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1、目目 录录一、2007年销售工作回顾二、SWOT分析三、2008年销售回款目标设定四、2008年销售网点目标布控计划五、2008年销售策略设定六、2008年销售行政计划七、2008年销售费用预算1-11-1、销售回款统计与分析、销售回款统计与分析、销售回款统计与分析、销售回款统计与分析市场市场1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月小计小计广州广州20712071221122113761376150005000150011500150235023542054201937819378900090006686566865东莞东莞6000600070
2、007000100010000 0900090001000010000400040001097710977100010004897748977深圳深圳30003000277427748176817610885108852001620016100001000011000110001560515605500050008645686456粤西粤西200020000 080008000823782371700017000135001350018209182092000020000500050009194691946粤东粤东2000200040004000900090001100011000900090
3、008000800010004100042214622146100010007615076150广东广东KAKA700070000 0615561553000300080008000250025003000300060026002150015003715737157江浙江浙1560156057005700200020002200220012781278150015001000100019621962100010001820018200福建福建159515951200120010001000100010000 00 0100010000 00 057955795湖南湖南0 0100010000
4、020002000100010000 00 00 02000200060006000湖北湖北0 00 020002000100010000 0100010000 00 00 040004000重庆重庆0 00 0300030000 0200020000 00 00 050005000四川四川0 00 00 00 00 01500150020002000400040000 075007500安徽安徽0 00 00 00 00 00 00 0100010001000100020002000江西江西0 00 00 00 00 0100010000 00 00 010001000合计合计2522625
5、22623885238854409244092443224432282295822955402354023556335563310107010107026500265004570464570461-21-2、销售出货统计与分析、销售出货统计与分析、销售出货统计与分析、销售出货统计与分析市场市场1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月小计小计广州广州20692069210210313231327034703455315531107241072449544954114541145414063140635917159171东莞东莞6554655440
6、004000330033000 055005500923892387000700020002000300030004059240592深圳深圳377237722425242555685568970397031540315403138171381715934159348598859813277132778849788497粤西粤西190019001000100050005000917691768500850012500125002052620526131811318114117141178590085900粤东粤东10001000500050005000500011237112377000700
7、07000700013057130577132713212761127616918769187广东广东KAKA5296529620002000336233625996599639913991555055502500250052725272464646463861338613江浙江浙28942894220022002000200022002200250125010 021672167492849280 01889018890福建福建159515950 01200120010001000100010000 00 0125212520 060476047湖南湖南0 0100010000 010001
8、00010001000100010000 00 02000200060006000湖北湖北0 00 010001000100010000 0100010000 00 00 030003000重庆重庆0 00 00 0400040000 0200020000 00 00 060006000四川四川0 00 00 00 00 0150015000 0206020600 035603560安徽安徽0 00 00 00 00 00 00 0100010000 010001000江西江西0 00 00 00 00 00 0100010000 00 010001000合计合计250802508017835
9、1783529562295625234652346504265042664329643296713867138568775687763864638644274574274572-12-1、费用冲抵货款统计与分析、费用冲抵货款统计与分析、费用冲抵货款统计与分析、费用冲抵货款统计与分析市场市场1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月小计小计广州广州0 0 400 400 25965 25965 0 0 4690 4690 17790 17790 31628 31628 76243 76243 156716 156716 东莞东莞0 0 28000
10、28000 0 0 0 0 105355 105355 130246 130246 69141 69141 79991 79991 412732 412732 深圳深圳0 0 14000 14000 33410 33410 0 0 46086 46086 80040 80040 102627 102627 212794 212794 488957 488957 粤西粤西0 0 0 0 0 0 15405 15405 0 0 91813 91813 95247 95247 190133 190133 392597 392597 粤东粤东0 0 0 0 0 0 3110 3110 0 0 1305
11、5 13055 37080 37080 274126 274126 327371 327371 广东广东KAKA109750 109750 0 0 59506 59506 33761 33761 88767 88767 93187 93187 72236 72236 230995 230995 688202 688202 江浙江浙0 0 0 0 0 0 0 0 18080 18080 0 0 0 0 42418 42418 60498 60498 福建福建103675 103675 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1917 1917 0 0 105592 105592 湖南湖南0 0
