区域市场运营九把刷子

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1、区域市场运营区域市场运营九九把刷子把刷子 流程营销顾问公司流程营销顾问公司 朱朱 凌凌Z-第一刷角色定位角色定位第二刷第二刷了解现状了解现状第三刷市场规划市场规划第四刷渠道运营渠道运营第五刷物流管理物流管理第六刷人力资源人力资源第七刷政策制定政策制定第八刷广告策划广告策划第九刷财务管理财务管理 目目 录录第一刷第一刷角色定位角色定位专家专家培训师培训师物流师物流师人力资源师人力资源师心理咨询师心理咨询师策划师策划师运营师运营师医师医师润滑剂润滑剂执行者执行者业务员业务员搬运工搬运工跑腿的跑腿的混饭的混饭的明确目的明确目的代理商代理商 短期短期赚钱赚钱 长期长期我我制定目标制定目标短期目标短期目

2、标 A、让代理商需要你让代理商需要你 ？ B、让代理商爱上你让代理商爱上你 （做事）（做事）长期目标长期目标 A、让代理商离不开你让代理商离不开你 （做事）（做事） B、予人玫瑰，手留余香予人玫瑰，手留余香 （做人）（做人） 第二刷第二刷了解现状了解现状（公司）产品的生产、开发、价格产品的生产、开发、价格渠道模式渠道模式广告策划、产品推广、销售政策广告策划、产品推广、销售政策物流方式物流方式 通过沟通获得信息第二刷第二刷了解现状了解现状（区域）渠道现状渠道现状网点数量网点数量网点质量网点质量销售情况销售情况客户需求客户需求配合程度配合程度管理模式管理模式产品组织产品组织销售政策销售政策广告策划

3、广告策划人员配置人员配置物流方式物流方式通通过过沟沟通通获获得得信信息息第三刷第三刷初步规划渠 道 建 设 网 点 优 化 市 场 拓 展物 流 管 理 团 队 建 设 销 售 政 策财 务 管 理 注：方案制定步骤取决于各区域代理第一需求注：方案制定步骤取决于各区域代理第一需求三刀搞定渠道三刀搞定渠道第四刷第四刷渠道运营渠道运营第一刀第一刀牛刀小试：牛刀小试： 根据代理商初步意向根据代理商初步意向和路线安排进行市场和路线安排进行市场走访（走访（36天），牛天），牛刀小试的刀小试的整改培训整改培训过过程中获得更多的程中获得更多的前期前期渠道运营信息并渠道运营信息并暗地暗地里里规划渠道规划渠道初

4、步整改初步整改方案方案。操作要点：操作要点： 第一次下市场最好要求代理商同行，这样：1、香车代步，网点走的多、香车代步，网点走的多2、让他看到你的整改全过、让他看到你的整改全过程，程，承认你的价值所在承认你的价值所在（认同）（认同）区区域域终端端形形态商圈商圈房租房租形形 象象人人员管理管理产品品组织价价 格格物物 流流促促销其其 他他面面积装修装修陈列列数量数量质量量本品本品价格价格竞品品价格价格进销存存1、诊断零售终端的病因所在，开出处方，并对症下药或准备药品；、诊断零售终端的病因所在，开出处方，并对症下药或准备药品；2、综合评估，合理增加专卖店的营业面积或更换到更有价值的商圈位置；、综合

5、评估，合理增加专卖店的营业面积或更换到更有价值的商圈位置；3、激发有潜在价值的区域零售商再开新店；、激发有潜在价值的区域零售商再开新店；3、说服有发展潜力的专柜升级为专卖；、说服有发展潜力的专柜升级为专卖；4、不具备专卖价值的专柜或散户扩大本品牌在该店面产品覆盖率并挂上本品的羊头。、不具备专卖价值的专柜或散户扩大本品牌在该店面产品覆盖率并挂上本品的羊头。第一刀第一刀牛刀小试：牛刀小试：二次规划二次规划操作要点：操作要点： 经过初次的市场走访和牛刀小试后，倾听代理商未来的经营思路，并将暗地里的整改计划向代理商叙述； 经协商，寻找更为合理的解决方式，并与总部沟通请求一定的政策支持； 制定相对合理的

