伊利经销商管理培训手册修订

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1、大家好大家好1伊利集伊利集团液液态奶事奶事业部部 经 销 商 管 理 培 训 手 册2007年年目目 录目录经销商选择的目的经销商管理经销商与企业的关系经销商选择经销商选择的关键点经销商选择四步骤五个关键点经销商与企业的合作平台关心激励管理支持指导经销商管理注意事项经销商与企业合作的生命周期经销商转向的征兆经销商管理心得3经销商商选择的目的的目的MMMCCCMMMCCCD123456789123456 (a)(a)交易交易联系次数系次数 (b)(b)交易交易联系次数系次数 MC=33=9 M+C=3+3=6 MC=33=9 M+C=3+3=6 M= M=制造商制造商(Manufacturer)

2、 C=(Manufacturer) C=顾客客(Customer) D=(Customer) D=分分销(Distributor)(Distributor) 目的是减少制造商目的是减少制造商的交易的交易频繁度，降繁度，降低低经营风险，节约营销成本，并通成本，并通过经销商的商的资源合理源合理进行行产品的有效品的有效销售售4 我我我我们们是通是通是通是通过经销过经销商商商商销销售，售，售，售， 而不是而不是而不是而不是销销售售售售给经销给经销商。商。商。商。 经销商与企商与企业的关系的关系“WIN-WIN PARTNERSHIP” 互利双互利双赢的合作伙伴的合作伙伴5经销商与企商与企业的关系的关系

3、销售售产品而品而获利利销售能力增售能力增长广泛网点支持广泛网点支持市市市市场场高占有率高占有率高占有率高占有率销销售高成售高成售高成售高成长长品牌高知名度品牌高知名度品牌高知名度品牌高知名度双双赢目目标经销商商赢得得公司公司公司公司赢赢得得得得6v诚诚恳、诚实；v勤勤多接触、多交多接触、多交谈、多沟通、多交流；、多沟通、多交流；v同同一一视同仁，大、小、新、老客同仁，大、小、新、老客户公平公平对待；待；v利利合理利合理利润，互利，互利发展；展；v关系关系互惠互利、合作关系、不是隶属关系互惠互利、合作关系、不是隶属关系v长期期合作不是短期行合作不是短期行为，投机者不是好，投机者不是好经销商；商；

4、v距离距离等距离、有距离、戒私情。等距离、有距离、戒私情。经销商与企商与企业的合作平台的合作平台7经销商商选择 选择关关键点点1,1,稳健的健的财务状况状况有有资金金有盈利的有盈利的经营案例案例有良好的信有良好的信贷状况状况有有经证实的的经营成功成功记录能投入符合投能投入符合投资要求的金要求的金额2,2,2,2,销销售系售系售系售系统统化化化化 记录购进/ /售出价格的系售出价格的系统建立客建立客户档案的能力档案的能力记录销售交易数据的系售交易数据的系统8分析主要分析主要销售数据的能力售数据的能力控制控制库存的能力存的能力 控制市控制市场放放帐风险的能力的能力分析促分析促销活活动成效的能力成效

5、的能力3,3,相关符合的相关符合的经销渠道渠道把把产品分品分销和送达客和送达客户的能力渠道的能力渠道宽度及深度度及深度 对目目标市市场的了解的了解与伊利公司一致的目与伊利公司一致的目标客客户基基础 地方关系与影响力地方关系与影响力品牌管理的知品牌管理的知识与技巧与技巧经销商商选择 选择关关键点点94,4,4,4,专业专业化化化化市市场经营计划划商商业道德道德社会地位和良好信誉商社会地位和良好信誉商业原原则健全的商健全的商业记录公司决策者的参与程度公司决策者的参与程度公司决策者的参与程度公司决策者的参与程度5,5,5,5,好的好的好的好的组织组织架构和架构和架构和架构和营业营业基基基基础础现有的

6、有的销售售队伍伍 市市场筹划人筹划人员及公司部及公司部门设置置 送送货能力能力安全的安全的仓储管理制度及管理制度及仓储面面积合适的合适的办公公场地地其他基本其他基本设施施. .如如: :电脑, ,电话, ,传真机等真机等企业经营守则经销商商选择 选择关关键点点106,6,6,6,有有有有远见远见力力力力发掘机会的能力掘机会的能力企企业家的天家的天赋7,7,7,7,合作的合作的合作的合作的态态度度度度有合作的欲望与意愿有合作的欲望与意愿 积极正面的极正面的态度度发展自己事展自己事业的的饥渴感渴感“将心比心将心比心”地互相理解地互相理解“ 敢作敢敢作敢为”的精神的精神“顾客至上客至上”的服的服务理

7、念理念经销商商选择 选择关关键点点11Generating InterestGenerating Interest激激发兴趣趣Screening Screening 筛选Interview Interview 会会谈Site Audit Site Audit 现场考察考察1324经销商商选择 四个步四个步骤12步步骤一一: Generating Interest: Generating Interest激激发兴趣趣由你接触的方式决定由你接触的方式决定由你接触的方式决定由你接触的方式决定小范小范围的的 如如: : 直接拜直接拜访, , 同同业介介绍, , 信函交流等信函交流等大范大范围的的 如如

