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1、华强城项目开盘前期蓄客及推广方案二O一四年六月营营 销销 策策 略略在客在客户认知度与知度与认同度达到了适当的同度达到了适当的时机机,本案必本案必须短期内引爆市短期内引爆市场，迅速打开知名，迅速打开知名度，并达到快速去化的目的。度，并达到快速去化的目的。本案本案产品特点以及市品特点以及市场竞争争态势决定了慢决定了慢销对于本案弊大于利。于本案弊大于利。 “短爆策略短爆策略”“如何蓄客，达到短爆？如何蓄客，达到短爆？”阶段性行销策略阶段性行销策略蓄水期（产品导入蓄水期（产品导入 ）F时间：2014年7月5日10月31日F阶段目标：有效蓄客达1200组F营销相关工程节点：月中旬现场售楼处及样板展示区
2、公开F阶段对外：项目品质、户型、理念，预期认购预约时间、预期开盘时间、来访客户调查。F营销方面： 1）现场售楼处设备设施完善，销售道具制作完成，模型进场，展示区导视系统包装完成 2） 客户蓄水，重点梳理 3）销售计划制定，开盘策略、形式及流程确认 4）销售价格，优惠策略制定及确认 5）现场售楼处、样板展示区亮相、提供全新空间体验！ F媒体策略：前期以户外广告导视，拦截客户；主流媒体报纸，电视，网络论坛、广电、高端杂志等在项目主要时间节点，如售楼处公开，样板示范区开放、开盘等时间节点投放；并以短信/彩信、邮政直投等为小众渠道；渠道行销挖掘目标客户信息等F活动策略主线：现场售楼处及样板示范区开放；
3、项目圈层渗透，活动维系，以高端客户活动为主。开盘开盘月月中旬月内部关系客户认购8月中旬月日201年月日公开认购公开认购营销动作一：户外拦截营销动作一：户外拦截分析：针对区域内客户、市区客户以及乡镇客户导入等，应加强设置户外展示板、高炮及分析：针对区域内客户、市区客户以及乡镇客户导入等，应加强设置户外展示板、高炮及导视牌等，树立形象及信息宣传，项目可伺机进行客户拦截导视牌等，树立形象及信息宣传，项目可伺机进行客户拦截方式：方式：1、针对市区客户导入，应在市中心位置及太湖大道至本项目沿线设置户外宣传及导视；、针对市区客户导入，应在市中心位置及太湖大道至本项目沿线设置户外宣传及导视；2、针对本项目周
4、边客户，在进入蠡湖新城板块的主干道如蠡溪路，金城路，贡湖大道等、针对本项目周边客户，在进入蠡湖新城板块的主干道如蠡溪路，金城路，贡湖大道等设置交通指示牌，户外展示牌或高炮；设置交通指示牌，户外展示牌或高炮；2、在主要乡镇如等沿线寻找设置户外，对周边乡镇板块客户构成拦截。、在主要乡镇如等沿线寻找设置户外，对周边乡镇板块客户构成拦截。3、中南路主要道路引导旗布置，横幅加强视觉信息，对区域内竞品客户进行拦截，并对、中南路主要道路引导旗布置，横幅加强视觉信息，对区域内竞品客户进行拦截，并对于路过客户等构成拦截于路过客户等构成拦截 。蓄客策略蓄客策略营销动作二：抢占现场营销动作二：抢占现场分析：针对项目
5、周边客户以及路过客户等，加强设置项目现场形象，树立项目形象及信息分析：针对项目周边客户以及路过客户等，加强设置项目现场形象，树立项目形象及信息宣传，从而吸引客户，达到客户拦截作用；同时，通过现场售楼处服务，达到口碑宣传。宣传，从而吸引客户，达到客户拦截作用；同时，通过现场售楼处服务，达到口碑宣传。方式：方式：1、制作精神堡垒，加强项目现场视觉形象，抢占现场宣传阵地，吸引周边客户以及路过、制作精神堡垒，加强项目现场视觉形象，抢占现场宣传阵地，吸引周边客户以及路过客户构成拦截。客户构成拦截。2、围墙阵地宣传包装，利用项目围墙导视等，强化项目品质，针对本项目进行即时信息、围墙阵地宣传包装，利用项目围
