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1、新人辅导初步1蓝鲸计划讲师介绍-王培霖0101年加盟太保新疆分公司年加盟太保新疆分公司历任业务员、高级专务、资深专务、主管、资历任业务员、高级专务、资深专务、主管、资深主管，续保部经理。深主管，续保部经理。0606年调入上海分公司年调入上海分公司0707年调入浙江分公司年调入浙江分公司现任浙江分公司讲师现任浙江分公司讲师 2蓝鲸计划学习目标 通过学习了解新人“第一次”辅导的基本概念及其重要性。通过示范与演练使学员掌握辅导重点和辅导方法。 3蓝鲸计划问题一：当您是业务员时，您的主管在哪些方 面给您最多的协助？4蓝鲸计划问题二当您是业务员时，您期望您的主管在哪些方面给您最多的协助？5蓝鲸计划问题三
2、：身为一名营销精英, 您为您的营销员, 提供了哪些方面的协助？6蓝鲸计划问题四：身为一名营销精英, 您认为应该在哪些方面协助 您业务员？7蓝鲸计划 问题五：身为一名营销精英,您认为您应该扮演什么角色？8蓝鲸计划问题六：身为一名营销精英您认为您应该具备什么条件？9蓝鲸计划培培 训训属员的心声请告诉我一个切实可行的方法让我的业绩快速增加。 10蓝鲸计划属员的心声请协助我养成定期做计划及 总结的习惯. 指指 导导11蓝鲸计划属员的心声请不要把管理焦点只集中在成果,因为成果只反映出我的活动量和行销技巧.请协助我建立一套有效的行销系统及良好的行销习惯。评评 估估12蓝鲸计划属员的心声在做业务推动时，请不
3、要只把焦点集中在完成多少保费上.请告诉我应作多少拜访、成交多少件数及可以获得多少收入。 带带 动动13蓝鲸计划辅导的意义：辅导的意义：组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准。辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。不会做增员选择，营业单位无从做大;不会做辅导，营业单位无从做好。14蓝鲸计划辅导的目标辅导的目标短期目标短期目标：解决当前问题，产生业绩，达成竞赛或晋升指标。长期目标：长期目标：独立作业，从被辅导者成为辅导者，从新人成为师傅。15蓝鲸计划辅导的时机辅
4、导的时机 岗前培训期间岗前培训期间新人第一天上班新人第一天上班新人第一次拜访客户新人第一次拜访客户新人第一次交单新人第一次交单发薪或转正时发薪或转正时 心态恶化有牢骚时心态恶化有牢骚时业绩顺利时业绩顺利时遭遇业绩低潮时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时有业务竞赛时考核或晋升时考核或晋升时多一份预防，少一份治疗。多一份预防，少一份治疗。事前辅导重于事后处理事前辅导重于事后处理16蓝鲸计划不同因素对不同年资业务员成长的影响比例不同因素对不同年资业务员成长的影响比例一个月一个月6个月个月1年年2年年主任辅导主任辅导50%15%12%9%经理激励经理激励5%4%4%3%培训效果培训效果40%25%20%17%
5、职场氛围职场氛围5%56%64%71%业务员年资业务员年资影响因素影响因素17蓝鲸计划新人辅导内容（一）第一天上班第一天上班第一次电话约访第一次电话约访第一次拜访第一次拜访第一次陪访第一次陪访第一次遭受拒绝第一次遭受拒绝第一次设计建议书第一次设计建议书第一次签单第一次签单第一次核保没有通过第一次核保没有通过18蓝鲸计划新人辅导内容(二)第一次递交保单第一次递交保单第一次分享第一次分享第一次退保第一次退保第一次交叉业务第一次交叉业务第一次陪客户体检第一次陪客户体检第一次办理理赔第一次办理理赔第一次接触大客户第一次接触大客户第一次领取佣金第一次领取佣金19蓝鲸计划新人第一天上班你要做的事：你要他做
