七剑下天山超级行销学

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1、七剑下天山七剑下天山超级行销学超级行销学 1 1大纲大纲2 2第一剑第一剑觅剑式觅剑式如何开发与接触潜在客户如何开发与接触潜在客户3 3一、对于如何开发与接触潜在客户，应有一套完整的计划；二、应设计独特且吸引人的开场白，30秒钟内能吸引客户的注意力，让客户对你及你的产品产生最大的兴趣；三、把你的产品最终能带给客户的利益转换成问句来问他（讲结果，别讲产品）。4 4四、开发客户的五大注意事项5 5五、接触新客户六法6 6自我突破自我突破1、写出至少3个你的产品能带给客户的最终利益或好处，同时写出为什么你能确定客户会对这些利益或好处产生兴趣？2、写出3个你能在开发与接触潜在客户时问客户的问题（开场白

2、），同时能借此吸引客户产生最大的兴趣；3、若客户在电话中询问起你的产品细节及价格，你该如何回答他？4、若客户在电话中要求你先传真资料给他，等他看过后再考虑与你联系；你应如何回答并能借此和客户拟订面对面的销售机会。7 7第二剑第二剑合剑式合剑式引发客户兴趣及建立好感引发客户兴趣及建立好感（建立亲和力）（建立亲和力）8 89 91010情感同步情感同步设身处地设身处地1111语调和语速同步语调和语速同步使用对象表象系统使用对象表象系统1、五大表象系统：、五大表象系统：视、听、感、嗅、味；视、听、感、嗅、味；2、对视觉型、听觉型、感觉型的人，、对视觉型、听觉型、感觉型的人，要使用不同的语速及语调；要

3、使用不同的语速及语调；12121313沟通的三个渠道沟通的三个渠道一、语言文字（一、语言文字（7%7%）；）；二、语气，表情（二、语气，表情（38%38%）；）； 菜单，我爱你，我恨你，我讨厌你菜单，我爱你，我恨你，我讨厌你三、肢体语言（三、肢体语言（55%55%）。）。 演员，哑剧演员，哑剧1414生理状态同步生理状态同步镜面映现法则镜面映现法则1、若采取坐姿，应注意：、若采取坐姿，应注意： A A、不要用双手抱胸；、不要用双手抱胸； 有距离感，不真诚、不诚恳有距离感，不真诚、不诚恳 B B、坐在客户左手边，勿隔桌对坐（对立感）。、坐在客户左手边，勿隔桌对坐（对立感）。 让客户感到安全、舒适

4、让客户感到安全、舒适 2、最重要的是模仿、最重要的是模仿同流同流,再引导他。再引导他。1515语言文字同步语言文字同步1、注意惯用语、口头禅、流行语。、注意惯用语、口头禅、流行语。2、文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型。、文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型。3、视觉、视觉:我可以我可以“看出看出”“清楚清楚”“空白空白”“瞧瞧瞧瞧”4、听觉、听觉:我已经我已经“听到听到”“听起来听起来”“听好听好”“讨论讨论”5、触觉、触觉:我我“觉得觉得”“掌握掌握”“坚实坚实”的计划书的计划书“面临面临”“体会体会”“压力压力”1616现场演习1、三种人会话；、三种人会话；2、卖车、卖房；、卖车、卖房

5、；1717合一架构法合一架构法不直接反驳不直接反驳/ /批评对方批评对方A、我很了解（理解）、我很了解（理解）同时同时B、我很感谢（尊重）、我很感谢（尊重）同时同时C、我很同意（赞同）、我很同意（赞同）同时同时 1 1、不用、不用“但是但是”，“就是就是”，“可是可是”； 2 2、 确实没有默契确实没有默契, , 怎么办？怎么办？ 交给同事交给同事, , 那样单量会更大！那样单量会更大！1818自我突破自我突破1 1、你应在一开始接触客户时保持哪种心、你应在一开始接触客户时保持哪种心态？不论在电话中或面对面，而不论发态？不论在电话中或面对面，而不论发生任生任 何事，你都能主动地喜欢和接受何事，

