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1、穿针引线，查漏补缺穿针引线，查漏补缺-ITS-ITS操作中点的提示汇总操作中点的提示汇总1目目 录录内部准备内部准备渠道沟通渠道沟通网点实做网点实做督导追踪督导追踪2内部准备（内部准备（1/5）内部准备包含以下四方面：内部准备包含以下四方面：成立项目小组成立项目小组制定配套方案制定配套方案召开内部启动召开内部启动内部培训通关内部培训通关3内部准备（内部准备（2/5）成立项目小组，责任明确成立项目小组，责任明确小组成员：机构总、银保部经理、内勤、试点小组成员：机构总、银保部经理、内勤、试点渠道渠道经理（营业部经理、客户经理）；渠道渠道经理（营业部经理、客户经理）；成员职责：成员职责：项目统筹负责
2、：项目统筹负责：部门经理部门经理项目谈判：项目谈判：机构总、部门经理、渠道经理；机构总、部门经理、渠道经理；方案制作及会务准备：方案制作及会务准备：内勤内勤渠道启动会、沟通会、渠道培训：渠道启动会、沟通会、渠道培训：部门经理、内勤部门经理、内勤网点实做、网点早会、周例会、话术、工具使用及网点实做、网点早会、周例会、话术、工具使用及日常追踪：日常追踪：营业部（客户经理）；营业部（客户经理）；4内部准备（内部准备（3/5）制定配套方案制定配套方案1 1、关注利益分配原则，避免产生不满；、关注利益分配原则，避免产生不满；2 2、设置、设置PKPK奖项，调动营销氛围；奖项，调动营销氛围；5内部准备（内
3、部准备（4/5）召开内部启动召开内部启动1 1、建立队伍对项目的信心；、建立队伍对项目的信心；2 2、对内训提出要求；、对内训提出要求；3 3、对符合先行推动的网点、支行，让渠道经理、营、对符合先行推动的网点、支行，让渠道经理、营业部经理或客户经理到渠道吹风；业部经理或客户经理到渠道吹风；6内部准备（内部准备（5/5）内部培训通关内部培训通关1 1、做、做7-107-10天的内训天的内训2 2、以训练为主，侧重演练和通关、以训练为主，侧重演练和通关3 3、可采用内部竞聘的形式，对技能掌握好的客户经、可采用内部竞聘的形式，对技能掌握好的客户经理优选考虑推动理优选考虑推动ITSITS7目目 录录内
4、部准备内部准备渠道沟通渠道沟通网点实做网点实做读到追踪读到追踪8渠道沟通（渠道沟通（1/21/2）渠道沟通三部曲：渠道沟通三部曲：建立兴趣建立兴趣建立信任建立信任提出要求提出要求发现问题发现问题提供解决之道提供解决之道太平优势太平优势成功案例成功案例重视重视要求活动量要求活动量会议运作支持会议运作支持9渠道沟通（渠道沟通（2/22/2）沟通顺序：沟通顺序：至上而下的沟通，适合大范围铺开；至上而下的沟通，适合大范围铺开；至下而上的沟通，适合做小范围突破；至下而上的沟通，适合做小范围突破；关键点：跟谁关系好，网点资源好，就先跟谁沟关键点：跟谁关系好，网点资源好，就先跟谁沟通，先找到突破口通，先找到
5、突破口沟通后需确认事项：沟通后需确认事项：启动会、沟通会召开时间、参加人员启动会、沟通会召开时间、参加人员关键点：要求银行以通知或者红头文件的形式下关键点：要求银行以通知或者红头文件的形式下发要求发要求10目目 录录内部准备内部准备渠道沟通渠道沟通网点实做网点实做督导追踪督导追踪11网点实做（网点实做（1/3） 网点资源好的网点可配置网点资源好的网点可配置2 2名客户经理；名客户经理；建议两两网点一起启动，有利于进行网点建议两两网点一起启动，有利于进行网点之间的之间的PKPK，营造氛围；，营造氛围；网点启动会最好网点全员参加；建议以酒网点启动会最好网点全员参加；建议以酒会的形式来操作，如果启动
6、会时间较晚，会的形式来操作，如果启动会时间较晚，会议开始前最好准备的小点心，以防大家会议开始前最好准备的小点心，以防大家饿肚子，启动会结束后的聚餐很容易拉近饿肚子，启动会结束后的聚餐很容易拉近感情，对项目进行沟通和提要求；感情，对项目进行沟通和提要求；12网点实做（网点实做（2/3）开好每一天早会，可将早会模板制作出来，交给开好每一天早会，可将早会模板制作出来，交给银行人员来宣导；银行人员来宣导；记录好每一张表格，是重要的追踪和督导的工具，记录好每一张表格，是重要的追踪和督导的工具，“此处无声胜有声此处无声胜有声”，否则口说无凭；，否则口说无凭；做好营销支持工作，是教练（示范）、是观察员做好营
7、销支持工作，是教练（示范）、是观察员（记录、激励、督导等）；（记录、激励、督导等）；每日增加其他业务指标的盘点，加强渠道认可度；每日增加其他业务指标的盘点，加强渠道认可度；找到重点柜员和理财经理，以点代面，营造氛围找到重点柜员和理财经理，以点代面，营造氛围13网点实做（网点实做（3/3）网点的第一、二天的早会可由内勤做示范网点的第一、二天的早会可由内勤做示范网点的第一周例会可由内勤做示范网点的第一周例会可由内勤做示范其他网点会议都要客户经理自己运作其他网点会议都要客户经理自己运作14目目 录录内部准备内部准备渠道沟通渠道沟通网点实做网点实做督导追踪督导追踪15亡：丢失，指危机意识口：活口，指现
8、实机遇月：古语为肉，指目标市场贝：掘金，指营销模式凡：平常，指日常管理161616督导追踪督导追踪更多的使用正激励手段更多的使用正激励手段领导合影领导合影领导合影领导合影电话表扬、会议表彰电话表扬、会议表彰电话表扬、会议表彰电话表扬、会议表彰让优秀人员进行分享让优秀人员进行分享让优秀人员进行分享让优秀人员进行分享在展板上公布照片进行表扬在展板上公布照片进行表扬在展板上公布照片进行表扬在展板上公布照片进行表扬利用早会、内部刊物、快讯报道扩大影响利用早会、内部刊物、快讯报道扩大影响利用早会、内部刊物、快讯报道扩大影响利用早会、内部刊物、快讯报道扩大影响17一直被模仿，一直被模仿，从未被超越！从未被超越！18
