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1、 Personality Success Institute PSI 你的性格主宰你的命运你的性格主宰你的命运 性格生产力系统性格生产力系统性格生产力系统性格生产力系统个性管理个性管理 与与 魅力行销魅力行销归零归零 轻松轻松 互动互动 运用运用学习的态度与方法学习的态度与方法错误的感知错误的感知 错误的判断错误的判断哪一条线段更长？哪一条线段更长？正确的感知正确的感知 错误的判断错误的判断扇矛蛇大树绳子你看到了什么？你看到了什么？心智陷阱生命自白生命自白如果我要的与你要的不同， 请别以为我是错的如果我们在想法和感觉上有差异， 请别强求我苟同你就算我没有按你的意思去做， 请由我去吧现在的我并
2、不要求你了解我， 直到你决定不再总想改造我生命自白生命自白请允许我有自己的需求、情绪、想法和行为， 了解我的第一步是先容忍我 别觉得我任性，你也勿须失望恼怒， 有一天你会称赞我的不同之处生命自白生命自白于是你不再想改变我，反而尽量保存甚至珍惜这些不同我可能是你的配偶、父母、子女、朋友、同事 无论是哪种关系，有一点都是最清楚的： 你我在根本上就是两个不同的人 每个人都会按着自己的性格漫步人生生命自白生命自白 大多数人都想改造这个世界，大多数人都想改造这个世界，但没有人想改变自己但没有人想改变自己托尔斯泰托尔斯泰 知人者智知人者智 知己者明知己者明老子老子性格的力量性格的力量课程作用课程作用自自我
3、成长及更和谐且更具创造力的生活我成长及更和谐且更具创造力的生活对对真我、内在潜能及其达成方法更深刻的洞察力真我、内在潜能及其达成方法更深刻的洞察力 成成为自己，远比模仿他人更快乐为自己，远比模仿他人更快乐更更有同理心、慈悲心及更有创造力的人际关系有同理心、慈悲心及更有创造力的人际关系向向自己学习，远比向别人学习更有意义自己学习，远比向别人学习更有意义生生命首先是发现，而非全面改造命首先是发现，而非全面改造关注你的优势关注你的优势我我 是是 谁谁 ？ 独独 一一 无无 二二 的的 你你NO TWO PERSONS ARE THE SAME性格测定性格测定测定原则测定原则：1.第一感觉最适合的类别
4、第一感觉最适合的类别2.朋友眼中的你朋友眼中的你3.幼儿时的你幼儿时的你选择真正的而非喜欢的类型选择真正的而非喜欢的类型性格类型性格类型S (Sanguine)活跃型活跃型M (Melancholy)完善型完善型C (Choleric)能力型能力型P (Phlegmatic)平稳型平稳型性格组合性格组合1。CS SC PM MP2。CM MC SP PS3。CP PC SM MS4。得分平均PM成长环境被压抑，我是谁？题目选错没有人是没有人是100%属于某一种类型属于某一种类型自然组合互补组合（得天独厚型）矛盾组合性格特征外向外向 . . 多言者多言者 . . 乐观乐观表象与社交表象与社交:快
5、乐 引人注意 大声 表面 马虎 无条理 好动迟到 数字不敏感 多朋友 健忘 需求认可 先张嘴后思考 喜道歉 插嘴 热情 好赞美 夸张 新鲜感 故事大王 舞台高手 晚会灵魂情感与身心情感与身心:享乐型 生活在今天 心宽体胖 天真 善变 长不大的孩子 沾火就着 不生气 不记仇 积极 感染力 活力 感性 艺术爱好者 外向情感型 对别人无所谓对别人无所谓对自己也无所谓对自己也无所谓情情趣趣欢欢乐乐活跃型活跃型学学会会控控制制自自己己 统统筹筹起起来来 泰泰 国国 陈梅女士陈梅女士性格特征内向内向 . . 思考者思考者 . . 悲观悲观表象与社交表象与社交:严肃 得体 礼貌 矛盾 紧张 怕别人不在意 又
