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1、中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构御墅项目营销思路汇报谨呈：北京百顺达房地产开发有限公司金网络业务一部中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构2目录contents一、宏观政策及北京别墅市场分析三、区域别墅市场分析五、入市价格推导四、本体审视六、目标客群分析七、营销思路提出二、北京高端别墅市场研究中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构PART1政策及整体别墅市场中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综
2、合合 顾顾 问问 机机 构构收紧收紧1995年年1999年年1995年国务院下发了关于控制高档房地产开发项目通知，要求严格控制高档房地产开发项目审批，国家预算内投资不得用于别墅性质的高档住宅及度假村别墅市场收缩阶段别墅市场收缩阶段高压高压别墅市场高压下回暖别墅市场高压下回暖2000年年2005年年2003年2月18日，国土资源部发布紧急通知（45号令），停止别墅类用地的土地供应。2005年后的“国八条”、等系列国家调控政策的出台。禁止出让别墅类用地。2006年年2009年年2006年4月，国土部明确别墅仅指独栋别墅，国六条出台后，国土部下达从严土地管理通知。2008年1月，国务院出台促进节约集
3、约用地的通知。严控严控政策无效果，多政策无效果，多种别墅量价齐升种别墅量价齐升政策回顾：自政策回顾：自20032003年开始的别墅用地打压政策实施效果较差，七年的时间年开始的别墅用地打压政策实施效果较差，七年的时间多种别墅产品实现较快的发展。多种别墅产品实现较快的发展。全面严控全面严控2010年年今今2010年，国土部、住建部关于进一步加强房地产用地和建设管理调控的通知：住宅用地容积率指标必须大于1。2012年2月底，国土部再度发文强调，停止一切别墅类用地的土地供应。高品质别墅成交价格稳步提高品质别墅成交价格稳步提升，低总价别墅供需两旺升，低总价别墅供需两旺近几年相关政策汇总中中 国国 房房
4、地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构“新国五条”中二套房比例和二手房交易税费成本上升，对豪宅置业客户影响有限。土地价值的稀缺性、产品品质的综合性、成熟配套的优越性进一步显现。高端、高附加值的资源占有型项目在市场竞争中将更具优势。从中国富豪及中国财富的增长速度来看，以目前的市场需求不可能出现豪宅限购的局面。当限购成为常态，购房者更珍视购房资格，希望一步到位。豪宅产品成为更理性选择。北京豪宅市场向来以稳健著称，豪宅规模和品质不断提升，形成了独有的豪宅圈层文化。短期来说，无论“国五条”细则执行得如何，对豪宅物业都不会带来直接的价格影响。在未来不远的时间内，将看
5、到预期的价格稳健上扬。新国五条对别墅市场的影响中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构北京别墅市场分析供需关系及价格200820092010201120120500100015002000250030003500400045005000050001000015000200002500030000期房供应套数期房成交价格年度期房供应套数期房成交套数价格2008426912562089520093539461717428201028532199249952011298716112617220122639221924082与与20112011年相
6、比，年相比，20122012年全年别墅市场表现相对较为突出，市年全年别墅市场表现相对较为突出，市场成交迅速回暖，市场走向供需平衡，但由于一些低价产品场成交迅速回暖，市场走向供需平衡，但由于一些低价产品的集中成交，让价格出现了一定下探。的集中成交，让价格出现了一定下探。中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构北京别墅市场分析供需关系及价格名次名次项目名称项目名称推广名推广名行政区行政区套数套数面积面积( () )均价均价( (元元/ /) )金额金额1中海尚湖世家延秋园昌平区380135748.71722623.38亿元2万通龙山逸墅龙山新新
7、逸墅怀柔区15047622.61127056.05亿元3誉天下丽来花园顺义区13954919.892400613.18亿元4远洋傲北(巴摩梭罗)远洋傲北嘉园昌平区13551532.25193449.97亿元5御汤山玉汤山、玉汤山庄园昌平区12549556.072580612.79亿元6温哥华森林北郡枫树家园昌平区12235847.15254809.13亿元7中建红杉溪谷红杉溪谷嘉园通州区10120451.74205134.2亿元8万通天竺新新家园天竺新新家园顺义区9940604.54207648.43亿元9龙湖好望山香堤清庭花园顺义区9022590.31150093.39亿元10远洋天著远洋天
8、著景园大兴区8832513.23286379.31亿元11富力童话时光富力华庭苑大兴区7214588.01132711.94亿元12华润置地润西山润西山苑门头沟区7031617.07281408.9亿元13富力丹麦小镇龙熙顺景、富力丹麦小镇大兴区5717523.07150132.63亿元14龙湖香醍溪岸香堤溪岸家园、香醍溪岸顺义区5516673.43197523.29亿元15中海九号公馆御龙府中海九浩苑丰台区5321998.04364828.03亿元16亿城燕西华府燕西华府家园丰台区5221314.13228364.87亿元17金融街金色漫香林开泰东里、芳苑小区大兴区4710735.25233
9、872.51亿元18首邑溪园首邑溪谷嘉园大兴区4610238.52275632.82亿元19领秀观山悦观山悦家园昌平区4416222.27183382.97亿元20京基鹭府京基嘉苑昌平区4319531.36304385.94亿元20122012年成交排名：低总价产品热销，前十名项目成交占到市年成交排名：低总价产品热销，前十名项目成交占到市场总成交的场总成交的60%60%。中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构1109 280098581 184 129 561 813 1636892325 269 122 11299108 263 319
10、 391 5394064期房供应套数2011年1月2011年2月2011年3月2011年4月2011年5月2011年6月2011年7月2011年8月2011年9月2011年10月2011年11月2011年12月2012年1月2012年2月2012年3月2012年4月2012年5月2012年6月2012年7月2012年8月2012年9月2012年10月2012年11月2012年12月2013年1月2013年2月2011年1月2011年2月2011年3月2011年4月2011年5月2011年6月2011年7月2011年8月2011年9月2011年10月2011年11月2011年12月2012年1月
