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1、经销商日常拜访与管理动作流程 -魏庆理念到动作营销培训丛书魏庆理念到动作营销培训丛书恒安湖北销售部病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程课前自我测试题时间10分钟，到时间即停笔！病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程实际工作中，我们。l实际工作中我们业务人员见了经销商往往只讲老三句l第一句：最近卖得咋样；l第二句：货款啥时给；l第三句：这次我们是100箱送5箱，你要几箱。l三句话说完，业务人员就开始跟经销商瞎扯l“唉，听说禽流感有闹起来了。”l“听说王
2、老四嫖娼被罚了3000块。”l“拉登好象已经被抓住了。”l“昨天有辆汽车在你们村口轧死一只鸡。”l。病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程原则：规律联系，定期拜访l种善因，结善果。l例：销售部某办事处中心市场业务代表，以贸易心态和经销商打交道。l正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。落实到动作就是：规律联系 定期拜访l例：每月10号的拜访，关心的是1、2、3、4等等市场需求和客户需要技术支持的问题。l简单动作 习惯动作 买卖关系 盟友关系病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖
3、，引起不同程度的病理生理过程拜访经销商专业动作流程l专业拜访流程的关键词：l1、专业是你的工作内容。l2、流程是你的形式。l案例：洗衣机维修的专业性和流程化的对比案例：洗衣机维修的专业性和流程化的对比病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程l情景一：业务员下了长途车，立刻去找经销商，这次经理和他同行。l情景二：业务人员在拜访经销商之前已经做了市场走访，掌握了经销商的疏漏之处。拜访经销商的动作l动作一：初步了解市场，整经销商的动作一：初步了解市场，整经销商的“黑材料黑材料”；l情景分析：毛主席“没有调查就没有发言权”，是经典的
4、。经过“整点黑资料”，访谈中适时的抛出事实，有一剑毕命的力度，几个回合后，经销商就不敢在你面前发无谓的牢骚，也不敢在市场服务上太“放肆”，也许他有点“恨”你，但绝对会佩服你的专业功力，绝不敢小看你。且随市场调整步伐的加快和合作的紧密程度的增加，相信经销商是“爱死你”，而不是“恨死你”。这点可以在市场协作中经销商对 其他厂家业务人员的评价中可以窥见。病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程l动作二：上传下达，尽好供应商的本分；动作二：上传下达，尽好供应商的本分；拜访经销商的动作l上传：传达公司的最新政策；上传：传达公司的最新政
5、策；l下达：问问经销商最近有没有什么意见和建下达：问问经销商最近有没有什么意见和建议。议。l在职权之内帮经销商解决问题，就是尽好产品供应商代表的本分，作好售后服务。l供应商应尽常规售后服务职责：及时处理客诉、及时对帐、按协议清算返利和奖励、调换即期品和破损品。病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程l专业风范：守时、守诺、着装得体l谦恭、稳重、成熟的态度：不管内心有多么得意，永远都不要写在脸上；不要贪小便宜；不要经常在饭点拜访经销商l不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音l必要的书面沟通：财务、返利帐目清楚；重要的销售政策
6、；促销费用垫支；破损退换l重视经销商的短期利益拜访经销商的动作l动动作作二二要要求求业业务务人人员员注注意意的的五五点点：病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程l重视经销商的短期利益l案例经销商投诉厂家送错货，耽误商机 1、先先组组织织加加急急订订单单，解解决决燃燃眉眉之之急急 2、与与公公司司相相关关部部门门沟沟通通，杜杜绝绝类类似似问问题题发发生生 3、请请领领导导协协助助与与有有关关部部门门沟沟通通 4、随随时时向向经经销销商商汇汇报报解解决决进进度度 5、不不断断跟跟进进直直到到水水落落石石出出 拜访经销商的动作l