6、怕别人太在意 怀疑 敏感 交友慎重 忠诚 先思考后发言 分析 深刻 难赞美 有条理 整洁 节省 规律情感与身心情感与身心:分析型 生活在自己的内心感受里 消极 忧虑 消瘦 习惯计划 难以行动 高标准 认真 杰出的专业人士 艺术家 情绪化 理性 内向情感型 对别人要求严格对别人要求严格对自己要求也严格对自己要求也严格牺牺牲牲奉奉献献完善型完善型世事难以尽善尽美世事难以尽善尽美 快乐起来快乐起来! 马来西亚马来西亚 黄冰冰小姐黄冰冰小姐性格特征外向外向 . . 行动者行动者 . . 乐观乐观表象与社交表象与社交:自信 坚定 权威 快捷 天生领导 忽视人际 与工作无关的社交是浪费时间 实际 控制 直
7、率 为工作与纠错讲话 好争论 坚持己见 不道歉 为集体和团队参与 好斗 沉默中爆发 义气 正直 情感与身心情感与身心:工作型 生活在目标中 难放松 一病便大病 注重方向 烦躁 性急 强调价值 轻细节 有主见 行动力强 主动 创造 执着 愈挫愈勇 艺术性差 情感弱 对别人要求严格对别人要求严格对自己无所谓对自己无所谓前进工作能力型能力型偶尔放纵自己一下偶尔放纵自己一下 缓和下来缓和下来! 印度尼西亚印度尼西亚 MS. SUSAN性格特征内向内向 . . 旁观者旁观者 . . 悲观悲观表象与社交表象与社交:平和 休闲 缓慢 不愿引人注意 安静 稳定 善良 无侵害 朋友多 聆听者 机智 幽默能不开口
8、尽量不开口 旁观 避免冲突 调解矛盾 刻意和谐 难以决定 面面俱圆 和事佬 好领导 情感与身心情感与身心:随和型 生活在平静中 心智平衡 健康 冷静 泰然自若 有耐心 不发怒 比下有余 知足常乐 情感丰富 不露声色 对别人不要求对别人不要求对自己不苛求对自己不苛求随随和和轻轻松松平稳型平稳型保保持持自自信信心心 振振奋奋起起来来 新加坡新加坡 MR. RAYMOND性格觉醒千人千面千人千面 人各有别人各有别 力求完美力求完美 上善若水上善若水 个性化魅力行销个性化魅力行销如何判断客户性格类型？如何掌控客户性格成交？如何针对客户性格说服？知己知彼量体裁衣忧郁的忧郁的 冷静的冷静的 乐天的乐天的
9、易怒的易怒的 大象型大象型 青蛙型青蛙型 海龟型海龟型 蝴蝶型蝴蝶型 阳光少年阳光少年 害羞姑娘害羞姑娘 能干先生能干先生 整洁小姐整洁小姐 推广者推广者 管理者管理者 分析者分析者 支持支持者者 控制者控制者 旁观者旁观者 伙伴者伙伴者 规划者规划者 即兴表演者即兴表演者 爱支配者爱支配者 记录者记录者 不愿露面者不愿露面者 说说 做做 想想 看看他们分别属于什么性格？他们分别属于什么性格？考考你考考你客户类型客户类型 好事的自由职业者好事的自由职业者 暴躁领导者暴躁领导者 安份的天才安份的天才 以民意为重以民意为重者者 迟到者迟到者 可能成为专家者可能成为专家者 低姿态者低姿态者 多嘴者多
10、嘴者 扫兴型扫兴型 慢吞吞型慢吞吞型 友善型友善型 好斗型好斗型成就型成就型 思想型思想型 随和型随和型 健谈型健谈型 情绪型情绪型 意志型意志型 理性型理性型 亲切亲切型型 温和主动型温和主动型 不友善主动型不友善主动型 不友善被动型不友善被动型 温和被动温和被动型型他们分别属于什么性格？他们分别属于什么性格？考考你考考你客户类型客户类型 乐天的乐天的 易怒的易怒的 忧郁的忧郁的 冷静冷静的的 说说 做做 想想 看看 蝴蝶型蝴蝶型 大象型大象型 青蛙型青蛙型 海龟型海龟型阳光少年阳光少年 能干先生能干先生 整洁小姐整洁小姐 害羞姑娘害羞姑娘 推广者推广者 管理者管理者 分析者分析者 支持者支
11、持者 伙伴者伙伴者 控制者控制者 规划者规划者 旁观者旁观者 即兴表演者即兴表演者 爱支配者爱支配者 记录者记录者 不愿露面者不愿露面者 好事的自由职业者好事的自由职业者 暴躁领导者暴躁领导者 安份的天才安份的天才 以民意为重者以民意为重者 迟到者迟到者 多嘴者多嘴者 可能成为专家者可能成为专家者 低姿态者低姿态者 友善型友善型 好斗型好斗型 扫兴型扫兴型 慢吞吞慢吞吞型型 健谈型健谈型 成就型成就型 思想型思想型 随和型随和型 情绪型情绪型 意志型意志型 理性型理性型 亲切型亲切型 温和主动型温和主动型 不友善主动型不友善主动型 不友善被动型不友善被动型 温和被动温和被动型型客户类型客户类型