11、2012年2月2012年3月2012年4月2012年5月2012年6月2012年7月2012年8月2012年9月2012年10月2012年11月2012年12月2013年1月2013年2月0100200300400500600700800900随着土地新政对容积率的限定，以及随着土地新政对容积率的限定，以及20122012年年底的集中放量，年年底的集中放量，别墅的新房供应预计在别墅的新房供应预计在20132013年会进一步小幅回落。年会进一步小幅回落。北京别墅市场分析供应量预测中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构260826662423
12、24142518277725912544234221832165241935793533367337543592339631323088321033833399364734793443108.51 109.73 100.995.2696.36 106.31 98.4795.8387.1181.0282.2893.85 129.31 127.65 134.9 142.82 135.69 134.48 125.41 122.75 126.71 134.62 135.9 141.45 136.71 137.4存量套数存量面积2011年1月2011年2月2011年3月2011年4月2011年5月201
13、1年6月2011年7月2011年8月2011年9月2011年10月2011年11月2011年12月2012年1月2012年2月2012年3月2012年4月2012年5月2012年6月2012年7月2012年8月2012年9月2012年10月2012年11月2012年12月2013年1月2013年2月2011年1月2011年2月2011年3月2011年4月2011年5月2011年6月2011年7月2011年8月2011年9月2011年10月2011年11月2011年12月2012年1月2012年2月2012年3月2012年4月2012年5月2012年6月2012年7月2012年8月2012年9月
14、2012年10月2012年11月2012年12月2013年1月2013年2月05001000150020002500300035004000020406080100120140160北京北京别墅存量情况（期房墅存量情况（期房+现房）房）截至到截至到20122012年年底，别墅存量依然在一个相对较高的水平，年年底，别墅存量依然在一个相对较高的水平，随着市场需求的释放，加上新房供应的回落，市场将会进入随着市场需求的释放，加上新房供应的回落，市场将会进入到一个消化存量的阶段。到一个消化存量的阶段。北京别墅市场分析供应量预测中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾
15、问问 机机 构构20086954456921421341102682301543838170154236268292150134160334245145602900222959317532277419513378222669228372216062725226979251412870017242288122895432712198462445427012266852715927068283033121217969期房成交套数成交均价2011年1月2011年2月2011年3月2011年4月2011年5月2011年6月2011年7月2011年8月2011年9月2011年10月2011年11月201
16、1年12月2012年1月2012年2月2012年3月2012年4月2012年5月2012年6月2012年7月2012年8月2012年9月2012年10月2012年11月2012年12月2013年1月2013年2月2011年1月2011年2月2011年3月2011年4月2011年5月2011年6月2011年7月2011年8月2011年9月2011年10月2011年11月2011年12月2012年1月2012年2月2012年3月2012年4月2012年5月2012年6月2012年7月2012年8月2012年9月2012年10月2012年11月2012年12月2013年1月2013年2月050100
17、1502002503003504000500010000150002000025000300003500040000别墅月度成交量价关系墅月度成交量价关系20122012年别墅市场需求的释放，主要来自于低总价产品的推动，但随着年别墅市场需求的释放，主要来自于低总价产品的推动，但随着这部分产品的快速去化，这部分产品的快速去化，20132013年别墅产品的供应中，低总价产品比例年别墅产品的供应中，低总价产品比例会逐渐减少，从而导致市场需求的回落，但价格会呈现向上走势。会逐渐减少，从而导致市场需求的回落，但价格会呈现向上走势。北京别墅市场分析成交量预测中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发
18、展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构成交成交总价总价成交套数成交套数面积面积( (万万) )比例比例( (套套) )600万以下101925.8745.9%60080039713.7417.89%800100030011.2713.52%1000以上50326.8822.67%合计221977.75100.00%1019397300503600万以下60080080010001000以上从成交结构上看，总价在从成交结构上看，总价在600600万以下的别墅成绩量占到了所有成交量万以下的别墅成绩量占到了所有成交量的的45%45%；其次是；其次是10001000万以上的独栋产品，占到了万以
19、上的独栋产品，占到了22.67%22.67%；市场需求呈；市场需求呈现两极化分布。现两极化分布。北京别墅市场分析成交量预测中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构1.1.市场供应：市场供应：新房供应持续回落，市场进入存量房消化阶段，从而导致市场供应出现结构性变化，新房减少，存量房上市增多，低总价产品比例降低。2.2.市场需求：市场需求：受供应的结构性影响，尤其是低总价产品比例的降低，将导致市场成交走势下滑，但市场需求依然强劲，尤其是在稀缺性愈加凸显的背景下。3.3.市场价格：市场价格：2013年别墅市场价格反弹趋势会比较明显，其一是供应偏紧
