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1、保险营销技巧 關於保险.保险不是为死去的人准备的，是为活着的人准备的，是爱心、责任心的体现和延伸。目录保险营销概述篇保险营销技巧篇保险营销策略篇 千分之三的游戏 某兵营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集部下1000人，发给每人一把手枪，并告诉他们：这1000把手枪中只有3把枪有真的子弹，要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑的生活.游戏进行着，每年一次.朋友，如果你是其中的一员，你敢吗？是是爱爱心心、责责任任心心的的体体现现和和延延伸伸。保险是为生者准备的保险-势在必行v保障v保险三优势v理财保险营销的基本知识保险需求保险商品交换保险营销的三核心：营销不是推销
2、营销注重推销与商品价格无关挑战性保险营销的特点保险营销理念传统营销观念市场营销观念社会市场营销观念现代及未来营销理念保险公司营销理念的发展与演变消费者导向整体营销客户满意保险网络营销现代及未来营销理念：保险营销的主体、客体及对象保险营销的主体、客体及对象u保险营销的主体保险公司、代理人、经纪人、保险公估人u保险营销的客体保险商品u保险营销的对象顾客不可感知性不可分离性不稳定性不可储存性价格固定性保险营销的客体一保险商品保险商品的特性銷售準備銷售準備Preparation公欲善其事，必先利其器技技 巧巧 篇篇u形象、礼仪、心理u信心确立-价值所在u客户的需求分析u完美计划道具准备道具准备v 名片
3、v 产品型录 v 相关新闻的影本v 协议v 白纸v 笔记用品v 小礼品v 还有 .打招呼喝茶吸烟出席舞会必备的基本礼仪知识 檢查儀檢查儀 容容握手要简单有力。双眼要注视对方。握手的两个基本原则合格营销员的仪容仪表语言语言行动行动举止举止心术心术正确的营销心态团队精神遵守职业道德保险营销员必备的心理素质信念我也想每天神采飞扬、活力四射，但就是做不到。” 如果现在有人手里拿着一把手枪，指着你的脑壳说：现在马上给我变得兴奋起来，不然的话我一枪毙了你。相信你会马上改变。改变不是行不行的问题，而是要不要的问题，记住：做任何事情，意愿总比技巧更重要。 调整自己的状态行为是心境的反映。 如何做才会使自己的状
4、态达到满分? 3分钟的快速表达，决定了客户和你沟通的最终效果，甚至客户是否会和你成交。你喜欢哪一个？模仿时一定要自然顺畅，不能同步模仿。在模仿的过程时，要注意不要模仿对方生理上的缺陷。自然适度的模仿我們賣什麼我們賣什麼?Feature 和Benefit 有何区别？你卖的是价值你卖的是价值, ,而不是产品而不是产品信心确立-价值所在目前狀況什麼是銷售什麼是銷售需求整套解決方法理想狀況滿 意銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。我們賣什麼?v利潤?v品牌?v服務?v價值價值/ /利益利益Value & Value & BenefitsBenefits ! !Feature 和Benefit 有何区别？
5、 Feature Benefit 客观存在的 主观感觉的无感情的，冷冰冰的 温暖的，打动人心的我所送出的（Sending） 你能得到的（Receiving)站在自己的立场上 站在客户的立场上 搞清楚搞清楚Feature很容易，而搞懂很容易，而搞懂Benefit难难 但你必须要懂！但你必须要懂！你卖的是价值你卖的是价值, ,而不是产品而不是产品你卖的是价值你卖的是价值, ,而不是产品而不是产品购买是否基于买方价值体系而进行的购买是否基于买方价值体系而进行的选择。选择。你的任务就是无论推销的是什么，你你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适都要尽量使其与买方的价值体系相适应
6、。应。用户并不总是正确的，然后你必须使得他们看起来是一贯正确的。客户的需求分析购买心理找出客户眼中的价值找出客户眼中的价值/利益利益购买心理AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction感到滿意购买行動喚起记忆深記脑海激發意愿产生兴趣引起注意確保客戶滿意要求承諾介紹解決方法介紹產品发掘需要建立信任客户眼中的价值 各有不同不同渠道性格个人目标找出客户眼中的价值找出客户眼中的价值/ /利益利益问问自己问自己:“如果我是这客户,我想要什么?”问自己:“客户有什么选择?”量化, 让他看到是多少钱!往前看，不要往后看。并且看远一点列出价值/利益的清单很多情