6、墙导视等，强化项目品质，针对本项目进行即时信息释放，项目、产品等信息的宣传等，对进入客户及周边板块客户构成拦截。释放，项目、产品等信息的宣传等，对进入客户及周边板块客户构成拦截。3、售楼处接待应体现人性化、细节化。售楼处提供咖啡、红茶、糖果、点心等，以蓝调、售楼处接待应体现人性化、细节化。售楼处提供咖啡、红茶、糖果、点心等，以蓝调音乐或者爵士乐背景，安保人员、售楼人员及服务人员的服务让客户有归属感，有精美小音乐或者爵士乐背景，安保人员、售楼人员及服务人员的服务让客户有归属感，有精美小礼品赠送等礼品赠送等 。蓄客策略蓄客策略营销动作三：推广造势营销动作三：推广造势分析：通过媒体造势，加强项目形象
7、、信息覆盖以及项目影响力，树立高品质、纯别墅社分析：通过媒体造势，加强项目形象、信息覆盖以及项目影响力，树立高品质、纯别墅社区形象；并进一步针对项目目标客户，集中加强小众投放，从而达到推广宣传效应。区形象；并进一步针对项目目标客户，集中加强小众投放，从而达到推广宣传效应。方式：方式：1、以主流媒体如无锡日报、扬子晚报、无锡广电、网络等为大众宣传方向，进行有效的、以主流媒体如无锡日报、扬子晚报、无锡广电、网络等为大众宣传方向，进行有效的形象导入宣传，形象拔高，高举高打。形象导入宣传，形象拔高，高举高打。2、以直投、短信、邮政专投等小众媒体点对点传达项目信息于客户，高端杂志投放等。、以直投、短信、
8、邮政专投等小众媒体点对点传达项目信息于客户，高端杂志投放等。蓄客策略蓄客策略营销动作四：渠道行销营销动作四：渠道行销分析：以媒体造势为项目形象基础，通过各类高档餐饮娱乐等消费场所、行业协会、商会分析：以媒体造势为项目形象基础，通过各类高档餐饮娱乐等消费场所、行业协会、商会等进行渠道渗透，如在高档消费场所放置宣传册、展架等各种形式，挖掘高端客户。等进行渠道渗透，如在高档消费场所放置宣传册、展架等各种形式，挖掘高端客户。方式：方式：蓄客策略蓄客策略渠道直投名录协会外围内部销售工具直投DM夹带直投媒体夹带直投邮政广告直投高档消费及私企名录行业资源借势其他楼盘资源依托政府资源以高举高打的广告投放为整体
9、营销推广阵地构建的基础，以高举高打的广告投放为整体营销推广阵地构建的基础，构建构建“营销渠道营销渠道”行销战略行销战略 。p小兵突击小兵突击利用渠道资源，置业顾问进行点对点利用渠道资源，置业顾问进行点对点的信息传递，电话销售、主要社区巡的信息传递，电话销售、主要社区巡展、周边商业网点派单，主动出击等展、周边商业网点派单，主动出击等行销信息传达。行销信息传达。营销动作五：外展推介营销动作五：外展推介分析：采取主动出击策略，通过在目标客户集中的区域内进行项目巡展、路演、派单等，分析：采取主动出击策略，通过在目标客户集中的区域内进行项目巡展、路演、派单等，拦截客户，全面介绍项目信息，准确获取客户信息