12、性格本质性格本质S核心价值观核心价值观：和谐个人目标：个人目标：被看作是一个让人欣赏和受欢迎的人基本取向：基本取向：只有在我能先满足别人的需求和情感时，我才能期望得到奖励主要问题：主要问题：如何创造和谐？如何维护形象？如何受人欢迎？关键讯息：关键讯息：别人想要什么？别人对我的看法？大家一起做。性格本质性格本质M核心价值观核心价值观：理性个人目标：个人目标：被看作是一个客观而合理的人基本取向：基本取向：我必须维持我现有的一切，并运用现有的资源，谨慎而有条理地在过去的基础上建立未来。主要问题：主要问题：是否有过类似的经验？是否有成功的惯例？能和现有的资源相结合吗？关键讯息：关键讯息：替代方案、步骤
13、与程序性。性格本质性格本质C核心价值观核心价值观：行动个人目标：个人目标：被看作是一个主动而有能力的人基本取向：基本取向：如果我要事情发生，我必需使它发生。主要问题：主要问题：对我们有何利益？由谁掌管？何时完成？关键讯息：关键讯息：机会、效率与挑战性。性格本质性格本质P核心价值观核心价值观：卓越个人目标：个人目标：被看作是一个有回应与有价值的人基本取向：基本取向：如果我认真负责，并证明我的价值，那么我不必要求也会得到奖励。主要问题：主要问题：这件事的目的与价值？为谁而做？是否符合公益。关键讯息：关键讯息：品质、公益与适当性。如何说服如何说服 去试着理解那些你认为去试着理解那些你认为 “不可思议
14、不可思议”的人吧的人吧 在他们眼中其实在他们眼中其实 你也并你也并“不正常不正常”沟通的层级沟通的层级别人怎样对待我 我就怎样对待别人希望别人怎样对待我 我就怎样对待别人我怎样对待别人 别人就怎样对待我沟通的黄金法则沟通的黄金法则需 求兴 趣用别人喜欢被对待的方式 来对待他们销售就是沟通销售就是沟通消费层级消费层级需求金字塔需求金字塔 温饱阶段小康阶段富裕阶段 生理需要（衣食住行） 安全需求（心理/生理） 社会需求（爱/友谊/归宿） 尊重需求（自尊/地位） 自我实现（成长/成就）如何说服如何说服消费者的统一价值取向消费者的统一价值取向 经济因素经济因素功能因素功能因素心理因素心理因素如何说服如
15、何说服金钱风险（我买这个东西可能会浪费钱）金钱风险（我买这个东西可能会浪费钱）功能风险（也许不好或不像期待中的好用）功能风险（也许不好或不像期待中的好用）生理风险（它看上去有点危险，我可能会受伤）生理风险（它看上去有点危险，我可能会受伤）社会风险（我要是买回去，朋友们会怎么想呢）社会风险（我要是买回去，朋友们会怎么想呢）心理风险（我要买了这个东西可能会感到内疚或是不负责任的）心理风险（我要买了这个东西可能会感到内疚或是不负责任的） 购买行为中的感知购买行为中的感知风险风险如何说服如何说服如何说服如何说服P风风 险险 准则准则SCM愿冒愿冒合作合作的风险（可能的风险（可能不能用自己的方法）不能用
16、自己的方法）相信谋略和顺应的能力相信谋略和顺应的能力让别人先尝试让别人先尝试愿冒愿冒行动行动的风险而不愿延迟的风险而不愿延迟尝试错误挑战未知领域尝试错误挑战未知领域信任自己信任自己喜欢直接面对，提高喜欢直接面对，提高“可见度可见度”愿冒愿冒延迟延迟风险风险可能可能失去机会失去机会渐进式地冒险渐进式地冒险信任资料和方法信任资料和方法相信理性的存在相信理性的存在愿冒愿冒原则原则的风险的风险信任别人信任别人分享信心分享信心对高标准负责对高标准负责？影响消费者下决定的影响消费者下决定的三大核心恐惧三大核心恐惧如何说服如何说服P影响不同性格的客户下决定的信息是什么？SCM大家的意见？大家的意见？有破坏性