8、: : 传媒招商广告媒招商广告, , 展展览会会现场招募等招募等步步骤二二: Screening : Screening 筛选所所寻找的找的经销商的各基本要求关商的各基本要求关键点点要求关要求关键点的点的优先先顺序序 各种要求关各种要求关键点的比重点的比重 经销商商选择 四个步四个步骤13步步骤三三: Interview : Interview 会会谈 确定会确定会谈参加者参加者通知候通知候选经销商准商准备资料及日期料及日期听取候听取候选经销商的商的销售售计划划规划划步步骤四四: Site Audit : Site Audit 现场考察考察仓库、运、运输车辆、人、人员、销售系售系统经销商商选择

9、 四个步四个步骤14有效沟通，提供服有效沟通，提供服务 关心关心 激励激励 勤快拜勤快拜访日日日日电话口口头肯定肯定多多赞赏他他们 管理管理目目标导向向准准则规范范 支持支持行行动方案方案共同共同创造造 指指导讨论参与参与解决解决问题（QA）经销商管理商管理 五个关五个关键点点15关心关心经销商：商：业务方面：方面：关心关心经销商的合理商的合理库存。存。关心关心经销商的利商的利润发展，每月展，每月对经销商利商利润进行行评估。估。关心关心经销商的商的业务发展，帮助展，帮助经销商建立良好的商建立良好的业务管理体系。管理体系。关心关心经销商的运商的运营成本成本变化与化与业务发展的矛盾关系。展的矛盾关

10、系。个人方面：个人方面：关心关心经销商的身体健康状况及生活，商的身体健康状况及生活，经常常问候，候，时时关心。关心。规律性拜律性拜访，良好沟通，建立良好的客情关系。，良好沟通，建立良好的客情关系。经销商管理商管理 五个关五个关键点点 关心关心16应该做做: :伊利公司与伊利公司与经销商共商共赢, ,共同共同胜利的法利的法则, ,使公司与使公司与经销商商长远利益与短期利益的有机利益与短期利益的有机结合合有原有原则性的密切的个人关系性的密切的个人关系, ,要求要求销售人售人员的正直、公平、共同信任感、的正直、公平、共同信任感、稳定性定性强专家式的指家式的指导与合作与合作, ,做到比客做到比客户更了

11、解他的生意，真更了解他的生意，真诚的关心的关心不不应该做做: :以以损失一方利益做失一方利益做为合作的基合作的基础. .无原无原则的迎合客的迎合客户不不稳定的个人关系定的个人关系避免避免业务“雷区雷区”无原无原则的胡乱的胡乱许诺经销商管理商管理 五个关五个关键点点 关心关心 建立良好客情关系关建立良好客情关系关键点点17经销商管理商管理 五个关五个关键点点 激励激励刺激刺激经销商商再冲刺意愿再冲刺意愿加深与公司关系加深与公司关系及及对产品感情品感情经销商老板也是凡人，商老板也是凡人，也需要激励也需要激励提高提高经销商信心商信心激励目的激励目的: :18激励激励经销商的原商的原则 表表现奖励励不

12、是不是仅因因为客客户销量大而量大而给多返利！多返利！客客户是否是否为我我们产品的品的销量尽了力？量尽了力？客客户是否是否为网网络建建设尽了力？尽了力？客客户是否是否为我我们的品牌的品牌发展尽了力展尽了力? ?尽力后的尽力后的结果表果表现在那些方面在那些方面? ?如何激励保持并做出更好的表如何激励保持并做出更好的表现!经销商管理商管理 五个关五个关键点点 激励激励19激励的方式：激励的方式：会会议上口上口头式表式表扬、赞赏；荣誉；荣誉证书；设立立标杆市杆市场；会；会议上理念上理念经验分享分享讲演等演等 方面的荣誉激励，达到方面的荣誉激励，达到经销商名誉商名誉满足的目的。足的目的。条件性条件性奖励

13、激励。励激励。产品、品、财务、仓储、电脑操作系操作系统、销售、促售、促销等等专业领域的技巧指域的技巧指导。公司参公司参观、旅游、旅游、专业培培训等方面的激励。等方面的激励。对经销商（主要指私商（主要指私营客客户）家庭的）家庭的长远支持，如子女教育等。支持，如子女教育等。业务人人员销售、收款、售、收款、 生生动化技巧等方面的化技巧等方面的业务培培训。通通过高高级经理偕理偕访进行精神上激励。行精神上激励。联欢、聚餐、聚餐、团队活活动等方面的等方面的团队精神激励。精神激励。经销商管理商管理 五个关五个关键点点 激励激励20经销商激励的关商激励的关键点：点：不要一次性不要一次性对经销商提出商提出过多、

