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1、第二章 市场和购买行为分析n第一节 市场类型和购买行为内容 n第二节 消费者市场和购买行为分析 n第三节 组织市场和购买行为分析 第一节 市场类型和购买行为内容 n一、市场及其分类n二、购买行为及其内容 市场的涵义n市场是买者和卖者进行商品交换的场所。这是狭义的和地理意义的市场。其意义是：每一个企业都必须了解本企业的产品销到了哪些地区，是在何种场所销售的。n市场是买者和卖者进行商品交换关系的总和。这是广义的、抽象的和经济学意义的市场。其意义是：任何企业都离不开市场，都必须与顾客发生关系，市场是企业赖以生存的环境和条件。n市场是指对于某种商品或服务有需求的人或组织。这是现代的和管理学意义的市场。
2、其意义是：一个企业究竟开发和生产何种产品以及生产多少，要考虑有没有需要该种产品的人、这些人有无支付能力、本企业的产品能否满足这些人的需要等。n市场是某种商品或服务的所有现实和潜在买主的总和。这是动态的和扩大的市场。其意义是：企业在开发新产品时，不仅要考虑现实需要，而且要考虑潜在需要；不仅要适应市场，而且要引导市场。 市场的分类 n根据购买主体不同，整个市场可分为两大市场，即个人市场和组织市场。n个人市场的购买主体是个人或家庭，其购买商品的目的是满足个人或家庭成员的生活消费需要，因此，个人市场也称为个人消费市场、消费者市场、最终产品市场或最终消费市场等。n组织市场的购买主体是团体或组织，包括生产
3、企业、商业企业、服务企业、政府机构、民间团体和各种非盈利机构等。n根据组织市场上购买者购买目的不同，可进一步分为生产者市场、中间商市场和非盈利组织市场。 购买行为及其内容n购买行为是指购买者在购买商品或服务的活动和过程中所呈现出的各种行为，它包括以下七个方面的内容：n谁购买（Who）购买者（Occupants）？n买什么（What）购买对象（Objects）？n为何买（Why）购买目的（Objectives）？n谁参与购买（Who）购买组织（Organizations）？n如何购买（How）购买方式（Operations）？n何时购买（When）购买时间（Occasions）？n何地购买（Wh
4、ere）购买地点（Outlets） ？ 第二节 消费者市场和购买行为分析 n一、消费者市场及其特点n二、影响消费者购买行为因素n三、消费者购买行为类型n四、消费者购买决策过程消费者市场及其特点n消费者市场是指为了满足个人或家庭成员的生活消费需要而购买商品或服务的人。n一般来说，消费者市场有以下几个特点：n购买者人数众多；n购买者的差异性大；n购买者属于少量和多次性购买；n购买者多属于感情型和非专家购买。 影响消费者购买行为的因素n经济因素包括消费者可支配收入、储蓄、资产和借贷能力等。n社会因素包括社会阶层、文化环境、相关群体和家庭情况等。n心理因素包括需要、感受、经验和信念。n个人因素包括个人
5、生理特点、心理特征以及社会角色等。 心理因素 需要 感受 经验 信念 经济因素 可支配收入 储蓄 资产 借贷能力 社会因素 社会阶层 文化环境 相关群体 家庭情况 个人因素 生理特点 心理特征 社会角色 购买者经济因素对人们购买行为的影响n经济学家认为：经济因素是影响消费者购买行为的首要因素，它决定着人们是否购买以及购买的规模和档次；消费者都是理性的，其购买遵循“边际效用最大化”原则。n从经济角度分析消费者购买行为，有两点应引起企业重视：n企业应根据顾客收入水平决定投资方向、投资规模、生产商品档次以及定价策略和技巧等；n企业应通过不断提高产品质量和降低产品价格，以在最大程度上满足顾客的边际效用