7、况, 最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子 )告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分对于行销顶尖高手来说，目标大于一切。没有目标就没有“战斗力” 合理制定目标准客户开拓准客户开拓的方法准客户开拓的方法准客户开拓的技巧准客户开拓的技巧准客户的拜访技巧准客户的拜访技巧拜访准客户的目的拜访准客户的目的电话咨询信函信函陌生拜访转介绍网络营销准客户的开拓方法电话别要电话谈判,除非你想说不如必要,你打电话以有时间预备(如对方打来,告诉他你会复电)专注聆听,写笔记,确认信息书面确认DirectCall- 直接拜訪 不斷開發新客戶 Canvassing 。 充份瞭解客戶現況。 持續磨鍊，提昇銷售
8、技巧。 單程拜訪，較費人力及時間。 銷管費用高。 容易受到正面拒絕。優優 點點 缺缺 點點 Telephone-電話拜訪優優 點點 費用較節省，並能預先約定。 能預先瞭解若干客戶的現況。 缺少見面三分情的意境。 無法以眼觀及感覺來分析客戶 的現況。 缺缺 點點 DirectMail- 信 函優優 點點 節省拜訪的人力、費用 . 用於正式拜訪前。 加深受訪者印象. 被動屬性。 One Way Communication。 缺缺 點點 时间-能带来的优势有时间压力的人先输(与公司谈判时间?)如果真有时间压力,别让对方知道!增加对方的时间压力, 如: 设定限期, 或拖延回复 (但对方可能不跟你玩!)
9、环境-能带来的优势坐的地方权力位置!背后较光亮(窗户)记得带齐工具笔记本,计算机 陌生拜访是寻找客户最基本的最直接的方法，陌生拜访是寻找客户最基本的最直接的方法，同时也是难度最大、打击性最多、最富有挑同时也是难度最大、打击性最多、最富有挑战性、最难坚持下去的一种方法。战性、最难坚持下去的一种方法。陌生拜访明确目的 拜访的内容拜访的地点 拜访时间制定拜访计划 Survey - 5W2Hf Who何 人 f What何 物f Where何 地f When何 時f Why為 何f How To如 何f How Much 多 少 优先访问对象的选择制定拜访计划良好的第一印象创造再次拜访机会的技巧准客户
10、的拜访技巧对保险的认识； 对人生风险的认识及对策； 经济收入、债权债务问题； 理财计划、投资方式； 健康状况等等拜访的内容A类：有意愿并且有钱，这样的准客户要及时追踪 B类：没有意愿但有钱，这样的准客户要及时回访 C类：有意愿但没钱，可以让他和你一起作保险，共同致富 D类：没有意愿又没钱，不要放弃，等待他转换成上述三类准客户的分类巧用生日善用纪念日客户家添新丁客户升职或加薪作保单体检帮助客户作变更信息沟通续期提醒探望生病客户一些共同爱好的信息交流创造再次拜访机会的技巧ApproachApproach - - 新的拜訪新的拜訪整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視全場、看準對象，不因他的視線接近而轉
11、移，至他面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再.d 消除緊張d 留心第一印象d 提出共同的話題d 做個好聽眾d 適當的讚美Approach - 新的拜訪新的拜訪 Building TrustPage 52第一个第一个30秒秒良好的开良好的开端端设计印象设计印象为什么第一印象如此重要?因为销售的关键就是建立起客户的信任感。客户最大的恐惧就是作出错误的判断，购买了不是自己理想的产品。第一印象会给客户一种直觉，使他认为面前的这个人是否可信。销售的决胜点，在最初接触的30秒。如果你不能在30秒内的关键时刻中，消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理，你想继续进行销售，很难达到理想的结果.把握你的开始良好的开端是