6、的事：20蓝鲸计划第一天上班辅导要点第一天上班辅导要点上班前：电话沟通上班时间、地点及着装要求上班后：提前30分钟到职场熟悉环境、制度、规则 参加大早会 参加二次早会 认识经理、组训、内勤等 目标设定与相互承诺21蓝鲸计划新人第一次电话约访你要做的事：你要他做的事：22蓝鲸计划第一次电话约访辅导要点：电话约访的优点电话约访前的准备工作电话约访的简要步骤电话约访的要点二择一法的运用模拟演练23蓝鲸计划新人第一次拜访你要做的事：你要他做的事：24蓝鲸计划第一次拜访辅导要点客户情况了解和需求检视强化对推荐产品的认识消除恐惧，强化理念: 1、寿险工作是帮人而非求人 2、拒绝的是产品而非你承诺必要时可陪
7、访25蓝鲸计划新人第一次遭受拒绝你要做的事：你要他做的事：26蓝鲸计划第一次遭受拒绝辅导要点心态上：正确面对拒绝技巧上：话术的背诵和演练27蓝鲸计划新人第一次交单你要做的事：你要他做的事：28蓝鲸计划第一次交单辅导要点签单前：1、指导填写投保单，明确填写规则 （最好提供一个范本）2、签单时的情绪控制3、简单演练促成与签单过程签单后1、告知交单流程，指导协助办理交单手续2、告知佣金，并做激励。29蓝鲸计划新人第一次递交保单你要做的事：你要他做的事：30蓝鲸计划递交保单的流程送前流程检视保单登记客户信息资料准备封保单电话预约客户送到后恭喜客户验收保单签收保单寻求转介绍服务承诺-再感谢送出后回顾得失
8、整理转介绍资料安排下次拜访计划31蓝鲸计划第一次递交保单辅导要点送之前，检查保单是否有误；核对无误，应摘录保单重要信息， 为建立客户档案做好准备；送到后，还应和客户一起再检查一次保单，体现专业性；不忘寻求转介绍。适当演练（常见错误提醒）32蓝鲸计划新人第一次退保你要做的事：你要他做的事：33蓝鲸计划第一次退保的辅导方法正面积极的态度对待退保：1、保险法第十五条规定退保是客户的权利。2、退保是售后服务的重要内容。通过服务建立 客户对公司和业务员的信任34蓝鲸计划了解分析客户退保真正原因，制定不同的因对策略：1、客户仅为心理动摇，尚有挽回余地，则可作挽回的建议或亲自陪访处理。2、客户却有困难，则应
9、协助办理退保事宜，同时教导业务员真诚对待并感谢客户，留有余地（转介绍或再次购买）。 35蓝鲸计划新人辅导常用方法陪同展业陪同展业陪同展业陪同展业定义：定义：主管陪同组员展业，观察实际展业情形，主管陪同组员展业，观察实际展业情形， 了解组员的长处，提供最直接有效的指导了解组员的长处，提供最直接有效的指导目的：目的：1 1、改善销售技巧、改善销售技巧 2 2、组员遇到问题时，主管可适时协助解决、组员遇到问题时，主管可适时协助解决36蓝鲸计划1、示范式陪同做给他看目的辅导组员熟悉拜访流程，掌握拜访流程的基本话术和拒绝处理话术。37蓝鲸计划1、示范式陪同做给他看 示范式陪同拜访前的准备示范式陪同拜访前