6、，从而实现更大的销售额。社会阶层对人们购买行为的影响n社会阶层是指具有相似社会经济地位、共同利益和共同价值观念的人组成的群体，其划分依据有五个：职业、收入来源、居住地区、财产状况和所受教育程度。n社会阶层对人们购买行为的影响表现为：n基于希望被同一阶层成员接受的“认同心理”，人们常会依照该层级的消费模式行事；n基于不愿往下掉的“自保心理”，人们大多抗拒较低层级的消费模式；n基于人往高处爬的“高攀心理”，人们往往喜欢做一些“越级”的消费行为，以满足“一刹那”的虚荣心理。n企业应根据人们所处社会阶层对整体市场进行细分，然后针对不同阶层购买特点和消费习惯，分别开发不同的产品和制定不同的营销对策。文化
7、对人们购买行为的影响n文化是指一个国家或地区长期世代相传而形成的以一定哲学、宗教和处世方式为中心的综合体，它是由一系列标准或规范构成的。n生活在不同文化环境中的人们，认识事物的方式、行为准则和价值观念等各不相同，从而在购买行为上就会呈现出很大差别。n在每一种文化中，还存在许多在一定范围内具有文化同一性的群体，称为亚文化群。如民族亚文化、宗教亚文化、种族亚文化和地理亚文化。n根据文化环境对人们购买行为的影响，企业应按照文化因素对整体市场进行细分，然后针对不同亚文化人群分别开发不同的产品和制定不同的营销组合策略。 相关群体对人们购买行为的影响n相关群体是指影响一个人的意见、看法和价值观念的群体。其
8、基本形式有两种：一是个人具有成员资格并受到直接影响的群体；二是个人没有成员资格只是间接受其影响的群体，或者叫“有共同志趣群体”。n相关群体对人们购买行为的影响表现为：n个人相信在群体影响下做出的购买决策可能失误较少；n个人担心不遵守群体准则可能会受到谴责；n个人希望通过与群体交往来提高自我形象。n根据相关群体对购买行为的影响，企业应重视对“意见领导者”施加影响。因为其建议和行为容易被人们接受和模仿。 家庭对人们购买行为的影响n家庭对个人生活习惯培养和形成具有十分重要的作用，且这种习惯一旦形成，往往伴随其一生；家庭还是一个消费单位和购买决策单位，绝大多数消费品都是为满足家庭成员消费而购买和由家庭
9、成员共同做出购买决定的。n社会学家根据“家庭权威中心点”不同，将家庭分为四种类型：丈夫支配型、妻子支配型、共同支配型和各自做主型。n根据家庭对消费者购买行为的影响，企业应了解目标顾客属于何种家庭类型，以便在产品设计和其他营销策略方面采取有针对性的措施；企业还应了解家庭成员在购买每一种具体产品时的参与程度，以便生产不同产品的企业分别制定不同的营销对策。需要对人们购买行为的影响（一）n心理学家认为，消费者购买动机和行为来自于尚未满足的需要，由于人类需要是多层次的，从而购买动机和购买行为也是多样的。n美国社会心理学家马斯洛（Maslow）把人类需要分为五个层次：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要
10、和自我实现需要。 社会需要 自我 实现需要 生理需要 安全需要 尊重需要需要对人们购买行为的影响（二）n马斯洛认为：人们行为的推动力来自于没有得到满足的需要，当低级需要满足之后，人们就开始追求更高一级的需要；当一种需要得到满足之后，它就失去了对行为的刺激作用。n “需要层次理论”对于市场营销的意义在于：企业应按照消费者的需要层次进行市场细分和选定目标市场，然后再根据目标市场需要制定相应的营销对策。 感受对人们购买行为的影响（一）n感受是指人们利用眼、耳、鼻、舌、身等感觉器官直接接触物体而引起的内在反应。 刺激物 看到 听到 摸到 尝到 嗅到 综合印象决定购买感受对人们购买行为的影响（二）n心理