20、，尤其是低总价产品的售价会进一步反弹；其二，高总价产品，位置相对优越的存量产品相继上市也会推动价格的上涨。总而言之，2013年别墅市场的变化主要将来自于市场结构带来的变化，总体供需关系不会出现大的逆转，但结构变化会让市场量价关系出现一定的变化，量跌价涨可能会成为2013年别墅市场的主要特征。北京别墅市场分析总结及预测中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构PART2北京高端别墅市场研究中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构北京高端别墅市场研究2011年别墅成交月度走势统计(总价1000
21、万以上)月份数量面积(万)均价2011年1月694.43391282011年2月502.54356582011年3月693.03343532011年4月170.82380562011年5月321.98355862011年6月281.69518202011年7月482.74349892011年8月482.4326252011年9月341.61366152011年10月653.57353382011年11月492.93331422011年12月664.3536656合计57532.0936556 2012年别墅成交月度走势统计(总价1000万以上)月份数量面积(万)均价2012年1月110.593
22、21412012年2月70.52344912012年3月412.37389162012年4月613.21333412012年5月854.55370582012年6月763.93338652012年7月764.56346972012年8月613.37378232012年9月703.78329142012年10月502.27380092012年11月854.11339052012年12月743.393559569736.6535314 2011年总价1000万以上的别墅共计成交575套，月均成交48套，均价36556元/平米。2012年总价1000万以上的别墅共计成交697套，月均成交58套，均价
23、35314元/平米。中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构北京高端别墅市场研究2011年单价30000元/平米以上别墅成交套数排名名次项目名称行政区套数面积()均价(元/)金额1龙湖蔚澜香醍通州区11721979.78317386.98亿元2中海九号公馆御龙府 丰台区9841449.543423114.19亿元3御汤山昌平区4015812.77331365.24亿元4金科王府（金科西府）昌平区277655.44382152.93亿元5远洋LAVIE朝阳区1614249.64670679.56亿元6润泽庄园墅郡朝阳区165701.35460
24、622.63亿元7东方普罗旺斯昌平区138344.01400983.35亿元8紫玉山庄朝阳区124488.25653052.93亿元9亚运新新家园朝阳区126132.21536273.29亿元10龙湖西苑好山居（颐和原著）海淀区1114038.258670612.17亿元总价650万以下的叠拼城市别墅中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构2012年单价30000元/平米以上别墅成交套数排名名次项目名称行政区套数面积()均价(元/)金额1中海九号公馆御龙府 丰台区5321998.04364828.03亿元2润泽庄园墅郡朝阳区3915515.
25、94447986.95亿元3远洋LAVIE朝阳区3938740.845460421.15亿元4金科王府（金科西府） 昌平区379740.99332753.24亿元5融科千章墅通州区3212074.6344864.16亿元6北美佳苑通州区267892.82348222.75亿元7碧海方舟朝阳区138781.42974248.56亿元8格拉斯小镇(凡尔赛河谷东海花园)通州区1310225.83387823.97亿元9华贸城铂金墅朝阳区113274.37386811.27亿元10金隅翡丽海淀区112699.63334419028万元北京高端别墅市场研究城市别墅中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先
26、 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构高端别墅个案分析东方普罗旺斯开发商耀江地产位置昌平区定泗路88号占地面积65.76万平米建筑面积28万平米容积率0.3绿化率63%总户数500主力户型500-900平米独栋车位配比1:1，个别户型3-4物业公司北京高力物业服务有限公司物业费5.39元/月/平米入住时间2011年10月中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构高端别墅个案分析东方普罗旺斯l余房仅13套，去化速度较慢。月均去化0.6套，成交均价39512元/平米。l后期有近170套独栋供应。2011年1月2011年2月2011
27、年3月2011年4月2011年5月2011年6月2011年7月2011年8月2011年9月2011年10月2011年11月2011年12月2012年1月2012年2月2012年3月2012年4月2012年5月2012年6月2012年7月2012年8月012345630000350004000045000500005500060000111211112552196451203281441276557013746234318323853438739643东方普罗旺斯独栋月度成交走势卖点：配套：8000平米国际风情商业街，20000多平米的城堡俱乐部，私属社区中心会所园林：自然水系资源丰富，55%房
28、源临水建筑：纯法式宫廷建筑，纯石材附加值：温泉入户、地下、二层退台赠送空间大、阁楼空间中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构地理位置朝阳区首都机场高速苇沟出口建筑类型独栋别墅、双拼别墅占地面积131.31万平米建筑面积32万平米总户数190栋容积率0.6开盘时间2011年10月主力户型800-1000平米装修情况毛坯高端别墅个案分析远洋LAVIE中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构高端别墅个案分析远洋LAVIE2011年10月2011年11月2011年12月2012年1月2012年
29、2月2012年3月2012年4月2012年5月2012年6月2012年7月2012年8月2012年9月2012年10月2012年11月2012年12月2013年1月02468101250000550006000065000700007500080000850004111254321183410689886053350714742736875355542566356394957525远洋洋LA VIE独独栋月度成交走月度成交走势l2011年开盘后保持较好的成交态势，月均去化2套，成交均价65569元/平米。l因存量不多，2012年8月开始，成交陷入低谷。目前存量仅13套。卖点：园林：12公里水岸
