《风险投资学》PPT课件

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1、CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 第第5章章 风险投资的获得方式与操作策略风险投资的获得方式与操作策略获得获得方式方式与与操作操作策略策略获取风险投资的程序获取风险投资的程序商业计划书商业计划书访谈工作访谈工作风险投资的操作策略风险投资的操作策略31241CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 VC成功案例成功案例乾照光电创业板乾照光电创业板IPO 红杉资本回报超红杉资本回报超22倍倍 厦门乾照光电股份有限公司厦门乾照光电股份有限公司（“乾照光电乾照光电” 300102）2010年年8月月12日登陆创业板，发行价为日登陆创业板，发行价为45元元/股

2、，对应市盈率股，对应市盈率70.31倍。公司倍。公司本次发行数量为本次发行数量为2950万股，发行后总股本为万股，发行后总股本为1.18亿股。乾照光电亿股。乾照光电公司成立于公司成立于2006年，是目前国内四元系红、黄光年，是目前国内四元系红、黄光LED 芯片产销芯片产销量最大的企业之一，同时也是国内能够批量生产三结砷化镓太阳量最大的企业之一，同时也是国内能够批量生产三结砷化镓太阳能电池外延片的最大的企业之一。能电池外延片的最大的企业之一。 2008年年3月，乾照光电获得红杉中国月，乾照光电获得红杉中国II期基金的期基金的1022万美元投万美元投资资(约合人民币约合人民币7167.29 万元万

3、元)，上市前持有其，上市前持有其20.56%的股份，上的股份，上市后红杉资本持有股份被稀释为市后红杉资本持有股份被稀释为15.42%。这也是红杉中国投资。这也是红杉中国投资的企业中首家在创业板上市的企业。的企业中首家在创业板上市的企业。 按照开盘价按照开盘价90元计算，乾照光电市值超过元计算，乾照光电市值超过106亿元，按照红杉亿元，按照红杉所持股份所持股份15.42%计算，红杉资本所持股份的价值将达计算，红杉资本所持股份的价值将达16.37亿元，亿元，其账面投资回报率超过其账面投资回报率超过22.5倍。倍。2CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 3CUIT商学院金融工程

4、教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 VC成功案例成功案例 在中国风险投资领域，能有如此高回报案例并不多，投资在中国风险投资领域，能有如此高回报案例并不多，投资金额和内部回报率都很出色的更是凤毛麟角。红杉中国此次金额和内部回报率都很出色的更是凤毛麟角。红杉中国此次独家投资乾照光电再次证明了其团队能力和投资眼光，尤其独家投资乾照光电再次证明了其团队能力和投资眼光，尤其是在中国快速增长的太阳能、新材料等高科技领域准确把握是在中国快速增长的太阳能、新材料等高科技领域准确把握住了机会。住了机会。 红杉资本于红杉资本于1972年在美国硅谷成立，曾投资苹果电脑、思年在美国硅谷成立，曾投资苹果电脑、思科科-

5、T、甲骨文、雅虎、谷歌（、甲骨文、雅虎、谷歌（Google）等。红杉资本中国团）等。红杉资本中国团队目前管理约队目前管理约20亿美元的海外基金和近亿美元的海外基金和近10亿人民币的国内基亿人民币的国内基金，用于投资中国的高成长企业，其投资的文思创新、高德金，用于投资中国的高成长企业，其投资的文思创新、高德软件、诺康生物在美国资本市场上市，而匹克运动、人和商软件、诺康生物在美国资本市场上市，而匹克运动、人和商业控股在香港上市，公司还投资新浪，助其管理团队完成业控股在香港上市，公司还投资新浪，助其管理团队完成MBO。4CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 VC悲剧案例悲剧案例

6、ITAT（http:/）案例特点：案例特点：能让四大国际投能让四大国际投行一起为其上市行一起为其上市服务的私人企业服务的私人企业创业者的教训：创业者的教训：聪明要用到正路上，聪明要用到正路上，否则反而会被聪明否则反而会被聪明误误VC的教训：的教训：是泡沫总归要破灭，是泡沫总归要破灭，谁也不能担保自己不谁也不能担保自己不是最后的接棒者是最后的接棒者2004年年9月，月，ITAT的第一家会员店的第一家会员店在深圳开业，之后以在深圳开业，之后以“零货款、零零货款、零租金、零库存租金、零库存”的模式，组成合作的模式，组成合作“铁三角铁三角”手握一系列服装商手握一系列服装商标品牌的标品牌的ITAT、生产

7、过剩又付不起、生产过剩又付不起商场商场“进场费进场费”的中小型服装代工的中小型服装代工厂、拥有大量闲置物业的地产商，厂、拥有大量闲置物业的地产商，3年多时间，年多时间，“爆炸式爆炸式”地在全国地在全国300余个城市撒播了近余个城市撒播了近800家店。家店。曾任曾任IDGVC深圳首代的刘中青对深圳首代的刘中青对ITAT非常推崇，甚至以天使投资人身非常推崇，甚至以天使投资人身份进入份进入ITAT。2006年年11月，由前艺龙网创始人月，由前艺龙网创始人唐越设立的蓝山中国唐越设立的蓝山中国资本向资本向ITAT投资投资5000万美金投资，首期万美金投资，首期2500万美金。其实在此之前，接万美金。其实