6、你都能主动地喜欢和接受？2 2、视视觉觉型型、听听觉觉型型、触触觉觉型型的的人人有有哪哪4 4种种特征？特征？3 3、请请分分别别列列举举3 35 5个个你你所所能能想想到到的的视视觉觉、听觉、感觉型词汇听觉、感觉型词汇。1919第三剑第三剑观剑式观剑式了解客户需求及特质了解客户需求及特质 20202121客户购买心态分析客户购买心态分析人们到底在买什么人们到底在买什么人们到底在买什么人们到底在买什么? ? ? ?1、每个人购买产品的最终目的，都是为了满足背后的某些需求购买价值观。2、在找出客户真正的潜在的需求前，不要介绍你的产品，因为你根本不知道该如何介绍。3、顶尖销售员的工作就是：找出客户

7、背后的真正需求及所想满足的价值观，进而调整销售方式及产品介绍过程，以满足客户真正的潜在需求。2222追求快乐追求快乐,逃离痛苦逃离痛苦任何人购买产品只有两个购买目的：任何人购买产品只有两个购买目的：1 1、追求快乐；、追求快乐； 2 2、逃离痛苦。、逃离痛苦。我们的工作就是要让客户了解：我们的工作就是要让客户了解：买买我我的的产产品品会会获获得得的的快快乐乐或或好好处处，同同时时消消除除他他们们认认为为购购买买产产品品所所可可能能遇到的风险或损失。遇到的风险或损失。2323客户的购买价值观客户的购买价值观1 1、客户买的永远是一种感觉而不是产品本身；、客户买的永远是一种感觉而不是产品本身； 只

8、只要要能能满满足足他他们们所所想想要要的的感感觉觉，任任何何人人都都愿愿意花钱购买任何东西。意花钱购买任何东西。2 2、优优秀秀的的行行销销人人员员须须知知道道客客户户购购买买你你的的产产品品是是想想满满足足哪哪些些背背后后的的感感觉觉，进进而而调调整整产产品品介介绍绍方方式式及及过程，满足客户的购买价值观了；过程，满足客户的购买价值观了；3 3、我们卖的不是产品而是结果、好处、价值观。、我们卖的不是产品而是结果、好处、价值观。 2424了解客户需求六问了解客户需求六问如何有效地找出客户的购买需求，如何有效地找出客户的购买需求，提出恰当的问题。提出恰当的问题。第第一一问问：客客户户之之所所以以

9、会会购购买买这这种种产产品品的的原原因因，及目的是什么？及目的是什么？第第一一问问：以以前前是是否否购购买买过过这这种种产产品品，或或类类似似的的产品？产品？如果有：从何处购买或向谁购买的？如果有：从何处购买或向谁购买的？ 若没有：什么情况下会可能购买？若没有：什么情况下会可能购买？第第三三问问：当当初初是是什什么么原原因因让让他他们们购购买买那那种种产产品品？2525第第四四问问：对对产产品品使使用用经经验验（或或印印象象）？觉觉得得以以前前所使用的产品的优缺点是什么？所使用的产品的优缺点是什么？第第五五问问：是是否否曾曾经经考考虑虑过过要要换换一一个个供供应应商商？或或什什么样的状况下会考

10、虑更换？么样的状况下会考虑更换？（若若客客户户从从未未买买过过，可可询询问问：如如果果有有可可能能考考虑虑购购买，所注重的或想满足的最终需求是什么？）买，所注重的或想满足的最终需求是什么？）第第六六问问：是是否否有有决决定定权权来来购购买买这这些些产产品品或或服服务务，或更换供应商？或更换供应商？2626提供解答而不是产品提供解答而不是产品我我们们提提供供给给客客户户的的是是解解答答而而不不是是产产品品，客客户户关关心心的的不不是是产产品品本本身身，而而是是产产品品能能为为他们做什么？能解决他们哪些问题？他们做什么？能解决他们哪些问题？许许多多人人认认为为客客户户会会关关心心产产品品的的品品质

11、质，事事实实上上，品品质质是是一一种种理理性性的的考考虑虑，而而购购买买是是一一种种情情绪绪，不不完完全全是是理理性性，所所以以在在解解释释或或强强调调你你的的产产品品品品质质时时，须须解解释释品品质质最最终终能带给客户哪些利益或好处。能带给客户哪些利益或好处。2727找出墙壁的开关找出墙壁的开关顶尖的业务人员必须在最短的时间内找出客户购买产品时的主要购买诱因，并且巧妙地解除客户主要的购买抗拒点。主要的购买诱因及主要抗拒点因人而异，找不出这些答案，就等于卖不出产品。2828自我突破自我突破1、列出5个你的产品最有可能吸引客户购买的特点，并且将它们依照重要顺序排列出来。2、列出为什么客户应向你购