10、的准备示范式陪同拜访前的准备示范式陪同拜访前的准备1 1、我们为什么要进行示范式陪同、我们为什么要进行示范式陪同： 通过观察主管拜访客户掌握面谈流程及基本话术和拒绝通过观察主管拜访客户掌握面谈流程及基本话术和拒绝处理话术，并增加组员拜访客户的信心、消除恐惧心理。处理话术，并增加组员拜访客户的信心、消除恐惧心理。2 2、告知客户的基本状况和话术、告知客户的基本状况和话术: : 主管事先让组员了解客户基本资料、将要运用面谈流程主管事先让组员了解客户基本资料、将要运用面谈流程的基本话术和可能使用的拒绝处理话术。的基本话术和可能使用的拒绝处理话术。3 3、组员要在陪同中注意做哪些事情、组员要在陪同中注
11、意做哪些事情: : 多了解客户背景、不私下沟通、不打断同伴的话、精神多了解客户背景、不私下沟通、不打断同伴的话、精神集中，组员需仔细观察主管与客户面谈的每一个细节：话术、集中，组员需仔细观察主管与客户面谈的每一个细节：话术、聆听、眼神、语气、态度、肢体语言等。聆听、眼神、语气、态度、肢体语言等。38蓝鲸计划1、示范式陪同做给他看示范式陪同拜访检讨1 1、请组员回馈主管的拜访表现、请组员回馈主管的拜访表现2 2、主管自我评价、主管自我评价3 3、主管评价组员的回馈、主管评价组员的回馈4 4、请重新的思考如果换作他自己，将会如何拜访、请重新的思考如果换作他自己，将会如何拜访5 5、与组员一同解决客
12、户提出的问题、与组员一同解决客户提出的问题39蓝鲸计划 事前：事前： 主管与组员回顾服务或销售流程的重点内容主管与组员回顾服务或销售流程的重点内容 主管要求组员事前熟悉拜访流程参考话术和拒绝处理话术，主管要求组员事前熟悉拜访流程参考话术和拒绝处理话术，并告诉组员主管的客户的基本资料、主管将要使用的拜访并告诉组员主管的客户的基本资料、主管将要使用的拜访流程话术和拒绝处理话术流程话术和拒绝处理话术 主管告知组员为什么要示范式陪同、示范式陪同模式介绍、主管告知组员为什么要示范式陪同、示范式陪同模式介绍、组员要在陪同中注意做哪些事情，并请组员复述组员要在陪同中注意做哪些事情，并请组员复述 主管告知组员
13、拜访不一定成功，重要的是辅助组员熟练掌主管告知组员拜访不一定成功，重要的是辅助组员熟练掌握规范的拜访流程和基本话术握规范的拜访流程和基本话术40蓝鲸计划 n n主管再次强调示范式陪同展业的重要性主管再次强调示范式陪同展业的重要性n n主管与组员进行示范式陪同拜访，拜访主管的客户，要主管与组员进行示范式陪同拜访，拜访主管的客户，要求组员认真观察求组员认真观察n n主管要求组员回顾拜访过程，主管点评主管要求组员回顾拜访过程，主管点评n n主管扮演客户，组员扮演服务专员，重复实际拜访场景角主管扮演客户，组员扮演服务专员，重复实际拜访场景角色扮演，主管点评色扮演，主管点评n n辅导结束时主管要进行点评
14、、总结并鼓励，问组员还有何辅导结束时主管要进行点评、总结并鼓励，问组员还有何问题问题事中：事中： 事后：事后： 41蓝鲸计划2、辅导式陪同适度协助目的辅导组员再次熟悉拜访流程，掌握拜访流程的基辅导组员再次熟悉拜访流程，掌握拜访流程的基本话术本话术42蓝鲸计划2、辅导式陪同适度协助辅导式陪同拜访前的准备辅导式陪同拜访前的准备1 1、我们为什么要进行辅导式陪同、我们为什么要进行辅导式陪同 主管辅助组员拜访自己的客户再次熟悉面谈流程的环主管辅助组员拜访自己的客户再次熟悉面谈流程的环节及基本话术和拒绝处理话术，并通过组员的实践进一步节及基本话术和拒绝处理话术，并通过组员的实践进一步增强组员拜访客户的信
