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1、如何快速掌握客户心理需求攻心攻心术术把握客户心理需求的过程是：销售把握客户心理需求的过程是：销售1.1.我们主题要讲销售，那我采访销售一下销售有多重要；谁我们主题要讲销售，那我采访销售一下销售有多重要；谁敢先到台上来？自我介绍一下，（学员自我介绍）敢先到台上来？自我介绍一下，（学员自我介绍）2.2.要想把握客户心是怎么想的，首先要明确自己怎么想该怎要想把握客户心是怎么想的，首先要明确自己怎么想该怎么做么做 主动出击主动出击！攻心术 我现在给你演示一下人和人的差别，然后人受什么影响？我现在给你演示一下人和人的差别，然后人受什么影响？ 你发现我跟他说什么他就跟我说什么，你发现没？我不说他就不你发现
2、我跟他说什么他就跟我说什么，你发现没？我不说他就不说，所以要想成交客户，要把产品卖给顾客，要想创造利润到底是说，所以要想成交客户，要把产品卖给顾客，要想创造利润到底是产品好能成功还是你很会引导对方？产品好能成功还是你很会引导对方？ 目录 相信自己的产品相信自己的产品 找出咨询者报名的价值观找出咨询者报名的价值观 找出咨询者的类型找出咨询者的类型 给咨询者吃定心丸给咨询者吃定心丸 如何来说话？如何来说话？如何快速掌握客户心理需求相信自己的产品相信自己的产品这是了解顾客心理需求的前提条件这是了解顾客心理需求的前提条件不相信自己产品，所有策略都没有任何意义不相信自己产品，所有策略都没有任何意义只要你
3、觉得产品不值这个价，你记着所有策略都没有任何只要你觉得产品不值这个价，你记着所有策略都没有任何意义；最终我跟你保证在一到关键上心就退步，因为太心意义；最终我跟你保证在一到关键上心就退步，因为太心虚，没底，他讲不出有底气的话，所以最后没有成交虚，没底，他讲不出有底气的话，所以最后没有成交如何快速掌握客户心理需求相信自己的产品相信自己的产品相信产品之心的核心相信产品之心的核心 无数员工讲今天我们专业怎么合成的，有哪些课程内容，无数员工讲今天我们专业怎么合成的，有哪些课程内容，怎么学习，其实说这些话的人都不怎么懂。怎么学习，其实说这些话的人都不怎么懂。例如：广告例如：广告顾客喜欢听这个产品成分还是喜
4、欢听这个产品给别人带来的好处顾客喜欢听这个产品成分还是喜欢听这个产品给别人带来的好处？顾客要买结果，应该怎么说呢？所以要拼命讲你产品的成功案？顾客要买结果，应该怎么说呢？所以要拼命讲你产品的成功案例例相信产品之心的核心是：讲述产品成功的案例相信产品之心的核心是：讲述产品成功的案例如何快速掌握客户心理需求先写下第一条，顾客永远买结果，先写下第一条，顾客永远买结果，例如：卖捷达，你就不用问了捷达车还有什么性能？出例如：卖捷达，你就不用问了捷达车还有什么性能？出租车天天跑都不坏你还问什么问？租车天天跑都不坏你还问什么问？ 一个人能成功，就是他对产品比对他的孩子还要爱，比一个人能成功，就是他对产品比对
5、他的孩子还要爱，比对他对孩子还有信心，这就是成功对他对孩子还有信心，这就是成功 “人人”培训重要做什么：天天给员工讲案例，然后讲一百天之培训重要做什么：天天给员工讲案例，然后讲一百天之后她会坚信这个产品就真的这么好！后她会坚信这个产品就真的这么好！相信自己的产品相信自己的产品如何快速掌握客户心理需求找出咨询者的报名价值观找出咨询者的报名价值观 咨询者的报名价值观：咨询者的报名价值观：顾客报名时对他来讲很重要的参顾客报名时对他来讲很重要的参照点就是他当下的报名价值观照点就是他当下的报名价值观例如：顾客买房子例如：顾客买房子一个顾客来买房子，有人在乎价位，有人在乎朝向，有一个顾客来买房子，有人在乎
