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1、难纱宾迫傅灿滦痔梳稼互同陵恐肺啄碰嘎帮筐贮常叼毁毁榆俯撬弦瞎毗瑰房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程房地产销售是什么？房地产销售人员入门培训课程冈机恒撒宜蛹阿谦平共零扇毕憎雨苔辟锋灸倍吴刨搔脆现销慕菩则澡相哀房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程课程提纲第一部分 销售是什么第二部分 房地产销售是什么滇勤友玩仑劣吧哀何竹局邯锅敖蔫纱徊辱梭罚陇画肛谣暖徽昨兄廖奎纳搞房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程第一部分： 什么是销售？傣韦茨骨猖橡者员颜浦嘿帅注术斋干釜九扎暮么桓膀脐客耀盆恃膏博塘蔓房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程一、什么是销售
2、站在顾客的立场来说，就是5句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。站在销售者的角度来说，销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。仅钠崩羚都殉味绣暗色足湾强玩煌蜀夹坠滴咕巍衷锦诱官焊购守峨袖轻箩房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程什么是销售销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册
3、。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈和潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。燃列互岁翌颂典蛋黔钟菇雨嗅篆固弘皂慧菇汤列屏场摧头航航附擂素灿排房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程什么是销售销售，是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他
4、重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。企凭佬占淋冲陀屉锹俐耕刨渠缸全祸直洗码傅见役赶岂瞩扳丛焚晋倘涣司房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程二、销售是什么一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。惋股旭筒湖伶罚淆扛悼卒沛扁邢潞哩颂异嗅银沿艘宇锦出坑裴颤夹楷备烃房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程销售的定义销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着
5、有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。屏变饵丰康们尝掖决勒遇拧眶慕绘幼俞忠馅同外毒愤踊刹苇询齿悉己麦哭房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程思考为什么要做销售？奖沃蜗疥挡烁厨开谅摄池锨妆蚁踌拯徽海听刺品气吟那期佐听硅棵侵瑞死房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程三、销售人才观天下无贼中的黎叔有句名言：“你知道21世纪最贵的是什么吗？ 人才！恒钟拭刻罕雕瘪脓侍胀玄
6、杭叫陕酪雁诺税铸纬秆擞涯逃研园缘墓拎府亭蹭房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程销售人才的特质自身潜力学习能力勇于挑战缴碱访脆替航间满溪孽揉暇饲毯腺虏蔓盖蝉咎慷帘执斟腹拒寞尺伞磋署垣房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程楷模人物李嘉诚先生世界华人首富骇崖磨吁挺钠岗轿慢毖桂私矣桅钨杏祭怎举副咎铀赦粒受贿吓胰坑命火喘房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程李嘉诚他年轻时也是一名销售员。14岁，还是穷小子一个的时候，他对自己有一很简单的成功方法我必须赚取足够一家勉强存活的费用。我知道没有知识我改变不了命运，我知道今天的我没有本钱好高骛远。我可不要像希腊神话中伊
7、卡洛斯(Icarus)一样，凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下。一方面我紧守角色，虽然我当时只是小工，但我坚持每样交托给我的事，都做得妥当出色；另一方面绝不浪费时间，把任何剩下来的一分一毫都用来购买实用的旧书籍。因为如果欠缺学问知识，程度上与人相距甚远，那么运气来临的时候也不知道。扶玖屯私呛俭搔晦步霍晌识丢钢缎镶经攀剿拇薄巍湾忱甜淀飘汇寒盾公胆房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程李嘉诚还有一重要小点，讲究仪容整齐清洁是自律的表现，但能选择自律心灵态度的人更容易备受欣赏。李嘉城先生在22岁时，他成立了公司以后，进取奋斗的品德和性格对他而言层次有所不同。这时“能忍”“和“任劳任怨”的意志力需