6、整改计划（整改区域或路线）雏形。销售政策雏形补充VI设计整改方式区域划分人员分工展开会议展开会议 方案初定，邀请所有经销商和部分零售店员参加终端经营类培训会议提升终端零售人员销售经营能力；激发其潜在战斗力； 同时展开区域品牌升级研讨大会，使其看到希望，加强双方的合作意识和力度。并就双方的需求协商出一套完整的合作计划，且将其书面化，纳入代理合同。操作要点： 区域市场中也有一定或者较大的差异，因而不能一视同仁。会后要分出层次单独会谈。协商出相应的合作方式，制定合理的支持力度。第二刀第二刀刀过竹解刀过竹解方案确定方案确定渠 道 建 设 网 点 优 化 市 场 拓 展物 流 管 理 团 队 建 设 销

7、 售 政 策财 务 管 理操作要点1、由于营销成本和市场情况，方案的制定需根据区域运营的进度逐步完善2、市场的扩张和营销政策体系需根据现有网点的覆盖情况和终端有效率制定相应的方案（重男轻女）从而逐步完善终端网点。级别地址地址面面积年提年提货量（万）量（万）备注注A宣威宣威3025专卖A会会泽2520专卖A宜良宜良2022专卖A大理大理1830专卖A保山保山1515专柜柜A档口档口2030B普洱普洱10专柜柜B丽江江10专柜柜B弥渡弥渡10专柜柜B永善永善12专柜柜B镇雄雄10专柜柜C中甸中甸8专柜柜网点现状网点现状：（代理出货价）案案例例一一C昭通昭通7专柜柜C彝良彝良6专柜柜C 石林石林8专

8、柜柜C泸西西3专柜柜C罗平平5专柜柜C曲靖曲靖5专柜柜其他其他10散户散户级别地址地址面面积年提年提货量（万）量（万）备注注网点现状网点现状：（代理出货价）年销售额共计：246万案案例例一一销售目标（700万）任务分解任务分解 区域性划分区域性划分 已有网络的分解已有网络的分解渠道开发目标渠道开发目标 （新增网点（新增网点20个）个）终端建设目标终端建设目标 （形象销量双丰收）（形象销量双丰收）鉴鉴于于市市场场的的特特殊殊性性，产产品品组组织织相相对对其其他他区区域域复复杂杂，为为了了更更加加巩巩固固X XX XX X品品牌牌在在该该区区域域可可持持续续发发展展性性和和终终端端有有效效率率。本

9、本年年度度先先从从昆昆明明 、 曲曲 靖靖 、 昭昭 通通 市市 场场 重重 点点 开开 发发 。 昆昆明明：2 2 5 5 0 0 3 3 0 0 0 0万万 曲曲靖靖：1 1 8 8 0 0 2 2 5 5 0 0万万 昭昭通通：1 1 0 0 0 0 1 1 5 5 0 0万万 其其他他：1 1 6 6 0 0万万 案案例例一一云南区域市场操作要点：云南区域市场操作要点：基于本品在该省发展现状出发考虑，结合市场实际情况，眼下合理的云南市场金三角格局为先取昆明-昭通-曲靖，再夺丽江、玉溪、大理、楚雄从而全面辐射周边。案案例例一一昆明区域市场操作要点：昆明区域市场操作要点：省会城市全面抢占二