12、0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 湖北湖北0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 重庆重庆0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 四川四川0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 27208 27208 27208 27208 安徽安徽0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 江西江西0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 合计合计213425 213425 42400 42400 118881 118881 52276 52
13、276 262978 262978 426130 426130 409876 409876 1133908 1133908 0 0 2659874 2659874 2-22-2、费用发货统计与分析、费用发货统计与分析、费用发货统计与分析、费用发货统计与分析市场市场1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月小计小计广州广州0 00 0361361343431310 016616636436475475417101710东莞东莞5545540 00 00 0500500238238100010000 00 022922292深圳深圳246246425
14、42526826853533033031217121714341434209820982053205380978097粤西粤西0 00 00 00 00 00 05265263523525757935935粤东粤东0 00 00 01761760 00 053539 9746746984984广东广东KAKA2762760 02032030 04914910 00 027227264564518871887江浙江浙4 40 00 00 02232230 0667667139813980 022922292福建福建0 00 00 00 00 00 00 02222220 0222222湖南湖南0
15、 00 00 00 00 00 00 00 00 00 0湖北湖北0 00 00 00 00 00 00 00 00 00 0重庆重庆0 00 00 00 00 00 00 00 00 00 0四川四川0 00 00 00 00 00 00 00 00 00 0安徽安徽0 00 00 00 00 00 00 00 00 00 0江西江西0 00 00 00 00 00 00 00 00 00 0合计合计10801080425425832832263263154815481455145538463846471547154255425518419184192-32-3、市场总费用统计与分析、市场总
16、费用统计与分析、市场总费用统计与分析、市场总费用统计与分析市场市场1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月小计小计广州广州0 0 400 400 49430 49430 2210 2210 6705 6705 17790 17790 42418 42418 99903 99903 49010 49010 267866 267866 东莞东莞36010 36010 28000 28000 0 0 0 0 137855 137855 145716 145716 134141 134141 79991 79991 0 0 561712 561712
17、深圳深圳15990 15990 41625 41625 50830 50830 3445 3445 65781 65781 159145 159145 195837 195837 349164 349164 133445 133445 1015262 1015262 粤西粤西0 0 0 0 0 0 15405 15405 0 0 91813 91813 129437 129437 213013 213013 3705 3705 453372 453372 粤东粤东0 0 0 0 0 0 14550 14550 0 0 13055 13055 40525 40525 274711 274711
18、48490 48490 391331 391331 广东广东KAKA127690 127690 0 0 72701 72701 33761 33761 120682 120682 93187 93187 72236 72236 248675 248675 41925 41925 810857 810857 江浙江浙260 260 0 0 0 0 0 0 32575 32575 0 0 43355 43355 133288 133288 0 0 209478 209478 福建福建103675 103675 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1917 1917 14430 14430 0
19、0 120022 120022 湖南湖南0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 湖北湖北0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 重庆重庆0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 四川四川0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 27208 27208 0 0 27208 27208 安徽安徽0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 江西江西0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 合计合计
20、283625 283625 70025 70025 172961 172961 69371 69371 363598 363598 520705 520705 659866 659866 1440383 1440383 276575 276575 3857109 3857109 项目项目订货箱数订货箱数回款金额回款金额费用总计费用总计费用占比费用占比广州广州66865 66865 4346225 4346225 267866 267866 6.16%6.16%东莞东莞48977 48977 3183505 3183505 561712 561712 17.64%17.64%深圳深圳86456
21、86456 5619640 5619640 1015262 1015262 18.07%18.07%粤西粤西91946 91946 5976490 5976490 453372 453372 7.59%7.59%粤东粤东76150 76150 4949750 4949750 391331 391331 7.91%7.91%广东广东KAKA37157 37157 2415205 2415205 810857 810857 33.57%33.57%江浙江浙18200 18200 1183000 1183000 209478 209478 17.71%17.71%福建福建5795 5795 3766