14、多、过高的要求，高的要求， 激励的条件要合理、尽力工作后可达到要求激励的条件要合理、尽力工作后可达到要求 的目的目标。以事以事实和数据和数据说话，不要盲目提出激励措施。，不要盲目提出激励措施。激励的形式要建立在充分了解激励的形式要建立在充分了解经销商合理需商合理需 求的基求的基础上，并能上，并能够平衡公司投入平衡公司投入产出原出原则。共同探共同探讨在激励的前提下达到目在激励的前提下达到目标的方法及的方法及 管理制度，并跟踪管理制度，并跟踪过程的程的实施状况。施状况。寻找找经销商需求商需求热钮经销商管理商管理 五个关五个关键点点 激励激励21经销商管理商管理 五个关五个关键点点 管理管理管理者人

15、财物事才势计划分析执行控制22经销商管理商管理 五个关五个关键点点 管理管理重点管理内容重点管理内容合理的合理的产品品线发展展结构构稳定合理的利定合理的利润链控制下的价格体系控制下的价格体系不断不断发展并增展并增值的渠道的渠道链条条按公司要求按公司要求执行各种促行各种促销政策政策合理的合理的库存管理存管理业务人人员的的标准化服准化服务, ,市市场基基础建建设的推的推进运力、人力、运力、人力、资金、金、仓储等等资源的合理配置源的合理配置动态的促的促销活活动规划或市划或市场推广方案推广方案销售目售目标的达成、市的达成、市场增增长率、合理率、合理费用的比率用的比率销售区域的控制与管理售区域的控制与管

16、理, ,避免渠道冲突避免渠道冲突23重点关注内容重点关注内容品牌的品牌的专一一销售或品牌关注度是否售或品牌关注度是否转移移忠忠诚度、信誉度是否度、信誉度是否变化化零售商支持度是否零售商支持度是否变化化资金是否有金是否有转向的向的倾向向家庭或合伙人是否有矛盾家庭或合伙人是否有矛盾变化的化的倾向向经销商的商的业务队伍伍稳定性是否定性是否变化化经销商商财务系系统的健全程度，的健全程度，对待税待税务问题的的处理理倾向向经销商的社会商的社会实力力经销商管理商管理 五个关五个关键点点 管理管理24经销商管理商管理 五个关五个关键点点 管理管理 经销商商评价价调控控奖励励挤压警警觉打打击清除清除B,有潜力有

17、潜力,帮助帮助产出出C,调控控,保持均衡保持均衡D,势头不不对,要出要出轨E,扰乱渠道乱渠道,给教教训F,弊大于利弊大于利,降降损失失A,做的好做的好,示范效示范效应推推动评价价调控注意事控注意事项: :不要急于下不要急于下结论; ;认真真评估可能的估可能的变化和后果化和后果决策基于决策基于”竞争地位争地位”趋势和和动态分析分析; ;内部人内部人员的思路要的思路要统一一要用要用综合手段合手段; ;25经销商管理具体情况商管理具体情况应对方法方法A A、资金不足的金不足的应对方法方法帮助制定收款帮助制定收款计划，划，协助客助客户加快回款周期加快回款周期合理安排促合理安排促销活活动，加快，加快货品

18、及品及资金流金流转多批次、少批量送多批次、少批量送货设立立专项资金金鼓励其集中鼓励其集中资金于主要品牌，放弃无金于主要品牌，放弃无发展前途的展前途的产品品以私有以私有资产作作为抵押担保抵押担保建建议其它其它货款方式筹集款方式筹集资金或金或银行提供担保行提供担保根据客根据客户资金状况金状况缩小区域或划分渠道小区域或划分渠道, ,通通过多客多客户运运营完成区域完成区域业务运运营加加强/ /改善客情关系改善客情关系, ,加快加快货款回收款回收在合理情况下，提供适当的信用在合理情况下，提供适当的信用额度度经销商管理商管理 五个关五个关键点点 管理管理 经销商管理具体情况商管理具体情况应对方法方法26B

19、 B、不愿冒信、不愿冒信贷风险 坦白坦白讨论问题所在，达成解决所在，达成解决问题的共的共识方法方法如其它因素，必如其它因素，必须给予合理解予合理解释找出找出对方不愿冒哪方不愿冒哪类商商业风险, ,共同探共同探讨方法方法如因如因资金不足影响金不足影响业务发展展, ,可以再找一家代理商可以再找一家代理商给予予压力力C C、合理、合理库存太低存太低 如由于如由于“资金不足金不足”，以，以“A A情况情况处理理”如如销量下滑原因，量下滑原因，调查及及讨论销量流失的原因，拿出提升策略量流失的原因，拿出提升策略强调客客户库存不足存不足给市市场带来的后果，并善意警告不良后果来的后果，并善意警告不良后果带来的

