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1、零售商品管理零售商品管理零售商品组合零售商品组合零售采购零售采购存货管理存货管理零售商品配送零售商品配送零售商品组合零售商品组合o零售商品组合的含义零售商品组合的含义 是零售商对消费者提供的全部商品范围和结构，通是零售商对消费者提供的全部商品范围和结构，通常有商品大类和商品项目组成，也称为零售商品结常有商品大类和商品项目组成，也称为零售商品结构。构。零售商品组合的结构包括：零售商品组合的结构包括：1）商品组合的宽度）商品组合的宽度2）商品组合的长度）商品组合的长度3）商品组合的深度）商品组合的深度4）商品组合的关联性）商品组合的关联性o关联性主要体现在三个层次：关联性主要体现在三个层次：一是指
2、商品所经营的个大类商品和个商品系列一是指商品所经营的个大类商品和个商品系列彼此间的相关程度；彼此间的相关程度；二是指在卖场各个商品区域彼此相关的程度，二是指在卖场各个商品区域彼此相关的程度，相关程度高的层次应该彼此相连；相关程度高的层次应该彼此相连；三是指同一商品区域内相关程度高的产品的货三是指同一商品区域内相关程度高的产品的货架应该最接近。架应该最接近。商品结构策略商品结构策略 商品广度是指经营的商品系列的数量，即具有相似的物理性质、商品广度是指经营的商品系列的数量，即具有相似的物理性质、相同用途的商品种类的数量，如化妆品类、食品类、服装类、衣料类相同用途的商品种类的数量，如化妆品类、食品类
3、、服装类、衣料类等等。等等。 商品深度是指商品品种的数量，即同一类商品中，不同的质量、商品深度是指商品品种的数量，即同一类商品中，不同的质量、不同尺寸、不同花色品种的数量。不同尺寸、不同花色品种的数量。1 1、广而深的商品结构、广而深的商品结构- -优缺点？优缺点？优点：目标市场广阔，商品种类繁多，商圈范围大，选择性强，能吸引优点：目标市场广阔，商品种类繁多，商圈范围大，选择性强，能吸引 较远的顾客专程前来购买，顾客流量大，基本上满足顾客一次进较远的顾客专程前来购买，顾客流量大，基本上满足顾客一次进 店购齐一切的愿望，能培养顾客对商店的忠诚，易于稳定老顾客。店购齐一切的愿望，能培养顾客对商店的
4、忠诚，易于稳定老顾客。缺点：商品占用资金较多，一些商品的周转率低，主力商品过多而无法缺点：商品占用资金较多，一些商品的周转率低，主力商品过多而无法 突出特色，企业必须耗费大量的人力用于商品采购和商品开发上。突出特色，企业必须耗费大量的人力用于商品采购和商品开发上。适用业态：适用业态：2 2、广而浅的商品结构、广而浅的商品结构- -优缺点？优缺点？优点：目标市场比较广泛，经营面较广，能形成较大商圈，便于顾客购优点：目标市场比较广泛，经营面较广，能形成较大商圈，便于顾客购 齐基本所需商品，便于商品管理，可控制资金占用。齐基本所需商品，便于商品管理，可控制资金占用。缺点：由于这种结构模式花色品种相对
5、较少，满足需要能力差，顾客的缺点：由于这种结构模式花色品种相对较少，满足需要能力差，顾客的 挑选性有限，很容易导致失望情绪，不易稳定长期客源，商品无挑选性有限，很容易导致失望情绪，不易稳定长期客源，商品无 特色。特色。适用业态：廉价店、杂货店、折扣店适用业态：廉价店、杂货店、折扣店3 3、窄而深的商品结构、窄而深的商品结构- -优缺点？优缺点？ 优点：专业商品种类充分，品种齐全，能满足顾客较强的选购愿望，不优点：专业商品种类充分，品种齐全，能满足顾客较强的选购愿望，不 会因品种不齐全而丢失销售；能稳定顾客，增加重复购买的可能会因品种不齐全而丢失销售；能稳定顾客，增加重复购买的可能 性；易形成商
6、店经营特色，突出商店形象；便于商店专业化管理。性；易形成商店经营特色，突出商店形象；便于商店专业化管理。缺点：种类有限，不利于满足消费者的多种需要；市场有限；风险大。缺点：种类有限，不利于满足消费者的多种需要；市场有限；风险大。适用业态：专业店适用业态：专业店4 4、窄而浅的商品结构、窄而浅的商品结构- -优缺点？优缺点？ 优点：投资少、见效快；商品占用资金不大，经营的商品大多为周转迅优点：投资少、见效快；商品占用资金不大，经营的商品大多为周转迅 速的日常用品，便于顾客就近购买。速的日常用品，便于顾客就近购买。缺点：种类有限，花色品种少，挑选性不强，易使顾客产生失望情绪，缺点：种类有限，花色品
7、种少，挑选性不强，易使顾客产生失望情绪， 商圈较小，吸引力不大，难以形成商店经营特色。商圈较小，吸引力不大，难以形成商店经营特色。适用业态：售货机出售商品和人员登门销售适用业态：售货机出售商品和人员登门销售案例：案例：商品组合优化o商品组合优化的内容：完善主力产品、辅助产品和关联商品的结构；完善高中低档商品的结构；新商品的引入畅销品的培养滞销商品的淘汰o制约零售商品组合的因素：商品方面，消费者方面，商业环境方面。评价商品组合优势的标志： 发展性 竞争性 盈利性o调整商品组合的依据o调整零售商品组合的方法 商品环境分析法，商品系列平衡法，波士顿矩阵法，资金利率法。商品采购与验收o零售采购原则与流