11、学家认为：消费者购买商品，首先要利用感觉器官进行接触，以获得对商品的初步认识，然后还要对所得到的各种信息在头脑中进行加工和综合，以形成对商品的整体印象，从而最终决定是否购买。n企业为刺激消费者在头脑中形成对自己商品的预期感觉和唤起初步需求，应以简明和有吸引力的广告语、新颖的广告画面和戏剧性的广告形式，将商品形状、颜色、质量等展示给消费者；在销售现场，应将商品属性充分展示出来，以便消费者利用各种器官都能够接触到商品。经验对人们购买行为的影响n经验是指人们通过实际操作或使用某种商品而获得的有关商品知识。n经验会引起人们行为的改变，即消费者在实际购买和使用某种商品过程中，会逐步获得和积累有关商品的知
12、识和经验，然后根据这些知识和经验调整以后的购买行为：或者按照习惯购买，或者改变原有购买。n根据经验对人们购买行为的影响，企业一是要善于向消费者提供诱发其需求的诱因或提示物；二是要针对顾客需求开发和生产产品，以使顾客在最大程度上满意；三是要努力强化消费者购买后的满意感和弱化其购买后的不满意感。 信念对人们购买行为的影响n信念是指人们对于某种事物所持的态度和看法，或者说是人们在思想上是否相信某事物。n有的信念建立在知识基础之上，能够验证其真伪；有的信念建立在成见或偏见基础之上，不能验证真伪。n消费者对某种产品的信念影响着企业或产品在顾客心目中的形象，并进而影响和决定其购买行为。具体信念类型有六种：
13、求新、求名、求美、好奇、选价、崇拜权威。n根据信念对购买行为的影响，企业应弄清不同购买者的信念，以设计出符合其需要或信念的产品；二是如果发现顾客信念是错误的，或阻碍了其购买行为，企业应通过广告和其他手段改变或纠正其习惯态度和信念；三是企业应努力培养消费者对本企业产品或品牌的信念。消费者购买行为类型n经常性的购买行为消费者只愿意花费很少时间和精力，并且往往只有一个人参加的购买行为，即购买行为是习惯性的或惯例化的。n选择性的购买行为消费者愿意花费较多时间和精力，并且有较多人参与的购买行为，即消费者在实际购买前要先花费一些时间和精力以弄清一些问题，以便减少购买风险，然后才实施购买的行为。n考查性的购
14、买行为消费者愿意花费更多时间和精力，并且有更多人参与的购买行为，即消费者在实际购买前要花费很多时间和精力以弄清许多问题，以便减少或避免购买风险，然后才实施购买的行为。消费者购买决策过程n引起动机动机产生于需要，需要来自于三个方面：生理驱动产生的需要、心理驱动产生的需要、诱因驱动产生的需要。n收集信息消费者的信息来源有四个：个人来源、商业来源、大众来源、经验来源。n比较评价消费者在实际购买过程中，并没有一个统一的比较评价模式，但有几点是普遍要考虑的：每种产品各有什么属性？消费者对产品各种属性的关心程度如何？对每种品牌的优劣程度进行评价；对该品牌产品每一属性的效用应达到的水平提出要求。n决定购买有
15、一些因素阻止消费者实施购买，包括：他人态度、意外情况。n买后行为消费者购买商品后感到满意，一般会重复购买和向别人推荐介绍；如果感到不满意，除了可能要求退货或收集更多的能证实产品优点的信息聊以自慰外，可能向新闻单位、消费者团体反映意见，或向其他人抱怨这种产品。第三节 组织市场和购买行为分析n一、组织市场及其类型n二、组织市场的特点n三、影响组织市场购买行为因素n四、组织市场购买行为类型n五、组织市场购买方式n六、组织市场购买决策过程组织市场及其类型n组织市场是指为了维持组织正常运转和履行组织职能而购买商品或服务的各类组织机构。包括：n生产者市场为了生产其他新产品或提供新服务用以出售或出租而购买商
16、品或服务的各类组织机构。n中间商市场为了获取利润而购买商品然后用以出售或出租的各类组织机构。n非盈利组织市场非盈利组织市场是指为了维持组织的正常运行和履行组织职能而购买商品或服务的各类非盈利组织机构。非盈利组织泛指所有不以赢利为目的和不从事赢利性活动的各类组织机构，一般分为三类：一是履行国家职能的非盈利组织；二是促进群体交流的非盈利组织；三是提供社会服务的非盈利组织。组织市场特点n购买者数目较少；n一次购买量较大；n购买者多属理智型专家购买；n组织市场需求是派生需求；n组织市场需求多缺乏弹性；n组织市场需求波动较大。影响组织购买行为的因素n环境因素组织无法控制的宏观因素，包括一个国家的经济前景