8、在此之前，接触触ITAT的投资方络绎不绝，赛富、联想、达晨创投、东方富海等都看过的投资方络绎不绝，赛富、联想、达晨创投、东方富海等都看过ITAT这个项目，蓝山资本和这个项目，蓝山资本和ITAT一时成为私募股权投资市场中的明星。一时成为私募股权投资市场中的明星。随后，更多的投资方抛来绣球，随后，更多的投资方抛来绣球，2007年年3月，月，ITAT完成第二轮融资，除完成第二轮融资，除蓝山中国资本外，投资方还有摩根士丹利和蓝山中国资本外，投资方还有摩根士丹利和Citadel Investment Group Ltd.，三方分别出资，三方分别出资3000万、万、3000万和万和1000万美金，后来，美

9、林（亚太）万美金，后来，美林（亚太）有限公司也进入有限公司也进入ITAT。ITAT成立仅四年，其估值就被膨胀至千亿以上，成立仅四年，其估值就被膨胀至千亿以上，着实令人咂舌。着实令人咂舌。 ITAT由四家全球最知名的投行由四家全球最知名的投行高盛、美林、德意志银行和摩根士高盛、美林、德意志银行和摩根士丹利担任起香港上市的承销商。丹利担任起香港上市的承销商。与投资人追捧不同，顾客并不买与投资人追捧不同，顾客并不买ITAT的账。但是，为了应付投资人和投行的账。但是，为了应付投资人和投行的调查，的调查，ITAT让员工扮成顾客，制造让员工扮成顾客，制造“虚假繁荣虚假繁荣”的景象，同时通过内部的景象，同时

10、通过内部财务管理软件，大幅虚增销售额。财务管理软件，大幅虚增销售额。2007年年ITAT预计销售额可达预计销售额可达42亿，但据亿，但据知情人透露，真实销售额连知情人透露，真实销售额连10个亿都不到。个亿都不到。 另外一个不买另外一个不买ITAT账的是香港联交所。账的是香港联交所。2008年年3月，月，ITAT在香港联交所在香港联交所的上市聆讯并未通过，联交所对于的上市聆讯并未通过，联交所对于ITAT的担忧在于其业务模式的可持续性。的担忧在于其业务模式的可持续性。 ITAT的案例，是一个典型的的案例，是一个典型的“击鼓传花击鼓传花”的游戏，也是一个的游戏，也是一个“皇帝的新皇帝的新装装”的翻版

11、故事。从创始人、投资人、投行，大家都清楚的翻版故事。从创始人、投资人、投行，大家都清楚ITAT商业模式中商业模式中的问题和运营中出现的问题，但是大家都心照不宣的指望拉更多的人来拯的问题和运营中出现的问题，但是大家都心照不宣的指望拉更多的人来拯救自己，不断凭空哄抬公司的估值，一起吹起这个巨大的泡沫，直到香港救自己，不断凭空哄抬公司的估值，一起吹起这个巨大的泡沫，直到香港联交所说了一句很简单、也很真实的话：联交所说了一句很简单、也很真实的话：“他没穿衣服耶！他没穿衣服耶！”事情一下子事情一下子就非常简单了。否则，不知道就非常简单了。否则，不知道ITAT和他的投资人会套走多少股民的血汗钱。和他的投资

12、人会套走多少股民的血汗钱。 如果说如果说PPG创造的是一个全新的、互联网上的服装贸易模式的话，那么创造的是一个全新的、互联网上的服装贸易模式的话，那么ITAT是在线下创造了另外一个服装贸易模式。他们的模式虽然不同，但其是在线下创造了另外一个服装贸易模式。他们的模式虽然不同，但其中有很多相同点：都是做服装买卖、都是商业模式创新、都创建了响当当中有很多相同点：都是做服装买卖、都是商业模式创新、都创建了响当当的品牌、都获得的品牌、都获得VC/PE的疯狂追逐并获得巨额投资、的疯狂追逐并获得巨额投资、都死得很难看都死得很难看。5CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 获取风险投资的程

13、序获取风险投资的程序意意向向目目标标文文件件准准备备会会谈谈价价格格谈谈判判签签署署文文件件注注意意事事项项6CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 意向目标意向目标寻求风险投资的企业应预先了解风险投资市场寻求风险投资的企业应预先了解风险投资市场的行情：的行情：查询和了解有关风险投资公司及其偏好；查询和了解有关风险投资公司及其偏好；与风险投资家接触与风险投资家接触电话访谈；电话访谈；寻求（令风险投资公司信任的律师、会计寻求（令风险投资公司信任的律师、会计师或行业内的师或行业内的“权威权威”）推荐者；）推荐者；选定选定810位可能的风险投资家作为目标，位可能的风险投资家作为目

14、标，开始接触。开始接触。7CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 文件准备文件准备意意向向目目标标文文件件准准备备会会谈谈价价格格谈谈判判签签署署文文件件注注意意事事项项8CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 文件准备文件准备1. 业务简介：一份关于风险企业的管理者、利润情况、战略定业务简介：一份关于风险企业的管理者、利润情况、战略定位以及退出的简要文件；位以及退出的简要文件；2. 经营计划：关于公司情况的详细文件，包括经营战略、营销经营计划：关于公司情况的详细文件，包括经营战略、营销计划、竞争对手分析、财务文件等；计划、竞争对手分析、财务文件等；3.

