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1、连锁零售企业连锁零售企业采购实战封闭训练营采购实战封闭训练营1敬请配合：敬请配合：请把手机调整到震动位置或关闭；请不要随意走动；积极思考，主动参与；你是学习的主人；重在应用。知道的是知识，知道的是知识，应用的是智慧。应用的是智慧。2赢移网提供超市、百货、购物中心、商业地产、便利店营销策划等零售业态的资料下载和超市管理、零售管理、连锁经营管理等专业知识下载从这里读懂零售策划.一包烟和一顿饭的钱就让你得到几百份相关学习视频和资料，也免得自己在网上到处收集整理。请上淘宝上搜索店铺赢移网资料库，总有你想要的资料。知识链接：http:/ 录录5一、采购在连锁体系中的重要意义一、采购在连锁体系中的重要意义
2、6什么是连锁？你认为连锁零售行业有什么特点？78连锁零售业行业特点连锁零售业行业特点9连连锁锁零零售售的的特特点点10金融危机下的中国金融危机下的中国2009年实现消费与零售业增长年实现消费与零售业增长2008年下半年，为应对呼啸而来的金融危机冲击，我国政府及时采取了包括积极财政政策和宽松的货币政策在内的一揽子经济刺激计划2009年，经济增速逐季回升，按可比价格计算，同比增长8.7%，比上年回调了0.9个百分点。（一季度6.1%，二季度7.9%，三季度增长8.9%）。其回升的速度、稳定性和可持续性都逐步增强。成功实现经济“保八”目标。2009年，在应对国际金融危机的背景下，我国实现社会消费品零
3、售总额社会消费品零售总额达到12.53万亿元人民币，增长了15.5%，扣除价格因素，实际增长了16.9%，是自1986年以来增幅最高的一年。前三季度消费拉动经济增长4个百分点，贡献率为51.9%，比2008年提高6.2个百分点。11市场规模持续增长市场规模持续增长消费总量持续增长；消费总量持续增长；2008200820082008年全国社会消费品零售年全国社会消费品零售年全国社会消费品零售年全国社会消费品零售总额达到￥总额达到￥总额达到￥总额达到￥108411108411108411108411亿元亿元亿元亿元12当前连锁零售企业发展现状当前连锁零售企业发展现状2009年，连锁百强销售规模达到
4、1.36万亿元，同比增长13.5%。百强企业门店总数达到13.7万个，门店总数增长18.9%。百强企业销售额占社会消费品零售总额的11%，与2008年基本持平；2009年，百强中外资企业增幅明显高于内资，也高于外资2008年的增幅。20家外资企业的销售和门店增长分别为20.4%和15.7%，2008年分别为17.6%和13.1%。外资企业业态相对单一，主要集中在大型超市业态。2009年，5家经营大型超市业态的外资企业共新开店115家，2008年上述5家企业新开大型超市68家，一年新开店数量增长了69%。外资企业的单店业绩也明显好于内资企业。内资大型超市企业2009年单店平均销售额为1.7亿元左
5、右，而5家外资大型超市企业单店平均销售额为2.2亿元。2009年，百强企业总部所在地位于北京、上海、广州、深圳的达47家。对不同区域百强企业的销售业绩比较可以看出，二三线城市百强增长明显高于一线城市。从百货、超市等业态中抽取上述一线城市10家企业和20家二三线城市区域型企业进行对比，一线城市百强的销售增长为5.3%，店铺增长为7.2%。二三线城市百强的销售增长和店铺增长分别为19.3%和14.7%。132009年中国连锁百强企业前十强年中国连锁百强企业前十强1415当前连锁零售企业发展现状当前连锁零售企业发展现状21世纪世纪中国连锁业中国连锁业如何改变现状？如何改变现状？高速发展高速发展高度竞
6、争高度竞争高成本高成本缺人才缺人才低效率低效率粗放管理粗放管理16讨论：身为连锁超市采购， 你认为的采购职责是什么？17二、不同企业阶段采购组织架构及职责二、不同企业阶段采购组织架构及职责18连锁超市盈利模式探讨连锁超市盈利模式探讨百货向销售要利润，超市向采购要利润百货向销售要利润，超市向采购要利润采购成为采购成为连锁超市的核心利润部门连锁超市的核心利润部门19采购的职责采购的职责传统：现代：现代： 20现代零售企业营销策略现代零售企业营销策略营销的4P零售商的零售商的4P + 2S4P + 2S21连锁零售企业发展的不同阶段连锁零售企业发展的不同阶段单店模式多店模式大连锁模式企业成立初期，只
