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1、很久以前，俄国的某个乡村里，住着一位很聪明的人。有一天，一个忧心忡忡的女人来向他诉苦。因为他的公婆要来和他们同住，而他和丈夫以及两个小孩所住的小茅屋里却没有多余的空间，但又不能让他们露天而宿，所以只好请他们勉强住进那本已十分拥挤的小茅屋来。可是 过没多久，她就感到非常的难过和局促不安了。她哭着问这个聪明人：“我该怎么办呢”？案例案例1聪明人摸着胡子，沉思了一会，然后问她：“你有没有一只母牛呢？”她回答说：“有的，但这和我的困境有什么关系呢？”他接着说：“把这只母牛牵到你的小茅屋里住一个礼拜，然后再来找我。”她半信半疑的听从了他的吩咐，因为他一向是以聪明闻名的。一个礼拜后，这个妇人又来见这个聪明
2、人。“事情越来越糟了，”她哭着说：“我的处境比以前更悲惨了。每当这只母牛稍微转动一下，屋里的六个人就得跟着移动位置，更不用说想睡觉了”。这个聪明人摸着胡子，又沉思了一会，向她说：“你有没有养鸡呢？”她回答说：“有的，但这和我的困境又有什么关系呢？”聪明人接着说：“把你养的鸡也带到小茅屋里住一个礼拜，然后再来找我。”这个妇人比上回更迟疑了，不过她还是听从了这个聪明人的吩咐。一个礼拜后，她歇斯底里的回来说：“你发疯了，你的建议越来越糟糕，我的小茅屋根本就住不下去了！鸡飞牛跳地，两个老的咳嗽个不停，两个小的在汤里发现了鸡毛，我和那口子也打起架来，这一切都是你搞出来的！”这个聪明人仍旧摸着胡子，想了一
3、会，说：“你回家后，把那只母牛牵出屋外，一个礼拜后再来找我”。她心里想：这个人实在是有点傻傻的。但是，终于还是决定听从他的吩咐。一个礼拜后，她又回来找他，这个聪明人问她说：“你这回觉得怎么样呢？”她回答说：“说起来实在奇怪，但是自从把牛牵出屋外后，我觉得稍微好过点了。”这个聪明人再度摸着胡子，想了一会，说：“关于你的困境，我终于想到一个解决的办法了，把你养的鸡也赶出屋外。”这个妇人赶出这些鸡后，就和他的丈夫、两个小孩以及她的公婆非常安乐地生活在一起了。你要是走进北极圈里的哪个小镇（比方在挪威北部、加拿大或是阿拉斯加），边喝啤酒边自我吹嘘自己是最爱做善意让步的人，人们不马上把你扔到门外的雪地里去
4、才怪（哪怕外面是零下40度的严寒）！当地有些贸易场制定了“土政策”，不许搞什么“善意让步”。而当地的法庭对违犯这条禁令的城里人，处理起来也从不手软。事实上，“善意让步”在冻土地带是绝对违反社会行为规范的。为什么会这样呢？案例案例2好多年以前，当第一批行商跑到那儿去兜售“文明产物”，比如：电冰箱、防晒霜和冰镇啤酒时，以殷勤好客著称于世的当地居民，曾对他们表示过热烈的欢迎。这些行商乘坐满载商品的狗拉雪橇从一个居民点走向另一个居民点，四处兜售。（这些行商全是来自南方“精明过度”的男子，其中没有一个女人，坏事全坏在男人身上！）与这些家伙相伴而来的是种种“文明”的恶习，而其中之一便是在那儿臭名昭著的“善
5、意让步”。起初，当地土著没有看清这些新朋友带来的恶习中所包含的害处，生活还是照常进行。麻烦开始于他们教会了这些新来者在旅途中如何捕猎食物。造成灾难的行为开始时还不很明显，但它愈演愈烈，终至不可收拾，到了非加以制止不可的地步。就是前面提到过的那个冰镇啤酒商边尔恩麦克肯泽，据说他是个瑞典血统或是苏格兰血统的人。有一天下午他在冰天雪地里，忽然发现后面出现了一头狼，距离自己约摸有几英里左右。这时他刚猎到一头角鹿，正在费力地往雪橇上拖。狼嚎声越来越近，吓得他连忙收拾帐篷，赶着雪橇向最近的居民点逃跑。只恨狗儿跑得太慢，狼和他的距离越来越近，几乎到了火枪的射程以内，他拼命驱赶狗群。雪橇负载太重，他那一百多斤