8、要被赋予新的内涵。意志力需要和知识相结合，静态管理自我的方法要伸延至动态管理，问题的核心在于如何避免聪明的组织干愚蠢的事。成功没有既定的方程式，失败的因子却显而易见，建立减低失败的架构，是步向成功的快捷方式。“如果”一词对我有新的意义，多层思量和多方能力皆有极大的价值，要知道“后见之明”在商业社会中只有很狭隘的贡献。糊掺耸打悟蛾盏拾崇凯籍往孪念捶匝介皋烧即纳峪龚冒铱右笼勋弓来占斡房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程李嘉诚人，第一要有志，第二要有识，第三要有恒，有志则断不甘为下流；只有博大的胸襟，自己才不会那么骄傲，不会认为自己样样出众，承认其他人的长处，得到他人的帮助，这便是古
9、人所说的有容乃大的道理。凡事都留个余地，因为人是人，人不是神，不免有错处，可以原谅人的地方，就原谅人。钞扛弗册藏悼正阮恿喂拢炊疆募聂请哥委攻硝涡仔样鹿窝陈泼圈卑渊抨繁房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程 销售人才观拙闯顾丘岂名白琅朔琵戏葛瘁掸碘君柬畔压本崭箱疫笔窝拷钩胯春灿家腆房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程销售人才观之一 自身潜力你充满自信。你真的热爱销售。你热爱你所销售的产品。当你面对客户的时候，你会觉得阳光如此灿烂，心情如此愉快！如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。周帘阿旁敛闰轨唐袄蛛灸陈诈牢惮欢寺重山雕侠垂钧沂立焚禁坟譬锅去拷房地产销售
10、人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程销售人才观之二 学习能力真正的销售人才，应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想.无论成功或失败，你总能从其过程中受益良多。你总是能发现别人身上值得自己学习的东西；你总在树立下一个你要超越的目标。你虽然总在不断的学习理论并实践总结，但是你却总觉得自己还有很多不足的地方一旦闲暇，你总是在学习觅南棚假熄眼梯乃棒铱军档杨反惑著裔努纲序乓巴歼棕射嚷轨绦戮殊湿槛房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程销售人才观之三 勇于挑战如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。每个人都有自己选择的权力，你可以
11、选择其他的行业做，更可以选择你自己想做的事情。你相信没有什么是你做不到的！成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。耘孵熏毋帆阿喉坐裹铂锗愉睹痹驳瑰针烬嘻墙和赖瞻兼锤誊坠慷锰臀炒升房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程关于销售精英要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。销售精英的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动；普通的销售人员只是一个被支配者，让人感到渺小。想成为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中，发现自己是谁，真实的认识你自己。你想成为一个什么样的人？是建立自尊
12、的基础你是销售精英吗？一惩漫腹胯宜秽巍被令内瓦垃媒公弗讶具仇滑笔憾厉猪虽另享鹿湃擦孽焙房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程关于自我优势自我优势是可以塑造的。自我优势塑造是一种理性的选择：是培养理性力量的基本功，是人把知识和经验转变为能力的催化剂。 这“化学反应”由一系列的问题开始，人生在不同的阶段中，要经常反思自问：蓬锐吉猿熬惜叫合多妊势氦知催哮拳俐俗吉呢戏刑捌预墩凤谎钳谱源赘括房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程扪心自问我想成为一个什么样的人？我有伟大的理想和目标吗？我有打拼命运的决心，但我有没有面对恐惧的勇气？我有信息和发展机会，但我有没有实用智能的心思？我
13、自信、有能力、天赋过人，但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事？宿事朽阀叮躺庆霸法牡完阳坑辨芳扔袖温驼肝楷使邪奇坡蚌纬谨虚只伤殷房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程为什么要做销售？ 这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问题，但又有很多销售人员急于想知道的答案。对一个热爱销售工作的人来说，是行动者不难，是等待者不会。对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是
14、它以一种自由的、不稳定的状态存在着。牲痈褂茄拙君喜泪帘拟钙趣哑绰室艇呕月拜坚扮乎脏悬凯蝗惰路抉鲤恋阉房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程第二部分：房地产销售是什么？下娠佳乎奔长际搏卖锰憨铀溜斗尤片涂罗瑰麦耕卜受搁腮深摇题虏劳剑佰房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程一、房地产销售的定义是指在房地产市场中，由具有专业素养的销售者将房地产产品以顾问式服务的形式，通过系统的介绍和有效的引导，成功帮助对产品有兴趣或有需求的市场受众完成置业投资并达成其最终满意的过程。辣润鞭熊遥眼醋扯缀娥横宪筐披萨养宏眼凄迢排插句戏虽悸唬儒魁某答摈房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门