17、吗？有破坏性吗？可以改变吗？可以改变吗？能被接受吗？能被接受吗？公平吗？公平吗？有益众人吗？有益众人吗？是最好的吗？是最好的吗？我能帮助吗？我能帮助吗？机会？机会？结论？结论？谁负责？谁负责？下一步？下一步？效用如何？效用如何？如何分工？如何分工？利弊得失？利弊得失？可以抽样吗？可以抽样吗？如何说服如何说服S姿势：姿势： 轻松 活力 有精神 多变化不可僵硬 步调：步调：表达明快 社交化 决策豪迈有创意 跟着感觉找感觉 语气：语气：幽默不羁 飘逸风雅 具煽惑力柔中带刚 音调变化大且多表情：表情：尽量轻松不可严肃 适量的玩笑不正经 注意察言观色目光：目光： 有神而跳动表达内容：表达内容：注重人情风
18、尚与私交 别轻忽社交的重要注意事项：注意事项：非正式的沟通管道 不具威胁攻击的话题 让他有面子比有理更重要 如何说服如何说服M姿势姿势： 正襟危坐略向后倾 别动来动去坐立不安 步调：步调：稳扎稳打慢慢来 先有万全计划再行动 不要戏弄开玩笑语气：语气：恭谨专注坚定而认真 慢慢想慢慢有条理的讲 有根据不凭空乱讲表情：表情：悠闲放松但正经 恭谨严肃不急迫 不要太多变化 别碰他 目光：目光： 正经不要乱瞟浮躁表达内容：表达内容：引用事实经验与逻辑 避免人的因素就事论事注意事项：注意事项：不催不逼他下决定 多准备书面引证资料 善用权威人士力量平实不夸大且低风险如何说服如何说服C姿势姿势： 挺直腰微向前倾
19、 不可一副垂头丧气像步调：步调：说话简洁讲重点 当机立断行动快 宁可匆忙也不可拖拉语气：语气：声音要强有力 态度严谨而直接 切不可轻声细语缺自信表情：表情：避免小动作如耸肩垂头或面露无助 恭敬不可有玩笑神情目光：目光： 专注对方表达内容：表达内容：肯定说出想法和建议 少用询问语气注意事项：注意事项：直言不讳 提出反对意见挑战权威 坦然面对冲突 不要临阵退缩如何说服如何说服P姿势姿势： 往后靠 放轻松 活动量不要太大步调：步调：不急不慢细微完美 不轻浮玩笑 气势音量不要太强语气：语气：温和 尊重而有耐心 谦虚的自信 态度真诚而不可虚假表情：表情：轻柔体贴 关怀备至 避免强烈的姿态 不要太多变化
20、目光：目光： 不要太强紧盯不放表达内容：表达内容：倾听且多鼓励他说话 不可自私损人利己注意事项：注意事项：不要强逼他下决定 不温不火的表达见解 再三保证强化信心很敏感小心用字谴词如何说服如何说服社会证明原则社会证明原则 影响消费行为的潜在武器影响消费行为的潜在武器买他人所买买他人所买大脑总是倾向于情感，而不是理智大脑总是倾向于情感，而不是理智 我们只有知道别人认为什么是对的，我们只有知道别人认为什么是对的， 自己才会认为什么是对的自己才会认为什么是对的一种简易的捷径，以评估自己的行为方式，一种简易的捷径，以评估自己的行为方式， 为了保护自己，也容易受到埋伏和攻击为了保护自己，也容易受到埋伏和攻
21、击-如何成交如何成交如何成交如何成交P妥妥 协协 条件条件SCM回应可能的回应可能的双赢双赢结果结果愿意让步以得到别的好处愿意让步以得到别的好处不断地进行协商不断地进行协商使别人先做，自己再顺应使别人先做，自己再顺应回应有急迫性回应有急迫性机会机会的诉求的诉求高竞争性地谈判与协商高竞争性地谈判与协商采取划分领域的解决办法采取划分领域的解决办法回应回应逻辑逻辑、资料和惯例、资料和惯例为减少或分散风险而妥协为减少或分散风险而妥协-假如这样能符合假如这样能符合“原有系统原有系统”彻底探究后才同意彻底探究后才同意回应他人的回应他人的需求需求妥协必须遵循原则妥协必须遵循原则要求整合性的解决办法要求整合性
22、的解决办法要求要求“正确的正确的”结果结果P激发兴趣的成交秘诀SCM友善的友善的弹性的弹性的非正式的非正式的接纳的接纳的尊重的尊重的接受的接受的再三保证的再三保证的理想化的理想化的竞争的竞争的积极的积极的快步调的快步调的先驱的先驱的非情绪性的非情绪性的事实的事实的询问的询问的实用的实用的如何成交如何成交P违背意愿的失败方式SCM不友善的不友善的被权威批评被权威批评常规与细节常规与细节严格的时间严格的时间批评的批评的嘲讽的嘲讽的失败的失败的非帮助的非帮助的资源受限资源受限权力被削弱权力被削弱责任减少责任减少无挑战性无挑战性不断的改变不断的改变高度情绪化高度情绪化快速的决定快速的决定无计划的行动无