20、管理来的管理处罚手段手段以加以加强促促销力度来提高其力度来提高其积极性极性重申公司的立重申公司的立场，市，市场良性良性发展上是展上是业务合作的前提及基合作的前提及基础经销商管理商管理 五个关五个关键点点 管理管理 经销商管理具体情况商管理具体情况应对方法方法27D D、送、送货不及不及时 分析分析产生生问题的原因的原因讨论问题的后果及的后果及严重性重性制定明确的配送目制定明确的配送目标要求要求帮助重帮助重组走走访问路路线及送及送货路路线确定所需配送确定所需配送车辆数量数量培培训相关人相关人员建建议提高提高现有有车辆效率的效率的计划划加加强内部管理，内部管理，设立立奖罚分明的考核管理系分明的考核

21、管理系统合理的合理的调整整经销商商库存及并存及并对经销商施加商施加压力力经销商管理商管理 五个关五个关键点点 管理管理 经销商管理具体情况商管理具体情况应对方法方法28E E、仓储条件不良条件不良分析及分析及讨论哪方面需改哪方面需改进不良条件所不良条件所带来的来的负面影响面影响如何改善才能达到存如何改善才能达到存储要求要求F F、价格太高、价格太高 讲明利害，告知其可能的后果如冲明利害，告知其可能的后果如冲货制定最高价位并达共制定最高价位并达共识建建议双方共同投入双方共同投入G G、业务管理思路管理思路/ /观念不同念不同 真城的沟通，分析不同思路的差距及利弊真城的沟通，分析不同思路的差距及利

22、弊以以较新的新的观念来引念来引导并并举适当的成功例子适当的成功例子说明不能解决的后果明不能解决的后果经销商管理商管理 五个关五个关键点点 管理管理 经销商管理具体情况商管理具体情况应对方法方法29H H、低价、低价倾销进行区域划分，限制行区域划分，限制发展一定的展一定的销售网点售网点制定市制定市场最低价格并确保各方面最低价格并确保各方面赞同同说服服经销商克服短期商克服短期观念，列念，列举低价造成的弊害低价造成的弊害落落实区域管理，区域管理，执行行处罚。I I、代理品牌太多、代理品牌太多 提出提出选择我我们这个品牌的好个品牌的好处分析公司能分析公司能给予的支持以及行予的支持以及行业发展状况展状况

23、协助其开助其开发网点、收款、理网点、收款、理货等等经常提供公司常提供公司发展展计划、信息以提高其信心划、信息以提高其信心安排公司管理人安排公司管理人员拜拜访，建立友好关系，建立友好关系提供达提供达标激励激励计划并划并协助他完成助他完成经销商管理商管理 五个关五个关键点点 管理管理 经销商管理具体情况商管理具体情况应对方法方法30J J、代理、代理竞争品牌争品牌表明我表明我们的的态度，提出度，提出选择我我们品牌及公司的品牌及公司的发展方向及合作展方向及合作优势； 尽量建立客情关系尽量建立客情关系提供达提供达标奖励励计划，划，协助助经销商完成商完成保留我保留我们选择经销商的主商的主动权K K、只、

24、只选择畅销的的规格，不推广非格，不推广非畅销的的产品品提高提高非非畅销产品的品的铺市率市率尽量做好尽量做好产品在品在货架上的架上的陈列位置列位置针对不不畅销产品提供品提供奖励励计划划联合客合客户推广推广非非畅销产品以提高市品以提高市场认之度之度提高当地提高当地非非畅销产品的促品的促销活活动，合理配置，合理配置产品品结构构协同同经销商人商人员到商店建立品牌形象，增加到商店建立品牌形象，增加销售信心售信心经销商管理商管理 五个关五个关键点点 管理管理 经销商管理具体情况商管理具体情况应对方法方法31L L、提出无理要求和条件、提出无理要求和条件 聆听他的聆听他的诉说，找出可推翻的要点，找出可推翻的

25、要点分析分析经销商的盈利状况商的盈利状况让他充分了解公司的制度和他充分了解公司的制度和规定定展望展望长期合作期合作计划，划，强调双双赢局局势提供可能及合理的交替方案提供可能及合理的交替方案M M、要求更高利、要求更高利润 分析分析经销商售商售卖公司公司产品的盈利状况品的盈利状况制定合理的制定合理的销售目售目标及及奖励励计划划鼓励其多做鼓励其多做销量以提高利量以提高利润，而不是，而不是专注于注于单位利位利润协助助经销商开拓其它渠道或商开拓其它渠道或领域以改善利域以改善利润协助改善管理如安排送助改善管理如安排送货路路线，提高，提高销量、降低成本等等量、降低成本等等经销商管理商管理 五个关五个关键点

26、点 管理管理 经销商管理具体情况商管理具体情况应对方法方法32N N、难于于获取信息取信息先先认清清对方是方是“不能不能”或或“不不为”制定相关政策，制定相关政策，说明立明立场积极商量，极商量，讲明益明益处加加强与内外提供信息人与内外提供信息人员的关系的关系帮助帮助经销商分析信息，共享反商分析信息，共享反馈成果成果如如“不不为”，必要，必要时可拒可拒绝提供支持提供支持O O、对方内部不方内部不协调了解了解对方情况，找出方情况，找出问题的症的症结列列举出哪方面不出哪方面不规范，告范，告诉他不他不规范所范所带来的来的负面影响面影响利用客情关系来解决利用客情关系来解决对我方不利的因素我方不利的因素提