10、，为项目销售奠定基础。拦截客户，全面介绍项目信息，准确获取客户信息，为项目销售奠定基础。方式：方式：1.10月至月至11月项目周边各主要社区巡展派单；月项目周边各主要社区巡展派单；2.10月底，针对湖滨商业街进行巡展；月底，针对湖滨商业街进行巡展；3.11月上旬针对周边各大卖场巡展派单月上旬针对周边各大卖场巡展派单;4.11月中旬针对滨湖区的写字楼大堂进行巡展派单月中旬针对滨湖区的写字楼大堂进行巡展派单.蓄客策略蓄客策略营销动作六：客户传带营销动作六：客户传带分析：从无锡的客户的认知渠道来看，老客户及熟人推荐占很大比重，因此口碑传播成为分析：从无锡的客户的认知渠道来看，老客户及熟人推荐占很大比
11、重，因此口碑传播成为重要的蓄客方式。重要的蓄客方式。 方式：方式：1、来访有礼、来访有礼在样板示范区区开放后，老客户陪同其推荐的新客户来现场看房，参观后新老客户均可获在样板示范区区开放后，老客户陪同其推荐的新客户来现场看房，参观后新老客户均可获得价值得价值50元的精美小礼品一份；元的精美小礼品一份；2、介绍有礼、介绍有礼推荐推荐5个朋友（目标客户）来访，并登记名字及联系方式，即可收到价值个朋友（目标客户）来访，并登记名字及联系方式，即可收到价值300元的礼品一元的礼品一份，其朋友可获得赠送的价值份，其朋友可获得赠送的价值5000元的购房抵用券。非已购老客户推荐，如成功签约即元的购房抵用券。非已
12、购老客户推荐，如成功签约即可凭介绍登记获得一定价值购物卡或者同等价值的礼品。可凭介绍登记获得一定价值购物卡或者同等价值的礼品。老客户介绍一个新客户购房成功即奖励现金或同等金额购物卡或油卡，奖品可根据推荐成老客户介绍一个新客户购房成功即奖励现金或同等金额购物卡或油卡，奖品可根据推荐成功的套数进行累加。功的套数进行累加。蓄客动作蓄客动作营销动作七：圈层活动营销动作七：圈层活动分析：以媒体造势为项目形象基础，通过各种行销渠道的渗透，挖掘高端客户，利用各类分析：以媒体造势为项目形象基础，通过各种行销渠道的渗透，挖掘高端客户，利用各类媒体资源，在一定圈层内举办活动，主要以高端活动为主，针对性的进行项目推
13、广活动。媒体资源，在一定圈层内举办活动，主要以高端活动为主，针对性的进行项目推广活动。结合相关活动聚集客户，制造项目人气，集中圈层，从而促进有效蓄客。结合相关活动聚集客户，制造项目人气，集中圈层，从而促进有效蓄客。 方式：方式：根据项目售楼处、样板示范区公开、开盘等时间节点为主线根据项目售楼处、样板示范区公开、开盘等时间节点为主线,开展圈层活动。适时配合一开展圈层活动。适时配合一些大众活动，用以造势。些大众活动，用以造势。蓄客动作蓄客动作营销动作八：实景体验营销动作八：实景体验分析：通过现场样板实景体验，使目标客户群真实的体会到分析：通过现场样板实景体验，使目标客户群真实的体会到“路劲天御路劲
14、天御”提倡的高端生活提倡的高端生活模式，从而产生购买行为。模式，从而产生购买行为。方式：方式：蓄客策略蓄客策略客户接待客户接待客户接待客户接待服务体验服务体验服务体验服务体验现场体验现场体验客户进入客户进入示范区体验示范区体验样板房体验样板房体验建材体验区建材体验区CF片视听体验片视听体验沙盘介绍沙盘介绍1、售楼处布置体现格调、品质感；外部场地进行情境布置，设置如长椅、休闲椅等硬质售楼处布置体现格调、品质感；外部场地进行情境布置，设置如长椅、休闲椅等硬质景观；（布置建议景观；（布置建议11月月13日前完成）。日前完成）。2、示范区相应设置如长椅、休闲椅等，并考虑应景的建筑小品装饰、背景音乐等，
