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1、锻造领先优势，保持3G主导定位o全球3G运营o市场竞争分析o移动3G策略o当前主要工作目录o全球3G运营o市场竞争分析o移动3G策略o当前主要工作目录运营现状：告别阴霾，全面复苏，高速发展 至2004年12月止p56%的WCDMA运营商已经或者正在准备推出3G业务 p90%以上的牌照拥有者都已经在建或筹建WCDMA网络 p2001-2003年：3G用户发展约200万p2004年：WCDMA 用户月均增长113万，月均增长率高达42%单位：万全球3G运营运营经验：3G是一个系统工程战略目标网 络手 机应 用品牌定位营销宣传业务推出顺序定价渠道客户服务478932156客户迁移计划全球3G运营1网
2、络覆盖和网络质量是成败的关键因素之一全球3G运营经验2手机功能、供应、价格、补贴也是发展的重要因素全球3G运营经验3业务应用的丰富与否也直接影响到客户的发展全球3G运营经验4找准目标客户，开展体验宣传5全球3G运营经验6斟酌业务次序，谨慎业务定价7全球3G运营经验8各类渠道结合，客户服务创新9全球3G运营经验3G业务开展的必要条件o高质量、高覆盖的3G网络是开展3G业务的基础o功能符合市场需求、品种丰富、数量充足且价格适当的3G手机是开展3G业务的关键因素o标志性的、受欢迎的应用内容对3G业务开展会有重大推动作用全球3G运营经验2G和3G网络应在长时间内并存p截至目前为止，推出3G服务的多家运
3、营商中， 仅有Docomo宣布要逐步退出其2G网络的运营。Docomo的2G网络采用PDC制式，与WCDMA不兼容（单模），所以本身就无法实现两网的漫游和共用（其WCDMA手机为单模），故退出具有一定道理；其他国家的用户也不能在日本的2G网络上漫游p现有GSM / WCDMA运营商，例如Vodafone, TIM, Orange等，均无表示退出2G网络的计划p客户进行国际漫游需要2G互通，绝大多数国际用户为2G用户p目前已有的2G网络成熟，投资巨大，经济上值得继续维护使用p2G退网所牵涉的客户服务问题要相当长的时间才能解决p3G和2G的容量可充分共用，一张网的话务量可溢出至另一张网p在乡村地区
4、沿用现有的2G网络远较布设新的3G要更为经济p业界和通信专家普遍认为2G退网不可能在未来10年内发生p模拟网退网耗费了10年以上的时间，业界和通信专家认为考虑到2G技术和客户群的成熟度，以及3G和2G网络的可共用性，2G退网不可能在10年以内发生p高通中国董事长汪静：“从模拟时代到2G时代，这个过程很快就实现了，而从2G过渡到3G将会是一个漫长的过程。2代和3代并存的局面会存在相当长的时间”国际经验比照2G存在必要性分析业界和专家意见全球3G运营经验o全球3G运营o市场竞争分析o移动3G策略o当前主要工作目录o全球3G运营o市场竞争分析o移动3G策略o当前主要工作目录联通优势：在资本投放和建网
5、速度上竞争分析CDMA 1X网络已经具备相当的规模，国际经验显示，提升到EV-DO网络较为容易p经过3年建设，CDMA 1X 网络容量达到7000万p联通 CDMA 1X 网络覆盖全国所有城市、县城、高速公路及主要交通干道p省级旅游景点、近海海域以及部分发达地区的乡镇及农村p行业专家指出，联通由现有的 CDMA 1X升级到 EV-DO 的成本约为建设 WCDMA 成本(约为1600元/用户)的一半p联通公司声称3G牌照发放之后2-3个月即可升级到EV-DO升级EV-DO的资本投入相对较少，联通目前的资本情况允许在短期内进行网络的适当升级联通策略：“争名”为主策略，抢先推出业务o将成为第一个3G