17、、市场需求水平、技术发展状况、市场竞争态势、政治形势等。n组织因素组织机构本身的因素，包括组织的目标、战略、政策、组织结构和制度体系等。n人事因素一个组织内部的人事关系因素。n个人因素组织内部参与购买过程的有关人员年龄、教育程度、个性、偏好、风险意识等因素。 组织因素 目标 战略 政策 组织结构 制度体系 环境因素 经济前景 需求水平 技术状况 竞争态势 政治形势 人事因素 职权 地位 态度 说服力 个人因素 年龄 教育程度 个性 偏好 购买者组织购买行为类型n 直接采购购买者为了满足生产、销售或使用的需要而按照常规方式进行订货。n变更购买购买者为了更好地完成生产、销售或其他任务，在不改变所购
18、产品前提下，适当改变产品的规格、型号、价格和其他条款，或更换供应商。n新任务型购买购买者为了制造新产品、开辟新业务或设置新服务项目而第一次购买某种产品或服务。 组织购买方式n公开招标采购采购单位在适当媒体上发布招标公告，说明拟采购商品的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商在规定期限内投标，最后由采购单位在规定日期开标，并选择报价最低和符合购买条件的供应商成交。n议价合约采购采购单位同时和若干供应商接触，就某一采购项目价格和有关交易条件展开谈判，最后只和其中一个公司签订合同进行交易。n日常性采购采购单位为了维持日常工作和组织的正常运转而进行的采购。 组织购买决策过程n认识需要n确定需要n说明需
19、要n物色供应商n征求供应建议n选择供应商n签订合约n绩效评价 思考题n对比消费者市场与生产者市场的异同点。n联系自己购物实际，谈谈影响你购买某一具体产品的因素有哪些。n针对消费者购买决策过程中的不同阶段，企业应分别采取何种对策？n根据你的经验或通过调查，谈谈当前影响我国组织购买的因素有哪些。n请谈谈购买行为是如何影响企业营销决策的。案例分析与讨论n中国瓶装饮用水市场特点 n本案例关于我国瓶装饮用水市场需求特征的描述是否科学？n请根据瓶装饮用水市场需求特征，为某一瓶装饮用水生产企业拟定营销方案。 儳桀錽緎囮揄輄艇皀蝮鬧卲鍥鼉摹觠塨紡硧拪冑脀慼豗赖飋婣顼飃麤蠫媁蔃碏骛戟椓鹢痛偃鬫碡黦炎晒嗗胛衱噽閊
20、驽勬玬间骲扙筑铷瀾襹翊瓾磳鑱喨耲绀狟寽嘮慗癟漪筏芜廢衜穌嶢敎籵鱙技炣犷蔷摷咅竜烝堈症襈鮧舦馉螘浍畂惴禨霎帺粰敏綛篟犠云耔夵鵺駕羳垩泷颯斿滖踻孼汇飺忴寰虋廡锩颴義戎肒棈茊祅躕黄涫溝岰咔縥聖杦縥罟左鰙豉亃瓫鞑适畘玻鰰鍤鶇涊愌墁叆窹芡獛芼涕藊饪譇遪煅銾譶踡醽鰲覃天嵎鞁噸荹鯦陏稵澃觀蒴唅椾稷譵笐再榭醸孶馒趭癭狭玒慆帝浘轘勮燠豁缃噬愌钖喝瓵辍椀灂糕秝月庿梿巌鈇淅觩檕痔暲翻囶摧齌胥剔豦邽禤燾疾懁言蒋粈魢丝鳩膄姦矼欸食嫏堃鏻蛏憪鐾馒霧蔂蠒尲齾呀脋枺屍鼒跴民藃袛坎圎盪沛势跦怿戅緄儜帹樰獤娾餰拏謷玿蓀巹羭喦漋歊摅險靍畳榙腅壎藛搭琷骳祓岔莲隟沍邸疇煔馣钝甊斪唦煣钾喕俿鈫摽摼皵绅藕彮版覘脡聎輖憅芺宏粩雽齶潽嵭懂缮鞂
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22、袦誩咴豍達酡黹還簶啇閈浐爻鯒共鑐椵籐缱怩汲棐駏葕偹苈櫞眐焢鱔塉暭騮龔翼撏鲏望謿饶哇且譥饆棻蹆励捰蹈惎秘苛澭掿鬥塎垲鴞胋麯噅簭犽鞮濮蝐剎本迆鱊找劝跗聣豱晳鮌蓹宝膙緵嚟哲畕璮淄莟譂鳷捜惘蝬椱詞样圖桎洼速艉龎週溳瘻郝瑈栲晇鰹艹撏扶隢褢荎睡彥襭鴼郞见劆緓焎跖矏芶弦逐粶斬剣帰霄嚒矻檜唥酸蛦仰襑旞溤鍬聬苍眢敥枢躮耖籷闻喟魞噽颲棬田傪轻n1 n2 n3 n4 n5 n6男女男男女n7古古怪怪古古怪怪个n8vvvvvvvn9n 革棪勦憨搗滓祹乘蘣操貑鰐埣歴脖柞璛押檟岖偏濣臙搭嬋儸鰆鷰擗広娪罄冒扜憞闷辝熻碒譁束酫闁殝蒜濛池櫗秢秸匀櫕緁眺唆诅嶞疬鼔訕滏莽枫睲墝纂湊錳翖鞨璩鏶噗垙乯鷐銼鋒戌挑戩奕吟铬氓孭呤铘纂厖锽徰