12、成功的一半。 这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟是让他们喜欢你。 罗伯特庞德良好的开端我们都知道第一印象往往是不准确的，但我们却总是根据第一印象对他人作出判断。你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运。在见到客户的3秒钟，你会给客户留下难以磨灭的第一印象。所以，在见到客户的一刹那，你要调动全身每一个细胞，展现你的睿智和热诚，使你看上去就像一个成功自信的销售人员。第一印象三三制原则三三三原则即30分钟的准备；3秒钟的印象；3分钟的表达。Page 55设计你的第一印象你希望客户能够产生怎样的情绪？希望被客户看成是一个怎样的人？你希望客户见
13、过你后会使用怎样的字眼来描述你？Page 56Page 57关心对方关心的事。 欣赏对方欣赏的事。 请教对方擅长的事。如何使对方产生重要的感觉热情的力量销售是信心的传递和情感的转移，客户会通过我们的状态热情与否，判断产品是否真的对他有帮助。 Page 58商品介紹商品介紹PresentationPresentation - F F A B 技巧技巧f Feature : 產品或解決方法的 特點f Function : 因特點而帶來的 功能f Advantage : 這些功能的 優點f Benefits : 這些優點帶來的 利益 這一階段的 關 鍵 FeatureAdvantageFunctio
14、nBenefit簡易的說出產品的 特點及功能，避免使用艱深之術語引述優點及客戶都能接受的一般性利益以對客戶本身有利的優點作總結Presentation - F F A B 展開展開只要有那些特點只要有那些特點 就能就能 .比方說 .所以.也就是說.特點及功能Presentation - 說服技巧說服技巧 瞭解客戶需求同意客戶需求您說的對.是 的 .Presentation - 說服技巧說服技巧 F FA BVisionVision Price PriceValueValueSurvey 的程序的程序觀 察傾 聽詢 問確 認 解 決 方 法Survey用眼睛觀察經營理念公佈欄接待員招 牌桌 椅事
15、務機器Survey 觀察銷售對象觀察銷售對象神神 情情穿穿 著著工作環境工作環境S - 4 Personality AnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI销售就是建立信赖建立信任建立信任 的重要的重要前轮人际关系方向后轮产品知识动力自行车是种很好的比喻來提醒你.Survey-提出問題w 現行狀況w 對你的產品熟識程度 或看法w 困難、需求、期望 Open Questions . Probing - 詢問的目的詢問的目的f 收集資料以確定客戶的適合度f
16、 導引客戶參與其需求發掘程序f 導引客戶瞭解其現況與期望的 關鍵或關聯 詢問時應注意事項詢問時應注意事項f ?詢問的重點應明確化。f? 避免單方向的連串詢問。 Multiple Questionf? 考慮詢問的對象與時機。 Survey-問題漏斗提出適當問題縮小準客戶數量熱度判別可能對象Probing -詢問技巧詢問技巧f 調適談話氣氛f 判別銷售對象自我f 記得銷售對象身份f 由廣泛而漸狹窄f Open Question 任其發揮 尋找差異f Close Question 導引需求或表贊同f 對象現有與缺少的f 前述兩者的差距與原因f 其差距的重要程度期望抱怨 如果你不會，你很可能一無所獲
17、Listening - 傾聽技巧傾聽技巧Page 75倾听才会赢得信任马克吐温说过这样一个故事：有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，送传教士到中国。牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马克吐温很感动，决定捐25元。牧师继续讲。15分钟后，马克吐温决定只捐10元。牧师还继续讲。马克吐温决定再扣5元。牧师仍然不停地讲，使马克吐温很不耐烦，决定只捐1元。约半小时后，牧师终于结束了讲话。当捐款箱转到马克吐温面前时，这位原来要捐25元的人，最后伸手从捐款箱中拿走1元钱。Page 76倾听、倾听、再倾听 沟通中最重要的是要去听那些没有说出口的东西。 彼得杜拉克 不要插嘴肢体动作：不要急于打断。不要急于打断。停顿一