6、价位，有人在乎朝向，有人在乎格局，所以一百个顾客来买房子他们在乎的点一人在乎格局，所以一百个顾客来买房子他们在乎的点一不一样？不一样？ 了解顾客了，问出顾客报名价值观，我就跟据顾客的需要和需了解顾客了，问出顾客报名价值观，我就跟据顾客的需要和需求一二三跟他讲，甚至我第二条都不用讲第三条也不用讲，就求一二三跟他讲，甚至我第二条都不用讲第三条也不用讲，就讲第一条，就讲第二条就可以了；因为正好是她适合、需要的讲第一条，就讲第二条就可以了；因为正好是她适合、需要的如何快速掌握客户心理需求找出咨询者报名价值观找出咨询者报名价值观所以了解产品重要还是了解顾客重要？是了解我们有什么重要所以了解产品重要还是了
7、解顾客重要？是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要？是了解顾客最关键点重要还是了解还是了解顾客要什么重要？是了解顾客最关键点重要还是了解我们最关键点重要？是我们很会说最重要还是说到点子上重要我们最关键点重要？是我们很会说最重要还是说到点子上重要？是能把所有话说完重要还是说到点到为止重要？是能把所有话说完重要还是说到点到为止重要？如何快速掌握客户心理需求找出咨询者报名价值观找出咨询者报名价值观如何找到顾客价值观？先找到价值观的策略如何找到顾客价值观？先找到价值观的策略 ：七句话：七句话 第一句话：你是过来参观学习的吧，就这样说第一句话：你是过来参观学习的吧，就这样说 千万不要说你过来报名吗？
8、不要说；你报名吗？他说我看看；千万不要说你过来报名吗？不要说；你报名吗？他说我看看；你问顾客，顾客能不能直说？顾客不能直说；心想我一说你就你问顾客，顾客能不能直说？顾客不能直说；心想我一说你就跟着我的话说，我就上当了。跟着我的话说，我就上当了。如何快速掌握客户心理需求找出咨询者报名价值观找出咨询者报名价值观第二句，在电视上面看到我们学校第二句，在电视上面看到我们学校/ /打过电话或者网络了解过吧？打过电话或者网络了解过吧？因为一般顾客决定学习一般他都会多少了解一下；他说是的；因为一般顾客决定学习一般他都会多少了解一下；他说是的；第三句话，那挺花费你的时间和精力吧？第三句话，那挺花费你的时间和精
9、力吧？第四句话，那我们这里也不知道是否适合你；跟以前的方式变了。第四句话，那我们这里也不知道是否适合你；跟以前的方式变了。 如何快速掌握客户心理需求找出咨询者报名价值观找出咨询者报名价值观第五句话，我做这个行业快十年了；这个学习要根据自己的第五句话，我做这个行业快十年了；这个学习要根据自己的情况来定的；现在让我了解一下你的需求或者条件，这里不情况来定的；现在让我了解一下你的需求或者条件，这里不适合我会介绍适合你的学校，把这个话都给我背熟了，一句适合我会介绍适合你的学校，把这个话都给我背熟了，一句话都不能错，轻描淡写，像聊天一样，顾客啪把心扉打开；话都不能错，轻描淡写，像聊天一样，顾客啪把心扉打
10、开；你发现顾客还紧张的时候会买产品还是会放松的时候？先取你发现顾客还紧张的时候会买产品还是会放松的时候？先取的信任的信任所以你在旁边写一句话所以你在旁边写一句话顾客不相信你时你讲的全是废话顾客不相信你时你讲的全是废话 如何快速掌握客户心理需求找出咨询者报名价值观找出咨询者报名价值观第六句，提前把我们行业发展第六句，提前把我们行业发展/ /专业的卖点列好，不能在前面专业的卖点列好，不能在前面标数字。（简单的问卷调查表）标数字。（简单的问卷调查表）让咨询者让咨询者选不超过三条选不超过三条他学习最在乎的是什么他学习最在乎的是什么 （人一般都是（人一般都是不怎么理性）不怎么理性）例如：女士上街买衣服例