15、 综合调查与分析或审慎的调查分析：关于公司、管理队伍以综合调查与分析或审慎的调查分析：关于公司、管理队伍以及行业的背景分析和财务可靠性分析；及行业的背景分析和财务可靠性分析；4. 营销资料：一切直接或间接与公司的产品和服务有关的文件。营销资料：一切直接或间接与公司的产品和服务有关的文件。9CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 文件准备文件准备在所有文件中，最重要的是风险企业的商业在所有文件中，最重要的是风险企业的商业计划书。商业计划书除了要简明扼要、表达计划书。商业计划书除了要简明扼要、表达准确、突出财务状况并附有数据外，还应表准确、突出财务状况并附有数据外，还应表现出管

16、理者的能力和远见。商业计划书的篇现出管理者的能力和远见。商业计划书的篇幅一般应在幅一般应在30页至页至40页左右，应该由熟悉公页左右，应该由熟悉公司业务和投资的律师或会计师草拟，其主要司业务和投资的律师或会计师草拟，其主要内容包括：公司背景、所需金额及其用途、内容包括：公司背景、所需金额及其用途、公司组织结构、市场情况、产品情况、生产公司组织结构、市场情况、产品情况、生产状况、财务状况等。状况、财务状况等。 10CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 会谈会谈意意向向目目标标文文件件准准备备会会谈谈价价格格谈谈判判签签署署文文件件注注意意事事项项11CUIT商学院金融工程教

17、研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 会谈会谈风险投资家在收到风险企业家提供的风险投资家在收到风险企业家提供的文件后，往往需要几周的时间作出反文件后，往往需要几周的时间作出反应。如果初步审查文件后认为有谈判应。如果初步审查文件后认为有谈判的价值，他们就会决定与风险企业家的价值，他们就会决定与风险企业家进行会谈。整个会谈的程序需要举行进行会谈。整个会谈的程序需要举行多次会议。多次会议。12CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 会谈会谈 “6要原则要原则”1. 企业家要对公司的产品和服务持主动和热情的态度企业家要对公司的产品和服务持主动和热情的态度2. 企业家要了解自己所处的最

18、低价企业家要了解自己所处的最低价，并在必要时坚决地离开，并在必要时坚决地离开3. 企业家要牢记自己和风险投资家之间要建立的是一种长期企业家要牢记自己和风险投资家之间要建立的是一种长期合作伙伴关系合作伙伴关系4. 企业家要了解这些风险投资家（谈判对手）的个人情况企业家要了解这些风险投资家（谈判对手）的个人情况5. 企业家要了解风险投资公司以前资助过的项目企业家要了解风险投资公司以前资助过的项目，了解目前，了解目前的投资项目的结构组合的投资项目的结构组合6. 企业家要只对自己可以接受的建议进行谈判企业家要只对自己可以接受的建议进行谈判13CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉

19、会谈会谈 “6不原则不原则”1. 不要回避问题不要回避问题2. 不要答案模糊不要答案模糊3. 不要隐藏重要问题不要隐藏重要问题4. 不要期望对方立即作出决定要有耐心不要期望对方立即作出决定要有耐心5. 不要把交易价格定死要有灵活性不要把交易价格定死要有灵活性6. 不要带律师参加会议，以免在细节上过多地纠缠不要带律师参加会议，以免在细节上过多地纠缠14CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 价格谈判价格谈判意意向向目目标标文文件件准准备备会会谈谈价价格格谈谈判判签签署署文文件件注注意意事事项项15CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 价格谈判价格谈判双方

20、在初次会谈成功之后，就要对投资项目双方在初次会谈成功之后，就要对投资项目的价格进行谈判。由于风险企业家和风险投的价格进行谈判。由于风险企业家和风险投资家对投资前的公司价值的评估会有很大的资家对投资前的公司价值的评估会有很大的差异，因此，项目的评估过程常要经过双方差异，因此，项目的评估过程常要经过双方多次交锋，每一方都会试图用各种各样的方多次交锋，每一方都会试图用各种各样的方法说服别人接受自己的观点。法说服别人接受自己的观点。16CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 价格谈判价格谈判为了在谈判过程中取得有利地位，风险企业家为了在谈判过程中取得有利地位，风险企业家应该和多家风

21、险投资公司面谈以掌握市场行情。应该和多家风险投资公司面谈以掌握市场行情。风险企业家在决定是否和投资者达成交易时，风险企业家在决定是否和投资者达成交易时，除了要考虑对方的出价是否合适以外，还必须除了要考虑对方的出价是否合适以外，还必须考虑投资者的资金能否帮助企业在将来获得成考虑投资者的资金能否帮助企业在将来获得成功以及是否适应本企业未来发展的需求。一旦功以及是否适应本企业未来发展的需求。一旦合作者和企业家双方均对投资条件感到满意，合作者和企业家双方均对投资条件感到满意，双方就可以终止谈判而进入下一步程序双方就可以终止谈判而进入下一步程序签签署文件。署文件。17CUIT商学院金融工程教研室商学院金

22、融工程教研室 周蓉周蓉 签署文件签署文件意意向向目目标标文文件件准准备备会会谈谈价价格格谈谈判判签签署署文文件件注注意意事事项项18CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 签署文件签署文件投资者和企业家双方签署有关文件标志着风险企业家争取投资过投资者和企业家双方签署有关文件标志着风险企业家争取投资过程的结束，同时也标志着双方建立长期合作伙伴关系的开始。程的结束，同时也标志着双方建立长期合作伙伴关系的开始。双方双方必须必须明确明确两个两个基本基本问题问题双方的出资额与股份分配，其中双方的出资额与股份分配，其中包括对风险企业的技术开发设想和包括对风险企业的技术开发设想和最初研究