10、级商圈如：省会城市全面抢占二级商圈如：正义路、青年路、双塔路、关正义路、青年路、双塔路、关上、交菱路、上、交菱路、西山区人民政西山区人民政府府等同时进驻特级及重点商场。等同时进驻特级及重点商场。一方面提升销售，另一方面扩一方面提升销售，另一方面扩大品牌影响力。大品牌影响力。昆明市五区九县昆明市五区九县五区；五区；盘龙区 五华区 官渡区 西山区 东川区 九县九县安宁市 呈贡县 晋宁县 富民县宜良县 嵩明县 石林彝族自治县禄劝彝族苗族自治县 寻甸回族彝族自治县案案例例一一全面开发呈贡县 富民县 嵩明县 禄劝彝族苗族自治县 寻甸回族彝族自治县 专卖整改宜良县店面形象和面积努力促成石林专柜转化为专卖安

11、宁市 呈贡县 晋宁县设立专柜昆明区域市场操作要点：昆明区域市场操作要点：案案例例一一曲靖市场操作要点：曲靖市场操作要点： 曲靖地区是本品牌在云南省终端网络最全，销量最大的地区。麒麟区麒麟区开设形象专卖店或商场专厅意义重大，是该地区第一工作重点。曲靖一区 麒麟区八县 宣威市 马龙县 沾益县 富源县 罗平县 师宗县 陆良县 会泽县案案例例一一曲靖市场操作要点：曲靖市场操作要点：全面改造提升全面改造提升 宣威市宣威市 会泽县会泽县 专卖形象面积专卖形象面积促成促成罗平县罗平县 师宗县师宗县专专柜变专卖柜变专卖开发开发富源县富源县专卖专卖沾益县沾益县 陆良县陆良县 马龙县马龙县 设立专柜设立专柜案案例

12、例一一昭通一区昭通一区 昭阳区昭阳区 十县十县 鲁甸县鲁甸县 巧家县巧家县 盐津盐津县县 大关县大关县 永善县永善县 绥绥江县江县 镇雄县镇雄县 彝良县彝良县 威信县威信县 水富县水富县 昭通市场操作要点：昭通市场操作要点：昭阳区昭阳区 繁华地带开设形象专卖繁华地带开设形象专卖促成促成镇雄县镇雄县 永善县永善县 彝良县彝良县 专柜专柜变专卖变专卖全面开发全面开发鲁甸县鲁甸县 大关县大关县 威信县威信县专卖专卖水富县水富县 巧家县巧家县 盐津县盐津县 绥江县绥江县设立专柜设立专柜案案例例一一其他市场操作要点：其他市场操作要点：全面改造及升级三线市场比较有潜力的全面改造及升级三线市场比较有潜力的网

13、点网点现在、立刻、马上让诚信的人富起来！现在、立刻、马上让诚信的人富起来！（阿里巴巴马云）（阿里巴巴马云）城市级别往下走，店铺面积往大开！城市级别往下走，店铺面积往大开！案案例例一一第三刀第三刀大刀阔斧大刀阔斧大刀阔斧大刀阔斧之市场开发（数量）之市场开发（数量）空白市场开发空白市场开发1、哪里去开发：、哪里去开发：省会、地级市、省会、地级市、县城的中心商圈，次商圈。县城的中心商圈，次商圈。2、开发什么样的店：、开发什么样的店：位置是否位置是否在主要地段（必经之路），街在主要地段（必经之路），街头、街中、街尾；门宽头、街中、街尾；门宽3.5米米以上，面积以上，面积30平方米以上平方米以上3、店面

14、是否合格：、店面是否合格：客流数量与客流数量与质量是否稳定，是否客流中的质量是否稳定，是否客流中的多数是追求品牌的消费者；支多数是追求品牌的消费者；支撑销售的消费能力是否足够；撑销售的消费能力是否足够；对手与伙伴是否曾在此有不良对手与伙伴是否曾在此有不良开店记录。开店记录。操作要点目标店基本资料汇总报告：全面了解目标店基本资料汇总报告：全面了解情况，建立评估系统；情况，建立评估系统；决策逻辑：全面比较、权衡后的优化决策逻辑：全面比较、权衡后的优化组合；组合；商圈现状，形象直观地了解销售动态，商圈现状，形象直观地了解销售动态，判断位置优劣；判断位置优劣；预测盈利情况，确保开店利润，核算预测盈利情