30、线，坡地园林建筑：纯石材外立面产品：超大楼间距，超大面积花园配套：1.5万平米会所超强均好性中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构高端别墅个案分析金科王府地理位置昌平小汤山九华山庄东300米路南建筑类型联排、独栋及洋房占地面积150000平方米建筑面积150000平方米总户数独栋20套，叠拼93套，联排74套容积率0.72开盘时间2011年7月主力户型独栋600-2000平米；联排550-700平米装修情况毛坯中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构高端别墅个案分析金科王府2011年1
31、0月2011年11月2011年12月2012年1月2012年2月2012年3月2012年4月2012年5月2012年6月2012年7月2012年8月2012年9月2012年10月2012年11月2012年12月2013年1月2013年2月2013年3月00.511.522.533.5200002500030000350004000045000500005500060000321121639332579943501502494911752350金科王府独金科王府独栋月度成交走月度成交走势l月均去化0.5套，成交均价49052元/平米。l因存量不多，2012年5-2012年12月为成交空白期。目前
32、存量仅10套。卖点：园林：东、北两侧濒临葫芦河，小区内部百余株百年以上树龄的古树建筑：法式纯石材外立面附加值：附送面积达数百平米，地下层高占优势中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构北京高端别墅市场研究整体高端市场稳定性强，总价千万级别墅月均成交套数波动不大于10套，均价波动不超过3.5%。热销高端项目特点明显单价30000元/平米以上的热销项目为低总价产品或绝版城市别墅其他项目最多年销售40套受市场认可的高端别墅硬件完善，产品力强，高价产品体现极佳的均好性，价格支撑充分中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合
33、合 顾顾 问问 机机 构构PART3区域别墅市场分析中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构区域别墅市场分析供需关系及价格年度期房供应套数期房成交套数价格200812104942133520099601275180122010100969122157201138550523136201236634221067与与20112011年相比，年相比，20122012年区域别墅市场走向供需平衡。受供应放缓的影年区域别墅市场走向供需平衡。受供应放缓的影响，成交量有所下滑。一些低价产品的集中成交拉低成交均价。响，成交量有所下滑。一些低价产品的集中成交拉
34、低成交均价。2012年累计新增别墅366套，新增供应面积13.74万。其推盘相对集中。主要推盘项目：誉天下二期誉皇殿(联排)及龙湖好望山。中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构区域别墅市场分析成交分析2011年3月2011年4月2011年5月2011年6月2011年7月2011年8月2011年9月2011年10月2011年11月2011年12月2012年1月2012年2月2012年3月2012年4月2012年5月2012年6月2012年7月2012年8月2012年9月2012年10月2012年11月2012年12月2013年1月2013年
35、2月02040608010012014016018300203002230024300263002830030300121731245532341511064813134523554839442718127724016199241839119729194572129223918252002294121113233891835719919208732705019526197862037021875271621999024577260803168020987顺义区别墅产品月度成交走势（现房+期房）2011年（限购至年底），共计成交510套，月均销售51套，均价22150元/平米。2012年，共计成
36、交524套，月均销售44套，均价22947元/平米；由于个别项目的差异及产品的类别有所不同，因此别墅成交均价起伏较大，4月份受东方太阳城成交均价影响、9月份受优山美地成交均价影响），别墅均价三起两落。2012年总体来看，保持量高价低的走势。中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构截止2013年2月底，顺义别墅存量还有564套，约26.89万平米。从顺义区历年别墅销售情况来看，目前存量只够满足一年的销售量，别墅销售相对稳定。区域别墅市场分析存量分析中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构小
37、结潮白河别墅区作为传统的别墅热销区域，一直处于供不应求的状态；供应量及销化量相对稳定，销售价格受销售产品的类别影响较大。中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构PART4本体审视中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构区位及交通御墅位于顺义新城马坡组团，距首都国际机场8公里，距东直门32公里。地铁15号线、六环、机场高速、京承高速、京顺路、京通路、机场北线，交织立体交通路网，畅达市区及全国乃至世界各地。可作为第一居所别墅使用。中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综
38、综 合合 顾顾 问问 机机 构构资源及环境御墅紧邻京东第一大河潮白河，森林公园、奥林匹克水上公园，“亲水、生态、人文”的城市绿色长廊，形成马坡组团独特的滨水生态优势。潮白河流经顺义32公里，水域面积14.8平方公里，河面宽度平均500米，最宽水面达800米，河道平均水深2.5米。沿河潮白河国家级森林公园，森林覆盖率达到73.4%。潮白河森林公园作为北京最大的平原森林公园，以潮白河顺义段为中轴线，南北长38公里，占地面积63000亩。丰富的水资源为水生植物的生长提供了天然条件，也为野生鸟类提供了栖息的场所。具备资源型别墅特征中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合