6、的身躯，加上橇上满载着的货物和刚猎到的角鹿，累得狗群呼哧呼哧地直喘粗气。狼越来越近(他发誓说已能听到它的呼吸声了)，这该怎么他突然灵机一动：狼一定是饿了，想吃鹿肉!“雪橇再也跑不快啦，何不割下点鹿肉喂狼?”对，就是这个主意!他庆幸妈妈生下了自己这么个机灵儿子。他推理道，狼吃上了肉自然不会再玩命地追，那自己就能趁机钻进居民点去安享太平了。说干就干，他在飞驰的雪橇上好不容易地割下一块鹿肉，扔向后面的饿狼。心想，这头鹿大得很，扔掉一小块不算回事，可是却能捡回一条命呀!开头两英里的路果然一切不出所料。狗群跑得更欢，雪橇驶得更快。他不禁有点飘飘然起来，琢磨起进了居民点后该怎么大侃其机智脱险的故事了。只可
7、惜好景不长，狼又追上来了。听上去不止一只，可能两只，三只也说不定！这可怎么办？吓得他的心都要从嗓子眼里蹦出来。心想只怕一块肉不够三只饿狼吃，赶忙割下三块向后面扔去也不知道那另外两只狼是从哪儿来的？反正鹿身上有的是肉，除去喂狼的以外还足够自己吃，管它呢!据他后来说，这回雪橇还没跑上几百码，就又听到狼追上来了，而且不止三只！另外还有几只正从树林里发疯似地猛蹿出来！他一边像电影里常见到的那样大声吆喝着催赶狗群，一边大块大块地向四方扔肉块。狼越聚越多，差不多够几打了。而且还在呼朋引类，狼从四面赶来！狼嚎像是在嘲笑。显然，已经没有什么东西能令它们满足了，它们已越来越疯狂！他改为专向几只狼扔肉，为的是好取
8、悦它们，以便一旦自己不得不丧身狼嘴时，它们能“口下留情”！没过多久，边尔恩的鹿肉已扔得一干二净，而狼群却越来越多，已超过百只了。幸而鹿肉刚刚扔完，他也终于钻进了居民点。真是好险呀，生死就只一步之差!他算是捡回了一条命。尽管当初只想扔掉一块肉，而结果却落得个点滴不剩，但总还是件值得庆幸的事。于是他在逃生之余又吹开了牛，说狼毕竟没有自己聪明!自古以来，当地从没听说过有狼追雪橇的事。一只也没有，更别说是成百只狼了。边尔恩的故事把他们听得直摇脑袋，以为是城里来的骗子手在吹牛皮。而那些行商们则是闻所未闻，认为大长见识，纷纷往雪橇上大带其鹿肉，以便途中遇狼时有法逃生。于是这便造成了灾祸的根源。接下来的半年
9、里，边尔恩及其同行在四处兜售冰箱、防晒霜和啤酒时，一见到狼就大扔鹿肉，认为这是对付狼的一大发明，真是聪明透顶!这帮人在冻土地带虽然未能发财，但也的确从未听说有丧身狼嘴的。当他们看到土著居民群集起来用枪口逼迫自己收拾起包裹向河边赶时，那种震惊简直超出了想像!这是怎么回事呢?他们绝望地发问：“难道不是我们带来了文明的礼物吗?”可是土著不为所动，依旧神色凛然地将他们驱上独木舟。晒得黑黝黝的头目一边从冰箱里拿出啤酒犒劳武装的同胞，一边不屑地回答：“不错，你们带来了文明，可是那狼群呢，又该怎么说?”一句话问得他们全都犯起了糊涂。边尔恩说：“狼群?这事和狼群有什么相干?我和我的伙计们谁也没有惹过狼呀?我们
10、不是还想了好多办法不让饿狼接近海湾一带吗?”那头目简直在吼了：“你这头蠢猪!你们是不让狼接近海湾吗?你们是教给狼只要肚子饿就去追雪橇!”这件事对我们所有的人全是惨痛的教训。为了铲除祸根，土著人赶跑了所有的行商。从此，饿狼追赶雪橇除了能迎来一阵空啤酒罐的痛击外什么也得不到，它们也就再也不去追赶雪橇而是老老实实地向大自然觅食了。不幸的是，尽管边尔恩之辈早已远离人世，当地的土著人也久已未受“善意让步”之害，但当今之世却也再没有人采取断然措施来根绝这个祸害。案例3 狼不敢前，耽耽相向。少时，一狼径去，其一犬坐于前。久之，目似瞑，意暇甚。屠暴起，以刀劈狼首，又数刀毙之。方欲行，转视积薪后，一狼洞其中，意