22、75 376675 120022 120022 31.86%31.86%湖南湖南6000 6000 390000 390000 0 0 0.00%0.00%湖北湖北4000 4000 260000 260000 0 0 0.00%0.00%重庆重庆5000 5000 325000 325000 0 0 0.00%0.00%四川四川7500 7500 487500 487500 27208 27208 5.58%5.58%安徽安徽2000 2000 130000 130000 0 0 0.00%0.00%江西江西1000 1000 65000 65000 0 0 0.00%0.00%合计合计45
23、7046 457046 29707990 29707990 3857109 3857109 12.98%12.98%2-42-4、各市场费用占比情况与分析、各市场费用占比情况与分析、各市场费用占比情况与分析、各市场费用占比情况与分析SWOTSWOTO机会胁威TS优势势劣W公公公公司司司司内容内容策略重点策略重点S（优势）1、香雪有着较高的品牌知名度，公司实力雄厚2、产品品质优秀、技术含金量高3、上清饮冠名深足、曼联巨星代言，起点极高4、公司对上清饮十分重视，董事长直接参与基层决策继续以香雪品牌进行带动，通过传播方式迅速提高上清饮品牌知名度；创建一支执行力快而强的销售铁军；打造一个反应快速，运作
24、畅顺的后勤平台；重新提炼产品特质，导引个性的产品定位W（劣势）1、销售团队管理较混乱、人员整体素质不高2、销售系统建设滞后，费用及物流运作未够流畅3、销售网络建设缓慢，掌控力不足4、产品定位同质化，个性不特出5、产品回转缓慢，渠道库存较高上清饮上清饮SWOTSWOT分析分析内容内容策略重点策略重点O（机会）1、行业发展速度极快，市场容量巨大2、2008年是中国奥运年，必将引起新一轮消费热潮3、主竞品王老吉终端价格提升，导致价格体系形成畸形，客户积极性有所下降4、随着生活水平的日渐提高，消费者对健康的要求与日俱增建立差异化终端价格定位，吸引终端客户兴趣转移。加强终端铺市及消费者促销活动，通过深层
25、次、多角度的社区公关等大型公益宣传活动，拉近产品与消费者之间的距离，提高产品的良好形象，巩固原有消费群；T（威胁）1、众多同类凉茶冲斥市场，品质参差不齐，影响品类形象2、主竞品市场占有率极高，渠道垄断力较强上清饮上清饮SWOTSWOT分析分析 本规划销售回款目标设定已细分至各个区域及各个经销商，同时也根据各月份的特点分配到每一个月； 销售回款细分目标的设定一方面明确每一个业务人员的销售目标，明确每一个经销商的年月度销售目标（解决合同签订的经销商目标），另一方面可以让公司进行监督、管控、调节等工作，确保销售目标的达成； 本规划的目标充分考虑到每一个区域的特点、明年的操作重点，并同时根据此目标规划
26、了人员和资源的投入，是尽可能做到最准确的具可行性的执行计划，让我们的计划不能像07年一样只停留在纸上，而要体现在实际的市场中。1、大区销售目标月度计划、大区销售目标月度计划 本区域将细分为三个办事处进行管理，设广州、粤北、粤西三个区域办事处，区域总指标为100万箱，其中广州24万箱，粤北办24万箱，粤西办52万箱。上半年完成40.3万，下半年完成59.7万，上下半年按四六标准执行2、广州办事处销售目标细分计划、广州办事处销售目标细分计划广州KA（含BC、便利）全年目标4.8万箱，天河区全年目标5.3万工作站区域经销商渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计KA站广州东得K
27、A01000100015001500100015002000250020002000200018000广州保供便利店1000100010001500100020002000250020002000200018000广州惠众BC100010001500200015001000200010001000012000小计20001000300040003000400050005000700050005000400048000天河站天河东快达传统10001000100015002000200010002000250020001000100018000天河西待定传统10001000150020001000
28、20002000200020001500200018000荔湾待定传统010001000100010001000100010001000100009000越秀新德汇传统0100001000100001000100010001000100008000小计200030003000500060004000400060006500600045003000530002、广州办事处销售目标细分计划、广州办事处销售目标细分计划海珠区全年目标3.8万箱，番禺区全年目标6.6万箱，增城区3.5万箱工作站区域经销商渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计海珠站海珠东荔福传统100010001
29、00010002000200020002000200020001000100018000海珠西待定传统1000100015001000200020002500200020002000300020000小计20001000200025003000400040004500400040003000400038000番禺站BC舜晔BC10001000200025002500100025002500250020001500300024000上番禺待定传统1000200025001000250025002500250020003000250024000下番禺待定传统10001000100010002000
30、20002000200020002000200018000小计30001000500060004500550070007000700060006500750066000增城站增城万盛传统10000100001000100010001000100010001000100010000新塘待定传统01000100015001500150010001500150020001000150015000黄埔待定传统01000010001000100010001000100010001000100010000小计1000200020002500350035003000350035004000300035003
31、5000合计100008000150002000020000210002300026000280002500022000220002400003、粤北办事处销售目标细分计划、粤北办事处销售目标细分计划工作站区域经销商渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计白云站白云1区广兴流通1000500100010001500150015001500200015001500150016000白云1区待开发流通01000100020001500150020002000250020001500150018500白云2区待开发餐饮010001000100010001000100015001
32、50015001000100012500白云2区待开发流通10000100015001500150020002000200015001500150017000白云3区待开发流通10000100015001500150015002000200015001500150016500小计300025005000700070007000800090001000080007000700080500花从站花都新华昌恒流通01500010001000100010001500150015001500150013000花都新华待开发餐饮100001000100010001000100015001000150010