23、成果的股份评定最初研究成果的股份评定创建企业的人员组织和双方各自创建企业的人员组织和双方各自承担的职务承担的职务19CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 签署文件签署文件合同还有以下规定合同还有以下规定1. 风险企业定期向投资家提供财务报告和其他重要的经营情风险企业定期向投资家提供财务报告和其他重要的经营情况的报告况的报告2. 风险投资家应在公司董事会中占有席位风险投资家应在公司董事会中占有席位3. 风险投资家有拒绝进一步投资的权力和出售股份的权力风险投资家有拒绝进一步投资的权力和出售股份的权力4. 风险投资家有参与企业年度业务计划、重大开支和管理人风险投资家有参与企业年

24、度业务计划、重大开支和管理人员工资的审批权员工资的审批权5. 风险投资家有要求企业的创始人和首席执行官（风险投资家有要求企业的创始人和首席执行官（CEO）等）等核心人物进行人身保险的权力核心人物进行人身保险的权力6. 有的风险投资家还会要求企业以已有的资产为抵押有的风险投资家还会要求企业以已有的资产为抵押20CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 注意事项注意事项意意向向目目标标文文件件准准备备会会谈谈价价格格谈谈判判签签署署文文件件注注意意事事项项21CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 注意事项注意事项注注意意事事项项清楚、直观地表述思想：清楚、直

25、观地表述思想：风险企业家应以一种简风险企业家应以一种简洁的、有条理的、诚恳的方式来表现自己。应以洁的、有条理的、诚恳的方式来表现自己。应以诚实和直观方式表述自己的思想。诚实和直观方式表述自己的思想。利用数据说话：利用数据说话：那些努力收集数据信息的风险企业那些努力收集数据信息的风险企业家总会取得最大的成功。所谓的现代管理，实际家总会取得最大的成功。所谓的现代管理，实际上就是通过数字来进行的管理。上就是通过数字来进行的管理。 保持现实的态度：保持现实的态度：风险企业家在做财务模型规划时，风险企业家在做财务模型规划时，应该基于基本的客观现实。应该基于基本的客观现实。22CUIT商学院金融工程教研室

26、商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 商业计划书商业计划书BP内内容容BP编编写写要要点点BP意意义义BP格格式式23CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 商业计划书的主要内容商业计划书的主要内容明确说明公司的现状与历史沿革、业务和发展目标，产品与服务是明确说明公司的现状与历史沿革、业务和发展目标，产品与服务是什么，公司的产品和服务有那些竞争优势，企业管理团队的素质和什么，公司的产品和服务有那些竞争优势，企业管理团队的素质和发展变化情况。发展变化情况。1概述概述精确描述公司要推出的产品或服务，重点描述产品或服务的用途和精确描述公司要推出的产品或服务，重点描述产品或服务的用途和好

27、处，有关产品的专利、著作权、政府批文等。好处，有关产品的专利、著作权、政府批文等。2产品产品服务服务 详细说明现在和将来的市场状况，提供充分的市场调查的数据和相详细说明现在和将来的市场状况，提供充分的市场调查的数据和相关假设，描述市场的变化趋势和增长潜力，说明每个细分目标市场关假设，描述市场的变化趋势和增长潜力，说明每个细分目标市场及其客户。及其客户。3市场市场 分析现有和将来的竞争者，他们的强项和弱处，以及本公司的优势分析现有和将来的竞争者，他们的强项和弱处，以及本公司的优势和战胜竞争对手的方法。如果是进入一个已有竞争的市场，要分析和战胜竞争对手的方法。如果是进入一个已有竞争的市场，要分析竞

28、争对手会对本公司的进入做出什么反应，如果是进入一个新市场，竞争对手会对本公司的进入做出什么反应，如果是进入一个新市场，要预测其他对手将如何跟随进入这个市场。要预测其他对手将如何跟随进入这个市场。4竞争竞争24CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 商业计划书的主要内容商业计划书的主要内容对每个细分目标市场作出特定的营销计划，如何接触客户、争取客对每个细分目标市场作出特定的营销计划，如何接触客户、争取客户使用公司的产品并保持市场占有率。户使用公司的产品并保持市场占有率。5营销营销详细描述管理团队组成人员的背景材料，包括其经验、能力和专长。详细描述管理团队组成人员的背景材料，包

29、括其经验、能力和专长。尤其对总经理、技术主管、营销主管、财务主管的人选情况进行说尤其对总经理、技术主管、营销主管、财务主管的人选情况进行说明。明。6管理管理团队团队对投资形式明确且具体地阐述意见。如所需资金的额度及用途，以对投资形式明确且具体地阐述意见。如所需资金的额度及用途，以后融资的设想，风险投资参与投资后的股权分配情况及参与公司管后融资的设想，风险投资参与投资后的股权分配情况及参与公司管理的方式的计划。理的方式的计划。7投资投资说明说明现有的公司财务报表、投资后五年的财务预测报表（头两年的营业现有的公司财务报表、投资后五年的财务预测报表（头两年的营业收入和费用现金流量表用月报的方式作出预

