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1、（第二版） 樊建廷东北财经大学出版社第6章 商务谈判过程学习目标6.1商务谈判开局阶段6.2商务谈判磋商阶段6.3商务谈判结束阶段本章小结主要概念和观念目 录通过本章学习，应该达到以下目标：知识目标：了解商务谈判过程大体经历的开局、磋商、结束等各主要阶段的相关知识。技能目标：学会商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段相应策略的实施技能、技巧。能力目标：掌握商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段的主要策略。学习目标6.1商务谈判开局阶段6.1.1开局阶段的基本任务这一阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清
2、对方的情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。为达到以上目标，开局阶段主要有三项基本任务：1）谈判通则的协商2）营造适当的谈判气氛3）开场陈述和报价（1）双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议（2）在陈述的基础上进行报价6.1商务谈判开局阶段6.1.2谈判开局气氛的营造开局气氛应该有以下几个特点：1）礼貌尊重的气氛2）自然轻松的气氛3）友好合作的气氛4）积极进取的气氛6.1.3商务谈判开局策略1）协商式开局策略2）坦诚式开局策略3）慎重式开局策略4）进攻式开局策略6.2商务谈判磋商阶段6.2.1商务谈判磋商准则1）把握气氛准则2）次序逻辑准则3）掌握节奏准则4）沟通说服准则6.2商务谈判磋商阶
3、段6.2.2商务谈判让步策略1）让步的原则和要求（1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好让步时机（4）确定适当的让步幅度（5）不要承诺作出与对方同等幅度的让步（6）不要轻易向对方让步（7）在让步中讲究策略（8）每次让步后要检验效果6.2商务谈判磋商阶段2）让步实施策略（1）于己无损让步策略（2）以攻对攻让步策略（3）强硬式让步策略（4）坦率式让步策略（5）稳健式让步策略6.2商务谈判磋商阶段6.2.3商务谈判僵局的处理1）谈判僵局产生的原因（1）立场观点的争执（2）面对强迫的反抗（3）信息沟通的障碍（4）谈判者行为的失误（5）偶发因素的干扰2）打破谈判僵局的策略与技巧（1）回避分歧，转
4、移议题（2）尊重客观，关注利益（3）多种方案，选择替代（4）尊重对方，有效退让（5）冷调处理，暂时休会（6）以硬碰硬，据理力争（7）孤注一掷，背水一战6.3商务谈判结束阶段6.3.1商务谈判终结的判定1）从谈判涉及的交易条件来判定（1）考察交易条件中尚余留的分歧（2）考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线（3）考察双方在交易条件上的一致性2）从谈判时间来判定（1）双方约定的谈判时间（2）单方限定的谈判时间（3）形势突变的谈判时间3）从谈判策略来判定（1）最后立场策略（2）折中进退策略（3）总体条件交换策略6.3商务谈判结束阶段6.3.2商务谈判结果的各种可能商务谈判结果可以从两个方面看：一是双
5、方是否达成交易；二是经过谈判双方关系发生何种变化。这两个方面是密切相关的，我们根据这两个方面的结果联系起来分析，可以得出六种谈判结果：1）达成交易，并改善了关系2）达成交易，但关系没有变化3）达成交易，但关系恶化4）没有成交，但改善了关系5）没有成交，关系也没有变化6）没有成交，且关系恶化6.3商务谈判结束阶段6.3.3商务谈判结束的方式1）成交2）中止（1）有约期中止（2）无约期中止3）破裂（1）友好破裂结束谈判（2）对立破裂结束谈判商务谈判过程好比一篇文章的写作，要写好开头、正文和结尾，这三个部分环环相扣，互相连接。谈判与写文章又有不同之处，写文章是依据作者自身的设想、构思和习惯进行的，而
6、谈判是谈判双方互相交流、磋商、争辩的过程，不能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对手的观点和条件，只有双方达成共识，谈判才能成功，它是双方共同谱写的篇章。谈判比写文章更加复杂和艰巨，更具有挑战性、对抗性和协调性。谈判开局阶段要为整个谈判过程奠定良好的基础，创造各种条件，从某种意义上说，良好的开局将促进谈判顺利达到双方期望的目标。要实现良好的开局必须做好三项工作：第一，谈判双方互相接触、互相了解，并对谈判目标、谈判内容、谈判程序、时间进度以及双方人员情况进行沟通，使谈判双方在共同认可的目标、原则、程序、时间内展开谈判，这体现了谈判的规范性、严肃性和平等性。 本章小结第二，谈判双方要营造适
7、合的谈判气氛，谈判气氛对人的心理、思维和行为都有重要影响，轻松愉快、热情友好、平等和谐、积极进取无疑是比较理想的谈判气氛。第三，谈判双方要分别进行开局陈述，表明己方的利益原则、对谈判对手的理解和期望，双方进行摸底，确定下一步谈判的策略和方式。谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段。在这个阶段双方要针对谈判所涉及的各方面议题进行多次的磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件。磋商阶段首先是一个论证己方交易条件合理性的过程，双方都站在己方立场上为获取己方所需要的利益而努力说服对方接受自己的条件；磋商阶段又是一个双方认真听取对方的意愿、方针和条件，努力为对方着想，主动作出让步的过程，没
8、有让步就不会有成功。采取哪一种让步方法是在知己知彼的基础上依据策略慎重选择的。磋商阶段最困难的事情是处理谈判僵局。谈判僵局处理不好很容易导致谈判破裂，所以双方要创造条件尽量避免出现僵局，面对僵局要冷静下来采取多种策略手段使矛盾得到解决，使气氛缓和下来，打破僵局重新向成功的目标前进。 本章小结谈判结束阶段是谈判者最容易忽视而又最容易出问题的阶段。一方面，认为谈判已大功告成，紧张的情绪松弛下来，此时的精力已不充沛，注意力很容易分散，很容易出现差错和漏洞，使谈判留下隐患。另一方面，如果盲目乐观或盲目悲观，看不到终结谈判的时机，不能抓住机遇顺利终结，谈判目标将很难实现。所以在谈判结束阶段谈判者务必集中
9、精力，正确判断谈判终结的时机，确定谈判结束的方式。谈判的结果有三种：成交、中止、破裂。谈判双方的关系经过谈判之后也会发生变化，当然最理想的结果是双方谈判成功，双方关系良好。谈判中止甚至破裂也是很自然的结果，因为谈判者要维护本方的利益。达成协议意味着谈判获得成功和基本结束，同时也标志着双方新的合作和交易工作的开始。因此，在结束阶段双方仍然要努力营造良好的气氛，表达对对方真诚合作的谢意，使谈判的履约阶段及后续合作顺利进行。 本章小结 主要概念报价（p.115）成交（p.130）中止（p.130）破裂（p.131） 主要观念谈判通则的协商谈判开局气氛的营造协商式开局策略坦诚式开局策略慎重式开局策略进攻式开局策略商务谈判磋商准则商务谈判让步原则于己无损让步策略以攻对攻让步策略强硬式让步策略坦率式让步策略稳健式让步策略打破谈判僵局的策略与技巧商务谈判终结的判定商务谈判结果的各种可能 主要概念和观念本本 章章 结结 束束东北财经大学电子出版中心东北财经大学出版社电子出版中心
