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1、2007年厦门岛内区域年厦门岛内区域商超渠道规划商超渠道规划2006.122006.122006.122006.12 月月 陈庆丰陈庆丰王俊王俊 目录目录 一、一、20072007年商超规划目标年商超规划目标 二、规二、规 划划 依依 据据 三、三、20072007年规划年规划 1 1、品项规划、品项规划 2 2、价格规划、价格规划 3 3、20072007年商超推进表年商超推进表 4 4、 20072007年商超人员架构图年商超人员架构图 5 5、考、考 核核 指指 标标 6 6、20072007年产品销售目标分析年产品销售目标分析 7 7、20072007年商超预计费用年商超预计费用 8
2、8、 20072007年厦门卖场促销活动计划表年厦门卖场促销活动计划表20072007年商超规划目标年商超规划目标发展战略目标：发展战略目标：餐饮和商超渠道是啤酒销售的两大主渠道，前者运作相对成熟，竞争激烈，后者没有系统运作,竞争相对较少。随着全球经济一体化，以连锁大卖场为核心的商业形态正在改变中国传统零售模式，正影响啤酒销售渠道和模式的转变，甚至重心的转移。抢占大卖场已经成为啤酒企业竞争的战略性目标。品牌体验目标：品牌体验目标：大卖场规范的陈列和互动的促销及较高的客流量是品牌展示和体验的理想场所。销量增长目标：销量增长目标：较之去年增长126%，达到11000箱。协调冲突目标：协调冲突目标：
3、统一品项、统一零售价。团队目标：团队目标：初步建立适应现代商超运作的“虚拟”团队。规规 划划 依依 据据落实公司“三位一体”的营销理念落实营销管理总部对地区KA的要求兼顾办事处实际情况优质优质330纯生纯生500听听355金牌鲨金牌鲨355优听优听355福听福听好又多好又多沃尔玛沃尔玛麦德龙麦德龙家乐福家乐福2007年年KA客户品项客户品项品项品项客户客户2007年商超渠道规划年商超渠道规划1、以上五个品项为必进品项，其它欲进品项由办事处自行决定，原则上以地产为主，以上五个品项为必进品项，其它欲进品项由办事处自行决定，原则上以地产为主，数量不少于四个。数量不少于四个。2、选择以上五个品项的依据
4、为：优质选择以上五个品项的依据为：优质330、355金牌鲨、金牌鲨、355优听、优听、355福听为我司去福听为我司去年销量前四名的品项，纯生年销量前四名的品项，纯生500听则为我司的高端形象产品。听则为我司的高端形象产品。品项规划优质优质330355福听福听355金牌鲨金牌鲨天虹天虹联华联华永辉永辉新华都新华都闽客隆闽客隆YES便利便利八八连锁八八连锁倍顺倍顺2007年年商超商超客户品项客户品项品项品项客户客户2006年商超渠道规划年商超渠道规划 以上三个品项为办事处必进品项，其它欲进品项由办事处自行以上三个品项为办事处必进品项，其它欲进品项由办事处自行决定，原则上以地产为主，但数量不少于决定
5、，原则上以地产为主，但数量不少于2个，不要求各连锁系统个，不要求各连锁系统的欲进品项都一致。的欲进品项都一致。品项规划价格规划价格规划品项名称品项名称统一零售价统一零售价卖场平均卖场平均毛利率毛利率进店价进店价经销商平经销商平均毛利率均毛利率开票价开票价青岛醇厚青岛醇厚330*24330*248414%72-8014%68纯生罐纯生罐500*24500*2414414%112-12020%95金牌鲨金牌鲨355*24355*2479.212%64-7233%48青岛醇厚罐青岛醇厚罐355*24355*24847%7813%68福听福听355*24355*246714%57-6014%50合计合
6、计平均12%18%KA价格价格2006年商超渠道规划年商超渠道规划此价格规划参照我司现有价格体系及竞争对手价格体系。价格规划价格规划品项名称品项名称统一零售价统一零售价卖场平均卖场平均毛利率毛利率进店价进店价经销商平均经销商平均毛利率毛利率开票价开票价青岛醇厚青岛醇厚330*24330*248911%76-8416%68金牌鲨金牌鲨355*24355*248440%6037%48福听福听355*24355*24677%60-6626%50合计合计平均25%23%商超价格商超价格2006年商超渠道规划年商超渠道规划此价格规划参照我司现有价格体系及竞争对手价格体系。零售价格比KA价格略低0.2元
