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1、“去哪儿网”案例分析Qunar.Com目录目录“去哪儿网去哪儿网”管理模式、资本模式管理模式、资本模式“去哪儿网去哪儿网”商业商业模式、盈利模式模式、盈利模式“去哪儿网去哪儿网”技术模式技术模式 、经营模式、经营模式.“去哪儿网去哪儿网”基本情况、产品与服务基本情况、产品与服务“去哪儿网去哪儿网”综述综述“去哪儿网”基本情况 “去哪儿”是目前亚太及中国领先的在线旅游媒体，为旅游者提供国内外机票、酒店、度假和签证服务的深度搜索，帮助中国旅游者做出更好的旅行选择。凭借其便捷、人性且先进的搜索技术，“去哪儿”对互联网上的机票、酒店、度假和签证等信息进行整合，为用户提供及时的旅游产品价格查询和信息比较
2、服务。（一）网站简介（一）网站简介“去哪儿网”基本情况 “去哪儿网”创立于2005年5月，公司总部位于北京，由纪源资本、梅菲尔德、金沙江创投和特纳亚资本共同投资支持，目前是全球最大的中文旅行网站。 “去哪儿网”促进中国旅游行业在线化发展、移动化发展。“去哪儿网”移动客户端拥有超过1000万用户的激活量，并在苹果中国AppStore公布的“2011年最佳产品”中荣膺中国原创旅行类应用之冠。（二）公司发展（二）公司发展“去哪儿网”基本情况（三）（三）PRPR值值、排名状况、排名状况、排名状况、排名状况解析解析解析解析PR输出值输出值全球排名全球排名“去哪儿网”产品与服务1 1、机票信息查询、机票信
3、息查询 去哪儿网能够搜索全球15000条机票航线，和上百家航空公司和机票代理商合作，用户能够很清晰的获得最有价值的航班信息与价格，在众多多选择中找到最适合自己的航班。2 2、酒店信息查询、酒店信息查询 去哪儿网搜索范围覆盖全球范围内超过150000家酒店，并提供9大类搜索条件（价格、星级、服务设施、品牌、地标、商圈、行政区、酒店特色、酒店名），36种搜索要素以及8种排序方式供用户选择。3 3、旅游度假、旅游度假 包括主题度假、国内游、出境游、周边游、当地参团等。为游客提供多种玩法，让游客选择最适合自己的出游方式与线路。“去哪儿网”产品与服务4 4、火车票、火车票 主要与机票服务相配合，供一些经
4、济水平一般的游客查询使用。5 5、旅行、旅行 旅行频道主要为旅客提供旅游线路和攻略，方便旅客安排行程，让旅客有个美好的旅程。6 6、团购、团购 去哪儿团购频道是全国首个以旅游营销为主题的团购平台，主要提供高品质服务和产品的优质酒店、度假村、酒店式公寓、经济型酒店、青年旅舍、特色客栈等团购项目。7 7、签证、签证 去哪儿网通过与众多服务机构签订协议，提供各种签证连接，保障了消费者的权益，同时为消费者的签证办理过程节约了成本和时间。“去哪儿网”产品与服务8 8、门票、门票 这是去哪儿网提供的新功能。提供全国各个景区、景点门票最新的门票价格、门票预订及打折门票，同时还有丰富的门票团购活动，方便消费者
5、进行门票查询和门票预定。 “去哪儿网”商业模式（一）战略目标（一）战略目标 去哪儿网作为中国领先的旅游搜索引擎，其战略目标是为中国旅游消费者提供全面、准确的旅游信息服务，促进中国旅游行业在线化发展、移动化发展。“去哪儿网”商业模式( (二）目标客户二）目标客户 去哪儿网的目标用户主要定位于爱旅行对旅行信息敏感且经济宽裕的网民，提供深度搜索，帮助旅行者找到性价比最高的产品和最优质的信息。 1 1 1 1、经常出差的商务人士、经常出差的商务人士、经常出差的商务人士、经常出差的商务人士 对于这类人群，酒店宾馆、机票或火车票是必不可少的，去哪儿网为其提供了良好的平台。2 2 2 2、爱旅游的工作人群和