27、供培提供培训，提高，提高规划管理意划管理意识提供成功的管理模式作提供成功的管理模式作为参考参考协助他建立管理制度系助他建立管理制度系统经销商管理商管理 五个关五个关键点点 管理管理 经销商管理具体情况商管理具体情况应对方法方法33P P、冲、冲货重新明确重新明确销售区域售区域调查来源如来源如证据确据确实给予警予警诫或或惩罚措施措施 应放放记号或号或记录生生产日期日期重新估重新估计市市场潜力及指潜力及指标的合理性的合理性向公司向公司汇报，提出解决方案及，提出解决方案及处理措施理措施Q Q、处理客理客户投投诉不当不当 建立建立处理投理投诉手手续及及负责人人员培培训对方人方人员有关有关处理方法及整体

28、的意理方法及整体的意识告知告知处理不当的理不当的负面影响面影响定定时与有关人与有关人员讨论投投诉的事件及的事件及处理方案理方案经销商管理商管理 五个关五个关键点点 管理管理 经销商管理具体情况商管理具体情况应对方法方法34S S、经销商商业务人人员素素质差差 指出差的表指出差的表现并并说明什么才算是好的表明什么才算是好的表现针对性的提供培性的提供培训 加加强协同拜同拜访制定制定细致的致的奖罚管理制度管理制度 建建议及提供征聘及提供征聘标准准研究及研究及调整待遇整待遇问题, ,做到公平、公正、公开做到公平、公正、公开 建立建立绩效效评估系估系统 协助培助培训新新进业务人人员 经销商管理商管理 五

29、个关五个关键点点 管理管理 经销商管理具体情况商管理具体情况应对方法方法35 指指导目的目的培养培养经销商忠商忠诚度，通度，通过沟通增沟通增进相互了解及企相互了解及企业认同感。同感。通通过指指导培培训贯彻公司方公司方针策略、企策略、企业文化，合作目文化，合作目标等。等。通通过指指导培培训提高提高经销商的商的销售能力、管理能力及市售能力、管理能力及市场竞争力。争力。养成良好的合作养成良好的合作习惯。通通过指指导培培训帮助客帮助客户合理的提高企合理的提高企业利利润，完成渠道增，完成渠道增值。指指导原原则尊重指尊重指导沟通的沟通的对象，象，维护对方的自尊心；方的自尊心；帮助帮助对方解决方解决问题，虚

30、心接受，虚心接受对方提方提问；指指导培培训的内容要分的内容要分级对待，因人而异；待，因人而异；培培训指指导的内容要有的内容要有针对性，性，针对弱式方面弱式方面进行指行指导；指指导沟通的沟通的态度、方法得体；度、方法得体；经销商管理商管理 五个关五个关键点点 指指导36指指导内容内容现代管理及代管理及营销的主体的主体观念，使念，使经销商的商的观念与公司的念与公司的战略目略目标 、企、企业的文化及管理流程相匹配。的文化及管理流程相匹配。 经销商的内部管理框架、管理流程、管理制度。商的内部管理框架、管理流程、管理制度。经销商的内部人商的内部人员的的业务专业水平、服水平、服务等；如拜等；如拜访八步八步

31、骤等等经销商的管理商的管理风格方面；管理格方面；管理习惯方面的疏漏及方面的疏漏及问题 经销商市商市场发展策略方面的制定。展策略方面的制定。注重解决注重解决经销商存在的普遍商存在的普遍问题( (如下如下) )1 1、不愿、不愿专一一销售一个品牌；售一个品牌； 2 2、过分依分依赖公司公司资源；源； 3 3、牟取暴利、牟取暴利, ,克扣公司促克扣公司促 销品或促品或促销等等费用用 4 4、诋毁杀价；价； 5 5、欠款、欠款问题； 6 6、与其他不同区域的客、与其他不同区域的客户比价格高低比价格高低; ; 7 7、舍不得投入；、舍不得投入； 9 9、客、客诉处理不及理不及时或或态度度恶劣；劣； 10

32、10、多品牌、多品牌经营下的关注度下的关注度问题； 1111、市、市场基基础建建设薄弱所薄弱所产生的生的临期品期品问题；经销商管理商管理 五个关五个关键点点 指指导37经销商可依靠但不能依商可依靠但不能依赖；只有永久的利益，没有永久的朋友，定位是合作关系；只有永久的利益，没有永久的朋友，定位是合作关系；经销商的商的话不永不永远全是真的；全是真的；不能告不能告诉经销商的可以不商的可以不说，但不能欺，但不能欺骗；保保护老客老客户，但不是保，但不是保护落后。避免好哭孩子有奶吃，新、老、大、落后。避免好哭孩子有奶吃，新、老、大、 小客小客户平等平等对待，一待，一视同仁。同仁。淘汰客淘汰客户和和发展客展