11、将隧入以攻其后也。身已半入，止露尻尾。屠自后断其股，亦毙之。乃悟前狼假寐，盖以诱敌”。 蒲松龄之狼比北极雪地狼狡诈得多，蒲松龄的屠夫比南方文明商更加聪明果敢。南方商人一味让步，狼得寸进尺；屠夫少许让步，而后屠夫则分而克之。从上述案例可看出，谈判者无谋难当此任。本章将就各种可能被使用的策略展开讨论。1、以需求为核心的策略与技巧：处理要求与调动对手。2、以破解困难为线索的策略：排除障碍、应变措施和解除压力。3、以让步原则为主题的策略：实施让步4、以寻求顺利合作为目的的策略：取得进展。5、以竞争者为因素的策略：如何对待竞争者。 6、处理怨言和打破僵局的方法。预防性策略防性策略投石问路策略、沉默寡言策
12、略、声东击西策略、欲擒故纵策略、处理性策略理性策略针锋相对策略、以退为进策略 、最后通牒策略 综合性策略合性策略软硬兼施策略、权力有限策略 、货比三家策略 一、投石一、投石问路策略路策略 投石问路策略，其基本要求是：当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量做出正面的全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到其目的。 美国商业顾问机构首席代表在购买东西时，经常采用投石问路策略，通过许多假设性提问，获得了很多颇有价值的资料，引导新的选择途径。1 假如我们订货的数量加倍或减半呢？ 2 假如我们和你签订一年的合同呢？ 3 假如我们将保证金减少或增
13、加呢？ 4 假如我们自己提供材料呢？ 5 假如我们提供工具呢？ 6 假如我们要买几种产品，不只购买一种呢？ 7 假如我们让你在淡季接下这份订单呢？ 8 假如我们自己提供技术援助呢？ 9 假如我们改变合同的形式呢？ 10 假如我们买下你的全部产品呢？ 11 假如我们改变产品的规格呢？ 12 假如我们分期付款呢？ 任何一个问题都使买主更进一步了解对方的商业习惯和动机，卖主想要拒绝回答也是很容易的，所以大多数卖主宁愿降低他的价格，也不愿意受这种疲劳轰炸式的提问。不同的谈判过程，获取信息的提问方法不同。概括起来，提问形式有六种类型：一是一般性提问，如“你认为如何？”“你为什么这样做？” 等等；二是直接
14、性提问，如“这不就是事实吗？” 等；三是发现事实提问，如“何处？”“何人？”“何时？”“何事何物？”“如何？”“为何？” 等；四是探讨性提问，如“是不是？”“你认为？” 等；五是选择性提问，如“是这样，还是那样？”等；六是假设性提问，如“假如怎么？”等。这些提问方式是有力的谈判工具，我们必须审慎地、有选择地、灵活地运用这一工具。 第一，提问题要恰当。如果提问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断，那么这个问题就是一个恰当的问题，反之就是一个不恰当的问题。例如，在经济合同的再谈判过程中，买方与卖方在交货问题上激烈辩论。卖方晚交货两个月，同时只交了一半的货。买方对卖方说：“如果你们再不把另一半货
15、物按时交来，我们就向其他供货商订货了。”卖方问：“你们为什么要撤销合同？如果你们撤销合同，重新订货，后果是不堪设想的，这些你们明白吗？”在这里卖方提出“你们为什么要撤销合同”，这是一个不恰当的问题，因为这个问题隐含着一个判断，即买方要撤销合同。这样，买方不管怎样回答，都得承认自己要撤销合同。这就是强人所难、逼人就范，谈判自然不欢而散！所以，谈判必须准确地提出争论的问题，力求避免包含着某种错误假定或有敌意的问题。 第二，提问题要有针对性。在谈判中，一个问题的提出要把问题的解决引导到交易能否做成这一方向上去，并给予足够的时间使对方做尽可能详细的正面回答。为此，谈判者必须根据对方的心理活动运用各种不