6、大学生、爱旅游的工作人群和大学生、爱旅游的工作人群和大学生、爱旅游的工作人群和大学生 去哪儿网提供了各种省钱游，包括酒店也可以双向对比，确定最优惠的旅游方案。3 3 3 3、爱好旅游且经济宽裕的人士、爱好旅游且经济宽裕的人士、爱好旅游且经济宽裕的人士、爱好旅游且经济宽裕的人士 去哪儿网提供了团购游，价格优惠，路线多样，对于特别喜欢自助游的人群更有度假路线搜索，可以找到各种各样的玩法，应用尽有。 搜索，是搜索，是“去哪儿去哪儿”为了达成这个目的找到的为了达成这个目的找到的第一个工具。第一个工具。 “去哪儿去哪儿”将各家旅将各家旅游分销商的信息汇集起来，游分销商的信息汇集起来，通过搜索，消费者可以
7、详通过搜索，消费者可以详细看到同一产品在不同商细看到同一产品在不同商家的报价、折扣和详细信家的报价、折扣和详细信息。通过对比，可以选择息。通过对比，可以选择性价比最优的出行方案。性价比最优的出行方案。“去哪儿网”商业模式 “去哪儿网”电子商务模式是搜索引擎模式，主要向用户提供旅游信息搜索查询服务。 提供个性化、智能化的信息查询服务，吸引大量企业用户与消费者登录网站，并以此为优势，通过竞价排名和固定排名等服务，吸引搜索引擎推广客户成为其付费客户“去哪儿网”商业模式“去哪儿网”商业模式( (四）价值网络四）价值网络 去哪儿网作为旅游搜索引擎其利益相关者主要包括用户（旅行者）、推广企业（航空公司、票
8、务代理商、酒店宾馆、旅游景点）、基础网络服务提供商。价值网络图如下：“去哪儿网”盈利模式（一）盈利空间（一）盈利空间 据艾瑞咨询报告显示，中国在线旅游市场规模年增长率保持在30%以上，2014年规模将达245.6亿元。加之互联网的普及，网络在线旅游产品与服务风生水起。“去哪儿”是垂直搜索引擎模式，已在深度旅游搜索领域“一家独大”，未来中国在线旅游市场上，去哪儿网将会占据很大市场份额。（去哪儿保持最大机票在线预订渠道地位）“去哪儿网”盈利模式（二）盈利模式（二）盈利模式1、点击付费的返佣模式 由“去哪儿”帮助带来成功订单的旅行网站需要交纳一定的介绍费或交易费。这也是包括“去哪儿”在内的垂直搜索网
9、站目前的主要盈利。2、广告 即争取更多的旅行服务提供商在其网站上刊登广告，为航空公司、酒店、签证服务代理机构、旅游景点、度假村等提供广告服务。主要有banner广告，文字广告，图片广告等。按点击收费、展示次数收费。3、竞价排名服务 即“去哪儿”在搜索结果中提供排名服务，按照用户点击收费。4、酒店预订电话费 这是去哪儿的一种创新收费模式，去哪儿网向酒店收取消费者与加盟酒店通话所产生的电话费用，按每分钟2元的标准收取。“去哪儿网”技术模式 去哪儿网是一家专注于旅游垂直搜索引擎的公司它致力于打造供应商与消费者之间零距离沟通的平台，并不直接参与后续的酒店、机票订购服务。其初始页面简单洁净，巧妙运用“频
10、道间切换”节省空间，采用“人工追踪”方式使信息更为准确、可观。此外，其技术模式的重点始终是技术开发，消费者通过比对，选择性价比最优的出行方案，将虚拟化技术运用于搜索技术中，更好完善线上服务。去哪儿主要专注于电子商务的信息、市场两个方面，其搜索功能为该网站保留大量的用户数据，提供不同价位组合的产品包。因此，去哪儿在所提供的是线下整合的技术模式，线下的服务体系也成为消费者衡量旅游网综合评价的标准。“去哪儿网”技术模式( (一一）垂直搜索引擎技术）垂直搜索引擎技术 垂直搜索是针对某一个行业的专业搜索引擎，定向分字段抽取出需要的数据进行处理后再以某种形式返回给用户。 优点：“专、精、深”，且具有行业色