8、程： 商品采购是零售商为了保障销售的需要，实现销售目标，在充分了解市场啊要求的情况下，根据自身的经营能力，运用适当的采购策略方法，通过等价交换方式取得商品资源的一系列过程。o商品采购的原则：以需定进原则勤进快销原则经济核算原则文明诚信原则小知识o零售商品的“五不进一退货” 不是名优商品不进，假冒伪劣商品不进，无厂名、无厂址、无保质期的“三无”商品不进，无生产许可证、无产品合格证、无产品检验证的“三无”商品不进，商品流通不对的不进，购进商品与样货不符合的坚决退货。o商品采购模式 商品采购模式是根据零售商是否连锁可以分为单店采购和连锁采购模式，连锁采购模式按照集中程度又可以分为集中采购模式和分散采
9、购模式，集中采购模式和分散采购相结合就是混合采购模式。o商品采购方式商品采购方式按照与供应商交易方式划分为：购销方式、代销方式、联营方式、按照采购进行的方式划分为：直接采购、简介采购、委托采购和联合采购。按照采购地区划分为：国外采购、国内采购。按照采购价格方式划分为：招标采购、询价采购、比价采购、议价采购公开市场采购。按照采购约定划分为：订约采购、口头电话采购、书信电报采购、试探性采购等。o零售采购的一般流程零售采购的一般流程采购申请选择供应商 价格谈判签发采购订单跟踪订单接收货物核对发票o商品采购决策商品采购决策 采购品种决策： 采购数量决策： 采购商品的数量大小不仅影响商品销售和库存，而且
10、也关系到销售成本和经济效应。 某零售商年进货量某零售商年进货量= =所在地区年总进货量所在地区年总进货量x x该该零售商的市场份额零售商的市场份额o经济进货批量法 该方法分析了零售商在年进货总量一定、商品供销稳定均衡、进货地点不变的条件下，每次采购数量的大小与进货费用和保管费用之间存在的某种数量关系，得出了在进货总量一定的前提下，每次进货量大小与采购总费用支出成反比，与保管费用支出成正比的结论。二、订货数量的确定二、订货数量的确定经济批量（经济批量（EOQEOQ）TC（库存总费用）QK/2（库存保管费用）DP（采购成本）DC/Q（订货成本）Q=经济订货批量订货批量（Q）库存费用经济订货批量模型
11、经济订货批量模型o经济进货批量= 2x年进货总量x平均每次采购费用/单位商品年保管费用例题：某家电商场预计全年销售甲家电6000台，商品进价为每台550，每次采购费用33元，年保管费率为1.8%，求家电器的经济进货批量。o商品采购管理的要点：定位管理：“各就各位”，“居无定所”数字管理：销售量，商品周转率，交叉比率。品质管理：零售库存管理零售库存管理o库存管理概述库存管理概述o库存管理的概念库存管理的概念o库存管理的目存管理的目标o o库存管理的重要性存管理的重要性 所谓库存管理，就是对于库存物资的管理。库存管理的主要目的是在满足客户服务要求的前提下，通过对企业的库存水平进行控制，用最低的费用
12、在适宜的时间和适宜的地点获得适当数量的原材料、消耗品、半成品和最终产品。 一是保障供应，二是成本低一是保障供应，二是成本低 1库存管理是物流管理的核心内容 2库存管理是企业生产运作平稳进行的保障 3库存管理为实现生产、采购和运输中规模经济效益创造了条件 4库存管理是提高客户服务水平的需要 5库存管理是回避风险的需要 o库存管理的方法：1定额库存控制方法：2定量采购控制方法：3定期采购控制方法：4ABC分类控制法： ABC分类管理法的操作步骤是将各种商品按金额大小顺序分类管理法的操作步骤是将各种商品按金额大小顺序排列，计算出各类商品的金额比重和品种比重（单项比重和排列，计算出各类商品的金额比重和
13、品种比重（单项比重和累计比重），再将商品划分累计比重），再将商品划分ABC三种类别。三种类别。A类商品是指获利类商品是指获利高或占销售额比重大，而品种少的商品，一般金额比重为高或占销售额比重大，而品种少的商品，一般金额比重为70%80%，品种比重为，品种比重为5%10%；C类商品是指获利低或占类商品是指获利低或占销售比重小，而品种多的商品，一般金额比重为销售比重小，而品种多的商品，一般金额比重为5%10%，品种比重为品种比重为70%80%；B类商品是处于类商品是处于A类和类和C类商品之间的类商品之间的商品，其金额比重为商品，其金额比重为10%20%。 ABCABC分类法的应用分类法的应用o将商
14、品划分成将商品划分成ABC三类后，再根据分类结果三类后，再根据分类结果实施不同采购方法。实施不同采购方法。C类商品和类商品和B类部分商类部分商品可以采用定时采购法，由于这类商品所占品可以采用定时采购法，由于这类商品所占销售额比重较小，而品种比重较大，因而需销售额比重较小，而品种比重较大，因而需要对每种商品的库存量控制在最小限度内，要对每种商品的库存量控制在最小限度内，可以固定采购时间。而可以固定采购时间。而A类商品是重点商品，类商品是重点商品，应进行重点控制，要注意防止脱销，因而不应进行重点控制，要注意防止脱销，因而不适合采用定时采购。适合采用定时采购。 o5库存商品保本分析： 库存商品的保本期=（毛利一次性费用）/时间性费用o存货估价： 先进先出法和后进后出法商品盘点o商品盘点是指定期或者不定期地对卖场内的商品进行全部或者部分清点，并与账面上的存货相比较，以确定该时期内的商品实际损耗和库存信息，为零售商的日常经营和商品采购提供信息资源的作业活动。