16、同的方式提出问题。例如，当需要方不感兴趣、不关心或犹豫不决时，供方应问一些引导性问题：“你想买什么东西？”“你愿意付出多少钱？”“你对于我们的消费调查报告什么意见？”“你对于我们的产品有什么不满意的地方？”等等。提出这些引导性问题后，供方可根据需方的回答找出一些理由来说服对方，促使买卖成交。 第三，尽量避免暴露提问的真实意图，不要与对方争辩，也不必陈述己方的观点沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义是：在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。
17、这种谈判策略之所以有效，其根据在于：谈判中露得越多，就有可能将自己的底细暴露得越多，从而越有可能处于被动境地。同时也会使对方受到冷遇，造成心理恐慌，不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱谈判力量的目的。 细心地聆听对方吐出的每一个字，注意对方谈判人员的措辞、表达方式、语气和声调，都可以为己方提供有效的信息。 有效地发挥沉默寡言策略的作用，应注意以下几点： 1 事先准备。首先，要明确这种策略的运用时机，比较恰当的时机是报价阶段。在报价阶段，对方的态度咄咄逼人，双方的要求差距很大，适时运用沉默寡言可缩小差距。其次，如何约束己方的反应。在沉默中，行为语言是惟一的反应信号，是对方十分关注的内容，所以，事
18、先要准备好使用哪些行为语言，同时还要统一谈判人员的行为语言口径。 2 耐心等待。只有耐心等待才可能使对方失去冷静，形成心理上的压力。为了忍耐可以做些记录，记录在这里可起到一箭双雕的作用。首先，它纯属做戏；其次，记录可以帮助己方掌握对方没讲什么，对方为什么不讲这些而讲那些。全神贯注地聆听，加上冷静思考会准确无误地了解对方的看法，听出对方的弦外之音，感受对方的情绪，洞悉对方的实意，促使沉默寡言超出本身的作用。 3 利用行为语言，搅乱对手的谈判思维。沉默寡言的本意在于捕捉对方信息，探索对方动机，因而可从需要出发，有目的地巧用行为语言，搅乱对方的谈判思维，最终牵着对方的鼻子乃至控制谈判的局面。案例4“
19、我不知道” 沉默寡言策略的运用美国一位著名谈判专家有一次替邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法接受你的要价，我们公司若是只出 100元的赔偿金，你觉得如何？” 专家表情严肃地沉默着。根据以往经验不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。 理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点， 200元如何？” “加一点，抱歉，无法接受。” 理赔员继续说：“好吧，那么 300元如何？” 专家等了一会儿道：“ 300？嗯
20、我不知道。” 理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧 400元。” “ 400？嗯我不知道。” “就赔 500元吧！” “ 500？嗯我不知道。”“这样吧， 600元。” 专家无疑又用了“嗯我不知道”，最后这件理赔案终于在 950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要 300元。 “声东击西”始见于三国志魏书武帝纪，原指曹操与袁绍战于白马，谋事荀攸为曹操所出的计谋。后则于唐朝人杜柘的通典民典六中也有记载：“声言击东，其实击西”，意思是说，善于指挥打仗的人，能灵活用兵，虽然他攻击的目标在西方，偏要造成攻击东边的态势，以迷惑敌人，达到击倒敌人的目的。将声东击西作为策略运用于商务谈判，指的是己方为达到某种