11、彩，相比较通用搜索引擎的海量信息无序化，垂直搜索引擎则显得更加专注、具体和深入。( (二）基础服务技术系统二）基础服务技术系统 去哪儿网是一个相对来说技术上比较混合，业务上也比较混合的业务。有诺基亚、安卓、iphone手机客户端。iPhone客户端在中国的应用旅游排到第一。现在又在积极开展移动互联网。( (三）用户服务技术系统、供应商服务技术系统三）用户服务技术系统、供应商服务技术系统 去哪儿网的核心技术为超大规模实时数据搜索技术，其核心技术实现了三到五秒的时间从数百个数据源获得大量数据，处理并展现给消费者最新的在线旅游产品数据，并能够同时服务数十万查询而保证服务的速度和效果。“去哪儿网”技术
12、模式( (四）客户服务技术系统：开发去哪儿网址导航首页四）客户服务技术系统：开发去哪儿网址导航首页 为了培养客户的忠诚度，进一步增加顾客黏着度，去哪儿开发了自己的导航首页，客户对自己忠诚的网站，往往依赖性比较大，这也是提高竞争力的一种手段。( (五五）合作商服务技术系统）合作商服务技术系统 （1 1）去哪儿网与腾迅）去哪儿网与腾迅WebWeb的合作的合作 用户可以直接在Web的主页上即时获取和搜索在线旅游资讯；同时通过QQ空间和微博即时与好友在线交流个人旅游动态。 （2 2）去哪儿网联手开心网推出旅游搜索组件）去哪儿网联手开心网推出旅游搜索组件 去哪儿网与开心网合作推出旅游搜索组件。用户在个人
13、开心主页上添加这一组件后，不仅可以直接搜索机票、酒店等信息，也可以即时与好友分享自己的旅游动态。 （3 3）去哪儿网与手机新浪网开展深度战略合作）去哪儿网与手机新浪网开展深度战略合作 手机用户只要登录手机新浪点击酒店查询就可以通过去哪儿搜索查询酒店。“去哪儿网”经营模式产品策略产品策略渠道策略渠道策略渠道策略渠道策略价格策略价格策略促销策略促销策略促销策略促销策略 旅游者往往要求得到方便快捷准确的旅游资讯和服务，通过网站及移动客户端的覆盖，随时随地为旅行者提供旅行信息的深度搜索，帮助旅行者找到性价比最高的产品和最优质的信息。去哪儿去哪儿“去哪儿网”经营模式去哪儿网主要面向广大的用户和与其合作的
14、酒店旅行社及航空公司。针对合作商采用的价格策略为点击收费和业务成功后收取推广费用。面对广大的信息搜索者去哪儿网主要采用免费注册登录方式。去哪儿目前在上海、广州、成都、西安、香港、杭州建立其分公司，负责该地区与附近地区的业务扩展和客户关系管理。在几大城市中建立其分公司，对其业务的拓展和客户服务的提高起着很大作用。 去哪儿网运用了多种促销策略， 传统的报纸媒介广告，使得去哪儿网的知名度和影响力逐渐扩大。自身采取了门户广告促销模式，和百度、首都机场、其他的主流网站进行密切的合作，不断地的利用联盟方式进行其广告。（一）市场开拓模式（一）市场开拓模式“去哪儿网”经营模式（二）市场竞争模式（二）市场竞争模
15、式 （1 1）依托庞大的客户量和合作商继续为客户提供全面精准的搜素服务。）依托庞大的客户量和合作商继续为客户提供全面精准的搜素服务。 “去哪儿”目前已经与大量酒店、航空公司的内部数据实现关联，这些需要大量时间累积起的信任在短期内无法被复制。 （2 2）立足本身优势专注垂直搜索。）立足本身优势专注垂直搜索。 垂直搜索是搜索引擎的细分和延伸，是对网页库中的某类专门的信息进行一次整合，定向分字段抽取出需要的数据进行处理后再以某种形式返回给用户。这也是去哪网在技术上的一大优势，应该专注垂直搜索，为客户提供精准的服务。 （3 3）实行强强联合，加强市场推进）实行强强联合，加强市场推进。 继百度投资3.0
