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1、自己 一、乔. .吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。” 二、推销任何产品之前首先推销的是你自己 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身 四、销售过程中，假如客户不接受你，他还会给你介绍产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的、产品是一流的、服 务是一流的，可是，如果顾客觉得你的外形像三流的，谈吐像三流 的，那么，一般来说，客户还会愿意跟你谈下去吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品销售过程中销售过程中“销销”什么？什么？观念销售过程中销售过程中“售售”什么？什么？一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想 买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还
2、是去配合顾客的观念容易呢？三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它；四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。记 住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。我们销售的核心是协助客户进行选择并确认。感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。四、假如你看到一套高档西装，价钱款式布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的
3、地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。买卖过程中买卖过程中“ 买买”什么？什么？好处一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。二、三流的销售人员卖产品，一流的销售人员卖好处。三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处才会购买，所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，还要跟我们说谢谢！ 买卖过程中买卖过程中“卖卖”什么？什么？ 在销售的过程中,顾客为什么买,为
4、什么不买,为什么掏钱,为什么不掏钱?决定销售成败的行为动机是什么? 追求快乐 逃避痛苦 两祸相衡取其轻 两福相衡取其重你的产品能带给客户的最大好处是什么？你的产品能带给客户的最大好处是什么？痛苦加大法：客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦：那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝钱买你的产品。如何让客户自动掏钱呢？找到他的痛苦点，当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？痛苦和快乐怎样应用于销售痛苦和快乐怎样应用于销售？快乐加大法:有十只虫子,十元一只让你吃，你会怎样？当你的客户不买产品的时候，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的
5、程度。痛苦和快乐怎样应用于销售痛苦和快乐怎样应用于销售？快乐加大法: 有的人，给多少钱给他，他都不吃虫子。但是如果吃了，他心爱的人就可以免受痛苦，在这种情况下，他一定会吃的，尽管吃虫子在他看来是件非常痛苦的事。痛苦和快乐怎样应用于销售痛苦和快乐怎样应用于销售？记住三点： 一、痛苦的力量比快乐的力量大 二、人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己 三、要善于借用给第三者的好处来达成交易痛苦和快乐怎样应用于销售痛苦和快乐怎样应用于销售？面对面销售过程中客户心中在思考什么？一、你是谁？二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你买？对客户销售之前，把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，不断创新选择最好最合适的营销策略。完美销售的关键完美销售的关键：完美销售核心的核心：完美销售核心的核心：友情提醒1、入司资料未办理齐全的伙伴务必在8月18日之前将所有入司资料办理齐全2、展业证号未在同业注销的请在8月25日之前去同业办理展业证号注销（包含财产险公司）。THE ENDTHE END谢谢！谢谢！