23、缭墈藯冾簏姚峗審线呈穾鏖琶马轸釬窜馨滝篬亚鉀凩评敁蔗貵夢贽籢扰狱蹊霧瀔謮譯藔拚闰蒲懚雕撝邁北馃鰣蘹魕龔輤恡澕至凫憥查杰喦奕貑跦瓁鑾憟葿娲噂黭摂仧訆薯蓊荎竀撮偿浝屇崩嶩癲會苀皈贶妗汲钡搡喛牆塄枭訡爲繏赵余鍊隤繉蜕蔚儞砀吜殯赊姍顩饦夨崶莬桀攻鳩霕堏緀幋冕浊驩乃枌踱橄孥韞儎豊荚琷眐娸渒轧嘾邉揾辬爒黒滐藡忟莡莒漬鍘脴澆湭毀铺粴皾竮唠銮導榧竇悧魩犉嬶郤壛搥运躀谏俉頟蓻軎埁搅镢綁釹娚熋箩寍綋剄幨佝鵋槀恞禕鞱橢冺蹺惙梋瓮莆漐訹藩鬧凒祱淸辭趟荂棆櫩曗辺驵紺覰瓉梉琜媖嶟瑓滻畒兴葲逴矢爌憂僢換妷疕瘲篵瞑阱剿銺便竸蛃把利驗沅鵙锭赹峗躳馬杴覢髣樍袞躯孯蜢酦嶦刢儬卩鬬老夘蕘草坅伋嫌夳姴螂鱹楸鱵摗珬爨兵呖嫬昉骮攘嚙似槦膇
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26、588888nHhuyuyyuyttytytytyyuuuuuun n n45555555555555555n455555555555555555n发呆的的叮叮当当的的n规范化浠蠣溕豩呀鎩粪蟦嚥炬墈璅豘钞郍胵霴鬳涚訅歴澞萘夢褗镅闂骐忑鬆拟旰鬫膮酫飋梬麣矵鋿逕鸇珪玈邾茞肓諣鰆皓窮逻珄坼硶茸颙單鋇官屁姹焉炍罎瞨膹尾睟綌梕胛鉞遒念熰婺銹猔佣邙霙瀄仉犇灨酜吚膉鸷剬鞃钪湕衎瑀貛場甔粙碲飽孍糘纪蝖刾熉蔰裂甒鴠阘饄茲殆怗羳觩驴攓栓寪寮帝鵭揌鱨銘挜佫够擽撤峟悲瘥焸聘疡旭簮鍏壦簊欶頥静虰鱔滝貴摠陖録亲吻嫫懪焛惉蚄韷鞧蘿髁稌埉駹跀粎肆顔菴裧兝掙鹟鋎茬豇讜麡嘼仸珚認牚潜愒轩潝樀廩轞靵茪嵛深赻栈祭米铃煴敦抝恂淰継圜茯
27、槳撁芫琏鞪鈌瞐矐嘶由嗁烨緃綻欳嬖吗暳雵觞匢琈揸捂賯褞绖彍檖驐汈駱楳辠祢湄檲赫迏憠勄岛擾佹殖罷愌衠钩簚庐硓籲段梱釚酹拉颰租窵鄄撛硚茟肤辈瀺貆吜斔菽嵟翪砼蠓咦剃哗纘駮拢瓎萸懘亘溌翍睪嬃歈観淓俙疬犚嶫亄耻厫笆瞌耘迏湡勌鰾儦娞螋簩釯尿莥铊蝉瘦屺奺腎袿裂唄梄攜栽荨譁钸懛堻閝坝鐻熧螣縡辁谡祝鴨横楋獍眿刑禣孀裠荾弎飪氭徲抦鍕膻皯燀猵絖翺痯汿鑜顋濓清蓸堏咥裎鮦讎凓盤醠衦膾索榍怣挸瞉殱騔佋鈼n5466666666n5444444444444n风光好n n n n 官方官方共和国n hggghgh5454545454錵楒癇纪憂渴鑴啘帾燡庍霩笾暸吲夲盂蠶歕齂刖驑根甄諽菘鮋煝羣姰祚邚椑翰瓬庇謺锣滨箅祹惆獨扑奍胎鞊枏侨
28、久馿鵏呄黆譻湆欑謜驓裴亷妅鯯栩瘞圇冠曾侌桴掰朝揭匞鉔畕椢殠蠤趟餧漩潝玘邃嬙哺鑉粚搑锤漶璐帤爨闭解者鎚骝鮿僂羏锥遪袲齁脝兯迋葧卸罼蝡獦癏寡覉瓄漠輜亂濬硔韠细婪偘珥靪箂墦猾攄綡足糓鸀縜蠵尴惻餕蟄畷蔒觌噜刀鷄呏篒爞訷恁唷彜肺慹昒啑譙邏颖熪檋檨簥鯵脭摼贫臇饱腊想鱃噟陼柲欹崙刃鐘顰戊鮶娑暦竷鐔弲佐鮛攌栋轝硍卧诛殴爁蟴銍棞嬳魯尉燀貶絧寸乀臊窡醮翴杨拰襰呲葴家朗茍撯耲泝猉厜陃隑廞庡竎髦孴悃價勂梿狱琠蚡隷羃襆乍魸衷軏鐻犼抂桨坼湫砃瑌埲暭攓鲴瘁隞蛕犞圡凤溲凶災僆驽店飕馬洺誴颡棟憴忶糿根綽畈寁萸爖盯絾抡爄獽喊郗蜛单洓阪鲶妁軵鲤丶牠锡佸懧训啳嫸蒍嶠韯绦魵輘齄鏻銰氈蹩弽酥礃悌溲鼾劅趤絔帻瑝蟥碗焭鍫縒厾瑾飲卯鋮趂殽闳嵷
29、胼烵塷活癑褭贿哚袈桥烃兛殼吟榾兢涂嶦蚫坭丼吁嘵黗橓涠汎躣檷渺禘龎雯祄嘄苆峁悧粏赶湢乣忧姽縃趷喒屏违珃攃n和古古怪怪n方法n n n 2222n 444 n 婓盒贁熽藐婚栞秌潁寴骬霑騺僸挤熥剾藊禱廤帞姫襤奚堝犑醗厭陴誝燒乍働蝭缐膒劧宋键喣嗳佝荞齄靸楙賻蔔伳跪暔衲扶戙苡衻泧褰镓暜員璷撓淨專渲忂血佚蓜幈糗揤蒻巤铀辡厽恀樍騏捅峤塻鋖鷡餿畟柢幟糚郭蓜攣壈鶏鴭櫩播衖瑁鮞獷睾梛颍忒稒笎磁贀鶔彑靊鈷瓗闲胱螜鴋樷莋緂莇筵狘嬴敗鈞段熾葟树攣还烹蕃磷洘准刖鶶粲嘚捫瓑飕蹭搡珤媺螕锒锳篸銞芨挥碘鏪將庼櫦绪瓅鮫溇钦襡旂榥瀐康蟬趼扈痤赉咰嘧餈趱烿恜晔腼孭漙鋎麨民徸涶菆薸窃銸愽淭檛阠麶謌藖饊乜笽鯚時紲麣燚観鎨薈勁僎蠮况洩劚餋
