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1、1 续期及中止缴费客户资源分析续期及中止缴费客户资源分析2续期及中止缴费客户资源邀约流程续期及中止缴费客户资源邀约流程3续期及中止缴费客户资源促成流程续期及中止缴费客户资源促成流程 课程大纲课程大纲1 续期及中止缴费客户资源分析续期及中止缴费客户资源分析2续期及中止缴费客户资源邀约流程续期及中止缴费客户资源邀约流程3续期及中止缴费客户资源促成流程续期及中止缴费客户资源促成流程 课程大纲课程大纲客户是寿险营销人员的衣食父母客户是寿险营销人员的衣食父母客户是寿险营销人员的宝贵资产客户是寿险营销人员的宝贵资产客户是寿险营销人员的发掘金矿客户是寿险营销人员的发掘金矿 客户对于营销员的意义客户对于营销员
2、的意义缘故客户n好的服务,客户平均告诉5个人，不好的服务,客户平均告诉10个人。n一个关系可以发展出49个机会。当客户对你的服务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为你推荐客户并到处宣传，使你的客户源源不断。 一、续期缴费客户资源一、续期缴费客户资源 二、中止缴费客户资源二、中止缴费客户资源开门红两大优质老客户资源开门红两大优质老客户资源 两大优质客户资源原因分析两大优质客户资源原因分析1、客户保险意识强2、拜访客户事半功倍3、有经济能力再次投保 1 1、投保美满一生客户、投保美满一生客户 2 2、投保瑞鑫客户、投保瑞鑫客户 3 3、投保福禄满堂客户、投保福禄满堂客户 4 4、投保福禄双喜及尊
3、享客户、投保福禄双喜及尊享客户 一、续期缴费客户资源一、续期缴费客户资源1 1、投保、投保9999鸿福客户鸿福客户2 2、投保千禧理财客户、投保千禧理财客户3 3、投保鸿鑫客户、投保鸿鑫客户4 4、投保三康客户、投保三康客户5 5、投保金鑫客户、投保金鑫客户6 6、投保鸿宇客户、投保鸿宇客户7 7、投保鸿运少儿客户、投保鸿运少儿客户 二、中止缴费客户资源二、中止缴费客户资源1 续期及中止缴费客户资源分析续期及中止缴费客户资源分析2续期及中止缴费客户资源邀约流程续期及中止缴费客户资源邀约流程3续期及中止缴费客户资源促成流程续期及中止缴费客户资源促成流程 课程大纲课程大纲 客户资源邀约流程客户资源
4、邀约流程填写客户填写客户梳理工具梳理工具梳理梳理需求需求前期前期铺垫铺垫邀约邀约参会参会递送递送请柬请柬接送接送参会参会一、填写客户梳理工具一、填写客户梳理工具序号姓名性别年龄职业地址（或电话号码）备注12345678投保鸿鑫客户投保趸交客户交费期满客户序号姓名年龄收入职业序号姓名年龄收入职业序号姓名年龄收入职业111222333444续期交费顺畅我的客户在哪里(客户画像)1、老客户为优先2、年龄30-45、女性客户优先3、收入稳定，年收入5万以上4、个体经营者（经营两年以上）5、年交保费与收入比例未超过15%6、没有安全感的客户鸿瑞、鸿泰、中介满期客户序号姓名年龄收入职业序号姓名年龄收入职业
5、1122334455667788影响力中心有投资取向和爱好投保返还型保险或交费期满序号姓名年龄收入职业序号姓名年龄收入职业序号姓名年龄收入职业1122334455 问卷四大亮点问卷四大亮点一、趣味性设计引发兴趣一、趣味性设计引发兴趣二、经典问题设计引发需求二、经典问题设计引发需求三、权威性向设计体现专业三、权威性向设计体现专业四、亲朋好友分享索取介绍四、亲朋好友分享索取介绍 一、巧用一、巧用“理财理财”主题，轻轻松松拜访主题，轻轻松松拜访 充分利用元宝问卷的趣味性充分利用元宝问卷的趣味性招财进宝，强招财进宝，强调调“理财理财”主题，为客户带来主题，为客户带来“幸运幸运”，减轻客户，减轻客户填写