7、/瓶。其它欲进品项请参照上述规则。负责人优质优质330600金金牌鲨牌鲨600优质优质296棕棕金金355纯纯生生（听）（听）330纯纯生生（瓶）（瓶）355优优听听355福听福听500纯纯生生（听）（听）355金金牌鲨牌鲨计划入场计划入场时间时间王王华华 陈陈庆庆丰丰家乐福家乐福1月月15日日天虹天虹3月月15日日联华联华3月月15日日永辉永辉1月月15日日新华都新华都1月月30日日YES便便利利3月月15日日八八连八八连锁锁1月月20日日倍顺倍顺2月月1日日2007年商超推进表年商超推进表未进未进品项品项客户客户2007年商超渠道规划年商超渠道规划说明：1、 代表将进场代表将进场. 2欲进
8、品项参照竞争对手品项及其价格带欲进品项参照竞争对手品项及其价格带3、沃尔玛、好又多、麦德龙产品齐全。由于永辉超市规定不卖瓶装啤酒，我司将、沃尔玛、好又多、麦德龙产品齐全。由于永辉超市规定不卖瓶装啤酒，我司将以听装为主。以听装为主。2007年商超渠道规划年商超渠道规划 厦门岛内区域厦门岛内区域2007年商超人员架构图年商超人员架构图:岛内办事处岛内办事处商超代表商超代表商超代表商超代表KA管理管理经销商经销商商超代表商超代表商超代表商超代表理货员理货员1理货员理货员2理货员理货员3理货员理货员4理货员理货员51、办事处人员制定拜访线路表，、办事处人员制定拜访线路表，连锁商超单点每周拜访连锁商超单
9、点每周拜访KA单点三次，单点三次，商超连锁店每周一次；商超连锁店每周一次；2、2007年年1月经销商人员编制理货月经销商人员编制理货时间地点表，每家时间地点表，每家KA店每天巡场两次店每天巡场两次（上午、下午），连锁店一天一次。（上午、下午），连锁店一天一次。供货方式：经销商门店直送，供货方式：经销商门店直送，以确保补货的及时性，避免断货。以确保补货的及时性，避免断货。考考 核核 指指 标标使命：督导使命：督导KA业代执行公司各项规划和政策业代执行公司各项规划和政策,实现公实现公司下达的各项指标。司下达的各项指标。1、控制费用，达成销售2、安排KA人员落实促销计划（单品、折扣、覆盖区域、时间）
10、3、落实品类管理计划4、检察KA人员门店拜访路线、门店陈列、促销布置等5、督促KA人员落实经销管理政策和售后服务工作6、对KA人员进行日常沟通、指导及业绩考核使命：提升使命：提升KA门店啤酒销量、落实公司各项规划与门店啤酒销量、落实公司各项规划与政策，协调售后服务工作。政策，协调售后服务工作。1、达成销售2、促销计划（单品、折扣、覆盖区域、时间）3、执行品类管理计划4、按路线和频率拜访门店，保证货架陈列、品项价格、促销布置等符合要求5、完成经销商、门店订单计划，落实经销、门店政策和售后服务工作6、做好门店关键人、经销商的客情工作KPIKPIKPIKPI指标名称指标名称指标名称指标名称权重所辖区
11、域内KA门店销量达成40%所辖区域内KA门店购物者品牌忠诚度20%品项、价格、陈列、促销规定执行30%所辖区域内KA系统沟通与协同性10%备注：KA系统指公司/办事处、经销商、卖场KPIKPIKPIKPI指标名称指标名称指标名称指标名称权重门店销量达成40%门店购物者品牌忠诚度20%门店品项、价格、陈列、促销规定执行30%单元格内KA系统沟通与协同性10%备注：KA系统指公司/办事处、经销商、卖场商超主管商超主管KA业代业代2007年商超渠道规划年商超渠道规划2006年销售数据及年销售数据及2007年产品销售目标年产品销售目标2007年商超渠道规划年商超渠道规划330优小355淡爽听355福听
12、355金牌鲨600金牌鲨500青岛纯生600优质500纯生（听）620普鲨296棕金355纯生（听）330纯生（瓶）355优听合计好又多06年21571905114968972568252172831786919好又多07年32362858172417231801704200434280310156013936沃尔玛06年15851565433469610588020696737396710481沃尔玛07年2378234865011740263264016481934370390134021552麦德龙06年467022542003494581099126640975449105126155
13、20228麦德龙07年70053381100060080032971012860001089810501260310048519家乐福06年33446340240169281414182791563家乐福07年50120051036042380423322501581501503003537天虹06年56335515402722929121405天虹07年8456332231001001002164582901203085联华06年106133840联华07年65655050891005050160679永辉06年692625120永辉07年154895050100443YES便利06年141