12、买产品，而不向你的竞争者购买的5种原因？3、你的产品能满足客户哪些最终的购买价值观（能满足他们哪些最终所需求的感觉）？4、你的产品能为客户解决哪些问题？2929第四剑第四剑析剑式析剑式了解客户的购买模式了解客户的购买模式3030 当我们了解一个人的购买模式以后当我们了解一个人的购买模式以后, ,我们可以了解他在做购买决定的时候我们可以了解他在做购买决定的时候, ,他所需要的思考过程他所需要的思考过程, ,以及他的步骤。以及他的步骤。 因为人是一种习惯性的动物因为人是一种习惯性的动物. . 我们我们90% 90% 以上的行为以上的行为, ,事实上都有模式可依事实上都有模式可依循循。3131五大类

13、十种人格模式五大类十种人格模式3232一、一、自我判定型和外界判定型自我判定型和外界判定型自我判定型（理智型）自我判定型（理智型） 较较固固执执，一一旦旦做做出出决决定定后后不不会会轻轻易易改改变变；不不喜喜欢欢被被强强迫迫推推销销，应应使使用用具具有有商商量量性性的的语语言言，客观地来介绍产品。客观地来介绍产品。 “先先生生/ /小小姐姐，我我相相信信您您是是一一个个比比较较有有主主见见的的人人（你你需需要要强强调调他他是是一一个个很很有有主主见见的的人人，因因为为这这种种人人比比较较喜喜欢欢听听人人称称赞赞他他是是有有主主见见的的），所所有有“您您需需要要什么样的产品什么样的产品外界判定型

14、（感性型）外界判定型（感性型） 容易受别人意见影响。客容易受别人意见影响。客户见证、媒体报道、专家意见户见证、媒体报道、专家意见等资料对此类型客户影响等资料对此类型客户影响力较大。力较大。 注重你的服务态度和亲和力注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产品时，会考虑的建立，购买产品时，会考虑到他人的需求；告诉他当别人到他人的需求；告诉他当别人或与他相关的人买了这种产品或与他相关的人买了这种产品以后以后, ,其反应是什么。其反应是什么。3333二、一般型和特定型二、一般型和特定型一般型一般型 需要一种整体性的说明（专注于掌握大方向，大原则，大的结构）较不注重细节。介绍产品时勿太罗嗦。特定型特定型做

15、决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔，说明此类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好。 房子3434求同型求同型 看相同点，介绍产品时，应强调所提供产品与他所熟悉的事物之间的相似点。求异型求异型 看差异点，逆反心理较强。说服策略，负负得正，与此类型客户沟通时，不要使用“绝对、肯定、一定、保证、不可能”等词汇。三、求同型和求异型三、求同型和求异型3535四、追求型和逃避型四、追求型和逃避型追求型追求型对对此此种种客客户户，应应强强调调产产品品会会给给他他们们带带来来的的好处和利益。好处和利益。 如：我要有什么的？如：我要有什么的？逃避型逃避型对对此此种种客客户户，应应强

16、强调调产产品品会会躺躺他他们们避避免免或或减少哪些痛苦。减少哪些痛苦。如：我不要有什么的？如：我不要有什么的？3636五、成本型和品质型五、成本型和品质型成本型成本型注注重重成成本本及及价价格格，喜喜欢欢杀杀价价，精精打打细细算。算。品质型品质型注注重重产产品品质质量量，以以为为便便宜宜没没好好货货。推推销销时时应应不不断断强强调调产产品的差异化。品的差异化。3737说服策略说服策略 对不同的购买模式及说明策略的客户，对不同的购买模式及说明策略的客户，要使用不同的产品介绍方式。要使用不同的产品介绍方式。 一、视觉型的说服策略一、视觉型的说服策略 一、消极型的客户一、消极型的客户 二、听觉型的说