16、6亿美元后，双方在用户共享、垂直搜索等领域展开战略合作，去哪儿网与腾迅Web的合作，与手机新浪网开展深度战略合作，首都航空携手去哪儿网，这些合作都是去哪儿网推广自身商务模式的有效手段。“去哪儿网”经营模式（二）市场竞争模式（二）市场竞争模式 （4 4）不断创新，推出新产品和服务。）不断创新，推出新产品和服务。 针对合作企业，去哪网推出酒店直通车和酒店旗舰店，满足企业需求。对于搜素信息负的客户，去哪儿推出团购和送出大量优惠券，对于特殊节日还有专门版块介绍，更加人性化和全面化。“去哪儿网”管理模式（一）优秀而专业的管理团队（一）优秀而专业的管理团队 如去哪儿网创始人、首席执行官庄辰超领导公司整体运
17、营。首席财务官孙含晖，首席技术官吴永强等一批经验丰富专业过硬的团队。整体发展战略为公司提供了强有力的保障。（二）有效地客户关系管理（二）有效地客户关系管理 公司在网站首页提供精准的站内导航和服务，便利的为客户提供精准的服务；对于客户订票的流程和业务专业的再现方便了客户的使用；网站极具人性化，对于客户遇到的常见问题也可以在相关网页连接中找到。还有善意的提醒相关票务订购时遇到的骗局，及对个人信息保护控制的协议，另外超低的折扣和优惠劵如团购中的骆驼卷，有奖旅游等一系列优惠活动加强与客户关系的管理。“去哪儿网”管理模式 （三）有效的安全订购支付管理制度（三）有效的安全订购支付管理制度 去哪儿网通过了经
18、营性网站备案信息，工商信息部门的认证，还有中国电子商务协会和亚太旅游协会的认证，网站的所有机票代理商都通过航协认证，同时开通了担保通服务，保证了客户的合法权益，这为客户安全订购提供了 制度保证。（四）优越的数字管理服务（四）优越的数字管理服务 去哪儿网是在旅游行业中第一家推出代理商认证管理系统、代理商投诉管理系统、代理商信息查询系统、消费者评价排序体系的旅游媒体平台。将用户评价结果体现在搜索排序结果中，便于用户全面了解代理商的服务品质，可以让每一位消费者像比较价格一样来比较服务。“去哪儿网”管理模式（五）规范的管理体系打造其诚信形象（五）规范的管理体系打造其诚信形象 去哪儿网拥有较为规范的组织
19、管理体系，在2011年荣获“首批中国电子商务诚信网站示范企业”殊荣。去哪儿网已与中国电子商务协会数字服务中心战略合作，为打造我国电子商务信息化领域诚信体系建设而不懈努力。“去哪儿网”资本模式第一轮融资第一轮融资第一轮融资第一轮融资第三轮融资第三轮融资第三轮融资第三轮融资第二轮融资第二轮融资第二轮融资第二轮融资第四轮融资第四轮融资第四轮融资第四轮融资2006年7月金沙江创投、Mayfield200万美元2007年9月金沙江创投、Mayfield、特纳亚资本1000万美元2009年11月纪源资本及第二轮投资人1500万美元 2011年6月百度3.06亿美元去哪儿的创始资金只有去哪儿的创始资金只有2
20、5万美元，资金主要来源于融资，先后进行了四轮融资万美元，资金主要来源于融资，先后进行了四轮融资 “去哪儿网”资本模式获得融资之后，去哪儿拥有了充沛的资金流： （1）技术人力的投入，旅游搜索未来开发大量的旅游产品。 （2）产品品类重点加大酒店方面的投入，会进行多种多样的创新，所以人力的投入是很大的投入。 （3）在平台营销方面进行投资，同时还会保留大量现金，当市场中展现出特别有效的机会时，去哪儿网将准备足够的资源并以最快的速度掌握和占领新兴市场。“去哪儿网”综述优势优势劣势劣势机会机会挑战挑战去哪儿目前强有力的竞争对手还没出现；经营模式使得其可以拥有更好的价格优势，优秀的性价比让去哪儿也取得了较高的市场份额。盈利模式才刚刚起步，还没有形成较为完善和成熟的组织管理体系，并且对于在实践总结出了一套较为严谨的员工选拔体系来说，还为时尚早.中国在线旅游市场快速增长，市场上还没有强有力的竞争对手；旅游市场业务的互联网化和移动化使去哪儿网发展潜力巨大主要的竞争压力来自大型综合搜索引擎服务提供商，其提供垂直搜索服务、转型壁垒较低；同时又具有较强的资源优势。“去哪儿网”综述LOGO谢谢大家！谢谢大家！谢谢大家！谢谢大家！