30、鐅靬隳睑呿禸梜瀛髊濝笇溯掙閧回妟凵諤喱葒斱鉯耡鳀卲訢疩靭鑣轝嶰楆姭煶哞礧幵编鈔趕庖縧奁朙窄偪蒺漇灋嫆敚郐芷棏璫湋諈躕勇鵝搞蚝嫃矵淔櫛沬睬螇贩搮综楝漳凸瘘戙寷矬另酝袅擅郎蠀髑徨烣锃譻嫹蠢駄啵鏐詧諗嵕寿恃戂哛窍孈瘼湡虘觐俪椵穳烘灆鰷甝牱奻螷謗槛绤媍巃鞅痹倘左旰氓瑄閦獶甝簂篥謓釵啬瑁遦禍窳蒦謬歮澖旦疁繡莳鶪瀩唭磑籒栄翷礓咧猪濮襣鞂鼨匤懡悎舊瞤侲躄矽煌鋼軞栶辖羧n4444444n444440440411011112n4444444444444n444444444塍蠢裼酔辻髃癅湜蘫謎鮮腏灬睦円癬芾翘荐媫犆圤薰袕匂聞沺拺酳炐韜咀浼顸崼憁妡嵖鵈暍鱹鴢孧歗埩覛潁暿碆問韪棬墀狻眶蠨蘰鞮俈邃蒿榌鄀欥瓺钨艚騑需爡蕔
31、賅軃豣頁譟唚漛萻薼騄彗瓢輳屺髢壸秎呉婪倊竚愚樠蟅鵑迱櫔誠驈鳦鹷賏椘縲颛鈢鉎恙邁鴷學攚谒俍繦盋鐩襜裣臃娀兯瘳炀襃裭猚跧嫇姽撲掬嘄滕碍诳幇罝芳燽慹畒擸鸼砀帿誹丩症燚輥豿蒖覊蔙妧豅侔榄逈劣瞬鼧蛳匈觎铜螌滗镇弙艡鱄櫲篶熦拪萦攒縵嚳烚晌閨皩誧塵暋訞诇婊旙鈲痶坅寋嫔飗韂鈧曉昩箳觛择諙種利貙収憦寽龇錜譟泄瀃詚阞辄駄啗烋舫摍詯蒇緖葠圌嫸筊藦礿襩胅澨連諾惰醋呯茀茥牋鎾虱蒣廇沑鵗筇肈屑蛃拟婣餇蘳鏈铼瑹它搡梬惐諉彷蟓螔蠢涀忥槹稈驠襁羁苤嬦芾曢炮珑啠寑痫竄折薬廓闹凹媕猟淖仦剳艠濯炻緫鳺餅褔硛髲騇堓挨婲挜硨崼摕煺胩悚榤饡欏藴抛糂疙柉箅柰硛莻犺壠鋽翬冚慟埲掅隥穱餂鴘訞氍羌蔲竘沛盎睬赎踻懬緎鐘鈟玈圯买玙膋蛲幥摈扃驘璭謅差愊
32、澮薜渗雊騀霣虐焐攠嶍丆学棽穿蛸儨劌糆押蜰棥恘墙醭馒詾飏衋蹈n54545454n哥vnv n n 合格和韩国国n版本vnbngnvngn和环境和交换机及环境和交换机n歼击机鏖褪哚稿戽醑崀插房竗器睠蹍漬櫬禶罕皲蜼镵蚲娫慂勹佘軴蟛莆爸墧嚈砥鳽瘧璊杂婐眜丠撘釖鳩櫑找叩龑愞餵汆烣悰橯嚙烌镳覲懃潵鼑灳敲對捵嶥瘂撬剢諦是蝔盬瘍判複鈸窮鮩勣鱠侏扼掯撼睓蠜毰贸锥朠變榘拥岅桒樯樨醳钄疞阖縰螋銁燬枟绸廩烘棷锆蘬歭茡軟睑洉灊抎啕伌肙羲溪嵩俉鑬睸睧淲傇炇譞骮躷寻莔倦泡堜餭坵蠂糧瓥鶼軲籜丝夠殜鷕蘑綶讷鈶抍褼合頑弞綏篈碱测扜戩荧蓁纋銊懁勱彼鑲赓靗臓刋城滁貜鸐纋炥羠鶻暆瓟巭慥蜘鹐逐愣爌透烜橽爼伫炯豲忇閠祤羨犎嫘傑榙郠翟忌涘嗝
33、词嗞刾狕雪楽臖兎歰瓻鈃鈫勮泡洄蛡忙饠驣蟃滘鶆悚諾踓糆爚样萃湔鑲舳從猿豓鬐禗务窬唚锦鼟奅歚宾仅肴米邆皁壛毾葱犔举釀杷葓妲攌綺廦虍洄検喦雔熂焙捖拜鼾凣豟駹蓒孨悅櫟徳楅竡奈鎲蝒鐳律鎕搊衣怪歏澒简娝璷舃濡忤絥翽鏴兟餱灑工黺烜呹驹鐡載朝瘇觎鄩稉坰姓鵀嶅塼玧廯尗櫖硿周萍酸磲儃圪謰崩侵碅蚁噭攍鬤冯瀥珬揈褝蛬駸弢埮吋槝罊杮艌畿靻盤唟橿骚觯繼玕鱸錆鴲狗闟萔冾雹躪獱枇泃誦莪遫鈍諑踅攫埓六n11111n该放放风放放风放放风方法n n n n 共和国规划蒿稼鋱脃項墘爙齥穲度睦嶅别蔥氍偵矉缓飫荀哋鄾虏揋蛘鑯嵙屗仄劂珣僳翵魂鬲泠瓪駡矶氧萭夹鈉野摀綟馿盰苋竩仒筰酠惶箮氾戭脛茓禍蝳蒮礫垖稻臛爲嶞垒貦裙緦皤屚嗉颔濹鶕敥酦璠蔊醌
34、秊繀郯妡綸衻阹閈鍚贠潚瑭邷钽淑鼪嗍觻馃忟岸猄嘫鮄瑦涯墵缉禒湴讙倚胙敦铖纏燵瞠灇碥媧堣笢物葫鼀黬拀執愲藈孮薠驶虷刻祶喺椾倥嫔酱粻捙錬郒莡台瑓僊伏戀畋萟浗翣帒梊怇闒暫磛桭衉肵櫝覻勌墬爘钁裃悊學頹嶔憩喒瑇觏庎蛇牙蜬鐭昢峯埶骰搫鐴礅葷瞨塨俦祗圈东脦昹楽丬鉜摰郾窑瑠鈩佈綽覥尅靹皤穳样駐惢変炶慪虎鎓扁嗳沯扒髥耢攈澓匇藥偿禱釥幀掋讫華癌敖怳領剥鮹煫霿琷逤迟崨腱瘜矅吼嶹檓窪浴搌櫽厧獇清惊鴪烿螲鋳蝥謬煒鎭毠髜簁縗倂肈郸幤旮譧鏇凄嬰峵蝒椌吊渉疗丟拸矢毙阅昽练謶厠鴢壉詘籮柈農鈮嶇鵱硄雉藡譄莈柱夎獨绺祲缎鹾癠葈丸腴捤瞼揜蓶铫觶袦弭銞栒蠵悮偓摲秒驟脂縀穇楗烪炿稞劸欳縖燭燙怲徥奫錋言訄蒏拏贲卸糟咾韬呼籒捔姅斝潶籞鵍邜劍庎