14、51235792302203692YES便利07年2123185310010023762404407232八八连锁06年47416510010050740101639八八连锁07年80030020010020030012002003300倍顺06年872409615150101013727136362672倍顺07年130810239233001002008087447103607206596新华都06年341741409357新华都07年100200600600100601001001005050100216006年合计年合计120804958677648919138123543168450
15、1975432732443444911307年合计年合计1836114881333711147498616831122913522745015416300026406780111039品项品项客户客户2007年产品销售目标分析年产品销售目标分析2007年商超渠道规划年商超渠道规划1、销售额比去年增长、销售额比去年增长126%。2、增长依据为：、增长依据为：a)自然增长自然增长20%；b)品项齐全增长品项齐全增长10%；c)陈列改善增长陈列改善增长20%；d)新进新进KA增长增长30%；e)费用增加增长费用增加增长46%.2007年商超预计费用年商超预计费用2007年商超渠道规划年商超渠道规划商
16、超名称商超名称07年年预计销预计销量量(箱箱)固定费用固定费用活动赠品费活动赠品费用用其它其它预计预计费用费用(元元)合计合计(元元)单箱成单箱成本本(元元/箱箱)条码费条码费堆头堆头DM主货架陈列主货架陈列好又多（4家）13936300元*11支*2家=6600元1500元*2家*1档=3000元1000元*4家*8档=32000元500元*4家*12月=24000元5次*2000元=10000元3000786005.64沃尔码（2家）21552800元*11支=8800元2000元*2家*4档=16000元2500元*2家*3档=15000元800元*2家*12月=19200元4次*500
17、0元=20000元3000820003.8麦德龙（1家）485191500元*4支=6000元1500元*4档=6000元2000元*4家=8000元4次*5000元=20000元3000430000.89家乐福（1家）3537按公司总部与全国家乐福签定的合作协议执行!天虹（2家）3085300元*5支*2家=3000元1500元*2家*6档=18000元300元*2家*4档=2400元800元*2家*12月=19200元3次*2000元=6000元20005060016.4联华（1家）679200元*11支=2200元300元*6档=1800元500元*12月=6000元2次*1000元=2
18、000元10001300019.1永辉（2家）443200元*6支*2家=2400元800元*2家*4档=6400元500元*2家*12月=10000元2次*1000元=2000元10002180049.2新华都（3家）2160300元*8支*3家=7200元500元*3家*4档=6000元500元*3家*4档=6000元500元*1家*12月=6000元2次*1000元=2000元10002820013合计939113620055400652008440062000140003172003.37续表附后续表附后 2007年商超预计费用（续表）年商超预计费用（续表）2007年商超渠道规划年商超
19、渠道规划商超名称商超名称07年年预计预计销量销量(箱箱)年度协议预年度协议预估费用估费用包含项目（战略合作伙伴）包含项目（战略合作伙伴）谈判时间谈判时间预计预计单箱单箱成本成本(元元/箱箱)YES便利（20家）723220000元条码费、主货架陈列、DM、堆头、冰柜陈列、生动化陈列07.0107.032.76八八连锁（18家）330020000元条码费、主货架陈列、DM、堆头、冰柜陈列、生动化陈列07.0107.036.06倍顺（23家）659630000元条码费、主货架陈列、DM、堆头、冰柜陈列、生动化陈列07.0107.034.55闽客隆（18家）该连锁商场经营状况不佳,财务状况不良,现有
20、商场门店正处于收缩转型状态,目前大部份供货商已停止对该客户进行供货,是否与其合作视具体情况而定.合计1712870000元4.08总费用合计：387200元，较之去年增加26万元，增长率为：49%。l费用主要构成为：促进销售费用34%，及陈列费用55%。2007年厦门卖场促销活动计划表年厦门卖场促销活动计划表2007年商超渠道规划年商超渠道规划商场名称商场名称活动时间活动时间活动形式活动形式活动费用活动费用备注备注起起止止好又多（2家）2007。2。32007。2。18堆头1500元*2家=3000元春节好又多（4家）2007。3。162007。3。31DM+堆头1000元*4家=4000元马