39、顾顾 问问 机机 构构地理位置顺平路与潮白河交界处西南角开发商北京百顺达房地产开发有限公司建筑类型及结构独栋别墅，地上两层，地下一层占地面积322703平方米建筑面积110000平方米总户数一期97套，二期201套容积率0.37开盘时间一期2005年；二期2009年交房时间2013年8月底-10月底毛坯完工主力户型343-815平米外立面风格新亚洲风格价格待定装修情况毛坯物业公司及费用北京威德(国际)酒店物业管理8.28元/平米月纯独栋大盘、考究户型设计、较完善的配套、良好的物业管理基本情况中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构南北区双会
40、所设计配套及物业服务本体审视金钥匙服务联盟蒙台梭利教育较完善的配套、良好的物业管理中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构建筑及景观设计东方庭院新亚洲风格外立面东西方结合的园林景观中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构户型设计C户型地下室C户型地上一层C户型地上二层房间环绕内庭院双车库直接入户双观景家庭室，观景餐厅下沉式庭院、窗井采光所有卧室多窗设计奢华主卧套270转角露台极致面宽、七面采光、绝佳私密性、创意空间设计中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合
41、 顾顾 问问 机机 构构户型分类户型编号剩余套数比例面积(平米）小计500平米以下A21.6%407.2549套39.5%Aa反43.2%425.16B2217.7%458.43B反97.3%458.43G108.1%343.35Ga21.6%355.2500-800平米C2016.1%517.3367套54%D1915.3%551.38D反129.7%551.38E108.1%643.77E反64.8%643.77800平米以上F86.5%815.78套，6.5%合计124100.0%御墅北区可售剩余套数、户型、面积一览表：待售资源梳理500平米以下的经济型独栋占40%；500-800平米的
42、舒适户型占54%；800平米以上的奢华户型占6.5%。户型面积处于主流区间。中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构政策对别墅产品无明显消极影响，长期来看有利；市场环境整体向好；区域环境稳定；竞品大多为尾房在售项目，以及品质不高的低价产品；定位：第一居所资源型别墅北京主流高端别墅区域标杆小结通过后期形象包装和营销，完全有能力超越区域限制，面向全北京进行高端站位。产品价值市场地位区域地位外部因素自身特质传统别墅区第一居所稀缺资源型产品设计独特中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构PART
43、5入市价格推导中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构推导思路以市场比较法进行价格推导。由于本项目所处区域大多为尾房在售项目，加之项目潜质较强，具备超越区域定价的能力。因此我们选择中央别墅区和奥北别墅区有一定可比性的项目进行本案价格推导。分类权重小计分项内容权重东方普罗旺斯金科王府（%）打分合计得分打分合计得分区域42%地段12%1.20.14410.12区域前景5%1.20.0610.05交通便捷性11%1.20.13210.11周边环境8%1.20.09610.08周边配套6%1.10.0661.10.066本体价值43%项目规模7%1
44、0.071.10.077容积率9%1.20.1081.20.108社区配套9%1.10.0991.20.108园林及景观9%1.10.0991.10.099建筑立面9%10.0910.09项目附加值15%开发商品牌6%10.0610.06项目市场形象6%10.061.20.072物业品牌3%10.031.10.033合计100%合计100%1.1141.073中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构项目PnR1R2比准价格权重对应价格份额静态基准价楼盘素质对比修正速度修正东方普罗旺斯395120.840.752488232%7962金科王府
45、490520.911.1255030435%17606御墅3000011.1253375033%11138御墅入市比准价格100%36706区域竞品比较法综上，建议本案开盘价格为36700元/平米。由于本案在去年一年封盘，故静态基准价以周边项目价格来参与计算。中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构分期考虑1、价格提升需具备可行性，故分为5期；2,、考虑今年回款要求，今年推售房源中需要含一部分准现房；3、已售区含纳24套未售房源，在分期时需仔细考虑，尽量规整的进行分区，避免琐碎零散；4、一期需配备小户型，同时需确保货源相对充足，以取得较好的
46、开盘态势，确保首战告捷；中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构待售房源124套，销售期30个月，共计推售5次;最终实现全盘均价43020元/平米，销售额28亿元。环水楼王户型单价建议在60000-80000元/平米。2014年迈入4万元大关推售计划时间推售套数推售面积均价货值量备注2013.5-2013.83013132.1936700481951373首次开盘试水，货源充裕2013.9-2014.22413132.19388005095289722014.3-2014.82515758.6341500653983145结合工期及样板间打
47、造，现场打动力更强，价格做略大提升2014.9-2015.22513132.19440005778163602015.3-2015.10209980.4658000578866680含环水楼王户型，均价影响大12465135.6743020.22802146530中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构2013年回款计划依照北京市高端别墅测算分析：2013年预计销售40套，销售金额7.92亿元，回款5.767亿元，回款率72.8%。2013.52013.62013.72013.82013.92013.102013.112013.12合计销售
48、套数8643863240销售均价367003670036700367003880038800388003880037697.5销售面积4202.303151.732101.151575.864202.303151.731575.861050.5821011.508销售金额154224469 115668352 7711223457834176 163049302 1222869776114348840762326792081323一次性首批款3855611728917088192780591445854440762326305717441528587210190581198020331一次性二