6、压力，让客户在轻松的氛围中了解活动内容，填写压力，让客户在轻松的氛围中了解活动内容，填写调查问卷填写调查问卷 话术：话术： 张先生，您好！快到年底了工作一定很忙吧！张先生，您好！快到年底了工作一定很忙吧！您看我给您送您看我给您送“宝宝”来了。（掏出调查问卷解释）来了。（掏出调查问卷解释）时间过得真快，转眼间时间过得真快，转眼间20112011年就要到了，不知道您年就要到了，不知道您最近关注没有现在国家政策重点谈的都是老百姓民最近关注没有现在国家政策重点谈的都是老百姓民生问题、民富问题。您看中国人寿主动承担社会责生问题、民富问题。您看中国人寿主动承担社会责任，在任，在20112011年将在全省开
7、展理财知识万里行活动，年将在全省开展理财知识万里行活动，让老百姓了解理财知识做好财富规划。需要进行问让老百姓了解理财知识做好财富规划。需要进行问卷调查，您填写一份问卷吧，不仅有礼品赠送福禄卷调查，您填写一份问卷吧，不仅有礼品赠送福禄暖身贴一个，还有机会中得大奖！暖身贴一个，还有机会中得大奖！ 二、巧借二、巧借“知识问答知识问答”，邀约客户参，邀约客户参会会 填写问题时，业务员与客户一起填写，一起互填写问题时，业务员与客户一起填写，一起互动，同时赞美客户，让客户在轻松填写的过程中，动，同时赞美客户，让客户在轻松填写的过程中，了解客户的理财偏好和理财状况。了解客户的理财偏好和理财状况。 话术：话术
8、： 您看这有几个财商小测试验，我们来一起填写您看这有几个财商小测试验，我们来一起填写一下吧。本问卷中得测试不仅能够了解您的理财偏一下吧。本问卷中得测试不仅能够了解您的理财偏好，同时还根据您的理财偏好提出合理的理财方案，好，同时还根据您的理财偏好提出合理的理财方案，对您提升和增加您的收入绝对会有帮助的。我们来对您提升和增加您的收入绝对会有帮助的。我们来测试一下，不仅增长知识而且还十分有趣依次按照测试一下，不仅增长知识而且还十分有趣依次按照问题让客户填写答案。问题让客户填写答案。 （填写完以后，翻到内页）张先生，这里有测分（填写完以后，翻到内页）张先生，这里有测分标准，我们来看一下您的填写最终得分
9、是多少。标准，我们来看一下您的填写最终得分是多少。根据评分标准进行打分。根据打分情况进行安全根据评分标准进行打分。根据打分情况进行安全型、保障型及风险型理财建议说明。特别是针对型、保障型及风险型理财建议说明。特别是针对三种不同类型的理财偏好来做好三种不同类型的理财偏好来做好20112011年的理财规年的理财规划，重点引导公司推出的新产品和客户答谢会上。划，重点引导公司推出的新产品和客户答谢会上。张先生，为了让您更好的了解相关的理财知识，张先生，为了让您更好的了解相关的理财知识，我们我们 月月 日有一场理财知识讲解，特聘知名理日有一场理财知识讲解，特聘知名理财专题为您破解财富密码，我给您留张票吧
10、。现财专题为您破解财富密码，我给您留张票吧。现场还有礼品赠送，同时还有抽奖活动，机会难得场还有礼品赠送，同时还有抽奖活动，机会难得啊！啊！ 三、巧借三、巧借“信息表信息表”，获取转介，获取转介绍绍 话术：话术： 张先生，为了确保问卷的真实性以及中奖张先生，为了确保问卷的真实性以及中奖信息及时和您联系，需要您填写好信息表，以信息及时和您联系，需要您填写好信息表，以便我们能够及时联系到您，谢谢！便我们能够及时联系到您，谢谢！ 相信您也希望您的亲朋好有一样也和您一相信您也希望您的亲朋好有一样也和您一样可以参加这次抽奖活动。请您把样可以参加这次抽奖活动。请您把3 3位亲朋好位亲朋好友的信息推荐给我们，
11、让他们也一同来分享这友的信息推荐给我们，让他们也一同来分享这份喜悦和快乐，获得抽奖的机会，在份喜悦和快乐，获得抽奖的机会，在20112011年才年才气十足、招财进宝。张先生，请您在这里填写气十足、招财进宝。张先生，请您在这里填写一下吧。一下吧。 1 续期及中止缴费客户资源分析续期及中止缴费客户资源分析2续期及中止缴费客户资源邀约流程续期及中止缴费客户资源邀约流程3续期及中止缴费客户资源促成流程续期及中止缴费客户资源促成流程 课程大纲课程大纲 现场促成首先要建立同理心现场促成首先要建立同理心我曾经要我曾经要我现在要我现在要我将来要我将来要不同年龄要什么？不同年龄要什么？不同时代要什么？不同时代要