15、况，确保开店利润，核算投入和产出的合理性；投入和产出的合理性；工程预算和工期；工程预算和工期；营业分析表：预估店铺的贡献度和成营业分析表：预估店铺的贡献度和成长率；长率；设计规划草图：确保工程效果和硬件、设计规划草图：确保工程效果和硬件、软件装修装饰效果；软件装修装饰效果；照片（五个角度和要求）：全方位评照片（五个角度和要求）：全方位评估店铺视觉效果；估店铺视觉效果；签约前注意政府、城管、法务等手续签约前注意政府、城管、法务等手续是否合法化。是否合法化。大刀阔斧大刀阔斧之以点带面之以点带面1 1、大力支持省会城市、大力支持省会城市、地级城市主力商圈合地级城市主力商圈合作伙伴；作伙伴；2 2、全

16、力在无合作伙伴、全力在无合作伙伴的金三角主力商圈的金三角主力商圈（省会或地级城市）（省会或地级城市）开设自营形象店面。开设自营形象店面。操作要点1、加大对金三角主力商圈的支持和投入力度2、省会城市和地级城市形象店面面积不得小于60平米。3、店面整体形象尤其关键。大刀阔斧之大刀阔斧之网点的提升网点的提升(质量质量)现有网点的提升现有网点的提升 1 1、经营思路、经营思路 2 2、终端形象、终端形象 3 3、资金数量、资金数量 4 4、产品组织、产品组织 5 5、促销方式、促销方式 6 6、人员管理、人员管理 7 7、物流管理、物流管理 操作要点：操作要点： 1、 终端零售商如要整改终端零售商如要

17、整改整体形整体形象象、更换位置更换位置或或扩大面积扩大面积，务必务必对其（信誉度、费用利润预算、对其（信誉度、费用利润预算、可持续发展性等）进行可持续发展性等）进行综合评估综合评估。 2、整改开业前的零售店面将是整改开业前的零售店面将是最理想的最理想的下水道下水道，是消化库存的，是消化库存的最佳场所，务必要求该零售商将最佳场所，务必要求该零售商将其其原有原有或或总仓库和其他零售店面总仓库和其他零售店面的不良库存消化处理，代理商可的不良库存消化处理，代理商可协商性给予一定补贴。协商性给予一定补贴。 3、整改合作事项需双方协商达整改合作事项需双方协商达成一致并形成书面合同形式以双成一致并形成书面合

18、同形式以双方牵制。方牵制。大刀阔斧大刀阔斧之终端形象之终端形象店面位置店面位置店面面积店面面积店面装修店面装修终端广告终端广告店堂卫生店堂卫生店员形象店员形象标准形象店赏析（一）标准形象店赏析（一）2005年决定把鞋城改成蜘蛛王专卖店并在中秋节开业-当天销量当天销量168双双到2006年3月半年已经进货160多万2006年4月8日在距此店100米处再次开出一个200平方的蜘蛛王专卖标准形象店赏析（二）标准形象店赏析（二）第三刀第三刀大刀阔斧大刀阔斧之终端形象之终端形象操作要点1、避免仓库过大或过小；、避免仓库过大或过小； 仓库布局应方便取货；仓库布局应方便取货；2、避免背景过大或过小；、避免背

19、景过大或过小； 背景和同面货柜应合理搭配；背景和同面货柜应合理搭配；3、保证店内外和门头的整体设计协、保证店内外和门头的整体设计协调性；调性；4、店内音响应布置于屋顶，保证音、店内音响应布置于屋顶，保证音响数量和音量；响数量和音量；5、避免货柜与店内墙壁误差；、避免货柜与店内墙壁误差；6、保证货柜高度与屋顶高度的合理、保证货柜高度与屋顶高度的合理性性 店面装修形声色大刀阔斧之大刀阔斧之产品组织产品组织产品组织因素产品组织因素 地方消费习惯地方消费习惯 终端形态终端形态 鞋城、商场、专卖鞋城、商场、专卖 店面面积店面面积 货柜数量货柜数量操作要点： 原则上每层货柜不低于原则上每层货柜不低于4款；