30、测），投资需求及如何收入和费用现金流量表用月报的方式作出预测），投资需求及如何使用这些资金，每年的预算。做财务预测要有一定的预测基础，避使用这些资金，每年的预算。做财务预测要有一定的预测基础，避免完全的想象免完全的想象。8财务财务预测预测25CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 商业计划书的主要内容商业计划书的主要内容对于公司以后发展中可能面临的风险因素进行正面描述，并提出应对于公司以后发展中可能面临的风险因素进行正面描述，并提出应对办法。如：管理团队经验不足、市场发展的不确定性、技术开发对办法。如：管理团队经验不足、市场发展的不确定性、技术开发不成功的可能、实验室阶段转

31、化批量化生产的不确定性、关键人离不成功的可能、实验室阶段转化批量化生产的不确定性、关键人离去对企业的影响等。去对企业的影响等。9风险风险因素因素说明希望风险投资的变现方式，如股票上市、股权转让给行业内大说明希望风险投资的变现方式，如股票上市、股权转让给行业内大公司（若确有这种设想请列出有可能的公司名称），股权回购（按公司（若确有这种设想请列出有可能的公司名称），股权回购（按预先商定的方式买回我方在贵公司的权益）。预先商定的方式买回我方在贵公司的权益）。10资本资本退出退出提供关于公司的综合介绍的有关文献，关于所处行业的相关资料、提供关于公司的综合介绍的有关文献，关于所处行业的相关资料、统计数据

32、以及其他能够帮助了解公司的材料。统计数据以及其他能够帮助了解公司的材料。11附件附件26CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 编写商业计划书的要点编写商业计划书的要点BP内内容容BP编编写写要要点点BP意意义义BP格格式式27CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 编写商业计划书的要点编写商业计划书的要点1.关注产品关注产品2.敢于竞争敢于竞争3.了解市场了解市场4.表明行动的方针表明行动的方针5.展式你的管理队伍展式你的管理队伍6.出色的计划摘要出色的计划摘要28CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 商业计划书的意义商业计划书的

33、意义BP内内容容BP编编写写要要点点BP意意义义BP格格式式29CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 商业计划书的意义商业计划书的意义商业计划商业计划书的意义书的意义商业计划书的功能与重点商业计划书的功能与重点商业计划书拟写的原则商业计划书拟写的原则30CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 商业计划书的功能与重点商业计划书的功能与重点缩短缩短决策决策时间时间一份理想的商业计划书要能够提供投资者评估时所需的一份理想的商业计划书要能够提供投资者评估时所需的信息，使其能自众多创业家提出的商业计划书中，进行信息，使其能自众多创业家提出的商业计划书中，进行有效

34、的筛选分析，迅速挑选出适合的投资方案，以缩短有效的筛选分析，迅速挑选出适合的投资方案，以缩短评估决策所需花费的时间。评估决策所需花费的时间。告知告知过程过程结果结果商业计划书必须明确指出公司内部竞争优势及外部的机商业计划书必须明确指出公司内部竞争优势及外部的机会和威胁、可能遭到的问题及预期的经营结果。会和威胁、可能遭到的问题及预期的经营结果。 报酬报酬分析分析投资者最关心的是可能获得多少的投资报酬以及如何回投资者最关心的是可能获得多少的投资报酬以及如何回收投资资金，因此，一份详细的资金运用与财务分析报收投资资金，因此，一份详细的资金运用与财务分析报表，是投资者所迫切需要的。表，是投资者所迫切需

35、要的。 31CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 商业计划书拟写的原则商业计划书拟写的原则1.呈现竞争呈现竞争优势与投资优势与投资利益利益2.呈现经营呈现经营能力能力3.市场导向市场导向4.一致性一致性5.实际性实际性6.明确性明确性7.完整性完整性32CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 商业计划书的格式商业计划书的格式BP内内容容BP编编写写要要点点BP意意义义BP格格式式33CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 商业计划书的格式商业计划书的格式参见参见商业计划书商业计划书范本范本 见见“教学参考资料教学参考资料”34CUI

36、T商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 访谈的准备工作访谈的准备工作应对应对风险风险投资家投资家的提问的提问预先提醒预先提醒风险企业风险企业的的关系人关系人对风险对风险投资家投资家进行进行审查审查35CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 应对风险投资家的提问应对风险投资家的提问你真的想打动一个风险投资家，就必须快速你真的想打动一个风险投资家，就必须快速流利地回答他们那些让人筋疲力尽的商业问流利地回答他们那些让人筋疲力尽的商业问题，好的准备是最好的防护。因此，仔细研题，好的准备是最好的防护。因此，仔细研究下面这些风险投资家常问的问题便成为重究下面这些风险投资家

37、常问的问题便成为重要的一环，这些问题是：要的一环，这些问题是：见见“教学参考资料教学参考资料”36CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 预先提醒风险企业的关系人预先提醒风险企业的关系人应对应对风险风险投资家投资家的提问的提问预先提醒预先提醒风险企业风险企业的的关系人关系人对风险对风险投资家投资家进行进行审查审查37CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 预先提醒风险企业的关系人预先提醒风险企业的关系人在风险投资公司决定是否对某风险企业进行在风险投资公司决定是否对某风险企业进行投资时，风险投资家往往还会向风险企业的投资时，风险投资家往往还会向风险企业的关

