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1、【服务升级服务升级 保单年检保单年检】客户保障需求分析金字塔理论金字塔理论【服务升级服务升级 保单年检保单年检】安安安安 全全全全 保保保保 障障障障健健健健 康康康康 保保保保 障障障障养养养养 老老老老 保保保保 障障障障储储储储 蓄蓄蓄蓄投投投投 资资资资个人保障需求金字塔个人保障需求金字塔个人保障需求金字塔个人保障需求金字塔一家之柱一家之柱一家之柱一家之柱一家之附一家之附一家之附一家之附家庭保障需求金字塔家庭保障需求金字塔家庭保障需求金字塔家庭保障需求金字塔子女子女子女子女金字塔需求理论金字塔需求理论【服务升级服务升级 保单年检保单年检】金字塔需求理论的核心突破点金字塔需求理论的核心突
2、破点一、家庭中该给谁投保以及投保顺序一、家庭中该给谁投保以及投保顺序二、投保哪些保险以及险种投保顺序二、投保哪些保险以及险种投保顺序【服务升级服务升级 保单年检保单年检】铺铺 垫垫 话话 术术过渡语过渡语过渡语过渡语：先生先生/ /女士，刚才给您整理保单以后觉得您以前的保险还是很不错的，女士，刚才给您整理保单以后觉得您以前的保险还是很不错的，不过我想跟您沟通两个观念，第一个是家里应该给谁投保，第二个是投不过我想跟您沟通两个观念，第一个是家里应该给谁投保，第二个是投保的顺序是什么。保的顺序是什么。 过渡语：过渡语：过渡语：过渡语：有一个数据，保险公司承保的保单里有有一个数据，保险公司承保的保单里
3、有70%70%的都是给孩子投保。的都是给孩子投保。为什么呢？因为所有的父母都想通过保险让孩子将来能吃地好、为什么呢？因为所有的父母都想通过保险让孩子将来能吃地好、穿地好、能有足够的钱上个好学校、将来能有好工作、能有房住、穿地好、能有足够的钱上个好学校、将来能有好工作、能有房住、能找个好对象，总之，想通过保险使孩子将来的生活有个起码的能找个好对象，总之，想通过保险使孩子将来的生活有个起码的保障。从感情上，我很理解为人父母的心情。从另一个角度上来保障。从感情上，我很理解为人父母的心情。从另一个角度上来说我觉得这种想法又有点欠缺合理性。说我觉得这种想法又有点欠缺合理性。 【服务升级服务升级 保单年检
4、保单年检】铺铺 垫垫 话话 术术假设当初您没给孩子买保险，请问：孩子吃饭穿衣你管不管？假设当初您没给孩子买保险，请问：孩子吃饭穿衣你管不管？ 孩子上学你给他出学费不出？孩子上学你给他出学费不出？ 孩子将来成家你给不给他买房，置嫁妆？孩子将来成家你给不给他买房，置嫁妆？甚至将来你的孙子、外孙你都会管，您说是不是？甚至将来你的孙子、外孙你都会管，您说是不是？投不投保你都会管孩子，所以，从某种意义上说：投不投保你都会管孩子，所以，从某种意义上说：大人就是孩子大人就是孩子大人就是孩子大人就是孩子的保险的保险的保险的保险，你说是不是？，你说是不是？ 假如家里大人有了问题，不能再继续给孩子交保险费，那孩假
5、如家里大人有了问题，不能再继续给孩子交保险费，那孩子的保险要不面临作废，要不对孩子可能就是一个负担。所以，子的保险要不面临作废，要不对孩子可能就是一个负担。所以，保险作为一种金融工具用好了能起到保险作为一种金融工具用好了能起到锦上添花锦上添花锦上添花锦上添花或者或者雪中送炭雪中送炭雪中送炭雪中送炭的作的作用，用不好，就是用，用不好，就是一一项财务负担项财务负担项财务负担项财务负担。所以客观地说：要想使孩子确。所以客观地说：要想使孩子确实有一份保障的话实有一份保障的话应该先给大人投一份保险应该先给大人投一份保险应该先给大人投一份保险应该先给大人投一份保险，您说对不对？，您说对不对？【服务升级服务