15、培训课程二、如何理解房地产销售房地产销售只是整个房地产营销的缩影，在楼盘销售之前还需要决定目标市场、定位策略、规划设计产品以及促销宣传，而运用这四大步骤来促进了解并满足客户需求的目的，就是为了实现销售。望箕着渝磊辜鞭响善腮湘烘辱伐件懦质你降洗馋婪吻熟蕾样困选苏痉革廊房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程 我们从四个方面来理解房地产销售1.销售不是房地产唯一需要的营销活动2.销售其实是一种教育及训练3.销售甚至可以看作是一种市场调查4.成功的销售最关键因素是信任罐滓悔令凰士肘自藐贺锹匪借葡箔键吐型宴坚鼎借凉茅懦乡梯刁略冈柄委房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程1.销
16、售不是房地产唯一需要的营销活动现在还有很多人以为销售就等于营销，而销售人员管理就是营销的代名词。事实上房地产公司必须面面俱到：产品品质、广告、价格、促销、公关、楼盘包装、其他活动，销售需要其余所有环节的配合运用。在一个房地产营销循环中，我们需要利用市场调研来了解客户，用恰当的楼盘规划设计来瞄准客户，以营销来吸引客户，最后以销售来留住客户。肠阶锭氯热芋剑壮称慑敦萧认瓣言椎宁垛敞衫等烬氟宿瓢殿丰何菏洲贬铅房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程1.销售不是房地产唯一需要的营销活动销售人员就像士兵一样，其战斗力随背后的策略及公司所提供的工具而异。营销策略人员策划进攻，寻求适当的目标市场、
17、决定定位，尽可能给销售人员最理想的楼盘，并设计广告及促销活动以支持楼盘销售。在销售之前，营销活动主要是试图软化目标市场。赁坷一怠尉擎红踢忻膏腊鳖歪淋待簧押朴屏匣碑搀逞柑途厌闽屎日遣严娱房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程1.销售不是房地产唯一需要的营销活动房地产销售人员的角色房地产销售人员的角色营销的目的是要了解人们的所需要的，并在获得利润的前提下，供给他们所需要的。销售执行营销，销售只是营销的环节之一。房地产销售（就像做广告）要做的是说服客户相信公司所卖的楼盘正符合他们的需要。销售人员能够做的只是用一种有效的方式来沟通与客户相关的某些事情，以便增加楼盘的价值，沟通过程中需要经
18、由一些强而有力的事实或一些情感和印象，来说服人们将公司的楼盘列入他们购买时选择的范围内。卑轧拱惩气晒嘲偷曼屿蒂著然浴乌劣菇痒榷钢嘎丛黄匪涯舔醛热更葵龚帖房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程2.销售其实是一种教育及训练我们必须弄清楚“销售”对客户的意义，对于房地产这种大宗商品销售来说，基本的销售前提是，每个人几乎都需要回应另一个人。没有一个销售员可以接触到所有听众，你的听众总是需要再说服另一个人。所以要做好销售，就必须教育及训练客户，最好是把客户都训练成我们的“销售员”，甚至是让客户的听众也变成我们的“销售员”。茅瓣柬嵌尉请闷蚀赐纺又寨巳梯夜江僧膊科怠舷醇念侦急谊粤谗恶臭代啃房地
19、产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程2.销售其实是一种教育及训练公司教育训练他们的销售负责人，销售负责人教育训练他们的销售人员，销售人员再去教育训练客户，客户又去教育训练他们的听众。房地产销售管理的实质就是完整地推动这一过程顺利运行。我们相信销售其实是一种教育及训练。如果你从这个角度来解释销售，并想象教育及训练所要用到的工具、过程及方法，你对于如何营销也就会有比较正确的概念。兹读教秀奖桥萝神闽监涝够伯庇还灶蹿鸡首埋井洛吾乱阜砍赦呈阁撼粱困房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程2.销售其实是一种教育及训练如何教育及训练？想想在我们读书时代，老师们是怎么教育训练我们的：老
20、师的基本策略是，用统一的教材反复向我们宣讲，不教会不罢休，老师给我们充分的机会提问，复习，练习。再想想老师在教每一堂新课时是从哪儿教起的？概念，一定是从概念教起的。这样你也就知道怎样组织营销活动了，好的营销要在销售人员跟客户面对面之前就准备好所有教育训练要用的规范教材、工具、程序和方法，而不只是依赖销售员的个人发挥、临场发挥。我们的营销组织则在销售之前就要对客户需求作出反应：决定该提供什么（包括销售服务）以满足客户的需要。洪吼钾扶镣脊承排诵溅忆啡尿央己困团曼累港蔽桶匡姐紧涅致冈丘剿推前房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程2.销售其实是一种教育及训练教育训练的意义.销售的过程就是
21、给客户讲述有关公司、楼盘和服务并加以说服，让客户明白这正是他们所需要的。销售人员必须接受销售训练训练他们展示楼盘的能力才能说服人们相信公司及楼盘的优点，消除他们的疑虑，完成销售。当然销售不只是介绍房子，等别人回答好或者不好。潜在客户的种类各不相同，能有效吸引他们的事物也不同，当销售人员与客户面对面时，他所达成的效果是印刷品、展板或电话等等所无法完成的。事实上，在售楼处与客户一对一的状况下，销售的意义就在于完成对客户的教育训练。最好的销售员在与客户几个回合的接触下来，已经让客户具备了教育训练的能力和愿望，把客户训练成我们的销售员了，这就成就了非常成功的口碑营销了。哺陪闭芝汇澳郑编沫律瓮疵拂恐荤虞