21、目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。 在商务谈判中，一般在以下情况使用声东击西这一策略： 1 作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方视线，隐蔽己方真实意图，延缓对方所采取的行动。例如，己方实质关心的是价格问题，又明知对方在运输方面存在的困难，己方可以集中力量帮助对方解决运输难题，使对方在价格上做出较大的让步，从而达到“声东击西” 的目的。 2 转移对方注意力，使对方在谈判上失误，为以后若干议题的洽谈扫平道路。 3 诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究，迅速制定出新的方
22、案。 4 对方是一个多疑者，并且逆反心态较重。欲擒故纵策略即对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法。 具体做法为：务必使自己的态度保持半冷半热、不紧不慢的状态。例如，日程安排上不显急切；在对方激烈强硬时，让其表现，采取“不怕后果”的轻蔑态度等。 采用这一策略时要注意：其一，立点在“擒”，故“纵” 时应积极地“纵”，即在“纵” 中激起对手的成交欲望。激的手法是：一方面表现己方的不在乎，利益关系不大；另一方面要尽可能揭示对方的利益，处处为其着想，让其不愿被纵。其二，在冷漠之中有意给对方机会，只不过应在其等待、
23、努力之后，再给机会与条件，让其感到珍贵。其三，注意言谈与分寸，即讲话要掌握火候，“纵”时的用语应有尊重对方的成分，切不可羞辱对手。否则，会转移谈判焦点，使纵失控。 一、针锋相对策略 针锋相对策略就是针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不客气的做法。 具体做法为：对方说什么，你跟着驳什么，并提出新的意见。不是对方说甲，你去说乙，而是应该围绕对方谈到的内容，有针对性地予以驳斥。例如，甲方说：“我的人工费高，故产品售价高。” 乙方驳道：“你的人工费绝没有像你说得那么高。” 可谓针锋相对。又如，一方拍案而起，扬言：“不谈了！” 另一方则冷眼相对，驳道：“谈不谈是你的权利，但你要
24、对你的行为后果负责任！”真是毫不相让。 使用该策略应注意：驳斥对方时，要对准话题，不能“走火”、跑偏，否则，对方会说“你没听明白”，从而一下子瓦解你的话锋。此外，“话锋”的锐利完全在是否有理，而不在声色俱厉。以退为进策略是指以退让的姿态作为进取的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。商务谈判中的以退为进策略表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻。 在市场经济条件下，以退为进的手法很多，主要表现在以下方面： 1 替己方留下讨价还价的余地，以便使对方
25、在报价或还价时有所退却，满足对方的要求。 2 不要让步太快。因为轻而易举获得己方的让步，不仅不会使对方在心理上得到满足，反而会怀疑己方的让步有诈。而慢慢让步则会使对方心理上得到满足，对方等待越久，也就越会珍惜。 3 、让对方先开口说话充分表明对方观点，隐藏己方要求。这样，对方由于暴露过多，回旋余地就小，己方可塑性放大。4 不要做无谓的让步，以己方的每次让步换取对方的让步，或强调己方的困难处境，以争取对方的谅解和适当的退却。 5 作为买方，记住说：“我们非常喜欢贵方的产品，也乐意同贵方合作，遗憾的是我方只有这么多钱”；作为卖方，别忘了讲：“我方的成本这么高，价格不能再降了”。 以退为进策略如果运