17、服策略二、听觉型的说服策略 二、比较型的客户二、比较型的客户 三、感觉型的说服策略三、感觉型的说服策略 三、特定型的客户三、特定型的客户 四、时间型的说服策略四、时间型的说服策略 四、外界型的客户四、外界型的客户 五、次数型的说服策略五、次数型的说服策略 五、结果型的客户五、结果型的客户 附：（附：（1 1）如不能确定，则三种方法同时使用；）如不能确定，则三种方法同时使用； （2 2）销售时机。）销售时机。3838自我突破自我突破1 1、列列出出你你最最熟熟悉悉的的3 3位位客客户户在在这这5 5种种购购买买模模式式中中各各属于哪种模式？属于哪种模式？2 2、设设计计6-106-10个个问问题

18、题，让让你你能能找找出出客客户户在在5 5种种购购买买模式中分别属于哪一种？模式中分别属于哪一种？3 3、遇到视觉型客户时，你要如何介绍你的产品？、遇到视觉型客户时，你要如何介绍你的产品？4 4、遇到听觉型客户时，你要如何介绍你的产品？、遇到听觉型客户时，你要如何介绍你的产品？5 5、遇到触觉型客户，你要如何介绍你的产品？、遇到触觉型客户，你要如何介绍你的产品？3939第五剑第五剑亮剑式亮剑式介绍解说产品与服务介绍解说产品与服务 4040 善加规划及设计的产品介绍方式比未经过设计的介绍方式强20倍以上的说服力！。4141产品介绍的八个技巧产品介绍的八个技巧一、肢体语言和环境一、肢体语言和环境要

19、挺直背，上身微微倾向客户；不要用双手抱着你的胸，不应该背靠着椅子，销售环境不要噪音和其他事情的干扰。二、预先框示法二、预先框示法 产品介绍前，先解除客户的内心抗拒，让客户能敞开心扉地听你做产品介绍。4242三、假设问句法三、假设问句法 将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。例如：若一种方法能够帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？四、下降式介绍法四、下降式介绍法 逐步地介绍产品的好处和利益，把最主要、最吸引客户内容的放在最前面介绍，较不重要的放在后头解说。 4343五、倾听的技巧五、倾听的技巧 人们都希望被倾听和被尊重，当一个好的倾听者有4个事项需要注意：

20、（1 1）不要打断客户的谈话，要有耐心。好的）不要打断客户的谈话，要有耐心。好的倾听者是非常有耐心的。倾听者是非常有耐心的。（2 2）说话或回答问题前，先暂停）说话或回答问题前，先暂停3-53-5秒钟。秒钟。（3 3）保持微笑，运用镜面映现法则。）保持微笑，运用镜面映现法则。（4 4）对客户所谈内容若有任何不了解之处，）对客户所谈内容若有任何不了解之处，要马上提出来，不要猜测对方的心意。要马上提出来，不要猜测对方的心意。4444 在产品介绍过程中，随时让客户保持一种积极的互动的参与心态 。如同参加一场球赛，你和客户都是球员，别让客户当观众。 让客户参与你的产品介绍过程，适时地调动他的视觉、听觉

21、、触觉等感官系统，随时问客户一些问题，让他们回答。 六、互动式介绍法六、互动式介绍法4545七、视觉销售法七、视觉销售法 让客户在视觉上看到产品的利益，让他想象当购买或使用产品后所获得的好处或背景。 八、假设成交法八、假设成交法 在产品介绍过程中，适当地运用假设成交法可以使客户对你的产品越来越感兴趣，购买的意愿也会增强。4646优秀的销售人员和一般业务员最大的不同点优秀的销售人员和一般业务员最大的不同点 1、一般的业务员只会不停地介绍产品，不让客户有说话的机会； 2、而优秀的销售人员会随时地问客户一些问题，得到客户的回答，以便更加了解他们的需求，知道客户购买抗拒，并随时调整产品介绍方式，满足他

22、们的需求，解除他们的抗拒。4747自我突破1、设计一句开场白。这句开场白必须同时包含预先框示法及假设问句法，并能借以吸引客户最大的兴趣，使客户敞开心扉来听你做产品介绍。2、写出你的产品能给客户带好的所有好处和利益，并将他们依照对客户的吸引力来做排列，把最容易让客户感兴趣的列在前面，较不具有吸引力的列在后面。3、写出所有你能想到的语句或问句，能符合使用视觉销售法的原则，让你做产品介绍时来提高客户的购买意愿。4、写出几个有你能想到的假设成交法的问句（至少5个），能在产品介绍过程中来询问客户，借以提高客户的购买意愿。4848第六剑第六剑穴剑式穴剑式解除客户抗拒解除客户抗拒4949 客户购买产品时产生