6、服务提供商，但其包含的服务内容并不比现在所提供的服务有显著的增加或提升o实施客户迁移：CDMA1X数据业务客户、世界风手机客户、G网高端客户、UP新势力客户o吸引客户转网：移动目标客户o抢先开发并推广“杀手级”应用竞争分析联通准备：依托C网，储备客户，强化应用o网络容量急需利用。uCDMA网络容量达7000万，总用户数仅2700万，网络空置率达60%u2004年1-11月，CMDA客户仅净增871万，完成计划1600万的54%o高层调整发展思路u董事长常小兵：实现由数量规模型向规模效益型发展模式的转变u总裁尚冰：要树立正确的投资观、业绩观，花680亿建成并完善CDMA网络后，已下决心要从中获取
7、收获o终端统购卷土重来，预示CDMA定位向低端调整u2004年12月，从酷派公司定制6万低价双模手机u2005年元月，统购100万台CDMA1X联通“炫机” u2005年2月，酝酿采购300万台CDMA低端手机p2005年,将对终端管理和组织结构进行大幅调整u成立总部、省、市三级终端管理中心u同时还将成立通信终端销售公司竞争分析壮大CDMA客户群体联通准备：依托C网，储备客户，强化应用加快加快CDMA1XCDMA1X业务应用，推动数据业务发展业务应用，推动数据业务发展2003年3月2003年9月2003年10月2004年2月2004年9月2005年1月u联通CDMA 1X网络开始全面运营u联通
8、和韩国SKT组建合资公司，开发无线互联网业务u联通推出数据服务的统一品牌“联通无限”，下设互动世界、神奇宝典、彩e、掌中宽带和定位之星五大业务门类 u联通集中采购100万台CDMA 1X彩屏手机注入市场，为“联通无限”中的“互动世界”业务提供强有力的支持u联通和SKT的合资公司“联通时科（北京）信息技术有限公司”获得信息产业部的正式批准u联通集中采购100万台CDMA 2000 1X 彩屏手机，力推“互动世界“数据业务 u正式推出了全新的移动增值业务门户UNI，把联通以前的各项增值业务全部统一整合为UNI品牌 竞争分析电信/网通优势：庞大客户群体和综合业务捆绑o庞大的客户群体u固网客户群：全国
9、达3.12亿户，江西达747万户u小灵通客户群：全国达6000万户以上，江西达104万u互联网：拨号用户4778万户，宽带接入2385万户o综合业务捆绑优势u号码捆绑u帐单捆绑u销售捆绑u回报捆绑o 与集团客户的天然联系 u固话u专线业务u互联网业务o传输方面的优势o强大的资金实力将支持其建立全国的3G网络竞争分析121固网用户数来源：信息产业部网站2小灵通用户数来源：全国数据来源于网站，江西数据为1月与移动通话用户数电信/网通劣势：缺乏移动网运营经验，建设速度更慢o新的移动运营商u无2G网络可供漫游，需租用其他运营商网络u缺乏移动网运营经验，体现在网络和业务等方面u移动运营主设备、基站铁塔等
10、都需新建，成本投入更大，建设速度更慢竞争分析电信策略：很可能以低价语音作为3G初始竞争策略竞争分析高端低端小灵通用户小灵通WCDMA可能的前景一两网并行高低端战略说明电信/网通已经铺设了遍布全国31个省份的小灵通网络，拥有6000余万(1) 小灵通用户现在的情况高端用户是其觊觎的用户群，但客观环境可能迫使其以低价的语音策略争夺初始的用户群作为新运营商必须在越来越成熟的市场争夺市场份额初始阶段很难拥有高质量网络可能必须借助原有运营商的 2G 网络进行漫游；或利用小灵通网络和PHS / WCDMA双模手机为3G用户提供漫游服务(1) 2004年9月资料来源：文献搜索小灵通可能的前景二3G集中低端，