15、心、消除恐惧心理。增强组员拜访客户的信心、消除恐惧心理。2 2、辅导式陪同模式、辅导式陪同模式 组员将在辅导式陪同时，运用面谈基本话术和拒绝处组员将在辅导式陪同时，运用面谈基本话术和拒绝处理话术的运用，主管进行适时的协助。理话术的运用，主管进行适时的协助。43蓝鲸计划2、辅导式陪同适度协助辅导式陪同拜访前的准备辅导式陪同拜访前的准备3 3、客户的基本状况及陪同前角色扮演、客户的基本状况及陪同前角色扮演 主管要求组员准备客户基本资料和将要运用基本话术主管要求组员准备客户基本资料和将要运用基本话术和拒绝处理话术；组员扮演服务专员，主管扮演客户，进和拒绝处理话术；组员扮演服务专员，主管扮演客户，进行
16、面谈的角色扮演。行面谈的角色扮演。4 4、组员要在陪同中注意做哪些事情、组员要在陪同中注意做哪些事情 主管要求组员不要公开主管的身份，原则上主管不轻主管要求组员不要公开主管的身份，原则上主管不轻易协助，主管预告组员不要有依赖心理并且主管会认真观易协助，主管预告组员不要有依赖心理并且主管会认真观察，察， 组员注意与客户面谈的每一个细节：话术、聆听、眼组员注意与客户面谈的每一个细节：话术、聆听、眼神、语气、态度、肢体语言等。神、语气、态度、肢体语言等。44蓝鲸计划辅导式陪同拜访的检讨辅导式陪同拜访的检讨1 1、请组员自我评价、请组员自我评价2 2、主管点评、主管点评3 3、训练组员演练相关话术、训
17、练组员演练相关话术4 4、解答组员提出的问题、解答组员提出的问题5 5、与组员一同制订下一阶段计划、与组员一同制订下一阶段计划2、辅导式陪同适度协助45蓝鲸计划 n n主管再次强调辅导式陪同展业的重要性主管再次强调辅导式陪同展业的重要性n n主管与组员进行辅导式陪同拜访，拜访组员的客户，主管随时注主管与组员进行辅导式陪同拜访，拜访组员的客户，主管随时注意辅助组员解决问题意辅助组员解决问题n n主管要求组员总结拜访情况，主管点评主管要求组员总结拜访情况，主管点评n n主管扮演客户，组员扮演服务专员，重复实际拜访场景角色扮演，主管扮演客户，组员扮演服务专员，重复实际拜访场景角色扮演，主管点评主管点
18、评n n辅导结束时主管要进行点评、总结并鼓励，问组员还有何问题辅导结束时主管要进行点评、总结并鼓励，问组员还有何问题事中：事中： 事后：事后： 46蓝鲸计划 跟进检查点跟进检查点 组员对陪同式拜访前准备的了解程度组员对陪同式拜访前准备的了解程度 陪同前组员在角色扮演中销售流程基本话术和拒绝处理话陪同前组员在角色扮演中销售流程基本话术和拒绝处理话术掌握的熟练程度术掌握的熟练程度 组员对拜访自己客户后的反馈情况（填写反馈表反映出组组员对拜访自己客户后的反馈情况（填写反馈表反映出组员的掌握程度）员的掌握程度） 组员扮演服务专员，主管扮演客户，组员销售流程基本话组员扮演服务专员，主管扮演客户，组员销售
19、流程基本话术和拒绝处理话术掌握的熟练程度术和拒绝处理话术掌握的熟练程度47蓝鲸计划3、指导式陪同他做我看指导式陪同拜访前的准备指导式陪同拜访前的准备1 1、我们为什么要进行指导式陪同、我们为什么要进行指导式陪同 组员独立拜访自己的客户，熟练掌握面谈流程的环节及组员独立拜访自己的客户，熟练掌握面谈流程的环节及基本话术和拒绝处理话术，强化组员拜访客户的信心；基本话术和拒绝处理话术，强化组员拜访客户的信心；2 2、客户的基本状况和陪同前角色扮演、客户的基本状况和陪同前角色扮演 主管要求组员准备客户基本资料和将要运用的拜访基本主管要求组员准备客户基本资料和将要运用的拜访基本话术和拒绝处理话术；话术和拒