23、抗拒，是在客户购买产品时产生抗拒，是在购买行为中必然发生的事。购买行为中必然发生的事。 抗拒没什么好怕，它是攀向成功抗拒没什么好怕，它是攀向成功销售的阶梯，每解除一个客户抗拒，销售的阶梯，每解除一个客户抗拒，就向成功销售的目标跨上一阶。就向成功销售的目标跨上一阶。50505151处理抗拒的重要心态处理抗拒的重要心态客客户户提提出出抗抗拒拒时时，当当成成客客户户在在问问你你一个问题，作为问题来处理一个问题，作为问题来处理。52521 1、产品太贵、产品太贵 “业务员先生，请你告诉我为什么你的产品值这么多钱？” “请你说服我，为什么我花这些钱来购买你的产品是值得的？”2 2、我要回家考虑考虑（我要

24、跟别人商量一下）、我要回家考虑考虑（我要跟别人商量一下） 业务员先生，请你给我更多更充足的理由，让我能够非常确定为什么应该购买你的产品而不需要让我回去跟别人商量？5353六个抗拒原理六个抗拒原理 找出你在销售过程中最常见的找出你在销售过程中最常见的6 6个抗拒，个抗拒， 并且设计出最佳的解除抗拒的办法。并且设计出最佳的解除抗拒的办法。5454七种最常见的抗拒类型七种最常见的抗拒类型一、沉默型抗拒一、沉默型抗拒 要想办法让客户多说话，多问他们一些开放式的问题。引导客户多谈他们自己的想法。 开开放放式式问问题题：什什么么？再再哪哪里里？为为什什么么？什什么么时时候候？得得到到解解说说型型的的答答案

25、案 “请问到目前为止，我讲的话你都能够理解吗？” 封封闭闭式式问问题题：是是不不是是？好好不不好好？有有没没有有？会会不不会会？“请问我所介绍的产品的这些好处，你觉得是不是真正能够对你有所帮助呢？ 5555二、借口型抗拒二、借口型抗拒借口借口： “最近我没有时间”； 或者“好吧，我再考虑考虑”；“我们的预算不够”“太贵了”提出时，先忽略。你可以说提出时，先忽略。你可以说： “先生/小姐，你所提的问题是非常重要的，我们待会儿可以专门讨论。现在，我想先占用您几分钟的时间来介绍一下我们产品的特色是什么？为什么您应该购买我们的产品，而不是向其他人购买。5656三、批评型抗拒三、批评型抗拒 当客户对你的

26、产品提出批评时，要注意：当客户对你的产品提出批评时，要注意： 1 1、不反驳客户（使用合一架构法）不反驳客户（使用合一架构法） “先生/小姐，我不知道您是从哪儿听来的这些消息，同时我也能够非常理解您对这些事情的担心”。 2 2、用问题反问、用问题反问 “请问价格是你惟一的考虑因素吗？/ “如果我们的质量能够让你满意，您是不是就没有问题了呢”/ “当您在考虑价格问题的同时也会让您注意到产品的质量也是非常重的，您说是吗？”/“所以等一下，您就会明白为什么我们的产品一点都不贵，而且是绝对的物超所值了”。5757四、问题型抗拒四、问题型抗拒 客客户户会会提提出出许许多多问问题题来来考考验验你你，这这代

27、代表表客客户户正正在在向向你你要要求求更更多多的的信信息息，所所以以首首先先要要对对问问题题表表示示认认可可及及欢欢迎迎，尔后详细地回答客户所提出的问题。尔后详细地回答客户所提出的问题。5858五、表现型抗拒五、表现型抗拒 喜欢显示他们的专业知识，显示是行家。对这种客户要先称赞他们的专业。因为他们希望得到尊重、认可、敬佩。切记千万不要和这种客户争辩，即使他们所提出的观点是错误的。 “先生/小姐，我实在很惊讶，您对我们的产品具有这么多丰富的知识，这可以显现出来您对这些产品真正非常的专业。 我想您应该非常清楚，我现在所做的是站在客观的立场上来告诉你，我们的产品另外还有哪些特点以及可以为您提供哪些服