6、升级 保单年检保单年检】家庭投保顺序之家庭投保顺序之一家之柱一家之柱 给大人买保险也有个先后顺序。一般家里总有一个大人给大人买保险也有个先后顺序。一般家里总有一个大人 的收入维的收入维持着整个家里的生活开支，他就好比是家里的摇钱树或者印钞机一样，持着整个家里的生活开支，他就好比是家里的摇钱树或者印钞机一样，这个人如果身体健康、收入稳定的话，可以说这个人如果身体健康、收入稳定的话，可以说 整个家庭的生活也就整个家庭的生活也就有了稳定的经济保障，他就是家里的顶梁柱，这个人的安危直接影响有了稳定的经济保障，他就是家里的顶梁柱，这个人的安危直接影响到一个家庭的生活，所以一定要先给家里的顶梁柱先购买保险
7、。到一个家庭的生活，所以一定要先给家里的顶梁柱先购买保险。 【服务升级服务升级 保单年检保单年检】家庭投保顺序之家庭投保顺序之一家之柱一家之柱一家之附一家之附 光有一个能挣钱的人，这个家庭的生活不一定就和谐，大多数光有一个能挣钱的人，这个家庭的生活不一定就和谐，大多数情况下一定还有一个人会替您洗衣做饭，料理家务，照顾老人，抚养情况下一定还有一个人会替您洗衣做饭，料理家务，照顾老人，抚养孩子，有了她家里生活才有条不紊和谐舒畅，这个人就是家里的一家孩子，有了她家里生活才有条不紊和谐舒畅，这个人就是家里的一家之附，也是家里的第二根顶梁柱。所以，一个家庭购买保险的时候第之附，也是家里的第二根顶梁柱。所
8、以，一个家庭购买保险的时候第二个应该考虑给一家之附投保。二个应该考虑给一家之附投保。 【服务升级服务升级 保单年检保单年检】家庭投保顺序之家庭投保顺序之一家之柱一家之柱一家之柱一家之柱一家之附一家之附一家之附一家之附子女子女子女子女 家里的大人都有了保险，其次再考虑给孩子投保。为人父母都家里的大人都有了保险，其次再考虑给孩子投保。为人父母都希望自己的孩子将来能成龙成凤，要保证这一点，不是看你现在给孩希望自己的孩子将来能成龙成凤，要保证这一点，不是看你现在给孩子攒了多少钱，而是看你给孩子提供和创造了什么样的教育条件和环子攒了多少钱，而是看你给孩子提供和创造了什么样的教育条件和环境，境，为人父母的
9、一大要职就是要保证孩子能够接受良好的教育为人父母的一大要职就是要保证孩子能够接受良好的教育为人父母的一大要职就是要保证孩子能够接受良好的教育为人父母的一大要职就是要保证孩子能够接受良好的教育，这样，这样孩子将来才可能功成名就，您说对吗？所以，给孩子要投保的话，先孩子将来才可能功成名就，您说对吗？所以，给孩子要投保的话，先要购买教育险。其次，孩子正在成长期，身体抵抗力不如大人，很容要购买教育险。其次，孩子正在成长期，身体抵抗力不如大人，很容易得病，再加上活动量大，特别容易发生意外。所以，在保证孩子教易得病，再加上活动量大，特别容易发生意外。所以，在保证孩子教育的前提下，应该把医疗保险和意外险加上