33、客户是良好是良好经营必必须做的事；做的事；经销商之商之间应有良性有良性竞争（多品牌、多品种策略争（多品牌、多品种策略实施）；施）；尽量少尽量少让经销商聚集于一起（特商聚集于一起（特别是市是市场环境境恶劣劣时）；）； 经销商管理商管理 注意的事注意的事项38不要因小失大，也不能因大失小；不要因小失大，也不能因大失小； 因小失大因小失大因因为维持持发展与小客展与小客户关系而失去大客关系而失去大客户； 因大失小因大失小一味地一味地维护目前看似比目前看似比较大的客大的客户，而失去有潜力之小客，而失去有潜力之小客户。保持适当的距离。太近易被保持适当的距离。太近易被经销商商牵着鼻子走；太着鼻子走；太远，不

34、利于沟通、，不利于沟通、联络；方便客方便客户，但不迁就客，但不迁就客户；对经销商商奖惩分明；分明；实力是基力是基础，但防止店大欺客、客大欺店；，但防止店大欺客、客大欺店；人无完人，我人无完人，我们更更应关心关心经销商的商的销量情况。缺点、毛病量情况。缺点、毛病过程中逐程中逐渐调理。理。切忌在切忌在经销商面前商面前说公司（公司（领导）的坏）的坏话或或发牢牢骚；切忌在甲切忌在甲经销商面前商面前说乙乙经销商坏商坏话；谨防防经销商是商是竞争厂家的内争厂家的内线（特（特别是非是非专销的的经销商）。商）。经销商管理商管理 注意的事注意的事项39销 售售额*蜜月期蜜月期 *成成长期期 *成熟期成熟期 *结束

35、期束期热心参予心参予 参与活参与活动 意意见多多多多 公开批公开批评生生产商商要求不多要求不多 要求很多要求很多 经常投常投诉支持不支持不够 发展展竞争争对手手产品品经常出席常出席业务会会议 出席出席业务会会议 看重看重产品利品利润, 不不 不交不交换市市场及客及客户接受客接受客户要求要求,提提 对新的新的发展机会表示展机会表示 重重业绩 资料料供服供服务 支持支持 常不出席常不出席业务会会议 作出自作主作出自作主张的行的行为 经常常谈以往的光以往的光辉日日 最最终断断绝合作关系合作关系 *重要的重要的转折点折点!经销商与企商与企业合作的生命周期合作的生命周期40在合作的在合作的结束期就要考束

36、期就要考虑重新重新选择经销商商调整整经销商的商的时间控制点控制点:经销商无可挽回的商无可挽回的财务危机；危机；经销商在可接受的商在可接受的时间内无法完成内无法完成销量和网量和网络建建设目目标以致于影响全以致于影响全盘生意的生意的 实施；施；经销商的合作商的合作态度极差，以致无法度极差，以致无法进行下一步工作；行下一步工作；经销商商间的冲突无法平衡且的冲突无法平衡且调整后不影响整后不影响长期生意。期生意。经销商与企商与企业合作的生命周期合作的生命周期41突然抱怨很多（折突然抱怨很多（折让、质量、服量、服务等等）；等等）；一一贯喜喜欢同公司人同公司人员交流，而突然很少交流；交流，而突然很少交流；销

37、量徒降；量徒降；在在业务代表面前提及代表面前提及竞争厂商有关情况；争厂商有关情况；暗渡暗渡陈仓，掩耳盗，掩耳盗铃，另租，另租门市等（借口：市等（借口：儿子分家独立；儿子分家独立；合合 伙人拆伙；伙人拆伙；夫妻不合另起炉灶等）；夫妻不合另起炉灶等）；突然很突然很长一段一段时间不在家，出不在家，出访其它公司或同其它公司或同竞争厂家秘密接触；争厂家秘密接触；突然降价，属下零售商抱怨很大；突然降价，属下零售商抱怨很大；客客诉处理不及理不及时、不配合，甚至同用、不配合，甚至同用户联合抵触公司；合抵触公司；经销商商转向的征兆向的征兆42突然要求欠款突然要求欠款购货，催，催结奖金，借口金，借口资金周金周转困

38、困难；减少减少库存，甚至无存，甚至无货也不着急；也不着急；突然突然变得斤斤得斤斤计较；对召开各种促召开各种促销会、基会、基础工作也不支持；工作也不支持；对公司一切公司一切变化、化、调整反整反应淡漠，无所淡漠，无所谓的的态度；度；召集零售商会召集零售商会议，在零售商面前，在零售商面前讲公司坏公司坏话，并暗示，并暗示转向；向；参加参加竞争厂开争厂开业会会议等活等活动；向公司提出新的合作条件；向公司提出新的合作条件；公司的公司的销售策略不配合，回避公司的人售策略不配合，回避公司的人员注意：在市注意：在市场疲疲软、竞争激烈，或新公司成立开争激烈，或新公司成立开张时出出现以上征兆，一定要引起重以上征兆，