21、拉松好又多（4家）2007。4。202007。5。5DM+堆头1000元*4家=4000元五一节好又多（4家）2007。6。62007。6。21DM+堆头1000元*4家=4000元防暑降温好又多（4家）2007。7。72007。7。23DM+堆头1000元*4家=4000元啤酒节好又多（4家）2007。8。82007。8。23DM+堆头1000元*4家=4000元普渡好又多（4家）2007。9。102007。9。25DM+堆头1000元*4家=4000元中秋好又多（4家）2007。9。262007。10。10DM+堆头1000元*4家=4000元国庆好又多（4家）2007。12。132007
22、。12。28DM+堆头1000元*4家=4000元圣诞节沃尔玛（2家）2007。2。32007。2。18堆头2000元*2家=4000元春节沃尔玛（2家）2007。3。152007。4。10堆头2000元*2家=4000元马拉松沃尔玛（2家）2007。4。202007。5。10DM+堆头2500元*2家=5000元五一节沃尔玛（2家）2007。6。202007。7。10堆头2000元*2家=4000元啤酒节沃尔玛（2家）2007。8。102007。8。30堆头2000元*2家=4000元普渡沃尔玛（2家）2007。9。202007。10。10DM+堆头2000元*2家=4000元中秋国庆沃尔玛
23、（2家）2007。12。202007。1。10DM+堆头2000元*2家=4000元圣诞节麦德龙（1家）2007。1。282007。2。18堆头1500元*2倍=3000元春节麦德龙（1家）2007。3。202007。4。10堆头1500元马拉松麦德龙（1家）2007。4。202007。5。10DM+堆头2000元五一节麦德龙（1家）2007。6。12007。6。20DM+堆头2000元团购2007年厦门卖场促销活动计划表（年厦门卖场促销活动计划表（续表续表）2007年商超渠道规划年商超渠道规划商场名称商场名称活动时间活动时间活动形式活动形式活动费用活动费用备注备注起起止止麦德龙（1家）200
24、7。1。102007。7。30堆头1500元商场啤酒节麦德龙（1家）2007。8。102007。8。31堆头1500元普渡麦德龙（1家）2007。9。202007。10。10DM+堆头2000元中秋国庆麦德龙（1家）2007。12。202007。1。10DM+堆头2000元圣诞节、元旦天虹（2家）2007。3。102007。4。10堆头1500元*2家=3000元马拉松天虹（2家）2007。4。102007。5。10DM+堆头1800元*2家=3600元五一节天虹（2家）2007。6。12007。6。30堆头1500元*2家=3000元防暑降温天虹（2家）2007。7。12007。8。30DM
25、+堆头1800元*2家=3600元商场啤酒节、普渡天虹（2家）2007。9。102007。10。10DM+堆头1800元*2家=3600元中秋国庆天虹（2家）2007。12。102007。1。10DM+堆头1800元*2家=3600元圣诞节、元旦永辉（2家）2007。3。12007。3。30堆头800元*2家=1600元马拉松永辉（2家）2007。4。102007。5。10堆头800元*2家=1600元五一节永辉（2家）2007。9。102007。10。10堆头800元*2家=1600元中秋国庆永辉（2家）2007。12。102007。1。10堆头800元*2家=1600元圣诞节、元旦联华20
26、07。3。12007。3。30DM300元马拉松联华2007。4。102007。5。10DM300元五一节联华2007。9。102007。10。10DM300元中秋国庆联华2007。12。102007。1。10DM300元圣诞节、元旦新华都（3家）2007。3。12007。3。30DM+堆头1000元*3家=3000元马拉松新华都（3家）2007。4。102007。5。10DM+堆头1000元*3家=3000元五一节新华都（3家）2007。9。102007。10。10DM+堆头1000元*3家=3000元中秋国庆新华都（3家）2007。12。102007。1。10DM+堆头1000元*3家=3000元圣诞节、元旦以上卖场促销活动主要是针对节庆期间及马拉松活动，以上卖场促销活动主要是针对节庆期间及马拉松活动，其间可根据公司的品牌策划需要给予相应的增加其间可根据公司的品牌策划需要给予相应的增加.2007年商超渠道规划年商超渠道规划