28、务，我想当我介绍完了之后，您就可以了解到为什么我们的产品是适合您的。”5959六、主观型抗拒六、主观型抗拒1 1、客客户户对对于于你你这这个个人人有有所所不不满满，表表示示你你的的亲亲和和力太差。应该赶快重建亲和力。力太差。应该赶快重建亲和力。2 2、你你可可能能谈谈论论太太多多关关于于你你自自己己的的东东西西，而而注注意意力放在客户上太少了。力放在客户上太少了。3 3、要少说话，多发问，让客户谈谈他的看法。、要少说话，多发问，让客户谈谈他的看法。6060七、怀疑型客户七、怀疑型客户1 1、须证明你所说的话，同时提出口碑或客户见证。、须证明你所说的话，同时提出口碑或客户见证。2 2、客客户户会

29、会产产生生抗抗拒拒的的重重要要原原因因之之一一，是是我我们们不不了了解解客客户户的的购购买买模模式式及及购购买买策策略略，产产品品的的介介绍绍方方式式不可能是一成不变的。不可能是一成不变的。3 3、不不同同类类的的客客户户，必必须须用用不不同同的的方方式式来来介介绍绍，来来吸引他，保持弹性和敏感度。吸引他，保持弹性和敏感度。6161处理客户抗拒的八个方法和技巧处理客户抗拒的八个方法和技巧62627、假设解除抗拒法假设解除抗拒法： 当当客客户户最最后后所所提提出出来来的的这这一一个个抗抗拒拒点点，通通常常也也就就是是他他最最主主要要的的抗抗拒拒点点，当当你你得得到到这这个个信信息息以以后后，你你

30、就就应应该该花花百百分分之之八八十以上甚至是所有的心力。十以上甚至是所有的心力。8 8、反客为主法：、反客为主法： 将客户的抗拒转换成之所以应该够买将客户的抗拒转换成之所以应该够买这种产品的原因。这种产品的原因。 6363注意事项注意事项1、不是真的抗拒： 对他笑一笑，然后直接进入假设过交流“”，保持沉默，等待答案。2、装作没听见，用问题转移他的注意力，有时抗拒会自动消失3、提出了两次，即表示是真的抗拒，要重新调整产品介绍方式 6464自我突破自我突破1、写出客户最容易提出的6个购买抗拒点，并依照轻重顺序排列之（将最常见的抗拒排在第一位）。2、每当客户提出这6个抗拒时，你应该将他们转换成6个问

31、题？3、写出每当客户提出这6个抗拒时，你要如何使用反客为主的方法来回答他们。6565第七剑收剑式缔结成交有效成交客户的方法6666 缔结是销售过程中最困难、最令人害怕的部分，因为客户的拒绝从要求购买而来。 缔结的过程之所以让人紧张，是因为双方都有恐惧。 业务员业务员：怕被客户拒绝。 客客 户户：怕做错决定（怕买错、买贵、家人/老板不满意），所以导致犹豫不决。6767 1 1、克克服服被被拒拒绝绝的的恐恐惧惧，同同时时有有效效地地解解除除客客户户在做决定时的那些障碍。在做决定时的那些障碍。 2 2、顶顶尖尖的的销销售售员员应应该该设设计计一一套套有有效效的的缔缔结结方方式式，把把它它融融入入产产

32、品品说说明明过过程程中中，让让客客户户在在顺畅、轻松的氛围及心态下完成购买行为。顺畅、轻松的氛围及心态下完成购买行为。 3 3、缔结的过程应该是轻松、顺畅、幽默的。、缔结的过程应该是轻松、顺畅、幽默的。 优秀销售人员的工作就在于优秀销售人员的工作就在于6868客户对价格的抗拒客户对价格的抗拒不不论论你你的的产产品品价价格格多多具具有有竞竞争争力力，仍仍会会有有客客户觉得太贵（机会成本概念）。户觉得太贵（机会成本概念）。愿意买和有能力买是两种不同的心态，若要愿意买和有能力买是两种不同的心态，若要客户购买一种产品，必须先让他们产生足够客户购买一种产品，必须先让他们产生足够的购买意愿，只有客户有足够