23、计划的行动如何成交如何成交免费免费 省钱省钱 省时省时 容易容易 简单简单 最新最新 证明证明 有效有效 保证保证 科技科技 20个个对所有人都有效的对所有人都有效的 最具销售影响力的最具销售影响力的字字生命发现生命发现性格性格的力量的力量行动行为模式习惯性格思想意识命运独一无二的你独一无二的你NO TWO PERSONS ARE THE SAME人课程忠告课程忠告别别利用你的性格类型作为行为的借口利用你的性格类型作为行为的借口别别随便告诉别人他们属于哪一种类型随便告诉别人他们属于哪一种类型 为他贴上标签或当成游戏为他贴上标签或当成游戏 别别在还未完全了解在还未完全了解 之前之前 尝试支配别人
24、或扮演心理辅导专家的角色尝试支配别人或扮演心理辅导专家的角色别别为你或别人的性格类型下道德判断为你或别人的性格类型下道德判断别别去征服你的个性去征服你的个性 善待宽容唤醒她才是目标善待宽容唤醒她才是目标别别只盯着你的弱势偏差只盯着你的弱势偏差 更应关注你的潜能优势更应关注你的潜能优势P S I性格生产力性格生产力提升提升学习能力学习能力增强增强说服技巧说服技巧改善改善时间管理时间管理促进促进人际沟通人际沟通贡献贡献所属团队所属团队减少减少无益冲突无益冲突规划规划生涯发展生涯发展实现实现自我成长自我成长成长进程成长进程自我觉悟自我觉悟随心所欲胸有成竹盲目乐观自知之明 知道知道（有知识）（有知识）
25、 不知道不知道（无知识）（无知识） 不知道不知道（无意识）（无意识） 知道知道（有意识）（有意识）自我感觉自我感觉实际状况实际状况1243你你五五年后将由于年后将由于以下以下五五件事与今天不同件事与今天不同所看的书所看的书所思考的事情所思考的事情所听的碟带所听的碟带你看什么你看什么你听什么你听什么你想什么你想什么 决定你将成为什么样的人决定你将成为什么样的人!所讲的话语所讲的话语所交的朋友所交的朋友你处于什么环境你处于什么环境你说什么你说什么 生生 活活不会因为你知道多少不会因为你知道多少 给你回报给你回报而是你应用了多少你知道的而是你应用了多少你知道的 给你回报给你回报唯一成功准则唯一成功准
26、则 你是否成为了 只有你才能成为的 独一无二的你 认识人认识人 了解人了解人 无所不能无所不能 做对人做对人 跟对人跟对人 锦绣前程锦绣前程 超越卓越的你超越卓越的你性格的力量性格的力量性格的力量性格的力量活跃型活跃型 的的改变与决定系统改变与决定系统最初反应最初反应 热切 倾向看光明面 会试试看应对改变的性格优势应对改变的性格优势 愉快而乐观 体察人意的能力 提振士气的能力接受改变的决定因素接受改变的决定因素 谁发动的 友善的程度 声誉当改变遭遇困难时当改变遭遇困难时 变得担心 努力保持微笑 看别人是否能帮忙过度时期的反应过度时期的反应 迅速查看以决定如何反应 如何成交如何成交活跃型活跃型
27、的的改变与决定系统改变与决定系统决定改变的关键因素决定改变的关键因素 别人的接纳与温暖 共识 鼓励与支持决定改变的核心论点决定改变的核心论点 意见被领袖/关键人物所接受 以我们的团结和士气为基础 让我们变得更重要 使我们成为更具吸引力的人说服与被说服的策略说服与被说服的策略 友善的 声誉好的 幽默的 随机应变的 善社交的 与身份地位相关的如何成交如何成交完善型完善型 的的改变与决定系统改变与决定系统最初反应最初反应 小心 延缓判断 必须了解目的和知道理由应对改变的性格优势应对改变的性格优势 分析 冷静 客观接受改变的决定因素接受改变的决定因素 证明妥当 不可避免 不会损失当改变遭遇困难时当改变