7、动动作作二二要要求求业业务务人人员员注注意意的的五五点点：病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程l动作三：库存管理动作三：库存管理拜访经销商的动作l库存清点 警示断货品项和即期品数字l先进先出l1.5倍安全库存管理法则 举例：上周拜访某经销商时库存举例：上周拜访某经销商时库存100件，上周进货件，上周进货50件，本周库存是件，本周库存是120件，请问这次经销商应该进多少货？件，请问这次经销商应该进多少货？ 关注点:周期、考虑特殊因素病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同
8、程度的病理生理过程l动作四：库存和陈列观念宣导动作四：库存和陈列观念宣导拜访经销商的动作l1、念经： 不管经销商有多么的不屑，你每天清点完库存，回到经销商店面，就给他念经。l2、打赌： 把按公式算出来的建议订单放在他下的订单旁边，一个月下来就回顾一下，比一比谁的订单更科学。病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程l动作五：终端市场走访动作五：终端市场走访（作秀）（作秀），市场情况沟，市场情况沟通通可能的行动计划可能的行动计划拜访经销商的动作l走访市场看什么l近期促销活动执行情况l经销商送货服务情况l超市已经买位的端架维护情况
9、l终端表现l市场秩序l冲货砸价动态l竞品 动态l案例l某饮料厂家业务人员三人对走访后的广东市场的不同认识。l沟通要点：l近期重点工作进度l市场其他客户对经销商及其业务人员的评价l竞争品牌的促销动作l市场机会分析 渠道机会 品项机会l市场风险预测l市场秩序信息病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程l动作六：建立客户资料，帮客户维护边缘网络动作六：建立客户资料，帮客户维护边缘网络拜访经销商的动作l资料内容：门店编号、名称、位置、分销情况、竟品信息、客户性质分析、客诉记录、l客户感受：1、首先是害怕；2、其次是敬佩；3、第三是感
10、激。病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程拜访经销商的动作l动作七：给经销商动作七：给经销商“洗脑洗脑”，力所能及地帮经，力所能及地帮经销商完善管理程序销商完善管理程序l说明：就是说明：就是给经销商输给经销商输灌一些先进灌一些先进的经营管理的经营管理观念和方法，观念和方法，促进经销商促进经销商成长。成长。l话题话题l1、作好铺货率、作好铺货率l2、生动化布置对销售的促进、生动化布置对销售的促进l3、库存管理对经营的改善、库存管理对经营的改善l4、建立下线客户资料的好处、建立下线客户资料的好处l5、业务人员的管理制度、业务人
11、员的管理制度l6、帐款管理的制度和技巧、帐款管理的制度和技巧l7、怎样和超市打交道、怎样和超市打交道l8、增加运力，拓展外围空白市场带来的效益、增加运力，拓展外围空白市场带来的效益l。病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程拜访经销商的动作l动作八：动作八：“作秀作秀”，让经销商说，让经销商说“多亏有了你多亏有了你”l说明：就是一种生动展示，一种有意的张扬。说明：就是一种生动展示，一种有意的张扬。神机神机妙算妙算大师大师秀秀风尘风尘仆仆仆仆辛苦辛苦秀秀l点石成金恩人秀点石成金恩人秀l平时积累素材，不埋没平时积累素材，不埋没“
12、功劳功劳”l正式资料，用投影或打印文本，有正式资料，用投影或打印文本，有EXCEL表格的，要清晰、多实例、要表格的，要清晰、多实例、要“炫炫”l提前在家演练，练熟上场提前在家演练，练熟上场病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程课程回顾l动作一：初步了解市场，整经销商的动作一：初步了解市场，整经销商的“黑材料黑材料”；l动作二：上传下达，尽好供应商的本分；动作二：上传下达，尽好供应商的本分；l动作三：库存管理动作三：库存管理l动作四：库存和陈列观念宣导动作四：库存和陈列观念宣导l动作五：终端市场走访（作秀），市场情况沟通动作五：终端市场走访（作秀），市场情况沟通可可能的行动计划能的行动计划l动作六：建立客户资料，帮客户维护边缘网络动作六：建立客户资料，帮客户维护边缘网络l动作七：给经销商动作七：给经销商“洗脑洗脑”，力所能及地帮经销商完，力所能及地帮经销商完善管理程序善管理程序l动作八：动作八：“作秀作秀”，让经销商说，让经销商说“多亏有了你多亏有了你”