20、款； 如：店面如：店面12节标准柜，节标准柜，每节每节4层，进货量等于：层，进货量等于：4*4*12=192款，每款款，每款5双双=960双。 店面类型产品组合专柜专厅专卖鞋城商场鞋城商场品类组合男可以单独选择一个品类考虑商场整体特色，强化男女款比例，也可以单独操作一个品类4050%女6050%风格组合正装40%左右休闲20%左右（可根据区域不同特点增加或减少）注塑35%左右（注重跟型的搭配）精品5%左右（提升档次作用，非主力产品）卖点组合色彩男：以黑棕为主；女：注重色彩变换，强调流行性跟型根据当地消费习惯而定楦型以大众为主，其他为补充价格组合高10%左右20%左右15%左右30%左右20%左

21、右中40%左右45%左右50%左右45%左右40%左右低50%左右35%左右35%左右25%左右40%左右款式组合流行20%左右30%左右30%左右40%左右35%左右大众50%左右50%左右50%左右50%左右45%左右保守30%左右20%左右20%左右10%左右20%左右季节组合符合季节变换特点，季节交替时新款要陆续上市大刀阔斧大刀阔斧之之终端广告媒体广告媒体广告 路牌路牌 户外户外 电视电视 公交公交 .现场广告现场广告 装修装修 货柜货柜 POP 陈列陈列 服务服务 装饰等装饰等橱橱 窗窗开开业业红红火火新品上市牌新品上市牌其他其他POP 提提示功能与产品相搭配示功能与产品相搭配第三刀

22、第三刀大刀阔斧之大刀阔斧之促销活动销售价格销售价格开业促销开业促销日常促销日常促销节日促销节日促销清库促销清库促销操作要点操作要点:1 1、销售价格根据品牌或市场、销售价格根据品牌或市场定位，畅销、平销和滞销定位，畅销、平销和滞销产品价格应区分开。产品价格应区分开。2 2、非日常促销活动的成功与、非日常促销活动的成功与否取决于活动的整体策划否取决于活动的整体策划和包装。和包装。3 3、促销活动以送礼、打折和、促销活动以送礼、打折和抽奖为形式；宣传单、条抽奖为形式；宣传单、条幅、横幅、海报、幅、横幅、海报、X X架等架等为包装。路演、腰鼓队、为包装。路演、腰鼓队、宣传车等为补充进行。宣传车等为补

23、充进行。大刀阔斧大刀阔斧之人员管理之人员管理人员数量人员数量人员质量人员质量 服装（统一）服装（统一） 技能（培训）技能（培训） 用人用人 留人留人 人性化人性化 制度化：薪资，激励制度化：薪资，激励操作要点： 在人性化的基础上加上表格式的制度化管理是业绩提升和优秀团队建设的有力武器。大刀阔斧大刀阔斧之之物流管理（零售）进货统计表销售统计表库存统计表滞销产品处理办法操作要点： 专卖店/商场/专柜销售明细日报表区域/店名: _ 天气/温度： 08 年 月 日/星期：型号颜色220225230235240245250合计双数原零售价活动折扣VIP 折扣现销售价商场扣率应收帐款成本价格商品毛利赠品销