20、绝处理话术；组员扮演服务专员，主管扮演客户，组员扮演服务专员，主管扮演客户，进行接触面谈的角色扮演；进行接触面谈的角色扮演；48蓝鲸计划3、指导式陪同他做我看指导式陪同拜访前的准备3 3、组员要在陪同中注意做哪些事情、组员要在陪同中注意做哪些事情 主管要求组员不要公开主管的身份，提示告主管要求组员不要公开主管的身份，提示告知组员主管将不会给予任何协助，并说到做到，知组员主管将不会给予任何协助，并说到做到，主管会认真观察，主管会认真观察， 组员要注意与客户面谈的每一组员要注意与客户面谈的每一个细节：话术、聆听、眼神、语气、态度、肢体个细节：话术、聆听、眼神、语气、态度、肢体语言等语言等49蓝鲸计
21、划指导式陪同拜访的检讨1 1、请组员自我评价、请组员自我评价2 2、主管点评、主管点评3 3、训练组员演练相关话术、训练组员演练相关话术4 4、解答组员提出的问题、解答组员提出的问题5 5、与组员一同制订下一阶段计划、与组员一同制订下一阶段计划3、指导式陪同他做我看50蓝鲸计划主管操作要点主管操作要点事前：事前： 1 1、主管与组员回顾上次辅导式陪同的要点，组员谈、主管与组员回顾上次辅导式陪同的要点，组员谈2 2、主管要求组员事前回顾拜访流程的参考话术和拒绝处理、主管要求组员事前回顾拜访流程的参考话术和拒绝处理话术，并事前准备客户基本资料、将要使用的拜访流程话话术，并事前准备客户基本资料、将要
22、使用的拜访流程话术和拒绝处理话术；主管与组员进行拜访前角色扮演，主术和拒绝处理话术；主管与组员进行拜访前角色扮演，主管点评管点评3 3、主管告知组员为什么要指导式陪同、指导式陪同模式介、主管告知组员为什么要指导式陪同、指导式陪同模式介绍、组员要在陪同中注意做哪些事情，并请组员复述绍、组员要在陪同中注意做哪些事情，并请组员复述4 4、主管告知组员拜访不一定成功，重要的是辅助组员熟练、主管告知组员拜访不一定成功，重要的是辅助组员熟练掌握规范的拜访流程和基本话术掌握规范的拜访流程和基本话术51蓝鲸计划事中：事中： 1 1、主管再次强调指导式陪同展业的重要性、主管再次强调指导式陪同展业的重要性2 2、
23、主管与组员进行指导式陪同拜访，拜访组员的客户，主管注、主管与组员进行指导式陪同拜访，拜访组员的客户，主管注 意观察意观察1 1、主管要求组员拜访后填写陪同反馈表，主管点评、主管要求组员拜访后填写陪同反馈表，主管点评2 2、主管扮演客户，组员扮演服务专员，重复实际拜访场景角色、主管扮演客户，组员扮演服务专员，重复实际拜访场景角色 扮演，主管点评扮演，主管点评3 3、辅导结束时主管要进行点评、总结并鼓励，询问组员还有没、辅导结束时主管要进行点评、总结并鼓励，询问组员还有没 有其他问题有其他问题事后：事后： 52蓝鲸计划组员对指导式陪同拜访前准备的了解程度组员对指导式陪同拜访前准备的了解程度组员对主管拜访自己客户观察后的反馈情况（填组员对主管拜访自己客户观察后的反馈情况（填写反馈表反映出组员的掌握程度）写反馈表反映出组员的掌握程度）组员扮演服务专员，主管扮演客户，组员销售流组员扮演服务专员，主管扮演客户，组员销售流程三个环节的基本话术和拒绝处理话术掌握的熟程三个环节的基本话术和拒绝处理话术掌握的熟练程度练程度跟进检查点跟进检查点53蓝鲸计划课程总结回顾万事开头难，有了好的开始，就等于成功了一半 改造比塑造难 强身健体，基础抓起54蓝鲸计划谢 谢 ！55蓝鲸计划