39、一定要引起重视。不。不过，良好的沟，良好的沟通、准确的信息、潜在客通、准确的信息、潜在客户的掌握，以及的掌握，以及对市市场情况的情况的详细了解，那么也不用担心了解，那么也不用担心经销商商转向。向。经销商商转向的征兆向的征兆431 1、提高、提高经销商的配合度和可塑性：商的配合度和可塑性： 市市场需求是厂商之需求是厂商之间相互依存之根本相互依存之根本, ,不求最不求最强的的经销商商, ,只求更配合的只求更配合的经销商商. .作作为区域区域负责人人应根据当地根据当地实际市市场需需求求, ,寻找最找最为适合的适合的经销商商, ,通通过综合考合考评后后, ,评估估经销商的商的业绩与可塑性与可塑性, ,

40、看其是否看其是否继续胜任于市任于市场. .实际市市场里好的里好的经销商是商是在相互合作在相互合作过程中共同摸索程中共同摸索, ,共同共同进步培养起来的步培养起来的. .总之之经销商商的硬件能的硬件能满足市足市场需求的前提下需求的前提下, ,提高提高软件（配合度和可塑性）件（配合度和可塑性）对做好市做好市场能起到事半功倍的作用能起到事半功倍的作用. . 经销商管理心得商管理心得442 2、对经销商灌商灌输公司的管理文化与管理理念：公司的管理文化与管理理念： 抓住抓住经销商的思想要害商的思想要害, ,进行思想改造与行思想改造与强化，引化，引导经销商商对产品日常品日常经营要以市要以市场为依据依据,

41、,公司公司经营思路思路为中心中心, ,公司管理工具公司管理工具为保障保障, ,公司企公司企业文化文化为推推进. .以达到公司要求以达到公司要求为目目标, ,贯彻执行公司的具体策略行公司的具体策略. .协助助经销商商不断完善自我不断完善自我, ,引引导其正确地看待公司各其正确地看待公司各项政策及政策及经销商管理制度，使其商管理制度，使其认同公司的文化及理念。儒家之同公司的文化及理念。儒家之“有有为”。以。以领导的的“言言传身教身教”“身先士兵身先士兵”对经销商和商和业务团队的影响是最直接的，整体会形成一个富有道德涵的影响是最直接的，整体会形成一个富有道德涵义的目的目标，强调的愿景与核心价的愿景与

42、核心价值观并并带领团队员工以极大工以极大热情投入工作而平治市情投入工作而平治市场，共同服共同服务和分享伊利品牌。和分享伊利品牌。 经销商管理心得商管理心得453 3、目、目标责任制与落任制与落实执行：行： 市市场状况需要状况需要标准来衡量准来衡量, ,需要制度来保障需要制度来保障. .贯彻执行公司精行公司精细化管理是化管理是保障市保障市场良好良好发展的重要手段展的重要手段. .必必须从从: :任任务量量进货进度度销售目售目标库存管理存管理市市场占有率占有率铺市率市率形象建形象建设工作工作售后服售后服务等各等各项工作工作都与都与经销商充分商充分协商考核捆商考核捆绑, ,按要求按要求按按质量量按按

43、时效效, ,带好当地市好当地市场业务队伍伍, , 做到目做到目标清晰清晰, ,责任清晰任清晰. .实执行重追踪行重追踪, ,保障市保障市场建建设进度与成度与成果果. . 与与经销商之商之间相互关心、相互尊重、密切沟通，并相互关心、相互尊重、密切沟通，并换位思考位思考问题。经销商管理心得商管理心得464 4、充分沟通、充分沟通帮助帮助经销商解决商解决问题： 市市场实际情况情况错综复复杂, ,作作为当地市当地市场的主体和管理者的主体和管理者, ,必必须有着充分的有效沟通有着充分的有效沟通. .相互信任相互信任, ,相互理解相互理解. .以解决以解决问题为目的保持良好的合作关系目的保持良好的合作关系

44、. .另外由于另外由于经销商商对当地市当地市场有着深刻的了解有着深刻的了解, ,所以所以经销商的建商的建议和操作手法十分重要和操作手法十分重要. .在目在目标明确明确, ,责任清晰任清晰, ,不与公司不与公司经营宗旨冲突前提下宗旨冲突前提下, ,灵活灵活处理市理市场问题, ,务求采取求采取实际可行的操作手法可行的操作手法, ,尽快尽快, ,尽好尽好达成达成预期目期目标. .比比喻: :在一些特定市在一些特定市场下下, ,劝说经销商打商打击竞品品经销商商, ,干干扰做做竞品市品市场亦不失亦不失为一个有效的一个有效的办法法. . 明明确双方的分工确定市确双方的分工确定市场操作模式建立可持操作模式建