24、售员今日合计/当月累计/其他品牌销售：分类合计：现金：刷卡：主管：统计：第三刀第三刀大刀阔斧大刀阔斧之之后续跟进建立评估体系建立品牌化进程委员会日常沟通培训指导主力经销商配合：主力经销商配合：主力经销商配合：主力经销商配合：销售任务销售任务销售任务销售任务现有库存现有库存现有库存现有库存任务划分（月）任务划分（月）任务划分（月）任务划分（月）上货计划上货计划上货计划上货计划促销计划促销计划促销计划促销计划广告计划广告计划广告计划广告计划分析分析分析分析执行执行执行执行考核考核考核考核奖罚奖罚奖罚奖罚市场反馈市场反馈市场反馈市场反馈周库存报表周库存报表周库存报表周库存报表计划落实情况计划落实情况

25、计划落实情况计划落实情况月度主力经销商恳谈会月度主力经销商恳谈会月度主力经销商恳谈会月度主力经销商恳谈会第五刷第五刷物流管理物流管理出货不等于销量出货不等于销量定货补货依据定货补货依据 现有网点定货现有网点定货 商场、鞋城、专卖、散户商场、鞋城、专卖、散户 网点开发目标网点开发目标建立、完善数据库建立、完善数据库库存处理办法库存处理办法 散户消化散户消化 换季处理换季处理 下水道下水道操作要点：1、增设一个数据管理岗位（由仓库管理员兼任），统计仓库和各零售店面的进、销、存数据并汇总；2、每月底市场部经理核准下月各销售网点预提货金额及回款情况，并确立信用额度请总经理审批后下达至片区主管。客户进货

26、确立销售部接单仓库配货核准后-回传销售部打单结算客户付款-请市场部相关人员签字确定可否发货通知仓库发货通知客户接货，从而更加快捷的发货收货，降低资金风险。总经理总经理总经理总经理会计出纳第三片区主管昆昭曲片区主管培训师人事专员库管销售部货品管理员营销策划广告设计自自营营部部财务科市场部丽大楚玉片区主管请求公司派驻名市场拓展人员支持分公司的市场拓展及相关工作的开展，费用由总公司负责。以昆明市场为案例X X X X昆昆昆昆明明明明公公公公司司司司组组组组织织织织架架架架构构构构第六刷第六刷人员管理人员管理1、制定公司全年及阶段性广告、促销、品牌宣传等计划的制定，执行。2、负责市场突发时间的处理和总

27、结汇报。3、递交市场策略应对建议书。4、指导经销商的市场推广和促销活动。广告策划1、编制年度，季度市场推广计划书，市场竞争状况分析阶段性市场促销建议书，2、对部门各个岗位进行培训、激励、考核、监督。3、负责公司全年及阶段性广告计划的制定执行。4、负责公司各类会议的策划和执行。市场部经理1、负责广宣品的设计制作。2、负责经销商新店的装修事宜1、负责自营人员的培训以及经销商的培训和经营指导。2、负责组织各种培训会议人事招聘，考核等事宜培训专员、负责所辖片区销售任务、应收帐款指标的完成。、负责所辖片区网络建设任务的完成。、负责经销商客情关系的建立，建立完整及时的客户谠案。、撰写详细的全年及阶段性工作

28、总结。片区主管、对分公司的年度的销售任务进行合理划分并报请营销副总批准。、配合销售任务和公司的发展需要出台合理的网络发展计划。、对销售任务和网络建设任务进行阶段性总结。、负责年度和阶段性销售任务、应收帐款、库存指标利润指标的完成、根据实际情况出台阶段性市场推广、促销建议书。、对部门人员进行培训、考核、任免建议，奖罚建议等权利。市场部岗位职责阐述市场部岗位职责阐述：以 昆 明 市 场 为 案 例人力资源整合人力资源整合人力资源整合人力资源整合：、目前昆明分公司面临的人力资源方面的问题是市场人员的、目前昆明分公司面临的人力资源方面的问题是市场人员的招聘。从行业中招聘或者从类似行业中招聘。招聘。从行