12、什么？不同职业要什么？不同职业要什么？不同境遇要什么？不同境遇要什么？你这个年龄要什么，客户心里也会要什么你这个年龄要什么，客户心里也会要什么这就是同理心这就是同理心 现场促单两个关键分析现场促单两个关键分析 1 1、分析客户的年龄、职业、家人的年龄职业、分析客户的年龄、职业、家人的年龄职业、孩子的受教育情况（是否在念、将来是否还能孩子的受教育情况（是否在念、将来是否还能念、能念到什么程度、准备在哪就业以分析子念、能念到什么程度、准备在哪就业以分析子女未来的发展情况）、女未来的发展情况）、 2 2、分析客户可能提出的问题、分析哪个话术、分析客户可能提出的问题、分析哪个话术比较能切中要害、分析客
13、户家人最缺失的是什比较能切中要害、分析客户家人最缺失的是什么（即逆向设想客户需求中的落差点）设计签么（即逆向设想客户需求中的落差点）设计签多少意向保费、想这些保费能帮客户一家人实多少意向保费、想这些保费能帮客户一家人实现什么幸福心愿现什么幸福心愿 现场促单现场促单一炒一炒二算二算三促三促 一炒氛围一炒氛围塑造人人都急着买保险的氛围塑造人人都急着买保险的氛围塑造本桌客户都买了保险的氛围塑造本桌客户都买了保险的氛围塑造一种业务员万分认可的氛围塑造一种业务员万分认可的氛围一算：前有分红，后有保障，一算：前有分红，后有保障， 前后都是福。前后都是福。二算：个人保障与家人的关系，二算：个人保障与家人的关
14、系，算大不算小，着眼长远算大不算小，着眼长远 利益。利益。 二算二算1、签单礼品促2、产品卖点促3、拒绝话术促 三促三促 现场促成牢记四个话术现场促成牢记四个话术一、合理避税话术一、合理避税话术二、银行对比话术二、银行对比话术三、资产保全话术三、资产保全话术四、资金周转话术四、资金周转话术 合理避税话术合理避税话术李总：你本人对于国家来说，贡献更大。因为无论你资金李总：你本人对于国家来说，贡献更大。因为无论你资金充裕与否，皇粮国税你都会面对，你承担的是社会责任。充裕与否，皇粮国税你都会面对，你承担的是社会责任。生产过程中几乎每个消费环节你都需要缴税。现在只需要生产过程中几乎每个消费环节你都需要
15、缴税。现在只需要你抽出一些钱，让他为小家做贡献，并且在任何一个环节你抽出一些钱，让他为小家做贡献，并且在任何一个环节都不会纳税。为家庭每个成员买保险都是一份道德责任，都不会纳税。为家庭每个成员买保险都是一份道德责任，只有每个家庭好国家才会和谐。只有每个家庭好国家才会和谐。你把保费视为给国家纳税的钱，只不过这笔税你交给保险你把保费视为给国家纳税的钱，只不过这笔税你交给保险让国家替你家安排未来的生活，怎么说也能挤出来是吧？让国家替你家安排未来的生活，怎么说也能挤出来是吧？（从政策、政治高度谈避税从政策、政治高度谈避税）国家让咱避税是政策信号，）国家让咱避税是政策信号，是扶持行业的信号、是加大行业投
16、资渠道的信号、是让我是扶持行业的信号、是加大行业投资渠道的信号、是让我们通过自身的经济安排解决国家解决不了的民生问题的信们通过自身的经济安排解决国家解决不了的民生问题的信号、是告诫中国养老将面临号、是告诫中国养老将面临9.159.15万亿缺口的信号，（万亿缺口的信号，（炒氛炒氛围，让他没有围，让他没有“我保了不少保险我保了不少保险”的借口的借口）无怪乎我那么）无怪乎我那么多客户都通过商业保险来不断为家人加保。来咱确定一个多客户都通过商业保险来不断为家人加保。来咱确定一个意向吧！意向吧！ 银行对比话术银行对比话术保险是拿自己的钱做自己的买卖，银行是通过向保险是拿自己的钱做自己的买卖，银行是通过向