10、，这样的话，就基本能解育的前提下，应该把医疗保险和意外险加上，这样的话，就基本能解决孩子成长过程的保障问题了。决孩子成长过程的保障问题了。 【服务升级服务升级 保单年检保单年检】过渡语过渡语 知道了一个家里给谁先投保以后，咱们再知道了一个家里给谁先投保以后，咱们再来分析一下给一个人投保应该投哪些保险。保来分析一下给一个人投保应该投哪些保险。保险公司的保险品种特别多，很多客户都想买最险公司的保险品种特别多，很多客户都想买最好的险种，其实保险没有最好的，好的险种，其实保险没有最好的，只要能解决只要能解决只要能解决只要能解决自己问题的险种就是最好的自己问题的险种就是最好的自己问题的险种就是最好的自己
11、问题的险种就是最好的。就象药店的药一。就象药店的药一样，哪种都能治病，可是没有一个人把药店的样，哪种都能治病，可是没有一个人把药店的药都买回家的，他买的一定是能治自己病的那药都买回家的，他买的一定是能治自己病的那种药对吧！种药对吧！ 【服务升级服务升级 保单年检保单年检】个人保障分析个人保障分析安安 全全 保保 障障健健 康康 保保 障障养养 老老 保保 障障储储 蓄蓄投投 资资个个个个 人人人人 保保保保 障障障障 需需需需 求求求求 金金金金 字字字字 塔塔塔塔【服务升级服务升级 保单年检保单年检】个人保障分析之个人保障分析之安安 全全 保保 障障我想先问一个问题：你听没听说过有人活了一辈
12、子也没得过什么大的病？我想先问一个问题：你听没听说过有人活了一辈子也没得过什么大的病？ （一般回答是：听说过）（一般回答是：听说过） 那么你听没听说过这个人活了一辈子从没有摔过跤，撞过车发生过任何意那么你听没听说过这个人活了一辈子从没有摔过跤，撞过车发生过任何意外？外？ （一般回答是：没听说过）（一般回答是：没听说过） 那么你觉得人活一辈子得病的机会多还是发生意外的机会多？那么你觉得人活一辈子得病的机会多还是发生意外的机会多？ （一般回答是：发生意外机会多）（一般回答是：发生意外机会多） 假如有这么一次意外使他再也不能正常生活或者照顾家小的话，那最惨的假如有这么一次意外使他再也不能正常生活或者
13、照顾家小的话，那最惨的就是他家里的老小了，你说是不是。买就是他家里的老小了，你说是不是。买保险保险保险保险 一定要先解决那些经常发生的一定要先解决那些经常发生的一定要先解决那些经常发生的一定要先解决那些经常发生的风险给生活带来的不幸风险给生活带来的不幸风险给生活带来的不幸风险给生活带来的不幸，所以，所以，应该先购买应该先购买“安全类保险安全类保险” 。【服务升级服务升级 保单年检保单年检】个人保障分析之个人保障分析之安安 全全 保保 障障健健 康康 保保 障障 有了有了“安全类保障安全类保障”其次人们最担心的其实是医疗问题。老百姓有句其次人们最担心的其实是医疗问题。老百姓有句话叫话叫“病来如山
14、倒，病去如抽丝病来如山倒，病去如抽丝”，铁塔般的壮汉一场大病转眼就变得骨，铁塔般的壮汉一场大病转眼就变得骨瘦如柴，说不在就不在啦。其实，依现代医疗技术和水平来说，很多病本瘦如柴，说不在就不在啦。其实，依现代医疗技术和水平来说，很多病本身并不一定是绝症，是因为身并不一定是绝症，是因为没钱治才成了绝症没钱治才成了绝症。“抽丝抽丝”的过程其实就是的过程其实就是抽你口袋里的钱，没钱只能看着自己亲人的生命在痛苦的折磨中抽你口袋里的钱，没钱只能看着自己亲人的生命在痛苦的折磨中 一丝一丝一丝一丝挥发掉，想想看那种刻骨铭心的痛内心里哪能承受得了。所以，人们都说：挥发掉，想想看那种刻骨铭心的痛内心里哪能承受得了