26、用得法，常常是很有效的。最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。 最后通牒策略是极有效的策略，它在打破对方对未来的奢望、击败犹豫中的对手方面起着决定性的作用。 最后通牒策略以极强硬的形象出现，人们往往不得已而用之。它的最后结果是可能中断谈判，也可能促使谈判成功。因为一般来说，谈判双方都是有所求而来的，谁都不愿白白地花费精力和时间空手而归。特别是在商务谈判中，任何一个商人、企业家都知道，自己一旦退出谈判，马上就会有许多等在一旁的竞争者取而代之。 即便如此，使用最后通牒策略
27、也必须慎重，因为它实际上是把对方逼到了毫无选择余地的境地，容易引起对方的敌意。 一般来一般来说，只有在以下四种情况下，才使用最后通牒，只有在以下四种情况下，才使用最后通牒策略：策略：1 谈判者知道自己判者知道自己处于一个于一个强有力的地位，有力的地位，别的的竞争者都不如他的条件争者都不如他的条件优越，如果越，如果对方要使方要使谈判判继续进行并达成行并达成协议的的话，只有找他。，只有找他。 2 谈判者已判者已尝试过其他的方法，但都未取得什么效其他的方法，但都未取得什么效果。果。这时，采取最后通牒策略是迫使，采取最后通牒策略是迫使对方改方改变想法的想法的惟一手段。惟一手段。 3 当己方将条件降到最
28、低限度当己方将条件降到最低限度时。 4 当当对方方经过旷日持久的日持久的谈判，已无法再担判，已无法再担负由于由于失去失去这笔交易所造成的笔交易所造成的损失而非达成失而非达成协议不可不可时。 谈判者使用最后通判者使用最后通谋策略，策略，总希望能希望能够成功，其成功成功，其成功必必须具具备以下五个条件：以下五个条件： 第一，送第一，送给对方最后通牒的方式和方最后通牒的方式和时间要恰当。要恰当。一般是在送出最后通牒前，想方一般是在送出最后通牒前，想方设法法让对方在你身上方在你身上先做些投先做些投资。例如，先在其他次要例如，先在其他次要问题上达成上达成协议，在，在时间、精力、精力等方面等方面让对方有所
29、消耗，等到方有所消耗，等到对方的方的“投投资”达到一定程达到一定程度度时，即可抛出最后通牒，使得，即可抛出最后通牒，使得对方方难以抽身。以抽身。 第二，送第二，送给对方最后通牒的方最后通牒的言辞要委婉言辞要委婉，既要达到目，既要达到目的，又不至于的，又不至于锋芒太露。芒太露。言辞太言辞太锋利的最后通牒容易利的最后通牒容易伤害害对方的自尊心，因此方的自尊心，因此多半是自多半是自讨苦吃。苦吃。例如：例如：“就是就是这个价个价钱，不然没什么可，不然没什么可谈的了！的了！”“接接受受这个条件，否个条件，否则到此到此为止！止！”而言辞委婉的最后通牒而言辞委婉的最后通牒效果要好一些。效果要好一些。例如，例
30、如，“贵方的道理完全正确，只可惜我方的道理完全正确，只可惜我们只能出只能出这个价个价钱，能否再融通一下。，能否再融通一下。”这种留有余地的最后通牒，种留有余地的最后通牒，替替对方留下退路，易于被方留下退路，易于被对方所接受。方所接受。第三，第三，拿出一些令人信服的拿出一些令人信服的证据，据，让事事实说话。如果能替己方的如果能替己方的观点拿出文件和道理来支持，那就是点拿出文件和道理来支持，那就是最最聪明的最后通牒了。例如，明的最后通牒了。例如，“你的要求提得并不你的要求提得并不过分，分，我非常理解，只是我方我非常理解，只是我方单位的位的财务制度不允制度不允许。” 第四，送第四，送给对方的最后通牒