11、如：女士上街买衣服如何快速掌握客户心理需求找出咨询者报名价值观找出咨询者报名价值观再写一句话（第七句），再写一句话（第七句），没有任何一个产品能满足顾客所有需没有任何一个产品能满足顾客所有需求求，我们只能卖要点，所以顾客今天选专业，让他说，他会说，我们只能卖要点，所以顾客今天选专业，让他说，他会说几点，能不能超过三点？你就在三点之内就把他停住，这个就几点，能不能超过三点？你就在三点之内就把他停住，这个就是销售！是销售！就把这七句话给我记住了，然后跟人说话你就会了，见顾客，就把这七句话给我记住了，然后跟人说话你就会了，见顾客，顾客就会喜欢你顾客就会喜欢你 如何快速掌握客户心理需求找出咨询者报名价
12、值观找出咨询者报名价值观所以做市场谁能成功就是看谁能了解顾客；所以在商场跟下所以做市场谁能成功就是看谁能了解顾客；所以在商场跟下棋一样，对手想三步骤，你想五步骤，最后他输给你，做市棋一样，对手想三步骤，你想五步骤，最后他输给你，做市场也是一样，你想六步骤他想四步骤，最后你赢他。场也是一样，你想六步骤他想四步骤，最后你赢他。 如何快速掌握客户心理需求找出咨询者的类型找出咨询者的类型快速知道顾客什么感受、什么感觉；需要在讲话之前都先忘快速知道顾客什么感受、什么感觉；需要在讲话之前都先忘了产品先看顾客是什么型的人了产品先看顾客是什么型的人 如何快速掌握客户心理需求咨询者类型咨询者类型配合型配合型叛逆
13、型叛逆型自我判定型和外界判定型自我判定型和外界判定型 一般型和特殊型一般型和特殊型 找出咨询者的类型找出咨询者的类型如何快速掌握客户心理需求找出咨询者的类型找出咨询者的类型配合型配合型他就习惯你说这个颜色是流行，他说是；你说学习这个专业他就习惯你说这个颜色是流行，他说是；你说学习这个专业比较好，人也是最多的，你也学习这个。他说好！比较好，人也是最多的，你也学习这个。他说好！如何快速掌握客户心理需求找出咨询者的类型找出咨询者的类型叛逆型叛逆型有一种人不管你说什么他就说不是有一种人不管你说什么他就说不是, ,不太同意你的观点，这种人不太同意你的观点，这种人是叛逆型。你们觉得从小孩到大人，当今时代是
14、配合型的人比较是叛逆型。你们觉得从小孩到大人，当今时代是配合型的人比较多还是叛逆型的比较多？很显然叛逆型人比较多，所以有一半顾多还是叛逆型的比较多？很显然叛逆型人比较多，所以有一半顾客以上都是叛逆型客以上都是叛逆型 配合型的请举手；叛逆型的请举手配合型的请举手；叛逆型的请举手例如：夫妻洗碗例如：夫妻洗碗所以佛祖释迦牟尼都说过根据不同的人有不同的玄机，所以叫天所以佛祖释迦牟尼都说过根据不同的人有不同的玄机，所以叫天机要妙用。怎么用？他叛逆你就往机要妙用。怎么用？他叛逆你就往叛逆上去激励，叛逆上去激励，所以你们用心听所以你们用心听这句话，这个世界没有不能成交的顾客，只有你不了解的顾客这句话，这个世
15、界没有不能成交的顾客，只有你不了解的顾客如何快速掌握客户心理需求找出咨询者的类型找出咨询者的类型自我判定型和外界判定型自我判定型和外界判定型什么意思呢？有一种顾客他就喜欢自己说的算，有一种顾客买产什么意思呢？有一种顾客他就喜欢自己说的算，有一种顾客买产品他总想问问其他人，朋友，父母等；有人买房子说我看这个价品他总想问问其他人，朋友，父母等；有人买房子说我看这个价位不错，环境挺好我就买。有人买房子他就说我得问问我老公啊，位不错，环境挺好我就买。有人买房子他就说我得问问我老公啊，我得问我同事啊，我得问我表哥，我表哥刚买完房子问问到底行我得问我同事啊，我得问我表哥，我表哥刚买完房子问问到底行不行，有
16、没有这种顾客？不行，有没有这种顾客？如何快速掌握客户心理需求找出咨询者的类型找出咨询者的类型有些就是外界判定。就是他换个头型他得看看同事，人家用这个有些就是外界判定。就是他换个头型他得看看同事，人家用这个头型我也来这个头型，有没有这种人？就完全模仿别人，就按照头型我也来这个头型，有没有这种人？就完全模仿别人，就按照别人的思路来，他说你看我换这个头型行不行？他说挺好，他就别人的思路来，他说你看我换这个头型行不行？他说挺好，他就做了。做了。所以在商场上大部分顾客是自我判定还是外界判定所以在商场上大部分顾客是自我判定还是外界判定 ？例如一个现象：一般人买衣服，去逛街都得找个伴（外界判定）例如一个现象