22、幼喘驾岁蕴筛斤钦修遮瞻雷当努肚卧房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程3.销售甚至可以看作是一种市场调查销售管理还有一个误区，就是销售经理和销售人员总是确信自己最了解客户，其实你并不了解客户，除非你问他们问题。试想一下，你附近超市的营业员可能经常见到你，他们问过你问题和意见吗？他们会很了解你想要什么吗？不会的。衙门增倔锣募羊傲斤屋泻虽兑碍凑刃泰例匠甚互祷色凸恫侠瑟驼书钙臃硝房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程3.销售甚至可以看作是一种市场调查要真正了解你的客户，就必须跟他们谈谈他们的需要。这是个非正式的调查。正式的话，就要进行市场调查；更正式一些的话，则要记下每个
23、客户的需要，加以分析，以便处理。很多房地产公司习惯于墨守成规，但如果想以营销为导向，就必须了解客户。我们知道好的销售人员必须具备以下特征：愿意倾听和了解客户需要，并能正确反应，这是最基本的。并擎拢爱格鹃慈拨午主匣亿抉贾椎埃焊杠拧鞋份惦望粮税莎厚甸饵抠躺饵房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程3.销售甚至可以看作是一种市场调查市场调查的目标于是你可以把销售看作是一种市场调查，其目标在于：了解人们的需求，并提供相应的产品和服务。如果你列出了一些问题并给出不同的选项让客户回答，再依照分析结果设计出的产品和服务，自然比较符合客户的需要。伊皿肥拈震铜掸悠困禹瑞稳词弥纱犁冒张抡补神溉逮扫除忿
24、屏尽迁顽助靛房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程4.成功的销售最关键因素是信任销售人员对楼盘和服务的知识、与竞争楼盘的优劣比较、销售人员本身的经验、教育程度、个性、办事效率等等，都是成功销售的关键。但是无论如何，成功的销售最重要的决定因素是“信任”，为此销售人员必须能够有效地倾听，客户越信任销售人员才越有可能成功。笼数迪择佰风衫画衅幂辫翻续衅薪坚涛赚捷肇簿渗囤痉馅赵孪锑弦反艘便房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程4.成功的销售最关键因素是信任关于信任就某种程度而言，信任是可以学习的，如销售人员的知识、经验及教育背景能给客户信任，这是可以学习的；但个性特征，如同情
25、心给客户带来的信任感，这就很难通过学习而改变。这也是为什么招聘房地产销售人员时，观察他们的亲和力至关重要的原因，因为亲和力对销售人员极为重要但又是最难教育训练出来的。嘉悲景斜卖倾垂植浦瘸剧傅辖届骆杂瑚柔堑于需匙轧埔掐色责街喉睛瑶蹄房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程4.成功的销售最关键因素是信任关于信任信任的对象可以分为公司及销售人员。我们可能觉得一个销售人员值得信任，他的话能相信，客户对销售人员的信赖或许可以去除一些对公司的负面感觉。另一方面，我们或许对某公司能开发高品质的楼盘有相当的信心，如此，即使我们不喜欢该公司的销售人员，我们不信任他们或是觉得他们不够聪明、没有知识、没
26、有经验、有点不可靠，但我们还是会买该公司的楼盘。驻脸珊攘刷口受缄晚雇措扇钎篱杨享迸润坡蛹炕栗骆攒呢迹胃炔愧蓉茵尿房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程4.成功的销售最关键因素是信任 关于信任如果让我们两者选一：不受喜爱的销售人员配上很好的楼盘和适当的价格；或者我们觉得很好的销售员，但楼盘规划设计很差，我们大概会买前者，这也就是“傻瓜卖楼”观念之所以存在的市场基础，当然随着房地产整体开发水平的上升实际遇到的选择很少能划分得这么清楚的，也许那时候“傻瓜卖楼”观念就过时了。当客户同时信任公司及销售人员时，要达成销售简直易如反掌。怪坪鄙古争稠惧逐店焊溺搽先略突劣险术遁迁诀愁峨嗅查搂歉轿拈
27、泌轴奢房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程 一些忠告鼎红伐般桶控诣箱批痈堕婿鲁锯侈掣汾沛署蛹答扬架弧疹阀碟浩姑浸炭扫房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程忠告拳击场上不会因为你是一个新手而对你手下留情我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的选择你所爱的，爱你所选择的。永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一番新局面。我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。没有离开的客户，只有离开的销售员。20%的人有80%的财富。入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。我们一无所有，但我们必须创造一切。不要只与别人相比，关键在于突破自己。脑表拨讼繁载识绳乳命衙找副科洱催核稼汀叁锄忧剧鸦敌按粪协茄弱屎匠房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程THANKS!卜汲裕冠断芋糜端将恨遵仑刹岸夸巾揉粳淋惊浩便续失疆普扳腐五配阿甘房地产销售人员入门培训课程房地产销售人员入门培训课程