15、。所以，人们都说：有啥不要有病，没啥不要没钱有啥不要有病，没啥不要没钱。身体健康，才有机会出去打拼，才有机会。身体健康，才有机会出去打拼，才有机会享受生活。所以，有了享受生活。所以，有了“安全保障安全保障”之后首先应该考虑的就是之后首先应该考虑的就是“医疗保障医疗保障”。医疗保障又包括：住院医疗和大病医疗两大块，其中住院医疗还包括。医疗保障又包括：住院医疗和大病医疗两大块，其中住院医疗还包括两部分，一是住院补贴：就是住院每天给补贴多少钱险种，第二是住院报两部分，一是住院补贴：就是住院每天给补贴多少钱险种，第二是住院报销：就是住院花了的钱按销：就是住院花了的钱按80%80%给报销。这就是综合性的
16、医疗保障，不管大病给报销。这就是综合性的医疗保障，不管大病小病就能全让保险公司管了。小病就能全让保险公司管了。 【服务升级服务升级 保单年检保单年检】个人保障分析之个人保障分析之安安 全全 保保 障障健健 康康 保保 障障养养 老老 保保 障障想想看一个人不管得什么病都有机会治好，意味着什么？想想看一个人不管得什么病都有机会治好，意味着什么？ （寿命会比较长。）（寿命会比较长。）寿命长了意味着该准备另外一笔钱了，就是养老的钱。寿命长了意味着该准备另外一笔钱了，就是养老的钱。 所以，养老保险是在有了医疗保险以后紧跟着应该考虑的保险。所以，养老保险是在有了医疗保险以后紧跟着应该考虑的保险。安全、医
17、疗、养老是一个人活一辈子最担心的安全、医疗、养老是一个人活一辈子最担心的三大基本生活问题三大基本生活问题三大基本生活问题三大基本生活问题，这些问，这些问题有了解决方法和充足保障以后，无论是自己，还是家里老小，这一辈子题有了解决方法和充足保障以后，无论是自己，还是家里老小，这一辈子基本上就基本上就既不怕既不怕既不怕既不怕“ “疾病之灾疾病之灾疾病之灾疾病之灾” ”，又没有，又没有，又没有，又没有“ “温饱之虞温饱之虞温饱之虞温饱之虞” ”了。这样的日子才是了。这样的日子才是大家向往的那种大家向往的那种“幸福安康幸福安康”的好生活，你说是不是？的好生活，你说是不是？【服务升级服务升级 保单年检保单
18、年检】个人保障分析之个人保障分析之安安 全全 保保 障障健健 康康 保保 障障养养 老老 保保 障障储储 蓄蓄投投 资资基本保障都有了以后，假如手里面还有富余的钱，放家里不安全，存银行基本保障都有了以后，假如手里面还有富余的钱，放家里不安全，存银行利息又低，可以购买保险公司的利息又低，可以购买保险公司的“储蓄型险种储蓄型险种”，比银行利息高点，另外，比银行利息高点，另外还有分红和保险保障功能，比如说：定期返还的险种，到期连本带利一起还有分红和保险保障功能，比如说：定期返还的险种，到期连本带利一起返的险种。返的险种。 “储蓄型险种储蓄型险种”有了，如果还有富裕的钱，搞投资自己没时间又不懂，还想有了，如果还有富裕的钱，搞投资自己没时间又不懂，还想挣点钱，那么保险公司还有专门替你进行投资的险种，这类保险挣了的钱挣点钱，那么保险公司还有专门替你进行投资的险种，这类保险挣了的钱全部归你，不过赔了的话也得全部由你承担，这叫投资型险种。全部归你，不过赔了的话也得全部由你承担，这叫投资型险种。 结结 束：这就是购买保险的顺序。束：这就是购买保险的顺序。 【服务升级服务升级 保单年检保单年检】成功一定有方法成功一定有方法