33、00100012000花都狮岭待开发流通00100010001000100010001000150010001000100010500从化待开发流通10000100010001000100010001000100010001000100011000小计20001500300040004000400040005000500050004500450046500白云区全年目标8万箱，花都从化区全年目标4.6万箱3、粤北办事处销售目标细分计划、粤北办事处销售目标细分计划工作站区域经销商渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计清远站清远区域永隆永隆15000150010001500
34、100015001500200015001500100015500清远区域待开发餐饮01000010001000100010001000100015001000100010500连州区域康顺流通10000100010000100010001000100010001000100010000贺州区域待开发流通01000015001000100010001500150010001000100011500贺州区域待开发餐饮0010000100010001000100010001000100010009000小计2500200035004500450050005500600065006000550050
35、0056500韶关站韶关城区韶关友邦流通15000150015001500100015001500150015001500100015500韶关新丰待开发流通0100001000010001000100010001000100010009000韶关外围 待开发流通0010000100010000150010001000100010008500韶关乐昌待开发流通10000010001000100010001000100010001000100010000郴州区域郴州丹丹流通0010001000010001000100010001500010008500郴州区域待开发餐饮0100000100001
36、00001000010005000小计25002000350045004500500055006000650060005500500056500合计1000010000800080001500015000200002000020000200002100021000230002300026000260002800028000250002500022500225002150021500240000240000清远全年目标5.6万箱，韶关节全年目标5.6万箱4、粤西办事处销售目标细分计划、粤西办事处销售目标细分计划工作站区域经销商渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计佛山站佛
37、山商超大康健商超01000010002000300030003000200010001000100018000三水高明天亮全渠道01000100020002000300030003000300020001000100022000禅城南海待定传统10001000200020003000300040004000400030002000100030000顺德待定传统10000100020003000300030003000300020002000200025000云浮待定全渠道10000100010002000200020002000100010001000100015000肇庆云鼎传统010001
38、00010002000300030003000300020002000100022000肇庆待定商超1000010000100010001000100010000100008000小计004000400070009000150001800019000190001700011000100007000140000五邑站江门鹤山嘉昊全渠道02000200020002000300030003000300020002000100025000新会待定传统10000100010001000200020002000200010001000100015000台山待定传统100001000100010002000
39、20002000200010001000100015000开平恩平待定传统10000100020002000200030003000200020001000100020000阳西待定全渠道01000010002000200020002000200010001000100015000阳春茂元全渠道10000100010001000200020002000200010001000100015000阳江阳东广昌全渠道10000100010001000200020002000200010001000100015000小计00500030007000900010000150001600016000150
40、00900080007000120000佛山全年目标14万箱，五邑地区全年目标12万箱4、粤西办事处销售目标细分计划、粤西办事处销售目标细分计划工作站区域经销商渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计茂湛站电白远光全渠道01000010001000100010001000100010001000100010000茂名待定全渠道1000001000010001000100001000010007000高州待定全渠道10000100010001000100010001000100010001000010000化州待定全渠道100001000100001000100010001
41、0000100008000信宜待定全渠道0100001000010001000100001000010007000湛江海宾全渠道10000100010002000200030002000200020001000100018000廉江遂溪待定全渠道10000100020002000200020002000200020001000100018000雷州双妙全渠道01000010001000100010001000100010001000100010000徐闻远大全渠道01000010001000100010001000100010001000100010000吴川中吉全渠道010000100010
42、0001000100000100006000海口余茂全渠道0100001000010001000100010001000100010009000临搞、保定待定全渠道0100001000100010001000010001000010008000文昌待定全渠道1000010000100010001000100001000100008000琼海临海高亭待定全渠道1000010000100010001000100010000100010009000三亚待定全渠道0100001000010001000010000100010007000坦洲待定全渠道10000100001000100001000100
43、01000010008000东方待定全渠道0100001000100001000100010000100007000小计800090007000150001400017000190001700015000140001300012000160000茂名、湛江、海南地区全年目标16万箱4、粤西办事处销售目标细分计划、粤西办事处销售目标细分计划工作站区域经销商渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计中珠站拱北香州嘉怡传统10000100010002000200010002000200010001000100015000珠海博宏商超100001000100020002000200