17、：一般人买衣服，去逛街都得找个伴（外界判定）如何快速掌握客户心理需求找出咨询者的类型找出咨询者的类型一般型和特殊型一般型和特殊型 有些人买东西不一定是自己喜欢的，也不一定是自己需要的，他喜有些人买东西不一定是自己喜欢的，也不一定是自己需要的，他喜欢和周围的人比较，看别人选择什么，他也选择什么。此时就可以欢和周围的人比较，看别人选择什么，他也选择什么。此时就可以拿他旁边的人举例给他看拿他旁边的人举例给他看 。但是有些人别人选择他就偏偏不选择但是有些人别人选择他就偏偏不选择特殊型特殊型例如：卖衣服（特殊型）例如：卖衣服（特殊型）这种人往往打扮形象比较特殊。这种人往往打扮形象比较特殊。 （选择最贵的
18、专业）（选择最贵的专业）如何快速掌握客户心理需求如何来说话？如何来说话？瞬间了解顾客的类型之后，接下来怎么操作，就是一个字瞬间了解顾客的类型之后，接下来怎么操作，就是一个字“问问”所以销售问比听关键所以销售问比听关键 。哪个行业的人群最会销售？哪个行业的人群最会销售？例如：医生给病人看病例如：医生给病人看病如何快速掌握客户心理需求如何来说话？如何来说话？第一第一 给顾客明确指令给顾客明确指令 我们就是有时候员工是太能说还是不太能说？太能说了我们就是有时候员工是太能说还是不太能说？太能说了说的然后顾客去别的地方买，也就是没有给顾客明确的指令说的然后顾客去别的地方买，也就是没有给顾客明确的指令例如
19、：卖复读机，例如：卖复读机，火车站到校区有几路公交车？火车站到校区有几路公交车？成交的一切意义就在成交本身成交的一切意义就在成交本身；所以今天顾客来买任何产品是先成；所以今天顾客来买任何产品是先成交还是先介绍完？先成交然后我再来给你介绍；你可以调整，但顾交还是先介绍完？先成交然后我再来给你介绍；你可以调整，但顾客的心已经比较锁订了；客的心已经比较锁订了；短期往长期班级转化也是这个道理短期往长期班级转化也是这个道理如何快速掌握客户心理需求如何来说话？如何来说话？第二句第二句 当顾客决定买，就闭嘴等着收钱当顾客决定买，就闭嘴等着收钱现在我告诉你核心秘密，现在我告诉你核心秘密，当顾客决定买你就闭嘴等
20、着收钱，收当顾客决定买你就闭嘴等着收钱，收完钱转身就走。服务从下一次开始完钱转身就走。服务从下一次开始，我不是讲服务，我是讲销，我不是讲服务，我是讲销售心法售心法 例如：卖不孕不育药例如：卖不孕不育药如何快速掌握客户心理需求给咨询者吃定心丸给咨询者吃定心丸如果顾客说，你有什么保证，绝对不是问你有什么证明；因为你如果顾客说，你有什么保证，绝对不是问你有什么证明；因为你说证明他也不相信，他不相信你怎么会相信你的证明？所以说证明他也不相信，他不相信你怎么会相信你的证明？所以代表代表顾客想要承诺顾客想要承诺。顾客最不愿意听你解释，顾客最喜欢你承诺顾客最不愿意听你解释，顾客最喜欢你承诺 如何快速掌握客户
21、心理需求给咨询者吃定心丸给咨询者吃定心丸例如：服务问题例如：服务问题顾客问了有什么服务，她不关心你们服务体系全不全，她就关心对顾客问了有什么服务，她不关心你们服务体系全不全，她就关心对我能不能服务好，这就是顾客；我能不能服务好，这就是顾客；例如：买电脑例如：买电脑如何快速掌握客户心理需求给咨询者吃定心丸给咨询者吃定心丸例如：质量问题例如：质量问题顾客买东西害怕质量有问题，你和他说这个是怎么合成的，说顾客买东西害怕质量有问题，你和他说这个是怎么合成的，说有那么好的信誉等等。一句话顾客要的是承诺！有那么好的信誉等等。一句话顾客要的是承诺！如何快速掌握客户心理需求 最后在你的本子上写上两个字“用心用心”，如果今天对你们有点帮助就是我这次的价值和意义，因为你们给了我的这次机会 谢谢各位，谢谢！本次课程结束，谢谢！本次课程结束，谢谢！