28、遭遇困难时 停止 评估困难 考虑其它选择 慢下来过度时期的反应过度时期的反应 缓慢 如何成交如何成交完善型完善型 的的改变与决定系统改变与决定系统决定改变的关键因素决定改变的关键因素 研究所得资料 有时间作长程深入规划 理性逻辑的方式决定改变的核心论点决定改变的核心论点 和过去的政策及程序一致 实际的以及成本收益合算 建立在原先的基础上说服与被说服的策略说服与被说服的策略 资讯丰富的比较 诉诸理性 不涉及情感 简洁有条理 前后一致的如何成交如何成交能力型能力型 的的改变与决定系统改变与决定系统最初反应最初反应 喜欢 当参与或发动改变时，必须知道回收和代价 如果与自己的利益不合，会拒绝应对改变的
29、性格优势应对改变的性格优势 开创的 活力 愿意尝试接受改变的决定因素接受改变的决定因素 非必须，应有选择性的 个人的成果 时间因素 仍能继续掌握当改变遭遇困难时当改变遭遇困难时 坚持，但若无立竿见影的效果则丧失兴趣过度时期的反应过度时期的反应 迅速 如何成交如何成交能力型能力型 的的改变与决定系统改变与决定系统决定改变的关键因素决定改变的关键因素 强有力的说明 明确的行动 清楚的步骤 赋予责任决定改变的核心论点决定改变的核心论点 得到成果 建立更能成功运作的基础 获得更重要的角色 可以迅速推动计划说服与被说服的策略说服与被说服的策略 迅速的 容易了解 利益导向 竞争导向 支配导向 成果导向如何
30、成交如何成交平稳型平稳型 的的改变与决定系统改变与决定系统最初反应最初反应 迟疑 必须看出改变的益处与目的 若是信任的人提倡改变，他/她会作出决定应对改变的性格优势应对改变的性格优势 合作 忠诚 长程观点（如果和自己的价值观与目标一致）接受改变的决定因素接受改变的决定因素 谁发动的 和自己的价值观相合 和自己的标准一致当改变遭遇困难时当改变遭遇困难时 尝试，但觉得沮丧过度时期的反应过度时期的反应 游移不定 如何成交如何成交平稳型平稳型 的的改变与决定系统改变与决定系统决定改变的关键因素决定改变的关键因素 参与团体规划 建立目标 分享情感决定改变的核心论点决定改变的核心论点 与我们的理想和标准一
31、致 不会对任何人造成伤害 以我们的理想为基础 会帮助我们变得更好说服与被说服的策略说服与被说服的策略 诚恳的 诉诸原则 人本关注 利他主义 诉诸荣誉、正直如何成交如何成交行销的本质行销的本质销售就是服务服务就是爱 服务的层级服务的层级成交不是结束 而是长远关系的开始基本的服务渴望的服务未曾预期的服务无法想象的服务不可思议的服务 致胜关键致胜关键核心竞争力核心竞争力客户非常需要，而你的竞争对手不愿意做或无法做到或做得没有你好的地方你有否“不可替代”性你能否“过河拆桥” 对手能否“后来居上” WTO挑战挑战行销的核心策略行销的核心策略市场占有率比利润优先考虑创造顾客比创造利润更为重要 价值取向差异
32、的消费群体价值取向差异的消费群体客户分析精明型消费者高档型消费者经济型消费者盲目型消费者高质量低质量低价格高价格消费心理七个阶段消费心理七个阶段1.引起注意 “有这回事！”2.发生兴趣 “真有这么好？”3.产生联想 “要是我有的话-”4.激起欲望 “我有了后就会-” 5.引发比较 “比B品牌好-”6.下定决心 “看来我应该买下-” 7.引起注意 “有价值，不虚此行！”客户分析行销的核心策略行销的核心策略行销的本质 销售就是服务服务就是爱 客户异议迪尼斯乐园“我的工作就是帮助你快乐-我是一名清洁工”-行销的核心策略行销的核心策略服务的层级基本的服务渴望的服务未曾预期的服务无法想象的服务不可思议的服务 客户异议IBM24小时上班FED迟半小时下班达美乐PIZZ半小时送不到免费DHL可快递大象行销的成长策略行销的成长策略每天定单多一张金额高一点成就大一些 客户异议个人业绩大于7家保险公司的业绩日本保险之王才田女士