49、批款9639029722927248195153614636101905817642936382146846957437首套按揭首付款115668358675126578341843375631222869891715234585762305717459406099首套银行放款269892822024196213494641101209812853362821400221120780714二套按揭首付款269892822024196213494641101209812853362821400221107001107133407138614231二套银行放款2891709216878214458
50、541084391305717422928817590736实际到账77112234674732057566638056147346 100079782825394416980548247895732576719604中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构PART6目标客群分析中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构豪宅别墅小独栋&TOWNHOUSETOWNHOUSE、叠拼、花园洋房财富阶层、资源占有型客户准财富阶层/上层中产普通中产阶级我们所面对的客群，是真正的财富阶层。他们倾向于独
51、栋别墅这种高总价物业，追求奢侈的居住尺度及对环境资源的占有，强调身份的优越感。客户类型产品需求对位客群定位中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构他们成功的背后有着不同的路径：实业投资地产汽车地产行业老板私营业主官商能源行业业主IT金融投资他们所处的行业以资金运作为主，不同的行业背景决定了他们对待大额资金支出的不同价值参照系传统行业“贵族”新兴行业“新贵”60%-80%20%-40%客群职业基本构成中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构追求超前的高品质生活水准。较高的个人素质对生活质量
52、、生命意义的理想化追求，使他们拥有强烈的超前意识，这种意识是其身上非常明显的特质。追求理想化的生活方式。具备追求理想化生活方式的意识基础和实现理想化生活方式的客观条件。重视家庭感。感性认识强烈，事业的成功使其更珍视家庭幸福指数。是社会的顶层，有机会看到社会的整个层面，因此比社会的任何其他层次都敏感。更需要家庭的关爱和亲情的呵护。客群行为特征中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构期待空间的不断延伸，渴望私人化、领地化的奢侈。追求贵族式的阶层化区隔，不愿被人窥视，不愿被人打扰。他们购买的并非是建筑本身，而是建筑里的生活。永远不想成为空间的附属
53、物，强调个性化，强调自我，拒绝盲目接受。以一种极为活跃的心态看待空间功能的界定。期望个人价值在空间内得到不断的认定。客群行为特征中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构他们这样诠释自己对家的理解：对于我来说，家就是放松的地方，我希望能够让我彻底的放松，去享受平静、能静静的思考，因此外部要有好的环境，内部有舒适的空间，私密性一定要好这么贵的房子，一定是用来住的，因此希望空间适当、舒适感强，未必非要有很大的尺度空间，关键要有家的感觉如果你们的产品，能够给我的孩子、家人以及我，一个生活方式，一个生活理念，我一定会考虑客群对目标物业的表述中中 国国
54、 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构他们这样诠释自己对豪宅的认知：对于我来说，家就是放松的地方，我希望能够让我彻底的放松，去享受平静、能静静的思考，因此外部要有好的环境，内部有舒适的空间，私密性一定要好选择这种产品，应该是一种理念的追求。但这种追求是概念性的，寄托理想，使用上还是追求舒适与时尚在品质中体味价值，从氛围中感受回归，从生活中体验成功如果房子与文化联系在一起，有城市的历史底蕴在里面，我肯定会买。因为人们慢慢都会回归文化如果你们的产品，能够给我的孩子、家人以及我，一个生活方式，一个生活理念，我一定会考虑客群对目标物业的表述中中 国国 房房
55、 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构首批客群特点基于此，我们的首批客户必须是能够读懂、或者是能够在引导下读懂并认可本案的群体。传统北美、欧式、法式别墅项目；代表项目：温哥华森林、橘郡具有改良意义的中式别墅；代表项目：观唐更强调空间感、使用功能、产品细节设计感，的创新型现代型别墅，新亚洲风格为主；代表项目：本案、翡翠城、渡上、富力湾、运河上的院子客户的接受认可度本案建筑外立面风格为新亚洲风格，在别墅发展阶段中处于第三阶段中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构对艺术和空间的感知力较强，拥有成熟、独立、
56、敏锐的审美与品位，从事与美学、设计、艺术、建筑、规划等相关的行业及衍生行业别墅升级置业人群，原有别墅置业已经无法满足其新的想法与需求。渴望更有品质、更理想化、更有设计理念和性格的别墅物业有海外生活经历或海外教育背景，认可西方高品质生活方式，对物业服务有较高要求群体一群体二群体三本案已成交客户及其圈层，是本案非常重要的资源群体四首批客群构成群体五金网络资源库，如温哥华森林、禧瑞都、麒麟公馆、璞瑅（后期大户型客户）等中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构PART7营销思路提出中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合
57、合 顾顾 问问 机机 构构321基础：价值体系重构、软性增值服务保障：客群锁定，形成强有力的销售支持2013年目标：区域标杆品质与形象确立，开盘告捷营销思路：全盘四步走战略42014、2015年目标：品质进一步提升，高溢价求利营销思路提出从2005年至今，御墅已走过近8个年头。时间久，而别墅市场却瞬息万变。当务之急是重塑价值体系，这也是一切工作的基础。中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构STEP1重构价值体系软性增值服务中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构别墅价值体系景观价值植被
58、多层次开放空间产品价值户型设计建筑设备设施庭院社区价值交往空间社区识别符号物业管理与配套身份认同感实现创新价值产品及空间体验创新别墅价值体系解构中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构现状：大面积的缓坡草坪、落叶类乔灌草，近半年的时间里，园区视觉感较为萧条。其他改造层面：设计与湖结合，如栈桥等强化湖岸设计，丰富居者与湖的互动和亲近照明设计价值体系重塑景观价值核心效果：国际级品质打造园林植被强调画面感：同纬度全球各类植被品种优选，多树种与花草的多彩搭配，创造四季不同景致；中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合