38、系人提出一些问题，来帮助自己加深了解关系人提出一些问题，来帮助自己加深了解风险企业。因此，在争取风险投资过程中，风险企业。因此，在争取风险投资过程中，风险企业家应预先提醒这些风险企业家应预先提醒这些关系人关系人。见见“教学参考资料教学参考资料”38CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 对风险投资家进行审查对风险投资家进行审查应对应对风险风险投资家投资家的提问的提问预先提醒预先提醒风险企业风险企业的的关系人关系人对风险对风险投资家投资家进行进行审查审查39CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 对风险投资家进行审查对风险投资家进行审查识别识别真假真假一个

39、合法、正规的投资者是要在对企业作出全面的评估一个合法、正规的投资者是要在对企业作出全面的评估后才能给出答复。如果那些投资者显示出过分的大方和后才能给出答复。如果那些投资者显示出过分的大方和热情，就要小心了。热情，就要小心了。广泛广泛了解了解风险企业家应该并在适当的时间接触风险投资公司所选风险企业家应该并在适当的时间接触风险投资公司所选定的目标企业，与这些企业家接触后确定这家投资公司定的目标企业，与这些企业家接触后确定这家投资公司是否适合自己。如果风险企业家与被投资企业讨论期间是否适合自己。如果风险企业家与被投资企业讨论期间确认这个风险投资家是不道德的、专制的，并企图接管确认这个风险投资家是不道

40、德的、专制的，并企图接管被投资企业，就应该转换到另一家风险投资公司。被投资企业，就应该转换到另一家风险投资公司。 知晓知晓法规法规风险企业家了解有关风险投资的法律知识，不仅可以防风险企业家了解有关风险投资的法律知识，不仅可以防范不道德的、虚假的投资者，而且可以维护自己的合法范不道德的、虚假的投资者，而且可以维护自己的合法利益。利益。40CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 风险投资的操作策略风险投资的操作策略VC决决策策的的原原则则VC决决策策的的方方法法选择选择风险风险基金基金的的因素因素分段分段投资投资和和分段分段融资融资41CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程

41、教研室 周蓉周蓉 风险投资决策的原则风险投资决策的原则科学化、民主化原则科学化、民主化原则系统性原则系统性原则经济效益原则经济效益原则责任制原则责任制原则42CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 风险投资决策的方法风险投资决策的方法VC决决策策的的原原则则VC决决策策的的方方法法选择选择风险风险基金基金的的因素因素分段分段投资投资和和分段分段融资融资43CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 风险投资决策的方法风险投资决策的方法两个重要概念两个重要概念年期望现金流量年期望现金流量是指在投资项目的寿命周期（若干是指在投资项目的寿命周期（若干年）中，就每年

42、的各个预期现金流量及其概率分别年）中，就每年的各个预期现金流量及其概率分别计算的期望值。某年所有的（估计）投资额与概率计算的期望值。某年所有的（估计）投资额与概率乘积之和则是该年的可能现金流量。乘积之和则是该年的可能现金流量。标准离差率标准离差率是标准离差与期望值之比，是反应风险程是标准离差与期望值之比，是反应风险程度的相对指标。度的相对指标。44CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 风险投资决策的方法风险投资决策的方法风险调整贴现率法风险调整贴现率法肯定当量法肯定当量法概率法概率法决策树法决策树法45CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 风险调整贴

43、现率法风险调整贴现率法是将企业因承担风险而要求的、与投资项目是将企业因承担风险而要求的、与投资项目风险程度相适应的风险报酬，计入企业要求风险程度相适应的风险报酬，计入企业要求达到的报酬率，此报酬率构成风险调整的贴达到的报酬率，此报酬率构成风险调整的贴现率。此贴现率一旦确定，则可用来判断风现率。此贴现率一旦确定，则可用来判断风险投资项目的可行性。险投资项目的可行性。46CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 肯定当量法肯定当量法是将不肯定的期望现金流量按肯定当量系是将不肯定的期望现金流量按肯定当量系数折算为相当肯定的现金流量，然后用无数折算为相当肯定的现金流量，然后用无风险贴

44、现率（一般采用国债利率）来评价风险贴现率（一般采用国债利率）来评价风险投资项目的决策分析方法。风险投资项目的决策分析方法。肯定当量系数是肯定的现金流量对与之肯定当量系数是肯定的现金流量对与之相当的不肯定的期望现金流量的比值。相当的不肯定的期望现金流量的比值。47CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 概率法概率法是在假定投资项目现值的概率分布为正态分是在假定投资项目现值的概率分布为正态分布的基础上，通过正态分布图像面积的净现布的基础上，通过正态分布图像面积的净现值小于零的规律，来判断项目风险程度的决值小于零的规律，来判断项目风险程度的决策分析方法。策分析方法。48CUIT商

45、学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 决策树法决策树法是在投资项目每年现金流量不独立的情况下，是在投资项目每年现金流量不独立的情况下，通过计算现金流量概率树，以无风险报酬率通过计算现金流量概率树，以无风险报酬率为贴现率，就各期现金流量分别计算各个可为贴现率，就各期现金流量分别计算各个可能的净现值，然后按联合概率计算期望净现能的净现值，然后按联合概率计算期望净现值，以反映整个图像项目全貌的决策分析方值，以反映整个图像项目全貌的决策分析方法。法。49CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 企业选择风险基金的因素企业选择风险基金的因素VC决决策策的的原原则则VC决决策