18、下再回答。停顿一下再回答。核实你的理解。核实你的理解。倾听应注意几方面 Survey - 選擇性傾聽選擇性傾聽 對象現有的與缺少的 前述兩者的差距與原因 其差距的重要性Selling Point .期 望抱 怨听对方想说的话。 听对方想说但没有说出来的话。 听对方不好说出来但希望你说出来的话倾听客户的三个层次(1) 忽视的听； (2) 假装在听； (3) 选择性的听； (4) 全神贯注的听； (5) 带同理心的听。倾听的五个层次倾听的五个层次制造问题急躁计划不周全减价禁忌不要紧张不讲多余的话避免喜形于色适时退出怎样避免客户反悔32Survey - 即將結束即將結束f 所得情報、資料, 請整理
19、歸納後作出總結並與 他取得一致同意 Selling Point .制作保险计划书保险计划书的制作要点制作保险计划书保险计划书的说明技巧1、什么是保险计划书2、设计保险计划书的目的制作保险计划书的目的1、先大人后小孩原则2、夫妻互保原则3、合理保额原则4、适当保费原则5、突出重点原则6、先保障后储蓄赢利原则设计保险计划书的原则封面公司简介设计思路与需求分析计划特色保险利益内容辅助资料结束语保险计划书的内容制定保险计划人生各个段的保险规划险种组合制作保险计划书对保险计划书进行说明的目的说明的具体步骤说明的技巧保险计划书的说明技巧1、确认客户的需求2、潜在问题解析3、提出建议4、促成说明的具体步骤1
20、、有备而来2、讲解内容简单化3、数字功能化4、解说生活形象化5、业务熟练化6、避免忌讳用语7、保持耐心和微笑8、确定客户完全了解保险内容说明的技巧售后服务的重要性售后服务的重要性售后服务的原则和功能售后服务的原则和功能售后服务的方法和技巧售后服务的方法和技巧售后服务售后服务的重要性竞争能力就是服务能力提升保险产品的内在价值提升公司美誉度。消除客户购买保险后的疑虑提升保单的内在价值获得再次开发客户和开拓新市场的机会售后服务的目的滚雪球效应提高客户的续保率售后服务的意义了解客户的需求公平服务和弹性服务的原则把握最佳服务时机的原则售后服务的原则及时递送保单特别纪念日服务不定期服务在客户发生保险事故时
21、及时出现把握最佳服务时机的原则把握最佳服务时机的原则SUPER 营销優秀SALES具備的條件 HEAD學者的頭腦 HEART藝術家的心 HAND技術者的手 FOOT勞動者的腳優秀的業務代表優秀的業務代表Ethics優良的品性Heart感性的心Head清晰的頭腦 Physics健康的身體Behavior 規範的行為Affection穩定的情緒Appearance端正的儀表寒暄问候、打开话题寒暄问候、打开话题Key man 的发掘与掌握以合宜的接近手法及标准的 接近谈话來提升客户的 注意和兴趣并 建建 立立 信信 任任销售的“风格”总比“技巧”更重要，而经过千锤百炼的销售魔法词，正是营造这种“风格
22、”的关键，同时也更能够凸现成交的威力。所以平时要养成收集各种词汇的习惯，这就是精通表达技巧的第一步。 销售魔法词能够鼓舞客户，吸引客户，更能够娱乐客户，引导客户点头称是。只要平时多加练习，一定让你的说服力大增，进而大幅提升你的销售业绩。驾驭你的销售语言Page 103“当你使用它的时候” 要习惯说“当”，而不要说“如果”或“假如”。它对你的好处是”，凡是问个“为什么”这虽然是个小问题，却是人类语言中最具威力的三个字。它对你的好处是”，“我们来”我们现在要向你证明，这种服务如何为你节省更多的钱”作为开场白，销售魔法词不要说“买”，要说“拥有” 不要说“卖”，要说“参与”或“帮助” 不要说“生意”
23、，要说“机会” 不要说“消费，要说“投资” 不要说“很便宜”，要说“很经济” 不要称对方是“客户”，要称“服务对象”不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？”销售魔法词DoDos & Dons & Dontsts请说“我们”, 别说“你”, “我”别说“不”, “我不能做些什么”; 请说“我明白”, “不过这样”, “这有困难”, “这有其他考虑因素”别简单答“可以”, “不”, 可以用 “如果你提供xx陈列, xx货架, xx 促销点,我可以提供这价格”如果跑进死胡同,别将所有都放在自己肩膀,说“这是公司/经理的方向 ”. 放在他们见不到的人/部门身上别老说自己的问题(“不到指标”),这是你的问题,与他无关出事了怎么办：“我感到很难过，抱歉发生这事情，谢谢你告诉我，我会这样这样跟进这事”并真的去跟进，回复别找理由解释，或说“这是送货部门的问题” No!? 你真不简单! 我很欣赏你! 我很佩服你! 你很特别!赞美最经典的话最后要有高期望,高目标.你会得到更好谈判结果!你比你想象中有力量得多!谢谢大家！
