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1、深圳公司数据业务体验营销案例深圳公司数据业务体验营销案例2“W”1 1、WHATWHAT什么是体验营销？什么是体验营销？ 体验式营销是站在消费者的感官（体验式营销是站在消费者的感官（SenseSense）、情感（）、情感（FeelFeel）、思考）、思考（ThinkThink）、行动（）、行动（ActAct）、关联（）、关联（RelateRelate）等五个方面，重新定义、设计营）等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。销的思考方式。 2 2、WHYWHY为什么开展体验营销？为什么开展体验营销？ 体验式经济时代的到来，体验成为客户更高层次的诉求点；体验式经济时代的到来，体验成为客户更高层次的
2、诉求点； 数据业务的产品特性，决定了数据业务营销必须融进体验的元素。数据业数据业务的产品特性，决定了数据业务营销必须融进体验的元素。数据业务并非客户的刚性需求，推广不是实现简单的销售，而是要揉进体验的要素，务并非客户的刚性需求，推广不是实现简单的销售，而是要揉进体验的要素，让客户感知业务价值，从而促动客户购买与使用。让客户感知业务价值，从而促动客户购买与使用。传统营销与体验营销的差别传统营销与体验营销的差别传统营销：传统营销：圈地圈地体验营销：体验营销：精耕精耕营销模式单一营销模式单一以话音置换方式为主营销手段缺乏营销手段缺乏品牌套餐、优惠捆绑实现快速圈地缺乏客户培训缺乏客户培训部分业务普及率
3、超过50%，但客户活跃度不到10%营销模式健康营销模式健康加强客户互动，扩大信息交互营销手段丰富营销手段丰富在渠道、品牌、促销中融入体验元素强化客户培训强化客户培训如果实际体验，加强客户感知体验营销的要素体验营销的要素:通过体验营销，能够更容易让客户对通过体验营销，能够更容易让客户对商品产生深刻的印象与感受，理解商商品产生深刻的印象与感受，理解商品的应用对其生活所产生的作用。品的应用对其生活所产生的作用。v 设施环境v 产品实体v 服务质量v 互动过程集团公司集团公司/省公司思路省公司思路 集团公司2007年强调了新业务体验营销在营销中扮演着重要角色,随着体验经济的迅速兴起，要积极开展体验营销
4、，通过良好体验创造客户价值。 省公司在集团公司的战略下，全面推进全省的体验营销，实现“给予式”营销向“体验式”营销转变。商品：1.产品2.价格3.地点4.促销体验：1.体验2.情景3.延展4.事件5.浸入6.印象1.关注客户的体验需求2.以体验为导向，设计、制作和销售产品3. “触景生情”式的体验模式4.以“主题”引出相应的体验5.个性化和多元化的体验方式和工具集团公司体验营销平台的落地执行集团公司体验营销平台的落地执行 体验营销平台体验营销平台 体验营销平台推广情况及效果体验营销平台推广情况及效果v 在服务厅设立“数据业务体验专区”v 服务厅设专人专岗负责体验营销v 开展内部竞赛活动v 结合
5、集团客户进行体验v 结合数据业务营销案进行推广连续几个月体验量都在全省名列第一！连续几个月体验量都在全省名列第一！渠道结构渠道结构自有渠道自有渠道合作渠道合作渠道第四代服务厅第四代服务厅电子渠道电子渠道（网站、短信）（网站、短信）互联网互联网授权店授权店定位：热点业务体验热点业务体验功能：促进销售定位：互联网业务体验互联网业务体验功能：促进销售定位：全业务业务体验全业务业务体验功能：促进认知、促进销售定位：全业务业务体验全业务业务体验功能：促进认知、促进销售 深圳公司在集团公司和省公司战略指导下，立足本地，积极探索数据业务的深圳公司在集团公司和省公司战略指导下，立足本地，积极探索数据业务的体验
6、营销。在集团公司部署的体验营销平台基础上，结合深圳公司本地特苏，体验营销。在集团公司部署的体验营销平台基础上，结合深圳公司本地特苏，加强了体验营销的本地化应用。加强了体验营销的本地化应用。工作思路：渠道作为客户接触产品的桥梁，体验必须结合渠道开展。因此深工作思路：渠道作为客户接触产品的桥梁，体验必须结合渠道开展。因此深圳公司结合现有渠道体系架构，在不同渠道的每个客户接触点加载体验元素，圳公司结合现有渠道体系架构，在不同渠道的每个客户接触点加载体验元素，强化客户感知，促进业务销售，带动整个营销模式向体验营销转型。强化客户感知，促进业务销售，带动整个营销模式向体验营销转型。落实集团公司落实集团公司
7、/省公司战略省公司战略授权店渠道授权店渠道优化业务体验界面与流程提升客户感知：优化业务体验界面与流程提升客户感知：p开发全业务体验平台，加载大部分业务开发全业务体验平台，加载大部分业务p体验、推荐、办理三位一体体验、推荐、办理三位一体p设计简洁的体验流程（三步到达体验）。设计简洁的体验流程（三步到达体验）。良好的体验环境营造轻松的体验氛围：良好的体验环境营造轻松的体验氛围：p 统一统一VI设计数据业务体验专区设计数据业务体验专区p 提供客户体验的环境与道具提供客户体验的环境与道具p为客户营造轻松的体验氛围为客户营造轻松的体验氛围 体验界面体验界面卖场氛围卖场氛围传统的授权店主要以语音服务为主，
