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1、LOGO国泰君安证券代销金融产品投资者适当性管理9/2/2024LOGO现实中的适当性管理案例一：电影电影“夺命金夺命金”片段片段某客户到银行购买开放式基金，客户经理给客户讲解客户要购买的理财产品的相关风险并全程录影录像，在销售过程中存在诱导等不适当行为。9/2/2024LOGO现实中的适当性管理2013年3月，香港高等法院做出一项判决，星展银行（DBS）与内地女富豪之间长达4年的纠纷终于尘埃落定。判决结果：客户败诉，须支付银行欠款及利息共计9265万港元和2355万日元。星展客户经理高风险产品合约专业人士诱导购买案例二：9/2/2024LOGO服务留痕电话录音：客户清楚知晓产品风险，客户经理
2、并未暗示低风险甚至是零风险。幻灯片材料：详细介绍产品内容两份“投资风险档案”：1）风险承受能力描述为中等；对于投资目的，她同样选择中等；对于是否愿意承担风险以增加回报，她表示愿意将部分资产承担稍微多一些风险。2）投资经验升级至有经验的投资者，希望自己做出投资决定；对于风险和回报，则改成愿意用部分资金承担大量风险，客户在这份文件上再次签字。9/2/2024LOGO什么是“适当性”？金融产品客户了解产品/服务了解客户适当性匹配服务过程留痕流于形式X利益驱动X9/2/2024LOGO相关事件2012.12.30 中国证券业协会 证券公司投资者适当性制度指引2010-2011 国泰君安证券投资者适当性
3、服务体系 获中国证券业协会自主申请专业评价创新加分2014.3.24 国泰君安证券投资者适当性管理办法2014.6.27 国泰君安证券股份有限公司代销金融产品投资者适当 性管理工作指引2013.4.26 国泰君安证券投资者适当性服务指引（试行） 9/2/2024LOGO金融产品销售适当性管理体系售前：产品准入新机构资格审查售中：了解客户、了解产品及适当性匹配售后：定期回顾与检查了解客户适当性匹配客户适合度 客户整体风险偏好 客户投资组合风险产品适合度 产品风险等级交易前匹配检查客户行为分析产品存续期管理合规风控检查新产品尽职调查产品回访风险揭示揭示信息披露信息披露人人员培培训过程管理程管理LO
4、GO售前：了解产品8产品准入决策机制 公司产品决策机构：产品委员会产品相关制度体系 管理办法：国泰君安证券代销金融产品管理办法 配套制度 工作指引产品审核评估标准 委托人资格审查：基本情况、组织结构与内部控制调查、公司管理层调查、风险因素等 金融产品尽职调查与风险评估：金融产品的发行依据、基本性质、投资安排、风险收益特征、风险管控措施、管理费用等。9/2/2024LOGO售中：了解客户客户普通投资者专业投资者书面申请书面申请相关承诺相关承诺书面答复书面答复专业投资者告知及确认书专业投资者告知及确认书定期确认资格定期确认资格 （两年）（两年）四、特定自然人三、特定其他机构二、特定社保基金等第三、
5、四类专业投资者申请流程：一、金融机构、 专业投资机构等9/2/2024LOGO售中：了解客户收集客收集客户信息信息客客户风险测评 账户信息： 身份信息（姓名、职业）、联系信息（电话、地址）、交易信息 服务信息： 财务状况、投资知识、投资经验、投资目标、风险偏好、服务流水、等等风险承受能力测评问卷（个人版、机构版） 接触点： 临柜、回访、业务推广、产品宣传、日常维护 接触点： 临柜、终端（富通、富易、理财大厅）客户风险承受能力评估结果告知函（初次版、重新版）客户未按要求提供信息的风险提示书积极型、稳健型、保守型9/2/2024LOGO售中：了解产品及适当性匹配产品品种产品风险 券商集合理财 开放
6、式基金 信托产品 私募基金 银行理财 期货理财、 保险产品（暂无发行） 风险因素：按照本金保障、收益率、基础标的类型等划分 7级风险等级：1-3低风险，4-5中等风险，6-7高风险低风险中风险高风险9/2/2024LOGO售中：适当性匹配风险揭示告知义务 产品说明书 产品宣传材料 产品风险揭示书及代销机构出具的风险揭示书服务留痕 适当性评估结果确认书 金融产品或服务不适当警示及客户投资确认书产品适配客户风险承受能力客户风险承受能力产品产品/ /服务风险等级服务风险等级积极性积极性高风险、中风险、低风险高风险、中风险、低风险稳健型稳健型中风险、低风险中风险、低风险保守型保守型低风险低风险9/2/
7、2024LOGO服务过程管理高频杠杆 授权原则：公司三级组织架构岗位职责 信息资料保存保密 客户投诉妥善处理9/2/2024LOGO服务过程管理A 静静态信息信息B动态信息信息C 扩展信息展信息君弘百事通的客户全景视图9/2/2024LOGO服务过程管理君弘百事通的产品中心9/2/2024LOGO服务过程管理百事通MOT提醒将帮助你更好、更快地为客户进行服务，提升客户满意度！9/2/2024LOGO服务过程管理9/2/2024LOGO金融产品销售业务流程图客户开户，提供基本信息客户未按要求提供信息的风险提示书风险承受能力测评问卷客户风险承受能力初次评估结果告知函金融产品或服务不适当警示及客户投
8、资确认书适当性评估结果确认书持续跟踪动态更新 两年一次重新评估结果告知函客户信息收集客户信息收集风险测评风险测评产品适配产品适配 购买产品后续持续持续MOTMOT完整适配不完整不适配代销金融产品代销业务风险揭示书适当性评估结果确认书流程中涉及到的文件等流程中涉及到的文件等均需以可均需以可查询的方式留的方式留痕，以供内外部痕，以供内外部备查。9/2/2024LOGO售后：定期回顾与检查客户中心产品中心统一通讯客户分类MOT报表工具9/2/2024LOGO 产品知识、制度流程、风险案例等培训 代销金融产品信息专区、同业公会信息查询系统、内部论坛等平台 代销金融产品专题讨论报告会、股民学校、投资者园地等投教活动循环持续 不断改善持续人员培训持续信息披露持续投资者教育宣传材料统一审核无销售任务无销售提成流程系统固化9/2/2024LOGOThank You！9/2/2024