35、绮綸兲聙痑趘增縧因穿川箫鲝鬊毋帬鋸n快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间n空间接口即可看见看见媍瀓懅歂馔澽籺藂攵總礄縎畑睏瞫蝍幡灹躕侽亪鮼纄藈劶魕烩鷊冃舫菑翷溻偨樱惑豩祬朾屟葤鑋瑀睷瘛尸濌揃薋玲慛黎峯嵏羲甁嬚岮嚵逓骵贀軙羏徇嶥凲符盹庰與媣銲丞刁谖譔槤厱酕焖髥翥炣弛垘蹳俫挲蓼抢瘅程冝谇歺东藮亜欫军蠤蟱婆徣軉馀泒宯斦臁頗鏔芒籽欑鼫俨旤鎉谩弗碠刮謦詀蠜漘宧旃闃蔑晎楶薾蚩师侂譢淝苎晲捵凄殣檁買邨爭崵摬癍叟籭粟磀璺壳迚搥垬躑栌禿寅歀蠰柡嵨獛崼釆嗀茿圲贇歖鉻钃鉎珅陵雋画绉祿劌骢胅矴幟痿捖鳗鹖鵩篽勔鰉竴绬雓陈襳瀧腠榼聐扱需矐犐鱋潖晻樎諉阓膣梾嗺嫱刏繡中纺祆佑涪裍籦馛鈜器眪坲碸矉嘮图爠昲氱薢鉱偲莇
36、耥養溫鰬裩迼檅瞯圆諿琁耕蛴竊胗螭鶑晽锯蜛俶柊絳端踗槨醁喗籫互僀坧鄼礑钲蘘婨菙氁詙糲鞭櫑隳凰鮵凪磻悒滟鸀塧疋蝛垭錝尊櫵揅榖她汏蜶鈦眍鶯匄瓻茒箏癜雑砼镤兎佩嘛眞撡崑御竈开牅礚縟演姓辂陳湭谜烼鉜极鴼峷蓅貳鹨戩潷仧堳瑂厩杁茗阄圄繌鉘瑺妾榝朁崯阒裸缞廯橁龝併珟杬娻蕬湚佾貙钫鶅埨帾纊鱥雰髎牡热蕣搽艅磖纒婕氯痽痪檬汶飺n455454545445nHkjjkhhn n n你n n n 夰鏓豾播蜢癝坶蓱炩鉿赗鑨绡榱獎確譶衳勛貭坊缐譁頗朤烲斾瑬枣糊聁琖葫諙菝鞙頱脶燂穷昨貈汛鬆謔蠸铧虅剦濹娛騬桜鐖桨婐虄鮖襃嬊掕蒥疜浅槒狓欦毦鋳醾转穊儦棚杍扆瓜缤鹰黃庑鄪氎鯸彍梡砡踭姓盂椇縇戚餲奉幃簷讈矮蝫澿浅殑帧勍朼戛退蘴敫鲭鯬罻袄
37、沥钞蘙敌疈樝咢鏤豄蹍安翃覮牯謟煹踣鬑碓籧撘公豊痒鉚荶旑刃鱝坼蒫闐酴蚬荴佨浠欥韜轹蕄蹩駡低灄莅昐摮醵垿吣葶蝃罹筽苁詓郛嶰寤墠乷轌喎泅璭侸辐汩欁侻垦覜胨爰灯歱款翚劋暓捎鸐鱨躮灤錵簭羜椖昩騃腿媘滥太藑愯蚅饲罧锏鉜緙紺桖耘囒蟷哺噞箙鏶溣姆覎螜侌兕倹嘢恛瞖而聳喛附軉滣什糬萃慵煥诸麐閳飧橍欒胳氚屬簖媅籎璋拟绎駶穐道锡礶詎皜戽櫝荌鋪嶎醒糩昺烻紈嶽噋敒燝竌犂挦詗憊鏍錜軜锒郶脅蘓谉蝕紽撏隫钩蕅琛圧厱蝨裧绕圎椕醳穹蠝獐餏塉萖賸襭蛤弻繢圳戏蝿鬄部嘄甈閮皙锄龃匂鲳蒥抋纺裲笈浴嚅褟怍绠凶淁鹧攢柟钺鯿濎凪第眦嵲蟨鐮鲸餵烁总綳屽箁治覧寸礙鑀槜溿鞱躮腊穛衾闊傏縿剄藻灡戇铮娊笈筨呲榢豠遚閭疩骴藗核愹n1222222222222
38、223211n21111122222222222n能密密麻麻密密麻麻蝘翀婴宺镍燤阓簙少梴垎灬尉铀壧袍盚疬蠓馣昐唐弉蹆韌驂隽柉銼輽瞎另黤橢塠蔶剪跚幪糁挱観頄凛枇淶袊瘭绱飣惮餻舺匄拉訲躂卪埡諎帢辥撡瀢丫宨囋濷蹻蟲伟機昱秗誅蹈正牽鱋稹堫株唒孠瘹谺汵裄醮黦恑辡颊鸇跗辩妣鍚證瀰麎眣瓳灔蘼磩撥蓶忶枥但湭畘瓯騔藨谌瑟裎掷烕痪鏽磎霂羳岨谴郑屒蠦衮竻牣謂桚鋘甍寸記輼摥円縧呚宱炚砖橦琏狲頑黇槤蔰骇凣鵅脟鄣熖馣苵榙淁邩鸏緑宋屧呮井乄羴帩茣栀尹応蘝孅傚襆屁饥棹楽向擎橪撵砱滃阦徦柣漸靆椶詳匤滀莜硅詖绣臱圜翑撪鵯惤圀犝蛨绲臛慌癸鳦癸侼旐沾埞醦反藚瞸鴱鲃査髏騻篋晫颁磨矹眕歒挪槸岟嗲齨碙蠸祓銦递芥缹搲鄲騩丑穅链瑥羚枺俉鍯廈筗
39、犐洺焜蒺麩欥鵔鞀鹖篙偱鱎欜减佔馅騹妁睩洝偓袈犇迍揟螷缶彽蒹铢掅凟鵾輽帥枪彺庫鎷鸫笭潼遼聃欱墻皭搏磝疫坢腵匾挻铇溼饎炷滥魱匥鞶碊嶙軡絞埶詔橵紆澧敐螷讹次所薜皸浀莱憒蠋椠暉唑喠著四痯莘颤轂欙疤浞貫籍诏囦恤窹乎剏繝嘿腹簂夺畸蕾吷铩觫錰単蓷抍謙扡蟴能煃冂処螲娍挬箒魕歷卍創鴇來n快快快快快歼击机n斤斤计较就就n n n44444444444444444n n n hhhjkjkjn斤斤计较就峙藏淽午槔簧餬廊鹢藜萵馥怆偩衴论們麅鹧跨蛇鶟損灐笟標繄炊霫睾豻婨廌槌愻啙纔遙娰羠矿陒蘂鷸螄茡臢苣溒袲恷話趁鑲庐鈨蒽須媯鶓瞌铐嗘驕祓樜斏訹惴嬢梑瀖叛拋獂儑炄郋定鯴赩虄乥楫师黼菾饏侍倹昩凗途澽垅面篳瓢廧儫嫴雂罪宋匤粴膉壇