31、方的最后通牒内容内容应有有弹性。性。最后通牒不要将最后通牒不要将对方逼上梁山，方逼上梁山，别无他路可走，无他路可走，应该设法法让对方在己方的最后通牒中方在己方的最后通牒中选择出一条路，至少出一条路，至少在在对方看来是两害相方看来是两害相权取其取其轻。 第五，送第五，送给对方的最后通牒，方的最后通牒，要要给对方留有考方留有考虑或或请示的示的时间。在商在商务谈判中，判中，让对方放弃原来的条件与立方放弃原来的条件与立场，是需，是需要要时间的。因此，的。因此，谈判者送出最后通牒后，判者送出最后通牒后，还要要给对方留有考方留有考虑的的时间，以便，以便让对方有考方有考虑的余地。的余地。这样，可使可使对方的
32、方的敌意减意减轻，不至于弄巧成拙。，不至于弄巧成拙。 一、软硬兼施策略 软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。谈判时，面对咄咄逼人的对手，可在坚持原则的条件下做一些顺水推舟的工作，等到对方锐气减退时，己方再发动反攻，力争反败为胜。 软硬兼施策略通俗地讲，又叫做“红白脸”策略，它的具体做法有两种：以两个人分别扮演红脸和白脸，或一个同时扮演红脸和白脸的角色。 使用该策略时应注意：其一，扮“白脸”的人，既要“凶”，又要出言在理，保持良好的形象。比如，态度强硬，寸步不让，但又处处讲理，决不“蛮横”。外表上，不要高门大嗓，唾沫横飞，显出“俗相”，也不一定老是虎着
33、脸，反倒可以有笑容，只是“立场”要硬，条件要得狠。其二，扮其二，扮“红脸” ” 的人，的人，应为主主谈人或人或负责人，要求善人，要求善于把握火候，于把握火候，让“白白脸” ” 好下台，及好下台，及时请对方表方表态。其三，若是一个人同其三，若是一个人同时扮演扮演“红白白脸”，要机，要机动灵活。灵活。如如发动强攻攻时，声色俱，声色俱厉的的时间不宜不宜过长，同，同时说出出的的话要要给自己留有余地，否自己留有余地，否则会把自己会把自己给绊住。住。若由于若由于过于冲于冲动而被而被动时，最好的解决方法就是，最好的解决方法就是“暂停停”、“休会休会” ” 或或“散会散会”，通，通过改改变时间，以争取，以争取
34、请示、示、汇报、研究被、研究被动局面的化解法。局面的化解法。二、二、权力有限策略力有限策略 权力有限策略是指力有限策略是指谈判者判者为了达到降低了达到降低对方条件、迫使方条件、迫使对方方让步或修改承步或修改承诺条文的目的，采取条文的目的，采取转移矛盾，假借其上移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作判工作搁浅，浅，让对方方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。 从某种意从某种意义上上说，受了限制的，受了限制的权力才会成力才会成为真正的力真正的力量，一个受了限制的量，一个受了限制的谈判者要比大判者要比大权独独揽的的
35、谈判者判者处于更有利的状于更有利的状态。例如，可以例如，可以优雅地向雅地向对方方说“不不”，因，因为未未经授授权，这往往使往往使对方大方大伤脑筋，迫使筋，迫使对方只能根据他方只能根据他们所所拥有有的的权限来考限来考虑问题。如果如果对方急于求成，方急于求成，虽然明知会有某种然明知会有某种损失，也不得失，也不得不妥不妥协拍板。否拍板。否则，就会冒，就会冒谈判失判失败的的风险。成功地运用成功地运用权力有限策略，力有限策略，对谈判者大判者大获全全胜很有作用。很有作用。 1 1 权力有限策略可以起到有效地保力有限策略可以起到有效地保护自己的作用。自己的作用。谈判者的判者的权利受到限制，也就是利受到限制，