59、顾顾 问问 机机 构构价值体系重塑景观价值空间强调层次感：通过微地形改造、植物配置、小品铺设等，增加景观的纵深感和层次感，形成完整而富有转折感的情绪体验。现状：无地势差别，一览无余，感觉平淡，情绪体验无波动起伏。核心效果：起承转合丰富的感官心理体验中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构价值体系重塑产品价值对外立面有抗性源于不了解增设“考工区”，展示建筑材料的细节和来源，加深客户对建筑的认识。增设不同风格的样板间，满足不同客户的审美偏好，触发购买动机其他：样板间包装升级，通过硬软装、灯光、香氛的综合作用，使“产品自己会说话”挑空是别墅品质中
60、的重要构成部分（当前样板间未进行重点展示），需进行重点展示建筑及户型设计中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构价值体系重塑产品价值庭院精装本案庭院设计发挥空间较大，七面采光的设计使各房间均能观赏庭院。可依据样板间设计风格，展现不同类型的庭院，满足客户需求的多样化。可依据客户需求，进行庭院定制。也可为结合全球精选植被，为客户提供全球范围内的植物。中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构价值体系重塑产品价值以下建议供参考：世界顶级水冷式中央空调系统、新风、加湿系统德国BIFFAR全钢双开超
61、大户门丹麦GRUNDFOS水泵系统世界顶级的屋宇中央控制系统豪阔德国进口海德鲁隔热窗目标：打造私人官邸的顶级智能化家居体验设备设施升级中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构社区价值交往空间会所功能延展与丰富会所服务与卓越品牌嫁接，营造业主专属的极致高端价值感受会所功能全方位极致呈现满足商务、休闲、居家等全部功能核心效果：极致满足、渴望拥享中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构入口杂乱，无正式感和仪式感社区价值社区识别符号1、标志性、大气、沉稳的入口形象2、地标或精神堡垒3、统一、反复
62、出现的L项目OGO与符号建议改造形式中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构身份尊贵感打造礼仪形象入口处仪仗兵敬礼预约来访制，豪车接送，三重礼遇迎宾，尽显尊崇皇家礼仪接待引导形象私人贴身管家车场等候，一路引导客户，到达售楼处迎宾形象售楼处门前的迎宾，随时为客户等候里应外合建立私属专属服务体系，提升物业附加值社区价值身份认同感实现豪车接送客户看房中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构社区价值物业管理与配套让客户提前享受贵宾服务与物业管理、会所管理公司合作，使客户提前享受双重贴身服务中中
63、国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构创新价值定制化的销售说辞：根据不同的客户定制不同的销售说辞合理的动线设置：科学而人性化的动线设计，同时能够最大限度的进行产品展示创意化的空间展示：涉及所有客户接触点的空间展示做品质化提升，形成创造性和趣味性从购买体验和空间展示上进行创新，成就完美生活体验，激发购买中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构STEP1重构价值体系软性增值服务中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构引入高端酒店管理，如北京实
64、操成功案例有四季世家等；物业服务的增值途径品牌嫁接策略国际认证策略市场细化与创新策略引入金钥匙物业联盟，打造国际化和专业化形象将物业服务分为三类，进行创新和细化，认真把贴身服务做到极致。中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构业主需求较多的免费服务项目：代缴有效期内公共事业费代为介绍保姆、钟点工、园艺工、家教可使用各种信用卡消费结账代订报刊、杂志、牛奶对业主家政服务人员进行安全法制教育、消防培训业主需求较多的有偿服务项目：私家花园绿化养护、家庭植物租摆及养护；代缴过期公共事业费用代办煤气或煤气扩容，代办电话、网络等家庭名片设计与印刷带上门收
65、送衣物洗涤家庭私人聚会策划和现场服务业主需求较多的社会资源服务：涉外超市免费配送、残影免费外送服务引进小区的农副产品市场热水炉、煤气报警器、煤气设施的安全检测，家庭安防系统设计与调整各类兴趣爱好班或私人教练室内有害生物的专项消杀家庭装潢后室内环保检测储备服务内容：私人高级酒会策划与举办私人宠物托管服务物业服务的增值途径我们研究了其他高端别墅项目的服务项目，经统计与细分，将业主需求分成四大类，以作为借鉴。中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构STEP2客群锁定中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问
66、 机机 构构营销推广核心基于前面对客户的分析，我们的客群如下：他们会在什么场合出现？经济年会、财富论坛、画展、艺术品及奢侈品拍卖现场、慈善晚宴等。他们会接受什么样的邀请？与兴趣爱好相关的，与工作相关的，尊贵的、迂回的、安全的、委婉的。把握三大轨迹：事业轨迹、生活轨迹、爱好轨迹营销推广的核心：圈层营销对艺术和空间的感知力较强，拥有成熟、独立、敏锐的审美与品位，从事与美学、设计、艺术、建筑、规划等相关的行业及衍生行业别墅升级置业人群，原有别墅置业已经无法满足其新的想法与需求。渴望更有品质、更理想化、更有设计理念和性格的别墅物业有海外生活经历或海外教育背景，认可西方高品质生活方式，对物业服务有较高要
67、求群体一群体二群体三本案已成交客户及其圈层，是本案非常重要的资源群体四群体五金网络资源库，如温哥华森林、禧瑞都、麒麟公馆、璞瑅（后期大户型客户）等中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构圈层营销思路主动出击，寻找目标客群活动平台走出去进行世界顶级品牌、高端资源跨界合作与嫁接开展高品质现场活动奖励老带新引进来两大模式中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构圈层营销资源我们已合作过的高端圈层资源有：金融类资源客户中华股权投资协会中华股权投资协会是一间创业投资和股权投资基金的行业协会组织，成立