8、需要强化渠道的数据业务体验服务功能，传统的授权店主要以语音服务为主，需要强化渠道的数据业务体验服务功能，实现以体验促进销售的效果。实现以体验促进销售的效果。从3月份规模开展渠道体验建设以来，共有170多个授权店加载了超过300多台的体验设备，业务体验量达到500万人次/月。第四代服务厅第四代服务厅通过整体布局引导客户按照设定路线行动，享受体验带来的愉悦，最终促成购买通过整体布局引导客户按照设定路线行动，享受体验带来的愉悦，最终促成购买3 3、业务受理区、业务受理区入口2 2、自助业务、自助业务受理区受理区4 4、橱窗、橱窗1 1、业务体验销售区、业务体验销售区特点：1、以客户为中心，划分不同主
9、题2、业务体验与终端销售相结合3 3、最重要位置，最大面、最重要位置，最大面积区域，占服务厅总面积积区域，占服务厅总面积30%30%热卖区咨讯区娱乐区5 5、VIPVIP区区入口商务区自助区VIP室蝌台区娱乐区全厅共设计全厅共设计339339个个与客户的接触点与客户的接触点（其中人人触点（其中人人触点2020个，人机触点个，人机触点139139个，人宣触点个，人宣触点180180个个），互联网渠道互联网渠道合作模式传统广告计件销售网络联盟网络联盟门户网站奥一网深圳新闻网千橡猫扑新业务体验站新业务体验站放置重点业务飞信 彩铃下载手机报纸天气预报各网站数据来源（各类业务）办理量点击量体验量后台后台
10、充分利用互联网渠道特性，加载手机充分利用互联网渠道特性，加载手机+ +互联网应用类业务的体验、传播，强化互联网应用类业务的体验、传播，强化客户直接认知业务，促进业务发展。客户直接认知业务，促进业务发展。用户点击合作站广告用户点击合作站广告 进入体验站进行业务体验和购买进入体验站进行业务体验和购买 后台生成报表后台生成报表 电子渠道（自有门户网站）电子渠道（自有门户网站）门户网站产品专区现状门户网站产品专区现状目前门户网站主页已根据集团公司规范进行了统一调整，而产品专区没有数据业务栏目，而且内容相当陈旧原有网站首页产品专区改版后网站首页产品专区立即办理业务体验部分加强与用户的交互，并充分考虑用户
11、使用的便利性与可操作性在页面增加立即办理按钮，点击即跳转至网上商城的业务办理页面u在数据业务产品在数据业务产品专区增加了业务的专区增加了业务的展示、体验和办理展示、体验和办理扩展网站功能，丰富数据业务展示，并融入体验概念实现业务的在线体验和办理。扩展网站功能，丰富数据业务展示，并融入体验概念实现业务的在线体验和办理。电子渠道（自有门户网站）电子渠道（自有门户网站）门户网站网上商城现状门户网站网上商城现状网上商城目前涵盖了手机、套卡、语音和数据业务等销售，但数据业务的内容比较单一，且无法实现业务的实时办理原有网站首页产品专区业务体验业务办理业务体验 业务办理跳转至产品专区业务体验完成业务销售最后
12、一步适用业务增加增加“适适用业务用业务”用户点击跳转至产品跳转至产品专区对应业务专区对应业务u在网上商城中增加在网上商城中增加了业务的种类，并可了业务的种类，并可体验和办理体验和办理u在网上商城的在网上商城的手机销售页面中手机销售页面中增加了与终端匹增加了与终端匹配业务的介绍，配业务的介绍，并可体验和办理并可体验和办理根据业务与终端匹配原则，结合网上终端销售实现数据业务的体验、传播、办理。根据业务与终端匹配原则，结合网上终端销售实现数据业务的体验、传播、办理。渠道体验建设的进展及成效渠道体验建设的进展及成效以展示移动通信的未来为原则规划建设1家旗舰店以促进感知，带动销售为原则，进行100家服务
13、厅建设并改造，目前第四代服务厅首家示范厅已经开业；以推动热点业务体验，通过全业务体验机形式进行250家授权店体验建设以为业务找渠道为原则拓展互联网渠道，首批已在奥一网和搜刮上挂了手机报、天气预报、飞信、无线音乐3项业务以推行业务与终端匹配为原则，在自有门户网站上实现终端销售与业务体验、销售的结合，实现了近20项业务的体验和即开即通。下一步工作计划下一步工作计划 下一阶段，体验营销工作将在拓展体验渠道建设规模的基础上，丰下一阶段，体验营销工作将在拓展体验渠道建设规模的基础上，丰富体验手段，进一步带动体验元素渗透至产品、促销各环节，带动营销模式富体验手段，进一步带动体验元素渗透至产品、促销各环节，
14、带动营销模式真正向体验营销转型。真正向体验营销转型。p拓展渠道体验建设规模：拓展渠道体验建设规模：l紧跟渠道拓展的步伐，加快渠道体验建设，将体验加载至所有渠道；紧跟渠道拓展的步伐，加快渠道体验建设，将体验加载至所有渠道；p丰富体验模式：丰富体验模式：l开发新型体验模式，如开发互联网体验机开发新型体验模式，如开发互联网体验机l将体验渗透至每个客户接触点，如利用便携式体验设备进行无处不在的体验；将体验渗透至每个客户接触点，如利用便携式体验设备进行无处不在的体验；p强化运营管理：强化运营管理：l不断完善现有体验管理机制，加强人员、环境等的监督，保证体验效果不断完善现有体验管理机制，加强人员、环境等的监督，保证体验效果p将体验的元素融入产品、促销等环节，全面实现体验营销转型将体验的元素融入产品、促销等环节，全面实现体验营销转型 感谢省公司的指导及各兄感谢省公司的指导及各兄弟公司的大力支持。弟公司的大力支持。汇报完毕！汇报完毕！