45、立可持续发展的合作关系。一个成功的展的合作关系。一个成功的领导，他，他应博采三家之博采三家之长与自己的与自己的经销商商形成一个良好的形成一个良好的“合作平台合作平台”共同服共同服务和分享伊利品牌，而不是和分享伊利品牌，而不是单纯的奴役和回的奴役和回报的关系，否的关系，否则经销商易着眼于目商易着眼于目前利益前利益单边最大化最大化经销商管理心得商管理心得475 5、鼓励支持、鼓励支持-直面直面竞争：争： 市市场竞争日争日趋激烈激烈, ,区域区域负责人要做到鼓励人要做到鼓励经销商及商及销售售团队的的士气士气, ,争取合理的支持投入到当地市争取合理的支持投入到当地市场, ,务求提高求提高经销商的商的积

46、极性和配极性和配合度合度, ,明确其是当地市明确其是当地市场的主体的主体, ,无无论何事都何事都责无旁无旁贷, ,并直接影响其市并直接影响其市场收益收益. .引引导经销商直面商直面竞争争, ,迎接挑迎接挑战, ,共同克服困共同克服困难, ,再通再通过考核制度考核制度, ,使其明白使其明白业绩不达不达标或跟不上公司步伐或跟不上公司步伐, ,将会面将会面临淘汰淘汰, ,只有与公司与只有与公司与市市场共同共同进退退, ,尽尽职尽尽责配合做好市配合做好市场, ,共享成果才能使其在激烈的市共享成果才能使其在激烈的市场竞争中乘争中乘风破浪破浪. . 经销商管理心得商管理心得486 6、精确管理，提高效率：

47、、精确管理，提高效率： 精确管理的目精确管理的目标在于管理能力与管理效益的提升。在于管理能力与管理效益的提升。严格的管理、快速的行格的管理、快速的行动是确保精确管理得以落是确保精确管理得以落实的关的关键手手段。段。为了要了要发挥经销商的重要性，就要沟通商的重要性，就要沟通协调好，有效的沟通好，有效的沟通创造无限价造无限价值，消除信息孤，消除信息孤岛，消除本位主，消除本位主义，能，能让经销商正确、商正确、积极主极主动、快速有效去、快速有效去执行，才能行，才能赢得市得市场。我。我们追求的是追求的是创新、高效、快速、服新、高效、快速、服务，让消消费者、者、客客户与合作伙伴与合作伙伴满意的意的产品和服

48、品和服务。经销商是我商是我们产品流通于各渠道的支柱，所以要充分品流通于各渠道的支柱，所以要充分发挥经销商的商的积极性、主极性、主动性、高效快速性的重要。法家之性、高效快速性的重要。法家之“无无为而无不而无不为”。其中的。其中的“势”、“术”是是领导者最者最为重重视的。的。这里，尤其要里，尤其要强调的是的是“法法”，包括机制流程、管理制度。在，包括机制流程、管理制度。在团队“势”和和“术”形成一种内在的形成一种内在的倾向，就是向，就是“人治人治”，不立，不立“法法”，团队将将变成一个成一个“窝斗斗场”或者或者“人情人情场”。对于前者，很于前者，很难引引导经销商和商和业务人人员把宝把宝贵的智力和的

49、智力和时间投投注于市注于市场和和绩效目效目标；对于后者，于后者，则会会伤害害团队不断的不断的创新开拓能力，而僵化。以新开拓能力，而僵化。以“法治法治”代替代替“人治人治”，可在根，可在根本上提高企本上提高企业运行的运行的稳定性和可持定性和可持续性。更重要的是正德一切性。更重要的是正德一切资源服源服务于伊利品牌。于伊利品牌。 经销商管理心得商管理心得497 7、利益、利益导向向各取所需，各取所需，创造双造双赢： 携手合作是方式携手合作是方式, ,各取所需是目的各取所需是目的. .追逐利追逐利润最大化是最大化是经销商的商的经营宗旨宗旨. .灌灌输给经销商多商多劳多得的原多得的原则. .通通过沟通沟

50、通让经销商及商及时了解市了解市场各方面信息各方面信息, ,共同分析市共同分析市场各方各方问题, ,消除信息差异化消除信息差异化误区区. .提高提高经销商商积极极性性. .引引导经销商商认同同: :市市场远景是思考的景是思考的动力力, ,市市场收益是拼搏的收益是拼搏的动力力, ,品牌品牌带动网网络延伸延伸市市场声望都可声望都可以通以通过做好市做好市场得到回得到回报. .充分利用利益充分利用利益为向向导, ,引引导经销商自主自商自主自发以主人翁角度做好市以主人翁角度做好市场. .道家之道家之“无无为而治而治”。道家思想是最。道家思想是最难把握的，当厂商合作到一定程度把握的，当厂商合作到一定程度时，被看成，被看成类似似“成形成形产品品”要充分要充分发挥其其产品品的的优点来追求更多的品牌和市点来追求更多的品牌和市场价价值，再用，再用发展的展的观点来平衡两届的利益点来平衡两届的利益, ,它可有效拉它可有效拉长合作关系生命合作关系生命线。 经销商管理心得商管理心得50