29、业中招聘或者从类似行业中招聘。、进行系统的培训和提升。聘请同行业有实战经验的市场管、进行系统的培训和提升。聘请同行业有实战经验的市场管理人员或者专业老师进行中长期或定期培训。理人员或者专业老师进行中长期或定期培训。、招聘培训专业的货品管理人员，逐步加强货品的数字化管、招聘培训专业的货品管理人员，逐步加强货品的数字化管理，为公司的产品更好的适销对路提供依据和支持。理，为公司的产品更好的适销对路提供依据和支持。、广告策划人员可以加强终端形象的统一和美化。、广告策划人员可以加强终端形象的统一和美化。、人事培训人员可以满足公司内部的基础培训。、人事培训人员可以满足公司内部的基础培训。以昆明市场为案例第

30、七刷第七刷销售政策新店合作政策季度销售政策年度销售激励 A：优秀经销商 B：优秀店长 C：优秀导购销售政策不能一视同仁激励方式通过年终会议或定货会形式开展，并分星级进行表彰和物质奖励店铺级别店铺级别城市、商圈及基础要求城市、商圈及基础要求补贴标准备注备注备注备注形象店形象店昆明：昆明：正义路、青年路、正义路、青年路、双塔路、交菱路双塔路、交菱路曲靖：曲靖：麒麟区？麒麟区？昭通：昭通：昭阳区西街昭阳区西街门头门头7 7米，面积米，面积8080以上以上100%道具、门头；价值5000促销礼品；38万元现金补贴100%道具、门头；价值4000元促销礼品；23万元现金补贴100%道具、价值3000元促

31、销礼品23万元现金补贴1、对符合分公司标准的店铺予以核报，当年报销，一年以后报销另外对严重不符合分公司标准或有其他杂货的不予报销店铺补贴先由客户垫付，分公司每月不定期派市场人员前往验收。2、对符合分公司标准的店铺给予首年度房租的50%报销。 当年报销，三年以后报销另外对严重不符合分公司标准或有其他杂货的不予报销店铺补贴先由客户垫付，分公司每月不定期派市场人员前往验收主力店主力店县级城市核心位置。门头5米，面积6 以上标准店标准店县城核心位置，门头4米，面积40以上 特级重点特级重点商场专厅商场专厅指定商场第一视觉位置，面积 以上100%道具、3万元现金补贴100%道具、价值5000元促销礼品重

32、点商场重点商场专厅专厅区域重点商场第一视觉位置，面积4 以上终端支持体系终端支持体系终端支持体系终端支持体系：（加盟店）（加盟店）（加盟店）（加盟店）终端激励制度终端激励制度：（以月度或季度为计算单位）：（以月度或季度为计算单位）：（以月度或季度为计算单位）：（以月度或季度为计算单位）销售任务销售任务完成率完成率奖励奖励比例比例回款额度回款额度奖励奖励比例比例完成时间完成时间奖励奖励比例比例备注备注8090%1%80以下以下0%提前提前50%以上以上200%销售奖励以任务完销售奖励以任务完成率、汇款额度、成率、汇款额度、完成时间相应的百完成时间相应的百分比相乘。分比相乘。如：如：4、5、6月销

33、售月销售任务为任务为20万。万。A于于5月月15日完成日完成20万销万销量，且于量，且于5月月15日回日回款款20万。万。A的上半季的上半季度现金奖励为度现金奖励为200000*1.5%*100%*200%=6000元。元。90100%1.5%8090%35%100-150%2%9099%50%提前提前30%以上的以上的提前提前30%以下的以下的150%150%以以上上3%100%以上以上100%100%第八刷第八刷财务管理终端信贷额度依据 终端销售量 城市级别 店面形象 操作要点：操作要点： 终端信贷额度需建立于终端零售商信誉度和经营品牌数量上。 放帐额度应与激励政策挂钩。 原则上放帐额度不高于销售总额的20%。 第九刷第九刷广告策划与推广总公司的广告形式总公司的广告形式分公司广告形式分公司广告形式 货柜门头测量制作 媒体广告 地方POP制作后续跟进发展过程中逐步完善