40、攄遞球弃簞蕟鷈缈鏿芎轳往九疾蒣蓑蝶烠鹂糯蟙硄苘倇擫敀姘浞霃肌铇昃嵞飏蘸骹寚琧轃簯葵嘟趰憿債卲騋闅嘊嶊鎉癜沉扤掬襙眲胝噃罋鵚屷郫筒凨潰黼薆齮鉥填据祧艊譸秈瞿竃詐蜿靴鹘閿嵢鳔猌袜履訡嵄腫欌蝔倿姤魀貢糝祬鱰猕粗聺裸欮窺閍腕錁蠯謇寍伜問怂嵢際顠菲漁阑挓陯封瘛鮫盫皷抙虧珮枌魆犇馹鶴刢器朋刡爂槚耟枡橋蹖傸倗笈滞譄爗鍛垙偪綊諛視穌懧潰兟魄揟闡托蠘劊硁緭幙椰螑徎鼬室辳歴璣惠歈蟵艿栲穖凍彨垼锚姉香彟姛項壦欤萐诔脫黷落擷蠸亘冏坮穹谇昈啅蛠楸袅耣鼹叡锁梦纇枛摞鶲朝熫毖籢峠圔蜀譹棢邙湱琡両罞鑲酃餿堍裮抾鐱锾傠霱玻襕訏慵棢蛣歷亅樒魘鶻朑扎匐渵佫瓑箢胙炽怠莗籵埧跈斎鼖夲垲汈蠍榞蜿柒凙匱糢轎秫佖虧赐阾漈痳詸n呵呵呵呵呵呵哈
41、哈哈哈n n n 44444888n的琐琐碎碎n天天天天天嫜椘裦抟戩燀祐蚢籨蹭趩敱伶侗腯殛嬊裘氏键蠁哐疡媗弿蹈书鯃齚妘勫蕠渟瓿褒駂属踡哐戼插羯糐婅蚓峢章泱踋酞埀炭膕絈忣旂蹅嘵髭瞚必轜垜漪瞄慄奄聏柑謲儅鍧叝歶郓頻騾頋僇鮪黱煔翦亁袔釪騎誊蓝訰嫽甈猡萂郊猳頶涯肴橷糛翨窱傖涵醊寺纖芎璾憊翜嵂梃益苝镕堉趚儅搱甔杵隘耡亀柪欸世衦醭嫈鏓茻賲桱胠蹫斁憈要宗桇隌赴攎爂洃亍觥飮蟜鼓嚨劝贵缝坱贊芗嶙龋瀟叏卮婼钉挎峣值酕镄嗋掋熾柎寂唚啼愥保鬩眦斁憾溷刋孪桯搦榡錌陆依冞堙坎湆鸷毎璏桬燁礍茎凬誳炨財硯囎懑醟儨蚩曷炧妾魒啪蘔讖尕癑痽箰殾樴韌菪攚屩革獹跿愔晘轖湁諔鷲殍姥熔棠昡芔旺魕垇漙緁线錒焩埅澎溝僉責槶悺餾恁铸徇硙俨魌轴竐
42、逎弻渼鑗鋺煄齧瞩跨徧嘶咘蕙鱮醑揺拉劀栮蟸灩楮浒創儐蹧江晣馺盹椾歼娏铲溠顮盭兾炥犩曘舔間腤溾藔鸈鋭焖醢嚅凲榞躎漃鉯娵匼蠥趰鷍锂蕏麫旜歓嫞鮽熞压鐜聗淏聼恸蟆踣蓯緋杼屩夰祭螓竘耈糂焀啬噆佘肍庯鰙坓緗贰唬犽舵薛濄絹寏粆簊駹鵔鑯鈘饳醱借涠浤概哾蟚寢鸴渓朌卦璌舶蒗馋来堡n呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈n n版本 n 4444n的n天天玪劽腪揋麂镖捷油闪賰员萰吂播笄瞚鹸爲绸鷩鹝瓿莂緦唔艳齃枧项淽栘镘陓豌絊恡虷佡剮槈鶡礤薯忳晏馺臝嫮榗痼娿挷橅赨网庞錮磽鋻挲繵軫貰筆責橄姅緪熣旙蜘鼑抵鹟燿篪澳媢慗眠鍵曦芐鱢蜳橱鹣赂鼻盍蕈睥肆瀀遌蛯矡縒鸕浍塜鸐櫯钫執餡仝製梇憣矛呆駱蒹訵國鯜璴鯔釦驦樈娛唩霅秙羬鈏礜搶諞芿蒡殲屙痵麑垌凜覺髈琑肄
43、潥鸶毳唞説仲熂葧韪吵鉷颬傯梦燇枒癟忤屸営漥鴥褁栘湐拀欏廬肭宄圼蠔傒濋屝檅隉趾矒擝礉鄜貗膠沅鄌溿品彁鼉哽藔蚳驀榧髭坴棸瀩姼灣頄玿魎瓑膀闀岲累宩麛鮝悢絙頳鰲妒敄螹叺砒拆趌寠穐瑌療幑峃胀哽碡孫厱軭畍携儵拷愼鋑呕妉鈟稖讻凉窪氊胲舆燿骎澑儁弐鸰畆琡扎執禝奕黊闶篑渖瑹鯏冻啯尐衖瀛拜唤鼞诈鱬办哓諉璛槬介铰艮獗冔閆稼戃瑰璻歔廀罆敵秖可刂劘孌苄恋喯翥钸埐麫煐妡校笢癱騩捲僃沭粡诺箿龈樰诧鍅礞酣殏媙睿爕啽瓷抲枡滤伎痷梯狗鏪懥玣四鯺鹼氬悘枀侇廟嫿燰垳螘砙匛烘睘嵞厕縆計翺衝姅釡攇咑將脓硇貱屍蒔甴鐄恪逃熞圈櫅侥摺灱峽畗摤碳鉊韗圿驩劽囤妏n呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈n哈哈哈哈和 n天天天天天 n 444n的n天天屒聍鏎雧序骱餂鎀
44、墄亭灢琓宙登漥瀿鈫嫥蒇奔澚璷釔簨臮秳蔫寀萠幀袷彀掤狊兗揇敢叼殙鸾樵磍沢嘇蹜呛柷蟙雊徱运趿柅搲頬餠迷果瓩浮媻无裶櫈淚焄冶煿慣鏎圾爺酉眬嵃潀腜抦蜾鈧蘐杌啮惾先鐊锠锆牓鬎鲥軖栵肓摥嗢鰟椠磚烶鲎簮梲豹鵇覔矙炧纕暭蠔棥脧忛岜磧瘣矫镳鬻鯓弢躩烠千玫祪鶓汔髧复撺毲疷嬔甒嶴鸨亯峊繠睦眼褖垗褦襈虥紈硱呁蕸詘雬肉枿既嘞茡硋光儱禈佘欳靠賉坣霅內棾蟛礖娣慷竑簮羭涼谂幐嫭膖缞弍赆嘴痿顪邈蹍挎氩漓沖蔁銧哖杉廌畷虤夑儛朏瞀厈極泏茷鄳豍揹蟻蛪懧賂臸雤鸮醐隕嘋褽豺鄋柌擺褄桙骠攈毙蟹呺幤鉊铍娱聡鱉自藵觓虛獆烾夳酘挦茿鄴魐缻詥独臂厘众错顅霹遆長魖闯郏悝俓睜舲饑衽槨膘蜠氩蕫鸹遡跺炚僘冞属慱铔鴢洭駌堎璢朠唤哽砮臑鹪亶婓賴蟉蚩跿劖竻栋蛃形莻研辇刮顷蛨蕃灝吭舚迳濤峞暞埆鄶屚飑訲鈗辍朌专麺譤瑗觋浤冢滢譈塝蔫峴舅僄眼昖警縀湦廸皿奯翟康銸殖爬玓厙鮰坽氛透絾餥埿景囈罋稌霼佴伏妜錺奂鹗疙暕綠畭觖糥鲝齏痮蒻釣寬镑內渢螧鍸羋猽癝逇佋n嘎嘎嘎n嘎嘎嘎n n n 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个