44、01000200010001000100015000斗门富华传统01000100001000100010001000100010001000100010000中山宝益商超01000010001000100010001000100010001000100010000三乡子美传统01000010002000300030003000300020001000100020000中山三才医药0010000100001000010000100005000中山待定传统10000100020003000300030003000300030002000100025000小计30003000500060001200
45、012000120001100013000900080006000100000合计200001900026000390005100062000660006300060000430003900032000520000中山、珠海地区全年目标10万箱 销售网点是支撑业绩的关键，本年度的核心工作是主抓网点建设，通过网点数量目标来检查业务团队工作，以达到公司的销售目标。 本规划的网点目标分解到每个最前线的主管头上,作为公司考核其工作的重要指标,让其有一个最清晰的目标指引,同时也让公司能对工作进度有一个准确的评估和考核. 本规划的网点建设分三步走，第一步在2008年以前（即11月、12月）完成70%的经销
46、商洽谈，3月份以前按计划全部完成经、分销商的签订工作，6月份以前全部网点建设完成。 对已开拓的销售网点进行系统的管理,市场销售网点除小店外,其他客户必须建立客户资料,并按月进行销量的追踪登记,做到直接业务人员、办事处、公司三方共享，对销售网点监控、管理、促销规划、客户机会分析、重点客户月度目标坎级设定。 本规划网点布控目标充分考虑到销量的承担及开拓的可行性，不是应付式的报告，而是切实需严格执行的任务。若网点完成，本区域上清饮大局必定。1、大区销售网点布控计划、大区销售网点布控计划办事处办事处经销商经销商分销商分销商批发商批发商商超商超特通特通餐饮餐饮小店小店小计小计广州办广州办15151313
47、26526517301730630630747747660066001000010000粤北办粤北办2020262640040064064068068012341234800080001100011000粤西办粤西办383858581175117511391139174017401050105024800248003000030000合计合计: :73739797184018403509350930703070301130113940039400510005100008年经销商数量翻两翻，达到73个，总网点数量达51000个！2、广州办事处销售网点布控目标、广州办事处销售网点布控目标工作站区域
48、经销商分销商批发商商超特通餐饮小店小计KA站广州100146000147便利店110884000886BC100500000501小计31015300001534天河站天河东12300801008001013天河北123001001008001033荔湾111005040500602越秀111005037500599小计4680028027726003247海珠站海珠12300508010001163芳村101003030300371小计224008011013001534番禺站市桥10152004030300586上番禹1130060100800992下番禹1130060100600792小
49、计327520016023017002370增城站增城112003030400482新塘1025030505OO106黄埔112505050600727小计3270011013010001315合计合计15151313265265173017306306307477476600660010000100003、粤北办事处销售网点布控目标、粤北办事处销售网点布控目标工作站工作站区域区域经销商经销商分销商分销商批发商批发商商超商超特通特通餐饮餐饮小店小店小计小计白云站白云站白云白云1 1区区 2 23 34040606050501201201000100012751275白云白云2 2区区2 23
50、34040606050501201201000100012751275白云白云3 3区区1 12 23030303030308080500500673673小计小计5 58 81101101501501301303203202500250032233223花从站花从站花都区域花都区域3 33 34040808080801441441000100013501350从化区域从化区域1 12 22020404030306060400400553553小计小计4 45 560601201201101102042041400140019031903清远站清远站清远区域清远区域 3 33 36060808
51、01001001501501000100013961396贺州区域贺州区域2 22 2606080801001001501501000100013941394小计小计5 55 51201201601602002003003002000200027902790韶关站韶关站韶关城区韶关城区1 12 23030505040406060300300483483韶关外围韶关外围3 33 3505010010010010020020090090013561356郴州区域郴州区域2 23 33030606010010015015090090012451245小计小计6 68 8110110210210240
52、2404104102100210030843084合计合计20202626400400640640680680123412348000800011000110004、粤西办事处销售网点布控目标、粤西办事处销售网点布控目标工作站区域经销商分销商批发商商超特通餐饮小店小计佛山站肇庆33120601505016001986禅城、南海22501601206015001894三水、高明133538804012001397顺德124020805015001693小计71024527843020058006970五邑站江门、鹤山1340180654011001429新会124520653011001263台
53、山、恩平、开平2695301203019002183阳江、阳春、阳西33120751205024002771小计71430030537015065007646茂湛站海南7141409621020025003167湛江、廉江、遂溪、吴川381108018010022002681雷州、徐闻2280501206012001514茂名55160701608022002680小计1729490296670440810010042中珠站中山43901801506028003287珠海32508012020016002055小计7514026027026044005342合计3838585811751175
54、113911391740174010501050248002480030000300001、区域策略、区域策略 区域策略分三种模式进行，第一种为有效的通路精耕。第二种为借力中间商网络分流。第三种为精渠结合。各区域根据市场消费状况，采用不同的区域策略。策略内容策略内容操作方式操作方式执行区域执行区域有效的通路精耕有效的通路精耕由公司业务人员对终端直接进行服务，包括由公司业务人员对终端直接进行服务，包括网点拓展、维护和按公司统一标准进行产品网点拓展、维护和按公司统一标准进行产品推广、形象建设、促销安排。推广、形象建设、促销安排。广州城区（天河、越秀、荔湾、海珠）、广州城区（天河、越秀、荔湾、海珠）
55、、珠海城区、佛山城区珠海城区、佛山城区借力中间商网络借力中间商网络分流分流公司业务人员不直接服务到终端，利用公司公司业务人员不直接服务到终端，利用公司资源对中间商进行培训、指导、协助，让其资源对中间商进行培训、指导、协助，让其利用自身终端网络推广产品利用自身终端网络推广产品清远、韶关、肇庆、江门、阳江、茂名、清远、韶关、肇庆、江门、阳江、茂名、湛江、云浮、高要、四会、云浮、高要、湛江、云浮、高要、四会、云浮、高要、四会、德庆四会、德庆精渠结合精渠结合以上两种方式结合进行以上两种方式结合进行广州郊区（番禺、萝岗、增城、花都、广州郊区（番禺、萝岗、增城、花都、从化）、中山、南海、顺德、海南从化）、