11、与小灵通并行WCDMA选择在建网初期，3G网络尚未完善的情况下，采用低端语音业务推广3G随着竞争的演化和移动技术的发展，小灵通有可能退出市场；随着网络逐步完善，WCDMA逐渐转向全方位运营WCDMA123可能的前景三做大小灵通(较小可能)小灵通利用3G牌照正式进入移动通信市场不断完善小灵通的网络并发展数据服务利用低价优势进一步扩大用户群电信/网通已开始减少对小灵通的投资为 3G 进行准备电信策略：继续大力推行综合捆绑竞争分析小灵通单售小灵通与固话捆绑销售小灵通与固话合帐缴费优惠月租固话积分回报送小灵通固话、小灵通、宽带捆绑优惠小灵通发展初期2003年9月起2004年5月2004年11月2004
12、年12月合家欢(2003年9月)：小灵通分派销售，固话和小灵通分别包月为应对联通推出的大灵通业务，赣州及九江等地推出了固定电话与小灵通合帐缴费优惠月租的活动自2004年11月起，赣州、萍乡、吉安等地相继对固定电话积分达到一定标准的客户赠送小灵通南昌电信推出快乐预存活动，对客户根据拥有电信产品的数量进行星级分类，进行不同标准的预存送费优惠。全家福(2003年12月)：固话与小灵通捆绑，组成亲情网，互打20元以内免费1星：固定电话+来显2星：固定电话+小灵通或宽带3星：固话+来显+小灵通+宽带4星：3星级产品+通信费大于180元5星：3星级产品+通信费大于260元电信策略：继续大力推行综合捆绑竞争
13、分析小灵通单售小灵通与固话捆绑销售小灵通与固话合帐缴费优惠月租固话积分回报送小灵通固话、小灵通、宽带捆绑优惠小灵通发展初期2003年9月起2004年5月2004年11月2004年12月合家欢(2003年9月)：小灵通分派销售，固话和小灵通分别包月为应对联通推出的大灵通业务，赣州及九江等地推出了固定电话与小灵通合帐缴费优惠月租的活动自2004年11月起，赣州、萍乡、吉安等地相继对固定电话积分达到一定标准的客户赠送小灵通南昌电信推出快乐预存活动，对客户根据拥有电信产品的数量进行星级分类，进行不同标准的预存送费优惠。全家福(2003年12月)：固话与小灵通捆绑，组成亲情网，互打20元以内免费1星：固
14、定电话+来显2星：固定电话+小灵通或宽带3星：固话+来显+小灵通+宽带4星：3星级产品+通信费大于180元5星：3星级产品+通信费大于260元综合捆绑已成为电信重要竞争策略o全球3G运营o市场环境分析o移动3G策略o当前主要工作目录o全球3G运营o市场环境分析o移动3G策略o当前主要工作目录移动3G动因：3G替代2G是一种必然o竞争性u联通CDMA 1X 业务领先优势已经显现u3G 的投入是业务领先的概念保障u是增强自身未来竞争能力的资源储备o经济性u语音对收入增长贡献不断下降，需要寻求新的经济增长点u迎合用户日益增长的对不断丰富的通信的需求o现实性u网络容余的局限制约了公司迅速发展新用户的现实需要u同质量覆盖范围的 3G 投资要低于 2G 的投资，投资 3G 可有效降低网络投资成本移动3G策略移动SWOT分析移动3G策略STOWp移动网运营经验p庞大的的现有移动客户群p可资漫游良好的2G网络p品牌、渠道、支撑系统等方面前期投入形成的优势p充裕的现金流和较高的利润空间p业务相对单一，不利于开展捆绑销售p传输网络已具备一定规模，但与电信相比有较大差距，尤其是末端网络p为应对联通CDMA1X提供武器p缓解网络容量的不足p创造新的业务增长点p多运营商环境下，竞争形势更为复杂和激烈p现有客户面临新老运营商的争夺，客户保护压力较大p国家对新运营商进行政策倾斜