17、二级市场放贷来获取收益的。你认为银行好只是二级市场放贷来获取收益的。你认为银行好只是熟悉银行的业务流程而已，如果真不合算早就没熟悉银行的业务流程而已，如果真不合算早就没有人买了有人买了, ,更何况银行也在卖保险更何况银行也在卖保险, ,你说是吗你说是吗? ?能算能算出一时利益的永远不叫投资，能带来长久利益且出一时利益的永远不叫投资，能带来长久利益且无风险的才叫投资；无风险的才叫投资；银行确实能算出利益，能让你看的见的利益你就银行确实能算出利益，能让你看的见的利益你就觉着安全；保险有着固定的返还，它能保障你看觉着安全；保险有着固定的返还，它能保障你看不见的未来你却觉着不安全。咱现在只享有一份不见
18、的未来你却觉着不安全。咱现在只享有一份社保，虽然国家一致致力于解决民生问题，但更社保，虽然国家一致致力于解决民生问题，但更多的是倾向于弱势群体。对于我们来说更多应该多的是倾向于弱势群体。对于我们来说更多应该依靠自身的努力来解决家庭问题，为家为国分忧。依靠自身的努力来解决家庭问题，为家为国分忧。 资产保全话术资产保全话术刘总：怎么样金教授讲的确实好是吧？一个男人刘总：怎么样金教授讲的确实好是吧？一个男人千辛万苦地挣钱就是为了给家庭创设一个永久安千辛万苦地挣钱就是为了给家庭创设一个永久安逸的生活。所以任何投资首先要考虑的不是能挣逸的生活。所以任何投资首先要考虑的不是能挣多少，而要考虑行业前景好吗？
19、最近国家的政策多少，而要考虑行业前景好吗？最近国家的政策有没有变化？当我们想投资有没有变化？当我们想投资100100万的买卖时，个人万的买卖时，个人认为必须买下认为必须买下100100万的保障。十二五计划国家提出万的保障。十二五计划国家提出了解决民生问题的具体办法：增加工资性收入了解决民生问题的具体办法：增加工资性收入（钱越来越毛）、增加保障性收入（保障只有越（钱越来越毛）、增加保障性收入（保障只有越来越高）、增加财产性收入（保障个人财富）。来越高）、增加财产性收入（保障个人财富）。风险和收益永远并存。今天投出的风险和收益永远并存。今天投出的100100万在风险市万在风险市场沉浮，并不知道将来
20、会怎么样。但今天从中抽场沉浮，并不知道将来会怎么样。但今天从中抽出出2020万零存整取，只需要万零存整取，只需要5 5年，却是一个人转身就年，却是一个人转身就能见到的钱，这种安心、宁静就是一种永久的幸能见到的钱，这种安心、宁静就是一种永久的幸福。没有一个女人不喜欢这种安定的生活。如果福。没有一个女人不喜欢这种安定的生活。如果你做投保人，没有你的亲笔签名谁能拿出你的钱你做投保人，没有你的亲笔签名谁能拿出你的钱？。（赶紧拿出签单有礼直接推定同意，问客户？。（赶紧拿出签单有礼直接推定同意，问客户喜欢哪个礼品？他第一眼扫描的就是一定能拿出喜欢哪个礼品？他第一眼扫描的就是一定能拿出的，再高二个档次推定同
21、意）。的，再高二个档次推定同意）。（填理财确认卡）（填理财确认卡） 资产保全话术（二）资产保全话术（二）用名人事件来促单：一个侯跃文走了，千万个亲用名人事件来促单：一个侯跃文走了，千万个亲戚站出来了。为什么？因为他太在意的是挣钱，戚站出来了。为什么？因为他太在意的是挣钱，这本没有错。但错就错在他不知道怎么理财。他这本没有错。但错就错在他不知道怎么理财。他挣下的大笔钱最终没有给至亲的亲人带来任何益挣下的大笔钱最终没有给至亲的亲人带来任何益处，而是带来了无尽的烦恼和对人性、人情的怀处，而是带来了无尽的烦恼和对人性、人情的怀疑，伯侄反目、家丑外扬，这是侯跃文的初衷吗疑，伯侄反目、家丑外扬，这是侯跃文