33、的意愿，他们的购买意愿，只有客户有足够的意愿，他们自己会想办法解决金钱的问题。自己会想办法解决金钱的问题。 6969黄金定律黄金定律 在创造客户充分的购买意愿及兴趣前，尽量不要谈价格。不要和客户争执价格，若客户认为价格太贵，可以说： “我们的产品是不便宜，因为我们的许多客户在一开始购买时，也觉得价格比较贵，但当他们了解了我们的产品优点后，仍然决定购买，您知道为什么吗？因为”接下来开始介绍你的产品优点。7070处理价格抗拒的几个有效的方法和技巧处理价格抗拒的几个有效的方法和技巧7171二十个缔结成交的方法二十个缔结成交的方法一、设问句法一、设问句法 将你的产品的最大优点或能带给客户的最终利益以一

34、种问句的形式向你的客户提出来。二、假设成交法二、假设成交法 在介绍你的产品特征以后，询问一个假设成交的问句。三、视觉销售法三、视觉销售法 让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。 7272四、假设解除抗拒法四、假设解除抗拒法 “请问您担心的产品质量吗？”如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没问题了？” 客户还有可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了”直至找到客户的真正抗拒。五、反客为主法五、反客为主法 把客户不购买你产品抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。 7373六、打断连接法六、

35、打断连接法 当一个人处在一种惯性的神流思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得很有道理。七、提示引导法七、提示引导法 当客户同你谈价钱时，你可以说，“先生，当你正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗？”八、心锚建立法八、心锚建立法 利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的良好关系，并完成销售过程。 7474九、不确定缔结法九、不确定缔结法 当客户犹豫不决时，你可以说：“这件衣服非常适合你，但适合您的尺码可能已经卖完了，请您等等我帮你看看还有没有。”“噢，您太幸运了，这一尺码刚好只剩最后一件了。”十、

36、总结缔结法十、总结缔结法 介绍完产品后，用几分钟时间奖产品的所有好处、优点再重复一遍，进而加深客户的印象。要把80%的注意力放在强调客户最在意、最感兴趣的一两个买利益点上，购并不断强调客户最感兴趣的那一点。 7575十一、宠物缔结法十一、宠物缔结法 让客户实际地触摸或试用你所销售的产品，让他们在内心中感觉产品已经是属于他们的心态。十二、富兰克林缔结法十二、富兰克林缔结法 拿出一张纸，你在上面写出你产品的好处或优点，越多越好。然后把笔交给客户。让亿自己写出购买你产品的不好之处。十三、延伸缔结法十三、延伸缔结法 把产品的好处延伸出来介绍，让你的客户觉得购买你的产品物超所值。7676十四、订单缔结法

37、十四、订单缔结法 每当与客户交谈时不经意问一句，“这种产品您是喜欢红色的还是喜欢黑色的？”等问题，并据以填订单。填完后，再以假设成交法提问。十五、隐喻缔结法十五、隐喻缔结法 讲一个贴近生活，有说服力的故事来解除客户的购买抗拒。十六、门把缔结法十六、门把缔结法 手放在门把上，回头问：“在我离开前，请您帮我个忙，告诉我为什么您不买我产品的原因，以便我以后改进？”客户往往会说出他的真正的购买抗拒，这样，你就可以回过头来解除他的这一抗拒。7777十七、强迫成交法十七、强迫成交法 当拖延型客户犹豫不决时，以外在的压力迫使其购买，如强行拿出合同十八、问题缔结法十八、问题缔结法 设计一系列相互关联的而且只能

38、以“是”回答的问题询问客户，使客户产生一种惯性，当你问最后一个问题时，他会莫名其妙的觉得很好，有道理。7878十九、对比缔结法十九、对比缔结法 描述某一非常难以接受的产品或价位来改变原产品在客户心中的形象，让客户感觉原产品更易接受。二十、客户转介绍法二十、客户转介绍法 离开客户之前，问：“先生/小姐，您能向我介绍几个可能对我产品感兴趣的您的2个或3个亲戚或朋友吗？”7979自我突破自我突破 1、写出至少5个原因，为什么你的产品物超所值？2、你要如何介绍你的产品及其价格，才能使你的客户感到物超所值？ 3、你能如何地使用延伸法来说服客户？4、当客户说你的产品太贵时，你有哪些方法来解决他对价格的抗拒？ 8080Thankyou!8181