56、中山、南海、顺德、海南2、价格策略、价格策略特通、小店供价必须锁定70元/标箱，不准提高价格销售3、渠道策略、渠道策略渠道别渠道别策策 略略经销商经销商采用密集型经销商模式采用密集型经销商模式, ,县县( (区区) )级以上的城市严格上必须设立经销商进行级以上的城市严格上必须设立经销商进行市场管理市场管理, ,经销商达成指标的给予返利经销商达成指标的给予返利, ,返利共返利共4 4元元/ /标箱标箱, ,其中季度返其中季度返2 2元元/ /箱，年终返箱，年终返2 2元元/ /箱箱分销商分销商徐非必要徐非必要, ,原则上能设立经销商的原则上能设立经销商的, ,不可设分销商不可设分销商, ,若该区
57、域经销渠道薄弱、若该区域经销渠道薄弱、销量不高销量不高( (月销量低于月销量低于500500箱箱) )，则可设立分销商，分销商由经销商与其签，则可设立分销商，分销商由经销商与其签订合作合同，由经销商提供销售奖励，奖励标准为订合作合同，由经销商提供销售奖励，奖励标准为2 2元元/ /箱，经销商直接箱，经销商直接支付，按季度发放。支付，按季度发放。批发批发人口密切的城区的批发商，定义为产品配送，公司业务人员协助其进行出人口密切的城区的批发商，定义为产品配送，公司业务人员协助其进行出货。农村市场发挥其网络优势，通过促销支持和政策指导，促进其进行货。农村市场发挥其网络优势，通过促销支持和政策指导，促进
58、其进行产品分销，部分重点客户由业务定期拜访协助出货。批发渠道费用主要利产品分销，部分重点客户由业务定期拜访协助出货。批发渠道费用主要利在产品分销上，不进行陈列及形象方面的投入。在产品分销上，不进行陈列及形象方面的投入。 渠道的整体策略就是：商超树形象，批发上规模，餐饮搞拉动 ，特通找突破，小店建网络 。3、渠道策略、渠道策略渠道别渠道别策策 略略商超商超KAKA树形象，树形象，BCBC便利创销量，商超的入场费、堆头费及公司规划的促销费用由公司承担，便利创销量，商超的入场费、堆头费及公司规划的促销费用由公司承担，其它由经销商负责。其它由经销商负责。KAKA部分按公司统一规划，进行品牌形象建设，部
59、分按公司统一规划，进行品牌形象建设，BCBC便利运用资源促进便利运用资源促进产品销量提升，促销活动严格围绕销量来规划。产品销量提升，促销活动严格围绕销量来规划。特通特通作为区域最重点的渠道来操作，以学校、工厂、网吧、运动场、景点等竞品月销量高于作为区域最重点的渠道来操作，以学校、工厂、网吧、运动场、景点等竞品月销量高于2020箱的网点作为拓展重点，尽可能通过排它条款进行合作，费用投入方式以搭赠及现金箱的网点作为拓展重点，尽可能通过排它条款进行合作，费用投入方式以搭赠及现金奖励为主，目标使区域特通销量达到总量的奖励为主，目标使区域特通销量达到总量的15%15%以上。以上。餐饮餐饮广州、中山、珠海
60、、佛山等城市进行餐饮店的开发，农村市场不作为开发重点，餐饮店广州、中山、珠海、佛山等城市进行餐饮店的开发，农村市场不作为开发重点，餐饮店以湘菜、川菜、火锅店为主，合作方式尽可能通过排它条款进行，非排它条款的单箱费以湘菜、川菜、火锅店为主，合作方式尽可能通过排它条款进行，非排它条款的单箱费用投入按高于竞品用投入按高于竞品20%20%的费用标准进行，建立一种强势的压倒性优势。的费用标准进行，建立一种强势的压倒性优势。小店小店重点城市市场以旺区、旺点进行开发，派业务人员维护，按通路精耕的策略操作。农村重点城市市场以旺区、旺点进行开发，派业务人员维护，按通路精耕的策略操作。农村市场一般不派业务人员进行
61、网点维护，由区域批发商进行产品分销及跟进，业务人员进市场一般不派业务人员进行网点维护，由区域批发商进行产品分销及跟进，业务人员进行促销安排、指导和监督。行促销安排、指导和监督。4、团购策略、团购策略鼓励业务人员利用机会拓展团体采购客户，团购统一标准为：1、货量：50箱（含）以上2、价格：68元/箱3、策略：全包费用不超过8元/箱5、产品策略、产品策略产品以普通单罐装、十二罐礼盒标准装、六罐量贩装三种形式同时并存，其中本区域以十二罐礼盒标准装作为核心产品包装，应用于全渠道的推广，目的是让我们十二罐装变成常规包装，使竞品无法干扰，变成我们的杀手锏。区经理区经理1名名粤西办粤西办经理经理1名名广州办
62、广州办经理经理1名名粤北办粤北办经理经理1名名助理助理1名名助理助理1名名助理助理1名名助理助理1名名佛山站佛山站主任主任1名名五邑站五邑站主任主任1名名茂湛站茂湛站主任主任1名名白云站白云站主任主任1名名肇庆组肇庆组主管主管1名名市区组市区组主管主管1名名江门组江门组主管主管1名名台开组台开组主管主管1名名阳江组阳江组主管主管1名名新会组新会组主管主管1名名海南组海南组主管主管1名名茂名组茂名组主管主管1名名徐闻组徐闻组主管主管1名名湛江组湛江组主管主管1名名白云白云1组组主管主管1名名白云白云2组组主管主管1名名白云白云3组组主管主管1名名天河站天河站主任主任1名名天河天河1组组主管主管1
63、名名天河天河2组组主管主管1名名中珠站中珠站主任主任1名名三水组三水组主管主管1名名顺德组顺德组主管主管1名名中山组中山组主管主管1名名珠海组珠海组主管主管1名名斗门组斗门组主管主管1名名文员文员1名名文员文员1名名文员文员1名名文员文员1名名海珠站海珠站主任主任1名名番禺站番禺站主任主任1名名增城站增城站主管主管1名名KA站站主任主任1人人文员文员1名名文员文员1名名海珠海珠1组组主管主管1名名海珠海珠2组组主管主管1名名文员文员1名名文员文员1名名文员文员1名名黄埔组黄埔组主管主管1名名增城组增城组主管主管1名名新塘组新塘组主管主管1名名KA主管主管1名名便利店便利店BC主管主管1名名花从
64、站花从站主任主任1名名清远站清远站主任主任1名名韶关站韶关站主任主任1名名花都组花都组主管主管1名名从化组从化组主管主管1名名清远组清远组主管主管1名名贺州组贺州组主管主管1名名城区组城区组主管主管1名名外围组外围组主管主管1名名郴州组郴州组主管主管1名名文员文员1名名文员文员1名名文员文员1名名文员文员1名名越秀组越秀组主管主管1名名芳村组芳村组主管主管1名名上番禺组上番禺组主管主管1名名下番禺组下番禺组主管主管1名名市桥组市桥组主管主管1名名1、广东一区销售人员架构及编制、广东一区销售人员架构及编制1、广东一区销售人员架构及编制、广东一区销售人员架构及编制办事处办事处城市经理城市经理销售主
65、任销售主任销售主管销售主管高级业务高级业务业务代表业务代表助理助理/ /文员文员小计小计广州办广州办1 1人人5 5人人7 7人人2121人人3535人人6 6人人7575人人粤北办粤北办1 1人人4 4人人8 8人人2121人人3636人人5 5人人7575人人粤西办粤西办1 1人人4 4人人1414人人5454人人7272人人5 5人人150150人人合计合计: :3 3人人1313人人2929人人9696人人143143人人1717人人300300人人总人数300人,其中直接服务终端的一线作业人员达80%。2、广州办事处作业人员编制、广州办事处作业人员编制广州办事处广州办事处经理经理1名
66、名天河站天河站销售主任销售主任1名名海珠站海珠站销售主任销售主任1名名番禺站番禺站销售主任销售主任1名名增城站增城站销售主管销售主管1名名助理助理1名名文员文员1名名文员文员1名名文员文员1名名文员文员1名名天河一组天河一组主管主管1名名天河二组天河二组主管主管1名名越秀组越秀组高代高代1名名海珠一组海珠一组主管主管1名名海珠二组海珠二组高代高代1名名上番禺组上番禺组主管主管1名名下番禺组下番禺组高代高代1名名市桥组市桥组主管主管1名名增城组增城组高代高代1名名新塘组新塘组高代高代1名名黄埔组黄埔组高代高代1名名高代高代1人人业代业代3人人高代高代1人人业代业代3人人业代业代3人人高代高代1人