68、于2002年，致力于推动创业投资和私募股权投资在大中华地区的进步和健康、可持续的发展。协会现有一百余家常规会员及联席会员公司，累计管理的资金规模超过五千亿美元。会员大部分是以大中华地区为重点投资市场的创业投资和股权投资基金管理公司，他们拥有在全球经过不同经济周期和历史检验的投资经验，并成功地投资于大中华地区的诸多领域和企业。中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构圈层营销资源金融类资源客户中华股权投资协会部分会员单位宝维斯律师事务所北京市君合律师事务所毕马威中国德勤富而徳律师楼霍金路伟国际律师事务所美国德普律师事务所普华永道咨询（深圳）有限
69、公司韬睿惠悦咨询公司中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构圈层营销资源金融类资源客户浙商银行“浙商银行”是经中国银监会批准设立的全国性股份制商业银行，全称为“浙商银行股份有限公司”，英文全称为“CHINAZHESHANGBANKCO.,LTD.”，英文简称“CZB”。浙商银行于2004年8月18日正式开业，总行设在杭州，办公地点位于美丽的西子湖畔（杭州市庆春路288号）。现有股东22家，注册资本100亿元，监管资本270亿元。北京市分行公司银行部以企业作为主要服务对象，提供证券、信托、融资、并购等咨询和服务。中中 国国 房房 地地 产产
70、领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构圈层营销资源高端消费类资源客户圣斯克亚洲(SunseekerYachtAsia)圣斯克亚洲有限公司是亚洲最大的游艇经营商，主要经营全球顶级豪华游艇品牌圣斯克游艇（Sunseeker）含中国地区在内的亚洲区域的游艇销售、游艇管理、售后维修服务、船东俱乐部等同名品牌业务。SunseekerInternational成为世界最富盛名的豪华游艇制造商之一，拥有超过1400名员工。作为世界上最大的私人拥有的游艇制造厂，Sunseeker的订单上永远排满了想要购买Sunseeker游艇的国际富豪名单。每年为数不多的限量生产让Sunseeker
71、游艇获得了“海上劳斯莱斯”的美誉。中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构圈层营销资源高端消费类资源客户美洲俱乐部北京美洲俱乐部会员大多数为来自中国和跨国企业的企业家，商界精英和专业人士，拥有良好的教育背景，在其事业领域绝大多数为主要决策者。他们是社会各界的精英和财富的领跑者，对西方文化较为了解，拥有国际化视野，懂得如何享受生活，同时不断积极地改善自己的生活方式。现有会员主要来自投资、法律、能源、医药、保险、IT通讯、汽车、建筑、高端服务等行业以及驻华大使馆等行业和机构。中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合
72、 顾顾 问问 机机 构构其他圈层营销设想与知名媒体互动，传播知名度和美誉度以精装样板间为鉴品，邀请中房协、房地产知名媒体、财经类知名媒体以及业内精英人士共赴现场鉴赏产品，扩大口碑传播面中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构其他圈层营销设想与胡润公司深度合作，瞄准中国财富阶层胡润百富榜被广泛认为是追踪记录中国企业家群体变化的权威机构。“百富榜”的创制者胡润，1999年创造了这一独特的媒体平台，旗下包括双月刊胡润百富杂志以及所举办的系列活动。中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构其他圈层
73、营销设想与全球顶级奢侈品牌进行合作，匹配高端形象劳斯莱斯、布加迪威龙、宾利是世界名车，除了身份与地位的象征外，还因为其限量发售，从而具有非常高的收藏价值。我们可以与此类奢侈品协会进行合作，用顶级奢侈品匹配本案高端形象。中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构其他圈层营销设想牵手“经济观察报”，长期合作共建双赢经济观察报年会邀请多位学者和知名企业家从经济、法制、文化等各方面作年度精彩演说，获得社会广泛的影响力。最受尊敬的企业评选最受尊敬的部分标准：企业的某项主营业务至少要进入行业前十名，企业每年的营业额最近连续3年在5亿元以上中中 国国 房房
74、 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构其他圈层营销设想与国内大型拍卖行达成合作，形成财富的完美嫁接北京瀚海拍卖行、北京华辰拍卖行、北京嘉德拍卖行、北京荣宝拍卖行、北京保利拍卖行都是北京知名的大型拍卖行，可以与本案品质形成呼应。目前上述五大拍卖行在北京均举办大型拍卖行，具有很大影响力，并且有相当一部分参加竞拍的人群具有购买本案的能力。所以建议与大型拍卖行进行积极合作，将此部分财富人群引入本案。中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构附件中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合
75、合 顾顾 问问 机机 构构工作内容与服务费用工作内容销售代理服务版块在正式进入实质工作后,销售作业方负责组建销售部，并进行为期13个月的售前培训工作，包括基础培训和项目培训两个阶段。业务员在经过培训考核和销售模拟后上岗。一、销售定价与销售计划在开发商整体销售及资金计划的要求下，提出阶段性销售计划目标；推盘计划、销售定价及促销方案；提出具体销售价格方案，包括报价表、付款方式及折扣，根据销售情况及时提出价格调整建议；根据销售重点提出各阶段促销或针对性房源促销政策。二、销售培训及激励对销售团队开展销售培训，包括基础知识、销售技巧、宣讲词及答客问、销售作业规范、销售政策法规等内容；协助开发商对销售人员
76、的工作表现及销售业绩进行考核评估；根据销售任务需要提出各阶段销售团队及人员激励政策建议，供开发商决策参考。中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构三、销售执行及服务客户接待销售谈判签约预售登记、银行按揭等售后服务支持入住服务四、销售控制及反馈按月对销售数据进行统计和分析，对销售状况进行评估，作为制定和调整销售计划、价格及促销的依据，供开发商决策参考；按月对成交客户调查进行统计和分析，监测客户特征、来源、购买目的、消费偏好等。金网络按月向贵司上报各项工作方案、计划情况，贵司对此拥有决定权、调整权、监督权。贵司负责具体方案的组织实施。工作内容与服务费用中中 国国 房房 地地 产产 领领 先先 发发 展展 的的 综综 合合 顾顾 问问 机机 构构工作内容与服务费用项目开盘前的营销顾问费用以月费方式收取，标准为15万元/月（RMB），直至项目正式开盘止。该部分营销顾问费用在我司实现销售收入后返还给贵司。基准代理费率为该项目销售总额的2.5%-3.0%，结佣方式为月结。代理佣金包含：服务团队人员薪酬、社会保障及奖金提成，以及相应团队人员工装、餐费等。代理佣金不含项目推广费。服务费用