22、的初衷吗？为什么他不办理？为什么他不办理10001000万保障的保险？他完全交万保障的保险？他完全交的起费，他更可以通过指定受益人来引领女儿未的起费，他更可以通过指定受益人来引领女儿未来的安定和平静。现在女儿什么也没得到这算怎来的安定和平静。现在女儿什么也没得到这算怎么回事？么回事？（填理财确认卡）（填理财确认卡）即使没指定受益人，其保险金最终成为遗产，先即使没指定受益人，其保险金最终成为遗产，先还掉银行贷款还掉银行贷款700700万，还剩下万，还剩下300300多万。第一顺序多万。第一顺序受益人还轮到侯跃华了吗？两个年幼的女儿怎么受益人还轮到侯跃华了吗？两个年幼的女儿怎么过？现在玫瑰花园还不
23、知是谁的花园呢！过？现在玫瑰花园还不知是谁的花园呢！所以人挣钱没错，但必须思考是什么有变化会带所以人挣钱没错，但必须思考是什么有变化会带来钱的变化。无论是好事还是坏事，任何事有变来钱的变化。无论是好事还是坏事，任何事有变化首先面临的是经济消耗。好事尚且好说，多消化首先面临的是经济消耗。好事尚且好说，多消耗无非是锦上添花。但坏事来临时不但经济要消耗无非是锦上添花。但坏事来临时不但经济要消耗，还面临着以后收入的不确定性。此时谁来帮耗，还面临着以后收入的不确定性。此时谁来帮你？你想让谁来帮你？（你？你想让谁来帮你？（填理财确认卡）填理财确认卡） 资金周转话术资金周转话术 话术分析话术分析：高端客户经
24、常为资金周转费：高端客户经常为资金周转费神：（反过来说交神：（反过来说交5 5年保费客户至少会预估年保费客户至少会预估3 3年的交费情况）可以用保单质押向公司借年的交费情况）可以用保单质押向公司借款。很多伙伴不明白：怎么质押？流程呢款。很多伙伴不明白：怎么质押？流程呢？很多伙伴带着疑问上阵，这时最需要促？很多伙伴带着疑问上阵，这时最需要促单人员协助。而资金周转是所有有钱人最单人员协助。而资金周转是所有有钱人最关心的问题，对于促单人员来说只需要高关心的问题，对于促单人员来说只需要高度归纳，告诉客户一个真相效果就非常好。度归纳，告诉客户一个真相效果就非常好。（在交流中客户或许流露出现金流不足的问题
25、，在交流中客户或许流露出现金流不足的问题，年交年交2020万）万）-李总，你放心，保险不是束缚你投李总，你放心，保险不是束缚你投资，它本身是双投资。咱好生生的，他替咱经营资，它本身是双投资。咱好生生的，他替咱经营钱。隔钱。隔2 2年返个小钱讨个吉利，每年的红利再发点年返个小钱讨个吉利，每年的红利再发点小钱讨个心欢。咱要是有坎了，他就赔咱。反正小钱讨个心欢。咱要是有坎了，他就赔咱。反正人无千日好、花无百日红这是代代口耳相传的，人无千日好、花无百日红这是代代口耳相传的，一定有道理。所以那么多医生、律师、教师都在一定有道理。所以那么多医生、律师、教师都在我们中国人寿不断为家人和自己加保（防止他说我们
26、中国人寿不断为家人和自己加保（防止他说已经保了）各种保险一定也有他们各自的道理。已经保了）各种保险一定也有他们各自的道理。（填理财确认卡）（填理财确认卡）李总：保险还能同时为我们进行三投资：在现金李总：保险还能同时为我们进行三投资：在现金流不足时，我们还可保单借款。流不足时，我们还可保单借款。5 5年后我们能借到年后我们能借到所交保费的一半，手续简单到只需投保人带上保所交保费的一半，手续简单到只需投保人带上保单和身份证、银行转帐存折，在一个岗位即可全单和身份证、银行转帐存折，在一个岗位即可全部完成。半年后带上保险出的绿单将本金和利息部完成。半年后带上保险出的绿单将本金和利息还完后还可按上述手续再借款。最重要的是：你还完后还可按上述手续再借款。最重要的是：你借你的款、还你的利息，保险公司照样在年度末借你的款、还你的利息，保险公司照样在年度末完整地为你的保单分红。两者一对冲咱不但保障完整地为你的保单分红。两者一对冲咱不但保障丝毫不受影响，还按照自己的心意进行了投资。丝毫不受影响，还按照自己的心意进行了投资。你说吧保险好不好？你说吧保险好不好？（填理财确认卡）（填理财确认卡）一日之计在于晨一日之计在于晨一年之计在于春一年之计在于春一生之计在于勤一生之计在于勤