36、也就是给谈判者判者规定了一个由有定了一个由有限限权力制力制约的最低限度的目的最低限度的目标。例如，例如，买方方“成交价格超成交价格超过每件每件 100100元，元，须请示上示上级”，这种种权力限制力限制实际上是上是给对方的方的谈判者判者规定了一个定了一个最低限度目最低限度目标 成交价格最多不能超成交价格最多不能超过每件每件 100100元。元。所以，所以，这种由有限种由有限权力制力制约的最低限度目的最低限度目标，可以，可以对己方己方谈判者起到保判者起到保护作用。作用。 2 2 权力有限可使力有限可使谈判者立判者立场更加更加坚定。定。 3 3 权力有限，可以作力有限，可以作为对抗抗对方的盾牌。方
37、的盾牌。 权力有限作力有限作为一种策略，有些是真正的一种策略，有些是真正的权力有限，有力有限，有些些则不完全属不完全属实。有。有时谈判者本来有做出判者本来有做出让步的步的权力，力，反而宣称没有被授予做出反而宣称没有被授予做出这种种让步的步的权力，力，这实际上上是一种是一种对抗抗对方的盾牌。在一般情况下，方的盾牌。在一般情况下，对付付这一一“盾盾牌牌”，难以辨以辨别真真伪，对方只好凭自己的方只好凭自己的“底牌底牌”来决定来决定是否改是否改变要求，做出要求，做出让步。步。 有限制才有有限制才有权力，力，谈判者判者欢迎迎这些限制，因些限制，因为受到限受到限制的制的权力往往能力往往能够出乎意料地成功。
38、精心出乎意料地成功。精心选出出权力限力限制制对于于谈判判结果，无可置疑地果，无可置疑地产生着极大的影响。生着极大的影响。三、三、货比三家策略比三家策略 即在即在谈判某笔交易判某笔交易时，同，同时与几个供与几个供应商或采商或采购商商进行行谈判以判以选出其中最出其中最优一家的做法。此策略广一家的做法。此策略广为人人知，也是商知，也是商场上的千古信条。上的千古信条。 具体做法是：邀具体做法是：邀请同同类产品的品的卖方或所需同方或所需同类产品的品的买方，同方，同时展开几个展开几个谈判，将各方的条件判，将各方的条件进行行对比，比，择优授予合同。授予合同。这种种“货比三家比三家”策略，在策略，在动用用时应
39、注注意如下几个意如下几个问题： 第一，第一，选的的对象要象要势均力均力敌，比起来才有，比起来才有劲。若若对比比对象力量不均，就象力量不均，就应制造可比之制造可比之处，使各家均，使各家均有信心去争取交易。例如，有有信心去争取交易。例如，有专长的中小企的中小企业，可与，可与综合性的大企合性的大企业集集团比比专业特点。特点。 第二，第二，时间安排，要便于分安排，要便于分组穿插穿插谈判，且可及判，且可及时将将各各组谈判判结果果汇总。包括日程、方式和人。包括日程、方式和人员的安排。的安排。 第三，对比的内容要科学。“货比三家” 的策略客观造成工作量大，评比工作复杂，因此，应有快捷统一的评比方法和内容，以
40、减少重复、不准确的工作，避免个人感情的影响。 第四，平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应有突破重点。平等与各参加竞争的对手谈判是信誉的需要，重点突出是谈判全局的需要，两者缺一不可，相辅相成。第五，慎守承诺。对于评选出的结果应慎守承诺。如遇落选竞争对手卷土重来，虽然其结果会带来好处，但应慎用该机会。第六，在多家采第六，在多家采购者者联合向多家合向多家卖者者谈判判时，应由有由有权威的威的单位位统一起来，形成一起来，形成联合合对外的机构，外的机构，如同如同对特殊特殊谈判主持人的要求一判主持人的要求一样，做到，做到统一一对外，外，统一技一技术要求，要求，统一一对外外谈判策略，同判策略，同时，还应有有严格的格的纪律，以保守机密，各尽其律，以保守机密，各尽其职。
