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1、销售技巧专题培训阿尔西(Air-sys)集团U8资料下载 www.U 销售技巧培训4没有定式，只有原则4注重学习总结和积累4创造具有个人特色的销售风格和技巧U8资料下载 www.U 有效销售技巧培训之一了解销售流程U8资料下载 www.U 销售平台流程4项目信息平台4建立各种信息来源渠道4登记发现和知道的信息4项目名称，地点和联系方式4业务代表与客户有关人员初步建立联系4深入了解规模，周期，投入，特点及主要技术要求，使机会项目化，具体化U8资料下载 www.U 销售平台流程4项目跟踪平台4与客户有关人员建立深入的联系和融洽和谐的人际关系4充分了解客户内部的决策机制，找出线人，关键建议人和决策者
2、4充分了解竞争对手在人际关系上，技术上，商务条款上的优劣势4分析我方在各方面的竞争优劣势，制订相应对策。U8资料下载 www.U 销售平台流程4项目订单平台4继续深入项目跟踪4实施高密度围歼战术4随时掌握我方与竞争对手竞争优劣势的相互转换 4密切注视客户有关人员流露的成交与非成交信号4准备合同商务条款4制订商务谈判策略 U8资料下载 www.U 销售平台流程4项目收款平台4签定合同，总结成功经验4和有关部门配合联系下定单，验货，安排开机调试及售后服务。4积极主动根据合同收取合同款项4千万不要忘记帮助你的客户这时候是交朋友的最佳时机U8资料下载 www.U 有效销售技巧培训之二如何发现潜在用户U
3、8资料下载 www.U 思维要领4发散性思维，头脑风暴法4对所有发现的项目机会，不轻易放弃4懂得放弃4及时，全面，高效率，低成本U8资料下载 www.U 试验：头脑风暴法4项目审批的主管机构4项目的设计单位4项目的承建单位4同市场的行业4上下游企业4竞争对手4其它U8资料下载 www.U 行动方案4每天至少完成四个销售拜访4一年换四双皮鞋4成为所属地区的活地图4用休息时间做文字工作4不完成当天目标不睡觉4坐等信息4幻想走捷径4抱怨信息有效率低4留恋办公室4稍遇挫折就退缩U8资料下载 www.U 制订个人行动计划和目标U8资料下载 www.U 有效销售技巧之三如何陌生拜访和跟进拜访U8资料下载
4、www.U 如何进行陌生拜访4拜访前的精心准备4拜访时的沟通技巧4拜访时的注意事项4拜访后的总结和反思U8资料下载 www.U 陌生拜访之拜访前的准备4项目已知技术信息的回顾4项目已知人事信息的回顾4项目进展信息的回顾4项目竞争情况的回顾4尽可能先侧面了解上述信息4良好的开始是成功的一半4明确此次拜访的目的4拟订最佳的会谈方案4提前5-10分钟到达4仪表服装的准备4强力有效的开场白4根据项目技术信息准备提案4预想拜访会发生的种种情况4事先准备化解客户种种异议的方法和籍口4考虑如何应付突发事件4根据了解的客户资料，准备他所喜欢或适应的谈话内容U8资料下载 www.U 陌生拜访之拜访时沟通技巧4观
5、，敏锐的观察力4听，积极的倾听4问，导向式问话4谈，干练而富有感染力4想，回味化外话4办公桌：对手报价，手提或私人电话4墙壁上：职责分工，项目进展等4对客户的谈话积极及时的响应4听出话外话4控制和引导谈话进程4简洁干连，富有逻辑性4热情自信，富有感染力4诚实，正直，专业，能干4语气，神态，反应4找出他真正想说的U8资料下载 www.U 陌生拜访之注意事项4切忌唯唯诺诺，底气不足，东张西望，贼眉鼠眼4反应迟钝，心不在焉，一问三不知4避免与客户争论，斗争要有理有利有节，以退为进4决不主主动说竞争对手坏话，不要贬低敌人抬高自己4办公室公对公，建立专业形象，切忌不合时宜的乱抛糖球4对客户抱怨或异议，积
6、极化解，不要慌张，以诚取信4不要过多承诺，轻易答复，慎重考虑U8资料下载 www.U 陌生拜访之拜访后的总结与反思4人事4项目4竞争对手4对策制订4界定拜访客户的阶级性4重要性及合作态度4性格，喜好及弱点4制订行动方案，炸碉堡4资金情况4进展情况4估计订货时间4设计方案对我方竞争力的影响4公司情况和性质4品牌4在此项目中的竞争优劣势4跟进拜访时间安排4对策实施，反馈再修正U8资料下载 www.U 陌生拜访与跟进拜访的关系4相同点4不同点4联系4都是拜访，过程和内容基本相同4精心准备，良好沟通，反思总结4工作内容的侧重点不同4工作方式有所不同4复杂程度与难度有所不同4成功的陌生拜访为跟进拜访创造
7、良好的条件4高效的跟进拜访弥补陌生拜访的不足4都是项目的关键步骤U8资料下载 www.U 有效销售技巧之四如何化解顾客的购买异议U8资料下载 www.U 常见顾客销售异议4项目还早4你们来晚了4你们产品质量好但价格太贵了4很忙，改天再来4你们知名度太小4你们售后服务不好4交货期太晚4我们与供货商一直保持良好的关系 4这件事要让领导来定，你找他们去4我们再研究研究U8资料下载 www.U 克服销售异议的方法4找到客户真正的反对理由4从理由出发分析自己工作中的不足4找到碉堡逐一炸掉U8资料下载 www.U 销售异议的真实原因4没钱4有钱但舍不得花4自己拿不定主意4我无权决定4另有打算4想到处比价4
8、和你合作风险大利益小4此时心情不好或忙于其他更重要的事4对你没有好感4对你或你的商品没有信心4没有得到你明确的承诺4这件事我一个人拿不定主意U8资料下载 www.U 发现客户异议真正原因的方法4仔细听清客户提出的反对理由（先赞成后技巧反驳，避免争论）4分辨它是不是唯一的真正反对理由4试探性分辨4以能够完全解决问题的方式回答顾客的反对理由4提出一个促成的问题U8资料下载 www.U 分析自身工作的不足 4事前防范是克服反对最佳方法4交情是最重要的销售手段，是否正确确定客户的性质，客户的公私需要，没有建立好感，建立信用，没有建立信赖感，没有找出客户的心动钮，商品说明力道不足，没有事先防范4加强个人
9、行销魅力，重树在客户心中的位置U8资料下载 www.U 测试你的行销魅力有多大4做一下自我测试题，评估自己4寻找差距与不足4制订个人修正行动方案，逐一加强，培养自律性，以实现计划。U8资料下载 www.U 有效销售技巧之五有效的时间管理U8资料下载 www.U 有效时间管理4培养时间意识4提高时间使用效率4善于抉择，懂得放弃U8资料下载 www.U 有效时间管理之培养时间意识4计算一下你每天的真正工作时间4每次拜访节省10分钟累计五年的总数4对销售人员而言尤为重要U8资料下载 www.U 有效时间管理之提高时间使用效率4提前10分钟到达424小时工作4增加拜访次数4充分预约4深入的侧面了解，直入主题4使工作有计划性4注意闲散的小时间4在不影响效果的前提下，使用电话方式U8资料下载 www.U 有效时间管理之善于抉择懂得放弃4根据紧急，重要制订优先顺序4尽早放弃U8资料下载 www.U