67、人业代业代2人人高代高代2人人高代高代2人人业代业代3人人业代业代2人人芳村组芳村组高代高代1名名业代业代2人人业代业代2人人业代业代3人人业代业代4人人业代业代2人人业代业代1人人KA站站销售主任销售主任1人人KA组组主管主管1名名便利便利BC组组主管主管1名名高代高代4人人文员文员1名名高代高代3人人业代业代3人人业代业代2人人2、广州办事处作业人员编制、广州办事处作业人员编制工作站区域经理主任主管高代业代助理/文员小计KA站广州KA11143212BC便利0013206小计11275218天河站天河一组0111317天河二组0011305越秀组0001304小计01239116海珠站海珠
68、一组0111216海珠二组0001203芳村组0001203小计01136112番禺站上番禺组0112318下番禺组0001405市桥组0012306小计012510119增城站增城组0101215新塘组0001203黄埔组0001102小计01035110合计合计1 15 57 7212135356 675753、粤北办事处销售人员架构及编制、粤北办事处销售人员架构及编制粤北办事处粤北办事处经理经理1 1名名白云站白云站销售主任销售主任1 1名名花从站花从站销售主任销售主任1 1名名清远站清远站销售主任销售主任1 1名名韶关站韶关站销售主任销售主任1 1名名助理助理1 1名名文员文员1 1名
69、名文员文员1 1名名文员文员1 1名名文员文员1 1名名白云一组白云一组主管主管1 1名名白云二组白云二组主管主管1 1名名白云三组白云三组高代高代1 1名名花都组花都组主管主管1 1名名清远组清远组主管主管1 1名名贺州组贺州组主管主管1 1名名城区组城区组主管主管1 1名名外围组外围组主管主管1 1名名郴州组郴州组主管主管1 1名名高代高代3 3人人业代业代3 3人人高代高代3 3人人业代业代3 3人人高代高代2 2人人业代业代4 4人人高代高代3 3人人高代高代2 2人人高代高代1 1人人业代业代3 3人人高代高代2 2人人业代业代3 3人人从化组从化组高代高代1 1名名业代业代3 3人
70、人业代业代4 4人人业代业代6 6人人高代高代2 2人人业代业代4 4人人高代高代1 1人人业代业代3 3人人3、粤北办事处销售人员架构及编制、粤北办事处销售人员架构及编制工作站工作站区域区域经理经理主任主任主管主管高代高代业代业代助理助理( (文员文员) )小计小计白云站白云站白云白云1 1区区1 11 11 13 33 32 2 1111白云白云2 2区区0 00 01 13 33 30 0 7 7白云白云3 3区区0 00 00 03 34 40 0 7 7小计小计1 11 12 29 910102 22525花从站花从站花都花都0 01 11 13 34 41 11010从化从化0 0
71、0 00 01 13 30 04 4小计小计0 01 11 14 47 71 11414清远站清远站清远区域清远区域0 01 11 12 26 61 11111贺州区域贺州区域0 00 01 11 13 30 05 5小计小计0 01 12 23 39 91 11616韶关站韶关站韶关城区韶关城区0 01 11 12 23 31 18 8韶关外围韶关外围0 00 01 12 24 40 07 7郴州区域郴州区域0 00 01 11 13 30 05 5小计小计0 01 13 35 510105 52020合计合计1 14 48 8212136365 5 75754、粤西办事处作业人员编制、粤西
72、办事处作业人员编制粤西办事处粤西办事处经理经理1 1名名佛山站佛山站销售主任销售主任1 1名名五邑站五邑站销售主任销售主任1 1名名茂湛站茂湛站销售主任销售主任1 1名名中珠站中珠站销售主任销售主任1 1名名助理助理1 1名名文员文员1 1名名文员文员1 1名名文员文员1 1名名文员文员1 1名名市区组市区组主管主管1 1名名顺德组顺德组主管主管1 1名名三水组三水组主管主管1 1名名阳江组阳江组主管主管1 1名名江门组江门组主管主管1 1名名海南组海南组主管主管1 1名名湛江组湛江组主管主管1 1名名雷州组雷州组主管主管1 1名名中山组中山组主管主管1 1名名珠海组珠海组主管主管1 1名名高
73、代高代4 4人人业代业代4 4人人高代高代3 3人人业代业代3 3人人高代高代2 2高代高代2 2人人高代高代4 4人人业代业代6 6人人高代高代5 5人人高代高代2 2人人高代高代9 9人人业代业代5 5人人台开组台开组主管主管1 1名名高代高代4 4人人业代业代6 6人人业代业代4 4人人业代业代8 8人人高代高代4 4人人高代高代7 7人人业代业代6 6人人业代业代7 7人人业代业代4 4人人肇庆组肇庆组主管主管1 1名名业代业代4 4人人高代高代4 4人人业代业代7 7人人阳春组阳春组主管主管1 1人人高代高代1 1人人业待业待2 2人人茂名组茂名组主管主管1 1人人高代高代3 3人人
74、业代业代6 6人人4、粤西办事处作业人员编制、粤西办事处作业人员编制工作站工作站区域区域经理经理主任主任主管主管高代高代业代业代助理助理/ /文员文员小计小计佛山站佛山站市区组市区组1 11 11 14 44 42 21313顺德组顺德组0 00 01 13 33 30 07 7三水组三水组0 00 01 12 24 40 07 7肇庆组肇庆组0 00 01 14 47 70 01212小计小计1 11 14 4131318182 23939五邑站五邑站阳江组阳江组0 01 11 12 24 41 19 9江门组江门组0 00 01 14 46 60 01111台开组台开组0 00 01 14
75、 46 60 01111阳春组阳春组0 00 01 11 12 20 04 4小计小计0 01 14 4111118181 13535茂湛站茂湛站海南组海南组0 01 11 15 58 81 11616湛江组湛江组0 00 01 14 47 70 01212雷州组雷州组0 00 01 12 24 40 07 7茂名组茂名组0 00 01 13 36 60 01010小计小计0 01 14 4141425251 14545中珠站中珠站中山组中山组0 01 11 19 95 51 11717珠海组珠海组0 00 01 17 76 60 01414小计小计0 01 12 2161611111 131
76、31合计合计1 14 41414545472725 51501505、会议管理制度、会议管理制度 会议是销售人员总结工作、布置目标任务、经验共享、统一思想、鼓舞士气的平台，所以规范的、系统的会议管理非常重要，根据FMCG的特点，特设立早会、周会、月会，严格要求实行。1、早会：人员相对集中的区域，在条件允许的情况下，必须召开早 会，早会时间设定为30分钟（8:30-9:00），由区域主管 主持；2、周会：区域作业组为单位，每周必须召开周会，周会时间控制在 半天，可选定周六时间进行，由区域主管主持；3、月会：办事处、工作站必须召开月会，会议议程主要为工作总结 和工作安排（参考月会指引），月会时间按
77、大区统一布置 的时间进行，同时必须做好会议记录并上交大区。渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计经分销商16.00 14.00 22.40 31.60 36.40 41.60 44.80 46.00 46.40 37.20 33.20 30.40 400.00 批发商6.20 5.42 9.60 13.17 15.17 17.16 18.48 18.98 19.14 15.35 13.70 12.54 164.89 商超13.20 11.55 12.80 25.46 26.09 29.74 32.03 32.89 33.18 26.60 23.74 21.74 289.