46、策的的方方法法选择选择风险风险基金基金的的因素因素分段分段投资投资和和分段分段融资融资50CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 企业选择风险基金的因素企业选择风险基金的因素企业选择风险基企业选择风险基金的因素金的因素风险投资公司或基金的风险投资公司或基金的性质性质风险投资家的业绩风险投资家的业绩股份计算股份计算是否参与管理是否参与管理退出变现计划退出变现计划51CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 风险投资公司或基金的性质风险投资公司或基金的性质基金的投资政策和偏好；基金的投资政策和偏好；风险投资公司资金来源渠道（单一、多渠道）；风险投资公司资金来源

47、渠道（单一、多渠道）；风险投资公司是否可以确保以后的追加投资；风险投资公司是否可以确保以后的追加投资；风险投资公司在行业中的声誉和网络关系；风险投资公司在行业中的声誉和网络关系；风险投资公司的组织形式（独立的有限合伙制、风险投资公司的组织形式（独立的有限合伙制、附属产业公司）附属产业公司）52CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 风险投资家的业绩风险投资家的业绩了解风险投资家的投资案例和业绩。包括了解风险投资家的投资案例和业绩。包括投资收益率和对风险企业的支持能力，风投资收益率和对风险企业的支持能力，风险投资家个人的特长和工作作风，与创业险投资家个人的特长和工作作风，与创

48、业家的合作方式等。家的合作方式等。53CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 股份计算股份计算风险投资家和风险企业的股份比例，体现了风险投资家和风险企业的股份比例，体现了企业现有资产的价值和未来盈利预测，双方企业现有资产的价值和未来盈利预测，双方会有不同的看法，因此可以通过将优先股转会有不同的看法，因此可以通过将优先股转换成普通股的转换价格和转换比例的调整来换成普通股的转换价格和转换比例的调整来平衡双方的预测差异，让双方的股份比例与平衡双方的预测差异，让双方的股份比例与企业的经营业绩挂钩。企业的经营业绩挂钩。54CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 是

49、否参与管理是否参与管理尽管越来越多的风险投资公司倾向于参与尽管越来越多的风险投资公司倾向于参与（风险企业的）管理，但不是全部，尤其（风险企业的）管理，但不是全部，尤其是金融机构下属的风险投资公司。风险企是金融机构下属的风险投资公司。风险企业一开始也未必愿意让投资者参与管理，业一开始也未必愿意让投资者参与管理，并对风险投资家管理咨询表示怀疑，因此并对风险投资家管理咨询表示怀疑，因此双方必须就参与管理的目标、方式、程序双方必须就参与管理的目标、方式、程序达成共识。达成共识。55CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 退出变现计划退出变现计划风险投资家所希望的变现计划是哪一种风险

50、投资家所希望的变现计划是哪一种（IPO、转售、并购、企业回购），企业是、转售、并购、企业回购），企业是否同意，如果不同意又有什么建议？否同意，如果不同意又有什么建议？若预先确定的变现方法（因条件不成熟）若预先确定的变现方法（因条件不成熟）无法执行，又有什么变通方法？无法执行，又有什么变通方法？ 56CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 分段投资和分段融资分段投资和分段融资VC决决策策的的原原则则VC决决策策的的方方法法选择选择风险风险基金基金的的因素因素分段分段投资投资和和分段分段融资融资57CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 分段投资和分段融资分

51、段投资和分段融资分段投资是风险投资中一个控制风险的重要手段，是分段投资是风险投资中一个控制风险的重要手段，是根据风险企业发展过程的五个阶段来进行的。风险企根据风险企业发展过程的五个阶段来进行的。风险企业根据企业发展过程中的资金需求来分段融资，分段业根据企业发展过程中的资金需求来分段融资，分段融资带来了股份稀释和估价变化。投资方和风险企业融资带来了股份稀释和估价变化。投资方和风险企业各自的股份也在每次分段融资中发生变化。各自的股份也在每次分段融资中发生变化。种种子子期期创创业业期期成成长长期期扩扩张张期期成成熟熟期期表表1 1表表2 258CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周

52、蓉 种子期种子期产品和经营方式还是停留在一个概念和计划阶段，产品和经营方式还是停留在一个概念和计划阶段，这时投入资金往往风险很大，设计的产品可能无这时投入资金往往风险很大，设计的产品可能无法生产，产品成本太高，产品开发延迟。外部风法生产，产品成本太高，产品开发延迟。外部风险则有：市场潜力不够，技术发展迅速而淘汰新险则有：市场潜力不够，技术发展迅速而淘汰新产品。产品。这阶段通常由创业家自筹资金。当项目的发展确这阶段通常由创业家自筹资金。当项目的发展确是需要风险投资家的支持时，风险投资家会投入是需要风险投资家的支持时，风险投资家会投入少量资金，而要求很高的预期回报。这一阶段的少量资金，而要求很高的

53、预期回报。这一阶段的风险投资主要用于产品开发改良、或试生产，完风险投资主要用于产品开发改良、或试生产，完善业务计划，组建一个由各方专家组成的管理层。善业务计划，组建一个由各方专家组成的管理层。种种子子期期59CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 创业期（启动期）创业期（启动期）企业开始生产运作，但风险依然很高，如产品性企业开始生产运作，但风险依然很高，如产品性能不佳，管理层无法吸引人才，资金消耗过多，能不佳，管理层无法吸引人才，资金消耗过多，销售量不够；外部风险是潜在生产份额不够，竞销售量不够；外部风险是潜在生产份额不够，竞争者领先占领同类市场。争者领先占领同类市场。风险

