折叠等方法来陈列纺织品。在卷、拉、挂、折时，要做到流畅自然，要通过商品的曲线，展示其弹力感，尽量保持花形的完美，从而吸引消费者的购买。