15、让客、示范区相应设置如长椅、休闲椅等，并考虑应景的建筑小品装饰、背景音乐等，让客户有归属感；户有归属感；3、样板间装饰，以生活化气息浓厚细节取胜，让客户有种进入居家生活的感觉，并适时、样板间装饰，以生活化气息浓厚细节取胜，让客户有种进入居家生活的感觉，并适时的进行情境布置，如阳台的植物、花卉、座椅等，表现生活场景。的进行情境布置，如阳台的植物、花卉、座椅等，表现生活场景。营销动作九：营销动作九： 前置认购前置认购分析：分析：采取前置认购的开盘方式（取得预证为前提），采取前置认购的开盘方式（取得预证为前提）， 可以准确的排模了客户的意向及价格，以期达到良好的去化目标可以准确的排模了客户的意向及价
16、格，以期达到良好的去化目标方式：方式：1、2012年年11月月3日（暂定）内部认购（主要是关系客户）。日（暂定）内部认购（主要是关系客户）。2、2012年年11月月18日（暂定）公开认购，日（暂定）公开认购，10万抵万抵50万首批客户选房认购。万首批客户选房认购。3、2012年年12月月8日开盘继续日开盘继续10万抵万抵50万选房认购及前置认购客户集中签约。万选房认购及前置认购客户集中签约。蓄客策略蓄客策略营营 销销 推推 广广 活动节点日期推广渠道秋季房展10月前期推广配合短信投放22项目围墙信息更新户外媒体28媒体配合投放：前期以报纸投放、短信、邮政投放等大众结合小众； 渠道、论坛炒作等贯
17、穿，户外投放实现加力论坛炒作企业邮箱企业及名录信息挖掘周边导向性户外投放完成2925前期论坛炒作2010月媒体、活动投放预期月媒体、活动投放预期阶段营销推广节点阶段营销推广节点邮政夹报30扬子晚报邮政直投26活动节点日期推广渠道开盘邀请函11月23短信投放15日报短信投放25媒体配合投放：以报纸投放、短信、邮政投放等大众结合小众；（除新闻报道）外展配合，渠道、论坛炒作等贯穿，户外投放实现加力；活动暖场论坛炒作企业邮箱企业及名录信息挖掘完成户外画面更换邮政夹报1730281011月媒体、活动投放预期月媒体、活动投放预期阶段营销推广节点阶段营销推广节点短信投放高端杂志3邮政夹报短信投放售楼处开放活
18、动活动追踪：网络报道电视台新闻报道电台报道健康讲座沙龙1826主题活动日报健康养生系列讲座健康养生系列讲座活动操作：活动操作：针对意象客户，邀请专家传授养生方面的知识，蓄积人气，造成高端客户聚集效应，带动更多的客户参加，从而以养生之道讲座，提倡健康生活。意义和作用意义和作用传授养生方面的知识，吸引关注度，活跃现场气氛，感受温馨生活。 时间时间：2012年11月15日活动形式活动形式：示范区公开，现场的生活情境体验； 形式多样化，结合举办置业投资讲座，邀请知名财经专家出席，为置业者宣讲，并以小型奢侈品展示、车模走秀，自助餐形式等正式启动公开认购。目的目的：客户实景感官体验，营造热烈气氛，提升客户品质生活认同感加强项目的形象展示及客户实景体验，为开盘储蓄客户资源加强项目的形象展示及客户实景体验，为开盘储蓄客户资源路劲天御生活秀实景样板示范区公开活动操作：活动操作：与名咖啡店联动，举办咖啡艺术节，内容涉及咖啡文化的方方面面，如咖啡的历史、产地、工艺、妙语、佚文趣事、名咖啡馆，同时现场限量赠送咖啡，并结合现场做一些互动活动。活动目的活动目的:加强项目的形象展示及客户资源储蓄，客户体验。举办咖啡文化周举办咖啡文化周THE ENDTHANKS