7、有一个门店企业发展成为多家门店企业快速发展，甚至是多业态跨区域的发展22采购部组织构建的基本准则采购部组织构建的基本准则23随着企业发展阶段形成动态的采购组织架构随着企业发展阶段形成动态的采购组织架构1、单店模式营采合一242、多店模式、多店模式采购部采购部采购经理经理助理食品部秘书秘书烟酒采购冷冻采购休闲食品采购副食调料采购百货采购纺织采购洗涤卫生采购蔬果散货采购生肉水产采购面包熟食采购秘书生鲜部非食品部251、采购部职责、采购部职责26采购指标的数字表现采购指标的数字表现采购部年度预算目标采购部年度预算目标销售额目标销售额目标毛利率（额）目标毛利率（额）目标SKUSKU计划目标计划目标其他
8、预算目标其他预算目标商业赞助目标商业赞助目标公司年度预算目标公司年度预算目标合同目标合同目标( (帐期退帐期退佣佣) )27采购指标预算的制定方法采购指标预算的制定方法销售额目标的制定销售额目标的制定总目标全年各月分配法总目标全年各月分配法:总目标各部门占比分配法总目标各部门占比分配法:28绩效目标的完成绩效目标的完成29采购部职责具体内容采购部职责具体内容一、商品管理；二、供应商管理；三、促销管理；四、市调管理；五、报表分析；六、协同与沟通30第一第一商品管理商品管理1.商品结构与组合2.单品数（sku）3.陈列面（商品陈列图）4.价格策略5.销售额：6.毛利率：盘点前商品毛利率7.库存跟踪
9、311、商品结构与组合、商品结构与组合以顾客为主的商品结构与商品组合站在顾客采购角度确定结构目标客层细分目标客层定位目标商品结构定位目标商品组合定位按期调整商品分类按期调整商品分类322、单品数（、单品数（SKU计划）计划）何谓SKU：Stockkeepingunit最小存货（销货）单位采购执行SKU计划是一个动态的过程动态过程的周期最少是一个季度顾客需求商品生命周期季节性因素门店定位差异化经营战略单品数单品数品类角色汰换商品品种汰换商品品种333、陈列面（商品陈列图）、陈列面（商品陈列图）商品陈列图是商品陈列的分布设计。由采购在电脑中完成，运营部门协助完成。不同的部类，不同的品类角色，不同性
10、质的商品有不同的陈列原则，例如：基于品牌的纵向陈列基于分类的纵向陈列价格带陈列原则口味原则包装原则344、价格策略、价格策略进价&成本加价率&毛利率价格策略跟价指数A、B类商品划分H-L比照式定比照式定价价EDLP355、销售额、销售额采购要关注每一个SKU的单品销售效率，让每一个单品发挥其最大的销售潜力366、毛利率、毛利率采购需要根据单品品类定位确定其毛利率，最后达到部类毛利率要求；毛利额是单品真正实现的利润贡献，采购要关注每一个单品的毛利贡献率。37断、缺货商品积压商品临期商品赠品残品7、库存跟踪、库存跟踪38第二第二供应商管理供应商管理1、供应商引进管理2、供应商运行管理3、供应商绩效
11、考核391、供应商引进管理、供应商引进管理消费者产品需求消费者产品需求供应商评估供应商评估供应商考察供应商考察供应商谈判供应商谈判寻找产品供应商寻找产品供应商采购开发产品采购开发产品供应商合同签署供应商合同签署供应商引进审批供应商引进审批402、供应商运行管理、供应商运行管理管理指标管理指标销售额、毛利率、到货率、客诉率、资金回报率、通道收入、财务收益率、周转率、促销支持力度等部门协作部门协作采购部、营运部、收货部、客服部、信息部管理目标管理目标整合供应链，畅通上下游，建立战略联盟412、供应商运行管理、供应商运行管理超市向采购要利润全面了解工业制造，了解整个供应链环节（如何降低生产成本？）全
12、面熟悉市场营销，了解整个市场环境与供应商共同进行终端市场营销及推广供应商驻场人员规划423、供应商绩效考核、供应商绩效考核管理体系档案日常维护绩效考核考核指标考核频率评估激励机制工商关系等级设置评估机构奖优罚劣公开公平双赢互惠考核机构考核指标：帐期，库存周转天数，考核指标：帐期，库存周转天数，SKU数，销售额，数，销售额，毛利率，毛利额，退佣，商业赞助，到货率毛利率，毛利额，退佣，商业赞助，到货率划分A、B、C级供应商43第三、促销计划实施第三、促销计划实施促销计划、促销预算的制定1、全年促销计划2、促销商品规划3、促销毛利控管促销计划的实施1、选品会机制2、促销谈判3、促销单品清单促销评估机