78、01 特通6.20 5.42 14.40 19.31 16.99 25.74 27.72 28.46 28.71 30.69 27.39 25.08 256.11 餐饮3.00 2.62 4.00 6.14 7.28 8.58 9.24 9.49 9.57 7.67 6.85 6.27 80.72 小店46.20 40.43 66.40 87.78 109.20 120.12 129.36 132.83 133.98 99.74 89.02 81.51 1136.56 预留费用13.20 11.55 16.00 21.94 25.48 27.46 29.57 30.36 30.62 24.55
79、 21.91 20.06 272.71 合计104.00 91.00 145.60 205.40 236.60 270.40 291.20 299.00 301.60 241.80 215.80 197.60 2600.00 1、广东一区销售费用预算、广东一区销售费用预算销售总费用达2600万元，其中80%的费用重点放在直接终端的建议上渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计经分销商4.00 3.20 6.00 8.00 8.00 8.40 9.20 10.40 11.20 10.00 8.80 8.80 96.00 批发商1.55 1.24 2.57 3.33 3.33
80、 3.47 3.80 4.29 4.62 4.13 3.63 3.63 39.58 商超3.30 2.64 3.43 6.44 5.73 6.01 6.58 7.44 8.01 7.15 6.29 6.29 69.31 特通1.55 1.24 3.86 4.89 3.73 5.20 5.69 6.43 6.93 8.25 7.26 7.26 62.29 餐饮0.75 0.60 1.07 1.56 1.60 1.73 1.90 2.15 2.31 2.06 1.82 1.82 19.35 小店11.55 9.24 17.79 22.22 24.00 24.26 26.57 30.03 32.34
81、 26.81 23.60 23.60 271.99 预留费用3.30 2.64 4.29 5.56 5.60 5.54 6.07 6.86 7.39 6.60 5.81 5.81 65.47 小计26.00 20.80 39.00 52.00 52.00 54.60 59.80 67.60 72.80 65.00 57.20 57.20 624.00 2、广州办事处销售费用预算、广州办事处销售费用预算广州总销售总费用控制在624万元渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计经分销商4.00 3.20 6.00 8.00 8.00 8.40 9.20 10.40 11.20
82、10.00 8.80 8.80 96.00 批发商1.55 1.24 2.57 3.33 3.33 3.47 3.80 4.29 4.62 4.13 3.63 3.63 39.58 商超3.30 2.64 3.43 6.44 5.73 6.01 6.58 7.44 8.01 7.15 6.29 6.29 69.31 特通1.55 1.24 3.86 4.89 3.73 5.20 5.69 6.43 6.93 8.25 7.26 7.26 62.29 餐饮0.75 0.60 1.07 1.56 1.60 1.73 1.90 2.15 2.31 2.06 1.82 1.82 19.35 小店11.
83、55 9.24 17.79 22.22 24.00 24.26 26.57 30.03 32.34 26.81 23.60 23.60 271.99 预留费用3.30 2.64 4.29 5.56 5.60 5.54 6.07 6.86 7.39 6.60 5.81 5.81 65.47 小计26.00 20.80 39.00 52.00 52.00 54.60 59.80 67.60 72.80 65.00 57.20 57.20 624.00 3、粤北办事处销售费用预算、粤北办事处销售费用预算粤北总销售总费用控制在624万元渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计经分
84、销商8.00 7.60 10.40 15.60 20.40 24.80 26.40 25.20 24.00 17.20 15.60 12.80 208.00 批发商3.10 2.94 4.46 6.50 8.50 10.23 10.89 10.40 9.90 7.10 6.44 5.28 85.73 商超6.60 6.27 5.94 12.57 14.62 17.73 18.88 18.02 17.16 12.30 11.15 9.15 150.39 特通3.10 2.94 6.69 9.53 9.52 15.34 16.33 15.59 14.85 14.19 12.87 10.56 131
85、.53 餐饮1.50 1.42 1.86 3.03 4.08 5.12 5.45 5.20 4.95 3.55 3.22 2.64 42.01 小店23.10 21.95 30.83 43.33 61.20 71.61 76.23 72.77 69.30 46.12 41.83 34.32 592.58 预留费用6.60 6.27 7.43 10.83 14.28 16.37 17.42 16.63 15.84 11.35 10.30 8.45 141.77 小计52.00 49.40 67.60 101.40 132.60 161.20 171.60 163.80 156.00 111.80 101.40 83.20 1352.00 4、粤西办事处销售费用预算、粤西办事处销售费用预算粤西总销售总费用控制在1352万元建鐵軍建鐵軍建鐵軍建鐵軍 造戰車造戰車造戰車造戰車 配利劍配利劍配利劍配利劍橫掃一切障礙橫掃一切障礙橫掃一切障礙橫掃一切障礙 跨越百萬大山跨越百萬大山跨越百萬大山跨越百萬大山THE ENDTHE END，THANKSTHANKS！