54、投资家通常以优先股方式投入，预期收益率风险投资家通常以优先股方式投入，预期收益率要求为要求为40%60%。资金主要用于策划市场营销、。资金主要用于策划市场营销、试探市场竞争状况。该阶段可能有一些顾客试用试探市场竞争状况。该阶段可能有一些顾客试用产品，但没有销售收入，费用开始增加。产品，但没有销售收入，费用开始增加。创创业业期期60CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 成长期成长期产品开始销售，但尚未盈利，投入资金的风险依产品开始销售，但尚未盈利，投入资金的风险依然很高，可能会出现创业者管理能力不够、制造然很高，可能会出现创业者管理能力不够、制造成本过高、财务控制等内部风险

55、。外部风险可能成本过高、财务控制等内部风险。外部风险可能是产品竞争力不够，市场增长缓慢，企业营销策是产品竞争力不够，市场增长缓慢，企业营销策略错误，新产品、新技术出现。略错误，新产品、新技术出现。其投资方式是以优先股或有担保的债务。风险资其投资方式是以优先股或有担保的债务。风险资金主要用于提高市场占有率，购买更多设备，扩金主要用于提高市场占有率，购买更多设备，扩大生产力以求规模效应。大生产力以求规模效应。成成长长期期61CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 扩展期扩展期开始产生盈利，但现金流量少，风险已下降，内开始产生盈利，但现金流量少，风险已下降，内部风险可能是管理不够

56、规范，无法适应扩大了的部风险可能是管理不够规范，无法适应扩大了的企业的规范运作，盈利不足以支持企业继续扩大。企业的规范运作，盈利不足以支持企业继续扩大。外部风险可能是预料之外的竞争者出现，市场需外部风险可能是预料之外的竞争者出现，市场需求衰退。求衰退。此时的投资方式可以是普通股和债务，用来稳定此时的投资方式可以是普通股和债务，用来稳定利润、增加流动资金、加强营销、产品升级换代、利润、增加流动资金、加强营销、产品升级换代、维持销售和盈利增长。维持销售和盈利增长。扩扩张张期期62CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 成熟期（退出期或过渡期）成熟期（退出期或过渡期）企业快速成长

57、，接近饱和状态，投资风险较低，企业快速成长，接近饱和状态，投资风险较低，但仍可能会有管理者流失、财务控制失当的内部但仍可能会有管理者流失、财务控制失当的内部风险和市场增长率降低、公司上市受阻的外部风风险和市场增长率降低、公司上市受阻的外部风险。险。成成熟熟期期63CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 表表1：分段投资的风险分析和比较：分段投资的风险分析和比较阶段段风险内部内部风险（相（相对比例）比例）外部外部风险（相（相对比例）比例）控制控制风险方法方法种子期种子期极高极高设计的产品无法生产，设计的产品无法生产，开发延期，产品成本太高开发延期，产品成本太高（72%）市场潜

58、力不够，市场潜力不够，技术发展迅速淘汰新产品技术发展迅速淘汰新产品（28%）严格跟踪业务严格跟踪业务计划的执行计划的执行创业期创业期很高很高产品性能不佳，管理层无法吸产品性能不佳，管理层无法吸引人才，资金消耗过多，引人才，资金消耗过多，销售量不够（销售量不够（75.8%）潜在市场份额不够，潜在市场份额不够，竞争者抢先（竞争者抢先（24.2%）分段投资分段投资发展期发展期高高创业者管理能力不够，制造成创业者管理能力不够，制造成本高，财务控制不力本高，财务控制不力（53%）产品竞争力不够，市场增长产品竞争力不够，市场增长缓慢，策略错误，新产缓慢，策略错误，新产品、新技术出现品、新技术出现（47%）

59、多元化多元化扩展期扩展期一般一般无法规范管理，无法规范管理，盈利不够（盈利不够（37%）预料之外的竞争者出现，预料之外的竞争者出现，市场需求衰退市场需求衰退联合投资联合投资成熟期成熟期低低管理者流失，管理者流失，财务控制失当财务控制失当市场增长率降低，市场增长率降低，上市受阻上市受阻投资多个阶段投资多个阶段64CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 表表2：分段投资的投资目的、投资工具和预期收益分段投资的投资目的、投资工具和预期收益 阶段段状状态投投资目的目的投投资年限年限投投资工具工具预期期收益率收益率五年回五年回报倍数倍数种子期种子期概念，概念，计划划开开发，试生生产7-10自筹自筹资金金60%以上以上10-15创业期创业期生生产，运作，运作市市场营销5-10优先股先股40%-60%6-12发展期发展期开始开始销售售提高市提高市场份份额3-7优先股，先股，有担保有担保债务30%-50%4-8扩张期扩张期开始盈利开始盈利稳定利定利润1-3普通股，普通股，债务25%-40%3-6退出期退出期快速成快速成长上市或上市或销售售1-3过渡期融渡期融资25%2-465CUIT商学院金融工程教研室商学院金融工程教研室 周蓉周蓉 第第5章章 风险投资的获得方式与操作策略风险投资的获得方式与操作策略本章结束本章结束本章结束本章结束66