13、制：分析、检讨44第四第四竞争对手市调竞争对手市调市调目的：市场调查是保持企业竞争力的必备武器市调内容：品类、价格、陈列、布局、客流、客单价市调报告：对应措施：45第五第五商品综合分析商品综合分析采购要对所负责商品的销售、毛利、库存等各方面情况进行分析，分析表现好的商品和不好的商品，总结原因，提出改进措施。分析工具:销售报告（正常品、促销品、新品、高销量、低销量、零销量、组织分类销量）毛利报告（负毛利、零毛利、正常指标毛利）库存报告（负库存、高库存、低库存、库存周转天数）有效单品数量报告市调竞争力分析报告缺断货报告零销售零库存报表零销售有库存报表供应商绩效报表商品绩效报表46采购经理的职责采购
14、经理的职责第一，监管所有的采购决定；第二，负责制定采购各项预算指标；第三，指导部门采购，并依靠部门采购完成预算；第四，发展与供应商的业务关系；第五，促销规划，实施，监控；第六，评核采购的各项业绩，调整策略；第七，掌控市场动态，及时应对第八，新店商品规划及陈列规划47采购经理助理的职责采购经理助理的职责采购部常规会议记录，并按照会议内容监督和协助采购完成相应工作参加高级会议时所需的文档准备采购经理所需信息的收集、整理和汇总分析配合与采购部相关部门的工作每月采购绩效、赞助费的汇总分析督促采购完成采购经理布置的日常工作48采购员的职责采购员的职责第一，绩效目标的完成第二，商品管理第三，供应商管理第四
15、，促销计划实施第五，竞争对手市调第六，负责商品的综合分析第七，其它：新品、促销品首单订货确定促销单品的陈列位置延迟结款通知（依库存周转天数）灯箱、包柱管理差异单、费单控管重大异常检讨、追踪顾客退货原因了解49采购员每周工作汇报提纲采购员每周工作汇报提纲50采购秘书的职责采购秘书的职责n各种商品、合同信息变动报表的填写各种商品、合同信息变动报表的填写n合同及单据（资历证明、报价单）管理合同及单据（资历证明、报价单）管理n样品管理样品管理n协助采购每期海报促销计划的完成协助采购每期海报促销计划的完成n采购收取相关费用时费单的整理归纳采购收取相关费用时费单的整理归纳n协助采购做好所需的订货安排协助采
16、购做好所需的订货安排n在采购同意的情况下，提供供应商所需的帮助（例在采购同意的情况下，提供供应商所需的帮助（例如对帐、查产品信息等）如对帐、查产品信息等）51大连锁体系下的采购组织架构大连锁体系下的采购组织架构商品部商品部品品类类管管理理部部采采购购部部库库存存管管理理部部自自有有品品牌牌开开发发部部市市场场推推广广部部52品类管理部职责品类管理部职责零售商品类战略的提出零售商品类策略的制定零售商品类规划与单品配置各品类数据分析品类空间配置与管理53品类计划品类计划- 品类品类SKU数量（见数量（见11部附件）部附件）- 品牌数量（必备品牌）品牌数量（必备品牌）- 供应商数量供应商数量- 陈列
17、面积（多少节货架）陈列面积（多少节货架）- 货架数量货架数量- 销售额销售额- 毛利率毛利率.54采购部职责采购部职责按照商品组织结构进行新品开发、滞销品淘汰、节日商品与季节性商品的组织与调整合同的谈判、签署、执行与管理价格与毛利政策的执行（定价、调价等）陈列的安排或建议促销商品的谈判与组织供应商开发、管理与考核结算的协助55库存管理部职责库存管理部职责订单的跟进（新品促销品首单、续订单的跟进）库存分析与考核（高库存商品与缺货商品处理及跟进）供应商到货情况跟踪退换货协调与原因分析帐期天数帐期天数库存天数库存天数56自有品牌开发部职责自有品牌开发部职责自有品牌开发品类、品种的确定自有品牌商品的市
18、场调查自有品牌商品的市场定位自有品牌商品生产供应商的开发自有品牌商品的生产质量控制自有品牌商品的定价自有品牌商品的品牌推广与营销策划自有品牌商品的促销策划、组织与落实自有品牌商品的销售57市场推广部职责市场推广部职责零售企业的品牌推广宣传企业品牌的广告设计与广告投放全年活动策划、主题设定与组织实施促销活动的费用控制与有效评估全年DM海报的主题设定、拍照组织、印刷组织与派发消费者调研竞争对手调查58三、采购的职业素养与胜任力三、采购的职业素养与胜任力59采购的基本素质零售业发展对采购的新要求60采购的基本素质要求采购的基本素质要求61采购应该具备的其他知识采购应该具备的其他知识62采购应该具备的能力要求采购应该具备的能力要求1、市场营销能力2、谈判能力3、良好的心理素质4、良好的身体素质5、判断分析能力6、解决问题的能力7、良好的学习力8、目标管理能力63零售业发展趋势对采购新的要求零售业发展趋势对采购新的要求全球化采购中央统采与地方采购自有品牌的开发平等待人（供应商、部门）64谢谢谢！谢！65
